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MONNET Nathan GACO2 TDB

PLLAKA Enrika

TRAVERSE Nicolas

UNSAL Tolga

STRATÉGIE D’eCOMMERCE

Cas SEB

Vous venez d’intégrer un cabinet de conseil en stratégie d’entreprise. Le premier client est
une marque de l’industrie de l’électrodomestique qui vous demande une recommandation en
vue d’un déploiement dans l’e-commerce.

Avant de répondre à votre client, vous prenez un peu de recul et analysez la situation.

Q1. Vous collectez des informations sur l’organisation et les activités du groupe pour établir
un diagnostic de l’intensité concurrentielle du secteur du client en vous appuyant sur la
matrice des 5 forces de PORTER.

Q2. Quelles peuvent être au regard des analyses que vous tirez à la question 1 les
arguments qui peuvent plaider pour un déploiement d’un industriel comme SEB dans la
vente directe ? Vous étudierez les avantages et les risques pour l’industriel de se déployer
dans la vente directe et passerez en revue les freins qui peuvent s’interposer.

Q3. Quelles pourraient être les modèles possibles pour l’industriel qui souhaiterait utiliser
Internet pour mettre en œuvre la stratégie de vente directe ?

1) Nouveaux entrants : Les start up. La difficulté d’entrer sur ce marché reste moyenne à forte,
compte tenu qu'un grand nombre d’entreprises sont déjà implantées dans le secteur
(exemple : Nestlé). De plus, des barrières existent à l’entrée comme l’importance d’un grand
capital, un investissement fort et un respect des règles de qualité et d’hygiène ; des facteurs
qui ont tendance à freiner les nouveaux entrants.

Pouvoir de négociations des fournisseurs : il existe 2 types de fournisseurs pour l’entreprise


SEB : les fournisseurs de matières premières pour la production (plastique, inox, etc.) et les
fournisseurs hors production (emballage, conditionnement, etc.). Leurs pouvoirs restent
cependant faibles dû aux nombres réduits de clients pour ces mêmes fournisseurs.

Pouvoirs de négociations clients : L’entreprise présente trois types de clients : La grande


distribution, les magasins spécialisés et les ménages. La force est moyenne, SEB se
plaçant comme un des leaders mondiales dans son domaine d’activité, qui est une marque
qui inspire la confiance des particuliers et des ménages. Le nombre important de
concurrents renforce ce point de l’analyse porter.

Produits de substitution : les principaux substituts sont les articles culinaires alternatifs aux
appareils électriques. Le degré de substitution reste relativement faible face aux produits de
SEB.
Intensité concurrentielle : la concurrence est forte dans ce domaine. En effet, les
concurrents deviennent de plus en plus importants sur le marché et déploient de nouvelles
stratégies concurrentielles. Les principaux concurrents sont Philipps, Bosch, Kenwood ou
Fagor.

2) La vente directe pèse 150 à 200 milliards de chiffre d'affaires sur le marché mondial et 32%
de ce chiffre concerne la gastronomie et l’univers culinaire. Déployer un industriel de ce
domaine comme SEB dans la vente directe serait risqué et dangereux. Cependant, s’il
décidait de se déployer dans la vente directe les principaux arguments seraient les suivants:

- SEB est le leader mondial dans son domaine d’activité et dispose donc des
moyens financiers pour mettre en œuvre un déploiement dans la vente directe,
une opération qui risque d’être coûteuse mais qui permettra au groupe d’assurer
un complément de revenus.

- Parmi les principaux concurrents de SEB, aucun n’est sur le marché de la vente
directe de petits équipements domestiques. Cela constitue un gros avantage pour
le groupe SEB et lui permettrait de se différencier davantage de la concurrence
dans ce marché.

- Au niveau de la clientèle, une opération pareille permettrait de toucher plus de


clients sans perdre les clients déjà acquis mais également renforcer leur fidélité.
Les ménages seront donc les plus affectés par ce type de vente.

- Cette Vente en direct permettrait de garder un contact avec le clients et ainsi


empêcher de prendre encore du retard d’un point de vue relationnel pour le
groupe SEB comparer à d'autres Startup.

- Enfin, cela permettra de réduire l’échelle de la chaîne de distribution et ainsi


rendre les ventes plus locales. En effet, les habitudes des clients ont évolué et les
consommateurs cherchent désormais de l’innovation, de la convivialité et de la
relation humaine au cœur de l’acte d’achat.

Cependant, il existe des risques et dangers dans l’exécution d’une telle manœuvre :

• Le principal risque durant cette période est celui de la contamination et la propagation


du Covid-19. Ainsi, le groupe ne peut prévoir les éventuelles crises sanitaires et donc
le lancement de la vente directe serait fortement altéré.
• Les interfaces d’accès seront limitées aux grandes villes et agglomération, ce qui
mettra de côté les clients des autres zones.
• Si l’opération de vente directe échoue, cela constituerait une mauvaise propagande
pour SEB.
• La vente directe présente une réglementation plus stricte et donc de nombreuses
nouvelles règles seront à respecter pour éviter les sanctions.
• Si un client, lors de la réception de sa commande est insatisfait, il aura plus tendance
à poster un avis négatif sur les réseaux sociaux ou sur le site et ainsi lui faire une
mauvaise pub quand dans un point d.

3) Tout d’abord la vente directe est un type de vente qui nécessite un contact réel/direct avec le
consommateur ou le vendeur sans intervention d’un potentiel tiers. Les ventes directes ont
généralement lieu dans des endroits “non commercial” (maison, en ligne, points de
livraisons…). C’est un modèle de business prometteur car depuis 2 ans les ventes directes
ont connu une croissance durable. Ce type de vente permet aussi d’avoir des relations
clients plus solides et de réaliser des marges plus élevées sur les produits car aucun
intermédiaire intervient dans le processus, c’est tout à la charge de l’entreprise elle-même.
Les modèles possibles pour les industriels qui souhaitent utiliser Internet pour mettre en
œuvre des stratégie de vente directe seraient le business modèle de distribution.
Effectivement, ce modèle permet de fabriquer et/ou de vendre des biens ou services et ils
peuvent décider de s’adresser directement aux consommateurs. Internet est vu comme un
"prétexte".

L’industriel pourrait ouvrir des magasins (des points de retrait) ou encore pouvoir
commander sur le site et mettre en place un service de livraison.

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