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Béni Mellal
1
Dédicaces :
Nous dédions ce travail qui n’aura jamais pu voir le jour sans les soutiens indéfectibles
et sans limite de nos parents, qui ne cessent de nous donner l’amour le nécessaire pour que
nous puissions arriver à ce que nous sommes aujourd’hui. Que dieux vous protège et que la
réussite soit toujours à notre portée pour que nous puissions vous combler de bonheur.
A toutes nos familles pour leur soutien tout a long de notre parcours universitaire, que
ce travail soit l’accomplissement de vos vœux tant allègues, et le fruit de notre soutien
infaillible, merci d’être toujours là pour nous.
A toutes les personnes qui ont participé à l’élaboration de ce travail, a tous ceux qui
nous avons omis de citer.
2
Remerciement :
Avant tout, nous remercions « ALLAH » le tout puissant d’avoir nous a donné le
courage, la volonté et la patience de mener à terme ce présent travail.
Nous tenons à exprimer tous nos reconnaissances à notre encadrant pédagogique bien
respecté M. KICH Abderrahmane, on le remercie de nous avoir encadré, orienté, aidé et
conseillé.
Ainsi les responsables de la succursale AUTO HALL béni Mellal pour leurs accueil,
patience et pour leurs générosités. En fin on ne peut passer outre nos reconnaissances envers
nos parents et nos frères.
3
Sommaire :
Dédicaces : ..............................................................................................................2
Remerciement : .......................................................................................................3
Sommaire : ..............................................................................................................4
4
SECTION 2 : Pourquoi mesurer la performance d’une campagne
promotionnelle ? ...........................................................................................................35
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Listes des abréviations :
CC : communication commerciale
B to B: business to business
VP : véhicules particuliers
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Liste de figures :
7
Listes des tableaux :
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Introductions générale :
La communication commerciale est au cœur de l’entreprise pour les tous les secteurs
d’activités. Considéré comme un réel moteur de croissance pour l’activité, la communication
profite d’un boost non négligeable dans le cadre des nouvelles tendances managériales,
notamment à travers l’apparition des nouvelles techniques basées sur le progrès technique,
pour cela, le défi à ce niveau ne se limite pas seulement à l’apport de « la communication
commerciale » mais aussi à l’évaluation de la faisabilité.
Dans la deuxième partie nous allons commencer notre cas pratique, qui se divise en
deux chapitre, le premier et celle de la relation entre les deux concepts et le deuxième c’est
l’analyse des résultats obtenue après un entretien mené avec un responsable commercial d’une
entreprise locale avant de conclure par prouver scientifiquement la relation et la possibilité de
mesurer la performance (qualitative et quantitative) d’une action de communication
commerciale.
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PARTIE I : Cadre conceptuel ; Approche
conceptuelle générale sur la communication
commerciale et performance :
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CHAPITRE 1: La communication Commerciale
d’entreprise:
a. Le processus de la communication :
Communiquer c’est mettre en commun, une idée, une information, une attitude. La
communication nécessite l’intervention de 6 éléments :
• Un message
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organisations émettrices. La communication gagne en force si elle est conçue de façon
globale, c'est-à-dire si les messages émis à l’externe comme à l’interne et les moyens utilisé
sont cohérents et en synergie...
1. La communication interne :
La communication interne regroupe l’ensemble des actions de communications
réalises au sein d’une entreprise ou organisation à destination de ses salaries. Elle dépend de
service des ressources humains.
• La lettre d’entreprise
• L’internat
• Es livres d’accueil salaries
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domaine de marketing digital. Après les newsletters internes, on voit ainsi se développer
l’usage de réseaux sociaux d’entreprise.
1.1 Supports : journal interne, affichage, réunion, note de service, information téléphonée,
vidéo
Supports : l’information latérale se fait naturellement dans les petites structures : tout
le monde se connaît, les occasions de dialogue son fréquentes. Elle doit en revanche,
s’appuyer sur une organisation plus lourde dans les moyennes et grandes structures :
rencontres interservices, tribunes libres ouvertes dans différents supports
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2. La communication externe :
La communication externe regroupe
image 3: la communication externe
l’ensemble des actions de communication
Considérée (consommateurs et
acheteurs, journalistes, association de
défense des consommateurs, distributeurs,
clients, fournisseurs, milieux bancaire et Source : GOOGLE IMMAGE
La communication marketing parle des marques, des produits et des services ; son
objectif est de convaincre les cibles sélectionnées d’acheter ou de racheter.
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produits sont peu pertinents quand les produits sont peu différenciés sur le plan des
performances.
• L’environnement local
• La presse
• Etc…
Dans ce type de communication, la stratégie créative joue le plus souvent sur des
aspects imaginaire ou symboliques de la marque, dans la mesure où l’on ne se réfère pas aux
qualités précise du ou des produits mais à la personnalité de celle-ci. Ce type de
communication laisse une large place à la liberté créative.
Une part affective : l’intérêt doit être éveillé, le consommateur doit être séduit ;
Une part conative qui engage à agir : le message doit donner envie de se rendre en
magasin, d’essayer, d’acheter le produit. Un message se compose de plusieurs éléments qui
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peuvent être visuels, écrits ou sonores. Il s’agit généralement : de l’accroche (ex. : le jingle
qui accompagne une publicité radio), du slogan, du visuel, d’un texte informatif, de la
marque, du logo…
2. La promesse publicitaire :
La promesse est le bénéfice objectif (réel) ou subjectif (supposé) que la marque et/ou
le produit sont censés apporter au consommateur. La promesse repose sur des preuves qui la
justifient. Elle se distingue de la promesse marketing, qui est le principal avantage produit ou
service mis en avant et destinée à convaincre le consommateur potentiel.
La promesse marketing est plus ou moins forte et différenciant selon la nature des
produits et selon les cas. La promesse marketing est normalement plus stable dans le temps
que la promesse publicitaire bien que les deux puissent être parfois identiques.
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Figure 1: les cibles commerciales
Source: https://www.google.com/imgres?imgurl=http://s3-eu-west-1.amazonaws.com/learningcloud-
media/marketing-box/media/23/23-56961e477578c.png&imgrefurl=https://www.marketing-etudiant.fr/marketing-box/la-
communication/les-cibles-de-
communication.php&tbnid=YDFZ_HtcFRFWgM&vet=1&docid=g1lqFwS4IyvP3M&w=609&h=530&source=sh/x/im
• La publicité
• La communication financière
• Etc…
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Les différents niveaux de la communication :
Tableau 1: les différents niveaux de la communication
Communication Communication
externe interne
Source : Élaboré par nous-mêmes.
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SECTION 2: Les objectifs de la communication commerciale :
La communication commerciale a pour but de développer les ventes, puis par un effet
volume réaliser des économies d’échelles, diminuer le prix de revient et avoir un prix de vente
attractif.
source: https://msieur319005310.files.wordpress.com/2018/12/les-objectifs-de-la-communication-commerciale.png
Faire savoir, faire aimer, faire agir, et influencer ainsi l’attitude du consommateur vis-à-vis de
la marque/produit.
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Au niveau comportemental (faire agir) : c’est le niveau de l’action. Le but est
d’entraîner une action se traduisant par un achat ou l’adoption d’un nouveau comportement.
Ces 3 dimensions se retrouvent dans différents modèles de communication qui ont schématisé
théoriquement les réactions du récepteur.
Par exemple, les objectifs peuvent être : faire connaître l’existence, expliquer le
fonctionnement, bâtir une image, créer une préférence, mettre en valeur certaines
caractéristiques, modifier la perception des attributs du marché, soutenir les autres formes de
communication, faire acheter, suggérer de nouvelles utilisations, encourager la fidélité…
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SECTION 3: Les composantes de la communication
commerciale :
A. La communication média :
Il s'agit des messages publicitaires insérés dans les médias de masse tels que la
télévision, la presse, la radio, l'affichage, ou le cinéma.
Ces messages peuvent être réalisés en interne par les services marketing ou de
promotion.
d’émissions ou de films…
spots
Internet Les sites internet si achats d’espace (y compris moteur de recherche)
exemples: bannières web, campagnes Google adwords, liens
sponsorisés Facebook
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b. Média et numérique ?
Internet fait exploser la frontière classique entre publicité et marketing direct. En effet,
un bandeau publicitaire ou un lien commercial est un élément de publicité, mais on peut
également considérer qu’il s’agit d’un élément de marketing direct dans la mesure où il peut
susciter une action immédiate du destinataire et où on peut mesurer précisément les résultats
d’une campagne (clics, commandes, CA). On peut aussi parler de média social, et ce de plus
en plus, car les principales plateformes permettent l’achat de diffusion de messages
publicitaires et financent la gratuité du service par ce biais.
source: https://image.slidesharecdn.com/lacommunicationmdiaethorsmdia-120821064402-phpapp02/95/la-
communication-mdia-et-hors-mdia-12-728.jpg?cb=1345531569
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B. La communication hors média :
Il s'agit de l'ensemble des techniques de communication n'utilisant pas les médias de
masse définis précédemment. Parmi celle-ci on peut relever :
• Le conditionnement du produit :
image 4: la communication hors média
Vecteur de communication à part entière,
• Le mécénat et le parrainage,
Les relations publiques
a. Marketing direct :
Le marketing direct regroupe l’ensemble des techniques marketing qui permettent
d’identifier les consommateurs d’un produit, de leur adresser directement une proposition
commerciale, afin d’obtenir une réponse directe, plus ou moins immédiate de la part du
destinataire (commande, demande de devis, appel sur n° vert, prise de RV, etc.). Le marketing
direct regroupe l’ensemble des techniques marketing qui permettent d’identifier les
consommateurs d’un produit, de leur adresser directement une proposition commerciale, afin
d’obtenir une réponse directe, plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande,
demande de devis, appel sur n° vert, prise de RV ...)
b. La promotion de ventes :
Une opération de promotion des ventes consiste à associer un avantage supplémentaire
provisoire à un produit dans le but d’obtenir une augmentation, une stimulation, rapide (mais
temporaire) des ventes. Elle agit donc sur le comportement du consommateur en proposant un
avantage supplémentaire par rapport à l’offre normale.
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c. Les relations publiques :
Les relations publiques regroupent l’ensemble des techniques et actions permettant de
gérer la réputation et l’image d’une entreprise ou d’une marque auprès de ses différents
publics. Leur vocation affichée est de bâtir la confiance.
Les publics concernés par les relations publiques sont en général les
consommateurs ou clients, les prescripteurs, la presse, les leaders d’opinion, notamment
sur Internet, les distributeurs, les fournisseurs…
d. Le placement de produits :
Le placement produit est une technique publicitaire qui consiste pour une entreprise à
placer sa marque ou son produit de manière la plus visible possible dans un film, une
émission de télévision, un clip musical, une vidéo Internet, Instagram ou un jeu.
e. La communication évènementielle :
La communication événementielle est une technique de communication basée sur la
création d’événements d’entreprise classiques ou voulus comme spectaculaires et sortant de
l’ordinaire à l’occasion desquels un public cible est généralement convié. La communication
événementielle peut viser les clients /consommateurs, la presse, les partenaires ou les salariés
de l’entreprise (conventions). Certaines opérations « événementielles classiques » relèvent des
relations publiques.
Tableau 5: les objectifs stratégiques et caractéristiques de la communication hors média
Source : https://image.slidesharecdn.com/lacommunicationmdiaethorsmdia-120821064402-phpapp02/95/la-
communication-mdia-et-hors-mdia-25-728.jpg?cb=1345531569
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SECTION 4: La base de choix de la politique de
communication :
B. Le budget de la communication :
Il est déterminé sur la base des objectifs à atteindre, des moyens à mettre en œuvre
pour cela, et des budgets de communication de la concurrence. La communication, ayant pour
objet de « faire la différence », est toujours relative ; une faible communication de la
concurrence permet de limiter le budget de communication investi sans remettre en cause son
efficacité ; à l’inverse, lorsque les concurrents communiquent fortement, il est indispensable
de surinvestir dans la communication pour espérer une certaine efficacité. Le budget
s’exprime généralement en pourcentage du chiffre d’affaires de l’entreprise, ce qui permet
une comparaison avec les habitudes de la concurrence directe et de l’ensemble des entreprises
évoluant dans le même secteur économique.
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C. Le cadre juridique de la communication :
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CHAPITRE 2 : La performance :
image 5: la performance
A. Définition :
La performance est la mesure des résultats obtenus par un groupe ou un individu.
Il est important pour une organisation de pouvoir la mesurer, et ce, à plusieurs niveaux :
• Au niveau individuel (l’individu, le salarié)
• Au niveau collectif (un groupe de salariés, une équipe)
• Au niveau organisationnel (l’entreprise)
B. L’efficacité et l’efficience :
L’analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : l’efficacité et
l’efficience.
a. L’efficacité :
Est le degré de réalisation des objectifs. On considère qu'une activité est efficace si les
résultats obtenus sont identiques aux objectifs définis. Mais, pour évaluer l’efficacité d’une
organisation de manière absolue, il faut s'assurer que l'organisation est en adéquation avec
son environnement, c'est-à-dire qu'il faut tenir compte des perceptions des divers intervenants
et des groupes concernés par la vie de cette organisation, notamment des salariés eux-mêmes.
On pourra alors parler d'organisation efficace.
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b. L’efficience :
Est le rapport entre les ressources employées et les résultats atteints. Un groupe est
efficient s’il respecte l’enveloppe des moyens attribués ou s’il obtient un meilleur résultat que
celui fixé avec des moyens similaires. L’efficience se mesure avec un ratio : résultats obtenus
/ frais engagés. Ce calcul permet de s'assurer que l'entreprise utilise de manière optimale ses
ressources.
A. Individuelle et collective :
L’efficacité d’une équipe dépend des performances individuelles de ses membres (les
capacités individuelles mises en œuvre pour atteindre des résultats) mais aussi de la
complémentarité des compétences, de l’organisation du travail en groupe, du climat social, de
la motivation collective…
B. La mesure de la performance :
a. Les critères de performance :
Un critère est une valeur définie qui sert de base à un jugement et qui permet de
mesurer la performance. Les critères de performance constituent des repères et permettent à
un salarié ou à un groupe de travail de mener une action en vue d'atteindre un objectif.
Les critères peuvent être d'ordre quantitatifs ou qualitatifs. Ils sont définis en fonction
des objectifs propres à chaque organisation, chaque individu.
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- Les critères quantitatifs (ils sont exprimés par un chiffre)
Exemples : la comptabilité (le bénéfice réalisé), la richesse boursière (l’enrichissement des
actionnaires), la valeur de l’entreprise (les ressources matérielles et immatérielles de
l’entreprise), les données économiques (parts de marché, catalogue de produits).
financiers…
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b. La performance sociale :
La performance sociale désigne le niveau quantitatif et qualitatif des résultats obtenus
par une entreprise en matière de climat social, comme le bien-être au travail des différentes
catégories de salariés et le comportement des dirigeants et des cadres à l'égard de leurs
subordonnés.
c. La performance économique :
Il s'agit de mesurer les composantes de la compétitivité de l'entreprise : la
compétitivité-prix et la compétitivité-hors prix.
*La compétitivité hors-prix : désigne la capacité d'un produit à attirer des clients au
détriment des produits concurrents du fait des éléments indépendants du prix. Elle est obtenue
grâce à des éléments comme la qualité des produits, l'innovation, le service, le design…
d. La performance financière :
Traditionnellement, d'après Alfred Sloan, on mesure la performance financière à l'aide
des indicateurs ROI et ROE. Aujourd'hui, on utilise en plus l'indicateur EVA.
*Le ROE (Return On Equity) : ce ratio mesure la rentabilité financière des capitaux
apportés par les propriétaires de l'entreprise. C'est le rapport entre le résultat net et les
capitaux propres.
e. la performance sociétale :
Indique l'engagement de l'entreprise dans les domaines environnementaux,
humanitaires, culturels. Les outils de la responsabilité sociétale de l’entreprise (RSE) peuvent
être utilisés pour apprécier le niveau de performance de l'entreprise.
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D. Le tableau de bord :
a. Définition :
Le tableau de bord de gestion est un outil d'évaluation de l'organisation d'une
entreprise ou d'une institution constitué de plusieurs indicateurs de sa performance à des
moments donnés ou sur des périodes données. En informatique décisionnelle, le tableau de
bord de gestion est utilisé dans les entreprises afin de permettre la visualisation de données
brutes, les rendant ainsi plus accessibles et compréhensibles. Elle donne du sens à ces
données. Pour cela, elle fait appel à différentes représentations visuelles et différents types de
hiérarchisation de la donnée.
C’est un moyen efficace d’avoir une vue en temps réel ou différé des enjeux de son
activité. L’agrégation de données clés permet de gagner en efficacité et de prendre de
meilleures décisions.
Accès aux données : vous pouvez immédiatement voir une vue d’ensemble détaillée
de votre entreprise en un coup d’œil rapide. Mieux encore, il réduit le temps nécessaire à la
compilation des rapports, ce qui vous fait gagner du temps.
Meilleure prise de décision : Les tableaux de bord fournissent une vision impartiale
non seulement de la performance globale de l’entreprise, mais aussi de chaque département.
Si chaque service est en mesure d’accéder au tableau de bord, il peut offrir une base pour la
poursuite du dialogue et la prise de décision.
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E. Les indicateurs de la performance : KPI
a. Définition :
Ces indicateurs délivrent une information quantifiée pertinente à destination des
décideurs pour mesurer et évaluer les résultats d'une ou plusieurs actions. Ils permettent
également de suivre l'évolution de la performance et analyser une situation présente. Ils sont
utilisés à différents niveaux de l'entreprise. Ils prennent place dans des tableaux de bord.
KPI / Key Performance Indicators (ou indicateurs clés de performance) ont pour
vocation de mesurer la performance d’une entreprise, d’un business unit, d'un service, d'un
projet au vu des objectifs fixés. Il s'agit donc bien d'indicateurs de performance tels que
définis plus haut.
image 6: indicateurs de performance
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PARTIE II : Cadre pratique ; Analyse d’impact
d’une campagne promotionnelle :
Le passage de cadre théorique au cadre pratique est la base de cette partie, dans
laquelle nous allons traiter les objectifs qui nous ont poussés à réaliser cette étude, puis nous
allons mettre le point sur l’impact de l’adoption d’une action de communication commerciale
sur la performance d’une entreprise (financière, commerciale).
Dans un premier temps nous allons aborder un cadre plus spécifique en prenant le cas
de l’action de communication (campagne promotionnelle).
Dans un second temps, l’analyse des résultats de l’entretien à travers des informations
schématisées qui vont être par la suite une base de construire une idée sur l’influence de cette
action sur les réalisations de l’entreprise.
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CHAPITRE 1 : La relation entre la communication
commerciale et la performance (cas d’une campagne
promotionnelle)
image 7: la promotion
La promotion des ventes est une incitation à court terme à lancer un essai ou un achat.
La promotion des ventes est l'un des éléments du mix promotionnel. Les principaux éléments
/ relations publiques. La promotion des ventes utilise à la fois des communications marketing
médiatiques et non médiatiques pendant une durée prédéterminée et limitée afin d'augmenter
disponibilité des produits. Les exemples incluent les concours, les coupons, les cadeaux, les
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leaders de perte, les présentoirs au point d'achat, les primes, les prix, les échantillons de
Les promotions des ventes peuvent être dirigées vers le client, le personnel de vente ou
les membres du canal de distribution (tels que les détaillants). Les promotions des ventes
destinées au consommateur sont appelées promotions des ventes aux consommateurs. Les
promotions des ventes destinées aux détaillants et aux grossistes sont appelées promotions des
ventes commerciales.
Qui dit prospection des clients dit investissement, et donc engagement des fonds ce qui
implique la nécessité du contrôle et d’analyse.
La mesure est la clé pour optimiser tout processus et les campagnes de communication
commerciale ne font pas exception. Lorsque vous établissez et mesurez des indicateurs de
performance clés (KPI) pour vos campagnes communication commerciale, vous pouvez voir
clairement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez ensuite diriger vos
fonds de communication vers les campagnes les plus efficaces pour réussir en vente.
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SECTION 3 : Comment mesurer la performance d’une
campagne promotionnelle avec KPI ?
La définition d'indicateurs de performance clés peut être une affaire délicate. Le mot
clé dans KPI est « clé », car chaque KPI doit être lié à un résultat commercial spécifique avec
une mesure de performance, les KPI doivent être définis en fonction d'objectifs métier
critiques ou fondamentaux. Lors de la définition d’un KPI nous devons prendre en compte des
Vu la standardisation voici quelques-uns des KPI courants que vous devez mesurer
pour chacune de vos campagnes, quel que soit le type, le canal ou le support :
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Cout par gain :
Le coût par victoire mesure le coût de chaque vente. Disons que la campagne de
l’Entreprise a abouti à cinq ventes. Avec un budget de 1 000 MAD, c'est 200 MAD par vente.
Cette statistique importante compare les campagnes les unes aux autres.
Ventes conversion :
(Le pourcentage de visiteurs qui se sont convertis en prospects ou clients), Par
exemple, si une campagne a attiré 1 000 visiteurs, dont l’Entreprise a obtenu 10 prospects, il
s'agit d'un taux de conversion de 1%. Le taux de conversion combiné au taux de rebond et à
d'autres informations sur le comportement révèle beaucoup de choses sur la qualité du trafic.
Ventes incrémentielles :
Les ventes incrémentales mesurent la contribution des efforts de communication aux
chiffres des ventes. Les ventes incrémentielles montrent l'efficacité de vos campagnes
communication pour générer des ventes et constituent un excellent moyen de comparer vos
efforts. Par exemple, si les ventes de l’Entreprise pour le mois étaient de 500 000 MAD, la
campagne d'en haut a généré 1% de ses ventes totales.
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CHAPITRE 2 : Étude de cas : groupe AUTO HALL Béni
Mellal (campagne promotionnelle 2019)
Création
1920
Personnages clés
Abdellatif Guerraoui PDG1
Forme juridique
Société Anonyme
Siège social
Casablanca
Maroc
Activité
Distribution automobile
Effectif
1 500 collaborateurs
Site web
www.autohall.ma [archive]
Capitalisation
4 654 728 895,36
DH (25/01/2018)2
Chiffre d'affaires
5 063 632 912,86 DH (2016)
source: https://fr.m.wikipedia.org/wiki/Auto_Hal
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Dans le secteur de l’automobile, Auto Hall importe et distribue cinq
marques : Ford, Nissan, Mitsubishi, Opel et Dongfeng.
Dans le domaine des véhicules industriels, le Groupe assure le montage et la distribution des
camions de marque Fuso.
Source : https://www.autohall.ma/actualite/50/auto-hall-inaugure-sa-nouvelle-succursale----beni-mellal
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Située à Km 2, route de Fès, la succursale, entièrement neuve, commercialise
l’ensemble des produits des marques représentées par AUTO HALL : Ford, Nissan, Fuso,
Opel, Mitsubishi, DFSK, Gaz, New Holland, Case ; ainsi que les services associés.
Cette nouvelle succursale comporte des showrooms dédiés par marque, des ateliers
mécaniques et carrosserie, ainsi qu’un service des pièces de rechange d’origine et ce, pour un
investissement global qui s’élève à 50 Millions de dirhams.
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Entretien avec le responsable de la direction commerciale
AUTO-HALL succursale Béni Mellal à propos
l’organisation de la campagne promotionnelle
2019(nouvelle succursale) :
R réponse
total 165918
41
Figure 3: ventes de véhicules neufs 2019
Les ventes de véhicules neufs au Maroc ont atteint 165.918 unités durant l’année 2019
au Maroc
Juillet 55
Août 60
Septembre 70
Octobre 69
Novembre 46
Décembre 240
42
Figure 4: L’évolution des ventes pour le deuxième semestre 2019 au niveau des centres AUTO HALL Béni Mellal
4. Quelles sont les techniques et les supports Marketing adoptées dans cette
campagne ?
R. Au niveau de la cellule de Béni Mellal, généralement les méthodes sont standards
durant les années dernières :
Imprimer des flyers et les distribuer main à main, ou en les déposant sur les pare-brise
des voitures, tout en respectant la législation en vigueur dans la ville.
Dans la rue, arrêt de bus…gérées par la commune. Et ils sont apposée dans des lieux
stratégiques.
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Médias locaux :
o Journaux
o Radios ….
Sponsoring :
Partenariat :
Avec un bon réseau et une bonne réflexion il est possible d’envisager des partenariats
avec des organisations dans le cadre ‘gagnant-gagnant ‘
Appels téléphoniques :
Nous avons une base de données des clients que nous essayons de les informer de
temps en temps sur les nouveautés.
En bref, que ça soit des véhicules touristiques ou utilitaires nos offres couvrent le
besoin avec des produits diversifiés de toute gamme et goûts.
Tableau 8: classification de clients AUTO HALL ( personnes physique) 2019
clients %
44
Figure 5:classification de clients AUTO HALL ( personnes physique) 2019
45
Tableau 9 : évolution du trafics
Mois Nombre de visiteurs
Octobre 340
Novembre 704
Décembre 2040
Trafics au niveau des deux succursales AUTO Hall béni Mellal pendant les trois
derniers mois 2019.
10. Vous pouvez nous donner une idée sur le budget consacré à cette campagne ?
R. Pour la campagne de décembre 2019, une enveloppe de 100 000 MAD a été alloué.
Et ça englobe la promotion pour la nouvelle plateforme.
11. Quels seraient les produits types que vous pouvez proposer ?
R. Généralement nous constatant que la plupart des clients opte pour l’offre de l’entrée
de gamme avec le crédit gratuit et avec les facilités concertantes l’avance d’une somme
symbolique, car c’est l’offre qui répond aux besoins de la plupart des clients.
46
image 10:offre QASHQAI, NISSAN 0% crédit ; 2019
Source : https://www.nissan-morocco.com/vehicles/offre.html
(Pour la marque NISSAN, l’offre QASHQAI 0% crédit reste au top des produits en
demande dans nos salons) 2019.
12. Quels sont les techniques marketings qui attirent toujours le plus de clients ?
R. Comme déjà mentionné, nous n’épargnons aucun effort pour informer nos clients
sur nos offres et nouveautés ; Mais les supports les plus actifs franchement sont :
Les deux méthodes sont efficientes lorsqu’il s’agit des baisses des prix, car nous
accueillons des dizaines de questions à propos chaque jour.
Internet 40
Téléphone 30
Après un sondage effectué en 2018 auprès des visiteurs de nos locaux portant sur la
manière dont l'information parvient à leurs écoutes concernant nos offres.
47
13. Dans un contexte caractérisé par la concurrence acharnée est ce qu’une
campagne promotionnelle reste une option ou bien devient une nécessité ?
R. Bien évident que nous ne sommes pas les seuls dans le marché et comme bien dit,
la concurrence est acharnée.
Vu la symétrie des offres, personne ne peut abandonner ses parts, sur tout ; s’ajout les
attentes permanentes des clients pour des baisses, des prix des offres adéquats et diversifiés,
d’où l’obligation d’organiser des campagnes promotionnelles.
Les ventes de véhicules neufs au Maroc 165.918 unités durant l’année 2019 dont
AUTO HALL occupe 8,5% des ventes des véhicules particuliers (VP) et 37% des ventes des
véhicules utilitaires légers (VUL).
14. A quel point en peut dire que la compagne à réaliser ses objectifs ?
R. Pour cette campagne 2019, les objectifs commerciales fixés sont d’accueillir 3000
visiteurs et que 5% se converti en client (soit 150 prospect).
Nous avons eu comme résultats en fin de la campagne 4000 visiteurs dont 800 qui sont
devenue prospects et 244 Clients.
Soit un chiffre d’affaires de 36 600 000 MAD pendant deux mois de la campagne
(décembre-janvier).
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Analyse des données :
L’entretien est une méthode très connue et fréquemment utilisée. Cette méthode
présente de nombreux avantages et pratiquement il est adapté aux enquêtes quantitatives et
qualitatives. C’est un outil méthodologique, composé d’une série de questions s’enchaînant de
manière structurée et permet d’extraire le maximum d’informations de la part de la personne
questionnée. Ce qui donne une matière d’analyse riche et maniable vers la fin.
Dans le cadre de notre recherche on va se baser sur les KPI Standards mentionnés
précédemment.
CA : 36 600 000.
49
Cout par prospect : 36600000/800= 45750 MAD.
Taux de conversion :
Le pourcentage de visiteurs qui se sont convertis en prospects :
Avec cette analyse on peut déduire que l’évaluation de la performance d’une action
commerciale (campagne promotionnelle) est possible, ainsi déduire qu’il y a un impact direct
important de l’adoption des mesures offensives de communication commerciale.
50
Conclusion générale :
À cet égard, la perception du rôle d’une campagne commerciale et son impact sur les
réalisations de l’entreprise (AUTO HALL). La nécessité d’organiser une tel action, ce qui
suggère le développement d'une politique commerciale de communication, coordonnée et
multidimensionnelle, avec tous les partenaires commerciaux. Par conséquent, l'entreprise
doit :
-Prendre en considération les données fournis par les KPI et élaborer un tableau de
bord sophistiqué afin d’optimiser la gestion de l’activité commerciale de l’entité.
Pour finir par une note personnelle, ce projet d’études a été une occasion véritable qui
nous a initié à la recherche et à l’analyse d’informations. Nous nous sommes rendu compte
qu’il ne suffit pas de connaître la technique pour réussir professionnellement, il faut encore
développer un savoir-être permettant d’intégrer facilement l’équipe du travail. Nous avons
apprécié d’avoir la possibilité d’être facilement en contact avec les professionnels, d’exercer
l’esprit d’écoute, et apprendre être à l’aise dans les relations avec eux ainsi qu’avec les
collègues de travail pour surmonter les obstacles et réussir notre mission.
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Références bibliographiques :
https://www.autohall.ma/
https://www.wikipedia.org/
https://www.lavieeco.com/
https://www.lesechos.fr/
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