Ellectuation Lean Start Up ENTIN - 019 - 0029

LEAN STARTUP : LE COMPAGNON IDÉAL DE L'EFFECTUATION ?
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Philippe Silberzahn
De Boeck Supérieur | « Entreprendre & Innover »
2013/3 n° 19 | pages 29 à 35
ISSN 2034-7634
ISBN 9782804184063
Article disponible en ligne à l'adresse :
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https://www.cairn.info/revue-entreprendre-et-innover-2013-3-page-29.htm
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Lean startup :
le compagnon idéal
de l’effectuation ?
> Philippe Silberzahn
Résumé
Dans cet article, nous comparons Lean startup avec l’effectuation, une approche émergente de l’entrepre-
neuriat qui suscite un intérêt grandissant. Comme Lean startup, l’effectuation est basée sur des itérations
avec investissement limité. Lean startup, cependant, est focalisé sur la découverte des besoins-client tandis
que l’effectuation est plus générale et porte sur le projet entrepreneuriat dans son ensemble. Nous distingu-
ons les points communs et différences des deux approches et montrons qu’elle ne s’opposent pas mais sont
complémentaires, Lean pouvant ainsi être vue comme une manière d’opérationnaliser l’effectuation.
Les points forts

• Lean startup et effectuation se rejoignent dans l’importance accordée à
l’environnement extérieur, base fondamentale de la progression du projet
entrepreneurial.
• Les deux approches mettent en avant la nécessité de démarrer le projet avec
une mise limitée.
• Lean startup insiste sur le produit, quand l’effectuation porte sur le projet.
• Les deux approches ont une conception différente du rôle de l’entrepreneur.
• Lean startup et effectuation n’ont pas les mêmes critères de succès : vitesse
pour l’un, viabilité pour l’autre.
Entreprendre & Innover / Décembre 2013 / 29

Lean Startup, Design Thinking et nouvelles approches pour l’entrepreneuriat innovant, vol. 3 (19), 2013
Dossier : Lean startup : le compagnon idéal de l’effectuation ?
Introduction : Elle leur soumet des problèmes typiques

un mouvement général que rencontrent des entrepreneurs, et
leur demande de réfléchir à haute voix
À l’opposé de l’approche entrepreneuriale
lorsqu’ils les résolvent. Elle réussit ainsi à
dominante qui prône une démarche ini-
mettre en lumière cinq principes que ces
tiale de planification approfondie avant
entrepreneurs appliquent systématique-
de se lancer, l’approche lean startup
ment. Ils forment la base de ce qu’elle va
recommande de miser peu au début, et
appeler l’effectuation, la logique entre-
de déterminer son offre progressivement
preneuriale des entrepreneurs experts.
au moyen d’une interaction forte avec ses
Ces principes sont les suivants : l’entrepre-
premiers clients, sur la base d’une mise
neur démarre avec ce qu’il a sous la main,
sur le marché accélérée du produit dans
il décide en fonction de ce qu’il est prêt à
une version simplifiée. En reconnaissant
perdre plus que ce qu’il s’attend à gagner,
qu’au moment où il démarre, l’entrepre-
il construit son projet en suscitant l’enga-
neur n’a finalement que peu d’informa-
gement d’un nombre croissant de parties
tion sur l’environnement dans lequel il va
prenantes, il tire parti des surprises, et il
évoluer, et qu’il ne peut donc pas planifier
transforme son environnement plus qu’il
son approche, lean startup s’inscrit dans
ne le découvre.1
un mouvement général qui reconnaît que
la création d’entreprise ne correspond pas L’effectuation constitue une approche
à un processus déterministe constitué dynamique dans laquelle les buts de
d’étapes précises qu’on peut planifier à l’entrepreneur émergent à partir de ses
l’avance, et que les différents éléments moyens disponibles, et non l’inverse. Le
du modèle d’affaire – produit, marché, raisonnement effectual de celui-ci peut
modèle économique, etc. ne peuvent être être résumé de la manière suivante :
déterminés que progressivement. L’effec- « étant donné les ressources dont je dis-
tuation, qui décrit la logique d’action des pose, que puis-je faire, quel peut être mon
entrepreneurs, s’inscrit dans le même prochain but ? » Le raisonnement effec-
mouvement. Dès lors, quels rapports tual est non déterministe et émergent ; il
entre les deux ? s’oppose en cela à l’approche dite « cau-
sale » qui fixe des buts clairs et stables
Ű Ű L’effectuation dans le temps et qui correspond à une
approche délibérée de la stratégie.
Dans les années 90, Saras Sarasvathy,
une jeune chercheuse indienne émigrée
aux États-Unis, ancienne entrepreneuse, Des points communs…
part du constat qu’en dépit d’années de à nuancer
recherche, on ne connaît toujours pas com-
Au-delà de la reconnaissance qu’un projet
ment les entrepreneurs raisonnent dans
entrepreneurial est fondamentalement
leur démarche. Elle décide de reprendre
tout à zéro pour résoudre cette énigme.
Élève d’Herbert Simon, prix Nobel d’éco- 1 Pour une introduction détaillée à l’effectuation, voir
« l’effectuation, logique de pensée des entrepreneurs ex-
nomie, elle met au point un protocole. perts », Philippe Silberzahn, Revue Entreprendre et Inno-
Elle choisit plusieurs entrepreneurs ayant ver n°15, mars 2012. Du même auteur, voir également
connu chacun une réussite indéniable. l’ouvrage « Effectuation, les principes de l’action entrepre-
neuriale », ebook : effectuation-lelivre.com
30 /
Philippe Silberzahn
émergent, lean startup et effectuation faire. Le MVP est donc cela : le produit ou
partagent plusieurs idées communes. service minimum pour pouvoir enclencher
le cycle « construire-mesurer-apprendre »
Ű Ű Le projet entrepreneurial de lean. Ries mentionne ainsi un site de
se développe par itérations commande en ligne de plats cuisinés qui
et interactions au début n’avait… qu’une seule cliente.
Tout était fait à la main derrière le site et
Les entrepreneurs débutent rarement
le nombre de plats était limité. Peu à peu,
avec l’idée parfaite, mais la développent
l’équipe a amélioré le concept sur la base
au fur et à mesure. La première idée, c’est
des retours de la cliente (qui ignorait natu-
que le développement se fait de manière
rellement qu’elle était la seule) et déve-
itérative : l’idée se développe progressi-
loppé l’infrastructure, mais seulement
vement par une série d’itérations. On n’a
lorsque le concept produit était au point.
donc plus le modèle classique « phase
de conception, puis phase d’exécution », L’effectuation met elle aussi en avant
mais une série d’itérations conception/ l’interaction avec l’environnement exté-
mise en œuvre par une interaction avec rieur comme base fondamentale de la
son environnement. progression du projet entrepreneurial,
mais elle le fait de manière plus géné-
Spécifiquement, avec lean, l’interaction
rale. Les deux concepts sur lesquels elle
se fait avec les premiers clients. L’hypo-
s’appuie pour cela sont l’engagement et
thèse est qu’il est impossible de savoir a
la co-construction. D’abord l’effectuation
priori ce que veulent ces derniers, et que
observe que c’est la capacité à susciter
la nouveauté du produit fait qu’il est éga-
l’engagement de diverses parties pre-
lement impossible de simplement le leur
nantes dans le projet entrepreneurial qui
demander. La solution réside donc dans le
définit la viabilité de ce dernier. Les par-
« faire » : construire le produit, le mettre
ties prenantes apportent de nouvelles res-
dans les mains des clients et mesurer leur
sources, qui permettent à l’entrepreneur
réaction. Puis tirer les leçons de cette réac-
de définir de nouveaux buts, plus ambi-
tion, et utiliser cet apprentissage pour
tieux. Par exemple, un partenaire accepte
remettre le produit sur l’établi et l’amé-
de mettre un bureau à la disposition de
liorer. D’où le cycle « construire-mesurer-
l’entrepreneur, lui permettant de faciliter
apprendre » de lean. L’interaction avec
sa démarche commerciale. On le voit, l’ac-
l’extérieur est donc fondamentale, et lean
tion de l’entrepreneur n’est pas ici limitée
met bien en avant la nécessité de « sortir
aux seuls clients ; elle s’étend à toutes les
de chez soi », d’aller au contact de son mar-
parties prenantes : clients bien sûr, mais
ché potentiel par le développement d’une
également amis, fournisseurs, distribu-
première offre qu’on améliore ensuite.
teurs, organisations diverses. Pour ce qui
C’est ici qu’intervient la notion de produit
est de la relation avec un client poten-
viable minimum (Minimum viable product
tiel, toutefois, l’effectuation observe, au
ou MVP) : comme il faut lancer le produit
contraire de lean, que l’entrepreneur ne la
le plus vite possible, et non pas développer
conçoit pas comme un exercice de décou-
le produit parfait, se pose naturellement
verte de besoins cachés au moyen d’un
la question de ce qu’il faut au minimum
produit, mais comme une démarche de
comme produit ou service pour pouvoir le
co-construction de ce dernier. L’idée est

que face à l’incertitude, ni l’entrepreneur, plus ce qu’il est prêt à perdre que ce qu’il
ni le client ne savent a priori ce qu’il faut s’attend à gagner. Par exemple, un cadre
faire, et que c’est ensemble qu’ils vont récemment licencié peut décider de tester
déterminer des objectifs en termes de pro- une idée de création d’entreprise plutôt
duit. que de chercher un emploi. Il se donne
six mois pour voir ce que cela donne. Si
Ű Ű Le projet entrepreneurial au bout de six mois cela ne donne rien,
démarre avec une mise limitée il reprendra sa recherche d’emploi. Ces
six mois – le temps, l’absence de salaire,
Un autre point commun entre lean et
les dépenses diverses pour son projet –
l’effectuation est l’idée de miser peu au
constituent sa perte acceptable, ce qu’il
démarrage. C’est assez logique : comme
accepte de perdre. Plus généralement,
on ne sait pas ce que les clients veulent,
l’entrepreneur démarre en misant peu, et
autant ne pas miser beaucoup sur notre
s’il perd ce n’est pas grave.
premier essai car le risque est très grand
de tout perdre. C’est pour cela que lean
recommande de démarrer avec un produit Différences
minimum : non seulement on va plus vite Lean Startup et l’effectuation ont donc
au marché, mais en cas d’échec, la perte plusieurs points communs : approche
est plus faible et il reste des réserves pour émergente et itérative, interaction avec
l’essai suivant. C’est l’idée fondamentale l’environnement comme base de progres-
du lean et c’est de là qu’il tire son nom : sion, et mise initiale limitée. Nous avons
avancer de manière légère en minimisant vu cependant que ces idées communes
l’investissement à chaque itération. Lean cachent des nuances. D’autres diffé-
s’oppose bien en cela aux approches plus rences, plus fondamentales, existent par
classiques de l’entrepreneuriat qui préco- ailleurs entre les deux théories.
nisent une levée de fonds initiale subs-
tantielle. Derrière se profile l’idée qu’au Ű Ű Produit ou projet ?
début, ce n’est pas tant la quantité de
Malgré son nom, lean startup est surtout
ressources disponibles (surtout l’argent)
une méthode de développement de nou-
qui compte mais la mise au point du pro-
veaux produits, et ne dit pas grand-chose
duit et que celle-ci ne nécessite souvent
sur les autres aspects du projet entrepre-
pas beaucoup de ressources. Au contraire,
neurial comme l’équipe, le marketing, la
disposer de ressources substantielles peut
distribution, etc.2 Ce faisant, lean sous-
être contre-productif : on essaiera de
entend que la réussite passe par celle
croître alors que le produit n’est pas au
du produit, et devrait sans doute plutôt
point.
s’appeler ‘Lean Product’. Or un projet
L’effectuation là encore souligne égale- entrepreneurial est précisément cela : un
ment, au travers de son premier principe,
que l’on peut démarrer avec très peu, voire 2 Cependant, Steve Blank, qui a étendu le travail sur lean
pas du tout, de ressources financières. startup, propose une approche plus générale et évoque la
dimension du modèle d’affaire. Voir Steve Blank, The Star-
Par ailleurs, son second principe, « perte tup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building
acceptable » met en avant l’idée que a Great Company (K&S Ranch, 2012). Voir la recension de
l’entrepreneur, pour avancer, considère cet ouvrage par Olivier Witmeur dans le numéro 15 de la
revue.
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Philippe Silberzahn
projet, et pas seulement un produit, avec l’entrepreneur comme celui de déterminer

de nombreuses dimensions. On sait depuis les besoins du client pour mettre au point
longtemps qu’avoir un bon produit ne suf- un produit donné. La question que pose
fit pas, et d’ailleurs que ce ne sont pas ainsi Ries dans son livre est « que veut le
nécessairement les entreprises qui ont les client qui recherche une solution de livrai-
meilleurs produits qui réussissent. Déve- son de plats cuisinés à domicile ». À ce titre,
lopper un canal de vente approprié, définir lean s’inscrit dans le paradigme général de
un bon modèle économique et recruter la la résolution de problème qui part du prin-
bonne équipe, notamment, sont au moins cipe que ce dernier est bien identifié au
aussi importants, et peut-être plus. C’est départ. Il peut être compliqué, mais son
précisément l’orchestration de toutes les espace, en quelque sorte, est borné. Avec
dimensions du projet qui définit la diffi- lean, la résolution du problème consiste
culté même de l’action entrepreneuriale. à faire essayer le produit au client. La dif-
ficulté est perçue comme un problème
L’effectuation, elle, ne s’intéresse pas spé-
de communication : comment savoir ce
cifiquement au produit, mais au projet
que le client veut, sachant qu’il ne peut
dans son ensemble, et à la démarche de
nous le dire ? La réponse apportée est de
l’entrepreneur pour développer celui-ci.
lui faire essayer une version simplifiée du
L’effectuation conçoit le projet comme un
produit. La méthode est certainement
artefact social, c’est-à-dire un objet créé
efficace dans les marchés existants. En
par l’entrepreneur. Dans cette optique, le
revanche, son utilisation est plus délicate
produit, ou l’idée de produit, n’est pas du
en situation de rupture ou sur les marchés
tout nécessairement le point de départ
entièrement nouveaux où le client ne sait
du projet entrepreneurial, ni même
pas forcément ce qu’il veut.
son point focal. De nombreuses aven-
tures entrepreneuriales ont débuté sans
Ű Ű Transformation
aucune idée de produit préalable : ainsi,
HP a démarré parce que deux ingénieurs Plus généralement, lean et effectuation
amis souhaitaient travailler ensemble ; diffèrent sur leur conception du rôle de
et Facebook a commencé comme une l’entrepreneur. Avec lean, comme nous
blague de potache. L’effectuation met en l’avons vu, le processus entrepreneurial
avant la nécessité d’inscrire le projet dans consiste à découvrir le besoin client, et
une dynamique de réseau de valeur, ou cette découverte, souvent difficile, se fait
d’écosystème. Pour l’effectuation, plus au moyen d’une première version du pro-
que la qualité du produit, c’est la capa- duit mise entre les mains desdits clients.
cité de l’entrepreneur à obtenir l’engage- Pour l’effectuation, le rôle de l’entrepre-
ment d’un nombre croissant de parties neur est de construire de nouveaux arte-
prenantes qui est la clé de la réussite du facts : produits, entreprises, et marchés.
projet et le produit ne sera qu’un aboutis- Loin d’une logique de découverte de
sement de cette démarche. quelque chose qui existe mais est caché,
l’effectuation est une logique de transfor-
Ű Ű Résolution de problème mation de l’environnement. Ainsi, l’itéra-
tion n’a pas tant pour objet d’améliorer le
En cohérence avec sa focalisation sur
produit que de résoudre l’incertitude, ce
le produit, lean conçoit le problème de
qui est plus général. Comme nous l’avons

vu, la résolution de cette incertitude passe Pour l’effectuation, la vitesse importe peu.
par un engagement des parties prenantes. Ce qui compte, c’est la viabilité du projet,
Ainsi donc, pour l’effectuation, la progres- et cette viabilité est mesurée par la crois-
sion du projet entrepreneurial n’est pas sance du nombre de parties prenantes qui
seulement cognitive et passive (s’adapter s’y engagent. Dit autrement, la viabilité
et comprendre ce qu’il faut changer en d’un projet se mesure par sa dynamique
mesurant) mais aussi et surtout sociale sociale.
et active (construire le marché en s’asso-
Les différences entre lean startup et l’ef-
ciant avec d’autres acteurs, comme les
fectuation sont résumées dans le tableau
premiers clients, des revendeurs, etc.)
ci-dessous.
Ű Ű Critères de succès
Conclusion
Lean et l’effectuation diffèrent également
Au vu de ce qui précède, on voit que l’ef-
sur ce que sont les critères de réussite
fectuation et lean startup ne s’opposent
d’un projet entrepreneurial. Pour lean,
pas, au contraire. L’effectuation est une
c’est la capacité à définir le produit qui
théorie générale de la création d’artefacts
colle le mieux aux besoins de clients.
sociaux mettant en avant cinq principes
Pour cela, il faut déterminer ces besoins
heuristiques qu’utilisent les créateurs,
le plus rapidement possible. Ce que
et notamment les entrepreneurs. Elle
recherche avant tout lean, c’est donc la
résulte d’une recherche universitaire
vitesse. Il s’agit de raccourcir le cycle de
approfondie, repose sur des fondements
développement du produit. L’idée est que
théoriques solides, et propose des prin-
l’incertitude et la complexité de l’environ-
cipes d’actions, mais elle n’est pas une
nement ne permettent pas de détermi-
méthode : elle reste générale et n’offre
ner a priori les fonctionnalités du produit
pas de solution pratique, ‘prête à l’em-
développé, et qu’une mise sur le marché
ploi’. Au contraire, lean startup vient
précoce permettra de les déterminer plus
de la pratique, et offre une méthode de
rapidement, ce qui est la clé du succès.
Lean Startup Effectuation

Nature du problème Définir les spécifications d’un Résoudre l’incertitude
produit donné
Unité d’analyse Le produit en construction Le réseau de valeur
en construction
Paradigme Apprentissage de l’environne- Transformation de l’environ-
ment nement
Base de progression Itération produits Engagement de parties
prenantes dans le projet
Objectif de la méthode Vitesse Viabilité
Rôle des parties prenantes Aucun Fondamental
autres que clients
Critère de réussite Produit répondant aux besoins Création d’un artefact social :
entrepreneuriale de clients identifiés produit, entreprise, marché
34 /
Philippe Silberzahn
développement de produit accéléré produits et n’ayant jamais réussi à les

basée sur une intimité forte avec le client vendre. Il n’y a donc pas de recette
cible. Le concept de produit minimal miracle. Privilégier une dimension (pro-
viable (MVP) et l’approche par le cycle duit, vitesse) aux dépens d’autres (réseau,
« Construire, mesurer, apprendre » consti- pertinence) peut conduire à l’échec. L’uti-
tuent des outils efficaces, directement utilisation des outils opérationnels offerts
lisables par les entrepreneurs. par lean devra donc se faire en gardant
en tête les objectifs plus fondamentaux
En conclusion, Effectuation et lean star-
de constitution du réseau de valeur et de
tup se rejoignent donc dans la mesure
mise au point du modèle d’affaire.
où lean startup peut être vu comme un
moyen d’opérationnaliser l’effectuation. Philippe Silberzahn est professeur à EMLYON Bu-
Toutefois, il ne faut pas oublier l’enseigne- siness School et chercheur associé à l’École Poly-
ment principal de l’Effectuation qui est technique, où il a reçu son doctorat. Spécialiste de
que le processus entrepreneurial est un la stratégie, de l’entrepreneuriat et de l’innovation,
processus avant tout social. C’est d’abord ses travaux portent sur la façon dont les organisa-
de la capacité de l’entrepreneur à amener tions gèrent les ruptures et les situations d’incer-
titude radicale. Il a plus de vingt ans d’expérience
un nombre croissant de parties prenantes
comme entrepreneur et dirigeant d’entreprise. Il
à son projet que dépend sa réussite. Le
est diplômé de la Sorbonne et de la London Busi-
développement du produit, bien qu’im-
ness School. Dernier ouvrage « Effectuation : les
portant, n’est en effet que l’un des aspects principes de l’entrepreneuriat pour tous », Pearson,
de ce processus. Les cimetières sont rem- février 2014.
plis de startups ayant eu d’excellents

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