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L’internationalisation 

:
 Définitions :
Il existe plusieurs définitions, on peut citer :

 Selon Pasco Berho, « l’internationalisation est une succession d’étapes qui permet à
une entreprise de réaliser un apprentissage progressif des marchés étrangers »
 Selon Guy Rocher, « l’internationalisation se réfère aux échanges de diverses natures,
économiques, politiques, cultures, entre Nations, aux relations qui en résultent,
pacifiques ou conflictuelles, de complémentarité ou de concurrence… »
Plus simplement, l’internationalisation représente l’entrée d’une firme sur des territoires
géographiquement, culturellement, économiquement et juridiquement différents de ceux
de son marché national. Elle peut s’exprimer soit par :
- Par la présence d’unités de production dans différents pays.
- La conquête de multiples marché internationaux.
Une définition plus générale s’impose comme celle de SCARAMUZZA
Michel : « l’internationalisation d’une entreprise revêt de multiples aspects mais peut
s’appréhender, d’une manière générale, comme l’intrusion d’une firme sur des territoires
géographiquement, culturellement, économiquement et juridiquement différents de ceux
de son marché national dont ils sont séparés par des frontières multiformes { forme de
protection de marché plus pernicieuse que les tarifs douanières} (tarifaires, sanitaires,
administratives, fiscales et réglementaires) »
 Elle est donc un processus temporel mais dynamique qui a pour objectif
l’introduction de l’entreprise sur des marchés étrangers.
Alors comment l’entreprise doit s’internationaliser ?
- La réponse correspond à une stratégie d’internationalisation de l’entreprise.
 Les raisons de l’internationalisation :
L’entreprise adopte deux attitudes dans sa stratégie d’internationalisation :
Attitude défensive  : L’entreprise subit l’ouverture des frontières ; Quand une entreprise
nationale subit la concurrence avec les entreprises internationales.
Attitude offensive  : Elle veut être présente sur les marchés extérieurs.

 Les raisons qui poussent les entreprises à s’internationaliser sont multiples :


A- Des raisons techniques et politiques  :
L’ouverture des frontières, La réduction des barrières tarifaires et non tarifaires dans le
cadre du G.A.T.T puis de l’O.M.C, La création de zones de libre-échange ont favorisé l’essor
du commerce international.
Y ont aussi contribué à la baisse du cout des transports internationaux et le développement
des moyens de communication, en facilitant les échanges de biens et de services.
B- Des raisons économiques  :
 Elles tiennent à une meilleure répartition des risques :
L’entreprise trouve à l’étranger de nouveaux clients pour ses produits et diversifie ses
débouchés. De cette façon, elle diminue ses risques :
- Risques liés aux différentes phases de cycle de vie du produit :
- Risques liés à la conjoncture, plus ou mois favorable selon les pays :
- Risques de concurrence : La mondialisation actuelle de l’économie pousse les entreprises
à s’internationaliser pour se maintenir en position de force. Elles doivent être là où sont
leurs concurrents.
 A la recherche d’avantages concurrentiels liés :
- Aux économies d’échelle générale par une production en plus grande quantité.
- A la maitrise des approvisionnements : implantation dans les pays producteurs de
matières premières ou d’énergie essentielles à son processus de production.
- Au niveau de la main d’œuvre, moins chère dans certains pays, ce qui permet de baisser
les couts de production.
- Aux incitations fiscales ou financières qu’offrent les états, phénomène observé aussi bien
dans les pays en voie de développement que dans les pays développés.
C- Les raisons externes à l’entreprises  :
L’internationalisation de l’entreprise ne découle pas toujours d’une décision stratégique,
mais peut aussi être le fruit d’opportunité.
 Le décloisonnement des marchés : Si le commerce mondial possède un rythme de
croissance plus rapide que celui de la production mondiale, c’est qu’un certain
nombre de conditions favorables aux échanges ont été progressivement mise en
place :
Création du SMI ; Multiplications des accords de libres échanges ; La multiplications des
communautés économiques régionales ; L’ouverture des frontières de bloc de l’est ;
L’apparition des moyens de communication internationaux ; L’uniformisation des gouts.
 Les demandes spontanées : Les contacts de l’entreprises avec son environnement
peuvent être porteurs d’opportunités :
Rencontres dans un salon professionnel ; Réponse à un appel d’offre « soumission » ;
Demande d’information ; Relations du dirigeant ; Connexion à un réseau ; Partenaire au
client qui se lance à l’international, l’entreprise sous-traitante peut suivre son donneur
d’ordre sur les marchés qu’il exploite.
 Les étapes de l’internationalisation :
L’internationalisation d’une entreprise passe par plusieurs étapes. Il implique de distinguer
entre Les stratégies d’exportation et les stratégies d’implantation :
A- Les stratégies d’exportation  :
L’exportation est la première approche des marchés étrangers.
Les stratégies d’exportation visent à augmenter les parts du marché tout en répartissant les
risques entre plusieurs pays.
Il existe trois grandes techniques dans les stratégies d’exportation :
 L’exportation directe : Elle permet de vendre à l’étranger sans pour autant faire
recours à des intermédiaires. L’entreprise aura donc besoin de participer à des salons
professionnels à l’étranger, de mobiliser une force de vente à l’étranger via des
agents commerciaux ou des représentants salariés.
 L’exportation indirecte : L’entreprise a recours à un intermédiaire qui va s’occuper de
toutes les formalités douanières, financières et administratives et qui va conclure les
contrats de vente à l’étranger.
 L’exportation associée : Une entreprise qui n’a pas la taille critique nécessaire pour
mener une politique d’exportation seule peut s’associer à d’autres entreprises pour y
parvenir. {L’objectif est d’organiser un réseau de distribution à l’étranger par
stratégie d’alliance et de coopération c’est souvent le cas des PME}.
B- Stratégies d’implantation à l’étranger ou stratégie d’investissements directs   (IDE)  :
L’investissement direct à l’étranger {IDE} est une stratégie d’internationalisation.
Soit elle est réalisée par la création de filiale à l’étranger, soit par la délocalisation des unités
de production sur place.
 La filialisation : - La création de filiale peut se faire soit par rachat d’entreprise
existantes, soit par contrôle d’entreprise, soit par création pure, seule ou avec des
partenaires étrangers.
- Elle peut aussi avoir pour objectif de contourner des droits de douanes, d’éviter les
quotas, de vendre un savoir-faire.
 La délocalisation : - Elle consiste en le remplacement d’une unité de production dans
le pays d’origine par une autre unité implantée dans un autre pays.
- Cette pratique était encore récemment limitée aux secteurs qui emploient une main-
d’œuvre peu qualifiée. Mais elle s’étend maintenant à autres secteurs {gestion,
informatique notamment}
 Les risques de l’internationalisation :
Cette internationalisation qui est généralement l’objet d’une réflexion stratégique sur les
modalités et le processus retenus est à l’origine d’une exposition aux risques particulières
pour l’entreprise.
Dans ce domaine, le cycle de la gestion globale des risques avec ses quatre grandes phases
doit être un guide pour l’élaboration de la politique d’internationalisation en permettant la
prise en compte des risques en amont du projet.
 L’internationalisation n’est pas sans risque, on peut citer :
- Des modes de consommation différents selon les pays ce qui oblige à adapter les
produits. Des cadres légaux différents.
- Des différences culturelles.
- Des difficultés de gestion et d’organisation des activités.
- L’instabilité des taux de change.
 Pour le risque politique : La stabilité politique du pays ? Indépendance du pouvoir
provincial par rapport au pouvoir central ? Existence et rôle du groupes armés non
étatiques ? Etc…
 Pour le risque social : Positionnement des syndicats dans la vie politique et
économique ? conditions de travail dans les entreprises ? Salaires pratiqués ? etc…
 Pour le risque ethnique et identitaire : Quels sont les rapports entre ethnie
dominante et ethnie minoritaire ? Influence des religions sur le comportement des
individus dans l’entreprise ? etc…
 Pour le risque géopolitique : Quels sont les risques de conflit armé avec le voisin ?
Y’a-t-il un embargo quelconque sur le pays ? etc…
 Pour le risque économique : Le champ est vaste est couvre beaucoup d’aspects tems
que celui du contrôle de qualité, de la qualification de la main d’œuvre, des
habitudes de gestion de l’entreprise, du niveau du parc des outils de production, de
la criminalité économique, etc…
 Pour le risque sanitaire : Quelles sont les maladies locales ? Les risques de
pandémie ? Quel est le niveau de l’équipement sanitaire ? etc…
 Pour le risque naturel et environnemental : conditions climatiques ? Sismiques ? loi
sur l’environnement ? etc…
 Pour le risque relatif aux communications et aux systèmes d’information : contrôle
gouvernemental sur ces systèmes ? Pratique du hacking ? régularité de l’énergie
nécessaire au fonctionnement des moyens ? etc…
 Pour le risque humanitaire {droit de l’homme} : Accueil des ONG par le pays ? Travail
des enfants ? Travail des prisonniers ? etc…
 Pour le risque sécuritaire : Tout ce qui concerne la criminalité {vol, rackett,
kidnapping}, la sécurité industrielle, la sécurité des personnes {dont la circulation
routière}, etc…
 Pour le risque juridique : Existence des lois qui protègent l’étranger ? limites de ces
lois ? etc…
L’analyse détaillée de ces risques, qui ne sont pas partout présents avec le même degré
d’importance ou d’occurrence, permettra donc à l’industriel d’élaborer la politique de
protection de ses employés et de son patrimoine dans le pays et de choisir les couvertures
adaptées à ceux-ci :

 Démarches à réaliser auprès des services officiels français {ambassade, consulat,


mission économique} ; connaissance des plans d’urgence :
 Identification des services locaux de protection des ressortissants du pays et
étrangers {à noter que les considérations sur leur efficacité sont incluses dans l’étude
du risque sécuritaire} ;
 Assurances à contracter localement ou à partir de France, couverture des risques
politiques, sécuritaires, sanitaires {assurances rapatriement}, autres éventuels ;
 Cabinets d’avocats à solliciter : Existence de médiateurs ;
 Sociétés de sécurité à solliciter.
 L’internationalisation ne peut être que prudente et progressive.
 Exemple réel : Wal-Mart :
Wal-Mart est une entreprise spécialisée dans la grande distribution particulièrement dans le
hard discount. Tout au long de son histoire, Elle a connu une croissance régulière important.

 L’internationalisation de Wal-Mart  : Pour mener à bien sa stratégie


d’internationalisation, Wal-Mart a eu deux approches distinctes :
La première approche : Consiste à s’implanter dans un pays par l’acquisition d’un magasin
ou d’une chaine de magasin. Cette stratégie est une réussite car elle a permis et permet
encore aujourd’hui de s’implanter par l’intermédiaire d’une enseigne locale et d’avoir une
clientèle déjà existante : Angleterre et Canada.
La seconde approche de Wal-Mart : a été les joint-ventures {un projet déterminé en
commun pour lequel les entreprises se regroupent.} Cette stratégie a été utilisée pour
l’implantation dans des pays difficiles d’accès. {C’est le cas de la Chine et du Mexique}
 L’implantation  : La mise en place de sa stratégie d’implantation a permis Wal-Mart
d’être présent partout dans le monde, que ce soit sur le continent américain ou sur le
continent asiatique et européen.
 Le continent américain :
La première tentative d’extension à l’international s’est faite dans un pays limitrophe : Le
Mexique, c’est pour cela, Wal-Mart a établi une joint-venture. Par la suite, le groupe s’est
implanté à Porto-Rico, au Brésil et en Argentine. Parallèlement au marché de l’Amérique
latine, le groupe investi le Canada, marché proche en termes de politique commerciale.

 Le continent Asiatique :
La stratégie de Wal-Mart sur ce continent concerne les grands marchés tels que le Japon et
la Chine. La pénétration s’est faite grâce au système de jointure. En effet, La culture et la
législation chinoise étant différente de manière trop significative, l’implantation sans
modification des concepts commerciaux américains aurait était trop risquée.

 Le continent Européen :
Wal-Mart s’est implanté en Europe dans deux pays, L’Angleterre et L’Allemagne, une même
stratégie de pénétration dans deux pays mais deux résultats contraires. Un grand succès
pour le premier, grâce à une culture très proche entre les deux pays, la politique
commerciale Américaine a suffit à conquérir ce marché Britannique. Pour le second pays,
L’Allemagne, l’échec fut flagrant.
Quelles sont les PME qui profitent de l’internationalisation ?
 Importation et exportation pou les PME de moins de 50 salariés.
 Filiales, succursales, Franchises et licences pour les grandes PME Plus de 50 salaries.
Conclusion  : Quelles que soient les modalités et les raisons, l’internationalisation des firmes
sembles toujours profiter d’avantage aux grandes PME et aux pays industrialisés.
Nous pouvons donc nous demander si l’élargissement de l’Europe va accentuer ce phénomène.