ECONOMIQUES ET SOCIALES SOUISSI DEPARTEMENT SCIENCES ECONOMIQUES ET GESTION
LICENCE FONDAMENTALE EN ECONOMIE ET GESTION
SEMESTRE 6
Travaux Dirigés de la Gestion Commerciale
Equipe Pédagogique : Chargée de Cours : Pr. Houda MERMARI Année Universitaire : 2020/2021 Chargée de TD : Pr. Maha BENDAHMANE
Exercice L’entreprise EL ALAMI souhaite réorganiser sa force commerciale. Elle s’appuie actuellement sur 5 vendeurs répartis sur tout le Royaume. Les produits de la société se vendent essentiellement auprès des entreprises du secteur de la fabrication de meuble. Vos clients et prospects du secteur du meuble sont tries par taille d’entreprise (en fonction du chiffre d’affaires réalisé) :
Type de clients/prospects Nombre d’entreprises
Type A-CA de 0 à 10 000 DH 635 Type B-CA de 10 000 à 100 000 116 DH Type C-CA supérieur a 100 000 21 DH
La direction a réalisé, selon les statistiques des années précédentes, les hypothèses suivantes : • Le chiffre d’affaires moyen généré annuellement par segment de client est de 10 000 DH pour les clients de type A, 25 000 DH pour ceux de type B et 50 000 DH pour ceux de type C; • Le chiffre d’affaires moyen annuel réalisé par vendeur est de 150 000 DH ; • Le nombre moyen de visite par commercial est de 250 par an ; • Le taux de réussite des visites de prospection par type de clients est de 20 % pour les clients de type A, 15 % pour ceux de type B et 10 % pour ceux de type C ; • La répartition du temps par vendeur et par activité est la suivante : ❖ Temps consacré à la vente (hors temps de transport) : 400 heures/an, ❖ Temps de transport : 250 heures/an, ❖ Temps administratifs/après-vente :550 heures/an ❖ Temps préparation rdv : 550 heures/an • Les prospects de type A nécessitent une visite par an d’une durée moyenne de 2 heures • Les prospects de type B nécessitent 4 visites par an d’une durée de 3 heures ; • Les prospects de type C nécessitent 8 visites par an d’une durée de 4 heures. L’objectif de chiffre d’affaires de l’entreprise pour l’année n+1 est de 1 500 000 DH.
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Travail à faire 1) Déterminez la taille optimale de votre force de vente pour couvrir le marché à partir des hypothèses fixées par votre direction et du tableau du nombre de prospects potentiels au Maroc par la méthode du CA, puis par la méthode de la charge de travail.
2) Complétez votre travail par une analyse géographique à l’aide de la carte ci-dessous (répartition du nombre de prospects par grandes régions marocaine).
Répartition des prospects par région
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Exercice
Vous avez reçu trois candidats afin de pourvoir un poste de commercial dans votre équipe de vente. À partir de votre ressenti et de tests effectués par ces trois personnes, vous avez réalisé un tableau comparatif fondé sur les huit caractéristiques d’un bon vendeur (notées de 1 à 10 tel que 1= faible, 10 = fort). ;
Candidat 1 Candidat 2 Candidat 3
Empathie 3 1 8 Relationnel 4 3 7 Confiance en soi 4 3 7 Énergie 5 3 7 Attrait pour l’argent 8 5 2 Ambition 7 4 3 Connaissance du produit 5 8 1 Autonomie 5 2 3
Travail à faire 1) D’après vous, quel est le candidat à retenir pour le poste ? 2) Effectuez une représentation graphique (type radar ou toile d’araignée) et argumentez votre choix.
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Exercice
Vous êtes responsable d’une équipe de vente pour la société Bossé SA. Afin de développer les compétences de vos collaborateurs, vous devez élaborer le plan de formation pour votre équipe. Pour ce faire, vous avez réalisé un diagnostic rapide de la situation de chacun de vos vendeurs issu d’entretiens individuels et de séances d’accompagnement en clientèle.
Votre attention a porté sur quatre thèmes : la connaissance des offres, l’organisation et la gestion du temps, la maitrise des techniques de négociation et enfin la connaissance du marché et de ses différentes composantes. Vous avez attribué une note sur chacun de ces items (notés de 1 à 10 -1 = faible, 10 = fort) et classé vos commerciaux en 4 catégories (Débutant, Junior, Senior et Expert) en fonction de leur ancienneté dans le poste :
Débutant Junior Senior Expert
Produits 1 4 8 10 Gestion du temps 1 2 5 8 Méthode de ventes 2 4 8 7 Marketing 5 6 4 4
Votre équipe se compose de 2 débutants, 3 juniors, 2 seniors et 1 expert.
▪ A l’aide de ces données, élaborez le plan de formation pour votre équipe.
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Exercice
Le Directeur Commercial de la société « LCF » a procédé à la restructuration de la Direction
Commerciale suite aux directives de la Direction Générale qui désire développer son activité sur les autres régions du Maroc. Dans ce cadre, le Directeur Commercial, assisté par sa secrétaire commerciale a intégré les régions Nord, Est, et Sud qui doivent-être gérées par des chefs de vente. Chaque région est assistée par une secrétaire commerciale et regroupe le même nombre de commerciaux. Le nombre total de visites par mois pour toutes les régions est 2 000. Chaque commerciale effectue 6 visites par jour, travaille 5 jours par semaine et 42 semaines par an.
Le nombre de prospects ciblé par l’entreprise est réparti comme suit :
Région Nombre de prospects Fréquence de visites par
région Nord 120 30% Est 100 10% Sud 200 60%
Travail à faire
1- Déterminer le nombre de visites par région
2- Calculer le nombre de visites par prospect 3- Déterminer le nombre optimal de vendeurs
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Exercice
M. Amrani, Commercial au sein de la société « Aknouz » a pour mission de prospecter la région
Nord et contacter les clients potentiels à l’aide de la présentation des produits sur le site e- commerce de l’entreprise. Le directeur commercial a instauré un nouveau système de rémunération qui se présente comme suit :
- Salaire fixe : 2 000 DH
- Commission : 3% sur le chiffre d’affaire encaissé
- La prime est de 2 000 DH variable selon le barème suivant :
Taux de réalisation de l’objectif Pourcentage de la prime de base attribuée
Taux < 70% 0% 70% < T < 80% 30% 80% < T < 90% 50% 90% < T < 100% 80% T = 100% 100% T > 100% 110%
Pour pouvoir bénéficier de la prime, le directeur commercial a fixé un objectif de C.A de
150 000 Dh.
M. Amrani, a réalisé un chiffre d’affaire de 200 000 Dh dont 20% non encore réglé par les clients.
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Le directeur commercial vous soumet aussi les réalisations de deux autres commerciaux :
Eléments M. Khouiled M. Karam
C.A 120 000 300 000 C.A non réglé 0% 50%
1- Calculer la rémunération de M. Amrani
2- Calculer la rémunération des deux autres commerciaux
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Exercice
L’entreprise Open Secure, installée dans la région de Rabat, fabrique et commercialise des systèmes d’alarme pour logements individuels et collectifs, mais aussi pour les bureaux. Son système est composé d’une centrale qui permet d’alerter le ou les propriétaires ou locataire des logements équipes en cas d’intrusion, via un numéro de téléphone préprogrammé. Le nouveau modèle à commercialiser comprend une centrale d’alarme avec sirène, un gyrophare flash à installer en façade de l’immeuble pour indiquer le lieu de l’intrusion, des détecteurs de mouvements et d’ouverture des portes et fenêtres, en plus d’un abonnement mensuel a un système de surveillance a distance avec l’intervention de vigiles. Avant de lancer sa nouvelle offre sur le marché du département de Bouzenika, Open secure doit procéder à une étude du marché potentiel. Pour ce faire, elle vous fournit les éléments suivants pour l’année N sur les logements et bureaux dans les trois des principales villes de la région :
- Logements individuels et collectifs, anciens non équipes : 520 000 (après enquête, seuls 14% des propriétaires ont l’intention d’installer ce système) ; - Logements individuels et collectifs, neufs à équiper : 26 400 ; - Bureaux non équipés (essentiellement professions libérales) : 12 400 neufs, 8 550 anciens ; - Propriétaires de logement anciens qui souhaiteraient changer d’équipement : 32 500 (dont un quart en N+1). Le cout total d’une telle installation est de 18 000 D, pose comprise. L’abonnement mensuel au service de télésurveillance est de 800 dh HT Travail à faire ▪ Evaluez le marché potentiel de N+1 ▪ Sachant que l’entreprise Open secure souhaite occuper 25% du marche en N+1, calculez son marche potentiel en volume ▪ En N-1, l’entreprise a vendu 16 700 systèmes d’alarme (ancienne version de son modèle), soit 22% de PDM sur l’ensemble du département. Retrouvez le marché total de la profession dans ce département en N-1 ▪ Quel sera le nouveau taux d’équipement en systèmes d’alarme dans le département a fin N+1 ?
