Commerce International

Planification de l’exportation

Professeur: JAMAL ELBAZ

 Plan

• Vente à l’international
• Les stratégies de distribution
• Plan d’exportation…
La politique de distribution internationale

•Vente avec maîtrise de la

commercialisation (exportation
contrôlée)
•Vente en coopération (exportation
concertée)
•Vente par intermédiaires
(exportation sous-traitée)
Vente avec maîtrise de commercialisation

•Vente directe: Les ventes au Marché étranger sont réalisées

depuis le territoire domestique de l’entreprise sans avoir de
représentant ou d’intermédiaires sur place.
•Représentant salarié: Personne physique liée à l'entreprise par
un contrat de travail.
•Agent commissionné: Représentant mandataire indépendant et
permanent de l'exportateur
•Succursale: Forme d'implantation directe de l'entreprise
exportatrice sur un marché étranger qui ne dispose pas
d’indépendance juridique.
•Filiale commerciale: Société de nationalité locale, indépendante
juridiquement de la maison-mère et contrôlée majoritairement
par celle-ci.
 Vente en coopération

•Groupement d’exportateurs: Groupement de plusieurs

entreprises pour effectuer en commun les processus d’exportation
•Portage ou Piggy Back: Coopération internationale entre deux
entreprises dans laquelle l’une bénéficie des réseaux de l’autre
•Franchise commerciale: Collaboration entre des entreprises
juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, qui
sont le Franchiseur et les Franchisés.
•Jointe venture: Création ou l'acquisition conjointe d'une filiale
commune sur le marché du partenaire étranger.
Licence: Accord par lequel une entreprise d’un pays «donneur de
licence» concède à une entreprise située dans un autre pays
«licencié» le droit d’exploiter une propriété Intellectuelle
 Vente par intermédiaires

•Société de commerce internationale: Société d'import-export

qui achète pour son propre compte des produits pour les revendre
en son nom propre sur les marchés étrangers.
•Société de gestion export : Société de service indépendante qui
remplit l'ensemble des fonctions du service export d'une
entreprise, dans le cadre d'un contrat de mandat.
•Bureau d’achat: Cellule d'achat mandatée qui agit pour le
compte d'une entreprise "maison mère" étrangère.
•Importateur: Commerçant indépendant étranger qui achète les
produits de l'exportateur et qui ensuite les revend pour son propre
compte.
Concessionnaire: Convention liant le concédant à un nombre
limité de concessionnaires auxquels il réserve la vente d’un
produit à condition qu’ils répondent à certaines obligations.
Stratégies de distribution
La distribution intensive :
implantation dans le plus grand nombre de points de
vente possible.
La distribution exclusive :
le fabricant accorde à un distributeur l’exclusivité de
la vente de ses produits sur une zone géographique
(concession, franchise)
La distribution sélective :
le producteur choisit un nombre limité de
distributeurs en fonction de certains critères :
emplacement, image de marque, taille...
EX: Les parfums, le prêt-à-porter haut de gamme…
 Les pièges à éviter
• Il faut planifier l’exportation
→ Comment?
→ Plan d’exportation
 Plan d’exportation: Etapes
1. Analyse de l’entreprise
2. Identification d’un marché
3. Collecte d’information
4. Élaboration du produit/service adapté
5. Analyse financière
6. Rédaction du plan d’exportation…
Contenu du plan d’exportation
• Renseignements sur l’entreprise
(Historique, Mission, Objectifs liés à l’exportation…)
• Description du produit/service
(avantages concurrentiels)
• Objectifs du plan d’exportation
• Analyse du marché cible
(caractéristiques, taille, concurrence, indicateurs
socioéconomiques, culturels et politiques, profil de
la clientèle visée…)…
Contenu du plan d’exportation (suite)
• Stratégies de pénétration du marché
(contacts sur les marchés d’exportation, canal de
distribution, intermédiaires, Mkg Mix…)
• Prévision des ventes
• Stratégie juridique et fiscale et propriété
intellectuelle
(succursale, filiale, mouvement du personnel,
transfert technologique, etc.)
• Normes locales et règlements commerciaux
• Calendrier d’implantation et budget
• Analyse financière…
Contenu du plan d’exportation (suite)

• Annexes
* Listes:
- intermédiaires
- revues ou journaux spécialisés
- salons ou expositions commerciales
- clients potentiels
* Exemples de documents requis pour le
dédouanement
* Exemple de contrat de distribution à
l’international