L3 GIL 2020

TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL

Bruno CATEZ

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 CHAPITRE 2 : LES REGLES INCOTERMS

I - PRESENTATION DES INCOTERMS

Incoterms : INternational COmmercial TERMS - Termes commerciaux
internationaux.

1.1 - RAISONS D’ETRE DES INCOTERMS

La vocation des incoterms est de remédier aux trois obstacles majeurs rencontrés
par les commerçants lors des transactions internationales de marchandises. Ces
dernières s’avèrent en effet plus délicates à mener que des transactions nationales
car :
- les usages commerciaux ne sont pas uniformes ;
- se dressent souvent des barrières linguistiques ;
- des distances, souvent importantes, séparent les acteurs de la transaction.

Les incoterms ont donc été mis en place par la Chambre de Commerce
Internationale afin de mettre à la disposition des parties contractantes un langage
commun leur permettant de définir des obligations types au niveau du contrat de
base. Ils sont apparus dès 1936 et ont subi plusieurs révisions pour tenir compte
de l’évolution des techniques dans le domaine du transport international. La
dernière version datait de 2010 et proposait 11 incoterms. La version 2020, qui en
comporte toujours 11, est entrée en vigueur début 2020.

1.2 - ROLE DES INCOTERMS

Chacune des 11 règles incoterms propose principalement :

- une définition précise de la répartition des frais de logistique internationale entre le

vendeur et l’acheteur ;
- une définition précise de l’obligation du vendeur, de livrer ou remettre la
marchandise à un transporteur ;
- une définition précise du point de transfert de risques sur la marchandise, du
vendeur à l’acheteur : à partir de quel moment et à quel endroit l’acheteur assumera
les risques encourus par la marchandise
- une définition précise des documents dus par le vendeur à l’acheteur.

Les 11 règles incoterms, identifiables par des sigles basés sur la langue anglaise,
permettent à tous de savoir de quel contrat il s’agit.
Leur usage n’est pas obligatoire mais vivement recommandé !

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1.3. INCOTERMS : LES POSTES DE FRAIS DE LOGISTIQUE

EMBALLAGE : Celui nécessaire au transport de la marchandise.

CHARGEMENT : Sur camion ou wagon

Empotage du conteneur en usine ou entrepôt départ

PRE-TRANSPORT (ou pré-acheminement) : frais de transport jusqu’au port,

aéroport ou à une plate-forme de groupage.

FORMALITES DOUANIERES EXPORT : frais engagés lors du dédouanement

export de la marchandise (passage en douane).

PASSAGE PORTUAIRE, AEROPORTUAIRE, PLATE-FORME DE GROUPAGE

(Départ) : Frais de manutention au départ.

INSPECTION DES MARCHANDISES AVANT EMBARQUEMENT :

Les frais d’obtention d’un certificat d’inspection des marchandises avant expédition
incombent à l’acheteur sauf convention contraire au contrat. Si l’inspection est faite
afin de permettre au vendeur d’observer certaines règles obligatoires applicables à
l’exportation des marchandises dans son pays, l’inspection sera à sa charge.

TRANSPORT PRINCIPAL : Fraction de transport international ferroviaire ou routier

traversant une frontière sans rupture de charge à cette
frontière.
Transport maritime ou aérien.
On appelle rupture de charge un changement de mode de transport.

ASSURANCE SUR TRANSPORT PRINCIPAL

PASSAGE PORTUAIRE, AEROPORTUAIRE, PLATE-FORME DE DEGROUPAGE

(Arrivée) : Frais de manutention à l’arrivée..

FORMALITES DOUANIERES IMPORT : frais engagés lors du dédouanement

import de la marchandise (passage en douane) y compris les droits de
douane et taxes à l’importation

POST-ACHEMINEMENT

DECHARGEMENT AU POINT D’ARRIVEE

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 1.4 - PRESENTATION GENERALE DES 11 REGLES INCOTERMS CCI 2020

FAMILLES SIGLES NOM ANGLAIS MODE DE

TRANSPORT
PRINCIPAL

E pour Ex... obligation minimum du vendeur. EXW Ex-Works Tous modes

F pour Free... (franco) : le vendeur n’assume FCA Free Carrier Tous modes
ni les risques ni les frais du transport principal ; FAS Free Along side Ship Maritime (*)
il remet la marchandise au transporteur FOB Free On Board Maritime (*)
désigné par l’acheteur.

C pour Cost ou Carriage (coût ou port) le CFR Cost and FReight Maritime (*)
vendeur assume les frais de
transport principal, mais n’en n’assume pas les CIF Cost Insurance, Maritime (*)
risques (pertes ou avaries affectant les Freight
marchandises) ni les frais supplémentaires CPT Carriage Paid To Tous modes
postérieurs au chargement ou à l’expédition CIP Carriage Insurance Tous modes
Paid

D pour Delivered (rendu) le vendeur assume DAP Delivered At Place Tous modes
les frais et les risques du transport principal. DPU Delivered At Place Tous modes
Unloaded
DDP Delivered Duty Paid Tous modes

(*) ou fluvial

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II - PRESENTATION DETAILLEE DES INCOTERMS

2.1. Règles incoterms tous modes de transport

2.2 Règles incoterms transport maritime ou fluvial uniquement

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 2.3. Points de transfert des risques

EXW Le transfert des risques intervient lors de la mise à disposition de la marchandise au lieu
Lieu convenu convenu, dans les Locaux du vendeur.

FCA Le vendeur supporte les risques jusqu’à la remise des marchandises au transporteur
désigné par l’acheteur
Lieu convenu - soit dans les locaux du vendeur : ce dernier supporte les risques jusqu’à ce que
La marchandise soit chargée sur le véhicule d’approche ;
- soit dans les locaux du transporteur de l’acheteur lors de la présentation des
Marchandises sur le véhicule non déchargé

FAS Le vendeur place la marchandise le long du navire et au lieu désigné par

Port L’acheteur au port d’embarquement convenu
D’embarquement

FOB
Port Le point critique : marchandises placées à bord du navire
D’embarquement

CFR / CIF
Port de
Destination convenu Le point critique : marchandises placées à bord du navire

CPT / CIP Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise
Lieu de A la disposition du transporteur retenu (au premier d’entre eux s’ils sont plusieurs
Destination convenu Transporteurs successifs) à l’endroit et au lieu convenus, à la date ou dans les délais
convenus.

DPU Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise à la

Lieu de destination disposition de l’acheteur au lieu de destination convenu, déchargée du moyen de
convenu transport arrivant.

DAP Le vendeur assume les risques jusqu’au moment où il met la marchandise à la

Lieu de destination disposition de l’acheteur sur le moyen de transport arrivant, prêtes à être déchargées, à
convenu l’endroit convenu.

DDP Le transfert des risques intervient lorsque la marchandise est mise à la disposition de
Lieu de Destination L’acheteur, non déchargée, au lieu de destination convenu, à la date ou dans les délais
convenu convenus.
III - CHOIX DE L’INCOTERM

Il résulte de la négociation et des usages, un certain nombre de facteurs pouvant venir

influencer ce choix. C’est toujours la marchandise (donc l’acheteur) qui supporte les coûts
logistiques, le vendeur incluant toujours les frais qu’il a engagés dans son prix de vente.
Pour une transaction donnée, le montant de la facture établie par le vendeur ne sera pas
identique s’il a été retenu EXW ou… DDP.

3.1. Les caractéristiques de l’entreprise

Taille, organisation, stratégie commerciale de l’entreprise et caractéristiques du marché

visé représentent autant d’éléments à prendre en compte pour déterminer l’incoterm à
retenir.
Sur un marché très concurrentiel, l’exportateur a tout intérêt à présenter un prix d’offre
aux fins de laisser à l’acheteur la possibilité de le comparer à celui des fournisseurs
nationaux. Cette situation implique que le vendeur organise de nombreuses prestations
logistiques, facteur positif de différenciation (image de marque).
Avec les termes des familles C et D, le vendeur libère l’importateur des contraintes
d’acheminement des marchandises dans le pays de destination. Il apparaît indispensable
que le vendeur maîtrise l’ensemble de la chaîne de transport depuis le lieu de production.
Si ses flux export sont importants, le vendeur négociera des conditions avantageuses,
réductrices de coûts, auprès des intermédiaires choisis (transporteurs, assureurs...) afin
de rendre son offre compétitive.

3.2. La nature des marchandises et le mode de transport

Dans certains commerces, il est d’usage de recourir à certains termes. C’est le cas, par
exemple, des céréales ou des produits pétroliers, transportés par voie maritime. Pour ce
type de négoce, le choix de référence à FOB ou CFR s’impose. Par ailleurs le choix d’un
incoterm dépend étroitement u mode de transport qui sera utilisé.
Exemple
Certains incoterms sont exclusivement réservés au transport maritime et fluvial.

IV – INCOTERMS ET COUT DE REVIENT EXPORT

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 Q.C.M. INCOTERMS : APPLICATION 1

Question 1
Vous achetez FAS NEW YORK payez vous le fret maritime ?
O oui
O non

Question 2
Vous achetez DDP LYON payez vous le fret maritime ?
O oui
O non

Question 3
Vous vendez FOB BORDEAUX payez vous le fret maritime ?
O oui
O non

Question 4
Vous vendez CFR SAN FRANCISCO devez vous souscrire l’assurance transport ?
O oui
O non

Question 5
Vous vendez DDP SAO PAULO devez vous souscrire l’assurance transport ?
O oui
O non

Question 6
Vous achetez CPT PARIS payez vous le transport principal ?
O oui
O non

Question 7
Vous achetez FCA DUSSELDORF devez vous souscrire l’assurance transport ?
O oui
O non

Question 8
Vous vendez EXW BOIS COLOMBES payez vous le chargement sur camion ?
O oui
O non

Question 9
Vous achetez FCA HOUSTON payez vous le fret aérien ?
O oui
O non

Question 10
Vous achetez DDP MARSEILLE payez vous les droits de douane ?
O oui
O non
Question 11
Vous achetez FOB NEW YORK payez vous le fret maritime ?
O oui
O non

Question 12
Vous vendez FAS DUNKERQUE payez vous les frais d’embarquement ?
O oui
O non

Question 13
Vous achetez DDP vos locaux BORDEAUX payez vous les frais de débarquement au port d’arrivée ?
O oui
O non

Question 14
Vous vendez CPT HAMBOURG devez vous souscrire l’assurance transport ?
O oui
O non

Question 15
Vous achetez CIF LE HAVRE payez vous le fret maritime ?
O oui
O non

Question 16
Vous vendez CIF NEW YORK assumez vous les risques du transport principal ?
O oui
O non

Question 17
Vous vendez FOB DUNKERQUE assumez vous les risques du transport principal ?
O oui
O non

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 Q.C.M. INCOTERMS : APPLICATION 2
1. Vous concluez un contrat avec un vendeur de Singapour aux oui
conditions FAS Singapour. Devez-vous organiser le transport oui
maritime ? non

2. Un industriel français vend des sanitaires à un acheteur canadien 02/04

selon l'incoterm DDP domicile du client avec paiement à 60 jours. 02/06
date de livraison. Les marchandises embarquées le 02 avril, arrivent à Halifax 02/07
le 2 mai et sont livrées chez le client le 10 mai. A quelle date sera payé 10/07
cet industriel ?

3. Une société de Vente Par Correspondance a conclu avec ses oui

fournisseurs de l'Asie du Sud-Est, un contrat FCA Singapour.
Doit-elle conclure et payer le contrat de transport international ? non

4. Vous passez un contrat FOB Le Havre avec un acheteur islandais. oui

Devez-vous conclure et payer le contrat de transport international ? non

5. Les marchandises que vous expédiez à votre client d'Ankara, CIF Istanbul
empruntent d'abord la voie maritime à bord d'un navire roulier CIP Istanbul
(RO-RO) jusqu'à Istanbul puis la route d’Istanbul à Ankara. CPT Istanbul
Votre prix intègre le transport jusqu’à Ankara et l'assurance transport mais CIP Ankara
les risques du transport sont assumés par votre client.
Selon quel incoterm avez-vous travaillé ?

6. Un acheteur coréen a conclu avec votre société, un contrat FCA oui

aéroport de Roissy. Payez-vous le fret aérien Paris-Séoul ? non

7. Vous achetez des marchandises à un fournisseur égyptien aux oui

conditions FOB Alexandrie. Payez-vous l'assurance transport ? non

8. Un industriel français vend 100 000 USD de marchandises CIF 01/03

Bangkok, à un acheteur thaïlandais avec paiement à 90 jours date de 01/06
Livraison Les marchandises embarquées le ler mars arrivent au port de 01/07
Bangkok le ler avril et sont livrées au domicile du client le 07 avril 07/07
A quelle date sera payé cet industriel ?

9. Vous vendez Ex Works Boulogne /mer 350 kg de marchandises oui

à une firme italienne. Payez-vous le chargement sur le camion non

10. Une société de Reims s'approvisionne auprès d'un fournisseur DDP Reims
japonais d'Osaka. Pour des raisons d'organisation interne, elle ne veut CIP Reims
se charger d'aucune opération de transport d'assurance ou de douane, EXW Osaka
Quel incoterm peut être utilisé lors de cette transaction ?

11. Vous avez conclu un contrat avec un fournisseur canadien aux oui
conditions CFR Dunkerque. Payez-vous l'assurance-transport ? non

12. Le contrat que vous avez établi avec votre fournisseur de Hong-Kong
a retenu l'incoterm DDP Tours. Payez-vous les formalités oui
d'importation en France.? non

13. Vous achetez une machine CPT Paris à un exportateur américain. oui
Payez-vous le transport international ? non

14. Vous vendez des marchandises à un acheteur canadien. Le contrat oui

est FAS Dunkerque. Payez-vous les frais d'embarquement ? non
15. Un industriel français de Douai dispose d'un embranchement CPT Zagreb
ferroviaire particulier. Il expédie un wagon complet de marchandises CIP Zagreb
en port (transport) dû à son client de Zagreb FCA Douai
Quel incoterm doit-il retenir ? DDP Zagreb

16. Un fournisseur japonais de votre entreprise établit ses factures oui

CIF Le Havre. Concluez-vous le contrat d'assurance-transport ? non

17. Une centrale d'achat de Lille importe des articles des pays de CIP Lille
l'ASEAN. Pour limiter les coûts de logistique, elle demande à un
transitaire de Hong Kong de centraliser les livraisons, de réaliser FOB H. Kong
l'empotage et de lui expédier des conteneurs complets.
Quel incoterm utilise cette entreprise avec ses fournisseurs asiatiques ? FCA H. Kong

18. Vous concluez, avec un vendeur norvégien, un contrat CIP oui

Boulogne /mer. Payez-vous le fret routier international ? non

19. Vous vendez une machine CIP Detroit à un acheteur américain. oui
Payez-vous les formalités d'importation ? non

20. Un acheteur thaïlandais a conclu, avec votre entreprise, un contrat oui

DDP Bangkok Le transport comporte une rupture de charge à
Singapour pour des raisons de coût. Devez-vous payer l'achemine- non
ment Singapour Bangkok.?

21. Vous vendez un bien d'équipement à un client de Chicago. En CPT Chicago

raison de l'urgence, le transport s'effectuera par voie aérienne. FCA.Roissy
Vous ne prendrez en charge que le pré-acheminement de Melun FOB Roissy
à Roissy et le dédouanement export. Selon quel incoterm allez-vous CIP Chicago
travailler ?

22. Vous vendez à un acheteur suédois selon les conditions DDP oui
Stockholm. Devez-vous conclure et payer les contrats de transport non
et d'assurance ?

23. Le contrat entre votre firme et I'un de ses clients japonais prévoit FCA Roissy
que vous prendrez en charge le fret aérien Roissy-Tokyo et l'assu- CIP Tokyo
rance des marchandises mais que vous n'assumerez ni les formalités CIF Tokyo
douanières au Japon, ni le post-acheminement. Quel incoterm
a été retenu pour ce contrat ?

24. Les conditions du contrat qui vous lie à votre fournisseur hongrois, oui
sont Ex Works Budapest. Payez-vous les frais d’acheminement non
jusqu’en France ?

25. Lequel de ces 4 incoterms est plus particulièrement adapté au FCA FAS
transport multimodal ? CFR FOB

26. Le nombre d'incoterms définis par la Chambre de Commerce 10 12

internationale lors de la révision de 2010 est 13 11

27. Vous facturez les marchandises que vous vendez à votre client oui
mexicain selon l'incoterm FAS Le Havre. Prenez-vous en charge non
les formalités de dédouanement à l'export ?

28. Vous vendez un bien d'équipement CIP New York. Devez- vous oui
conclure et payer le contrat d'assurance transport ? non

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29. Les incoterms définissent:
a. le lieu de transfert des frais et risques du vendeur à l'acheteur réponse a
b. le lieu de transfert de propriété réponse b
c. les conditions dans lesquelles s'effectuera le paiement réponse c
d. les obligations documentaires du vendeur et de l'acheteur réponse d

30. Le contrat que vous avez négocié avec votre fournisseur japonais, oui
retient une facturation selon l'incoterm DDP Boulogne sur mer. non
Devrez-vous vous charger des formalités de dédouanement à l'import ?

31. Un acheteur canadien a conclu, avec votre société, un contrat CIF oui
Halifax. Devez-vous conclure et payer le contrat de transport
International ? non

32. Les incoterms cèdent le pas devant:

a. le droit commercial du pays du vendeur réponse a
b. le droit commercial du pays de l'acheteur réponse b
c. la volonté des parties au contrat réponse c

33. Vous vendez un wagon complet FCA vos locaux Courbevoie. Payez-vous oui
le chargement du wagon ? non

34. Vous vendez CPT Rio de Janeiro. Payez-vous la prime oui

d'assurance transport ? non

35 . Un incoterm est toujours suivi d’une indication géographique qui matérialise oui
les points de transfert de risques et de frais, ces deux points
értant toujours identiques non
 INCOTERMS : APPLICATION 3

L’ENTREPRISE

La Société d'études, de fabrication et d'applications des moteurs électriques (SEFAME) est

spécialisée depuis 1919 dans la fabrication de machines électriques tournantes

- moteurs électriques,
- alternateurs,
- variateurs ...

En moins de 10 ans, cette entreprise s'est hissée au niveau des plus grands constructeurs
mondiaux de machines électriques tournantes. Sa spécialisation lui a permis de devenir leader
dans son domaine.

LA SITUATION

Actuellement SEFAME est solidement implantée sur les marchés d'Europe et d'Amérique mais est
pratiquement absente des marchés asiatiques. Une prospection sur le JAPON a conduit
l'entreprise à négocier avec le client HITACHI de Tokyo une première livraison de 50 moteurs
d'ascenseurs. Les éléments relatifs à cette transaction sont récapitulés en annexe.

1°) Calculer le prix FOB DUNKERQUE de cette première livraison.

2°) Calculer le prix CIF TOKYO de cette première livraison.

3°) Comparez ces deux incoterms.

ANNEXE
La livraison porte sur 50 moteurs
Poids brut de l'expédition : 20 tonnes.

Prix de vente EXW unitaire : 5 858 €

Pré-acheminement : 30 EUR la tonne

Frêt maritime : DUNKERQUE – TOKYO : 4 772 EUR
Frais de dédouanement export : 25 EUR
Frais de mise à bord à DUNKERQUE : 38 EUR la tonne.
Assurance transport : 0,5 % de CFR + 10 %

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 INCOTERMS : APPLICATION 4

"LEVURES S.A." - Place des Platanes - 59500 DOUAI, fabrique des levures de
boulangerie depuis plus d'un siècle. C'est maintenant l'un des plus importants producteurs
mondiaux de levures de panification.
Sa réussite s'explique parce qu'elle a su saisir à temps les opportunités offertes par les
évolutions décrites ci-dessus. L'entreprise exporte 70 % de sa production dans plus de
130 pays (la Chine et quelques autres pays ne sont pas encore influencés par
l'alimentation de type occidental). Au courant des techniques de panification propres à
chaque pays, elle propose des produits adaptés aux différentes méthodes rencontrées

LEVURES S.A. produit, conditionne et vend trois catégories de levures :

- levure fraîche,
- levure sèche,
- levure instantanée,

et différents améliorants de panification, qu'elle vend en différents conditionnements et

emballages.

Les établissements "LEVURES S.A." ont été prospectés lors de la SAUDIFOOD (foire
alimentaire tenue à RIYAD – ARABIE SAOUDITE) par une société commerciale yéménite,
les établissements SAID EL CHAABI, situés à SANAA (Yémen nord).

Les informations recueillies par la mission économique de SANAA permettent d'envisager

un marché de levures instantanées de 20 tonnes par an.
Compte tenu de la taille des boulangeries au Yémen nord, le conditionnement unitaire
optimum de la levure instantanée qui pourrait être proposé devrait être les sachets de 500
grammes.

Des livraisons régulières, au moins mensuelles, devraient être organisées.

Vous êtes chargé(e) de préparer les prix export, des informations détaillées vous sont
communiquées en ANNEXE 1 à ce sujet.

TRAVAIL A FAIRE

Déterminer (présenter un tableau) les prix d'offre pour 1,2 tonne de levures
instantanées selon les incoterms suivants :
- FCA AEROPORT DE LILLE
- CIP AEROPORT de SANAA
- DDP SANAA DOMICILE DU CLIENT
 ANNEXE 1 : ÉLÉMENTS DE COTATION POUR LE YÉMEN NORD

Levure instantanée : prix départ usine Douai : 3 € par kg.

La livraison porte sur 1,2 tonne.

Air France propose un vol hebdomadaire pour SANAA Yémen Nord. Le départ a lieu le
mardi à 19 h 50 de Roissy par vol AF 124 via Djibouti sur Airbus, arrivée le lendemain à 6
h 25.
Conditionnement de l’expédition : 2 Palettes de 60 cartons de 20 sachets de 500 g ; poids
brut total 1 360 Kg

Le tarif de transport aérien Roissy est applicable au départ de Lyon, Lille, Bordeaux,
Strasbourg :

TARIF 006 - DENRÉES ALIMENTAIRES -PALETTE

* + de 100 kg 2 € /kg
* + de 500 kg 1,50 €/kg

- l’assurance du transport aérien est de l’ordre de 0,6 % de CIP + 10 %

- Le post-acheminement est de l’ordre de 200 RIY (1 RIY = 1RIYAL = 0,15 €)
- Les frais d'approche de l'aéroport de Lille sont estimés à 200 € pour un envoi de 1,2
tonne net.
- Les honoraires du transitaire et les frais de dédouanement à Lille s'élèvent à 65 €.
- Les droits de douane et taxes au Yemen sont calculés sur la valeur CIP AEROPORT
SANAA des marchandises :
droits de douane : 15 %
taxes diverses : 9 %.

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