La vente est parmi les professions les plus anciennes.

Elle est
nécessaire à la survie de toute entreprise, elle est au centre d’intérêt
développement de l’entreprise d’un plan d’action commerciale et elle
est également indispensable à la réussite du
La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des
personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de
l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels,
les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits
En tant que moyen de communication, la force de vente permet, de
transmettre à la clientèle des informations sur l’entreprise et ses
produits ou services. Elle collecte les informations pour l’entreprise
sur le marché, sur leur situation concurrentielle et sur les
distributeurs.
Dans la deuxième partie de ce projet, nous présentons la gestion de la
force de vente de l’entreprise SAFIA.
SAFIA est parmi les marques les plus connus sur le territoire national,
elle détient plus de 30% du marché de l’eau minérale. Malgré ce
positionnement, l’entreprise fait face à une grande concurrence, donc
l’entreprise cherche des stratégies pour mieux satisfaire le marché.
La concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs proposant
des produits ou services répondant au même besoin que celui auquel
cherche à répondre l’entreprise par le biais de son offre commerciale.
Quel est le rô le de la force de vente dans une entreprise ?
Comment la force de vente de l’entreprise SAFIA est-elle organisée et
gérée ?
Quels sont les facteurs qui contribuent à augmenter les ventes de
l’entreprise ?
Nous avons structuré notre travail en trois chapitres :
- Le premier chapitre est consacré à la présentation de la société
SAFIA,
- Le deuxième chapitre a pour objet l’organisation et la gestion de la
force de vente,
- Le troisième chapitre est consacré à l’élaboration de la carte
perceptuelle de la marque SAFIA,
-
 Chapitre 1 : présentation de la société SAFIA
Introduction
SAFIA Ain MIZEB fait partie d’une grande société SOSTEM. SOSTEM
est un groupe d’eau minérale en Tunisie, c’est un groupe bien
expérimenté.
Dans ce chapitre, nous allons présenter dans la première section le
groupe SOSTEM et les différentes entreprise s du groupe, et dans la
seconde section, nous allons présenter l’entreprise SAFIA, les chaines
de production, et les différents de la société.
Section I – Présentation du groupe «  SOSTEM» :
- SAFIA Ain MIZEB fait partie d’une grande société SOSTEM :
1- Présentation générale du groupe SOSTEM :
- SOSTEM société des stations Thermales et des Eaux Minérales ; c’est
parmi les premiers groupes d’eaux minérales en Tunisie.
Elle bénéficie d’une longue expérience référencée par une capacité
d’innovation exceptionnelle.
Elle a su ajuster continuellement sa stratégie aux exigences de la
qualité et aux enjeux de la compétitivité et ce, avec le souci constant de
répondre aux attentes du consommateur, tout en assurant bien une
croissance, régulière et la pérennité de l’entreprise.
La société SOSTEM est une société anonyme fondée en 1968
dans le cadre du partenariat Tunisie. Elle est spécialisée dans la mise
en bouteilles d’eau de source minérale essentiellement pour le marché
local sous le régime de la loi 93/120.

Siège social , adresse : Boulevard de la Terre 2035 , centre Urbain Nord

 2- Présentation des différentes entreprises du groupe :
Le groupe SOSTEM comprend 7 articles : safia 1 «  Ain MIZEB », safia
2 « Ain KSIBA » OKTAR, GARCI, MELLITI, MARWA, KRISTALINE.
a- La marque SAFIA : Ain KSIBA et Ain MIZEB :
SAIFIA ‘accapare 33% des parts de marché. Ses deux usines de
conditionnement d ‘eau emploient 420 personnes, sur une surface
totale de 10 hectare. les produits de la marque sont certifiés ISO
2205 (2011) ,
Les deux usines comprennent trois unités de production : l’une est
consacrée aux bouteilles de 1.5 L , la seconde aux 0.5 L et la
troisième est consacrée aux bouteilles en verre 0 ,9 L
b- La marque GARCI :
Ain GARCI ( Eau Minérale Naturelle Gazéifiée ) : c’est la doyenne est
eaux minérales naturelles gazeuses . Elles est commercialisée à
l’origine par la société anonyme des eaux minérales naturelles de Ain
GARCI , elle a été constituée le 5 avril 1900 , Prélevée dans une source
éponyme situé à 13 kilomètres à l’ouest d’Enfidha , elle est utilisée en
cure dans des bouteilles en verre , elle appartient à la SOSTEM .
c- La Marque OKTOR :
Ain Oktor est la plus ancienne marque encore commercialisée puisque
c’est en 1904 que cette eau a été pour la première fois prélevée de la
source éponyme située prés de la station thermale . Elle appartient à la
SOSTEM.
d- La marque MARWA :
MARWA est une eau minérale naturelle prélevée à Kef GHARBI , prés
de Joumine , dans le gouvernorat de Bizerte . elle est commercialisée
depuis 1993 par la société Marwa qui est en partenariat avec la SFBT ,
elle appartient à la SOSTEM.
F
1
2
K
E
T
A
S
R
N
I
L
G
M
W
C
O
E
T e- La marque MELLITI :
Melliti est une eau minérale naturelle prélevée dans la source d’Ain El
Beidha ( dix kilomètres au nord-ouest de Téboursouk ) . Elle est
commercialisée par la SOSTEM .
f- La marque KRISTALINE :
Cristaline est une eau minérale naturelle , elle est commercialisée par
la SOSTEM .

Figure 1 : les entreprises qui appartiennent au groupe SOSTEM

Section 2 : présentation de l’usine SAFIA :
La société SAFIA appartient au groupe SOSTEM , c’est la marque
historique Tunisienne d’eau plate
Elle est produite au niveau de deux sources : AIN MIZEB prés de la
ville d’El Ksour.
(Gouvernorat du Kef) et AIN KSIBA (quinze kilomètres plus loin ) . Elle
assure une qualité supérieure.
Les eaux d’Ain MIZEB alimentent une usine de mise en bouteilles
(verre) depuis 1968.
Le produit est commercialisé sous l’appellation :
«  Eau Minérale Naturelle SAIFIA AIN MIZEB  » sa capacité de
production est de 25000 bouteilles/ heures en PET (1.5L et 0,5 L ) et
de 10000 bouteilles/heure en verre (0,9 L ) .
L’émergence d’une forte rivalité médiatique des nouvelles marques
oblige l’ambassadrice des eaux à faire un coup de lifting majeur avec
un changement de logo , de slogan et ses codes couleurs qui passent au
rose et blanc .

Figure 2 : logo de l’entreprise SAFIA

1- Données générales :
Dénomination et siège social :
Dénomination : SOSTEM ( exemple SAFIA )
Raison sociale : SOSTEM
Effectif totale : 347
Marché Partiellement exportatrice
Type d ‘activité Industrie
Source : www.made-in-tunisia.net/
Contacte

Directeur : Ridha ZOGHLEMI

Adresse : 7160-Le Ksour dans le gouvernorat
du kef
Téléphone : 71189200,
71257019,
71259206 ,
Fax : 71948422 ,
71259527 ,
Email : Sostem.co@planet.tn
Site Web : www.made-in-tunisia.net/

Source : www.made-in-tunisia.net/
Date de fonction et forme juridique :

Forme juridique : Société anonyme

Date fondation : 1968
Source : www.made-in-tunisia.net/
Renseignements sur le capital social de la société :

Capital social : 102000000 Dinars

Chiffre d’affaire annuel :
Forme des actions :
Participation :
Nombre des actionnaires :
270136000 Dinars
Nominative
- Des actionnaires tunisiens : 60%
- des actionnaires étrangères : 40%
Deux actionnaires tunisiens et trois
actionnaires étrangers

Source : www.made-in-tunisia.net/
 2- Historique :
- L’usine SAFIA Ain MIZEB a été créée en 1968 , elle comprend une
unité de production : consacrée aux bouteilles en verre 0,9L
- En 1990 , - Elle obtient une médaille d’or de ligne verre 
- Grâ ce à une forte demande sur le marché local , les
dirigeant de l’entreprise décident de lancer une nouvelle usine
SAFIA 2 (Ain KSIBA ) pour bien satisfaire la demande .
 En 1998 , une extension a été réalisée par l’installation d’une
nouvelle ligne des conditionnement des capacité : 1.50 L et 0.50
L.
 En 2003 , l’entreprise entre dans le groupe SFBT ( société de
Fabrication des boissons de Tunisie ) .
 En 2007 , l’entreprise lançait une nouvelle ligne plastique qui
sophistiquée ce qui permet d’augmenter la production de 8000
bouteilles par heure à 25000 bouteilles par heure .
3- Organigramme :
L’usine se compose de 280 ouvriers , 2 maitrisards , 5 ingénieurs , 16
techniciens , et 44 cadres . l’organigramme suivant montre la
hiérarchie des employés au sein de l’entreprise SAFIA :
m
g
a
e
d
s
v
r
o
b
a
C
l
i
h
e
a
V
P
s
S
n
o
j
d
T
E
c
i
v
r
e
r
i
c
u
d
t
t
n
i
o
j
d
a
e
d
g
o
i
t
s
a
c o
i i
t
n
e
n
e
a
r
t
0
9
e
t
r
n
d
e
e
0
n
i
t
C
1
p
f
h
L
/
5
.
o
s
r
c
a q
0
5
r
e
u
n
l
P
V
o
T
E
e
r
i
s
n
i
c
o
r
e
m
k
c
o
t
s
u
'
l
n
i
s e
e
l
a
i
e

Figure 3 : organigramme de la direction de l’entreprise SAFIA

p
'm
v
q
x
i
g
b
l
k
c
u
d
r
n
a
o
t
s
e
T
C
é
F
R
f
h
4
8
ti
E
D
F
ffl
k
r
tt
Section 3 : les chaines de production SOSTEM
Leur fonction principale et l’embouteillage de l’eau minérale SAFIA
dans des bouteilles en plastiques et en verres , les étapes de
production pour chaque ligne sont les suivantes :
1- La production pour la ligne plastique :






Figure 4 : chaine de production de la ligne plastique

La souffleuse qui gonfle les bouteilles

La remplisseuse , qui remplit les bouteilles
L’étiqueteuse , qui pose les étiquettes SAFIA sur les produits
La boucheuse , qui bouche les bouteilles
La fardeleuse , qui emballe les bouteilles par lots de 6 , pour
transmettre ensuite au stockage .
éP
agn
ti
sD
Ett
cio
u
eq
l
2- La production pour la ligne verre :

Figure 5 : chaine de production de la ligne verre

Section 4 : les différents services de la société et les taches effectués :
1- Le service personnel :
a- Définition :
C’est un service dans lequel on exécute toutes les opérations qui
touchent le personnel.
Ce service est tenu par plusieurs sections, telles que la section
administrative, la section sociale et la section de paiement.
b- Section administrative :
Elle comprend les documents et les dossiers du personnel du
l’entreprise concernant la présence, la rémunération, les congés, la
formation et le recrutement.
 La présence :
C’est une opération très importante, puisque tous les travailleurs sont
obligés de signer chaque jour la feuille de présence, afin de conserver
leurs droits et selon laquelle on détermine le payement, après un
contrô le bien déterminé.
 Les congés :
Le travailleur présente une demande de congé qui sera transmise au
personnel, il s’agit une demande de congé (congé de maladie, congés
de repos).
 La rémunération :
Elle représente un élément très important, puisqu’elle est liée
directement à la présence d’une part et qu’elle conditionne la
motivation des ouvriers, d‘une autre part.
En effet, l’usine SAFIA accorde une grande importance à la formation,
afin d’améliorer la qualité de travail, d’augmenter la production et par
conséquent de motiver les salariés.
Ainsi, le recrutement des ouvriers occasionnels se base
essentiellement sur un contrat de travail qui doivent être une
convention entre deux parties, l’une est dit employé et l’autre est dite
employeur.
c- Section sociale :
Elle s’intéresse à tout ce qui concerne les travailleurs, par exemple :
les sanctions, bilan d’emploi les ordres de mission pour chauffeurs..,
procès, courrier départ, courrier d’arrivée les autorisations d’absence,
les dossiers retrait, les pensions et les accidents de travail.
Elle s’occupe aussi des aides sociales pour le personnel (assurance des
remboursements ...)
d- Section paiement :
Elle a une relation directe avec la présence du personnel. Elle s’occupe
du pointage des journées travaillés, des heures normales, des heures
supplémentaires et des avancements.
Elle prépare chaque mois les éléments de paiement (salaires
mensuels, salaires de base et les différents types de primes)
2- Service commercial :
a- Définition :
Ce service regroupe des données et des informations du responsable
de stock.
b- Objectif :
Son rô le est la saisie des différents mouvements dans l’usine, le
contrô le et la facturation.
Il se sert d’un ordinateur qui facilite le travail et qui joue un rô le de
vérification, de contrô le et de la saisie des différents mouvements du
stock dans SAFIA.
Il y a la saisie d’un journal dans lequel sont enregistrées toutes les
sorties et les entrées de stocks qui seront imprimées par la suite et
adressées au service financier pour la vérification.
 3- Service financier :
Ce service comprend tout ce qui est financier, tel que la recette, les
dépenses, les gains et les pertes réalisés par l’usine SAFIA I et les
avances et salaires.
Ce service reçoit les paiements de ventes auprès de clients contre un
bon de livraison facture.
Ca paiement sa fait soit en espèce soit, par chèques ou par des bons
versements.
Le responsable de ce service utilise plusieurs documents pour vérifier
la situation financière de l’usine, tels que journal de caisse, bordereaux
de recette.
4- Service de gestion de stock :
a- Définition :
C’est un service récepteur de clients, il donne l’ordre de livrer la
commande demandée, il se charge pour cette raison de remplir un bon
de livraison, si la vente de produits qui sont envoyés par
l’administration générale.
b- Les documents passés par ce service :
Les documents passées par ce service sont au nombre de sept tels
que :
Bon d’entrée
Bon de sortie
Les avoirs
Bon d’entrée transfert et bon de sortie transfert
Bon d’entrée production
La situation journalière
Fiche de stock
c- Les étapes de vente :
+ vente à terme :
Dans cette étape, le client paye le prix de la marchandise soit par
chèque ou en espèces. A ce niveau il y a deux sous-types :

 Vente au comptant rendu : ou le client paye le prix de la

marchandise et les frais de transport.
 Vente au comptant quai : ou le client paye le montant de la
marchandise seulement.
+ Vente au comptant :
C’est une vente à crédit, le personnel de gestion de stock établit un bon
de livraison menu d’un bon d’entrée et un bon de sortie.
5- Les taches effectuées :
Chaque client dans l’entreprise SAFIA passe par les étapes suivantes :
- Le bureau de commande
- La facturation
- La caisse
- Le magasin

En premier lieu, le client passe par le bureau de commande afin

d’obtenir un bon de commande qui contient la quantité achetée par
cheque client qui est fixée par le siège, le client n’a pas le droit de
dépasser cette quantité.
En deuxième étape, le client passe à la facturation, le responsable
établit la facture selon le bon de commande, si le client n’a pas le
montant nécessaire qui correspond à la quantité fixée par le siège, le
personnel diminue la quantité demandée par le montant disponible.
A la troisième étape, le client passe à la caisse pour payer le montant
nécessaire, après le remboursement, le caissier retourne la copie
blanche de la facture au client.
Puis, le client fournit cette copie au magasinier pour expédier la
quantité correspondante à la facture, enfin le magasinier établit le bon
de chargement pour enregistrer l’opération de vente.

Conclusion :
En définitive, je peux conclure que je suis fière de travailler, au sein de
la société SAFIA, avec une équipe expérimentée et solide qui a essayé
de m’encadrer pour pouvoir effectuer mon projet grâ ce à leur aide et
de mettre en pratique les savoirs acquis pendant mon parcours
universitaire. Ce stage me permet de comprendre les concepts de
commerce, de production, de vente, de connaitre leurs procédures et
enfin les normes à appliquer pour bien gérer la concurrence.

Cette expérience enrichissante contribue à peaufiner ma formation

universitaire par savoir-faire pratique.
 Chapitre 2 : la gestion de la force de vente
Introduction
Après avoir présenté dans le premier chapitre l’entreprise SAFIA, ses
fonctions et ses directions, nous allons présenter dans ce chapitre,
l’analyse de l’organisation de la force de vente, dans la deuxième
section nous aborderons l’analyse de la gestion de la force de vente, et
dans la troisième section, nous présenterons les forces et les faiblesses
de la force de vente de la société SAFIA.
Section 1 : analyse de l’organisation de la force de vente
1- Organisation et structure de la force de vente de l’entreprise
SAFIA
a- Organisation de la force de vente :
La force de vente de l’entreprise SAFIA est propre et interne, ses
vendeurs sont des salariés permanents.
L’équipe commerciale dépend du directeur commercial qui en charge
de la réception des commandes et de la négociation avec les clients.
Pour bien dominer le marché l’entreprise implante des dépô ts dans
chaque zone : dépô t SOSTEM BOUARGOUB, dépô t SOSTEM GABES,
dépô t SOSTEM Chams, usine OKTOR, dépô t SOSTEM JERBA, dépô t
SOSTEM MORNAGUIA, dépô t SOSTEM SFAX, dépô t SOSTEM BIZERTE,
dépô t SOSTEM MEGRIN, dépô t SOSTEM CAP BON ; et chaque vendeur
est libre dans sa zone de travail.
La force de vente de l’usine est composée :
- D’un directeur de l’usine.
- D’un chef de service commercial.
- Deux facturiers postés.
- Des promoteurs des ventes.
- D’un responsable de vente.
- D’un chef de département commercial.
iu
n
p
tld
a
v
fs
h
c
r
e
m
o
b
é
Figure 6 : organisation de la force de vente de l’usine SAFIA
b- Structure de la vente
 Figure 7 : structure de la force de vente de la société SAFIA
Chaque facture à 4 copies : blanc, bleu, rose et jaune.
- La copie blanche est destinée aux clients.
- La copie bleue est destinée au service financier.
- La copie rose est destinée au service commercial.
- La copie jaune reste dans l’usine comme archive.
2- L’objectif de la force de vente de l’entreprise SAFIA
Le principal objectif de la force de la vente de l’entreprise SAFIA est
augmenté le chiffre d’affaires annuel fixé par la direction général de la
société.
Chaque responsable dans la force de vente a des taches spécifiques à
ses responsabilités, il répartit ses objectifs sur l’ensemble de son
équipe de vente, et chaque vendeur de cette équipe aura des objectifs
propres à lui et il cherche à atteindre.
L’équipe de la force de vente de l’entreprise SAFIA à des objectifs
primordiaux, l’un de ces objectifs est d’attirer des prospects et des
clients potentiels par l’amélioration continue de la qualité d’eau
offerte.
Section 2 : l’analyse de la gestion de la force de vente de
l’entreprise SAFIA
1. Les recrutements de la force de vente :
L’entreprise mène une politique de recrutement en fonction des
besoins liés à ses activités. Si cette dernière est dans le besoin, elle doit
recruter.
Le recrutement : C’est un ensemble d’actions mises en œuvre pour
trouver un candidat correspondant aux besoins d’une structure dans
un poste donné, et plus précisément les hommes et les femmes de la
structure de vente.
Pour réaliser le recrutement, le responsable recourt au bureau de
main-d’œuvre, dont la mission consiste à apporter une connaissance
dans le choix du profil recherché (formation, compétence, expérience
professionnelle, qualité personnelle,…).
Dans l’entreprise SAFIA, les étapes de choix d’un nouveau vendeur
parmi les candidatures sont :
- Expression du besoin.
- Enregistrement des candidatures.
- Présélection des candidats puis les contacter pour les informer de
la date de l’entretien.
- Entretien de sélection et d’évaluation finale.
- Avis de la direction Générale.
- Décision d’embauche.
Les critères de sélection des candidats, sont :
-aptitude à travailler en équipe.
- Etre motivé à la vente.
- avoir la capacité de conviction.
-avoir la capacité d’adaptation à chaque situation.
- Etre Intelligent.
2- la Formation de la force de vente de l’entreprise SAFIA
Sur le marché d’eau tunisien, il ya une forte concurrence , et chaque
concurrent cherche à attaquer la plupart des marchés par
l’amélioration des compétences de ses vendeurs . Ce qui oblige
l’entreprise SAFIA à consacrer un budget important pour l’entreprise .
La formation permet de faire évoluer les connaissances et les
compétences déjà acquises du personnel de la société , elle présente
un levier primordial pour le développement de toute entreprise .
La Direction permet commerciale prévoit des formations pour
l’ensemble de l’équipe de vente ou quelques éléments précis , selon le
besoin par rapport aux activités et aux compétences de chaque
vendeur .
L’entreprise propose des formations à ses vendeurs :
Formation commerciale : les vendeurs de la société ont issus de
diverses formations. Mais ils ne reçoit pas une formation commerciale
approfondie, elle se limite aux procédures de vente .
Formation logistique : de temps en temps , la société fait des
formations pour améliorer les compétences commerciales de ses
vendeurs .
3- La rémunération de la force de vente de l’entreprise :
La productivité et l’efficacité de la force de vente sont étroitement
liées au système de rémunération des vendeurs .
Le systèmes de rémunération adopté par l’entreprise pour sa force de
vente est composé d’un salaire fixe auquel sont ajoutées des primes .
Salaire fixe :
Tous les membres de l’équipe de la force de vente ont un salaire fixe
qui varie selon la hiérarchie et qui dépend du poste occupé .
La prime :
Pour motiver l’équipe de vente et améliorer sa rentabilité l’entreprise
dispose des primes annuelles et mensuelles .
Les primes annuelles : elles sont tirées des réalisations globales de
l’entreprise en fin d’année . Elles ont le même montant pour tous les
travailleurs de l’entreprise .
Elles sont calculées de la façon suivante :
Chiffre d’affaires réalisé / chiffre d’affaire prévu >100%
- Si le montant est supérieur à 1 , il sera divisé sur le nombre des
travailleurs .
- Si le montant est inférieur à 1 , aucune prime annuelle ne sera
allouée .
Les primes mensuelles : elles représentent un pourcentage de
salaire fixe .
 Elle se décompose en :
- Prime de rendement individuel : PRI
- Prime de rendement collectif : PRC
4- Le contrôle et l’évaluation de la force de vente de
l’entreprise :
Contrô ler « Jacques Ardoino »
Contrô ler ; le contrô le consiste à mesurer les écarts et les variations
entre un référé et référent constant sinon immuable, puisqu’il sert
d’étalon permanent .
Evaluer : au contraire l’évaluation , en ce qu’elle pose la question de
sens , consiste essentiellement à produire , à construire , à créer un
référent en même temps qu’elle s’y rapporte .
L’entreprise SAFIA contrô le ses vendeurs par l’analyse des documents
qu’ils remplissent périodiquement , en évaluant leurs activités , ces
documents sont : les bons de commande , les bons de chargement et
les bons de livraison , ce qui permet de connaitre du jour le jour les
quantités vendues , la valeur des ventes , les quantités livrées et non
encore livrées , ainsi que les clients concernés par la vente .
Un autre contrô le des vendeurs est effectué en fonction du taux de
réalisation en se basant sur les facteurs établies .
Section 3 : les forces et les faiblesses de la force de vente de
l’entreprise SAFIA
A l’aide des informations que nous avons pu obtenir de l’entreprise ,
nous avons constaté ses forces et faiblesses illustrées dans le tableau
suivant :
Tableau 2 : les forces et les faiblesses de la force de vente de
l’entreprise SAFIA :
Forces Faiblesses
L’entreprise bien structurer leur - Charges de travail non
vente dans chaque zone équilibrées entre les
Structure géographique équipes de vente.
- Les clients différents selon
les quantités achetées.
 - Fixation des objectifs généraux de - les vendeurs ne sont pas
Objectifs
la force de vente par la Direction associés à la détermination
Générale. des objectifs
- Ces objectifs fixés sont répartis
sur l’équipe de vente.
- l’analyse précise du besoin . - Le recrutement de la force
- Procédure rigoureuse . de vente de l’entreprise
SAFIA s’effectue d’une
manière classique , c’est-à -
dire que le vendeur est
Recrutement recruté comme n’importe
quelle autre personne
- le pourcentage de
recrutement de l’entreprise
est faible .
Formation logistique - absence d’une formation
Formation technique sur les nouvelles techniques
Formation selon les besoins de vente et de négociation .
Formation ( par exemple des nouveaux
logiciels de facturation , de
stockages … ) .
Absence d’animation ce qui
minimise le rendement de
Animation personnel de l’entreprise car
toujours à la même rythme
de travail .
Contrô le et - le contrô le des vendeurs se
évaluation fait par l’analyse des
documents de vente .
- Evaluation des écarts chaque
fin de mois ou saison .
Section 4 : étude d’un cas pratique sur la vente et le production
de l’entreprise 
1- Présentation de la vente de l’entreprise SAFIA de l’année
2017
a- Tableau de la vente de l’entreprise :
Tableau 3 : Tableau de vente de l’entreprise SAFIA
Mois Les ventes de l’année 2017
SAFIA PEL 1.5L SAFIA PEL 0.5 L SAFIA V 0.9 L
Janvier 5038810560 4438910590 309765600
Février 4972501560 3875501460 49818240
Mars 4440831360 3350903606 598475520
Avril 5003202880 4030202889 846300960
Mai 4902816160 4802016560 947094560
Juin 6159190240 5149150250 590598720
Juillet 5783075840 5083075940 943414560
Aout 8988267520 8987267560 966543840
Septembre 4447445600 4547745692 702302400
Octobre 4760120480 3750220580 836886960
Novembre 4207474640 3506474650 655760880
Décembre 3971187360 2971198260 468937440

a- Représentation graphique de la vente de l’entreprise :

25000000000

20000000000

15000000000

Les ventes de l’année 2017

10000000000

5000000000

0
r r s l i t t
v ie rie ar vri Ma Juin ille ou bre bre bre bre
n v M A Ju A tem cto em cem
Ja Fé p O ov é
Se N D

Figure 8 : représentation graphique de vente de l’année 2017

2- Interprétation des résultats obtenus :
Comme nous l’avons connu la consommation de l’eau augmente dans
la haute saison ( l’été ) et diminue dans le bas de saison ( l’hiver ).
La production augmente dans le bas du saison car le système naturel
de réservoirs d’eau s’élève grâ ce aux conditions climatiques , donc le
directeur commercial distribue les taches sur son équipe de vente ,
chacun a une mission spécifique , afin de produire au maximum
possible en hiver et vendre à crédit sur une longue durée et le
remboursement après la vente en été ; c’est la stratégie marketing
adaptées par la société SAFIA , pour gagner l’espace de stockage et
aussi de fidéliser sa clientèle afin de réaliser son objectif principal de
la force de vente de l’entreprise qui est l’augmentation du chiffre
d’affaires annuel et mensuel .
Ce niveau élevé de vente est expliqué par une autre raison qui est
l’amélioration continue de la qualité d’eau offerte par l’entreprise
cherche toujours à garder les mêmes caractéristiques naturelles de
son produits . Cette amélioration est assurée par les formations
continues de son équipe de vente pour cela le siège consacre un
budget alloué à 7869000 TND pour l’année 2017 .
Les dirigeants décident toujours de bien motiver les vendeurs salariés
par les salaires fixes qui correspondent à leur effort , et aussi déposer
des primes sur leurs rendements individuels , et sur leurs rendements
collectifs .
L’entreprise atteint ce volume élevé de vente , grâ ce à son système de
contrô le et d’évaluation , ce qui permet d’évaluer de jour à jour les
résultats obtenus et l’écart entre les prévisions et les réalisations de
chaque membre de l’équipe de vente , en analysant les résultats
obtenus par rapport à ceux fixés au départ , le contrô le de la force de
vente peut favoriser la promotion interne et avoir une meilleure
connaissance du profil de l’équipe de vente .
Comme nous l’avons vu sur le graphique de vente : les ventes
atteignent le maximum dans les mois de la haute saison , grâ ce au
travail continu de toute une équipe complémentaire durant toute
l’année .

Conclusion :
Nous avons présenter dans ce chapitre l’analyse de l’organisation et de
la gestion de la force de vente de l’entreprise SAFIA,
Nous avons constaté que :
3 la procédure de recrutement est rigoureuse mais le vendeur est
recruté comme n’importe quelle autre personne.
4 l’entreprise donne une grande place à la formation pour bien
développer leur équipe de vente
5 absence d’animation
 A travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente ,
l’entreprise SAFIA a su se positionner et s’imposer comme l’entreprise
d’eau majeur dans le cercle des entreprises activant dans le meme
secteur .
Une entreprise performante ne se définit pas seulement par sa capacité
de production ou la qualité de ses produits , mais aussi par l’image que lui
procure son équipe de vente auprès de ses clients , et sa capacité de
répondre à leur attentes et leurs exigences .
D’après , les études effectuées par les économistes , on constate que la
force de vente joue un rô le primordial , vital et indispensable dans les
entreprises industrielles , et dans la relation avec ses clients .
L’entreprise SAFIA possède une force de vente très préformante , qui lui
permet de fidéliser une clientèle déjà acquise et de prospecter des
nouveaux clients pour augmenter sa part de marché par rapport à ses
concurrents .
Une force de vente efficace doit être gérée d’une manière professionnelle,
en pratiquant un mangement moderne, en ce qui concerne le recrutement
la formation , la rémunération , la simulation , l’animation , le contrô le et
l’évaluation des vendeurs .
L’équipe de vente de l’entreprise SAFIA est gérée d’une façon efficace , ce
qui permet d’augmenter les chiffres d’affaire et d’attirer le maximum
possible de clients . Mais, nous avons constaté aussi selon les recherches
qu’il y a des défaillances détectées, qui diminuent l’efficacité souhaitée.
Les principales défaillances sont :
 Gestion classique de la force de vente.
 L’effectif de la force de vente est faible, l’entreprise doit augmenter
l’effectif de l’équipe de vente de l’entreprise.
 Système de rémunération peu motivant.
 Absence d’animation ce qui diminue le rendement de l’équipe de vente
Ainsi, cette étude nous a permis de formuler des suggestions et des
recommandations pour atténuer ces défaillances, et qui peuvent être
approfondies et analysées dans d’autres projets de recherches, afin
d’assurer une continuité.
 Bibliographie
Les ouvrages :
- Yves Chirouze : le marketing stratégique. Segmentation,
positionnement, marketing-mix et politique offre.
- Jacques ordoino : l’éducation entre autre, les entretiens de pelle port.
Les mémoires et les rapports :
- Mémoire online : Le management de la force de vente- GR.EGORYPIT.
- Mémoire online : Le management de la force de vente d’une entreprise
industrielle-Makrane TAZEKRET.
- Rapport de stage : la présentation de l’entreprise safia-réalisé par
Ahmed Zoghlemi, 2011.
- Rapport de stage : la plase de l’entreprise SAFIA par rapport à ses
concurrents-réalisé par Imen Sellmi, 2014.
Cours :
- Cours Monsieur Nabil Jedi technique commerciale internationale
2017-2018.
Web graphie :
www.amazon.fr
www.livretsante.com
www.huffpostmaghreb.com
www.tunieindustrie.nat.com
www.e-monsite.com
www.mantooj.net
www.made-in–tunisia.net
www.made-in–tunisia.net/
Introduction générale …………………….……………………….………………..…………………….
Chapitre 1 : présentation de la société SAFIA………………….………….………..………….
Section 1 : présentation de la société SOSTEM ………………….………………………..…….
1- présentation générale de la société SOSTEM ………………….……………..………….
2- présentation des différentes entreprises du groupe ………………………..…….
a- La marque SAFIA : Ain Ksiba et Ain Mizeb …………………………………………………...
b- La marque GARCI ……………………………………………………………………………………… 
c- La marque OKTER ……………………………………………………………………………………… 
d- La marque MARWA …………………………………………………………………………………… 
e- La marque MELLITI …………………………………………………………………………………… 
f- La marque KRISTALINE ………….………………….……………………………………………… 
Section 2 : présentation de l’usine SAFIA…………….…….………………………….………….
1- Données générales …………………………………..…….……..………………………….…….
2- Historique …………………………………………………………………………………………………
3- Organigramme …………………………………………………………………………………………..
Section 3 : les chaines de production SOSTEM …………….……..…………………….…….
1- La production pour la ligne plastique ………………………………………………………
2- La production pour la ligne verre ……………….……………………………………………
Section 4 : les différents services de la société et les taches effectués………………..
1- Le service personnel ………………………………………………………………………………….
a- Définition …………………………………………………………………………………………………
b- Section administrative ………………………………………………………………………………
c- Section sociale …………………..………………………………………………………………………
d- Section paiement ………………………………………………………………………………………
2- Service commercial …………………………………………………………………………………..
a- Définition …………………………………………………………………………………………………
b- objectif ………….…………………………………………………………………………………………
3- Service financier …………..…………………………………………………………………………..
4- Service de gestion de stock ……………………………………………………………………..
a- Définition …………………………………………………………………………………………………
b- Les documents passées par ce service …………………………………………………………