Devenir consultant, ça s'apprend

Par Corine Moriou et illustration : gilles rapaport, publié le 16/04/2014 à  15:14

De nombreux cadres privés d'emploi cherchent à se reconvertir dans le

conseil. Mais aucune école ne leur a appris les techniques de vente pour
développer leur clientèle. Dans son livre Vendre du conseil... efficacement,
Christian Romain révèle les meilleures méthodes et astuces pour devenir
un consultant performant. 
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Un consultant indépendant de bon niveau facture sa prestation entre 900 et 1 500 euros par
jour.
Rapaport
"Vendre du conseil... efficacement" est un livre éminemment pratique. Il apporte des solutions à
ceux qui sont nuls en démarche commerciale. On peut être un excellent consultant, mais ne pas
savoir se vendre. "Donner des conseils, tout le monde sait le faire. Si l'on veut en vivre, mieux
vaut les vendre que les donner ! Et vendre du conseil, cela s'apprend", assure Christian Romain,
auteur de ce best-seller publié chez Dunod, et animateur de séminaires sur la vente de conseil.
A l'heure où la crise économique met sur le carreau des cadres expérimentés, nombre d'entre
eux se mettent à leur compte comme consultant, car ils estiment avoir un savoir-faire spécifique
à proposer aux entreprises. Ils espèrent ainsi pouvoir redémarrer une deuxième ou une troisième
carrière... parfois jusqu'à l'âge de la retraite. Mais la concurrence fait rage. Et ce n'est pas
forcément le meilleur consultant qui décroche les missions.  

Christian Romain, qui est un ancien cadre de Procter & Gamble devenu consultant indépendant,
nous révèle les techniques et astuces des meilleurs commerciaux en matière de conseil. A partir
d'exemples clairs et vivants - dont certains sont empruntés à la littérature pour notre plus grand
plaisir -, il détaille une démarche complète et efficace de création d'une clientèle pour un
consultant partant de zéro et disposant de peu de relations. Voilà qui est rassurant pour les
débutants ! Christian Romain passe en revue les différentes étapes : de la prise de rendez-vous
à la signature du contrat, en passant par la rédaction de la "propal" et la négociation du prix.
Après la lecture de ce livre qui se dévore comme un roman, on en vient à penser que la vente de
conseil est un jeu d'enfant. Nul besoin d'être un surdoué de la vente pour réussir dans le métier
de consultant ! Avec quelques clients réguliers, on peut espérer s'assurer des fins de mois
honorables... sans y passer ses nuits. 

1. Présentez votre offre avec un pitch accrocheur

"C'est une affaire entendue, vos compétences sont multiples. Mais ce serait une erreur de vous
présenter comme généraliste, espérant avoir ainsi plus de clients. Qui trop embrasse mal étreint.
Un positionnement et une offre précis vous permettront une démarche commerciale plus
efficace. Pensez à la cheville murale Molly qui se déplie comme un parapluie quand on la fixe
dans le mur : si le mécanisme est abîmé, elle sera inutilisable. Donc, soyez vigilant !", conseille
Christian Romain. Plutôt qu'avec un discours trop long présentez-vous en une ou deux phrases
accrocheuses. Par exemple : "Bonjour, je m'appelle Etienne Durand. Je suis effaceur d'impôts."
Ou encore : "Je suis le spécialiste des aides européennes." Votre interlocuteur doit pouvoir dans
les premières minutes déceler le bénéfice qu'il tirera en faisant appel à vous. Par ailleurs, votre
pitch à la fois pointu et simple à retenir permettra à vos relations de parler de vous et de vous
recommander pour une consultation. Dans ce cas, n'oubliez pas d'offrir à votre apporteur
d'affaire une commission de 5 à 10 % du montant de la mission.  

2. Choisissez des outils répondant à la règle des 3 E

Les outils de travail sont multiples. Inutile de vouloir tous les acquérir. Mais comment les
choisir ? Selon Christian Romain, ils doivent répondre à la règle des 3 E : économie, efficacité,
ergonomie. Vos cartes de visite seront imprimées en petite quantité (boîte de 200 à 300) avec
nom, logo, adresse, e-mail et numéro(s) de téléphone par un professionnel afin d'éviter le côté
"cheap" des commandes sur internet. Petit rappel : mieux vaut appeler votre entreprise Abacus
que Zyntum Conseil si vous voulez apparaître dans les premiers consultants d'un listing ou d'un
annuaire. Pour le papier à en-tête, contentez-vous d'imprimer le logo en haut de page, les
mentions légales seront entrées une fois pour toutes en pied de page dans un modèle de
correspondance Word. Ainsi, vous ne paierez pas le prix fort de vos éventuels déménagements.
Une présentation PowerPoint de votre activité en six à sept pages vous permettra de retenir
l'attention de votre prospect.  

"Il n'est pas indispensable que vous vous dotiez d'un site internet et que vous envoyiez une
newsletter. Ces outils peuvent vous faire perdre beaucoup de temps. Il en est de même d'un
blog, sauf à avoir fait partie des pionniers il y a sept ou huit ans, estime Christian Romain. En
revanche, la carte de voeux expédiée par courrier postal avec un mot personnalisé est devenue
tellement rare que vous serez repéré." 

3. Organisez votre prospection

Christian Romain propose de vous appuyer sur cinq sources pour identifier vos prospects : votre
propre réseau, la presse professionnelle, les associations d'anciens, les annuaires et fichiers
divers, internet. "Ne laissez pas tomber ceux qui n'ont plus de boulot. Ils peuvent rebondir et se
souviendront de vous au moment où ils seront en quête d'un consultant." 
Faut-il rechercher des appels d'offres ? L'ex-consultant ne vous conseille pas de démarrer votre
activité en vous lançant dans cette aventure car, outre le résultat aléatoire, les délais de
paiement sont parfois bien longs. "Un suivi de prospection avec un tableau Excel vous permet de
faire les bonnes relances le moment venu. Vous êtes sur la bonne voie, si vous décrochez un
rendez-vous pour dix appels téléphoniques, une demande de proposition pour trois ou quatre
rendez-vous, et une mission pour deux ou trois propositions. Si ce n'est pas le cas, il faut
"retravailler" une ou plusieurs des étapes de la prospection : approche téléphonique, contact
commercial en direct, rédaction et présentation de la mission." 

4. Décrochez un premier rendez-vous

Si vous n'êtes pas familier du "démarchage", vous aurez forcément un noeud au ventre. C'est
normal, vous n'êtes pas un VRP dans l'âme. Que vous téléphoniez "dans le dur" ou à la suite
d'une recommandation, vous devez d'abord vous convaincre que vous apportez quelque chose à
votre interlocuteur, et que ce quelque chose mérite d'être acheté ! Pour réussir l'exercice,
l'auteur insiste sur "la mise sous tension" de votre interlocuteur qui, comme lorsqu'il lit un livre ou
regarde un film, a envie de connaître la suite de l'histoire.  

Pour passer les barrages téléphoniques, utilisez la méthode Aida comme : capter l'attention de
votre prospect, éveiller son intérêt, faire naître le désir, inciter à l'action (ou proposer l'achat). De
multiples astuces et exemples sont présentés dans ce guide pour accéder à la bonne personne
et la persuader de prendre rendez-vous. A vous de vous en nourrir ! 

5. Posez les bonnes questions

Vous connaissez la formule : "On n'a jamais une seconde chance de donner une bonne
première impression." Préparez votre rendez-vous ! Si vous n'êtes pas un professionnel du
secteur, faites des recherches, notamment sur internet pour être à la page. N'hésitez pas non
plus à "googliser" votre prospect avec Viadeo, LinkedIn, Facebook ou le site d'indice de notoriété
Youseemii. Savoir poser les bonnes questions permet de faire ressortir une problématique.
Christian Romain illustre son propos notamment avec le Dr Knock, le héros de Jules Romains
qui révèle le besoin de se soigner à des personnes bien portantes... Comprenons-nous bien : il
ne s'agit pas de faire du charlatanisme à la Knock, mais de retenir et d'appliquer une technique
efficace de conduite d'entretien ! 

6. Ciblez les besoins et les motivations de votre prospect

Attention : les besoins de votre interlocuteur ne créent pas forcément une motivation pour qu'il
achète vos conseils. Pour évaluer ses motivations, utilisez la méthode Soncas qui est l'acronyme
des six motivations de base : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Ainsi, vous
ajustez votre discours en fonction du profil psychologique de votre prospect. Une fois l'affaire
conclue, vous lui envoyez un compte-rendu d'entretien de deux pages maximum dans les deux
jours qui suivent l'entretien. En cas d'échec, cherchez à rentabiliser votre déplacement en lui
demandant le nom d'un ou deux clients potentiels. Laissez un petit cadeau, par exemple votre
dernier bouquin, afin que votre ex-futur client n'ait pas non plus l'impression d'avoir perdu son
temps.  
7. Rédigez une "propal" efficace
"Focalisez-vous plus sur le "pourquoi" que sur le "comment", sur les bénéfices pour le client
plutôt que sur la méthodologie", insiste Christian Romain, qui a observé bien des erreurs faites
dans ce domaine par des consultants indépendants ou membres de gros cabinets.  

Pour bâtir votre plan, l'expert suggère la fameuse méthode Sima appelée également "vente
persuasive" qui, bien que datant des années 1970-1980, n'a pas pris une ride. Elle se
décompose en quatre étapes : exposé de la situation, expression d'une idée ou solution,
explicitation du mécanisme, et conclusion sur les avantages apportés. Sima permet de créer une
tension, une attente de solution et d'obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs.  

Lors de la présentation orale de la proposition, vous devez insister sur les bénéfices de la
prestation. Vous pouvez par exemple utiliser une formule comme : "Ainsi, à l'issue de notre
intervention, vous disposerez de...", ou "Vous serez en mesure de...", suivie de la liste de ce que
vous aurez apporté.  

8. Sachez défendre votre prix

Christian Romain conseille de faire apparaître le prix en toute fin de proposition, après l'exposé
des avantages, plutôt qu'au niveau de la troisième partie. "Il me semble que le prospect est plus
enclin à payer pour quelque chose qu'il a vraiment envie d'acheter. Or, c'est bien l'exposé des
avantages qui va, in fine, lui donner envie d'"acheter" votre intervention."  

Un consultant indépendant de bon niveau facture sa prestation entre 900 et 1 500 euros par jour.
Quel que soit votre tarif, vous devez établir un devis sur la base d'un prix/journée et découper
votre intervention en plusieurs phases dont chacune est évaluée en nombre de jours/ homme.
En cas de négociation, cela facilite la discussion puisque vous pouvez proposer non pas de
baisser le prix, maisde réduire ou de supprimer tel ou tel élément.  

Pour argumenter sur le prix, il peut être intéressant de jouer sur des équivalents un peu
frappants : "Baisser mon tarif de 12 000 euros ? Vous savez, c'est comme si vous me
demandiez de vous offrir une Twingo !" Ce genre de formule déstabilisera votre interlocuteur et
l'amènera à réduire ses exigences. Il ne vous restera plus qu'à pousser à la conclusion du
contrat si votre client ne dit pas spontanément "OK j'achète", ou "je suis convaincu".  

9. Fidélisez votre clientèle

Lors de la réunion de bilan, faites en sorte de renforcer la complicité professionnelle que vous
avez su créer avec votre client tout au long de la mission. Par ailleurs, cherchez le "petit plus"
que vous pouvez lui offrir.  

Ainsi Christian Romain précise qu'il offre volontiers une demi-journée ou une journée (au pire)
pour présenter lui-même aux équipes commerciales les grandes modifications de la structure
des forces de vente. Cette dernière étape est aussi le moment pour vendre la formation qui
accompagne les nouveaux outils que vous avez livrés ou des conseils additionnels découlant de
votre première mission.  
Enfin, assurez-vous que votre client accepte que son entreprise soit citée dans vos documents
publicitaires. Mieux encore, qu'il prenne au téléphone l'un de vos prospects pour témoigner de la
qualité de vos prestations. 

Votre réputation bâtie, votre succès reposera sur votre obstination et votre organisation. 

Christian Romain a un parcours professionnel atypique et... gratifiant

Diplômé d'HEC,il consacre les quinze premières années de sa vie professionnelle au marketing
et à la publicité chez Procter & Gamble, Danone, Euro RSCG, les éditions Dupuis. Puis il tourne
le dos aux grandes structures et devient consultant à son compte. Il décroche des contrats
auprès de sociétés comme le Crédit Agricole, EDF, La Poste, Nivea, Kindy, Terraillon... "J'ai
beaucoup appris chez Procter & Gamble, mais c'est mon expérience de consultant indépendant
qui m'a amené à écrire Vendre du conseil... efficacement afin d'aider ceux qui démarrent en
solo." Dans le même temps, il est sollicité pour animer des séminaires sur le même sujet,
notamment par des cabinets comme Eurogroup Consulting. Aujourd'hui, il enseigne le marketing
et le management dans le secondaire et à l'université. Il a également publié Bien négocier, aux
éditions Marabout. Passionné par la démarche pédagogique, Christian Romain est aussi l'auteur
de trois livres offrant un panorama général de la littérature, de la mythologie et de la philosophie
chez Leduc Editions. Dans chacune de ces disciplines, il s'agit d'un condensé s'apparentant à la
culture pour les nuls. Mais quel chef d'entreprise ou cadre n'a pas besoin d'un petit vernis dans
ces domaines ? Histoire de mieux négocier ses contrats... 

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consultant-ca-s-apprend_1518758.html#JuehMG7dctqq0Sq3.99