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Chapitre 1

Généralités sur la FDV et ses relations avec la distribution

I- Définition et Généralités
1- Définition et composition de la FDV

 La force de vente est constituée par l’ensemble du personnel


commercial chargé de la vente et de la stimulation de la
demande.
 La composition de la force de vente :

On distingue plusieurs employés commerciaux : Directeur


commercial, Directeur des ventes, Représentant, Animateur des
ventes, Prospecteur, Conseiller commercial, Chargé d’affaires,
Ingénieur technico-commercial…

Les entreprises utilisent une force de vente propre, composée de


vendeurs ou représentants, soit pour vendre directement aux
clients finaux, soit pour vendre aux intermédiaires de la distribution
(grossistes, détaillants,…). Volume des ventes et les résultats des
entreprises dépendent pour une large part de l’efficacité et du
dynamisme de leur force de vente. C’est pourquoi celle-ci constitue
un volet important de la politique de distribution.

La gestion de la force de vente comporte 4 aspects principaux :

 Définition des tâches précises qui seront confiées aux vendeurs et


sélection de ces derniers.
 Détermination du nombre de vendeurs requis et de leur affectation
(répartition géographique, répartition par produits, répartition par
clientèles ou répartition par tâches).
 Décision quant au statut juridique des vendeurs (représentant
multicartes ou représentants exclusifs) et leur rémunération
(commissions, salaire fixe, primes…)
 Formation, animation (stimulation) et contrôle de la force de
vente.
La gestion des relations avec les intermédiaires de la distribution
comporte deux volets principaux :

 L’obtention du référencement par les distributeurs : il ne suffit pas


pour une entreprise d’avoir choisi les canaux par lesquels elle
souhaite voir distribuer ses produits ; il faut que les entreprises
appartenant à ces canaux, ou du moins un nombre suffisant
d’entre elles, de vendre ses produits c’est à dire de les référencer
parmi ceux qu’ils offrent à leur clientèle.
Pour obtenir ce référencement, la force de vente de l’entreprise
devra, dans ses négociations avec les distributeurs, mettre en
évidence l’intérêt que présente le produit considéré, pour le
distributeur (un chiffre d’affaires potentiel important, une rotation
rapide des stocks, une marge de distributeur élevée, des
retombées positives sur les ventes d’autres produits du
distributeur,…), ainsi que les aides et avantages divers que le
producteur propose aux distributeurs pour faciliter et stimuler la
vente de ce produit (aides financières, service après-vente, aides
et conseils à la vente, promesse d’exclusivité…)
 Le suivi des produits chez le distributeur : il ne suffit pas d’avoir
obtenu le référencement initial d’un produit chez les distributeurs
pour que ce produit se vende bien. La force de vente de
l’entreprise doit en permanence inciter les distributeurs ayant
référencé le produit à en « pousser la vente» et les y aider.
Les multicartes sont des vendeurs qui représentent simultanément
plusieurs entreprises de production, généralement non
concurrentes entre elles mais s’adressant aux mêmes clients. Ces
représentants, qui jouissent d’une autonomie par rapport aux
entreprises qu’ils représentent, sont plutôt des intermédiaires de la
distribution (des agents extérieurs à l’entreprise).

II- La politique de distribution


1- Définition

Au sens large, le terme « distribution » désigne l’ensemble des


moyens et des opérations permettant de mettre les biens et
les services produits par les entreprises à la disposition des
utilisateurs ou consommateurs finaux. La distribution assure un
ensemble de fonctions économiques essentielles tant pour les
producteurs que pour les consommateurs :

 transport et éclatement des produits (faire en sorte que des biens


produits en un endroit unique soient mis à la disposition d’un
public géographiquement dispersé) ;
 assortiment, choix (réunir en un même endroit des produits, des
modèles et des marques diverses de manière à permettre aux
clients, d’une part de procéder à plusieurs achats avec un
minimum de déplacements, d’autre part de faire des comparaisons
et des choix entre plusieurs objets répondant à un besoin
déterminé) ;
 information, conseil, service après-vente (faciliter et éclairer les
choix des clients, et les aider dans l’utilisation et l’entretien des
produits qu’ils ont acheté);
 financement (les intermédiaires de la distribution « financent » les
entreprises de production en leur achetant en stockant pendant
un certain temps des marchandises qui viennent d’être produites
et qui ne seront pas immédiatement vendues au client final).

2- Circuit de distribution et FDV

On appelle circuit de distribution, la filière d’agents, dépendants


de l’entreprise ou extérieurs à elle, qui assurent les transferts
successifs du produit depuis le producteur jusqu’au client final.
La politique de distribution d’une entreprise consiste à choisir à
mettre en place et à gérer un (ou plusieurs) circuit(s) de
distribution.

Le premier échelon d’un circuit de distribution est toujours la force


de vente propre à l’entreprise. Celle-ci se compose d’agents
dépendants directement de l’entreprise: directeur commercial, chef
des ventes, représentants et vendeurs salariés, etc. A ce premier
échelon, viennent souvent s’ajouter des intermédiaires de la
distribution (des agents extérieurs) tels que: représentants
indépendants, courtiers, grossistes, centrales d’achat, détaillants,
etc.

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