45 minutes pour

doper votre
stratégie
commerciale
- 5 étapes -

Prospective
ConseilsMarketing.fr
 Les intervenants du Web Séminaire

Frédéric CANEVET - La direction Marketing !

Plus de 15 ans d'expériences en Marketing & e-Marketing

Consultant Web Marketing et Marketing Produit

·Blagueur Pro sur ConseilsMarketing.fr

Frédéric LIOTARD - La direction Commerciale

Plus de 30 ans d'expériences en Stratégie Commerciale

Fondateur du Réseau Prospactive - Direction Commerciale

externalisée pour les PME

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

PME & Développement commercial en
2015

11
4 X plus de canaux de distribution et de communication

• Clients & prospects surinformés ... la concurrence aussi !

• Toujours + d'informations (emails, SMS, appels ... )

• Des contraintes de temps de plus en plus fortes

• Des consommateurs zappeurs ... et un budget réduit

+ Plus de canaux = plus de difficultés = plus de

besoins d'expertise
DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
 Le développement commercial est
prioritaire ... mais souvent négligé

• Culture plus technique que commerciale

Difficultés •à attirer et à garder de bons

commerciaux

rarement <<prospect>>
Orientation <<client>>,

Action commerciale improvisée ou

opportuniste, parfois sans stratégie

D'autres priorités : flexibilité, concurrence,

gestion, environnement ...
-
_________ • Projets rarement définis à moyen et long
terme
Les 5 étapes pour doper votre Stratégie
Commerciale

• Définir vos priorités stratégiques à 2 ans

• Définir une cible et aligner le tir

• Définir un plan de bataille

• Entrainer ses troupes

Confronter à la réalité du terrain

Des actions à mener à chaque étape !

+ Posez vos questions via Je Chat pour les QIR
DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
 Etape 1
Définir vos priorités .--
stratégiques à 2 ans -_~ .,............,,,
- ......,./
•
 La stratégie donne le
cap en fonction de
vos objectifs !
Conquêtede parts de
marché?
Cession? Lutter contre un
Transmission? concurrent?

CroissanceInterne?
Croissanceexterne ?
Evolutiondu marché ?

~ Où voulez vous être dans 2 ans?

~ DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
Les deux piliers du chiffre d'affaires

.....--------~~:::-:-------===-~-
Prospecter Fidéliser

Gagner de
Travailler son parc
nouveaux clients

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de :

- La durée de vie du produit (ex: maisons individuelles)
- La fidélité au produits (ex: consommables à forte notoriété)

Et de nouvelles technologies peuvent optimiser les process (CRM ... )

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

Quelle sont vos priorités pour 2016?

Votre papier - crayon

Vous poser 2h et réfléchir à vos priorités :

Quels challenges actuellement ?

Quelles évolutions dans 1 an ?

• Comment y arriver ?

~ Choisir c'est renoncer ... Quelle est la priorité de

l'année (Pareto)

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Etape 2
Définir une cible et
aligner le tir
L'analyse de 2014 - 2015

• Le qualitatif :

Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?

Qu'est-ce qui a été un échec?

Quelles leçons en tirer ?

• Le quantitatif
Comment se répartissent vraiment les ventes ?

Où fait on vraiment de la marge ?

+ En faisant toujours la même chose on obtient toujours les

mêmes résultats ... DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
 En réalité, qui votre est votre client type ?

lt's a ~nakc

~ Gonse;lsMa,keting.fr

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

La Méthode des Personas : alignez toute
la structure sur une cible commune
Frédéric CANEVET ConseilsMarketing.fr SARL
40ans PME de - 20 personnes
Responsable commercial Dans les services en 828
Marié - 1 enfant 5 commerciaux terrains
Ecole de Commerce 2 télévendeurs
Niveau moyen en informatique
Extraverti I décideur I ROliste

La société ConseilsMarketing connait une forte croissance depuis Ce qu'il veut:

plusieurs années. Cependant elle voit Jas limites d'Excal et d'un • Suivre le ROI de ses actions
développement spécifique dans la gestion de l'activité • Des prévisions de ventes précises
commerciale. Le directeur commercial veut mettre en place un • Centraliser les emails, leads, appels ...
CRM. Il doit pour cela convaincra son DG da l'intérêt, mais aussi
faire adopter la solution par son équipe commerciale. Ce qu'il ne veut pas :
• « Une usine à gaz »
Objectifs : • « un logiciel d'informaticien »
Avoir une solution simple • « dépendre de l'informatique interne »
Avoir l'adhésion des commerciaux
Structurer les process internes
Ses besoins :
Gérer son équipe commerciale
Ses rêves:
Remplacer les fichiers Excel
Avoir un vision 360°
Avoir un CRM sur Smartphone
Pouvoir utiliser son logiciel en voiture
Utilisation en mode déconnecté
Automatiser une partie du process de vente

Ses objections/ réponses :
C'est trop compliqué ➔ il existe plusieurs versions
C'est trop cher -+ économies réalisées et moins de temps perdu
Ce n'est pas adapté à mon business ➔ Création d'une maquette
Ses problèmes :
Gérer les départs des commerciaux
Des prévisions de ventes peu fiables
Des commerciaux qui font ce qu'ils veulent
Prouver le ROI au DG de l'entreprise
Renforcez votre Unique Selling
Proposition
• En quoi êtes vous différent et unique sur le marché ?

Si votre USP n'est pas assez forte vous devez la muscler

Différenciation fonctionnelle & Marketing
Nommage de fonctions
• • •

• En fonction de vos forces ... pour contrer vos concurrents

~ Validez v,otre USP et partagez Je pitch avec les

commerciaux !

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

Réflexion

Interne
Entre rise/ roduits
• Capacité de production
• Produits (les +/ les -)
• Positionnement
• Notoriété
• Ambitions (résultats)
• Contraintes
•Temps disponible
Externe
Clients/besoins
1
• Qui sont mes clients
• Potentiel clients (nbre)
• Pourquoi achètent-ils
• Comment achètent-ils
• Concurrence
• Environnement
• Durée de vie produit

La synthèse doit nous permettre d'identifier rapidement

les grandes orientations

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Etape 3
Définir un plan de
bataille
 Structurer le processus de vente

Il s'agit donc de planifier et de mettre en œuvre :

• LA BONNE QUANTITE D'ACTIVITE

• AU BON MOMENT

• SUR LES BONS PRODUITS

• et SUR LES BONS PROSPECTS

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Plan d'actions commerciales

Nous savons où aller ... il faut maintenant organiser

l'action.

quoi => pourquoi ?

quelle cible?
• comment?
combien?
quand (calendrier à rebours) ?

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

Définir des objectifs réalistes

Objectifs de Critères éle Exemples

prospection sélect. P.Ossiôle

Nb de salariés Sélect des E >100

Augmentation du • Volume d'achats salariés
CA • Achats > 200 K€
Potentiel de CA
Augmentation du • Nellessociétés • Prospects sur tel
nombre de Clients de la bassin d' emploi
nouveaux clients concurrence
Récence dernier Produits complém.
Fidélisation achat Produits nouveaux
clientèle Produit acheté Promotions
avant

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Plan d'actions commerciales

• Gérer le <<business as usual >>

• Définir des leviers de croissance/ défense

• Identifier les <<pépites >>

• Chiffrer et cadencer un plan d'actions tout au long de

l'année

• Se donner les moyens de ses ambitions ... ou les

revoir ... Obtenir 100 K€ peut se faire de 1000 façons !

~ Définir son plan d'actions ... en faisant attention à

l'effet <<lettre au Père Noël>>
DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
Le plan d'actions détaillé

,
' '

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 L'optimisation du cycle des ventes
Le Prospect est une denrée périssable ...
S'il est tiède, le Marketing va les gérer
automatiquement
S'il est Chaud, le Commercial va
concrétiser le plus rapidement possible la
vente
-+ Il faut « élever » ses prospects

Equipe ou processus de qualification

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

Mettre en place un auto-répondeur

Gérer l'afflux de <<suspects >>et mettre en place une

relation entre vous et le lecteur ... sans y passer des
heures !
• Programmer une série de messages
• Pl?nifier l'envoi d'abord sur quelques semaines ... puis
raJouter !
•Pression importante au départ, puis espacer selon la spirale
d'or
Réveiller les morts et non cliqueurs avec des promos,
offres ...

DES ENTREPRISES
'
Todo
Ouvrez un corn te sur Aweber
f •w1 ... ' a. ·e ~ '"'ml.~ , L ) ou Mailchimp
h•·p./leept.. 1( om'brij""L
• Créez vos formulaires de capture
Programmez vos messages auto-répondeur

Lequel choisir ?
r ·!t u ~eilsmarketing.com/emailing/mailchimp

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Etape 4
Entrainer ses troupes
 Constituer une base de données unique
centralisée ... le trésor de guerre!
• Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos
disques dur, Outlook, Smartphone, cartes de visites ...

• Qualifier au fur et à mesure sa BDD par toute

l'entreprise:
• Emails, interlocuteurs, besoins, équipements ...

• Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients !

• Réactivation des anciens clients
• Définir une vraie politique de contact clients

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Donner à ses équipes l'Arsenal
, .
necessa1re

Les outils traditionnels : USP, Battle Cards,

Argumentaires ... mais ils faut qu'ils servent vraiment !

• La Mobilité (consultation, saisie ... )

• Un CRM pour ne rien oublier et ne pas perdre la mémoire,

obtenir des prévisions de ventes ...

• La formation : préparer ses entretien de ventes ...

Le management : objectifs, prime, recompenses ...

~ DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Quelques Armes Secrètes

• Linkedin & Viadeo en 828

• Exporter les eMails
• Repérer les fonctions pertinentes
Utiliser le pouvoir de la recommandation

• La vidéo comme soutient à la vente

• La preuve en vidéo

• La recommandation et le parrainage

• • • •

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

 Travailler avec le Marketing

Annuaires pro
Phoning
Fichiers

Salons professionnels J
eMailingj

~edia Sociau

Démarchage j [ Bouche à oreille j

[ Site
[ Adwords ]

Publicité
DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
 Etape 5

réalité du terrain t(~

 Réduire l'effet tour d'ivoire

• Ses équipes : RDV, parler avec les anciens ...

• Ses clients et prospects : salons, premiers pas ...

.. .
..
..
....·~
 Exemple de refonte de Stratégie Commerciale

• Entreprise dans la maintenance 828

Des commerciaux terrains électrons libres (pas de prospection,
toujours les mêmes clients ... )
Des prévisions de ventes peu fiables
• Délais longs pour les devis par See technique (1 semaine mini)
• La vente de produits « faciles » et pas toute la gamme

La Stratégie
Mettre en place 1 personne en téléprospection & prise RDV
Commerciaux équipés d'un CRM sur Tablette (Efficy.com)
Extranet de prise de commande B2B (Prestashop.com)
Bilan
• Temps de réalisation des devis/ 2
• Des commerciaux qui se concentrent les clients à potentiels
• Prévisions de ventes fiables
DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES
En conclusion
 La stratégie commerciale ne
s'improvise pas ...

....,
/
Objectifs du dirigeant
• "' /

Cycle de vente
Scoring
1 Forces / faiblesses Fichier
1Suspect Prospect ' Client
Segmentation

I PAC
1 1Qualification Prospection Fidélisation 1
Stratégie
•
4P Actions commerciales u
CAP

1 Outils de vente 1
Charte graphique
Argumentaire
Opportunités/ menaces 1

Analyse concurrentielle 1
( Gestion de l'information commerciale
~
'" ~ '"
■

DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES

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