Vous êtes sur la page 1sur 5

DOSSIER DE PRESSE

CHOISEUL ÉDITIONS - MAI 2008

> e-négociation
> négociation coopérative
> négociation compétitive
> négociation à l’international
> stratégies prudentielles
> stratégies ouvertes

Toutes les techniques de négociation


du stratège moderne
Préface de Philippe Houzé, président du directoire du Groupe Galeries Lafayette
> Qu’est-ce que la maîtrise de la négociation ?
Lionel Bobot
> Comment inverser le rapport de force à mon avantage ?
PhD ESSEC et Post-PhD Harvard, Lionel Bobot incarne la nouvelle génération de la
négociation. Il opère la synthèse entre école américaine et tradition européenne pour donner
> Comment adapter mon approche en fonction de l’environnement culturel, social ? une vision globale fondée à la fois sur la coopération et l’affrontement : c’est le concept du
négociateur stratège.
> Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Professeur à ADVANCIA-NEGOCIA (Chambre de commerce et d’industrie de Paris), il intervient
régulièrement à l’EGE, la Sorbonne et l’ENA, ainsi qu’auprès de l’Institut de la gestion publique
> Quelle stratégie pour quelle négociation ? et du développement économique du ministère de l’Économie et des Finances.

Présentation : La libéralisation des marchés a fait entrer la négociation


dans une nouvelle ère.
Points forts : > Des analyses pertinentes étayées de nombreuses études
de cas, tableaux, graphiques et schémas afin de visualiser
immédiatement l’ensemble des stratégies possibles.
Face à l’accroissement de la compétition des entreprises et des
États, la définition d’un nouveau négociateur stratège, véritable > Un panorama détaillé des différentes façons de négocier à
mutant de la négociation, s’imposait. l’international en fonction des traditions, de la culture et des
objectifs des différents pays.
Le négociateur moderne doit aujourd’hui incorporer
l’intelligence économique, utiliser le lobbying, développer les > Toutes les techniques du nouveau négociateur stratége,
alliances et adapter sa stratégie en maîtrisant les processus capable de s’adapter et de l’emporter dans n’importe quel
de négociation coopérative mais aussi compétitive. contexte et face à n’importe quel adversaire.

S’appuyant sur l’étude de cas réels, Lionel Bobot s’attache


dans Le négociateur stratège à définir le profil du négociateur
moderne en répertoriant et en analysant les stratégies de
négociation.
Le mot de Philippe Houzé
Président du directoire du Groupe Galeries Lafayette

Président du directoire du groupe Galeries Si commercer est l’art de faire se rencontrer au quotidien Ultra préparé, il saura à la fois incorporer l’intelligence économique, utiliser le lobbying, développer
Lafayette, Philippe Houzé fut nommé les alliances, maîtriser ses stratégies de négociations coopératives mais aussi compétitives.
les hommes et leurs produits, négocier pour permettre
directeur général en 1982 puis président-
directeur général (depuis 1994) de Monoprix. l’échange est aussi devenu un art. On ne négocie plus
Membre du Comité 21 (association pour comme Monsieur Jourdain … sans le savoir. L’intérêt majeur de cet ouvrage est, que sur ce sujet encore peu traité, l’auteur
le développement durable), de CCF-HSBC,
de Casino, du conseil d’administration de nous décrit, avec précision, l’historique, les contextes, les différences culturelles
la National Retail Federation, du French-
American Business Council, président de
On ne s’improvise plus négociateur, l’expertise internationales, toutes les théories et pratiques qui traitent de la négociation.
l’Association international des Grands est désormais là aussi nécessaire et le livre
Magasins, président de l’Union du grand Pour tout collaborateur, entrepreneur, chef d’entreprise, haut fonctionnaire ou homme politique
commerce en centre-ville (UCV), président
de Lionel Bobot vient, pour tous ceux qui
du conseil d’établissement de NEGOCIA pratiquent la négociation, fort utilement rappeler confrontés au quotidien à différents types de négociation, ce recueil exhaustif de situations
et membre élu de la CCIP, il a publié La vie contribuera à un haut niveau de formation bien nécessaire pour maîtriser la complexité de son
s’invente en ville ou quel commerce pour qu’elle est devenue un outil permanent au environnement.
les villes (Économica, 1998), Vive la Marque service de la stratégie et du développement
(ICC, 1989).
de l’entreprise. Sa lecture m’a rappelé des moments importants de ma vie professionnelle. Mon
expérience personnelle me fait dire que, sans pour autant avoir peur du conflit,
Face à la mondialisation de l’économie, l’explosion des
matières premières, la révolution internet, la multiplication pour réussir une négociation il est essentiel de créer un climat de confiance
des acteurs, la montée des risques, l’obligation de création entre les parties et que l’esprit de coopération est plutôt préférable à l’esprit de
de valeur, le négociateur devra être ce fin stratège. compétition.
Sommaire

Partie I – La dualité du coopérateur et du compétiteur de la négociation III/ Utiliser les stratégies de négociation compétitives
Exemples de
I/ Dualité entre l’école française et l’école italienne de la Diplomatie - jouer sur les asymétries de pouvoir cas étudiés
- utiliser ses BATNA et les problématiques de menace
- l’école italienne de la négociation (XV - XVIe siècle) - utiliser les pressions de temps
- essor de l’école française (XVII – XVIIIe siècle) de la négociation - déjouer les tactiques de déstabilisation > Les acteurs des
II/ Dilemme compétiteur / coopérateur en Théorie des Jeux et en Psychologie - s’inspirer de Sun Tzu, Mao, Talleyrand et tactiques distributives négociations OMC
> Options – Yoplait /
- le dilemme du prisonnier – négociateur en Théorie des Jeux - maîtriser les biais cognitifs
- dualité coopérateur / compétiteur en Psychologie Coca Cola en Grèce
IV/ Savoir négocier à l’international
III/ De la négociation par les concessions à la négociation raisonnée « win-win » > Intelligence économique -
-le style de négociation américain Gemplus
Partie II – Vers un nouveau négociateur « stratège » coopératif et compétitif -le style de négociation japonais
> Conflit usine BSN Glasspack
-le style de négociation chinois
I/ Mieux se préparer -le style de négociation allemand > Lobby économique – l’Afep
- grilles de préparation -le style de négociation saoudien
-le style de négociation indien > Négociations intégratives
- Sun Tzu et la préparation à la négociation
-le style de négociation brésilien fournisseurs / distributeurs
- recherche d’informations et intelligence économique
- cartographie des acteurs & lobbying -le style de négociation français > Cas PNL – entreprise Xerox
II/ Utiliser les stratégies de négociation coopératives V/ Mieux appréhender l’e-négociation > Wine & Business Club

- recherche des intérêts et création de la valeur - plates-formes d’achat > Médiation du conflit
- écoute active et PNL - les places de marché Salustro-Reydel
- bâtir des alliances et coalitions - les enchères inversées
- négocier par Internet > Asymétries de pouvoir et
- développer les réseaux
- limites de la négociation intégrative BATNA États-Unis – Iran
VI/ Maîtriser les risques
> Biais cognitifs et l’affaire
- les stratégies prudentielles Enron
- les stratégies ouvertes
Choiseul Éditions
En lien avec l’Institut Choiseul, les éditions Choiseul ont su s’imposer progressivement comme
un éditeur de référence dans le domaine des relations internationales, de l’économie et de la
stratégie.

Notre objectif : faire évoluer la compréhension du monde d’aujourd’hui pour anticiper les
grands enjeux de demain.

Contacts

Paul de Fombelle
Directeur commercial
pauldefombelle@choiseul.info
01 53 34 09 36

Christophe Boutrou
Chargé de communication
communication@choiseul-editions.com
01 53 34 09 35