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Réalisé par ATANGANA PHILIPPE

Plan du devoir

I)? Présentation du secteur de la distribution des produits pétroliers au Cameroun

A)? Evolution du secteur des hydrocarbures
B)? Le circuit de distribution des produits pétroliers Les différents acteurs du secteur
C)? La gestion des stations service

II)? L͛analyse de l͛environnement

A)? Environnement Politique et économique
B)? Environnement légal
C)? Environnement Concurentiel

III)? Le marketing Mix

A)? Le positionnement
B)? La qualité du service
C)? Les prix
 I)? Présentation du secteur des hydrocarbures au Cameroun
A)?Evolution du secteur des hydrocarbures
L'exploration pétrolière commence au Cameroun en 1947. Les premières découvertes commerciales
ont été réalisées dans le bassin du Rio del Rey en 1972 et la production y démarre en 1977, avec la
mise en exploitation du champ Kolé.

En 1980, l'Etat crée la Société Nationale des Hydrocarbures, avec pour missions principales la gestion
des intérêts de l͛Etat dans le secteur pétrolier, la promotion du domaine minier et la valorisation des
ressources pétrolières et gazières nationales.

De 1980 à 1986, période faste, le Cameroun connaît une intense activité d'exploration/production,
avec une production qui atteint son niveau record en 1985 : 182 000 barils par jour.

A partir de 1986, la production amorce un déclin, suite au choc pétrolier qui entraîne une baisse des
activités d'exploration/production.

En appréciation et développement, les efforts soutenus observés depuis 2001 ont permis d͛atteindre
en 2005 un niveau d͛investissement de 132 millions de dollars, le plus important depuis une dizaine
d͛années.

Depuis 2005, l͛activité pétrolière est particulièrement intense. Total E&P, principal opérateur de la
production nationale, a mis en production, en août 2005, un nouveau champ, dont les réserves sont
estimées à 40 millions de barils, et réalisé une nouvelle découverte en 2006. Pecten, filiale de Royal
Dutch Shell, 2ème opérateur, a mis en développement, au premier trimestre 2006, un champ
découvert en 2003.

Les partenaires de la SNH en exploration/production

Au 30 juin 2006, les partenaires de la SNH dans l'exploration/production sont : Total E&P, Pecten,
Perenco, Perenco Oil&Gas, ConocoPhillips, Petronas, Euroil; Sterling Oil&Gas PLC, Turnberry
Resources Inc., Tullow Oil, Kosmos Energy LLC, ExxonMobil, Addax, Gynberg Resources.

En aval

Le raffinage est assuré par la Société Nationale de Raffinage (SONARA), détenue à 66% par l'Etat.

La Société Camerounaise des Dépôts Pétroliers (SCDP), dont l'Etat détient 51 % des actions, assure le
stockage des produits pétroliers. Le reste des intérêts appartenant à Texaco, ExxonMobil, Shell et
Total.

Depuis la libéralisation du secteur aval en 1995, des opérateurs économiques nationaux ont fait leur
apparition dans la distribution des produits pétroliers, notamment Tradex, First Oil et Pétrolex. Les
prix des produits pétroliers ont été libéralisés le 1er juillet 1999. Néanmoins, l'Etat en assure la
régulation à travers la Caisse de Stabilisation des Prix des Hydrocarbures (CSPH).
 u)? Les différents acteurs du secteur et le circuit de distribution des
produits pétroliers
ƒla trilogie pétrolière se compose de trois maillons : l'exploration et la production, d'une part, le
raffinage et le stockage, d'autre part, et enfin la distribution». Autant de tâches qui mettent en action
plusieurs intervenants.

Au commencement de cette chaîne se trouve d'abord la Société nationale des hydrocarbures (Snh).
Véritable cheville ouvrière du secteur pétrolier camerounais, c'est à cette entreprise publique très
stratégique que revient la supervision de l'exploration et de l'exploitation de l'or noir, lesquels
travaux sont confiées à des multinationales occidentales avec lesquelles la Snh signe des contrats
d'exploration ou de partage de production.

Après extraction, la Snh se charge de vendre la production nationale sur le marché international,
puisque, soutiennent les experts, le pétrole brut extrait du sous-sol camerounais, de par sa qualité,
ne peut être raffiné par la Société nationale de raffinage (Sonara).

Pour approvisionner le marché local, la Sonara, qui reçoit diverses subventions de l'Etat, est donc
obligée d'achèter du pétrole brut sur le marché international. Le produit est ensuite convoyé par
bateau, pour être traité dans l'usine de Limbé, dans la région du Sud-Ouest.

Intervient alors la Cameroon Shipping Line (Camship), dont le rôle est de transporter les produits
raffinés de l'usine de la Sonara pour le port de Douala, où ils sont stockés dans les cuves de la Société
camerounaise des dépôts pétroliers.

Cette société majoritairement à capitaux publics, bien que l'actionnariat intègre des marketeurs, et
qui perçoit en guise de rémunération des droits de passage des produits, dispose de cuves de
différents gabarits dans les villes de Douala (pour approvisionner la région du Littoral, celle du Sud-
Ouest étant directement approvisionnée par la raffinerie de Limbé), Yaoundé (afin de ravitailler la
région du Centre), Bafoussam (ravitaillement des régions de l'Ouest et du Nord-Ouest), Belabo
(approvisionnement de la région de l'Est), Garoua et Ngaoundéré (pour mettre les produits pétroliers
à la disposition des populations de la région septentrionale du Cameroun).

Mais en dehors du stockage des produits raffinés et de la stabilisation de la distribution des produits
pétroliers grâce à sa présence dans les zones les plus reculées du pays, la Scdp doit garantir la qualité
des produits mis à la disposition des consommateurs (lutte contre la contrebande), et fournis des
statistiques aux administrations fiscale et douanière pour un meilleur suivi de l'activité de ces deux
structures dans le secteur de la distribution des produits pétroliers.

Enfin, la Scdp veille au respect de la réglementation en matière de stock de sécurité. C'est-à-dire la

quantité de produits pétroliers devant être disponibles de manière permanente dans les cuves et
même dans toutes les stations services du pays, afin d'être utilisée dans des circonstances
exceptionnelles.

Précision : les produits pétroliers stockés par la Scdp appartiennent aux marketeurs (OiLybia, Total,
Tradex, Socaepe, Texaco, Petrolex, etc.), qui les convoient ensuite des dépôts de la Scdp vers les
différentes villes du pays, soit par voie terrestre grâce à des camions citernes généralement loués
chez des opérateurs privés, soit par voie ferroviaire (Camrail), notamment pour les cargaisons à
destination des trois régions septentrionales du Cameroun (Nord, Adamaoua, Extrême-Nord).

Ces produits pétroliers sont ensuite progressivement mis à la disposition des stations service, pour
les besoins de consommation des populations.

Ils font cependant office de poids plumes face à la toute-puissance des multinationales. Il est de la
distribution des produits pétroliers au Cameroun comme d'une poire coupée inégalement en deux.
Les multinationales contrôlent le secteur à près de 90% et les nationaux se contentent de la portion
congrue (environ 10%).

Parmi ceux-ci, l'on distingue Neptune Oil, qui s'implante progressivement dans les deux principales
métropoles du pays (Yaoundé et Douala), Bocom, qui a une implantation au-delà de ces deux villes,
Camoco, Algo, Pétrolex, Socamit, Delta Petroluem et Socaepe, qui représente assurément le plus
grand espoir des nationaux.

C)? La gestion des stations service

Il existe deux types de contrats en matière de gestion des stations-service: Des affaires en
participation pour les stations n͛appartenant pas au groupe pétrolier et des stations en gérance libre
pour les stations qui lui appartiennent. Dans le premier cas, le gérant apporte l͛immobilier ainsi que
le fonds de roulement et bénéficie de la mise aux couleurs de l͛enseigne, de la formation à ses
méthodes ainsi que d͛un accompagnement pour assurer la rentabilité de son point de vente.
Rémunéré à la marge, il s͛engage à s͛approvisionner exclusivement auprès de la marque en question
et de se conformer à ses standards de qualité. Les stations détenues en propre par la société
pétrolière sont le vecteur de son image d͛effort et sont , en conséquence, les premières à bénéficier
des efforts de modernisation de son réseau. Elles lui permettent, en fait, d͛avoir un pied dans le
commerce pour être au contact des réalités du terrain: Recueillir les réactions des clients par rapport
à l͛offre, tester les nouveaux concepts et les ajuster avant de les généraliser, servir d͛exemple pour le
reste des stations du réseau en fixant un haut niveau de service. Les stations gérées en propriété
servent aussi de terrain révélateur de talents managériaux susceptibles de grimper les échelons
hiérarchiques de l͛entreprise pétrolière.

II)? L͛analyse de l͛environnement

A)?Environnement Politique et économique
240 milliards Fcfa seront débloqués cette année au titre de la subvention de l'Etat à la consommation
des produits pétroliers. Sous la pression des bailleurs de fonds internationaux soucieux de voir le
Cameroun atteindre le point d'achèvement de l'initiative Ppte, le gouvernement avait été contraint
de répercuter à la pompe, à partir de la fin de l'année 2004, l'évolution des cours mondiaux du
pétrole.

Mais depuis 2008 et une grève des automobilistes qui avait précédé les émeutes de la faim, les
automobilistes et autres consommateurs des produits pétroliers du Cameroun soufflent un tout petit
peu, à cause du blocage des prix à la pompe décidé par les pouvoirs publics, malgré une conjoncture
pétrolière internationale défavorable.

Cette décision ne va pas sans conséquences, puisqu'elle grève considérablement le budget de l'Etat
qui est obligé de débloquer des centaines de milliards de Fcfa chaque année pour subventionner la
consommation des produits pétroliers.

Mutations a fouiné dans les archives de la Csph pour décrire cette flambée, non pas des prix, mais
des subventions étatiques à la consommation du super, du gasoil, du pétrole lampant et du gaz
domestique.

Ce dossier revisitera par ailleurs le circuit de distribution de ces produits, la structure des prix, les
parts de marché des opérateurs camerounais dans le secteur de la distribution, et explicitera le
mécanisme de péréquation qui permet de rendre ces produits disponibles partout sur le territoire
national, à un prix unique qui annule les distances entre les localités

Cela n'est guère un secret d'alcôve pour ceux qui s'intéressent à l'actualité économique. Le marché
pétrolier international est de plus en plus fluctuant. Ainsi depuis le début de l'exercice 2011, la
tendance fortement haussière déjà observée en 2010 sur ce marché s'est poursuivie se rapprochant
drastiquement des chiffres record observés lors de la flambée des cours durant l'année 2008. Deux
principales raisons à cela :

les mouvements sociaux en Afrique du Nord depuis le début de l'année en cours, ce que les
spécialistes des Relations internationales qualifient gentiment de ƒprintemps arabe», et la reprise de
l'économie américaine ainsi que la forte demande énergétique de la Chine.

Selon les prévisions de l'Agence internationale de l'énergie, cette tendance devrait s'inscrire dans la
durée, avec une moyenne de brent se situant entre 105 et 108 dollars par baril.

Cette évolution fortement haussière du cours du brent (pétrole brut) et des cotations des produits
finis a eu une incidence sur les prix réels à la pompe, malgré la baisse de la parité du dollar.

Laquelle est venue tempérer quelque peu les effets de la hausse des cours internationaux des
produits pétroliers. Cette situation a contribué à augmenter le soutien que l'Etat apporte au
consommateur sur les différents produits en raison du maintien de leur prix sur le marché intérieur.

Afin d'éviter que les populations ploient sous la pression des prix pratiqués à l'international et
conscient du pouvoir d'achat des Camerounais, le gouvernement a gelé depuis 2008 les prix des
produits pétroliers à la pompe, y compris ceux du gaz domestique, depuis octobre 2006.

Au titre de l'exercice 2011, le maintien desdits prix devrait se traduire par une augmentation de la
subvention de l'Etat apporte à la consommation des produits pétroliers, qui est estimée à environ
240 milliards Fcfa en 2011, contre 145 milliards de Fcfa en 2010.
Selon La Csph, au regard de l'évolution de la conjoncture internationale, ce concours étatique
pourrait atteindre 265 milliards de Fcfa. Au titre des quatre premiers mois de cette année 2011, la
subvention globale de l'Etat à la consommation est d'environ 89 milliards de Fcfa. A cette subvention,
il convient d'ajouter celle relative au gaz domestique de l'ordre de 3,6 milliards Fcfa entre janvier et
avril 2011.

u)? Environnement Légal

Afin de réguler ce secteur d'activité dans lequel interviennent plusieurs acteurs, l'Etat a créé en 1998
la Caisse de stabilisation des prix des hydrocarbures (Csph). De manière globale, explique-t-on à la
Csph, cette structure a pour mission principale ƒde prendre en charge totalement ou partiellement
les augmentations des prix des produits pétroliers dans la mesure de ses possibilités financières.

Au plan technique, elle procède par deux mécanismes : la péréquation et la stabilisation». Alors que
la stabilisation consiste ƒà maîtriser les prix intérieurs grâce aux prélèvements opérés sur les
consommateurs en vue de constituer des réserves susceptibles de faire face à des variations des prix
à l'importation», la péréquation, elle, consiste à garantir aux distributeurs des marges bénéficiaires
dans les zones peu rentables (enclavées et éloignées de la raffinerie), à travers par exemple la prise
en charge des coûts de transport.

Entrée en vigueur, en 1999, d͛un code pétrolier souple et attractif. A la faveur de la mise en œuvre
de ce nouveau cadre législatif et réglementaire, les investissements dans la recherche pétrolière
connaissent une hausse. Ces derniers ont atteint 90,3 millions de dollars au cours de l͛année 2005,
record inégalé en vingt ans.

C)? Environnement concurrentiel

Les entreprises nationales sont de plus en plus présentes sur la marché de la distribution des produits
pétroliers. Ils font cependant office de poids plumes face à la toute-puissance des multinationales.

Il est de la distribution des produits pétroliers au Cameroun comme d͛une poire coupée inégalement
en deux. Les multinationales contrôlent le secteur à près de 90% et les nationaux se contentent de la
portion congrue (environ 10%). Parmi ceux-ci, l͛on distingue Neptune Oil, qui s͛implante
progressivement dans les deux principales métropoles du pays (Yaoundé et Douala), Bocom, qui a
une implantation au-delà de ces deux villes, Camoco, Algo, Pétrolex, Socamit, Delta Petroluem et
Socaepe, qui représente assurément le plus grand espoir des nationaux.

L͛entreprise que dirige Jean-Pierre Bekolo Mbang étend en effet son réseau à un rythme soutenu
dans les régions du Centre et du Littoral. Chacune de ces entreprises sont tenues, au regard du
décret fixant les conditions d͛exercice des activités dans le secteur pétrolier aval de justifier de
l͛existence de 20% au moins de son réseau de distribution en dehors des chefs-lieux de
départements, exception faite des soutes marines. Cet objectif doit être atteint sur une période
maximale de cinq ans à compter de la date d͛obtention de l͛agrément. Celui-ci est valable pour une
durée de 15 ans renouvelable pour le raffinage et le stockage et de 5 ans renouvelable pour les
autres activités du secteur pétrolier aval.
Notons au passage que l͛entreprise First Oil est l͛une des premières entreprises camerounaises à
s͛être lancée dans ce domaine. En 2006, cette société pionnière a connu un climat social tendu.
Craignant le non renouvellement de l͛agrément de l͛entreprise par les pouvoirs publics, les
employés- qui accusaient huit mois d͛arriérés de salaire- ont observé un mouvement de grève,
notamment à Douala et Yaoundé. A ce jour, force est d͛admettre que les parts de marché de First Oil
se sont rétrécies comme peaux de chagrin.

Oultinationales

A la Caisse de stabilisation des prix des hydrocarbures (Csph), l͛on avoue qu͛il est difficile de savoir
avec exactitude le nombre de stations-service des distributeurs nationaux (420 selon certaines
sources). De même, tous les distributeurs nationaux ne sont pas en règle vis-à-vis du décret
susmentionné. Leurs parts de marché dans le secteur du pétrole au Cameroun auraient été plus
consistante si Tradex, société de Trading et d͛exportation de pétrole brut n͛était pas classée dans le
giron des entreprises expatriées. Tradex s͛est détournée de sa mission initiale qui était d͛assurer le
commerce pétrolier offshore et l͛approvisionnement de l͛Afrique centrale en produits pétroliers.

Aujourd͛hui, elle fait également dans le soutage maritime, les importations et exportation des
produits pétroliers. C͛est le 3 juin 1999 que cette entreprise voit le jour grâce au partenariat entre la
Société nationale des hydrocarbures (Snh) et un groupe d͛investisseurs camerounais et étrangers.
Tradex a désormais pour ambition de faire du Cameroun l͛un des plus grands centre de distribution
des produits avec plus de 15 stations-service opérationnelles (à Yaoundé, Douala et Kribi) et un vaste
programme d͛implantation de nouveaux sites, notamment à Yaoundé et Douala. Tradex prend une
part croissante dans l͛approvisionnement en produits pétroliers sur le territoire camerounais,
dominé par les multinationales. Cette entreprise est également présente au Tchad et en
Centrafrique.

Face aux faibles capacités de quadrillage du territoire par les nationaux, les multinationales
occidentales quadrillent quasiment le territoire national. En tête des majors de la distribution, Total.
En 2005, cette multinationale comptait déjà 162 stations-service. Quelques années avant, elle a
fusionné avec Elf. Laquelle a racheté le réseau de distribution de Bp. Dans ce hit parade, Texaco se
classe en deuxième position. Cette entreprise a racheté, quant à elle, il y a quelques années, le
réseau de distribution de Agip, absorbé Shell-Cameroon le 30 novembre 2005. Selon des
informations publiées par la Csph après addition des parts de marché de Shell et Texaco en 2005,
Texaco est passé de 84 à 133 stations-service.

III)? Le marketing Oix

A)?Le positionnement
Les multinationales bénéficient d͛une prime d͛ancienneté. Qualité des produits et services comme
seul facteur de différenciation Jusqu͛à une période récente, elles étaient appelées stations-essence.
Aujourd͛hui, elles ont fait leur révolution pour devenir de vraies stations-service où l͛essence n͛est
qu͛un produit parmi tant d͛autres. En fait, la station-service est de plus en plus conçue comme étant
un espace de rencontre où le client ne vient plus seulement pour acheter du carburant mais tout un
package de services associés: Restauration, café, shops, etc. L͛élément humain se trouve, ainsi, au
centre de cette démarche orientée service. Laver la vitre, lever le capot pour vérifier le niveau de
l͛huile.

u)? La qualité du service

Des gestes simples mais qui conditionnent fortement le fait que le choix de l͛individu va pencher
pour telle station au lieu d͛une autre. C͛est pourquoi les enseignes pétrolières forment leur effectif
aussi bien aux aspects techniques qu͛à ceux relatifs à l͛accueil et au commercial. L͛objectif est de
fidéliser les clients. N͛est-ce pas vérifié qu͛un client satisfait devient un allié et un VRP de la marque?

La qualité des produits proposés par l͛enseigne est un autre élément de compétitivité. En revanche,
comme le prix de vente du carburant n͛est pas libre au Cameroun. Censé réguler le marché, il ne joue
aucun rôle dans cette course à la compétitivité. Les marges ainsi que les prix de vente sont, en fait,
fixés par la Caisse de stabilisation du prix des hydrocarbures. Les opérateurs pétroliers cherchent à
faire jouer l͛effet volume. Ils améliorent également leurs marges à travers la vente des lubrifiants,
dont les prix sont libres, et tous les autres produits annexes qui ne relèvent pas forcément du strict
domaine pétrolier (tabacs, boisson, ͙).

C)? Le prix
C'est grâce à ce concours étatique qu'au lieu de 798,62 Fcfa (prix réel) par litre, l'usager déboursait
seulement 569 Fcfa/L à la pompe en avril dernier. Le soutien du gouvernement est ainsi passé de
158,45 Fcfa par litre en janvier à 229,62 Fcfa par litre de super consommé au Cameroun au mois
d'avril. Soit une augmentation de 190,44 Fcfa.

A propos du pétrole lampant, Le prix réel du pétrole lampant est passé de 600 Fcfa/L à 710 Fcfa/L
entre le mois de janvier et le mois d'avril 2011, avec une subvention au consommateur évoluant de
250Fcfa/L à 359Fcfa/L pour la même période.

De manière pratique, en mars 2011, pour s'en tenir à ce mois, l'usager a déboursé à la pompe 350
Fcfa/L au lieu de 660 Fcfa. La marge supportée par le gouvernement se situe à ce niveau à
310,97Fcfa. Le montant projeté de la subvention pour les quatre premiers mois de l'année en cours
culmine à un peu plus de 11 milliards de Fcfa.

En ce qui concerne le gasoil, le montant de la subvention des pouvoirs publics entre janvier et avril
2011 se chiffre à 44 550 181 763 Fcfa. Pour le mois d'avril dernier, le consommateur a déboursé 520
Fcfa/L à la pompe au lieu de 782,84 Fcfa/L (prix réel), soit un soutien de 262,84 Fcfa par litre.