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Un consultant indépendant de bon niveau facture sa prestation entre 900 et 1 500 euros par
jour.
Rapaport
"Vendre du conseil... efficacement" est un livre éminemment pratique. Il apporte des solutions à
ceux qui sont nuls en démarche commerciale. On peut être un excellent consultant, mais ne pas
savoir se vendre. "Donner des conseils, tout le monde sait le faire. Si l'on veut en vivre, mieux
vaut les vendre que les donner ! Et vendre du conseil, cela s'apprend", assure Christian Romain,
auteur de ce best-seller publié chez Dunod, et animateur de séminaires sur la vente de conseil.
A l'heure où la crise économique met sur le carreau des cadres expérimentés, nombre d'entre
eux se mettent à leur compte comme consultant, car ils estiment avoir un savoir-faire spécifique
à proposer aux entreprises. Ils espèrent ainsi pouvoir redémarrer une deuxième ou une troisième
carrière... parfois jusqu'à l'âge de la retraite. Mais la concurrence fait rage. Et ce n'est pas
forcément le meilleur consultant qui décroche les missions.
Christian Romain, qui est un ancien cadre de Procter & Gamble devenu consultant indépendant,
nous révèle les techniques et astuces des meilleurs commerciaux en matière de conseil. A partir
d'exemples clairs et vivants - dont certains sont empruntés à la littérature pour notre plus grand
plaisir -, il détaille une démarche complète et efficace de création d'une clientèle pour un
consultant partant de zéro et disposant de peu de relations. Voilà qui est rassurant pour les
débutants ! Christian Romain passe en revue les différentes étapes : de la prise de rendez-vous
à la signature du contrat, en passant par la rédaction de la "propal" et la négociation du prix.
Après la lecture de ce livre qui se dévore comme un roman, on en vient à penser que la vente de
conseil est un jeu d'enfant. Nul besoin d'être un surdoué de la vente pour réussir dans le métier
de consultant ! Avec quelques clients réguliers, on peut espérer s'assurer des fins de mois
honorables... sans y passer ses nuits.
"Il n'est pas indispensable que vous vous dotiez d'un site internet et que vous envoyiez une
newsletter. Ces outils peuvent vous faire perdre beaucoup de temps. Il en est de même d'un
blog, sauf à avoir fait partie des pionniers il y a sept ou huit ans, estime Christian Romain. En
revanche, la carte de voeux expédiée par courrier postal avec un mot personnalisé est devenue
tellement rare que vous serez repéré."
Pour passer les barrages téléphoniques, utilisez la méthode Aida comme : capter l'attention de
votre prospect, éveiller son intérêt, faire naître le désir, inciter à l'action (ou proposer l'achat). De
multiples astuces et exemples sont présentés dans ce guide pour accéder à la bonne personne
et la persuader de prendre rendez-vous. A vous de vous en nourrir !
Pour bâtir votre plan, l'expert suggère la fameuse méthode Sima appelée également "vente
persuasive" qui, bien que datant des années 1970-1980, n'a pas pris une ride. Elle se
décompose en quatre étapes : exposé de la situation, expression d'une idée ou solution,
explicitation du mécanisme, et conclusion sur les avantages apportés. Sima permet de créer une
tension, une attente de solution et d'obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs.
Lors de la présentation orale de la proposition, vous devez insister sur les bénéfices de la
prestation. Vous pouvez par exemple utiliser une formule comme : "Ainsi, à l'issue de notre
intervention, vous disposerez de...", ou "Vous serez en mesure de...", suivie de la liste de ce que
vous aurez apporté.
Un consultant indépendant de bon niveau facture sa prestation entre 900 et 1 500 euros par jour.
Quel que soit votre tarif, vous devez établir un devis sur la base d'un prix/journée et découper
votre intervention en plusieurs phases dont chacune est évaluée en nombre de jours/ homme.
En cas de négociation, cela facilite la discussion puisque vous pouvez proposer non pas de
baisser le prix, maisde réduire ou de supprimer tel ou tel élément.
Pour argumenter sur le prix, il peut être intéressant de jouer sur des équivalents un peu
frappants : "Baisser mon tarif de 12 000 euros ? Vous savez, c'est comme si vous me
demandiez de vous offrir une Twingo !" Ce genre de formule déstabilisera votre interlocuteur et
l'amènera à réduire ses exigences. Il ne vous restera plus qu'à pousser à la conclusion du
contrat si votre client ne dit pas spontanément "OK j'achète", ou "je suis convaincu".
Ainsi Christian Romain précise qu'il offre volontiers une demi-journée ou une journée (au pire)
pour présenter lui-même aux équipes commerciales les grandes modifications de la structure
des forces de vente. Cette dernière étape est aussi le moment pour vendre la formation qui
accompagne les nouveaux outils que vous avez livrés ou des conseils additionnels découlant de
votre première mission.
Enfin, assurez-vous que votre client accepte que son entreprise soit citée dans vos documents
publicitaires. Mieux encore, qu'il prenne au téléphone l'un de vos prospects pour témoigner de la
qualité de vos prestations.
Votre réputation bâtie, votre succès reposera sur votre obstination et votre organisation.
Diplômé d'HEC,il consacre les quinze premières années de sa vie professionnelle au marketing
et à la publicité chez Procter & Gamble, Danone, Euro RSCG, les éditions Dupuis. Puis il tourne
le dos aux grandes structures et devient consultant à son compte. Il décroche des contrats
auprès de sociétés comme le Crédit Agricole, EDF, La Poste, Nivea, Kindy, Terraillon... "J'ai
beaucoup appris chez Procter & Gamble, mais c'est mon expérience de consultant indépendant
qui m'a amené à écrire Vendre du conseil... efficacement afin d'aider ceux qui démarrent en
solo." Dans le même temps, il est sollicité pour animer des séminaires sur le même sujet,
notamment par des cabinets comme Eurogroup Consulting. Aujourd'hui, il enseigne le marketing
et le management dans le secondaire et à l'université. Il a également publié Bien négocier, aux
éditions Marabout. Passionné par la démarche pédagogique, Christian Romain est aussi l'auteur
de trois livres offrant un panorama général de la littérature, de la mythologie et de la philosophie
chez Leduc Editions. Dans chacune de ces disciplines, il s'agit d'un condensé s'apparentant à la
culture pour les nuls. Mais quel chef d'entreprise ou cadre n'a pas besoin d'un petit vernis dans
ces domaines ? Histoire de mieux négocier ses contrats...