Comment Lancer une Application Mobile

Dernière mise à jour : 10 décembre 2015

Comment lancer une application mobile ? Comment Réussir le lancement d'une application
mobile ? Comment lancer une application mobile sur le marché ? Comment savoir si votre app
est prête à être mise sur le marché ? Comment améliorer une application pour faciliter votre
lancement ? Quelle stratégie marketing adopter pour promouvoir votre application ? Comment
mettre en place votre plan marketing ? Comment accélérer votre croissance ? Qu'est-ce que le
Growth Hacking ?

Comment lancer une application mobile

Le réflexe naturel d’un créateur d’entreprise, d’une start-up ou d’une marque est de foncer
vers le marché. Après 1 année passée à développer votre application, l’envie est trop forte de
lever le secret sur votre projet, de presser le bouton « Publier » pour enfin voir son application sur
les stores de Google, d’Apple ou de Microsoft. Après avoir passé le test des 48 premières heures
sans bug majeur, vous décidez de lancer votre campagne de communication : les blogueurs son
contactés, des rendez-vous sont pris avec la presse, les campagnes de publicité mobile sont
mises en route, les équipes travaillent l’optimisation du référencement dans l’Appstore et le
Google Play pour essayer de ranker sur les mots-clés stratégiques…

En tant que créateur, les premiers succès sont encourageants : votre app a obtenu quelques
bonnes publications dans les blogs spécialisés Android, iPhone et Windows phones, un bel
article est paru dans Frenchweb et dans Les Échos, des rubriques Techno des grands quotidiens
ont mentionné votre application, vous dépassez les 5000 téléchargements en moins d’une
semaine.

Puis les semaines passent et votre application stagne, les publications se font plus rares et
sont généralement le fait de blogs de seconde zone, les premiers utilisateurs sont partis, soit à
cause de légers bugs soit simplement parce que l’app est sympa mais qu’ils ne fait pas encore
parti des 5 applications dont ils se servent quotidiennement. Il ne vous reste désormais qu’une
poignée de fanatiques pour qui les erreurs de jeunesse de votre application n’enlèvent rien à son
utilité.

Sauf qu’en attendant, vous avez brûlé votre budget marketing et la question se pose alors :
que fait-on maintenant ?
Cette erreur, je l’ai commise de nombreuses fois soit par impatience (l’envie de voir mon produit
« live ») soit tout simplement parce que je n’avais pas le budget pour faire autrement.

Le lancement d’une application est rarement un succès immédiat. Surtout quand on est
personne à la base. Forcément lorsqu’une boîte comme Foursquare lance sa nouvelle
application Swarm, la société californienne récolte immédiatement des centaines de publications
à travers le monde et 100 000 téléchargements en moins d’une semaine.

Pour nous autres, créateurs d’entreprises, start-ups, développeurs d’applications ou même pour
les grandes marques lançant leur première app sans expérience ni base d’utilisateurs, un
lancement réussi est en réalité un processus continu de tests, de prises de décisions, de
moments d’espérance et d’hésitations, jusqu’à atteindre une forme de « momentum » où :

– le trafic vers vos pages sur l’Appstore et le Google Play devient plus simple à acquérir
– le nombre de téléchargements augmente naturellement
– les inscriptions à votre service sont plus nombreuses
– les utilisateurs reviennent, attendent les prochaines fonctionnalités, adhèrent à votre offre
premium
– les verrous sautent un à un

On a souvent l’exemple en tête de Snapchat, Instagram, Whatsapp, rachetés des milliards

après seulement un ou deux ans d’existence. Ces cas restent des exceptions, où la chance, un
marché exceptionnel et un grand produit, ont permis une croissance exponentielle en peu de
temps. L’histoire est connue : Pinterest par exemple a connu des années d’optimisation avant de
connaître un succès mondial. L’application mobile de Pinterest sortie après-coup dispose
 aujourd’hui d’une note de 4,7 sur 5 sur le Google Play et plus de 50 millions d’utilisateurs. Des
années d’améliorations continue jusqu’à trouver la bonne équation pour être en capacité de se
propager de manière virale.

Andrew Chen, growth hacker, raconte la vie d’une start-up (et d’une application mobile) résumée
par Paul Graham, fondateur de l’incubateur YCombinator dans la vignette ci-dessus :

1. Des débuts en tornade avec des publications en nombre dans la presse et les blogs : le
monde s’ouvre à vous et le champs des possibles semble illimité.
2. L’effet « nouveauté » commence à s’évanouir et les posts dans le blogs deviennent plus
rares : l’équipe commence à imaginer des scénarios pour relancer la machine à buzz (« on
pourrait louer des montgolfières et on larguerait des tracts sur l’Epitech avec une case à
gratter en odorama », « ou alors on pourrait offrir l’application à -50% pendant 1 semaine et
se payer une pleine page dans les Echos »)
3. Le creux de la vague est atteint : la croissance est trop lente pour envisager des revenus à
moyen terme, vos utilisateurs partent et ne sont pas remplacés suffisamment vite par les
nouveaux, vous ne savez plus ce qui ne convient pas dans votre application.
4. La sortie de nouvelles fonctionnalités : vous avez remis à plat votre plan de
développement, une nouvelle version de votre application sort (nouveau design,
fonctionnalités supplémentaires ou utilisation simplifiée) en mettant en avant un usage en
particulier.
5. Le crash de « l’ineptie » et échec : vos améliorations ne collent pas aux attentes,
décontenancent les fidèles de votre application et apportent leur lot de nouveaux bugs. Vous
perdez les clients que vous aviez péniblement convaincus.
6. Les « Faux remous de l’espérance » : vous avez remis de l’ordre dans votre application,
80% des principales objections ont été palliées, les bugs majeurs sont fixés. Vous observez
une légère hausse de vos utilisateurs et clients.
7. La « Terre Promise » : votre application rencontre enfin son marché et refait parler d’elle,
une communauté commence à se créer véritablement et vous avez identifié ce qui plaît
véritablement dans votre app. Vos efforts de développements sont désormais tournés vers
l’amélioration de ces fonctionnalités. Les feux sont au vert : plus de downloads, plus de taux
de retour, plus de clics sur vos publicités, plus de vente d’offres premium. On recommence à
parler de vous en bien dans la presse.
8. Consolidation du modèle économique et acquisition des premières liquidités : vous
faites des ventes et votre budget permet désormais d’ouvrir les vannes au niveau marketing :
la croissance est proche.
9. Hausse des clients : Vos clients viennent naturellement vers vous, votre application règle un
vrai problème pour les particuliers ou les entreprises. Des bruits de rachat commencent à
poindre sur la toile.
 Pour commencer, une belle illustration :) Créer une
application mobile de qualité requiert d’être confronté à
la réalité et de tester votre idée. Ce processus nécessite
du temps y compris pour une équipe produit
expérimentée. Par ailleurs, seule une application
parfaitement léchée permet d’obtenir l’effet de levier
nécessaire pour passer à l’étape suivant : la croissance.

Exemple : Imaginons que 50 000 clients potentiels téléchargent chaque mois votre application et
qu’1% d’entre eux s’abonnent à votre offre premium. Vous générerez 500 abonnés premium.
Vous me suivez ? Quel est selon vous l’effort (ou quel budget) à fournir pour tripler le nombre de
personnes qui souscrivent à cette offre (alors qu’il vous a fallu déjà 1 an pour construire le trafic
qui aujourd’hui vous permet d’obtenir tous ces téléchargements) ?

Maintenant imaginons que nous nous concentrions uniquement sur l’amélioration de votre
application pour la rendre d’une part plus utile, plus facile d’utilisation mais aussi pour améliorer
la conversion de vos utilisateurs en clients de votre offre premium. Si nous passons de 1% de
conversions à 3%, vous obtiendrez le même résultat qu’en allant chercher 100 000 nouveaux
utilisateurs par mois (vous en aviez 50 000). Avec 3% de conversion, le coût d’acquisition de vos
clients sera par conséquent divisé par trois et vos publicités coûteront moins cher. Vous
conviendrez qu’il est a priori plus facile de gratter 2 points de conversion plutôt que 100 000
nouveaux téléchargements chaque mois.

Conclusion :
– La base d’un lancement d’application est d’avoir une bonne application mobile voire la
meilleure application dans votre catégorie.
– Pas de croissance sans application de qualité donc.
– Segmenter permet de bénéficier de forts effets de levier : il est plus simple d’être en position de
force sur un segment du marché en proposant une application qui rend hystérique une
communauté de fanatiques plutôt que de satisfaire moyennement une cible trop large.
– Ne dépensez pas votre budget de communication et de marketing durant les premières phases
de lancement, bénéficiez de votre trafic naturel et de vos premiers utilisateurs pour tester et
optimiser. Vos euros seront mieux dépensés une fois que l’application sera réellement en phase
avec l’attente des utilisateurs donc après votre phase de tests.
– N’attendez pas d’avoir une application « achevée » avec des dizaines de fonctionnalités
superflues pour la lancer. Votre application ne sera jamais « terminée ». Concentrez-vous sur les
fonctionnalités qui font le cœur de votre app, testez-les en live, prenez-vous quelques retours
négatifs avant de sortir la killer-application.
– N’arrêtez jamais de chercher l’alchimie parfaite pour votre app et améliorez la recette qui
 transforme le plomb en or.
– Ne passez pas à la phase « croissance » (plus coûteuse) sans avoir atteint un application
validée par le marché.

1. Qu’est-ce qu’un bonne application ?

Une application de qualité, c’est avant tout un application qui s’attaque à un véritable marché.
Marc Andreesen, investisseur et créateur de Netscape et Mosaic, témoigne de son expérience en
tant qu’entrepreneur : « A choisir entre une équipe de talent, un produit d’exceptionnelle qualité et
un marché porteur, ce qui importe pour le succès d’une entreprise, c’est le marché. Et de loin. »

Lisez son article exceptionnel en anglais « La seule chose qui importe réellement ».
Marc Andreesen donne son opinion sur ce qui fait d’un produit (ou une application) un succès ou
non :

 Quand une équipe exceptionnelle rencontre un marché pourri, le marché gagne

 Quand une équipe pourrie rencontre un grand marché, le marché gagne
 Quand une équipe exceptionnelle rencontre un grand marché, quelque chose de spécial
arrive

« Les marchés qui n’existent pas n’en ont rien à faire de combien vous êtes brillants » et « la
seule chose qui importe vraiment c’est d’être Product / Market Fit ». J’explique dans le prochain
paragraphe ce qu’est le Product / Market Fit et comment économiser vos efforts et chaque euro
de votre budget afin de réussir le lancement de votre application mobile. Nous présumerons
donc que vous avez un marché.

2. Comment améliorer une application ?

Qu’est-ce qu’une application mobile de qualité ?

1. Une application de qualité est utile : elle rend un véritable service en réglant un vrai problème
(ex : tuer le temps dans le métro, trouver un lieu où manger, découvrir des contenus de qualité,
communiquer plus facilement……)
2. Elle est innovante et met loin derrière les applications de la concurrence (en étant plus riche,
en étant plus simple ou en ajoutant des fonctionnalités…)
3. Elle est belle, ergonomique et facile d’utilisation
4. Elle crée une satisfaction instantanément (la majorité des applications ont une durée de vie de
moins de 24 heures)
5. Cette satisfaction dure dans le temps (l’application est de plus en plus utile et addictive à
mesure qu’on la prend en main)
6. Elle est mise à jour le plus fréquemment possible (la durée de vie d’une app dépasse rarement
6 mois et généralement moins d’une semaine)
7. Elle est rapide (une app qui met 10 secondes à charger à déjà perdu la moitié de ses
utilisateurs et sera à terme désinstallée. Je préfère de loin les articles du Monde mais je suis
passé à l’application mobile de l’Express tout simplement parce que les nouveaux articles
mettent moitié moins de temps à charger)
8. Elle est stable, bien codée, sans bug.

Comment améliorer une application mobile pour la rendre « Product / Market Fit » ?

Nielsen liste les 12 points essentiels pour mener un produit vers le succès. Cette grille de lecture
a le mérite de rappeler les ingrédients réunis dans les meilleures applications mobiles :
1. Avoir une proposition distincte : Quelle est votre proposition unique de valeur ? Quel
problème est résolu par votre application ? Est-ce que les utilisateurs de téléphones Android et
iPhone ou de tablettes ont vraiment besoin de votre app ? Si vous n’êtes pas les premiers à vous
pencher sur ce problème (ce qui serait franchement étonnant), quelle amélioration apportez-vous
qui pourrait bouleverser le marché ?

2. Capacité à attirer l’attention : Les applications les plus intéressantes ne sont pas forcément
les plus visibles. La puissance intrinsèque de la marque, son budget communication, sa base
d’utilisateurs et de clients pré-existantes impactent fortement l’attention que votre application
suscite. Si Facebook sort une nouvelle application de radio-réveil, bien entendu le monde entier
en parlera tandis que pour une équipe parti « from scratch », émerger de la foule est bien plus
difficile.

3. Cohérence entre l’application en tant que produit et le message que vous délivrez :
Votre application doit être positionnée et packagée de telle sorte que vos clients se reconnaissent
immédiatement dans l’app. Le design de l’application est un support direct de communication et
doit indiquer clairement l’usage de l’app. De même, vos messages de communication doivent
résonner avec votre application et sa cible. Cela peut paraître évident mais une application
destinée aux cadres supérieurs dans un contexte d’entreprise devra disposer d’un design en
cohérence avec cette cible et cet usage (ex : Etsy ou Pinterest utilisent des codes couleur et un
design léché qui plaît aux femmes). Au contraire, une application destinée à une audience
généraliste devra éviter d’arborer des « marqueurs sociaux » high-tech si elle veut séduire aussi
bien les 15-25 ans que les plus de 40 ans. Regardez le travail de Facebook sur mobile de plus en
plus épuré.

4. Message clair et concis : Votre message doit être synthétique et centré sur votre cible tout en
faisant ressentir des émotions autour de votre marque. Voici deux exemples de messages clairs
et émotionnels pour l’application Snapchat :
5. Besoin / Désir : Votre application doit combler un vrai besoin et s’engouffrer dans ce vide
laissé libre. Quelle est votre réponse à ce besoin ? Comment comblez-vous ce besoin grâce à
votre application ? Votre application est-elle un objet de désir comme peut l’être Instagram ou
Candy Crush ?

6. Avantage : Quels sont les avantages pour le client à utiliser votre application plutôt que celle
d’un concurrent ? Concrètement, qu’avez-vous de mieux à proposer ?

7. Crédibilité : La crédibilité ne s’achète pas. Elle s’acquiert avec le temps en travaillant la

cohérence de votre packaging (dans l’application et hors de l’application notamment sur les
pages des stores, sur votre site Internet ou sur vos comptes sociaux), de vos publicités et des
mots que vous employez à toutes les étapes de votre communication (dans vos dépliants, dans
vos cartes de visite, dans vos communiqués de presse…). En téléchargeant votre application
votre application, en achetant des crédits au sein de votre app ou en s’abonnant à votre offre
premium, vos utilisateurs font confiance à une marque et c’est sur les détails mis bout à bout que
se fait la différence entre un achat ou un renoncement ? Votre app respire-t-elle la qualité et la
crédibilité ? Si votre application compte faire un hold-up dans la banque en ligne ou offrir une
alternative à l’email par exemple, renforcer votre crédibilité est crucial.
8. Limiter les défauts : Chaque application a des des défauts, des faiblesses, des « moins ».
Prenez soin de faire en sorte que vos « plus » soient suffisants pour pallier vos « moins ». Limitez
au maximum vos défauts afin qu’ils restent « acceptables » afin de limiter les pertes d’utilisateurs.

9. Être trouvable : Que ce soit dans les rayons d’un supermarché ou dans le Google Play,
l’Appstore ou encore le Windows Store, un produit qui n’est pas trouvable n’existe tout
simplement pas. Qu’importe s’il est innovant, fun, utile. Où est l’audience de votre app ? Où sont
vos utilisateurs et clients ? Comment faire pour que votre route croise la leur ? Où votre
application sera téléchargeable ? Sur un site web, par flashcode, sur les stores ?

10. Avoir des coûts acceptables : Vos utilisateurs regardent le prix de votre application et font
machinalement leur petit calcul : votre concurrent est gratuit, pourquoi devrais-je payer pour cette
application ? Est-ce que cette application vaut réellement 2 euros ? Comme le précise Nielsen,
par « coûts » il faut entendre plus largement « coûts pour le client » ou l’utilisateur comme par
exemple le nombre de publicités dans votre application ou le fait que leurs données ne soient pas
sécurisées risquant soit d’être hackées soit d’être utilisées pour de la publicité. Si vous êtes
gratuit mais que votre application est recouverte de publicité, vos clients ne vont-ils pas accepter
de payer 0,99 cents pour l’application de votre concurrent ?

11. Livraison du produit : Votre application doit être capable de « délivrer » : livrer en temps et
en heure des produits si vous faites de la vente (apparence, packaging et état des produits livrés)
mais également « livrer » ce que vous avez promis : inscriptions simple, un message de
validation de l’inscription envoyé dans la seconde, design de l’application, rapidité de
chargement, absence de bugs. Avez-vous exagéré les qualités de votre application ? Snapchat
avait promis des messages s’autodétruisant après lecture alors qu’a été découvert récemment
que les messages étaient stockés sur le téléphone. Dans ces conditions, Snapchat a-t-il livré le
produit attendu ? Êtes-vous capables de délivrer les performances et la qualité annoncée ?

12. Loyauté à l’application : Même si à force de travail, vous avez créé un véritable « must
have », une killer-application que tout le monde s’arrache, construire la relation sur le long terme
avec vos utilisateurs et se réinventer en continu pour garder votre avance vis-à-vis de tous les
innover en continu afin de garder une longueur d’avance sur la concurrence est une condition
pour durer. Regardez ce que le retrait de Flappy Bird a provoqué : des centaines d’applications
clone du jeu à succès. Des centaines de développeurs attendent de prendre votre place.

Conclusion :

– Nielsen appuie sur le fait que la qualité de votre application est égale au maillon le plus faible
des 12 points clé
– Chaque aspect de votre application doit être étudiée avec soin et pris en compte.
– Le lancement d’un application mobile n’est pas un évènement unique et à marquer d’une
pierre.
– Il s’agit d’un processus d’amélioration continue (le design de Nielsen est une roue pas une
ligne)
– Il n’y a donc pas un lancement mais des lancements de l’application tout au long de la vie du
produit

3. Valider le « Product/Market Fit » de votre

application ?
Pourquoi est-il si important de développer une application de qualité ?
– « Parce que la qualité c’est mieux »
– « Non Nicolas, tu peux baisser le bras »

Réponse : Parce qu’il est plus difficile de faire rentrer un cube dans une case ronde. Réussir son
lancement c’est tester en continu et maintenir votre effort jusqu’à ce que votre application rentre
dans la case de vos clients. Sean Ellis, Growth Hacker connu pour avoir lancé Dropbox, appelle
ce stade le « Product/Market Fit » (l’adéquation du produit au marché) dans une vidéo qui vaut
son pesant d’or.

Sean Ellis explique qu’avant de partir à l’assaut avec votre application et ainsi entrer directement
dans la phase de « croissance » (ce que tout développeur d’app cherche à faire, il s’agit d’un
réflexe naturel), il vous faut optimiser votre application pour tendre vers la validation du marché.

– La recherche de l’adéquation produit / marché ne doit pas vous empêcher de « lancer » votre
application.
– Ne restez pas dans la peur et l’attente du produit parfait, il n’existe pas.
– Au contraire réalisez des prototypes, ajoutez ou enlevez des fonctionnalités, simplifiez ou
musclez votre app. Bref innovez et testez en live ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
(voir les concepts de « Lean marketing » et « »Projet Viable Minimum »)
– Votre budget de communication à ce stade ne doit pas être utilisé pour autre chose que
débusquer vos premiers utilisateurs afin de leur faire tester votre app et d’identifier ce qui
constitue véritablement la valeur de l’application pour en faire un « must have ».
– Vous gardez donc le gros de votre enveloppe pour les étapes suivantes du lancement.
4. Identifier le cœur de votre application
1. La phase qui mène à l’adéquation produit / marché permet de mettre en évidence le « core
gratifying experience » selon les mots de Sean Ellis, ce « quelque chose de spécial qui fait de
votre produit un must-have pour les utilisateurs ». Parfois, ce que vous avez mis des années à
développer pour vos utilisateurs n’est absolument pas ce qui les fait flasher ou bien ces derniers
n’utilisent qu’une fonctionnalité parmi toutes celles que vous avez imaginées. Enfin, l’usage
même de l’application est parfois perverti (pour le meilleur ou pour le pire) lorsqu’une
communauté en particulier s’approprie l’outil.

A l’origine d’Instagram, les fondateurs avaient en réalité imaginé un réseau social géolocalisé
appelé Burbn. La fonctionnalité de partage de photo était la plus utilisée auprès des premiers
utilisateurs. L’équipe d’Instagram a donc recentré le projet et concentré ses efforts sur les
fonctionnalités de filtres. Une excellente décision puisqu’Instagram a par la suite été racheté par
Facebook pour un milliard de dollars. C’est ce que l’on appelle « pivoter ». Au stade de la
recherche du Product / Market Fit, n’hésitez pas à pivoter jusqu’à identifier le besoin qui fera de
votre application un « must have ».

2. Multipliez les tests utilisateurs en réel ou à distance : Usertesting permet de faire tester
votre application mobile par de vraie personnes à qui vous donnerez une mission comme par
exemple « créer un profil ». Une vidéo vous permet en fin d’exercice de mieux comprendre les
différentes difficultés auxquelles l’utilisateur a été confrontées. C’est une source non négligeable
d’avis neutres (autres que votre mère qui généralement aime bien ce que vous faites).

3. Mettez en place des sondages durant la navigation sur votre application : Typeform et
Qualaroo fonctionnent sur mobile sur des centaines de devices. Ces outils permettent de mettre
facilement en place des sondages et ainsi interroger directement vos utilisateurs durant leur
utilisation de l’application. C’est encore le meilleur moyen d’obtenir des avis tranchés sur ce qu’ils
aiment, ce qui les bloque, sur ce qu’ils aimeraient voir sur votre app.

4. Envoyez des questionnaires à vos utilisateurs par email : SurveyMonkey et Wufoo

permettent de réaliser des questionnaires bien faits simplement afin de récolter les avis de vos
utilisateurs.
 5. Utilisez les Heat Maps : Appsee ou Heatmap permettent de
voir où vos utilisateurs tapotent avec leur doigt lorsqu’ils utilisent
votre app mobile et sur quels éléments ils concentrent leur
attention. Parfois, on a des surprises, après 1 an de travail sur
une app, le créateur du projet prend pour évident des
comportements qui ne le sont pas pour 80% des utilisateurs.

6. Bénéficiez des outils de « customer intelligence » avec

Kissmetrics ou Usercycle pour compléter la connaissance que
vous avez de votre trafic avec Google Analytics par des données
statistiques individualisées. Les informations agrégées collectées
par Analytics sont en effet insuffisantes pour appréhender ce à
quoi ressemble une « session » d’utilisation de votre app par un
utilisateur. Ces outils permettent d’obtenir plus d’information sur
l’activité exacte de chacun de vos utilisateurs et de comprendre
ce qu’il se passe durant toute la vie de votre application.

7. Testez tous les canaux de communication possibles et

imaginables à ce stade. L’objectif n’est pas de recruter beaucoup d’utilisateurs mais de tester
les canaux performants mixant taux de conversions importants, trafic potentiel fort et coût
d’acquisition par utilisateur faible. A ce niveau, vous gardez donc toujours votre enveloppe
« marketing » en réserve.

8. Affinez et optimisez vos canaux et vos messages jusqu’à ce que ça ‘accroche » et que
vous sentiez que lorsque vous investirez 100 euros, vous pourrez acquérir suffisamment
d’utilisateurs simples > pour avoir suffisamment d’utilisateurs premium (ou de revenus
publicitaires) > qui permettront durant toute la durée de leur utilisation de l’application de
rembourser ces 100 euros investis.

Comme l’explique Sean Ellis, vous devez connaître exactement ce qui constitue le « noyau de
l’expérience » de vos utilisateurs afin de faire de votre application un produit incontournable.
C’est seulement au prix de cet effort que vous pourrez accentuer votre effort marketing, sans
quoi vos euros partiront en fumée.

5. Comment valider l’intérêt de vos

utilisateurs ?
 Mesurer
l’adéquation Produit
/ Marché ?
Sean Ellis explique que le meilleur
moyen de savoir si un produit ou une
application est réellement
indispensable pour vos utilisateurs
est encore de leur demander à
travers des questionnaires. Selon lui,
« Si 40% des utilisateurs répondent
qu’ils seraient « très déçus » à la question « comment vous sentiriez vous si on arrêter notre
produit/application ? » alors votre application est « Product / Market Fit ».

40% cela semble (et est) énorme mais cela montre combien dans 99% des cas le créateur
d’application part trop tôt dans la phase de croissance coûteuse et consomme trop tôt son budget
marketing. Encore une fois, valider l’intérêt de son application ne signifie pas qu’on la garde au
chaud sans la sortir, cela signifie simplement qu’il existe toute une phase d’amélioration avant de
passer à la croissance.

En demandant aux utilisateurs non pas seulement de s’inscrire à votre service ou d’installer votre
app mais également de partager l’app avec leurs amis ou d’écrire une review sur le Google Play
et l’Appstore, vous obtiendrez des indices démontrant que vous êtes sur la bonne voie ou non.

Si vos utilisateurs payent, votre app est « Product /

Market Fit »
La validation finale que votre app est bien alignée avec les attentes du marché et qui ne trompe
pas : les utilisateurs payent pour télécharger votre application (ou s’abonnent en premium ou
achètent des crédits). Prendre sa carte bleue pour payer est un acte fort. Il suffit d’un doute sur la
fiabilité de votre app ou sa réelle utilité pour que l’utilisateur n’appuie pas sur « Acheter ». Si vos
utilisateurs payent, vous commencez à avoir un produit valable.

6. La phase de « Transition vers la

croissance »
La fonctionnalité clé de votre application est maintenant clairement identifiée :
1. Concentrez-vous désormais sur les frictions qui diminuent l’expérience de vos utilisateurs.
– Frictions car vous n’êtes pas trouvables ni trouvés sur le web, sur les stores, dans la rue, dans
les médias…
– Frictions car aucun visiteur ne télécharge votre app
– Frictions car aucun utilisateur ne s’inscrit à votre app
– Frictions car aucun membre ne revient consulter votre app
– Frictions car aucun membre fidélisé n’accepte de payer pour votre app

Toutes les frictions qui font que vous avez beaucoup de mal à faire l’acquisition de nouveaux
utilisateurs et clients tout simplement.

2. Vos actions de communication devront dès lors mettre le doigt au maximum sur cette
fonctionnalité clé sans diluer votre message afin d’associer votre marque et votre application à
une utilité claire, facilement compréhensible. Voilà un message clair mettant l’accent sur une
fonctionnalité clé :

3. Plaquez ces messages dans les canaux de communication les plus efficaces, ceux-là
même que vous avez testés et identifiés lors de la phase précédente. Utilisez les leviers
marketing qui ont performé à petite échelle et ouvrez les vannes de votre budget.

4. Optimisez constamment vos canaux avec pour objectif de faire baisser le temps passé à
créer vos opérations marketing, diminuer le coût au clic de vos campagnes de pub et pour finir
réduire le coût d’acquisition de vos utilisateurs et clients. Retestez constamment de nouveaux
canaux en profitant des opportunités. Regardez les résultats de ces tests et intégrez les idées
avec un coût par conversion compétitif à votre plan marketing.

5. Automatisez ces séquences d’acquisition de clients dans un processus facilement

répétable y compris à grande échelle (donc « scalable »)
Chaque fois que vous recevrez une visite sur le site Internet de votre application ou sur vos
pages de stores, une plus grande proportion de clients doit s’engager dans votre tunnel de
conversion dans la mesure où vous aurez optimisé vos landing pages, vos publicités, vos
messages, vos screenshots, vos fonctionnalités… Avoir une application qui « glisse » mieux et
convertit facilement est un avantage compétitif incroyable. Alors que vos concurrents ne pourront
pas aller au-delà d’une certain enchère sur Google Adwords ou sur Facebook, vous pourrez
cannibaliser les premières places payantes et dominer les différentes canaux d’acquisition dans
la mesure où vous convertirez plus donc chaque utilisateur vous coûtera moins et vous
rapportera plus.

Vous êtes en train de construire une « Business Machine ».

Comment diminuer les frictions ?

Voici une pyramide qui peut servir de repère. Elle m’aide personnellement beaucoup lorsqu’il
s’agit de trouver de nouvelles pistes pour optimiser une application. Lorsqu’une application a des
difficultés à rencontrer son public, c’est généralement le moment où l’on décide d’ajouter « la
fonctionnalité en plus », une fonctionnalité qui en réalité ne sert à rien voire même enlève une
partie de sa valeur à votre application mobile.

En étudiant dans le détail chacune des problématiques de votre application, il est possible
d’augmenter la valeur de votre produit :

1. Acquisition : Comment puis-je générer plus de trafic vers ma landing page de présentation de
mon application, vers le Google Play, sur l’Apple Store ou le Windows Store ? Quels vont être les
moyens mis en œuvre pour attirer une audience et capter l’attention ? A travers des actions « in
real life » (courriers papier, réseautage, flyers, street marketing…) ? A travers une campagne
100% digitale ? En faisant un coup grâce à une campagne virale ? Quels sont les leviers gratuits
(inbound marketing) et payants (publicité en ligne) les plus efficaces en terme d’impact et de coût
par conversion ? Comment allez-vous optimiser, affiner, jusqu’à faire baisser ce coût d’acquisition
?

2. Activation : Maintenant que j’ai plus de trafic, comment réussir à augmenter le nombre des
utilisateurs qui téléchargent ? Si jamais mon application nécessite une inscription, comment
augmenter le nombre des inscrits et juguler les pertes à ce niveau du goulot d’étranglement ?
Dois-je mettre un bouton Google Connect, Facebook Connect, Twitter Connect pour faciliter
l’identification ? Dois-je réduire de moitié le nombre d’étapes dans le processus d’inscription ?
Dois-je « gamifier » l’inscription avec des récompenses tout au long du processus ? Dois-je
donner plus d’explication sur chaque étape ? Quels sont les freins qui empêchent l’utilisateur qui
a pris la peine de télécharger mon application de finaliser son inscription ?

3. Rétention : Comment faire de mes utilisateurs

inscrits des membres à part entière qui ouvrent
régulièrement l’application, consomment mes contenus,
les partagent, contribuent, intègrent l’app dans leur
quotidien ? Comment les former rapidement à
l’utilisation ? Comment les amener à revenir rapidement
après leur première connexion ? Comment les insérer
peu à peu dans mon écosystème ?

Regardez comment Candy Crush travaille la fidélisation

en jouant sur l’addiction, en variant les niveaux de
difficulté pour susciter tantôt plaisir immédiat tantôt
frustration, comment des push notifications viennent
rappeler que vous pouvez à nouveau jouer (après avoir
attendu 30 min sans pouvoir le faire sauf à acheter des crédits ou à inviter vos amis à rejoindre).

4. Revenu / Monétisation : Quel est le modèle le plus profitable : application payante, offre
premium ou contenu gratuit adossé à de la publicité ? Quelle offre premium proposer ? Quelle
structure de prix adopter pour augmenter mes ventes et développer ma rentabilité ? Comment
optimiser le parcours de vos utilisateurs de l’utilisation à l’adoption en l’amenant à découvrir vos
pages d’achat ? Comment optimiser ces pages d’achat pour gratter des % de conversion ?
Comment boucher les fuites dans votre parcours client qui vous font perdre à chaque étape un
peu de vos ventes par manque d’explication ou du fait d’un mauvais timing. Il est impossible de
prédire ce qui ne va pas, vous devez pour cela tester. C’est l’objet du prochain paragraphe.
5. Referral / Bouche-à-oreille / Viralité : En introduisant dans la conception de votre application
l’aspect viral, vous pouvez faire en sorte que vos utilisateurs fassent de la publicité pour vous et
s’occupent de propager la bonne parole autour de votre app.

Whatsapp est une application qui tire sa valeur du nombre de personnes avec qui vous pouvez
envoyer des messages gratuitement. Donc de fait, Whatsapp est extrêmement viral et les
utilisateurs ont tout intérêt à inviter leurs amis.

Candy Crush utilise à fond les notifications de Facebook. Les utilisateurs ne souhaitant pas payer
pour continuer à jouer doivent inviter leurs amis pour gagner quelques crédits supplémentaires et
autorisent au passage Candy Crush à publier des messages visibles par les amis du joueur
chaque fois qu’il passe un niveau ou échange des crédits avec un membre de Facebook. Autant
de visibilité gratuite pour l’app.

Dernier exemple, les applications de running telles que Nike+ ont bien compris que « courir » est
plus qu’une activité solitaire mais correspondent bien à un « style de vie » que les utilisateurs
souhaitent mettre en avant auprès de leurs proches. Chaque course est ainsi chronométrée et
peut être partagée sur son mur Facebook, ce qui permet aux amis de liker et rend l’application
virale.

Votre application n’a peut-être pas été pensée pour être intrinsèquement virale mais vous devez
vous poser les questions suivantes : comment amener vos utilisateurs les plus motivés à parler
de votre application autour d’eux, à inviter les contacts de leur téléphone ou à partager sur les
réseaux sociaux ? Comment viraliser votre application ? A travers du parrainage ? Une
gratification tel qu’un badge, de l’espace disque supplémentaire, des mois gratuits en premium,
des crédits, plus de chances de gagner un lot ? En travaillant le bouche-à-oreille, vous
bénéficierez d’une publicité gratuite et de nouveaux utilisateurs à bas coût.

Travaillez l’activation en priorité

Lorsque vous lancez une application, l’idée la plus répandue est de mettre en place une
mécanique d’acquisition de trafic afin de promouvoir votre app. La création de trafic naturel est un
démarche particulièrement longue et laborieuse. Le trafic payant est malheureusement… payant.

Il est par conséquent recommandé de ne pas commencer par l’étape « Acquisition » mais de
travailler au contraire sur la phase « Activation » comme mentionné au début de cet article.

En effet, si vous avez 10 000 visiteurs par mois qui atterrissent sur votre page Google Play, il
sera plus aisé de passer de 1% à 2% d’utilisateurs qui s’inscrivent à votre service après avoir
téléchargé votre application mobile. Optimiser votre page de téléchargement ou votre processus
d’inscription vous prendra quelques semaines et vous pourrez facilement doubler vos
performances (surtout qu’elles risquent d’être mauvaises au départ). Lorsque vous irez chercher
du trafic, vous aurez donc par conséquent des résultats 2 fois supérieurs. Identifiez les fuites
dans votre seau d’eau avant de remplir le seau. Vous éviterez ainsi de dilapider inutilement votre
budget.

Chaque optimisation et amélioration de votre application devrait être validée scientifiquement

avant d’être définitivement intégrée. Les tests A/B permettent de certifier que vous prenez une
décision juste pour votre application et vos utilisateurs.

7. Comment tester votre application : les

tests A/B
Qu’est-ce qu’un Test A/B ?
Les Tests A/B permettent de créer plusieurs versions d’une même page au sein de votre
application et de diviser vos utilisateurs en plusieurs panels homogènes afin d’analyser
statistiquement ce qui se passe dans votre groupe A et dans votre groupe B.

Sans entrer dans les détails des tests A/B, précisons que toutes les optimisations dont je parle
depuis le début de cet article n’ont rien d’incroyables. Un spécialiste des tests A/B trouvera
sans doute plus de pistes d’améliorations et évitera les « faux positifs » qui peuvent vous mener
sur de mauvaises voies. Cependant, les tests A/B permettent malgré tout de mettre en évidence
des améliorations claires sur votre application mobile sans être un développeur ou un technicien
de haut vol. Une page d’inscription peut ainsi voir ses conversions monter de 30% en changeant
simplement le nombre de champs demandés dans la 1ère étape ou en ajoutant des informations
plus claires sur ce qu’on attend de l’utilisateur. Autant d’éléments qui ne peuvent être compris
qu’en testant toutes les combinaisons possibles une par une.

Comment effectuer des Tests A/B ?

1. Réunissez les statistiques en votre possession, les retours qualitatifs et quantitatifs en
votre possession : Google Analytics, sondages et tests utilisateurs. Sans données, vous ne ferez
que vous fier à votre jugé pour trouver ce qui cloche dans votre app et là où vous devriez
appuyer vos efforts.
2. Analysez les chiffres de vos tunnels de conversion : landing page sur les stores mobiles >
étapes lors de l’inscription > page d’achat de votre offre premium (selon votre objectif). Quelles
sont les étapes provoquant le plus de pertes dans le funnel de conversion ?
3. Définissez un objectif clair : quelle est la métrique pour calculer une conversion sur votre
application ? S’il s’agit de l’inscription, de l’abonnement à une offre premium, du nombre
d’invitation d’amis par chaque utilisateur. Analysez vos A/B tests au regard de cette conversion
finale en utilisant uniquement cette métrique.
4. Mettez par écrit votre liste d’hypothèses. Exemple : « nos utilisateurs ne s’inscrivent pas
suffisamment à notre service car lors de la réception de l’email de validation de l’inscription, soit
le mail ne part pas soit il tombe en spam »
5. Testez les 2 versions d’une même page.
6. Ne changez qu’une seule variable à la fois. Ne changez qu’un paramètre sur les pages que
vous testez, ce afin d’identifier vraiment si votre modification est à l’origine des retombées
observées dans vos statistiques.
7. Prenez 2 groupes de tests mélangés et homogènes
8. Procédez à l’expérience durant suffisamment de temps pour que vous ne vous retrouviez
pas avec un faux positif. En effet, sur un faible échantillon ou sur une période courte, vous
pourrez obtenir des résultats époustouflants qui déjà au bout de 2 semaines se révèleront en
réalité absolument pas concluants.
9. Gardez une trace de vos changements

Quels outils pour vos Tests A/B sur applications

mobile ?
Existent désormais des outils très simples d’utilisation sans être développeur. Optimizely permet
de mettre en place votre test A/B et les modifications sur le design de votre application mobile en
quelques clics grâce à une interface tout à la souris. Optimizely ou Apptimize vous permettent
ainsi de changer une image, déplacer un bloc de votre app, réduire un bouton, le supprimer ou
ajouter du code si besoin puis de vous générer une seconde version de la page de l’application
sans avoir nécessairement à soumettre à nouveau l’application. Vous n’aurez plus qu’à traquer
l’impact de ces modifications en terme de conversions (plus d’inscriptions ? plus de passage en
premium ?) en insérant le code Optimizely à chaque étape du tunnel de transformation.

Parmi les outils utiles :

1. Optimizely pour applications mobiles
2. VWO
3. Apptimize
4. Mixpanel pour applications mobiles

Ces outils facilitent vraiment la vie et permettent modifier une application en quelques clics.

8. Comment lancer votre application ?

Comment lancer votre application sur Internet ? Nous y sommes enfin. Nous avons
désormais dans les main une application mobile qui potentiellement peut exploser sur le marché,
des canaux de communication testés, efficaces et capables de prendre une envergure plus
grande pour partir à la conquête du monde pourquoi pas. Votre business modèle est désormais
plus solide. Vous connaissez globalement le prix maximum que vous êtes capables de payer
pour un client, vous pouvez également expliquer pourquoi vous dépensez votre budget marketing
de la sorte et prédire les résultats de vos campagnes.
Orchestrez votre lancement en utilisant le plan marketing mis en évidence dans les étapes
précédentes. Selon votre stratégie et en l’adaptant au mobile, voilà ce à quoi votre lancement
devrait ressembler (image créée par Dave McClure) :

La prochaine étape pour votre app ?

1. C’est celle de la « croissance » (« growth » de « growth hacking ») donc le passage de votre
processus de recrutement jusqu’alors à petite échelle à une échelle plus industrielle avec
l’utilisation de budgets bien plus élevés (scalability)
2. La recherche de nouveaux marchés pour votre application mobile (ajout de fonctionnalités
pour enrichir l’app ou diversification avec des un produit proche mais adapté à une niche
complètement différente)

Comment générer du trafic pour votre

application ?
Comment promouvoir votre application lorsque la base est solide ? Il existe 2 formes de trafic :
trafic gratuit et trafic payant. Votre stratégie sera un mélange des deux.

A. L’Inbound marketing : du trafic gratuit

Gratuit pas tout à fait puisqu’il vous faudra beaucoup d’effort pour générer sur le long terme ce
précieux trafic gratuit. La liste des moyens de générer du trafic :
 Référencement naturel / SEO
 Réseaux sociaux
 Emailing
 SMS marketing
 Articles sur votre blog
 Relation Presse
 Relation Blogueurs
 Concours
 Vidéos

Ce blog regroupe des dizaines de tutoriels sur la question :

– Comment référencer une application mobile
– Le Guide du marketing sur les réseaux sociaux
– Le Guide du marketing sur Facebook
– Le Guide du marketing sur Twitter
– Le Guide du marketing sur Youtube

B. Trafic payant : Outbound marketing

 Publicités sur les moteurs de recherche (Google Adwords, Bing, Yahoo)
 Publicités sur Facebook
 Publicités sur Twitter
 Display et bannières

Vous trouvez également des tutoriels pour maîtriser ces leviers marketing :
– Comment gérer vos campagnes de publicités sur Facebook
– Comment gérer vos campagnes sur publicités sur Twitter
– Comment promouvoir une application mobile ?

Merci de m’avoir lu et si vous pensez que je peux vous aider à lancer votre application mobile,
cliquez sur ce lien pour apprendre comment augmenter votre trafic, le nombre de vos inscrits et
monétiser votre app

9. Comment accélérer votre croissance ?

Nous publierons d’ici peu une série de tutoriels et de « growth hacks » pour accélérer votre
croissance et tenter de brûler les étapes :

Comment obtenir 20 000 téléchargements gratuitement en 24 heures

Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement pour augmenter les téléchargements de
votre application, réservez votre entretien de découverte.

Merci d’avoir lu ce guide. Passez dès maintenant à l’action en demandant votre

entretien de découverte afin d’être accompagné dans votre stratégie sur Internet
en cliquant sur ce lien