4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

8 exemples de stratégies commerciales

gagnantes
Par Othmane Bennis

Mon expérience m’a conduit à travailler dans différents contextes dans le but
de commercialiser des solutions diverses et variées. Ma conclusion, c’est qu’il
existe probablement autant d’exemples de stratégies commerciales que
d’entreprises en activité. Mais dans votre cas, quelle est la bonne stratégie
commerciale à adopter ?

La stratégie commerciale idéale est celle qui maximise la rentabilité et la

pérennité de votre entreprise sur une période dé nie en tenant compte de vos
ressources actuelles et potentielles. La réalisation d’un bilan régulier des
actions menées permet de déterminer où réinvestir.

Dans cet article, je vous présente différents exemples de stratégies

commerciales concrètes et e caces qui pourront peut-être vous aider à
exécuter votre idée de business.

Exemple 1 : Approcher des marchés de niche

Comme vous le savez, nous vivons dans un monde de plus en plus compétitif
et de moins en moins certain.

Il n’est donc pas rare de trouver un grand nombre d’acteurs qui dominent le
marché où vous souhaitez vous lancer.

En BtoB, une stratégie gagnante peut être d’orienter votre solution vers la
résolution des problèmes que rencontre un secteur d’activité particulier.

Imaginons que vous opérez dans le secteur de l’énergie… En vous concentrant

sur une prospection commerciale vers les PME dans le domaine du
renouvelable, vous serez plus e cace auprès de cette cible spéci que que si
vous attaquez l’ensemble du marché.

Autre exemple, si vous êtes dans l’immobilier, un focus sur le segment des
biens commerciaux d’une certaine super cie peut également être une
approche de niche. Vous apportez ainsi une proposition de valeur et une
maitrise différente de ceux qui ne sont pas spécialisés sur une certaine cible.

Le risque de cette stratégie commerciale :

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 1/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Attention à véri er que le segment que vous souhaitez attaquer a le vent en

poupe.

En effet, étudier les tendances à long terme vous permettra d’éviter de

construire votre business model sur une niche en voie d’extinction.

Ce serait dommage…

Exemple 2 : Élargir son offre auprès de ses

clients existants
Souvent, pas besoin d’aller chercher très loin… Vos clients actuels sont
clairement une source d’information indétrônable. Ils peuvent donc vous guider
pour choisir la meilleure stratégie commerciale à adopter.

En vous intéressant à leurs activités et aux challenges qu’ils rencontrent, il y a

de fortes chances que vous détectiez des problématiques annexes et
communes.

Dans ce cas, vous pouvez leur proposer une solution complémentaire à l’offre
que vous avez déjà pour maximiser votre potentiel de revenus sur ces
comptes existants.

Assurez-vous d’avoir véritablement repéré que le besoin est fort avant de partir
dans de grands projets. Votre entreprise peut dans le cadre de cette stratégie
commerciale s’orienter vers le partenariat avec d’autres sociétés et former des
synergies.

Par exemple, en tant qu’entreprise de création de sites internet, vous pouvez

développer un partenariat avec un freelancer qui réalise des applications
mobiles pour les mêmes cibles que vous.

De cette manière, vous échangez votre carnet d’adresses et entrez dans un

cercle vertueux.

Le risque de cette stratégie commerciale :

En voulant vendre un large panel de produits et services à vos clients, vous

diminuez votre pouvoir de négociation du prix. De plus, une erreur dans le choix
de l’associé avec lequel vous collaborez peut vous coûter cher en terme
d’image à long terme.

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 2/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Lire aussi :

Exemple 3 : Approcher les grands comptes

Pour certaines sociétés, réaliser l’essentiel de leur activité en approchant les
grandes entreprises leur permet de propulser leur potentiel de croissance.

De cette manière, elles se confrontent aux problématiques d’une seule

entreprise plutôt que de devoir en gérer plusieurs. L’idée est que ces grandes
compagnies ont des moyens plus importants et peuvent investir dans des
solutions en général plus couteuses.

Il est important de garder à l’esprit que les processus d’achat des grandes
entreprises sont aussi plus longs et vous mettent en compétition au maximum
pour négocier les prix.

Cette stratégie commerciale sera fortement basée sur la personnalisation de

votre solution à ces grands comptes que vous ciblez. Une bonne manière de
faire consiste à créer un groupe de ces entreprises qui ont cette problématique
similaire et de réellement essayer de créer une relation petit à petit avec elles.

L’objectif est ici de devenir une sorte de département externe à votre client (et
qu’il ne puisse plus se séparer de vous au risque de mettre en péril sa propre
croissance).

Le risque de cette stratégie commerciale :

Le danger de cette stratégie commerciale est que vous risquez de perdre une
grande partie de votre chiffre d’affaires si votre client décide de changer de
prestataire. Si votre proposition de valeur est facile à reproduire, passez votre
chemin.

Exemple 4 : Adopter une stratégie

commerciale d’innovation
Proposer une solution innovante à vos prospects est une stratégie
commerciale gagnante lorsque la concurrence devient trop féroce sur votre
marché.

La méthode SONCAS peut aussi vous mettre sur la voie de cette stratégie 
lorsque le levier psychologique de nouveauté y est important

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 3/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Les 4 principales méthodes d’innovation sont :

L’innovation incrémentale qui consiste à vous différencier par le biais de

fonctionnalités nouvelles qui optimisent votre produit ou service. Une étude de
marché est nécessaire dans ce cas pour éviter le op.

L’innovation sur l’expérience client. Dans le cas d’un cabinet de recrutement,

vous pouvez amener une nouvelle démarche dans la sélection des candidats
que vous fournissez. Cela peut consister à réaliser des tests d’évaluations et de
personnalité que vos concurrents n’utilisent pas.

L’innovation adjacente : C’est à dire lorsque vous intégrez une fonctionnalité

déjà existant sur un autre marché à votre produit. On peut prendre l’exemple de
la fonction Bluetooth intégré à l’automobile.

Vous pouvez réaliser une innovation marketing de votre solution. La

communication vidéo sur les réseaux sociaux est un levier aujourd’hui peu
utilisé. Sa simple utilisation peut rendre votre approche innovante pour vos
prospects.

Le risque de cette stratégie commerciale :

En essayant de créer quelque chose de nouveau, vous prenez le risque

d’investir dans un business model qui n’a pas encore fait ses preuves. La
réalisation d’une étude de marché est souvent requise avant de s’embarquer
dans ce type de projets.

Exemple 5 : Se concentrer sur une offre unique

et la maitriser
Pourquoi se diversi er lorsque l’on a un produit ou un service qui fonctionne ?

Parfois la bonne stratégie commerciale à adopter est simplement de conserver

et d’améliorer sa démarche actuelle.

Se concentrer sur une offre unique permet de renforcer la maitrise des coûts
ainsi que sa notoriété sur une spécialité. Dans le cadre de cette approche, vos
ressources sont mobilisées pour améliorer un nombre restreint de produits et
de services.

Cela vous conduit également à améliorer la valeur ajoutée de votre solution par
rapport à vos concurrents. Pas de risque de vous éparpiller, votre force de vente
https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 4/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

sera également concentrée sur un processus de vente unique et cela peut vous
aider à conclure plus de ventes.

Par exemple, un éditeur de solutions informatiques du type CRM peut offrir des
fonctionnalités poussées et personnalisables à souhait aux départements
commerciaux.

Il sera plus crédible sur ce segment de produit qu’une entreprise qui fait de
tout. (À qui feriez-vous plus con ance pour l’acquisition d’un CRM, salesforce
ou Microsoft ?)

Les risques de cette stratégie commerciale :

Si vous sélectionnez le mauvais marché, le mauvais produit ou la mauvaise

proposition de valeur… vous n’aurez pas investi dans d’autres alternatives et
risquez d’avoir plus de mal à rebondir.

Exemple 6 : Adopter une stratégie

commerciale freemium
Ici, l’objectif est de proposer une solution gratuite qui résout une problématique
commune dans votre marché. Ce produit ou service est ainsi adopté, car tout le
monde aime ce qui est gratuit et utile.

S’ils souhaitent améliorer leur expérience d’utilisateurs, ils peuvent accéder à

des fonctionnalités très utiles qui sont elles payantes. Votre stratégie
commerciale consiste ainsi à vendre des avantages payant sur un produit en
les personnalisant à votre cible.

Cette stratégie commerciale est largement adoptée par les entreprises de type
SaaS (software as service). Elle est très e cace… lorsqu’elle est bien gérée et
requiert beaucoup de patience.

Risque de cette stratégie :

N’attirer que des prospects qui sont à la chasse de ce qui est gratuite et qui ne
convertissent jamais en client. Cette stratégie commerciale peut se révéler
dangereuse si vous ne maitrisez pas vos coûts et que vous n’avez pas un bon
système pour analyser le comportement de vos utilisateurs.

Exemple 7 : Répondre à des appels d’offres

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 5/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Certaines entreprises constituent l’essentiel de leur stratégie commerciale en

se positionnant sur des appels d’offres. Ceux-ci peuvent être publics ou privés
et requièrent généralement une expertise et un savoir-faire prouvé.

Pour réussir à gagner ces marchés, il faut développer une démarche de

spécialiste et apprendre à préparer des dossiers solides pour se différencier de
la concurrence. Voici 5 astuces à connaitre avant de se lancer :

Se positionner sur des appels d’offres que l’on maitrise

Créer des relations avec les décideurs

Identi er les facteurs clés du succès pour être sélectionné

Rédiger une offre claire, pertinente et compétitive

Montrer ses références et maitriser les deadlines

En France, vous pouvez utiliser des sites de référence du type : France marchés
pour rechercher des appels d’offres publics et privés.

Les risques de cette stratégie commerciale :

Répondre à des appels d’offres est un processus souvent complexe et très

consommateur de temps. Même s’il y a une forte récompense à la clé, il faut
faire attention aux coûts cachés et bien maitriser ses budgets.

Exemple 8 : Concentrer sa stratégie

commerciale sur les volumes
Si dans votre marché, le pouvoir d’achat est faible et que vous souhaitez
raccourcir le processus de vente au maximum, vous pouvez adopter une
stratégie commerciale basée sur les volumes.

Votre produit doit être simple à utiliser, facile à acquérir et rapide à acheter. En
reprenant l’exemple du cabinet de recrutement, cela peut être la
commercialisation de tests psychométriques ou d’applications de gestion peu
onéreuse.

Pour un agent immobilier, cela peut consister en la location de biens d’une

gamme inférieure.

Dans le cas d’un service, il vaut mieux automatiser au maximum le processus

de vente pour être rentable. En effet votre prix de vente sera bas et par
conséquent votre marge aussi.

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 6/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Risque de cette stratégie :

La stratégie commerciale orientée volume de ventes peut être stressante. Si

vous ne réalisez pas de grandes quantités de ventes, vous risquez de subir un
stock important de ressources non employées qui nira par vous couter cher.

Il n’existe pas de stratégies commerciales parfaites, mais ces 8 exemples

permettent de faire le point sur ce qu’adoptent les entreprises. J’espère que
cela pourra vous donner des idées pour créer ce qui vous sera le plus adapté. Si
vous avez aimé cet article, je vous invite à lire découvrir ce guide homologue
sur la stratégie de communication.

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 7/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 8/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

Pour compléter cette lecture, je vous invite à lire les articles suivants :

Le plan d’action commercial en 4 étapes (Exemple Excel)

Comment réussir son premier rendez-vous commercial BtoB ?

Comment devenir un meilleur vendeur, un commercial d’exception ?

Et vous avez vous des exemples de stratégies commerciales que vous

souhaiteriez partager ?

Sommaire

Exemple 1 : Approcher des marchés de niche

Exemple 2 : Élargir son offre auprès de ses clients existants
Exemple 3 : Approcher les grands comptes
Exemple 4 : Adopter une stratégie commerciale d’innovation
Exemple 5 : Se concentrer sur une offre unique et la maitriser
Exemple 6 : Adopter une stratégie commerciale freemium
Exemple 7 : Répondre à des appels d’offres
Exemple 8 : Concentrer sa stratégie commerciale sur les volumes

Othmane Bennis
Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre
comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation
Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

  

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 9/10
4/30/2021 8 exemples de stratégies commerciales gagnantes

https://www.buzznessinfo.com/7-exemples-de-strategie-commerciale-a-adopter-pour-faire-la-difference/ 10/10