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Spécialiste des formations entre

autres en :
BIENVENUE ● Bureautique
● Langues
CHEZ pour lesquelles il est proposé des
VALEUR AJOUTÉE certifications (ICDL, TOEIC,
BULATS…) et des examens
reconnus par le ministère de
l’Education Nationale (DCL).
Nous proposons également des
cursus longs permettant l’accès à
des Titres Professionnels (ADVF,
Vente-conseil …). 1
COMMENÇONS PAR FAIRE CONNAISSANCE

Richard MBOMÈ,
★ Formateur en Techniques Commerciales, Négociation & Marketing
★ Consultant Freelance en stratégie de négociation B2B/B2C
& stratégie de développement des organisations
★ Chef d’entreprise, Gestionnaire de Patrimoine dans l’immobilier de
luxe notamment
★ Chargé de cours en milieu associatif
★ Cursus: Marketing, Commerce et Vente (Niveau MBA)

A VOUS
2
POURQUOI
Avez-vous choisi cette formation?

3
CONTRAT
DE PROFESSIONNALISATION
VENDEUR
CONSEIL EN MAGASIN & MANAGER
DES UNITÉS MARCHANDES
Durée de la Formation: 70 jours
soit 490 Heures
4
Objectifs pédagogiques de la formation:
Compétences
transversales de l'emploi : Être capable de :
● Assurer une veille sur les produits et services
1. Communiquer proposés par l'enseigne.

oralement ● Contribuer à la tenue et à l'animation de


(comprendre et l'espace de vente.
s'exprimer). ●

● Participer à la gestion des flux marchandises.


2. Mobiliser un ●

comportement orienté ● Mener un entretien de vente de produits et


client et une posture de de prestations de services en magasin.

service. ● Consolider l'acte de vente lors de


l'expérience client en magasin.

● Prendre en compte les objectifs fixés pour


organiser sa journée de vente. 5
MÉTHODOLOGIE
❖ Alternance théorie et
pratique, études de cas, mises
en situation, jeux de rôle.

❖ Évaluation pré et post


formation:

6
MODULE I :
VENDRE & CONSEILLER LE CLIENT EN
MAGASIN

Par Richard MBOMÈ


entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr / +33637835477 / Paris 7
SECTION I : COMPETENCES TRANSVERSALES
CHAPITRE 1 - S’APPROPRIER LA CULTURE & LE
FONCTIONNEMENT D’UNE ENTREPRISE

Objectifs Pédagogiques : Durée :


● Découvrir l’organisation et la
structure des entreprises dans
différents secteurs d’activité 2 JOURS
● Adapter son savoir-être au
monde de l’entreprise
8
PROGRAMME DU CHAPITRE
❏ Découvrir les secteurs d’activité et les entreprises phares en
France
❏ Comprendre les enjeux et les contraintes de l’entreprise
aujourd’hui dans le cadre de la mondialisation
❏ Adopter une posture d’ouverture par rapport à la culture
d’entreprise
❏ Se repérer dans l’organisation et la structure de l’entreprise :
organigramme, processus de travail des différentes fonctions
de l’entreprise (vente/marketing, ressources humaines,
finances, production)
❏ Respecter les règles de fonctionnement de l’entreprise dans
9
son environnement interne et extern
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS & ENTREPRISES PHARES

C’EST QUOI UN SECTEUR D'ACTIVITÉS?

Ensemble d’entreprises de fabrication, de


commerces ou de services qui ont la même
activité principale (au regard du nombre
d’activités économiques qui existent).

L'activité d'un secteur n'est donc pas tout à


fait homogène et comprend des productions
ou services secondaires qui relèvent d'autres
items de la nomenclature que celui du
secteur considéré.
10
Définition: INSEE
3 + 1 GRANDS TYPES DE SECTEURS D'ACTIVITÉS EN GENERAL

11
COMPRENDRE LES 3 PRINCIPAUX SECTEURS D'ACTIVITÉ

12
SOURCE: lorien.eklablog.com
3 + 1 GRANDS TYPES DE SECTEURS D'ACTIVITÉS EN GENERAL

4ème SECTEUR = SECTEUR


QUATERNAIRE
Aussi appelé “nouvelle économie”, il
regroupe l’ensemble des activités de
services liées à la gestion et à la diffusion
de l’information:
● Banques de données
● Internet
● Multimédia
● Robotique
Ce secteur peut être confondu avec le
tertiaire notamment, mais attention, il y’a
une différence 13
LE SECTEUR QUATERNAIRE
Il peut être définit comme le secteur ou l’économie qui conjugue le secteur
secondaire et le secteur tertiaire.
Quelques exemples pour mieux comprendre le concept concrètement :

● se maintenir en forme : trackeur d’activité + smartphone +


service de coaching personnalisé
● réduire mes coûts énergétiques : station domotique + station
météo + compteur intelligent + box internet
● alerter les secours en cas de problème cardiaque : trackeur
d’activité + smartphone + suivi médical personnalisé + assurance
● contrôler l’alimentation de mon chat : puce RFID implanté +
distributeur de croquettes connecté + box internet + service
vétérinaire online
● aller à un RDV : calendrier partagé + service de secrétariat
online + service de transport (VTC, train, métro…)
En d’autres termes : 1 besoin = X produits + Y services. 14
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS PHARES

15
SOURCE: cci - Paris
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS PHARES (Détail)

16
SOURCE: CCI - Paris
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS PHARES

17
SOURCE: INSEE
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS INNOVANTS

18
SOURCE: cci - Paris
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS & ENTREPRISES PHARES

C’EST QUOI UNE BRANCHE D'ACTIVITÉS?

Au contraire du secteur d’activités, une


branche d’activités regroupe des unités de
production homogènes.
C.a.d : des entreprises fabriquant la même
catégorie de produits.
Une entreprise n’appartient qu’à un seul
secteur, mais peut être classée dans
plusieurs branches d’activités selon ce
qu’elle “fabrique”.
19
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS & ENTREPRISES PHARES

C’EST QUOI UNE BRANCHE D'ACTIVITÉS?

Au contraire du secteur d’activités, une


branche d’activités regroupe des unités de
production homogènes.
C.a.d : des entreprises fabriquant la même
catégorie de produits ou services.
Une entreprise n’appartient qu’à un seul
secteur, mais peut être classée dans
plusieurs branches d’activités selon ce
qu’elle “fabrique”.
20
POUR MIEUX COMPRENDRE: COMPARONS SECTEUR & BRANCHE D'ACTIVITÉ

Pour analyser la production, la branche est mieux adaptée que le secteur qui,
indistinctement, regroupera diverses productions.
La branche permet une approche technique de la production alors que le
secteur éclaire les différents comportements économiques (financement,
investissement, politique salariale...)
Exemple n° 1 : Une entreprise de parfum fabriquant des flacons est rattaché :
● au secteur de la chimie (montant du CA)
● ses productions sont divisées en deux branches : A. Parfums -> Branche chimie
B. Flacons -> Branche verre

Exemple n° 2 : Entreprise Renault :


● Elle entre en partie dans la branche automobile (Elle ne produit pas que les
automobiles)
● Elle entre entièrement dans le secteur automobile (Le produit automobile
est sa principale activité.) SOURCE: profildinfo
21
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS

22
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS

23
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS

24
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS

25
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS

26
EXERCICE SECTEURS & BRANCHES
D'ACTIVITÉS
LES MÉTIERS PAR SECTEURS

Dans cet exercice:


1. vous allez constituer 5 groupes
2. Chaque groupe va choisir chacun 5 secteurs d'activités au moins
(de A à S)
3. Puis, à partir des secteurs d’activités choisis, vous allez:
❖ Identifier 5 métiers pour les secteurs les plus simples/faciles et 2
métiers au moins pour ceux plus difficiles
❖ Identifier pour chaque métier trouvé, sa branche d’activités si
possible https://www.orientation-pour-tous.fr/metiers-16/metiers-secteur-d-activite 27
PROGRAMME DU CHAPITRE
❏ Découvrir les secteurs d’activité et les entreprises phares en
France
❏ Comprendre les enjeux et les contraintes de l’entreprise
aujourd’hui dans le cadre de la mondialisation
❏ Adopter une posture d’ouverture par rapport à la culture
d’entreprise
❏ Se repérer dans l’organisation et la structure de l’entreprise :
organigramme, processus de travail des différentes fonctions
de l’entreprise (vente/marketing, ressources humaines,
finances, production)
❏ Respecter les règles de fonctionnement de l’entreprise dans
28
son environnement interne et extern
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS & ENTREPRISES PHARES
LES PRINCIPALES ENTREPRISES EN FRANCE

DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE :

Une entreprise est une organisation


humaine dont le but est de produire
des biens ou des services en vue de
les délivrer à des clients, cela dans un
but d’équilibre ou d’excédent financier
(rentabilité)...

29
DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE

CONSOMMA- ENVIRONNEMENT
DOIT TRICE DE
PRENDRE + OU -
RESSOURCES
DES (humaines,matérielles
FAVORABLE
DÉCISIONS ,financières…)
STRATÉGIQUES

ACTIONNAIRE(S)

ORGANISATION 1 OU +SIEURS
ÉR E NTES
DIFF NS COMPLEXE PERSONNES
TIO
FONC &
OUVERTE
30
AU FINAL C’EST
QUOI UNE
ENTREPRISE?

Le schéma
suivant
résume la
position de
l’entreprise par
rapport aux
tiers

31
DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE

Ainsi l’entreprise est un type d’organisation


soumise à de fortes contraintes :
- contraintes internes : souhaits des
actionnaires, ressources mobilisables,
revendications et comportement des
salariés,
- contraintes externes : comportement
des fournisseurs, attentes des clients,
évolution des caractéristiques de
l’environnement…
32
DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE

33
DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE

34
DÉFINITION D’UNE ENTREPRISE

35
FRANCE : SECTEURS D'ACTIVITÉS & ENTREPRISES PHARES

LES PRINCIPALES ENTREPRISES EN FRANCE

36
LES PRINCIPALES ENTREPRISES EN FRANCE

37
SOURCE:Portail des Chambres de Métiers et de l'Artisanat
BIBLIOGRAPHIE / TRAVAIL A FAIRE POUR LE
REFERENCES PROCHAIN COURS

★ INSEE: Comprendre l’entreprise ★ Relire le cours et préparer vos


questions pour la prochaine
★ INSEE: Enquête Emploi 2017 séance

★ Lorien.eklablog - Branches d’activités ★ ……………………………………………

★ Profildinfo - Secteur vs Branche ★ ……………………………………………

★ CIC - Paris - Secteurs d’activités ★ ……………………………………………

★ Chambre des Métiers & de ★ ……………………………………………


l’Artisanat - Entreprises de France

38
MERCI A TOUS
D'ÊTRE VENU, &
SURTOUT D’AVOIR
SUIVI JUSQU’AU BOUT!

Richard MBOMÈ
entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr /
39
+33637835477 / Paris
SECTION I : COMPETENCES TRANSVERSALES
CHAPITRE 1 - SUITE
S’APPROPRIER LA CULTURE & LE FONCTIONNEMENT D’UNE ENTREPRISE

Objectifs Pédagogiques : Durée :


● Découvrir l’organisation et la
structure des entreprises dans
différents secteurs d’activité 2 JOURS
● Adapter son savoir-être au
monde de l’entreprise
40
PROGRAMME DU CHAPITRE
❏ Découvrir les secteurs d’activité et les entreprises phares en
France
❏ Comprendre les enjeux et les contraintes de l’entreprise
aujourd’hui dans le cadre de la mondialisation
❏ Adopter une posture d’ouverture par rapport à la culture
d’entreprise
❏ Se repérer dans l’organisation et la structure de l’entreprise :
organigramme, processus de travail des différentes fonctions
de l’entreprise (vente/marketing, ressources humaines,
finances, production)
❏ Respecter les règles de fonctionnement de l’entreprise dans
41
son environnement interne et extern
ENJEUX
&
CONTRAINTES
DES ENTREPRISES
DANS LE CADRE DE
LA MONDIALISATION

Par Richard MBOMÈ


entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr / +33637835477 / Paris
42
LA MONDIALISATION QU’EST-CE DONC ?

La Mondialisation
ou Globalisation
désigne
l’interdépendance
croissante de la plupart
des pays (dépendance
des pays les uns par
rapport aux autres) sur le
plan économique.
43
MONDIALISATION=VENTE A L’INTERNATIONAL

Pour cela, 4 Facteurs Clés:


1. Une demande
❖ crée: cas des chewing gums
1. ❖ réelle: cas du pétrole
2. L’infrastructure transports: pour
importer ou exporter par la suite
3. Améliorations technologiques: pour
produire plus, mieux, et faire du CA+++
4. Améliorations des télécom: pour
interagir/vendre de n’importe où.
1944 = 2ème Guerre Mondiale = Débarquement (alliés) US notamment
-Effervescence & Brassage après victoire = Le chewing-gum est popularisé par les GI’s
-L'1 de ces soldats, Courtland E. Parfet décide de revenir en France en 52, pour lancer
la marque “Hollywood” : il a flairé que l’exportation ne suffit plus, il fait entièrement 44
produire en France (1ère usine est installée à Montreuil).
COMMENT SE CONCRÉTISE LA MONDIALISATION ?
1- Une E/se nationale devient exportatrice via des distributeurs locaux/des
agents commerciaux.
2- Elle crée ses propres réseaux de distribut° locaux & s’implante donc
dans la durée (Karcher⇒ Roumanie; RENAULT⇒ Roumanie & Inde; Ralph Lauren⇒ Ile Maurice &
Inde)....

3- Elle s’installe véritablement dans ses # marchés locaux avec son marktg,
ses usines de prod & ses réseaux de vente.
4- Elle devient «insider» dans ses marchés et développe 1 «business
model» complet comprenant R&D, ingénierie et services. A ce stade, ses
unités présentes localement acquièrent 1réelle autonomie qui leur permet
de coller parfaitement à la demande de leurs clients, comme leurs
concurrents nationaux.
5- Stade ultime: l’E/se a 1vision, 1stratégie, 1offre, 1organisat°, des proces-
sus métier & 1culture globaux. Elle optimise sa chaîne de valeur au niveau
mondial sans référence à son pays d’origine, avec le seul souci de délivrer 45
la +grande valeur client avec la meilleure économie de moyens.
LES 5 ENJEUX DES ENTREPRISES MONDIALISÉES/GLOBALES

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47
CONTRAINTES DES ENTREPRISES MONDIALISÉES/GLOBALES

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CONTRAINTES DES ENTREPRISES MONDIALISÉES/GLOBALES

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ment).
50
ADOPTER UNE POSTURE D’OUVERTURE PAR RAPPORT A LA
CULTURE DE SON ENTREPRISE

Le concept de culture est défini pour désigner de


manière globale les caractéristiques communes à
un groupe humain donné qui se transmettent de
génération en génération.
L’American Heritage Dictionary définit la culture
comme : « L’ensemble des usages, des arts, des
croyances, des institutions et de toutes les
productions du travail et du génie humain, partagés et
transmis par une collectivité ou une population
donnée ».
Quand on parle de culture, on cherche à mettre
l’accent sur ce qu’il y a de commun aux membres
d’une entreprise (M.Thévenet, 1993). 51
ADOPTER UNE POSTURE D’OUVERTURE PAR RAPPORT A LA
CULTURE DE SON ENTREPRISE

❏ Accepter les règles, conditions, lieux (open


space VS bureau fermé…)
❏ L’apparence physique; le sourire; la positive
attitude (# du sourire) = toujours y croire !
❏ La voix (au téléphone)
❏ La posture (pas se ronger les doigts/ manger
le stylo toute la journée, pas bouder/
timide)
❏ La sociabilité (machine à café, restau d’E/se)
❏ S’adapter dès les 1ers instants (mon
expérience chez Carrefour & EDF) et même dès
le jour du dépôt de CV ou d’entretien
❏ La SAINE curiosité
❏ L’esprit d’initiative
❏ En un mot, LE SAVOIR ÊTRE ! 52
Se repérer dans l’organisation et la structure de l’entreprise

53
BIBLIOGRAPHIE / TRAVAIL A FAIRE POUR LE
REFERENCES PROCHAIN COURS

★ INSEE: Comprendre l’entreprise ★ Relire le cours et poser vos


questions lors de la prochaine
★ INSEE: Enquête Emploi 2017 séance

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MODULE I : VENDRE ET CONSEILLER LE CLIENT EN MAGASIN
SECTION I : COMPETENCES TRANSVERSALES
CHAPITRE 2 - ADAPTER SA PRÉSENTATION À L’ENTREPRISE

Objectifs Pédagogiques :
● Repérer les codes et usages dans les Durée :
entreprises
Identifier les différents moments de la

vie professionnelle 2 JOURS
● Adapter sa présentation en fonctions des
orientations professionnelles possibles
● Soigner son apparence
● Valoriser ses points forts
56
PROGRAMME DU CHAPITRE
Repérer les codes et usages dans les entreprises
❏ Identifier les codes et usages du monde professionnel
❏ Identifier les différents métiers et les codes afférents à ces
métiers
❏ Les différents moments de la vie professionnelle (travailler seul,
au contact de clients …) et leur incidence en termes de
présentation
Adapter sa présentation
❏ Prendre conscience de son apparence et de sa manière d’être
❏ Identifier les enjeux liés à l’apparence
❏ Adapter son apparence aux différents moments de la vie
professionnelle
❏ S’adapter tout en respectant sa personnalité
❏ Gérer son apparence en toute autonomie
❏ Déterminer son plan d’action 57
IDENTIFIER LES USAGES DU MONDE PROFESSIONNEL

58
IDENTIFIER LES USAGES DU MONDE PROFESSIONNEL

L'usage d'entreprise: est un avantage accordé librement et de manière


répétée par un employeur à ses salariés, sans que le code du travail, une
convention ou un accord collectif ne l'impose.
Pour être qualifié d'usage, l'avantage accordé doit remplir toutes les conditions
suivantes:
● Il doit être général, c'est-à-dire qu'il doit être accordé à tout le personnel ou
au moins à une catégorie du personnel (par exemple, ouvriers de la
maintenance).
● Il doit être constant, c'est-à-dire attribué régulièrement (exemple : une prime
versée depuis plusieurs années).
● Il doit être fixe, ce qui implique qu'il soit déterminé selon des règles précises
(exemple : une prime dont le mode de calcul est défini et fixé à l'avance avec
des critères objectifs). 59
IDENTIFIER LES USAGES DU MONDE PROFESSIONNEL
Par exemple, une prime de fin d'année accordée à tout le personnel tous les ans
depuis 5 ans est un usage d'entreprise.
Le salarié qui demande l'application d'un usage doit apporter la preuve de
son existence. Il peut le faire par tout moyen : témoignages d'autres
salariés, bulletins de salaire, affichage dans l'entreprise, etc.
L'employeur peut remettre en cause un usage sans avoir à motiver ou à
justifier sa décision. Il doit toutefois respecter la procédure suivante :
● informer le comité social et économique (CSE),
● informer individuellement chaque salarié concerné par lettre simple ou
recommandée (un affichage ou la diffusion d'une note interne ne suffit
pas),
● et respecter un délai de prévenance suffisant pour laisser place à une
négociation. 60
IDENTIFIER LES USAGES DU MONDE PROFESSIONNEL
À la fin du délai de prévenance, les salariés ne peuvent plus prétendre au
maintien de l'avantage que l'employeur leur accordait jusque-là.
Cette procédure doit être respectée, même si l'employeur et les salariés
sont d'accord sur la suppression de l'usage en question.
Si les règles ne sont pas respectées, l'usage d’entreprise continue de
s'appliquer et les salariés peuvent réclamer son maintien à l'employeur. Ils
peuvent également saisir directement le conseil de prud'hommes.

Attention !!
Si l'usage d'entreprise est mentionné dans le contrat de travail du
salarié, il change de nature et devient un élément du contrat de travail.
61
CAS PRATIQUE

62
LES USAGES DU MONDE PROFESSIONNEL: CAS PRATIQUE
(8 personnes maximum, 6 au moins)
Vous êtes le nouveau / la nouvelle chef des ventes depuis 3 jours au sein de votre
entreprise dont les chiffres des ventes ne sont pas bons.
On vous donné pour mission de les relever et vous avez la pression.
En arrivant ce matin, vous apercevez de loin dans leur bureau des membres de votre
équipe ‘qui sur leurs laptops personnels, qui sur leurs téléphones portables’ en mode
(chat / surf), et vous piquez une incroyable colère.
Vous venez immédiatement dans le bureau et grondez tout le monde sans distinction
pendant 1 minutes non stop, sans laisser la possibilité aux concernés de s’expliquer,
vous coupez impoliment ceux qui osent vouloir placer un mot ( la ferme! je parle! …)
jusqu’à attirer la curiosité de votre secrétaire qui s’emmène aussitôt pour vous briefer
sur l’usage chez les commerciaux.
Vous n’en croyez pas ce que vous entendez: “les commerciaux ont le droit d’utiliser
leurs outils online personnels”.
Vous convoquez alors la RH pour une réunion immédiate afin qu’elle vous le certifie et
vous éclaire sur ce que vous ignoriez. Elle s’excuse qu’on n’ait pas eu le temps de
vous le dire, et vous en faites de même auprès de votre équipe pour la colère. 63
IDENTIFIONS LES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

64
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

65
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

66
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

67
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

68
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

69
LISTE DES MÉTIERS PAR FAMILLES PROFESSIONNELLES

70
PROGRAMME DU CHAPITRE
Repérer les codes et usages dans les entreprises
❏ Identifier les codes et usages du monde professionnel
❏ Identifier les différents métiers et les codes afférents à ces
métiers
❏ Les différents moments de la vie professionnelle (travailler seul,
au contact de clients …) et leur incidence en termes de
présentation
Adapter sa présentation
❏ Prendre conscience de son apparence et de sa manière d’être
❏ Identifier les enjeux liés à l’apparence
❏ Adapter son apparence aux différents moments de la vie
professionnelle
❏ S’adapter tout en respectant sa personnalité
❏ Gérer son apparence en toute autonomie
❏ Déterminer son plan d’action 71
LES DIFFÉRENTS MOMENTS DE LA VIE PROFESSIONNELLE
ET LEUR INCIDENCE EN TERME DE PRÉSENTATION
I- LE CYCLE DE VIE D’UNE CARRIÈRE
❏ Carrière ⇒ Produit: elle a un
cycle de vie!
❏ Chacun doit en être conscient
avant le début de sa carrière
(primordial pour mieux se préparer
aux étapes d’après qui peuvent être
plus ou moins difficiles selon
chacun.)
❏ Selon les auteurs, Il existe
3+1 étapes dans une vie pro
72
ANCIENNEMENT & ENCORE AUJOURD’HUI: 5 ÂGES DE LA VIE PRO

25 ANS: SUR-INVESTIR L’ENTREPRISE


1er job ⇒ naissance Pro ⇒ changement d’image de soi
+ changement d’environnement : renoncer à
l’adolescence & au confort du domicile parental
choisir de s’identifier à un métier, à un secteur, à une
entreprise avec ses rites et ses valeurs, ses obligations.
Cap ou pas cap de faire ce deuil? Dans ce cas se réfugier dans le statut
d’éternel étudiant? Ou Foncer tête baissée dans la vie active?
Risque = perte des anciens repères, surinvestir sa vie pro sans l’avoir
vraiment choisi & s’adonner sans modération aux 1ères ivresses du
travail salarié. Se suradapter à l’entreprise en lui appliquant abusivement
les seuls modèles qu’on connaît : ceux de la famille (faire plaisir à son
chef, être le préféré ou le rebelle, le second, etc.) Ou celui de l’école
(avoir de bonnes notes, préparer parfaitement ses dossiers, faire ses 73
devoirs le dimanche à la maison…)
25 ANS: SUR-INVESTIR L’ENTREPRISE

Mais est-ce vraIment la vie pro /


l’Entreprise ?
En procédant ainsi on “gagne”:
● Grosse dépense d’énergie
● Grande fatigue physique
● Changement de rythme
biologique
Et les 1ères responsabilités
familiales n’arrangent rien
1ère étape importante est franchie
lorsqu’on se se heurte à ses 1ers
échecs. 74
30 ANS: SURMONTER LES 1ERS ECHECS
On est jeune et brillant, on croit
tout connaître & que tout nous est
permis, puis 1 événement nous
ramène à la réalité (changement de
service, montée en grade, objectifs à
atteindre… Il faut alors Surmonter
ses 1ers échecs
Normal de se tromper, de pas
toujours atteindre ses objectifs.
Mais soucieux de bien faire, l’erreur
est vécue comme 1 insupportable
dévalorisation ⇒ Perte de
confiance. 75
On découvre que E/se = gratifier le meilleur & stigmatiser les
perdant, le loser. On est frustré, alors que l’échec remplit, dans la
vie professionnelle, le même rôle que le principe de réalité dans le
développement de la personnalité:
il fonde réellement l’expérience & la compétence, qui
permet de réaliser son potentiel & apprend à
encaisser les coups, à dissocier l’objectif pro de
l’identité profonde de la personne qui, elle, est
permanente.
Surmonter l’échec = abandonner l’idée que tout
dépend de notre propre volonté = reconnaître
humblement que patron,clients,collègues...n’ont pas
forcément le mm raisonnement ni les mm objectifs
que nous, & que l’on n’a pas toujours de prise sur
eux. Etre capable d’intégrer/revendiquer ses
échecs permet de passer une étape
76
supplémentaire dans la vie professionnelle.
40 ANS: ASSUMER LES RESPONSABILITÉS & LA
SOLITUDE DU CHEF
Début de la ‘crise pro’ ⇒
séisme. Coïncide souvent
avec 1 remise à plat de
tous les facteurs
personnels : couple,
famille, style de vie, etc.
-On a quinze ou vingt ans
de carrière au compteur
-En pleine possession
de ses compétences.
-A acquis ses 1ers cheveux
blancs et ses 1ères
responsabilités.
77
40 ANS: ASSUMER LES - Devenir chef / accéder à 1 responsabilité =
RESPONSABILITÉS & faire 1 nouveau deuil : celui d’être aimé.
LA SOLITUDE DU CHEF
- Quel que soit son niveau, le responsable
-On perd quelques illusions fait l’expérience de la solitude.
sur l’e/se (ce n’est ni
1famille ni 1maman), sur - On essaie de compenser par des
soi-même (Je ne suis pas comportements symptomatiques
tout le temps parfait) et sur ("donjuanisme" ; névrose obsessionnelle;
les autres (Ils ne crises de dépression; somatisations;
fonctionnent pas tous épisodes maniaques…)
comme moi). - En cause, toujours le même phénomène de
Les interrogations sont là : surinvestissement : la personne disparaît
-Est-ce que je vais faire ce derrière sa fonction.
boulot toute ma vie ?
-A quoi je sers ? Licenciement & mutation imprévue seront
-Est-ce que je suis un bon vécus comme une perte d’identité.
chef ? L’approche de la cinquantaine aussi. 78
50 ANS: ACCEPTER LES CHALLENGERS PLUS JEUNES
On voit arriver des challengers plus jeunes,
plus actifs, sans états d’âme et mieux
adaptés à un environnement qui change
rapidement.
Il faut donc, pour conserver un territoire,
changer encore une fois de rôle et se
transformer en mentor.
Reconversion dans le conseil, formation des
jeunes,on prend des respo sociopro. On
s’accroche: ”Les jeunes ont des
compétences techniques mais moi j’ai plus
de recul/du métier,mon expérience est un
atout !"
79
80
50 ANS: ACCEPTER LES CHALLENGERS PLUS JEUNES
A trop faire le grand écart, certains quinquagénaires se
retrouvent loin de leurs compétences de base, incapables
d’évoluer.
50 ans, c’est l’âge où l’on reste plus d’un an au chômage,
incapable de se redéfinir et de surmonter la rupture
("pressé comme un citron !")
C’est l’âge des placards dorés pour les dirigeants
crispés sur leurs modes de fonctionnement obsolètes.
Mais c’est aussi l’âge où, n’ayant plus rien à prouver,
on ose enfin se lancer dans l’aventure d’une création
d’entreprise ou d’un changement radical d’activité. Pour
d’autres, qui vivent sur les maigres dividendes de trente
ans de bons et loyaux services, l’approche de la retraite
est vécue comme une véritable mort professionnelle. 81
60/65 ANS:FAIRE LE DEUIL DE SA CARRIÈRE

Dernière grande crise pro


⇒ décalage entre images
interne et externe.
Ex: "Je trouve cela
totalement injuste, dans ma
tête j’ai encore 40 ans et des
tas de choses à prouver.” ⇒
dénis
“J’ai toujours eu une vie très
active : que vais-je faire de
mes journées?” ⇒ peur de
l’ennui / de “ l'utilité ” 82
60/65 ANS:FAIRE LE DEUIL DE SA CARRIÈRE

Dernière grande crise pro


⇒ décalage entre images
interne et externe.
Ex: "Je trouve cela
totalement injuste, dans ma
tête j’ai encore 40 ans et des
tas de choses à prouver.” ⇒
dénis
“J’ai toujours eu une vie très
active : que vais-je faire de
mes journées?” ⇒ peur de
l’ennui / de “ l'utilité ” 83
84
LE NOUVEAU CYCLE DE VIE PRO “ # AGE ” ⇒ PRODUIT
Longues études
Chômage de masse en UE
Nouveaux modes
de travail
(césures/sabbatique)
Facilités de changer de
métiers
Essor des PME/PMI
Start-Up
⇒ âge n’a plus que peu d’importance⇐85
CYCLE DE VIE D’UNE CARRIÈRE

86
LE NOUVEAU CYCLE DE VIE PRO “ # AGE ” ⇒ PRODUIT
Encore aujourd'hui, l’âge revient toutefois
toujours dans ce processus, et nous
ratrappe tout au moins
administrativement:
● On peut commencer à bosser “tard”
sans que ça ne pose le moindre
problème ni ne remette en cause nos
compétences, mais notre tempsd e
travail sera court (l’âge de la retraite
par ex n’est peu ou pas négociable)
● Passé un certain âge, on retrouve
moins facilement du travail, un crédit
(pour entreprendre),
● On ne peut lutter contre “l’âge” ⇒ la
baisse des facultés
87
LE NOUVEAU CYCLE DE VIE PRO “ # AGE ” ⇒ PRODUIT

88
II- CHOIX DE SON ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL
❏ Pas vraiment de règle en la
matière:
❏ En général on vous fera
travailler d’abord en équipe
pour vous emmener vers
l’autonomie (si salarié) ⇒ d’où
les tutorats en E/se (police;
ratp/sncf; centre d’appel; hôtesse de
caisse ou d'accueil; vendeur en
rayon; luxe; etc…)
❏ Une fois aguerri pour être au
contact des clients, vous passez
“force du terrain” 89
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

Dis-moi comme tu
t'habilles, je te dirai
comment tu diriges

90
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE
Dès le premier coup d’oeil, votre tenue en dit long sur votre
style de management et ou votre métier.
Avant même d'avoir dit le moindre mot, les managers sont jugés…
sur leur look. Stricte, élégante, originale ou décontractée, votre
tenue envoie un message implicite sur votre tempérament, votre
façon d’être et votre style de leadership : charismatique, cool,
expert, jupitérien peut-être ?

Bonne ou mauvaise, cette première impression se révèle décisive.


91
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE
L’effet de primauté est un biais cognitif qui incite à accorder
spontanément plus d’importance à la première information
reçue qu’à celles qui la suivent.

D’où la nécessité d’harmoniser ses vêtements avec


l’impression qu’on veut donner, ou les fonctions qu’on occupe.

Or nous choisissons souvent nos habits en fonction de nos


goûts, et rarement en fonction de ce que nous souhaitent
qu’on comprenne de nous au 1er regard. 92
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

En entreprise, l’habit
continue souvent de
faire le moine.

On choisit ses
vêtements en fonction
de ce qu’on je veux dire
ou cacher

93
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE ASTUCES
1- Adaptation au milieu
En cas de doutes avant un entretien d’embauche,
postez-vous à la sortie de l’entreprise, dans un café, par
exemple, pour voir comment s’habillent les salariés Cela
vous donnera une idée du niveau d’élégance qu’on attend
de vous.
De manière générale, “mieux vaut éviter les tenues trop
casual, ainsi que les jeans usés et les vieilles baskets”,
dans tous les cas, vous serez au moins à 50% dans la
norme attendue par votre hôte.
94
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

2- Un costume, oui, mais un beau !

Ceci vaut pour toutes les autres tenues bien sûr,


chaussures y compris. Et ils doivent évidemment
être à votre taille !
Messieurs, le dernier bouton de la veste ou du
gilet ne doit jamais être fermé!!
La cravate doit arriver au niveau de la ceinture et
être impeccablement nouée : un noeud mal fait
peut gâcher le plus chic des costumes.” 95
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

2- Un costume, oui, mais un beau !

Pas la peine d’être exubérant(e), mais on vous


remarquera seulement si vous êtes remarquables!
Mesdames, 93% des hommes se précipitent pour
aider une femme à ramasser un objet par terre…
quand elle porte des talons de 9 cm. Ils ne sont
plus que 80 % si elle porte des talons plats !
(Source : Université Bretagne-Sud, Nicolas Guéguen, 2014)
96
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

3- Les couleurs c’est bien, mais il ne reste pas


beaucoup de daltoniens sur terre !

Avec un costume très habillé, évitez de porter


un sac à dos cougar, une énorme montre ou
des chaussettes à l’effigie de Mickey Mouse. La règle c’est 3 couleurs
compatibles max!
Certains ont du mal à abandonner leur look de petite fille & affectionnent
ballerines, col rond, sac à main rose bonbon… Mieux vaut s’affirmer en
tant que femme, ce qui ne veut pas dire pour autant se percher tout le
temps sur d’immenses talons… 97
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIERE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

4- Neutralité de mise !
Logos, slogans, imprimés géants,
couleurs trop vives sont, sinon à
proscrire, du moins à utiliser avec
parcimonie : les tee-shirts à message ou
ceux qui vous transforment en publicité
vivante pour une marque sont
susceptibles de transmettre un message
contradictoire, voir de froisser votre
entreprise (concurrence) !!! 98
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIÈRE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

Parce que le Vêtement de travail peut à


lui seul représenter l’image d’entreprise
et donc ses valeurs, il est possible à
l’employeur de vous imposer soit un
dress code, soit une tenue de travail,

mais dans un cadre législatif


précis.
99
Dans quels cas l’employeur peut-il contraindre le
vêtement de travail de ses employés ?
Que dit la Loi ? L’employeur peut
apporter des limites à la liberté de se
vêtir s’il peut invoquer une raison
légitime quant à la tâche à accomplir, 1. des raisons de sécurité (on
et si cette limitation est proportionnée ne porte pas d’espadrilles sur
au but recherché (code du travail un chantier par exemple),
article L. 1121-1). Les dispositions 2. des raisons d’hygiène (dans
concernant la tenue professionnelle un bloc opératoire, un
adaptée doivent alors apparaître restaurant…),
dans le règlement intérieur. Il existe 3. des raisons d’image de
trois raisons principales de contraindre marque de l’entreprise.
le vêtement de travail de ses salariés : 100
Dans quels cas l’employeur peut-il contraindre le
vêtement de travail de ses employés ?

Sur ce troisième point, la


notion de contact avec la
clientèle constitue un critère
déterminant de la tenue
professionnelle. Mais l’image de
marque reste évidemment une
notion plus floue que les deux
précédentes… 101
PRENDRE CONSCIENCE DE SON APPARENCE
& DE SA MANIÈRE D’ÊTRE EN ENTREPRISE

En somme, votre apparence


est votre 1ère carte de visite !

75% des Français considèrent que le look


est un critère de réussite important* dans
les relations commerciales. Entre deux
personnes de même expertise, c’est
l’apparence qui fait souvent la différence.
Sources, Les Echos Entrepreneur
102
Par Richard MBOMÈ
entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr / +33637835477 / Paris 103
BIBLIOGRAPHIE / TRAVAIL A FAIRE POUR LE
REFERENCES PROCHAIN COURS

★ INSEE: Comprendre l’entreprise ★ Révisez le cycle de vie d’une


carrière ………………………...……
★ INSEE: Enquête Emploi 2017
★ ……………………………………………
★ Lorien.eklablog - Branches d’activités
★ ……………………………………………
★ Profildinfo - Secteur vs Branche
★ ……………………………………………
★ CIC - Paris - Secteurs d’activités
★ ……………………………………………
★ Chambre des Métiers & de
l’Artisanat - Entreprises de France

104
MARKETING :
L’ÉTUDE DE MARCHÉ
Les Fondamentaux

105
2 CONCEPTS / ÉLÉMENTS CLÉS À DÉFINIR & COMPRENDRE

106
COMMENÇONS PAR LE MARKETING
MA DÉFINITION IMAGÉE ⓵ MA DÉFINITION IMAGÉE ⓶

Le Marketing c’est ce que Le Marketing c’est le frère jumeau de


vous faites quand vous la vente:
draguez une femme/un ● Les 2 sont indissociables/
homme (les stratégies), ou interdépendants (pas de vente sans
quand vous vous faites Marketing/ Stratégie VS stratégie
draguer en étant disposé(e)s
sans vente ne sert à rien)
pour : stratégie toujours
(positionnement voulu) ● Ils se confondent voir se fondent
(exemple du vendeur d'ustensils de
cuisine dans un salon-expo VS le
vendeur classique.
● Cf. Organigramme de certaines E/ses
107
LE MARKETING “EN UN MOT”

108
LE MARKETING : DEFINITION “APPROPRIÉE”

109
LE MARKETING “EN UN MOT”
Finalement que peut on dire du
Marketing en résumé?

C’est l’ensemble des


stratégies qui consistent à
définir la politique
commerciale de l’entreprise,
ie: le produit, le prix, la
distribution et la
communication d’une offre
(produits ou services)
110
LE MARKETING POUR QUI ?

111
MARKETING - MANAGEMENT

L’ÉTUDE DE MARCHÉ
Les Fondamentaux

112
D’ABORD, LE MARCHÉ

113
I- Le marché
Mécanisme grâce
auquel l’individu qui
éprouve 1 besoin va
trouver le produit
susceptible de
satisfaire ce besoin.
= Aussi : Lieu de
rencontre entre l’offre
& la demande.
114
On distingue:
1- Le marché du produit:
Celui qui met en rapport consommateurs
& produits.
a- Le produit:
Il peut prendre, soit une forme matérielle,
soit une forme immatérielle. On appelle
produit, un bien ou un service, biens de
consommation ou biens industriels, bien
de grande consommation, biens anomaux
(bien dont l'achat et la consommation sont exceptionnels (bien de
luxe, bien d'équipement, automobile)….
115
b- Le marché du produit :
c’est la façon dont se confrontent
les offres et les demandes d’un
produit.
On parle aussi de marché principal
du produit.
Il est constitué par l’ensemble des
produits semblables au produit
étudié et directement concurrents.
116
C- Interdépendance des marchés des
produits
Les marchés des produits ne sont
jamais totalement indépendants les
uns des autres.
Les marchés des biens substituts : à
des degrés divers, les produits sont
substituables les uns aux autres. Deux
produits sont substituables lorsqu’ils
satisfont un même besoin. 117
Ils satisfont également les mêmes motivations
dans des circonstances identiques de
consommation mais les produits sont de
natures différentes des produits étudiés.
Exemple :
Le marché de l’eau minéral et de l’eau
gazeuse…
Les marchés des biens complémentaires :
La consommation des biens complémentaires
est liée à la possession d’un autre bien. Les
biens complémentaires sont nécessaires à
l’utilisation du bien considéré. 118
On distingue:
2- Le marché de l’entreprise:
L’E/se fabrique & distribue 1 ou +sieurs
produits. Elle intervient donc sur 1 ou
+sieurs marchés de produits.
Elle travaille sur les marchés de ses
produits & en suit l’évolution de façon
précise.
L’évaluation du marché de l’entreprise se
fait par ses quantités vendues. Exemple :
Le marché de la décoration comprend le
marché du papier peint, le marché de la
peinture. 119
Les Composantes
du Marché
Marché = offre + demande.
Offre = distributeurs + fournisseurs +
grossistes + fabricants : l’ensemble des
acteurs qui contribuent à la distribution
des produits au consommateur.
Demande = ensemble des
consommateurs actuels + les
non-consommateurs relatifs
(personnes susceptibles d’acheter
le produit.)
120
COMPOSANTES ESSENTIELLES DU MARCHÉ

121
122
TYPES DES
MARCHES
Selon que l’on se place
sous l’angle du besoin,
du produit ou de
l’entreprise, les concepts
de marché sont
différents : ⇩
123
TYPES DE MARCHÉS
Type de
Marché Description Exemple

A chaque besoin générique Le marché de l’alimentation


correspondent un ou plusieurs marchés. regroupe la restauration,
Ils regroupent des demandes différentes les produits transformés de
Générique
quant aux produits visés mais répondent l’industrie agroalimentaire,
les produits non
à des mobiles d’achat semblables.
transformés de
l’agriculture, etc

C’est le marché du produit étudié, il Le marché du Yaourt :


principales marques (Yoplait,
regroupe les différentes marques Danone, Auchan…) vendues
Principal concurrentes proposées, les par des hypermarchés
consommateurs de ce produit et leurs (Auchan, Leclerc…)
comportements, les distributeurs… supermarchés, supérettes,
magasins de proximité. 124
MAINTENANT L'ÉTUDE DE MARCHÉ

125
TENTATIVE DE
DÉFINITION DE
L'ÉTUDE DE
MARCHÉ

126
● Vision à moitiée vraie
● ETUDE MARCHE
seulement,
● en général ⇒ # =
● Puisque EM veut aussi
BUSINESS PLAN =
dire innovation: R&D,
Création d’entreprise
croissance (l’E/se
/ Porteur de projets,
grandit/se
d’idée, de produit.
développe/crée de
● EM serait donc = à
nouveaux produits/se
E/se non encore
lance sur un nouveau
existante
marché…) 127
L’Etude de Marché c’est L’Etude de Marché c’est encore
● Un travail d'exploitation ● la démarche qui consiste à
marketing destiné à recueillir des informations et à
analyser, mesurer et les analyser en vue d’identifier
comprendre le les caractéristiques et les enjeux
fonctionnement réel des d’un marché.
forces en présence sur un
marché cible. ● Elle s’intéresse aux différentes
composantes du marché : la
● Il s'agit d'une activité demande, l’offre (la concurrence
typiquement mise en œuvre et les produits), les circuits de
dans le cadre de la distribution, l’environnement et
démarche du marketing les tendances…
management.
128
LES DIFFÉRENTS TYPES D'ÉTUDES DE MARCHÉ

On distingue :
● l’étude quantitative : rassembler des informations chiffrées sur les
caractéristiques, comportements, attentes et habitudes d’achat
des individus ou organisations formant le marché en question.
Ces chiffres peuvent être obtenus par questionnaire ou
sondage à grande échelle sur le terrain ou encore par
téléphone.
La méthode de l’échantillonnage peut être utilisée.
L’étude quantitative permet récupérer et de croiser différents
types de données : âge, sexe, lieu de résidence, catégorie
socio-professionnelle, loisirs, habitudes, opinions, etc. 129
LES DIFFÉRENTS TYPES D'ÉTUDES DE MARCHÉ

On distingue :
● l’étude qualitative : il s’agit de plonger plus en
profondeur dans l’analyse des acheteurs et de leur
comportement. L’étude qualitative peut être
réalisée par des entretiens individuels ou collectifs,
ou encore par des observations de terrain (enquête
terrain).

130
LES DIFFÉRENTS TYPES D'ÉTUDES DE MARCHÉ

On distingue également !!
● l’étude documentaire :
elle permet d’avoir des
informations
existantes sur les
caractéristiques du
marché dans lequel on
souhaite se lancer. 131
But de l’étude de
marché = fournir les t
u
D ?
r
informations indispensables à la prise ’ es ger de
C Pi l
de décision préalable à l’action. à rd e
Pour diagnostiquer ou résoudre un Bo
problème, le responsable de l’étude …!
recueille, analyse et interprète par des
techniques adaptées de façon
formelle et objective les données
relatives à un marché, une
organisation, un produit ou une
famille de produits, et à
l’environnement. 132
OBJECTIFS DE L’ÉTUDES DE MARCHÉ

133
OBJECTIFS DE L’ÉTUDES DE MARCHÉ

En marketing comme dans bien d’autres domaines, l’information est


un préalable indispensable à la décision.
Disposer d’une information fiable et pertinente, de manière
exclusive est une des clés de la compétitivité économique.
Donc connaître son marché devient une nécessité pour la survie et
la croissance ou la création de l’entreprise.
C’est pour cette raison que les décisions de celle-ci étant prises en
avenir incertain, la recherche marketing est fondamentale car elle
permettra de réduire le risque lié à une décision inadapté ou
erronée.
Encore faut-il recueillir une information pertinente et dont le coût
soit compatible avec les moyens disponibles et l’objectif recherché.
134
⇒ Les bonnes questions à se poser pour réussir son étude de marché

Création d’E/se ou Lancement Nouveau Produit/service?

Tout d’abord: 1ère étape avant de se lancer = étude de marché.


Pourquoi? Pour éviter toute surprise après.
Il convient donc d’avoir 1 démarche structurée vous
permettant d’étudier:
❏ l’environnement, le marché, les concurrents, leur offre,
❏ la demande des clients, la distribution, la technologie,
❏ les fournisseurs ainsi que tout aspect intime de ce
marché.
A l’issue vous pourrez ensuite décider des premiers choix
stratégiques. 135
⇒ LES BONNES QUESTIONS EN QUESTION !!
I - Questions sur le Marché
L’étude de marché doit agir comme une analyse et déjà
bien se centrer autour de votre business:
❏ Qui seront mes clients : des entreprises (marché B to
B) ou bien des particuliers (marché B to C) ?
❏ Quelle est la taille du marché ? Local, régional,
national ou bien international. Est-il extensible ?
❏ Qu’est ce que je vais vendre très exactement ? des
prestations, des produits, un mix ? 136
⇒ LES BONNES QUESTIONS EN QUESTION !!
II - Questions liées à la Demande
❏ Quelle est la fréquence d’achat, le degré de satisfaction,
les motivations mais également les habitudes des
consommateurs ?
❏ Quels critères permettent de distinguer les différents
types de consommateurs ?
❏ Qu’est-ce qui prime dans la décision : le prix, la qualité
ou bien le mode de distribution ?
❏ Combien recense-t-on de consommateurs ? Ce nombre
progresse-t-il ou non ? 137
⇒ LES BONNES QUESTIONS EN QUESTION !!
III - Questions relatives à l’Offre
❏ Qui sont les leaders et les outsiders ? Quelles sont
les parts de marché de chacun ?
❏ Qui sont mes concurrents directs mais aussi
indirects ?
❏ Existe-t-il des produits ou biens des services
concurrents ?
❏ Où est-elle implantée ? Que propose-t-elle ? A quel
prix ? Comment communique-t-elle ? Gagne-t-elle de
l’argent?
❏ Qu’en dit le consommateur ? 138
⇒ LES BONNES QUESTIONS EN QUESTION !!
IV - Questions liées à la l’Environnement
❏ Est-ce que je maîtrise la réglementation ? Va-t-elle
évoluer ? Est-ce que je possède les diplômes et les
aptitudes pour suivre ?
❏ Quels sont les groupes extérieurs qui vont influencer mes
décisions ? Représentent-ils une menace ou une
opportunité ?
❏ Quels sont les prescripteurs dans ce marché ?
❏ Quelle est la conjoncture à court terme et à long terme
dans ce secteur au niveau local et national? 139
OBJECTIFS DE L’ÉTUDES DE MARCHÉ

140
OBJECTIFS DE L’ÉTUDES DE MARCHÉ

Au final, l’objectif de l’étude de marché est de


montrer qu’il y a un potentiel de marché et
d’amener à la détermination d’un positionnement
commercial et à la rédaction d’un plan marketing :
● choix d’un positionnement produit,
● d’un positionnement prix,
● d’un réseau de distribution et

● d’une politique de communication .

141
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

L'étude du marché se fait sur 4 niveaux


externes à l'entreprise.
Pour chacun d’eux, les questions à se
poser peuvent se résumer ainsi :
Qui/Quoi/Combien/Comment ? Pourquoi, Où
142
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Concurrence :
● Qui sont-ils ?
● Quelles sont leurs offres,
● leur stratégie,
● leur part de marché,
● leurs capacités d'investissement et d'innovation ?

143
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Circuits de distribution :
● Quels types de circuit de distribution ?
● Intégrés ou non ?
● Combien sont-ils ?
● Y a-t-il concentration géographique ou grande
couverture ?

144
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Le marché :
● De quel segment s'agit-il ?
● Quelle est sa valeur ajoutée ?
● Quel est le chiffre d'affaires et le volume ?
● Quelles sont son évolution et ses tendances ?

145
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Les consommateurs :
● Qui sont-ils ?
● Quel est leur profil (prospects/clients) ?
● Combien sont-ils ?
● Quel est leur processus de décision,
● la fréquence de leurs achats ?

146
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

Généralement la démarche de l’étude de marché


s’articule autour de cinq phases essentielles à savoir :
1. définition du problème à résoudre, ou de l’objectif à
atteindre (pour les entreprises existantes déjà par
exemple)
2. Plan d’étude
3. Collecte d’information sur le terrain
4. Analyse de des données
5. Présentation des résultats.
147
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

148
QUELQUES QUESTIONS ESSENTIELLES A SE POSER

149
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE
Le plan de l’étude de marché peut être découpé en 4 parties
principales:

1) Le marché. Détermination du marché et de son périmètre.


Caractéristiques du marché : taille, évolution, tendances, segments,
composantes.

2) La demande. Il s’agit de décrire les caractéristiques de la demande


: âge, sexe, lieu d’habitation, style de vie, revenus, motivations
d’achat, freins à l’achat, période et fréquence d’achat, attentes et
besoins. Il est conseillé de classifier les consommateurs en différents
segments homogènes.
150
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE

3) L’offre. Il s’agit de décrire la concurrence, la politique


commerciale des concurrents, ainsi que les réseaux de
distribution. Combien de concurrents ? Quels sont les plus
puissants ? Qui sont les concurrents directs et indirects ? Quels
sont les prix pratiqués ? Quelle est la politique de communication
des concurrents ?

4) L’environnement. L’analyse de l’environnement et de son


influence sur le marché peut être menée selon la méthode
PESTEL :
151
ETAPES DE L’ETUDE DE MARCHE
PESTEL :
● Environnement politique : stabilité des gouvernements et des politiques,
contexte politique, tendances fiscales…
● Environnement économique : cycle économique, taux de croissance,
pouvoir d’achat, taux d’intérêt, monnaie, inflation, chômage…
● Environnement socio-culturel : démographie, composition
socio-culturelle de la population et tendances, mobilité sociale, modes de
consommation, éducation, travail, loisirs…
● Environnement technologique : politique publique de R&D, tendances
d’innovation, dépenses privées de R&D…
● Facteurs environnementaux : lois sur l’écologie et l’énergie,
● Environnement légal : lois, droit du travail, réglementation et normes de
152
sécurité…
AVANTAGES DE L'ÉTUDE DE MARCHÉ

■ L'étude de marché est le préalable


incontournable de tout lancement de
produit ou réorientation d'une marque face
à l'évolution d'un marché.
■ Elle permet de cerner le potentiel de
chaque hypothèse et de décider du
positionnement produit.
153
PRÉCAUTIONS A PRENDRE

■ Ne pas négliger la tendance du


marché au travers d'analyses
prospectives.
■ Renforcer la valeur de l'étude
grâce aux éléments chiffrés et
objectifs. 154
CAS DU MARCHÉ DE LA VÉRANDA EN FRANCE EN 2009

155
CAS DU MARCHÉ DE LA VÉRANDA EN FRANCE EN 2009

156
CAS DU MARCHÉ DE LA VÉRANDA EN FRANCE EN 2009

157
POINT D'ÉTAPE N°1:
OÙ EN SUIS-JE SUR MES
CONNAISSANCES DU MARKETING &
DE L’ETUDE DE MARCHE ?
Voir Doc - Pdf Associé
158
BIBLIOGRAPHIE / TRAVAIL A FAIRE POUR LE
REFERENCES PROCHAIN COURS

★ INSEE: Comprendre l’entreprise ★ Culture d’entreprise: cas d’une


équipe de vente avec nouveau
★ INSEE: Enquête Emploi 2017 directeur………………………...……

★ Lorien.eklablog - Branches d’activités ★ ……………………………………………

★ Profildinfo - Secteur vs Branche ★ ……………………………………………

★ CIC - Paris - Secteurs d’activités ★ ……………………………………………

★ Chambre des Métiers & de ★ ……………………………………………


l’Artisanat - Entreprises de France

159
MERCI A TOUS
D'ÊTRE VENU, &
SURTOUT D’AVOIR
SUIVI JUSQU’AU BOUT!

Richard MBOME
entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr /
160
+33637835477 / Paris
SECTION II
CHAP I- TECHNIQUES DE VENTES & DE NÉGOCIATION :
LES FONDAMENTAUX

Par Richard MBOMÈ


entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr / +33637835477 / Paris 161
PLAN DU CHAPITRE
❏ INTRODUCTION ❏ QUALITÉS D’UN BON VENDEUR
❏ DÉFINITION DE LA VENTE ❏ COMPÉTENCES ESSENTIELLES
DU COMMERCIAL :
❏ LES DIFFÉRENTS TYPES DE VENTES ➢ Les 3 “S” du négociateur
❏ PLACE DE LA VENTE EN ENTREPRISE ❏ APPORT/PLACE DU MARKETING
DANS LA VENTE :
❏ MISSIONS DU COMMERCIAL ➢ PPCD / Les 4 “P” du Mkting
❏ MÉTHODES & TECHNIQUES DE VENTE ❏ BESOINS & COMPORTEMENT
& DE NÉGOCIATION À MAÎTRISER D’ACHAT DU CLIENT
❏ LES OUTILS DE VENTE ❏ LES ÉTAPES DE LA VENTE
❏ TYPES DE VENDEURS ❏ CONCLUSION

❏ ⇒ MODULES 162
OBJECTIFS DE LA FORMATION
Au terme de cette formation, vous devrez être capable entre autres
de :
➔ Maîtriser les fondamentaux de la vente
➔ Créer un argumentaire adapté à chaque type de client
➔ Comprendre les axes stratégiques de la négociation commerciale
➔ Traiter les objections des clients
➔ Avoir les clés permettant d'accroître le taux de conclusion des
ventes
➔ Gagner en aisance & en assurance : présentation, attitude, communication...
163
INTRODUCTION AU CHAPITRE
➔ Puisque vous avez opté pour 1 carrière commerciale, mes félicitations, vous êtes dans le
métier le plus beau, mais aussi le plus complexe qu’il soit.
➔ Rassurez vous, nous allons décomplexer tout ça, (raison de notre présence ici).
➔ Parler de vente commande de faire un peu d’histoire: comprendre d’où “on vient, et
savoir où on va”.
La vente a d'abord existé sous la forme d'échange de marchandises (le troc).
➔ "J’ai des céréales. Vois si elles te conviennent. Montre-moi tes fourrures contre
lesquelles je veux les échanger".
➔ Vérification de la qualité de la marchandise + discussion afin de déterminer un accord
qui satisfasse les deux parties (quelle qtité de céréales contre combien de fourrures)?

QUE REMARQUE T’ON?


Les principes fondamentaux & fondateurs de la vente : 1 désir ou 1 besoin existant ou créé+
1 présentation du produit + 1 discussion sur sa valeur +/puis un accord gagnant-gagnant. 164
INTRODUCTION AU CHAPITRE - SUITE

Pour faciliter les échanges, a été inventé l’argent qui est basé sur la confiance.
➔ d'accord pour être payé avec 1 morceau de papier (billet) car nous savons que par la suite
ce morceau de papier sera accepté quand nous achèterons quelque chose ailleurs.
Du coup, disparition progressive du troc et complexification de la vente avec l’apparition de
nouveaux et nombreux paramètres :
➔ moyens de circulations des personnes & des biens sont devenus plus nombreux et plus
rapides,
➔ produits & modes de fabrication sont devenus de + en + sophistiqués et technologiques,
➔ moyens de communication à grande échelle sont apparus (imprimerie, radio, TV, téléphone, et
plus tard internet),
➔ les produits impalpables se sont fortement développés (services),
➔ la concurrence s'est intensifiée...
UN ÉLÉMENT CLÉ DANS LA VENTE : LA CONFIANCE.
Autrefois il ‘nous’ était possible d'être experts en fourrures & en céréales,
impossible aujourd’hui d'être expert dans tous les produits & services que
nous achetons. Seule solution: faire confiance à l’entreprise, donc au vendeur. 165
Module 1- TENTATIVE DE DÉFINITION DE LA VENTE

👉 Du coup 1min chacun pour nous dire sa définition de la vente/vendeur 166


Module 1- TENTATIVE DE DÉFINITION DE LA VENTE
1-Action
de vendre quelque chose,
3-Commerce, métier
d'échanger 1 marchandise
de celui qui vend ou,
contre de l'argent.
dans une entreprise,
2-Contrat par lequel 1 partie fonction de ceux qui
(le vendeur) transfère ou sont chargés d'écouler
s'engage à transférer la les marchandises
propriété d'une chose/d1
produites ou achetées
droit à l'autre partie
(service commercial).
(acheteur /acquéreur), qui
s'oblige à en payer le prix en
argent.
LAROUSSE 167
Module 1- TENTATIVE DE DÉFINITION DE LA VENTE

Vendre c'est exercer une Opération par


certaine influence sur laquelle un bien, un service,
une autre personne dans un titre(part, droit,
le but de ramener à se action…) ou autre,
décider en faveur d'une propriétée d’un vendeur est
proposition» cédé à un acheteur contre
une somme d’argent.
(Pierre RATAUD).

MA DÉFINITION 168
Module 1- TENTATIVE DE DÉFINITION DE LA VENTE

EN DÉFINITIVE
Il existe nombres de définitions de la vente, à chacun de choisir ici ou là celle qui lui
sied, celle qu’il peut facilement retenir, mais attention, pour qu’il y’ ait vente, cinq
conditions au moins doivent obligatoirement être remplies:
1 2 3 4 5

Bien ou Service Un Vendeur Un Besoin Prospect/Client Paiement du prix

Préalable à toute Qui cède son Suscité/réel, Qui se laisse Qui matérialise la
opération 2 déclencheur 2 la convaincre/qui vente et peut la
bien ou qui vend souhaite combler
vente: “la pomme démarche d’achat conclure à ce
ses services besoin qui est sien
Interdite” stade

169
I-1 - VU LES DÉFINITIONS SUPRA, QU’EST-CE QUI PEUT ÊTRE VENDU ?
COMPLÉTEZ LES FLÈCHES & DONNEZ DES EXEMPLES
QUOI ? A QUI

Biens de consom- Voiture de tourisme, PC Particulier ou


mation finale Portable, sachet de thé... entreprise

Biens ………….. Matière 1ère utilisée pour ……………………


C………………… …………………...
I…………………. fabriquer un produit/bien

Biens ………….. ……………………


P………………… Les Machines …………………...

……………………………… Particulier ou
Les S ………….. S ……………………………… entreprises
…..

Cause, Titre, Action, ………………………………… Particulier ou


Part, Droit ... ……………………………….. entreprises 170
I-2- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTES

I - 2 - 1 - LA VENTE SÉDENTAIRE ● L'acheteur vient à la vente


dans un magasin type «
petit commerce». (ex ….à
vous de donner)
● La vente dans 1 grande
surface spécialisée ou non
(ex. …………………….…………...)
● La vente en concession (ex.
……………….……………………….)
● La vente en salons-expos,
foires ou salle d'expo
● La vente en agence ou
succursale (ex …………..…….)
171
I-2- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTES

I - 2 - 2 - LA VENTE ITINÉRANTE ● Le commercial va à la


rencontre de son prospect.

● La vente au domicile des


particuliers, avec ou sans
rendez organisées (ex. vente
de produits Tupperware)

● La vente en entreprise: le
● La vente en grande distribution (ex. référencement commercial va prospecter
d’un produit par un commercial détaché dans un des professionnels dans
hypermarché) des entreprises.
172
I-2- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTES

I - 2 - 3- LA VENTE PAR CORRESPONDANCE/VPC


Elle se fait à distance (V.P.C) & l’offre produits a lieu par
l'intermédiaire d'un support écrit ou audiovisuel.
Les principaux supports sont:
● Le publipostage. L’offre commerciale est acheminée vers une
cible identifiée par voie postale sur un support papier.
● Le catalogue. La cible est plus large et l'offre en terme de
produits est plus diversifiée: meubles, produits de beauté,
livres, cassettes...
● La télécopie (fax). Le taux élevé d'équipement des entreprises
permet de leur adresser des messages de nature commerciale.
● Le téléphone. Il permet de prendre des rendez-vous ou bien de
vendre directement des produits (ex. abonnements, produits
bancaires...). 173
I-2- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTES
I - 2 - 3- LA VENTE PAR CORRESPONDANCE/VPC
● Internet/ E-Commerce. Dernier né des NTIC, son essor semble
ne plus avoir de limite tant elle a pris une place importante dans
la vie des consommateurs, et la PANDÉMIE de COVID19 n’a fait
que la conforter (confinement, risques sanitaire dans les magasins
physiques…)
● La télévision. Le téléachat est 1 système où l'offre est proposée
à distance au cours d'une émission de TV démonstrative.
● Distribution automatique : ventes à l'aide d1 appareil/terminal
conçu pour offrir sans intervention humaine, des produits à la
clientèle (distribut° automatique). Le remplacement
(achalandage) des produits est aussi automatisé et les produits
distribués sont l'objet d'un conditionnement approprié.
174
I-2- LES DIFFÉRENTES FORMES DE VENTES

I-2-4 - LA VENTE À DOMICILE/VENTE DIRECTE


La vente directe: démarche commerciale avec présence
physique effective d’un consommateur et d’un vendeur hors d’un
magasin.
Elle peut s’en distinguer, mais revient dans la plus part des cas à
La vente à domicile: organisation de ventes privées chez des
particuliers.
Il est donc également possible d’exercer cette activité dans des
lieux comme :
● Le lieu de travail (sous réserve de l’autorisation de
l’entreprise)
● Les halls d’hôtels
VDI =
Vendeur à ● Les locaux d’associations
Domicile
Indépendant ● Tout lieu non affecté à la vente (ex : salon VDI) 175
Maintenant que nous savons:
DÉFINIR LES CE QUI PEUT
CONDITIONS LES
LA VENTE ÊTRE VENDU DIFFÉRENTES
PRÉALABLES ET À QUI ON
ET OU LE POUR PARLER FORMES DE
PEUT
VENDEUR D’UNE VENTE VENTES
VENDRE

Nous pouvons alors nous engager sur les Techniques de


ventes : Objet du prochain Module, au prochain cours.

176
BIBLIOGRAPHIE / TRAVAIL A FAIRE POUR LE
REFERENCES PROCHAIN COURS

★ INSEE: Comprendre l’entreprise ★ Culture d’entreprise: cas d’une


équipe de vente avec nouveau
★ INSEE: Enquête Emploi 2017 directeur………………………...……

★ Lorien.eklablog - Branches d’activités ★ ……………………………………………

★ Profildinfo - Secteur vs Branche ★ ……………………………………………

★ CIC - Paris - Secteurs d’activités ★ ……………………………………………

★ Chambre des Métiers & de ★ ……………………………………………


l’Artisanat - Entreprises de France

177
MERCI A TOUS
D'ÊTRE VENU, &
SURTOUT D’AVOIR
SUIVI JUSQU’AU BOUT!

Richard MBOME
entraidetvous.rms@gmail.com / richardmbome@live.fr /
178
+33637835477 / Paris