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ETUDE COMMERCIALE

Sommaire
Introduction...........................................................................................................................................3
I. Analyse du marché..............................................................................................................................4
Analyse PESTEL (macro-environnement) :..........................................................................................4
1) L’environnement Démographique :...........................................................................................4
2) L’environnement économique :.................................................................................................4
3) L’environnement socioculturel :.................................................................................................5
4) L’environnement technologique :..............................................................................................5
5) L’environnement politico-légal :.................................................................................................5
6) L’environnement écologique :....................................................................................................6
II. Analyse du micro-environnement :....................................................................................................6
clientèle cible :...................................................................................................................................6
La taille du marché :.......................................................................................................................6
La concurrence :.............................................................................................................................6
III - Etude sur le terrain :.........................................................................................................................7
Etude qualitative:...............................................................................................................................7
Etude quantitatif :............................................................................................................................14
Actions commerciales..........................................................................................................................15
1. Stratégie marketing :....................................................................................................................15
A. La Segmentation, ciblage et positionnement :.........................................................................15
2 . Mix marketing :............................................................................................................................15
La politique du produit :...............................................................................................................16
Politique du prix :.........................................................................................................................18
Politique de communication :.......................................................................................................18
La politique de distribution :.........................................................................................................21
Introduction
La réalisation d’un projet nécessite au préalable une étude approfondie visant à
en évaluer la faisabilité. La faisabilité marketing est, en effet, très importante
dans la mesure où elle constitue une étape déterminante pour la réussite de
notre pénétration sur le marché.

Notre but primordial est de satisfaire nos clients potentiels tout en garantissant
une rentabilité satisfaisante. Pour rester en harmonie avec ces principes et
pour réussir notre implantation sur le marché, nous allons, dans un premier
temps, effectuer une analyse du marché.

Celle-ci consistera à décrire les différents environnements dans lesquels nous


évoluerons, à déterminer la clientèle cible, à évaluer la taille du marché et ses
tendances, et à évaluer la concurrence.

Par la suite nous déterminerons notre plan marketing qui consistera à établir
les stratégies marketing et le plan d’action. Ce dernier élément englobera la
détermination de la politique de produit, la détermination des prix et tarifs,
ainsi que la prévision de nos ventes futures, puis l’élaboration de la politique de
distribution la mise en œuvre d’une politique de communication .
I. Analyse du marché
Cette partie est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour
but d’identifier les caractéristiques d’un marché, à la suite de quoi nous allons
aborder les grandes composantes qui manipule n’importe quel marché
(l’environnement, demande, concurrence, clientèle…).

Analyse PESTEL (macro-environnement) :


1) L’environnement Démographique : Le premier élément constitutif de
l’environnement d’une entreprise est la population qui représente un réservoir
de ses marchés (la taille, la distribution géographique, la densité, la mobilité la
répartition par âge, le taux de natalité et de décès …).
Pour la région de Sousse Massa :

population + 2.676.847 habitants (dont 4914 de


nationalité étrangère). Elle représente
près de 7,9% de la population totale
du Maroc
PIB 64,5 Milliards de DHS (6,5% du PIB
national, (HCP 2015).
Taux d’urbanisation 56,3% (HCP, 2014)

Taux de chômage 11.9% en 2020 selon HCP.

2) L’environnement économique :
Avec le changement de comportement nutritionnel, les marocains deviennent plus gourmands, par
conséquent ils augmentent leurs budgets dédiés aux dépenses alimentaires, cette tendance est
avantageuse pour nous.

Les secteurs d’activités (Agadir) :

L'Agriculture 17,3% du PIB de la région

La pêche 36% de la valeur ajoutée nationale et


fait 3.3% de part de marché mondiale
et 6% De PIB régional et 42 % en
national.
Le Tourisme Climat, paysage … ; 30% de la capacité
d’hébergement nationale

Les infrastructures Routes, autoroutes, Ports, Aéroport …

3) L’environnement socioculturel : La tradition culinaire, jalousement conservée et


transmise de génération en génération, se trouve aujourd’hui face à la
standardisation imposée par des modes de vie étrangers, ainsi on peut
constater les changements de comportements des marocains qui s’en sont
suivis. Infrastructures culturelles : plusieurs centres,….

L’indice de développement humain : 0,7%

L’indice de développement Social : 0,6% (29.057 de personnes souffrent


d'exclusion sociale au sein de la région).

Aujourd’hui, offrir un produit de qualité et un


4) L’environnement technologique :
service impeccable nécessite un équipement de matériel utile et moderne qui
augmentera la rentabilité de l’entreprise. Une entreprise doit s’attacher à
identifier ce qui est nouveau dans son environnement et qui est à la fois une
menace et une source de développement.

➢ Les progrès technologiques dans le café:

Aujourd’hui le café fait de plus en plus appel à la technologie pour être


efficace. Ce facteur important pour la rentabilité de l’entreprise doit être
pleinement pris en compte. C’est pourquoi il est nécessaire de s’équiper en
matériel utile et indispensable à l’activité de café sans pour autant se suréquipe
et trainer des couts de matériel immobilisé inutilement.
5) L’environnement politico-légal :
La charte d’investissement : La Région Sousse Massa s’est résolument engagée
dans une politique de promotion régionale notamment le Centre Régionale
d’Investissement qui cherche à faire de l’investissement et de la création
d’entreprise un support stratégique de croissance économique et de soutien
aux processus de l’innovation et de création d’entreprises.

6) L’environnement écologique : Agadir, cité active et dynamique, deuxième pôle


touristique après Marrakech offre un climat très agréable tout au long de
l’année. Avec plus de 300 jours ensoleillés par an, l’hiver y est très doux. Quant
à l’été, il est bercé par la brise océanique qui lui enlève sa chaleur étouffante.
Agadir offre ainsi une température moyenne de 25 °C idéale pour profiter de
ces 20 km de plages.

II. Analyse du micro-environnement :


clientèle cible :
Afin de bien définir les caractéristiques de notre clientèle cible, nous avons
décidé de procéder à une étude complète sur le marché de la café-béblio. Cette
étude a comme finalité, d’identifier le public cible auquel nous adresserons, et
cela à l’aide d’une enquête par questionnaire. Ce qui nous permettra par la
suite de détecter les tendances de l’offre et la demande pour mieux satisfaire la
clientèle.
La taille du marché :
a) La demande : Notre projet vise un nombre de client assez large
comptant des clients dans Agadir notamment les étudiants et les
professeurs qui vivent a Agadir qui ont une volonté de satisfaire leur
besoin en utilisant notre service.
b) L’offre : La taille de l’offre se traduit par le nombre des biblio-café à
thème existants à Agadir et offrants les mêmes services que les nôtres
*Par rapport à notre type de restauration : Manque des biblio-café à
Agadir.
La concurrence :
Cette partie sera consacrer a toutes les stratégies misent en œuvre par
la société pour faire face à la concurrence probable et indirecte.
L’analyse concurrentielle telle qu’elle est développée par Michael
Porter analyse les 5 "forces concurrentielles" :
 Les concurrents actuels
 La menace des nouveaux entrants
 La menace des produits de substitution
1. Concurrents actuels :
Il s’agit de créer un café-librairie, une idée original, un projet exclusivement au
Maroc, on a pas des concurrents on contrepartie on trouve les produits de
substitution.

2. La menace des nouveaux entrants


Pour faire des barrières d’entré au marché de notre société, nous allons suivre
une stratégie de domination par les coûts c'est-à-dire : offrir des services avec
un bon rapport qualité prix qui rend nos prix de plus en plus concurrentiels. On
va garantir à nos clients un endroit calme, convivial, et confortable qui
s’adéquat avec les attentes de ces derniers.

3. La menace des produits de substitution


Concernant les concurrents indirects ce sont des concurrents indirects et pour
faire face à cette concurrence nous allons jouer sur la corde de la qualité des
services et surtout la possibilité d’avoir le plaisir de la lecture en buvant une
boisson, avec une salle de conférence ce qui n’est pas disponible chez nos
concurrents.

III - Etude sur le terrain :


Etude qualitative:
Les études qualitatives regroupent l'ensemble des études utilisant des
méthodes qualitatives pour la collecte et la description de données
qualitatives.
etes-vous ?

34%
femme
homme

66%

 On remarque que les hommes constituent 33,90% de la population


interrogée cependant les femmes ne constituent que 66,10 %.

Age

12%

33%
moins de 20 ans
entre de 20 ans
plus de 30 ans

55%

 55% des personnes sont de la tranche d’âge (entre 20 ans), suivis par
33,20% âgés moins de 20 ans, ensuite 11,80% de la population sont de la
tranche plus de 30ans.
Statut socioprofessionnel
4%
8%

8% etudiant
salarié
fonctionnaire
profession libérale
11% cheffe d'entreprise

69%

 On remarque que 73% de la population interrogée sont des étudiants,


suivis par 11,80% des salariés, 8,3% sont des fonctionnaires, 8,10% des
personnes de profession libérale et finalement 4% sont des cheffes
d’entreprise.

A quel moment de la journée vous


consommez le café ?

26% 24% pendant le petit déjeuner


midi
au goûter/vers 16h
après le repas du soir
a n'importe quelle heure
5% 8%

37%
 On remarque que 28,60% de la population consomme le café au matin,
9,60% consomme le café à midi, 42% consomme au goûter vers 16h,
6,20% de la population consomme après le repas du soir et finalement
30,10% des personnes consomment a n’importe quelle heure.

avez-vous l'habitude de consommer du café en lisant

28%

oui
non

72%

 8,20 % des personnes ont l’habitude de consommer du café en lisant et


3,20% n’ont pas l’habitude.

Qu'aimez-vous lire?

15%

31% livre
5% romans
magazines
bandes dessinées
journaux
16%

33%
 21% des personnes aiment lire des livres, 45% préfèrent les romans,
21,70 % aiment les magazines et finalement 21% aiment lire les journaux.
aimerez-vous une salle de conférence au sein du caffé ?

13%

oui
non

87%

 87  % de la population préfèrent une salle de conférence au sein


d’entreprise et 13 % ne le veulent pas.
Menu :
Eléments Prix
 Boissons Chaudes :
Café Crème  16 DH
Lait Froid 16 DH
Lait Chaud 16 DH
The Menthe 16 DH
The Noir 16 DH
The Lait 16 DH
Chocolat Chaud 16 DH
Chocolat Froid 16 DH
Cappuccino 18 DH
 Jus:
Jus d’orange 15 DH
Jus de citron 18 DH
18 DH
Jus d’amande 18 DH
Jus d’ananas 18 DH
Jus de banane 18 DH
Jus de pêche 18 DH
Jus de pomme 20 DH
Jus d’avocat
16 DH
 Boissons Fraiches :
16 DH
Sodas
16 DH
Oulmes
5 DH
Schweps Tonic
9 DH
Eau Minérale 33cl
Eau Minérale 50cl
 Glaces : 28 DH
Milk Shake Fraise 28 DH
Milk Shake Vanille 28 DH
Orange Shake

 Crêpes sucrées :
Crêpes Sucre 22 DH
Crêpes Miel 23 DH
Crêpes Amlou 28 DH
Crêpes Nutella 28 DH
Crêpes Nutella Fruit 33 DH
 Crêpes Salées :
30 DH
Crêpes Thon
33 DH
Crêpes Poulet
30 DH
Crêpes Fromage
40 DH
Crêpes Mixtes
 Gaufres :
22 DH
Gaufres Sucré 28 DH
Gaufres Nutella

Etude quantitatif :
Une analyse qui mesure les comportements et les Opinions des
consommateurs. Il est réalisé par un questionnaire auprès d’un
échantillon de la population étudiée et dont les résultats chiffrés sont
ensuite extrapolés à l’ensemble de la population étudié

Actions commerciales
1. Stratégie marketing :
A. La Segmentation, ciblage et positionnement :
Marché : marché du café.

Segmentation :
▪ Les descripteurs sociodémographiques (l’âge, le sexe, le cycle de vie de la
famille, la langue, la religion, le type d’habitation, la profession, l’état civil…).
▪ Les descripteurs économiques (Le revenu par personne, le revenu par
ménage, le taux d’endettement…).
▪ Les descripteurs politico-juridiques (est en âge ou pas d’acheter et de
consommer de l’alcool, est en âge ou pas de signer un contrat d’achat…).
Ciblage :
Bien que notre projet s’inscrive dans une optique de marketing de masse du
fait de son importance au sein de la vie quotidienne des Marocains, nous
avons jugé utile suite aux résultats de l’analyse qualitative de nous concentré
les catégories socioprofessionnelles confondues spécialement les étudiants et
les professionnels hommes et Femmes.

Positionnement :

Loin d’être un service de luxe, ce qui c’est d’ailleurs pas l’image que nous
voudrions lui attribue, le service offert a été perçue comme étant une solution
efficace. Le positionnement que nous avons choisi pour notre service serait un
positionnement moyen de gamme, à travers lequel nous veillerons à offrir un
service de qualité à un prix abordable.

2 . Mix marketing :
Le marketing mix se définie comme l’ensemble des outils dont l’Entreprise
dispose pour atteindre ces objectifs auprès du marché ciblé .ces variables sont
regroupées aux 4 catégories quand appelle les 12 P. Elles concernent l’offre
que l’Entreprise va faire 30 a ses clients potentiels en terme de caractéristique
du produit ou service ainsi qu’en terme de prix de vente et aussi de stimuler la
demande de produit de l’Entreprise. Dans notre étude on va se focaliser sur
les 4p qui sont :
La politique du produit :

Définition :
La politique du produit est un élément du marketing mix.
Cette politique comprend les choix relatifs aux caractéristiques des produits,
à la politique de gamme, aux choix des marques ou labels, au design et au
packaging.
Caractéristiques :
Pour notre cas on ne va pas travailler sur un produit spécifique mais plutôt des
services qui seront comme suit :
 Un café sous-forme d’une bibliothèque (biblio-café) destiné aux
étudiants, les enseignants et toute personne passionnée par la lecture et
par le développement de soi.
 Au sein de ce café il y aura aussi une petite salle de conférences bien
équipée qui sera dédier spécialement aux coachs du développement
personnel, les business men, les comédiens, et aussi les leaders dans
leurs domaines, par exemple : (photographie/entreprenariat /marketing
digital…) et qui veulent animer une conférence chez nous ça nous fera
énormément plaisir.

Logo :
Un logo ou logotype est une représentation graphique d'une marque ou d'une
entreprise qui est utilisé sur les différents supports de communication. Le logo
renforce l'image de l'entreprise et favorise la reconnaissance de la marque
lorsqu'il figure sur le produit.
Le slogan :
Un slogan est une phrase percutante qui promeut un produit, une action ou
une idée. Dans les publicités comme dans le domaine de la politique, le slogan
est généralement court pour s'ancrer rapidement dans les esprits.

Pour notre cas on l’a fait en arabe pour qu’il soit facile à lire et à rappeler, aussi
il passe un message qui encourage les consommateurs à augmenter leurs
niveaux culturels et intellectuels.

Politique du prix :
La politique de prix est un élément du plan de marchéage ou marketing mix.
Elle comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit ou celle
relative à la fixation des prix au sein d'une gamme.
La politique de prix n'est pas figée et peut évoluer en fonction des actions
promotionnelles, de l'environnement concurrentiel ou selon le cycle de vie du
produit.

Les stratégies du prix : stratégie d’écrémage, stratégie de pénétration, stratégie


d’alignement sur la concurrence.

Une politique d'écrémage est une politique de prix qui consiste à pratiquer un
prix élevé (souvent partiellement déconnecté du coût de revient) qui peut
éventuellement sélectionner les clients, mais permet de bénéficier d'une image
haut de gamme et d'augmenter les marges. Dans notre projet on va se basé sur
cette dernière car on croit sur la qualité de notre service et même on va
appliquer des rabais de 10% pour les étudiants et 5% pour les professeurs afin
de les encourager a visiter notre biblio café et les fidéliser.
Politique de communication :
La communication est un élément essentiel du marketing mix, elle consiste à
transmettre des messages aux consommateurs afin d’agir sur leurs
comportements d’achat.

Il existe plusieurs moyens pour une entreprise pour communiquer avec ses
clients de marketing direct, promotion des ventes et les relations publiques.....
Dans notre projet et en raison de nos moyens financiers limités, on a décidé de
choisir comme moyen de communication: (Flyer / panneau d'affichage /compte
Instagram)

Les objectifs de la communication:

-Faire connaitre l’entreprise et nos produits.

-Révéler à notre cible l’existence de notre entreprise.

-Développer la notoriété de l’entreprise.

-Fidéliser la clientèle.

-Stimuler la mémoire des consommateurs, en fixation de l’image dans leurs


esprits.

Les panneaux d’affichages :


Ils seront placés sur des endroits stratégiques à savoir les meilleures rues, les
facultés et les grandes écoles.

Flayers :

Ces derniers seront distribués dans tous les quartiers de la ville, les entreprises,
les établissements publics.
Compte Instagram :
La création de notre compte Instagram va nous permettre de développer la
notoriété et la visibilité de notre entreprise, ainsi de prospecter des nouveaux
clients et de les fidéliser.

Estimation de budget de communication :

Élément Quantité Prix HT Total


Flyers A4 1000 1.5 1500
Panneaux 4 12000 36000
d’affichage
Compte 2500
Instagram (Ads)
Total HT 40000
TVA 20% 8000
Total TTC 48000

La politique de distribution :
la distribution permet de mettre à disposition du consommateur final les biens
et services, consiste à sélectionner et à gérer un ensemble de moyens pour que
les bien soient disponibles au bon endroit, dans les quantités voulues et dans
les conditions matérielles les plus propices à susciter l’acte d’achat.

Il existe quatre types de circuits :

 Circuit direct : Il n'y a aucun intermédiaire entre l'entreprise et le


consommateur. Producteur → Consommateur
 Circuit court : La distribution des produits repose sur un partenaire
intermédiaire. Il peut s'agir d'un détaillant.
Producteur → Détaillant → Consommateur
 Circuit long : il se complexifie par l'ajout d'un ou plusieurs
intermédiaires qui peuvent être des grossistes, des centrales d'achat.
Producteur → Grossiste → Détaillant → Consommateur

Le circuit le plus utile pour notre entreprise c’est celui direct vu que :
 Le producteur a un contrôle direct de la distribution
 Le producteur est en contact direct avec les consommateurs
 Le prix du produit n’a pas à supporter la marge des distributeurs
 Rapidité de distribution
 Un moyen de renforcer le lien avec le consommateur

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