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Avant projet commercial

et marketing
Secteur de Biscuiterie et Chocolaterie
• Industriel
• Importation
• Exportation
Sommaire
1. De la stratégie à la mise en œuvre effective. Les Questions clés?
2. Quelle est la taille de classe véritable chocolat et végécao / Marché importation est local?
3. Le Marché
4. Les segments du Marché ciblé
5. Comment atteindre se segment marché avec efficacité? Le Mix

 le produit (Product)
1. l’architecture_ produits proposés
2. Contenance et Emballage
3. Positions Produit Paraport au rapport Q/P (Mapping)
 Place (Réseau de Distribution)
1. Acteurs Réseau de distribution possibles.
2. Comment assurer une distribution numérique élevée?
3. Pourquoi la Distribution ratissage est efficace?
 le prix (Price) la politique de prix, les objectifs à adoptés?
1. Les marges à attribués aux acteurs de distribution
2. Le prix est il variable? Comment?
3. Utilise nous quelle stratégie de prix (Price Stratégie)?
 La promotion (La communication)
1. Budgétiser les actions:
 Le Personnel commercial (People sales)
1. Organigramme fonctionnel _Departement commerciale & Marketing.

6. Ou nous devons ce positionner? Recomandations:


 La marque
 Le profit
 Le volume
1. De la stratégie à la mise en œuvre effective. Les Questions
clés?

Notre stratégie doive répondre aux questions ci en dessous:


Quelle est la taille de classe véritable chocolat et végécao?
Marché importation est local.
 L’Algérie est, aujourd’hui, parmi les potentiels marchés d’exportation pour la Turquie et l’union européen , concernant la
confiserie végécao et Chocolat.
La facture des importations ne cesse de s’alourdir, atteignant, l’année 2018, près de 300 millions de dollars (34, 97 Milliaire
de Dinard ),
En exemple : Suite aux chiffres annoncés par les services de douane en 2018 les importateurs de la marque Milka on pu
commercialiser une moyenne de 1200 tonne par mois de la tablette chocolat 100 g , Il suffit de faire un tour du côté des
commerces pour constater de visuel que les confiseries chocolat importées envahissent les étals.
 Suite à la perduration sociale et politique durant l’exercice 2019 et la crise sanitaire 2020, ainsi la majoration des taxes
sur l’importation des produits finis liés au secteur biscuit , confiserie et chocolaterie a auteur de 70 a 120% du prix initial
d’importation , les producteurs locaux essentiellement ont commencer à investir à des extensions ’industrielles BIMO,
PALMARY, BIFA , AMIRAL, ISO9, DULSECOL.
Ce phénomène s’observe essentiellement sur les véritables chocolats et surtout la confiserie végécao, le marché local de
cette classe à un volume total de consommation entre les principaux industriels cité en dessus de 25 Milliaire de Dinard/
ans une moyenne durant les trois dernières année.
 Question: « les produits haut de gamme sont importés et les produits algériens se situent
en bas de gamme » c’est Cette problématique que nous devons la solutionnée vu que les
Tunisiens, Espagnols, Turcs, Italiens sont présents avec des produits de haute qualité mais
aussi avec des produits à prix bon marché.
Parallèlement, cette année l’Algérie importe très peu et la majorité des importateurs on créer une
partenariat industrielle avec leurs enceins fournisseurs afin de transfert leurs activités de
l’importation pure a l’industrie locale avec les même critères ( ex: Chocolat Moment 100 g , Biscuits
key)
 Il est à noter que le volume des échanges commerciaux entre l’Algérie et la Turquie
essentiellement s’est élevé à 3,5 milliards de dollars en 2017. Les importations algériennes de
Turquie ont atteint, durant la même année, 955 millions de dollars (480 millions pour les produits
finis, 240 millions pour les produits semi-finis et 130 millions pour les produits de consommation
dont les produits fini de confiserie chocolat turque avec plus de 48 millions de dollars,
Tout d’abord, les prix proposés par les Turcs défient toute concurrence et, ensuite, la qualité de ses
confiseries chocolat est de loin meilleure que celle des produits dans les pays de la région , le
volume production chocolat à atteins 225.000 tonnes / ans . Il existe, dans ce pays, 500 entreprises
qui proposent des produits de confiserie, les principaux leaders étant les groupes Ülker, Sölen, Eti,
Cadbury Kent et Kraft, Ülker représente la moitié des ventes de chocolat en Turquie.
Le Marché

Parts de marché des principaux concurrents


CA VENTES_ MILLIARES DA
Groupe Bifa Goupe Plmary Groupe Bimo Autres

Autres
13% Groupe Bifa
25%

Groupe
Bimo
27%

Goupe Plmary
35%
Les segments du Marché ciblé

Principaux Concurrents CA annuel 2020


10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Biscuits Masse biscuits Niches Véritable Chocolat Végécao
Groupe Bifa Groupe Palmary Groupe Bimo
Comment atteindre se segment
marché avec efficacité?
Le Mix 5 P = le produit (Product), le prix (Price), la distribution (Place), la communication
(Promotion), personnel (People)

La formule 5P (Produit-Prix-
Placement-Promotion-
Personnel ) est un moyen
technique pour retenir un
concept commercial qui vise à
définir une politique de
marchéage selon quatre
angles principaux : la politique
du produit, le positionnement
du prix, le placement dans la
distribution, la promotion du
produit ou de la marque , la
structure du personnel qui
exécute et applique.
1. le produit (Product)

 Objectif:
« Nous proposons une gamme_ produits qui assurent un retour sur investissement et une
notoriété marché positive dans un temps record »
 Prenant compte alors que:
1. Le produit est le cœur de notre offre.
2. Il représente ce qui répondra aux besoins de nos clients, Si notre produit est défectueux, tout le reste
échoue.
3. Nous devons Cerner les attributs du produit, vis-à-vis des attributs offerts par des produits et des
substituts concurrents.
4. L’estimation du scénario concurrentiel pour la formulation du choix stratégique de notre gamme.
5. l’amélioration de la Productivité & la Qualité telle que définie par le coefficient de performance
Rapport (Qualité/prix) qui aidera à nous différencier des autres fournisseurs qui offrent la même
gamme.
A. l’architecture_ produits proposés
Classe produit
Premium Ordinaire
• Biscuits Niches:  Véritable • Biscuits Masses: • Confiserie VégécaO:
• Gaufrette Fourrées et Chocolat: • Gaufrettes Fourrées et • Tablette pleine et
enrobée Chocolat fourrée
 Tablette pleine et enrobée végécao
• Génoise enrobée • Barre pleine et
fourrée • Génoise enrobée
Chocolat fourrée
 Barre pleine et végécao
• Madeline Fourrée fourrée • Pièces pralinée
• Madeline fourrée
• Boudoirs arome
naturelle  Pièces pralinée • Boudoirs aromatisée • Pate à Tartiner
fourrée
• Petit beurre au beurre • Petit beurre GV • Enrobée smartises
• Petit écolier au  Pate à Tartiner • Petit écolier au végécao
chocolat • Pépites industrielle &
 Enrobée smartises • Pin’s enrobée végécao usage domestique
• Pin’s enrobée chocolat
 Pépites industrielle • Jaffa cake en végécao
• Jaffa cake enrobée & usage
chocolat • Tartelette
domestique
• Tartelette • Galettes
• Galettes • Sandwich
• Sandwich
Alors , je propose le segment des produits suivants !

 Véritable Chocolat et Végécao:


 Tablette pleine et fourrée

 Barre pleine et fourrée

 Pièces pralinée fourrée

 Pate à Tartiner

 Enrobée smartises

 Chocolat à usage Domestique et


industrielle
 Biscuits :
 Gaufrette Fourrées et enrobée Chocolat
 Génoise enrobée
Chocolat
 Madeline Fourrée
 Boudoirs arome naturelle
 Petit beurre au beurre
 Petit écolier au chocolat
 Pin’s enrobée chocolat
 Jaffa cake enrobée chocolat
 Tartelette
 Galettes
 Sandwich
i. Contenance et Emballage
Biscuits Niches & Masse :
Biscuits Niches Grammage par unité Emballage Unitaire Contenance / groupage Emballage Groupage

•Gaufrette Fourrées et enrobée Chocolat


45-80-120 Film souple 30/24/24 Carton ondulé
•Génoise enrobée Chocolat swiss roll
55-180 Film souple 24/12 Carton ondulé
•Madeline Fourré /
40-225 Film souple 24/12 Carton ondulé
Papier 450 &
•Boudoirs arome naturelle
150 Film souple 12 Carton ondulé
•Petit beurre au beurre
200 Papier 450 12 Carton ondulé
•Petit écolier au chocolat
150 Papier 450 12 Carton ondulé
•Pin’s enrobée chocolat
150 Papier 450 12 Carton ondulé
•Jaffa cake enrobée chocolat
150 Papier 450 12 Carton ondulé
•Tartelette
150 Papier 450 12 Carton ondulé
•Galettes
160 FS & Papier kraft 12 Carton ondulé
•Sandwich
70-300 FS & Papier kraft 24/12 Carton ondulé
a. Contenance et Emballage
Véritable Chocolat & VégécaO

Grammage par unité Emballage Unitaire Contenance / groupage Emballage Groupage


Véritable Chocolat

•Tablette Pleine et Fourrée 60/100 Film Souple & Papier 450g 10 x10 Bt Carton Ondulé

•Barre pleine et fourrée 12/25/40 Film Souple & Papier 450g 24x 6 Bt Carton Ondulé

•Pièces pralinée fourrée 12 Film Souple 120/240/1kg Carton Ondulé

•Pate à Tartiner
Boite plastique avec décoration
150/350/700 24/12/06 Carton Ondulé
Offset & Couvercle

•Enrobée smartises 25/50/100 Film Souple Papier 450g 24x 6 Bt Carton Ondulé

•Pépites industrielle 05 Kg/10kg/20kg Film Souple 2U/1U Carton Ondulé


A. Positions Produit Paraport au rapport Q/P (Mapping)

Qualité Elevé

Véritable Chocolat:
Biscuits Niches:

Faible Elevé

VégécaO
Prix Biscuits de Masses Prix

Qualité Faible
2- Place (Réseau de Distribution)

 Avec l'évolution du marketing et la multiplicité des produits alimentaires, les entreprises doivent
non seulement produire, mais aussi écouler leurs produits de la meilleure des façons. Et ça en
choisissant un réseau de distribution adéquat à leurs produits.
 Deux considérations font du choix d'un circuit de distribution
1. la nature des canaux choisis a une incidence sur toutes les variables du mix-marketing. Une
entreprise ne saurait fixer ses prix avant de savoir si elle distribuera par des intermédiaires ou
bien de la grande distribution ou par ses propre moyens. Elle doit aussi intégrer à sa politique
la collaboration éventuelle des distributeurs.
2. D'autre part, le choix d'un circuit de distribution lie l'entreprise pour une période relativement
longue. De ce fait, la survie d'une entreprise dépend beaucoup plus de sa politique de
distribution, et c'est ça qui fait que le choix d'un circuit de distribution est très difficile à prendre
au sein d'une entreprise surtout avec la grande variété des produits alimentaires et leur forte
substitution.
Acteurs Réseau de distribution possibles!
Le mix distribution =distributeur indépendant+ Comptoir en Back office +dépôts interne

1. La distribution isolée ( distributeur indépendant):


 Le commerce indépendant non associé à l’entreprise dans lequel le commerçant assume seul la responsabilité de ses achats, cette
relation est liée par un CONTRAT DE DISTRIBUTION EXCLUSIVE qui organisera l’ensemble des actes de gestions et la promotion
des vente.
2. La distribution intégrée : ( Comptoir en Back office ADV)
 Le commerce intégré désigne les réseaux qui s’exploitent en propre au moins 10 points de vente qui sont dirigés par un Chargé
clientèle, Le réseau fonctionne généralement avec un centrale de vente interne et un commercial front office Grand comptes qui
développera les ventes avec les grands magasins ( Ex: relais Autoroute est – ouest & autres ) -Les magasins Catering et base de vie
(Saha – assila –lesgabue- air Algerie Catering & autres) -Hypermarchés (Uno – Ardis – carrefour – khayar & autres) aussi les
Supermarchés, Ainsi que la participation annuelle au soumissions de marchés publics (MDN, DGSN, & autres).
3- La distribution interne :dépôts interne
(distribution liés à l’entreprise en terme de gestion et investissement)
3.1-Avantages
 La distribution interne opère à la régulation de fabrication en permettant son étalement sur toute l'année, par le
stockage, la commande par période haute et baisse saison selon l’évolution de la demande .
 La distribution interne participe à l'effort financier du producteur en payant les biens d’investissement, la location de
stocks sans avoir la certitude et le risque de la concurrence.
 La distribution interne permet au producteur d'acheminer partout sa production ,La distribution interne participe à des
opérations publicitaires maitrisée destinées à mieux vendre le produit.( Qualité meilleure du service distribution)
 La distribution interne permet à régulariser & stabiliser la politique de prix à l’ensemble du territoire algérien dans les
différents canaux de distribution ( très très important : maitriser les grandes plateformes du canal gros ( Ain
M'Lila, Sétif, Smmar et city Hayat, froha- mascara, sidi hasni- oran,
3.2-Inconvénients
 La distribution interne garantie la transformation des lots de production (transferts) en lots de vente ensuite , assurer
un recouvrement de créances dans un univers pleine d’informel. (Manque de Facturation, liens commerciales basée sur
la confiance personnelles).
 La distribution interne recouvre plusieurs types de fonctions correspondantes à de multiples opérations réalisées ,soit;
 Transport (location de Fourgons de la distribution ou entretenir le parc auto).
1. Stockage (Magasinage de la Marchandise).
2. Marketing (contrôler et suivre les opération Trade Marketing).
3. Financier (assure les créances échus et les transferts de caisse).
4. Commercial ( développer le chiffre d’affaire & La disponibilité par PDV)
Ce niveau de maitrise demande un personnel spécialisé et compétant au niveau de différentes plateformes cité au
paravent.
Comment assurer une distribution numérique élevée?

La disponibilité DN elle doit être assurer initialement par l’application et la mise en place des opérations commandos suivants ;
 Recensement de l’univers clients, le scanning, codification QR.
 Découpage sectoriel par canal et par liste de visite.
 Programmation et contrôle à distance à travers le système d’information PDA = Personal Digital Assistant ( outil qui aide à
la gestion de la vente mobile et à distance) .

Ces opérations garantissent la réussite de la :


=
1\ Distribution intensive (Biscuits Masse , végécao):
Mode de commercialisation les produits de consommation courante, dans le plus grand nombre possible de points de vente ,Cette politique
exige de nombreux entrepôts qui servent à stocker les marchandises sur l'ensemble du territoire ( distributeur indépendant , dépôt interne,
distribution intégrée)
En outre le fabricant doit effectuer de gros efforts de dynamiques.
+
2\ Distribution sélective ou la prévente (Biscuits Niches, véritable Chocolat) :
L'entreprise sélectionne un nombre limité de points de vente qui correspondent à certains critères qu'elle s'est fixée en termes de localisation,
d'assortiment ou d'image. Il peut être nécessaire de limiter le nombre de détaillants, sur leur demande, afin de les protéger de la concurrence
et d'obtenir leur adhésion, leur motivation ainsi que leur acceptation de certaines contraintes liées à la commercialisation du produit (stocks,
service aux clients, publicité).
La distribution sélective peut également être indiquée pour les biens de consommation durables ou les produits industriels dont la
demande est assez faible et concentrée.
Pourquoi la Distribution ratissage est efficace?
La force de la composante- Produit - Client – Consommateur- (PCC ) varie en conséquence de la nature du produit

1- (PCC Masse) représente plus de 75% du Marché ciblé.


2- (PCC Niche) représente que 22 % du Marché ciblé.
3- (PCC Luxe ) représente que 02 % du Marché ciblé.

Stratégie Distribution Nature _Cible Exemples


Marketing ratissage = Coca –Pepsi- Vaches qui rit
Le même mix distribution est utilisé pour
atteindre tous les segments (clients
/consommateurs) ciblés , niches et en masse
Distribution _masse au même temps.
Avantages: couts de distribution / prix de vente
HT plus bas ( Marges supérieures)
Cadre d’application: « Fusionner » plusieurs
segments et cibles au même temps avec
l’ensemble d’acteurs du réseau de notre
distribution.
le prix (Price) ( la politique de prix)
les objectifs à adoptés?
• La variable prix est pour mesurer la valeur de l’offre (produit) au consommateur, afin d’atteindre sa satisfaction ainsi que la profitabilité de
l’ensemble d’acteurs de distribution (chaine de profit).

• La politique de prix doit prendre en compte ses objectifs pour maximiser le profit:

1. La phase cycle de vie produit


2. La réaction de la concurrence possible
3. Les mesure prises par les autorités
4. La vitesse de la pénétration du marché
5. La part du marché gagnée

• Les taux de marges accordés aux acteurs de distribution varie en conséquences :


1. Vitesse de rotation des stocks & réachat
2. les couts par canal de distribution
3. La masse monétaire dégagée ( trésorerie bloquée)

nous considérons que les marges moyennes par acteurs de distribution par compromis comme suit:
Les marges à attribués aux acteurs de distribution
prix
prix achat Marge prix achat Marge achat Marge prix achat Marge

REMISE /OBJECTIF
Distributeur/gross Grossiste Distributeur Consommate détaillant/
Détaillant
Famille Distributeur iste Grossistes /Détaillant /Détaillant ur consommateur
Désignations Colisage
Produit

Obj Obj
UNITE % UNITE % UNITE % UNITE %
>=80% >=100%
Moment tablette noisette entier 36x100g 36 V -Chocolat 2,0% 4,0% 122,30 10,38% 135,0 3,70% 140,0 14,47% 180,0 28,57%
Maxon tablette fourrée caramel 36x100g 36 végécao 2,0% 4,0% 44,70 9,62% 49,0 2,04% 50,0 11,86% 60,0 20,00%
Amiral optilla tablette fourrée caramel
30 végécao 1,0% 2,5% 43,00 2,33% 44,0 6,82% 47,0 9,30% 55,0 17,02%
36x100g
Moment tablette au lait 36x100g 36 V -Chocolat 2,0% 4,0% 110,58 13,04% 125,0 4,00% 130,0 17,56% 160,0 23,08%
Maxon tartiner 200g 24 végécao 2,0% 4,0% 79,13 17,53% 93,0 2,15% 95,0 20,06% 120,0 26,32%
Maxon tartiner Chef 10kg 1 végécao 2,0% 4,0% 2 607,36 22,73% 3200,0 1,09% 3235,0 24,07%
maxon tatiner Chef 1kg 6 végécao 2,0% 4,0% 321,23 19,85% 385,0 1,30% 390,0 21,41% 450,0 15,38%
Embassadeur tablette fourée caramel
30 V -Chocolat 1,3% 3,0% 92,00 8,70% 100,0 5,00% 105,0 14,13% 120,0 14,29%
30x100g
Embassadeur tablette Noir 30x100g 30 V -Chocolat 1,3% 3,0% 75,45 6,03% 80,0 6,25% 85,0 12,66% 100,0 17,65%
Chacadada pépites 1kg Chocolat 65% Noir
V -Chocolat 12,47% 19,29%
5kg/ 5mm 5 5,0% 5,0% 2934 3300 6,06% 3500
Chacadada pépites 1kg végecao 10mm 5 végécao 5,0% 5,0% 1525 11,48% 1700 5,88% 1800 18,03%
Le prix est il variable? Comment?
Oui, le prix est variable
La problématique est la!
La fixation des prix se repose dans les entreprises dans des circonstances multiples.
1. Lancement d’un nouveau produit
2. Lancement sur un nouveau canal de distribution
3. Lancement sur un nouveau marché
4. Quand le produit existant franchi une étape dans son cycle de vie,
5. Quand la concurrence modifie ses prix ou lorsqu’on veut attaquer la concurrence pour gagner
plus de volume et consommation,
6. Quand les condition économique et légales changent
7. Quand les condition de fixation du prix de revient du produit modifient.
Utilise nous quelle stratégie de prix (Price)?
En premier temps = prix de pénétration , Par la suite = s’aligner a concurrence,

Stratégie Pourquoi? Objectifs -gains Segment –famille


produit
-Fixer un prix -Pénétrer en force le marché. -Biscuits Masse
volontairement bas -Accroitre très vite nos part de -Gamme végécao
Stratégie de pénétration Durant une première marché.
période (première année) -Éviter la guerre des prix
(phénomène produit en bourse)
-
-Fixer un prix a un niveau Renforcer la rentabilité Tt la gamme
voisin des concurrents (Marge supérieure x un volume
Stratégie d’alignement (après la première année de vente important déjà récolté)
d’exercice)
(Promotion) Budgétiser les actions:
 La notion de budget de la communication est primordiale, et conditionne le
niveau de succès qu’on peut escompter pour le marketing d’une marque.
 Dans le secteur de la confiserie généralement le budget des actions du
marketing digital représente plus de 1/3 (35%) du budget global désigné a la
promotion de la marque et des ventes qui sera estimé a 2,5 % du chiffre
d’affaire annuel hors taxes
 le marketing numérique est en vogue, il demeure plus important que les
médias traditionnels ou ils continuent d’avoir un rôle à jouer. Parmi ces
outils, mentionnons: Télévision, Affichage extérieur, Relations publiques,
Événements, salons et foires, Radio
la communication digitale : En Algerie , Cette tactique à émergée les plan médias au cours des 05-
10 dernières années,

 Bannières web
 Site web.
 Achat de mots-clés (Google, Bing, Yahoo)
 Marketing mobile
 Infolettres au contenu dynamique
 Publicité sur les médias sociaux
 Marketing par les influenceurs
Le Personnel commercial (People sales)

 Le personnel en effet est appelé à développer une très bonne relation avec le client pour
l’amener à acheter le produit même s’il n’est pas vraiment dans le besoin. Si cette relation est
défectueuse, le client peut se tourner vers un concurrent pour être satisfait.
 Trouvez en dessous l’organigramme organisationnel que je propose pour atteindre nos objectifs
para port au différents niveau : stratégie-encadrement –maitrise – exécution,
JOBS

Sales export Communication and


←Sales Field manager Sales administrator Manager
Manager advertising manager

←Sales régional manager Key account Coordinator Trade marketing


Responsible for invoicing and
(East, center, West) Supervisor Export manager
initial sales

Trader & transit Coordinator officer &


Sales superviser Web master
business Administrator file customers

Pre-seller Modern Commercial management


Infographe
_Distribution control

Pré-seller wholesaler_ Marchandising


sales store administrator
Distribution supervisor

head of sales store


management

Seller

heavy truck drivers

lightweight drivers
Ou nous devons ce positionner!?
Dans le but à promouvoir:
- la marque
- le profit
- la pérennité