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Gestion 

de la DEMANDE
SOMMAIRE

01 ENJEUX DE LA PREVISION

02 QU’EST-CE UNE PREVISION?

03 LES METHODES

04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE

05 CONCLUSION
SOMMAIRE

01 ENJEUX DE LA PREVISION

02 QU’EST-CE UNE PREVISION?

03 LES METHODES

04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE

05 CONCLUSION
01 ENJEUX DES PREVISIONS
Une remise en cause, à partir des années 80, des organisations traditionnelles
en raison d’un environnement changeant & de profondes mutations dans les
comportements de consommation des individus.

ORGANISATION
ORGANISATION PAR METIERS SERVICE FAIBLE
TRADITIONNELLE
RIGIDITE
PRODUCTION DE MASSE
ACHAT APPROS PRODUCTION DISTRIBUTION

Après les années 80 INTEGRATION DES METIERS

NOUVELLES
SERVICE ELEVE
ORGANISATIONS
FLEXIBILITE & AGILITE
PRODUCTION DIFFERENCIEE
01 ENJEUX DES PREVISIONS
Une remise en cause, à partir des années 80, des organisations
traditionnelles en raison d’un environnement changeant & de profondes
mutations dans les comportements de consommation des individus.

Environnement changeant

une relative volatilité des clients,


les délais de mise sur le marché des nouveaux produits se réduisent,
les gammes s'élargissent,
les actions promotionnelles s'amplifient,
lancement sur des marchés ou des canaux de distribution peu connu.
Politique environnementale de plus en plus exigeante (taxes, ….)

Dans ces conditions, il devient indispensable de définir des processus


opérationnels permettant de mieux contrôler la construction des prévisions
de ventes, afin de s’adapter à cet environnement.
SOMMAIRE

01 ENJEUX DE LA PREVISION

02 QU’EST-CE UNE PREVISION?

03 LES METHODES

04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE

05 CONCLUSION
02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION?
« ..Gouverner c’est Prévoir.. »

Une prévision est l’activité où l’on cherche à calculer ou prédire un 
évènement futur, sur la base d’une analyse rationnelle de données 
disponibles, de l’expérience passée & de tout autre évènement 
pertinent.

l’identification d’un article, 
l’unité de consommation de cet article,
 l’unité de temps de la période de prévision concernée,
 l’horizon de prévision. 

L’objectif de la prévision de la demande est de réduire l’incertitude 
dans le calcul des ventes futures de produits afin de fabriquer ou 
acheter ces derniers à l’avance dans les quantités appropriées. 
Plus la fiabilité des prévisions est élevée, et plus il est possible 
 d’Optimiser la Finance, les Ressources, les canaux de Production 
& Logistique 
 et d’améliorer le niveau de service client.
02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION?
Unités de consommation
De nombreuses unités de consommation pour un même article – ex:
 Unité d’achat,
 Unité de livraison du fournisseur,
 Unité de manutention…
Attention donc aux livraisons invraisemblables à la suite d’erreur d’unité dans 
le calcul des prévisions

A ces unités de consommation – peuvent s’ajouter d’autres unités comme la 
taille de lot Fournisseurs ou la quantité de conditionnement.
Si la quantité statistiquement prévue est < à la taille de lot mini du 
fournisseur alors la prévision sera au minimum la taille de lot
Pour réduire les manipulations, et donc réduire les coûts de manutentions 
en Logistique  & Transport – la quantité statistiquement prévue sera arrondie 
à la quantité emballage juste supérieure   

En synthèse : la quantité à prévoir est un multiple d’unité fournisseur, et/ou 
d’une unité de conditionnement
02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION?
Horizon de Prévision
L’horizon de la prévision peut être différent (et donc les méthodes utilisées)
Long terme:  2 à 5ans
Moyen terme: 1 à 2ans
Court terme : qq jrs à 1an

Plus l’horizon est long, plus grande sera l’incertitude – Autrement dit – D. Pennac 


« …Parler d’un avenir très lointain, c'est mesurer l'infini avec un décimètre… »

Exemple horizon / fonction d’une entreprise
FONCTION APPLICATON HORIZON
Gestion des Stocks
Gestion de production qq jrs à 6mois
Planning & Ordonnancement
Plan marketing
Marketing 6‐ 12mois
Prévisions de vente
Contrôle de Gestion Budgets 6‐15mois
Plan Planification Stratégique > 3ans
02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION?
Valeurs de la Prévision

Cas Pratiques
Historique de consommation Produit A, et B / Semaine
Semaine S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10
Produit A 300 200 0 5 75 290 30 0 0 ?
Produit B 103 104 95 101 96 98 101 110 92 ?

 Quelle Prévision pour S10 pour le produit A & B?

 Quel est le point commun de ces 2 séries?
02 QU’EST-CE QU’UNE PREVISION?
Valeurs de la Prévision
Semaine S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 Moyenne
Produit A 300 200 0 5 75 290 30 0 0 100
Produit B 103 104 95 101 96 98 101 110 92 100

Les consommations hebdomadaires passées peuvent s’analyser avec une 
moyenne
Mais la situation peut être différente selon la variabilité des consommations 
autour de cette moyenne. 
 les Produits ont une moyenne identique mais correspondent à des 
consommations très différente.  

NB:
La moyenne des consommations passées ne suffit pas et ne peut donc 
constituer une prévision – il faut ajouter d’autres éléments comme la 
dispersion, que l’on peut aussi appeler la fiabilité de la prévision. 
SOMMAIRE

01 ENJEUX DE LA PREVISION

02 QU’EST-CE UNE PREVISION?

03 LES METHODES

04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE

05 CONCLUSION
03 LES METHODES
Est‐ ce qu’il faut faire des prévisions pour  tous les produits?

Segmentation des Produits par catégorie ‐ Les catégories évoluent en 
fonction:

De la politique / stratégie des Stocks
 Du secteur dans lequel on évolue
 Des types de produits de l’entreprise
 Des contraintes
 Des ressources
 De la qualité des prévisions 

A retenir : 
 Identifier les produits critiques pour lesquels nous devons suivre la qualité 
des prévisions car « le mieux est l’ennemi du bien …» ‐ Sous‐entendu à force 
de vouloir chercher mieux, on risque de perdre ce qui est bien !
03 LES METHODES
Les méthodes de segmentation
100% CA
La méthode ABC  qui classe les articles en
trois groupes: 
Gpe A: 80% des ventes pour 20% des produits
Gpe B: 15% des ventes pour 30% des produits
Gpe C:  5% des ventes pour 50% des produits

La classe de précision – la fluctuation

Le critère de consommation n’est pas suffisant
pour cibler les produits critiques

Intégration de la fluctuation des ventes
Gpe A.1
Gpe A.2
Gpe B.1….
03 LES METHODES
Une prévision est toujours fausse! L’objectif est, par l’utilisation de
méthodes, de réduire l’incertitude.
J.B. Bossuet: « ...Qui veut bien juger de l'avenir doit consulter les temps passés…»

La représentation graphique d’une série de chiffres de ventes passées est difficile


d’extrapoler. On va décomposer la série, d’analyser des « lois » qui la gouvernent, puis
de la « purger » de ces lois pour arriver à une ligne droite qu’il sera facile, alors, de
prolonger, connaissant les lois internes qui expliquent les variations passées, on les
réintroduira ensuite pour arriver à une prévision aussi précise que possible.

La méthode repose sur 2 postulats :


« l’avenir est contenu dans le passé.. »
« la nature ne fait pas de saut…»

Les lois classiques sont :


le Cycle,
les variations saisonnières,
Les évènements exceptionnels,
la tendance,
L’Aléas.
03 LES METHODES
Le cycle de vie du produit

On distingue 3 phases :
‐ Phase de Lancement relativement
lente,
‐ Phase de croissance rapide,
‐ Phase de saturation du marché &
de légère
‐ décroissance.

NB: Les gestion de la demande d’un produit n’est 
pas la même en fonction du cycle de vie du 
produit
L’innovation accrue & les délais réduits Etre vigilant lors du passage d’un phase à une 
de mise sur le marché des nouveaux autre !
produits rendent le travail des Introduire la notion de cycle de vie dans la 
prévisions compliqué segmentation des produits Exemple
Classe A: <6mois; B: >6 et 1an; C: > 1an.
03 LES METHODES
Le cycle de vie du produit

Les Biseaux

Le problème se complique lorsqu’un


produit est remplacé par un nouveau.
Organiser l’épuisement du Stock du
produit remplacé, avant de commencer à
distribuer le nouveau (revente des
produits en fin de vie à des brokers,
boutique d’usine, …)

Avec des cycles de mise en marché des NB 


nouveaux produits plus courts, nous ‐ Bien préciser dans le Système la notion de 
avons de plus de Biseaux à gérer ! produit remplacé, remplaçant
‐ Travailler en collaboration avec le Marketing, 
Préparer la « fin de vie » des Produits la production et l’ingénierie afin de bien 
est aussi important d’assurer un bon préparer la fin de vie du produit remplacé
démarrage des nouveaux produits. ‐ Prévision du Produit Remplaçant
03 LES METHODES
Variations Saisonnières
L’activité de la très grande majorité des entreprises est affectée de variations 
saisonnières, parfois importantes. C’est l’ampleur de celle‐ci qu’il convient de calculer,
soit pour éliminer les effets dans le passé, soit pour en prévoir les
fluctuations à l’avenir.
Ex: dans la distribution de pièces de Rechange : ‐40% de volumes en Août. 

Les événements exceptionnels


Les consommations exceptionnelles sont plusieurs types dont 
Forte vente: suite à un contrat exceptionnel,
Aucune vente: suite à une grève, de la non qualité de production, conditions 
climatiques difficile pour livrer.
Il est indispensable de « purger » de leur influence toute série d’observations avant de
calculer l’équation de vente.

NB:
Les Ruptures de Stock ont des répercussions fâcheuses dans la consommation d’un 
produit  
03 LES METHODES
Une rupture a souvent les conséquences 
suivantes sur la consommation
‐ Interruption de la consommation pendant la 
durée de la rupture de Stock
‐ Consommation accrue, pour répondre aux 
demandes en attente lors de la rupture et 
Rattrapage partiel  
des provisions vont être réalisées pour  + Stockage de précaution
éviter une nouvelle rupture
‐ Diminution de la consommation quand la 
Déstockage
confiance se rétablit 
Rupture 
‐ Retour progressif à la normale avec des  De Stock
variations qui ne s’amortissent que 
progressivement
Les promotions commerciales vont le plus
souvent provoquer
‐ une augmentation de la consommation,
‐ suivi d’une réduction de la consommation
compensant partiellement l’augmentation
due à la promotion
03 LES METHODES
La tendance
Les représentations graphiques des observations permettent d’estimer rapidement la 
tendance.
Par exemple, on  peut relier par 
• une droite les points hauts d’abord, 
• puis par une autre les points bas. 
La bissectrice passant au milieu et à égale distance de ces deux droites exprimera 
souvent la tendance de façon satisfaisante.
La tendance peut expliquer par 
 Par l’évolution des parts de marché,
 ouverture/ fermeture d’un canal de distribution,
 Ouverture/ fermeture d’un marché.

L’aléa
Il s’agit de fluctuations erratiques des ventes imprévisibles par définition. Mais on 
peut calculer l’ampleur de cet aléa dans le passé, et prévoir ainsi avec une certaine 
probabilité les bornes entre lesquelles fluctueront les ventes futures.
03 LES METHODES
Les Modèles
Série constante : les consommations varient de façon peu irrégulière en 
maintenant une allure horizontale
Série cyclique : les consommations varient périodiquement de façon très 
significative. Mais si la période du cycle est annuelle, on parle alors de Série 
saisonnière.
Série à tendance: les consommations varient en prenant une allure générale 
croissante ou décroissante
03 LES METHODES
Méthodes de Calcul

Moyenne Mobile : méthode de calcul adaptée au court terme et aux séries constantes 
– Elle atténue suffisamment les fluctuations des consommations tout en préservant 
leur allure générale
Prévision p = 1/  (Conso p‐1+ Conso p‐2+..+ Conso p‐ )  

Lissage Exponentiel :  prise en compte de la prévision de la période antérieure, 
augmentée de l’écart subit, pondéré d’un coefficient compris entre 0 & 1.
En pratique le coefficient sera plus proche de 1 lors de fortes fluctuations, et proche de 
0 lors de consommations stables!  

Prévision p = Conso p +  (1‐)Prévision p‐1

Qualité des Prévisions :     

Fiabilité p = ABS(Prévision p ‐ Conso p  ) / Conso p


03 LES METHODES
En synthèse
les prévisions sont appliquées sur des produits bien sélectionnées (les articles les 
plus rentables, les plus coûteux, les plus sensibles, en bref les stocks désignés comme 
critiques)
Repérer ces variations de consommation, en examinant les différences entre 
consommations & prévisions
Trouver l’explication de ces divergences 
Corriger l’historique des consommations de ces variations qui risquent de 
perturber le calcul des prévisions
Capitaliser sur ces variations exceptionnelles pour estimer leur impact sur les 
futures prévisions

L’important n’est pas d’avoir le meilleur progiciel ou les méthodes les plus 
sophistiquées, mais d’avoir un outil que les utilisateurs maitrisent à l’intérieur d’une 
organisation de prévision ! 
Une prévision est toujours fausse – l’objectif est plutôt de comprendre l’erreur!
«…Le pardon ne change pas le passé, il élargit les horizons du futur»
SOMMAIRE

01 ENJEUX DE LA PREVISION

02 QU’EST-CE UNE PREVISION?

03 LES METHODES

04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE

05 CONCLUSION
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
Fiabilisation des Prévisions par une Organisation Transversale

communication: La fiabilisation des prévisions passe par une communication des 
informations entre les acteurs externes et internes de l’entreprise. 

Cela nécessite une étroite collaboration régulière entre les services concernés et le 
partage d’informations stratégiques en temps réel. 

D’autre part, l’élaboration des prévisions de vente doit être constamment améliorée 
après un audit interne et la mise en place d’indicateurs de contrôle et de mesure de 
la qualité des prévisions.

Mais également, par la motivation des prévisionnistes à l’aide d’objectifs afin de 
fiabiliser les prévisions au cours du temps et les rendre conformes à la réalité du 
terrain.
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
La collaboration interne – clé de réussite de la fiabilisation des prévisions

Chaque acteur apporte son propre point de vue sur le montant des prévisions en
fonction des informations dont il dispose (marketing, commercial, finance ou
logistique)

Revue mensuelle des prévisions de vente entre les marketeurs, les commerciaux, et
la logistique qu’ils lui fournissent leurs hypothèses de volume promotionnel

Les commerciaux apportent leur éclairage et leur information terrain


Le marketing partage leur connaissance des produits, et des publicités programmés
Les logisticiens apportent leur visibilité sur les ventes écoulés par marché‐ ainsi que
les capacités fournisseurs et les délai de mise sur marché!

Attention ‐ le marketing, rarement animé sur la gestion des stock ont tendance à
sur‐prévoir car ils préfèrent avoir du stock supplémentaire plutôt que de tomber en
rupture
03 LES METHODES
L’Effet Papillon

« …un simple battement d’aile d’un papillon en Europe peut provoquer un ouragan 
aux USA…»

Une supply‐chain est complexe avec un recentrage des entreprises sur leur cœur 
business. Le reste des activités est confié à d’autres experts & est donc composé de 
plusieurs maillons: fournisseur, assemblage, dépôt, distribution, client. 
A chaque maillon de la chaîne un système de prévision est mis en place avec son 
propre niveau d’incertitude – qui s’amplifie tout au long de la Chaine.

transmission de l’erreur d’incertitude 
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande réelle du
consommateur
La gestion partagée des approvisionnements (GPA)
a été mise en place. Elle consiste pour une
entreprise à confier, généralement à un industriel
de la grande consommation, l'approvisionnement
des entrepôts ou des magasins de ses clients.

le distributeur va transmettre au fournisseur les


données de stocks (sorties caisses, sorties de stock,
sorties d’entrepôt, niveaux de stocks…).
Le fournisseur proposera quant à lui un
réapprovisionnement selon des règles
préalablement négociées.
Une fois que le distributeur validera la proposition,
le fournisseur procèdera au réapprovisionnement
convenu.

Cette diminution de l’incertitude qui pèse sur la


demande réelle permet de réduire le bullwhip
effect grâce à une réduction des stocks de sécurité
en aval de la chaîne.
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande

Collaborative Planning and Forecasting Replenishment (CPFR)

Ce mode de gestion des approvisionnements implique que le distributeur et le


producteur mettent en commun leurs informations pour élaborer ensemble des
prévisions fiables, tant au niveau du volume des achats que de l’introduction de
nouveaux produits ou des promotions.

Les décisions de réapprovisionnement ne se fondent plus sur des historiques de


données et des ajustements aléatoires mais sur une collaboration étroite entre
distributeurs et fournisseurs

La principale limite à la généralisation de cette méthode réside toutefois dans la


nécessaire évolution des mentalités pour passer à une réelle « logique collaborative
».
Par ailleurs, les questions de confidentialité sont un vrai obstacle au développement
du CPFR. La montée en puissance des marques de distributeur (MDD) complique
cette relation car les distributeurs deviennent de réels concurrents
04 ORGANISATION DES PREVISIONS DE VENTE
La collaboration externe – pour être plus prêt de la demande
05 CONCLUSION
En synthèse

les prévisions sont appliquées sur des produits bien sélectionnées (les articles 
les plus rentables, les plus coûteux, et les plus sensibles)
Repérer ces variations de consommation, en examinant les différences entre 
consommations & prévisions
Trouver l’explication de ces divergences 
 Corriger l’historique des consommations de ces variations qui risquent de 
perturber le calcul des prévisions
Capitaliser sur ces variations exceptionnelles pour estimer leur impact sur les 
futures prévisions
Le plus important n’est pas d’avoir un outil sophistiqué mais plutôt un outil 
maitrisé par les gestionnaires
Développer la collaboration interne et externe à l’entreprise pour être au plus 
prêt des clients
Développer le digital afin de mieux connaître ces clients et donc de mieux 
prévoir!

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