05 CONCLUSION 01 ENJEUX DES PREVISIONS Une remise en cause, à partir des années 80, des organisations traditionnelles en raison d’un environnement changeant & de profondes mutations dans les comportements de consommation des individus.
ORGANISATION ORGANISATION PAR METIERS SERVICE FAIBLE TRADITIONNELLE RIGIDITE PRODUCTION DE MASSE ACHAT APPROS PRODUCTION DISTRIBUTION
Après les années 80 INTEGRATION DES METIERS
NOUVELLES SERVICE ELEVE ORGANISATIONS FLEXIBILITE & AGILITE PRODUCTION DIFFERENCIEE 01 ENJEUX DES PREVISIONS Une remise en cause, à partir des années 80, des organisations traditionnelles en raison d’un environnement changeant & de profondes mutations dans les comportements de consommation des individus.
Environnement changeant
une relative volatilité des clients,
les délais de mise sur le marché des nouveaux produits se réduisent, les gammes s'élargissent, les actions promotionnelles s'amplifient, lancement sur des marchés ou des canaux de distribution peu connu. Politique environnementale de plus en plus exigeante (taxes, ….)
Dans ces conditions, il devient indispensable de définir des processus
opérationnels permettant de mieux contrôler la construction des prévisions de ventes, afin de s’adapter à cet environnement. SOMMAIRE
Une prévision est l’activité où l’on cherche à calculer ou prédire un évènement futur, sur la base d’une analyse rationnelle de données disponibles, de l’expérience passée & de tout autre évènement pertinent.
l’identification d’un article, l’unité de consommation de cet article, l’unité de temps de la période de prévision concernée, l’horizon de prévision.
L’objectif de la prévision de la demande est de réduire l’incertitude dans le calcul des ventes futures de produits afin de fabriquer ou acheter ces derniers à l’avance dans les quantités appropriées. Plus la fiabilité des prévisions est élevée, et plus il est possible d’Optimiser la Finance, les Ressources, les canaux de Production & Logistique et d’améliorer le niveau de service client. 02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION? Unités de consommation De nombreuses unités de consommation pour un même article – ex: Unité d’achat, Unité de livraison du fournisseur, Unité de manutention… Attention donc aux livraisons invraisemblables à la suite d’erreur d’unité dans le calcul des prévisions
A ces unités de consommation – peuvent s’ajouter d’autres unités comme la taille de lot Fournisseurs ou la quantité de conditionnement. Si la quantité statistiquement prévue est < à la taille de lot mini du fournisseur alors la prévision sera au minimum la taille de lot Pour réduire les manipulations, et donc réduire les coûts de manutentions en Logistique & Transport – la quantité statistiquement prévue sera arrondie à la quantité emballage juste supérieure
En synthèse : la quantité à prévoir est un multiple d’unité fournisseur, et/ou d’une unité de conditionnement 02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION? Horizon de Prévision L’horizon de la prévision peut être différent (et donc les méthodes utilisées) Long terme: 2 à 5ans Moyen terme: 1 à 2ans Court terme : qq jrs à 1an
Plus l’horizon est long, plus grande sera l’incertitude – Autrement dit – D. Pennac
« …Parler d’un avenir très lointain, c'est mesurer l'infini avec un décimètre… »
Exemple horizon / fonction d’une entreprise FONCTION APPLICATON HORIZON Gestion des Stocks Gestion de production qq jrs à 6mois Planning & Ordonnancement Plan marketing Marketing 6‐ 12mois Prévisions de vente Contrôle de Gestion Budgets 6‐15mois Plan Planification Stratégique > 3ans 02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION? Valeurs de la Prévision
Cas Pratiques Historique de consommation Produit A, et B / Semaine Semaine S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 Produit A 300 200 0 5 75 290 30 0 0 ? Produit B 103 104 95 101 96 98 101 110 92 ?
Quelle Prévision pour S10 pour le produit A & B?
Quel est le point commun de ces 2 séries? 02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION? Valeurs de la Prévision Semaine S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 Moyenne Produit A 300 200 0 5 75 290 30 0 0 100 Produit B 103 104 95 101 96 98 101 110 92 100
Les consommations hebdomadaires passées peuvent s’analyser avec une moyenne Mais la situation peut être différente selon la variabilité des consommations autour de cette moyenne. les Produits ont une moyenne identique mais correspondent à des consommations très différente.
NB: La moyenne des consommations passées ne suffit pas et ne peut donc constituer une prévision – il faut ajouter d’autres éléments comme la dispersion, que l’on peut aussi appeler la fiabilité de la prévision. SOMMAIRE
01 ENJEUX DE LA PREVISION
02 QU’EST-CE UNE PREVISION?
03 LES METHODES
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
05 CONCLUSION 03 LES METHODES Est‐ ce qu’il faut faire des prévisions pour tous les produits?
Segmentation des Produits par catégorie ‐ Les catégories évoluent en fonction:
De la politique / stratégie des Stocks Du secteur dans lequel on évolue Des types de produits de l’entreprise Des contraintes Des ressources De la qualité des prévisions
A retenir : Identifier les produits critiques pour lesquels nous devons suivre la qualité des prévisions car « le mieux est l’ennemi du bien …» ‐ Sous‐entendu à force de vouloir chercher mieux, on risque de perdre ce qui est bien ! 03 LES METHODES Les méthodes de segmentation 100% CA La méthode ABC qui classe les articles en trois groupes: Gpe A: 80% des ventes pour 20% des produits Gpe B: 15% des ventes pour 30% des produits Gpe C: 5% des ventes pour 50% des produits
La classe de précision – la fluctuation
Le critère de consommation n’est pas suffisant pour cibler les produits critiques
Intégration de la fluctuation des ventes Gpe A.1 Gpe A.2 Gpe B.1…. 03 LES METHODES Une prévision est toujours fausse! L’objectif est, par l’utilisation de méthodes, de réduire l’incertitude. J.B. Bossuet: « ...Qui veut bien juger de l'avenir doit consulter les temps passés…»
La représentation graphique d’une série de chiffres de ventes passées est difficile
d’extrapoler. On va décomposer la série, d’analyser des « lois » qui la gouvernent, puis de la « purger » de ces lois pour arriver à une ligne droite qu’il sera facile, alors, de prolonger, connaissant les lois internes qui expliquent les variations passées, on les réintroduira ensuite pour arriver à une prévision aussi précise que possible.
La méthode repose sur 2 postulats :
« l’avenir est contenu dans le passé.. » « la nature ne fait pas de saut…»
Les lois classiques sont :
le Cycle, les variations saisonnières, Les évènements exceptionnels, la tendance, L’Aléas. 03 LES METHODES Le cycle de vie du produit
On distingue 3 phases : ‐ Phase de Lancement relativement lente, ‐ Phase de croissance rapide, ‐ Phase de saturation du marché & de légère ‐ décroissance.
NB: Les gestion de la demande d’un produit n’est pas la même en fonction du cycle de vie du produit L’innovation accrue & les délais réduits Etre vigilant lors du passage d’un phase à une de mise sur le marché des nouveaux autre ! produits rendent le travail des Introduire la notion de cycle de vie dans la prévisions compliqué segmentation des produits Exemple Classe A: <6mois; B: >6 et 1an; C: > 1an. 03 LES METHODES Le cycle de vie du produit
Les Biseaux
Le problème se complique lorsqu’un
produit est remplacé par un nouveau. Organiser l’épuisement du Stock du produit remplacé, avant de commencer à distribuer le nouveau (revente des produits en fin de vie à des brokers, boutique d’usine, …)
Avec des cycles de mise en marché des NB
nouveaux produits plus courts, nous ‐ Bien préciser dans le Système la notion de avons de plus de Biseaux à gérer ! produit remplacé, remplaçant ‐ Travailler en collaboration avec le Marketing, Préparer la « fin de vie » des Produits la production et l’ingénierie afin de bien est aussi important d’assurer un bon préparer la fin de vie du produit remplacé démarrage des nouveaux produits. ‐ Prévision du Produit Remplaçant 03 LES METHODES Variations Saisonnières L’activité de la très grande majorité des entreprises est affectée de variations saisonnières, parfois importantes. C’est l’ampleur de celle‐ci qu’il convient de calculer, soit pour éliminer les effets dans le passé, soit pour en prévoir les fluctuations à l’avenir. Ex: dans la distribution de pièces de Rechange : ‐40% de volumes en Août.
Les événements exceptionnels
Les consommations exceptionnelles sont plusieurs types dont Forte vente: suite à un contrat exceptionnel, Aucune vente: suite à une grève, de la non qualité de production, conditions climatiques difficile pour livrer. Il est indispensable de « purger » de leur influence toute série d’observations avant de calculer l’équation de vente.
NB: Les Ruptures de Stock ont des répercussions fâcheuses dans la consommation d’un produit 03 LES METHODES Une rupture a souvent les conséquences suivantes sur la consommation ‐ Interruption de la consommation pendant la durée de la rupture de Stock ‐ Consommation accrue, pour répondre aux demandes en attente lors de la rupture et Rattrapage partiel des provisions vont être réalisées pour + Stockage de précaution éviter une nouvelle rupture ‐ Diminution de la consommation quand la Déstockage confiance se rétablit Rupture ‐ Retour progressif à la normale avec des De Stock variations qui ne s’amortissent que progressivement Les promotions commerciales vont le plus souvent provoquer ‐ une augmentation de la consommation, ‐ suivi d’une réduction de la consommation compensant partiellement l’augmentation due à la promotion 03 LES METHODES La tendance Les représentations graphiques des observations permettent d’estimer rapidement la tendance. Par exemple, on peut relier par • une droite les points hauts d’abord, • puis par une autre les points bas. La bissectrice passant au milieu et à égale distance de ces deux droites exprimera souvent la tendance de façon satisfaisante. La tendance peut expliquer par Par l’évolution des parts de marché, ouverture/ fermeture d’un canal de distribution, Ouverture/ fermeture d’un marché.
L’aléa Il s’agit de fluctuations erratiques des ventes imprévisibles par définition. Mais on peut calculer l’ampleur de cet aléa dans le passé, et prévoir ainsi avec une certaine probabilité les bornes entre lesquelles fluctueront les ventes futures. 03 LES METHODES Les Modèles Série constante : les consommations varient de façon peu irrégulière en maintenant une allure horizontale Série cyclique : les consommations varient périodiquement de façon très significative. Mais si la période du cycle est annuelle, on parle alors de Série saisonnière. Série à tendance: les consommations varient en prenant une allure générale croissante ou décroissante 03 LES METHODES Méthodes de Calcul
Moyenne Mobile : méthode de calcul adaptée au court terme et aux séries constantes – Elle atténue suffisamment les fluctuations des consommations tout en préservant leur allure générale Prévision p = 1/ (Conso p‐1+ Conso p‐2+..+ Conso p‐ )
Lissage Exponentiel : prise en compte de la prévision de la période antérieure, augmentée de l’écart subit, pondéré d’un coefficient compris entre 0 & 1. En pratique le coefficient sera plus proche de 1 lors de fortes fluctuations, et proche de 0 lors de consommations stables!
Prévision p = Conso p + (1‐)Prévision p‐1
Qualité des Prévisions :
Fiabilité p = ABS(Prévision p ‐ Conso p ) / Conso p
03 LES METHODES En synthèse les prévisions sont appliquées sur des produits bien sélectionnées (les articles les plus rentables, les plus coûteux, les plus sensibles, en bref les stocks désignés comme critiques) Repérer ces variations de consommation, en examinant les différences entre consommations & prévisions Trouver l’explication de ces divergences Corriger l’historique des consommations de ces variations qui risquent de perturber le calcul des prévisions Capitaliser sur ces variations exceptionnelles pour estimer leur impact sur les futures prévisions
L’important n’est pas d’avoir le meilleur progiciel ou les méthodes les plus sophistiquées, mais d’avoir un outil que les utilisateurs maitrisent à l’intérieur d’une organisation de prévision ! Une prévision est toujours fausse – l’objectif est plutôt de comprendre l’erreur! «…Le pardon ne change pas le passé, il élargit les horizons du futur» SOMMAIRE
01 ENJEUX DE LA PREVISION
02 QU’EST-CE UNE PREVISION?
03 LES METHODES
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
05 CONCLUSION 04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE Fiabilisation des Prévisions par une Organisation Transversale
communication: La fiabilisation des prévisions passe par une communication des informations entre les acteurs externes et internes de l’entreprise.
Cela nécessite une étroite collaboration régulière entre les services concernés et le partage d’informations stratégiques en temps réel.
D’autre part, l’élaboration des prévisions de vente doit être constamment améliorée après un audit interne et la mise en place d’indicateurs de contrôle et de mesure de la qualité des prévisions.
Mais également, par la motivation des prévisionnistes à l’aide d’objectifs afin de fiabiliser les prévisions au cours du temps et les rendre conformes à la réalité du terrain. 04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE La collaboration interne – clé de réussite de la fiabilisation des prévisions
Chaque acteur apporte son propre point de vue sur le montant des prévisions en fonction des informations dont il dispose (marketing, commercial, finance ou logistique)
Revue mensuelle des prévisions de vente entre les marketeurs, les commerciaux, et la logistique qu’ils lui fournissent leurs hypothèses de volume promotionnel
Les commerciaux apportent leur éclairage et leur information terrain
Le marketing partage leur connaissance des produits, et des publicités programmés Les logisticiens apportent leur visibilité sur les ventes écoulés par marché‐ ainsi que les capacités fournisseurs et les délai de mise sur marché!
Attention ‐ le marketing, rarement animé sur la gestion des stock ont tendance à sur‐prévoir car ils préfèrent avoir du stock supplémentaire plutôt que de tomber en rupture 03 LES METHODES L’Effet Papillon
« …un simple battement d’aile d’un papillon en Europe peut provoquer un ouragan aux USA…»
Une supply‐chain est complexe avec un recentrage des entreprises sur leur cœur business. Le reste des activités est confié à d’autres experts & est donc composé de plusieurs maillons: fournisseur, assemblage, dépôt, distribution, client. A chaque maillon de la chaîne un système de prévision est mis en place avec son propre niveau d’incertitude – qui s’amplifie tout au long de la Chaine.
transmission de l’erreur d’incertitude 04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande réelle du consommateur La gestion partagée des approvisionnements (GPA) a été mise en place. Elle consiste pour une entreprise à confier, généralement à un industriel de la grande consommation, l'approvisionnement des entrepôts ou des magasins de ses clients.
le distributeur va transmettre au fournisseur les
données de stocks (sorties caisses, sorties de stock, sorties d’entrepôt, niveaux de stocks…). Le fournisseur proposera quant à lui un réapprovisionnement selon des règles préalablement négociées. Une fois que le distributeur validera la proposition, le fournisseur procèdera au réapprovisionnement convenu.
Cette diminution de l’incertitude qui pèse sur la
demande réelle permet de réduire le bullwhip effect grâce à une réduction des stocks de sécurité en aval de la chaîne. 04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande
Collaborative Planning and Forecasting Replenishment (CPFR)
Ce mode de gestion des approvisionnements implique que le distributeur et le
producteur mettent en commun leurs informations pour élaborer ensemble des prévisions fiables, tant au niveau du volume des achats que de l’introduction de nouveaux produits ou des promotions.
Les décisions de réapprovisionnement ne se fondent plus sur des historiques de
données et des ajustements aléatoires mais sur une collaboration étroite entre distributeurs et fournisseurs
La principale limite à la généralisation de cette méthode réside toutefois dans la
nécessaire évolution des mentalités pour passer à une réelle « logique collaborative ». Par ailleurs, les questions de confidentialité sont un vrai obstacle au développement du CPFR. La montée en puissance des marques de distributeur (MDD) complique cette relation car les distributeurs deviennent de réels concurrents 04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande 05 CONCLUSION En synthèse
les prévisions sont appliquées sur des produits bien sélectionnées (les articles les plus rentables, les plus coûteux, et les plus sensibles) Repérer ces variations de consommation, en examinant les différences entre consommations & prévisions Trouver l’explication de ces divergences Corriger l’historique des consommations de ces variations qui risquent de perturber le calcul des prévisions Capitaliser sur ces variations exceptionnelles pour estimer leur impact sur les futures prévisions Le plus important n’est pas d’avoir un outil sophistiqué mais plutôt un outil maitrisé par les gestionnaires Développer la collaboration interne et externe à l’entreprise pour être au plus prêt des clients Développer le digital afin de mieux connaître ces clients et donc de mieux prévoir!
