ENGLISH

Win Ho is a Chinese American who was born in San Francisco, attended UC-
Davis for his undergraduate business degree and then earned an MBA at
Stanford. Ho is currently the Asian regional sales manager for Harmony
International. His sales force is comprised of local hires (salespeople from the
country in which they sell). One of Harmony's reps in Singapore recently left
the firm to attend graduate school at the country's prestigious National
University. Ho recently traveled to Singapore to interview the three finalists
generated by a Singaporean search firm. The candidates were:
1. Chin Lo Wien, a Chinese Singaporean with a B.S. in Business from Nanyang
University in Singapore. Although Chin has no sales experience. he has good
connections in the Chinese business community. Chin answered 7 of the 10
structured interview questions correctly. attempted to sell an expensive pen
when asked, and told Win Ho that the job with Harmony was his "dream job."
2. C. R. Rao, an Indian Singaporean with a B.S. in Chemical Engineering from
the University of Madras. Rao has two years of newspaper advertising sales
experience. However, he answered only 5 of the 10 structured questions
satisfactorily and balked at selling a pen to Win Ho. Rao even appeared arrogant
and admitted he had several job leads he was considering.
3. Mohammed Asri Ashraf, a Malaysian with Singaporean citizenship, Asri has
an MBA from the Malaysian International University in Kuala Lumpur. He
provided correct answers to 8 of the 10 structured interview questions and made
a solid attempt to sell the pen to sales manager Ho. However, one thing that
bothered Ho was Asri's lack of eye contact and his subservient behavior,
exemplified by his answering questions by saying. "Sir. I would...."or "Sir, the
best way to..."
The territory that Harmony is seeking a salesperson for is a mixture of Chinese
(85%). Malaysian (10%), and Indian (5%%) businesses. Based upon the limited
amount of information youhave, which candidate do you believe Ho should
hire?
Question
1. How helpful would a job description/qualifications be in this situation?
2. Given that the territory is predominantly Chinese, how should this influence
Ho's decision?
3. Can you identify factors that might disqualify any of the finalists?
4. What explanation might you offer for Asri's behavior during the interview?
5. What is your recommendation for Ho? Why did you reach this decision?

Answer:
1. Because only when making job requirements, Win Ho can reduce the number
of candidates who want to interview for the company without knowing what the
company's requirements are, so Winho can save time and have a more
opportunities to apply for potential employees for the company.
In addition, when giving a job description, it will make it easier to make
evaluation criteria for employee recruitment, from which the boss can easily
exploit the strengths of the company.
Specifically as the example above, in order to find sales staff who meet the
requirements of the company develop China (85%), Malaysia (10%), and India
(5%) area.Thus, we have Chin Lo Wien, a Chinese Singaporean candidate who
has studied with a bachelor's degree in business before. One of his weaknesses
is that he has no experience in sales, compared to the other two candidates, C.R.
Rao and Mohammed Asri Ashraf, one with two years of experience in sales but
arrogant, the other answered 8 out of 10 interview questions but had a rude
attitude and didn't know how to make eye contact with custumers. So Chin Lo
Wien is a potential choice because not only does he have good connection in
Chinese business, but alsosales is one of his dream careers.

2. The territory that Harmony is seeking a salesperson for is a mixture of

Chinese (85%), Malaysian (10%), and Indian (5%) businesses.
Because the selected candidate will be the representative of the company in
contact with customers. According to statistics, partners are Chinese companies
accounting for about 85%. In terms of experience, Mr. Chin will be disqualified
because he has no experience in sales, however since he is a Singaporean of
Chinese descent, customers will feel close to a fellow countryman, he can If the
customer has language difficulties, he has a good relationship in the Chinese
community, so it is easy to get potential customers. In terms of Confucianism,
when a person has a good relationship in society, it proves that he or she can
understand, listen to know the other's views, feelings and gain the trust of the
other party. This has made it more difficult for Ho to choose personnel and he
will be more inclined to choose Chin even though the other two have experience
and knowledge.
3. The factor to disqualify any candidate are
- Hard skills:
Ex: Rao not had BS or MBA about sale or business
- Experience:
Ex: Chin Lo not had sales experience
- The attitude towards the job.
Example:Rao appeared arrogant, Asri lack of eye contact and his subservient
behavior
- Pre-employment testing:
Ex: Rao answered only 5 of the 10 structuned questions satisfactory and balked
at selling a pen to Win Ho

4. In Asri's interview, the fact that he did not make eye contact showed that
Asri was a shy person and he felt nervous and lacked confidence when standing
in front of Asri as Ho – Asia regional sales manager.
To avoid dishearting Ho and giving a bad impression, he answered the question
by saying "Sir, I would...", "Sir, the best way..."

5. My recommendation to Ho is that Ho should hire Chin Lo Wien. The reason I

recommend him is because:
- Relationship: Chin is of Chinese descent, so he understands Chinese culture
very well. He also has a good relationship with Chinese enterprises, while
Chinese enterprises account for 85%. When selling with businesses, the
relationship factor is one of the important factors that decide whether to sell or
not. In particular, according to the Confucian concept, the relationships between
partners and friends are the most important. Meanwhile, Rao and Assri lack
relationships with businesses, especially Chinese businesses.
- Knowledge: Chin shows very well knowledge when answering 7/10 questions
correctly. He also has a bachelor's degree in business. He got only 1 less correct
answer than Assri. Meanwhile, Rao only has a bachelor's degree in Chemical
Engineering and only answered 5 questions correctly.
- Attitude: Mr. Chin showed a very good attitude when he was about to sell pens
to Mr. Ho and he also showed enthusiasm and love for his work in Harmony.
Meanwhile, Rao has an arrogant attitude and Asri has a timid attitude
- Experience: Although he has no sales experience, Mr. Chin tried very hard to
sell pens, which shows that he is a hard-working, trying person who can be
trained to become a salesperson in the industry. future. As for Rao, even though
he has only 2 years of experience, his arrogant personality makes it difficult to
train.

TIẾNG VIỆT
Win Ho là một người Mỹ gốc Hoa sinh ra ở San Francisco, theo học tại UC-
Davis để lấy bằng đại học kinh doanh và sau đó lấy bằng MBA tại Stanford. Ho
hiện là giám đốc kinh doanh khu vực châu Á của Harmony International. Đội
ngũ bán hàng của anh ấy bao gồm những người được thuê tại địa phương (nhân
viên bán hàng từ quốc gia mà họ bán hàng). Một trong những đại diện của
Harmony tại Singapore gần đây đã rời công ty để theo học bậc cao học tại Đại
học Quốc gia danh tiếng của đất nước. Ho gần đây đã đến Singapore để phỏng
vấn ba ứng viên lọt vào vòng chung kết do một công ty tìm kiếm nhân sự của
Singapore đề cử. Các ứng cử viên là:
1. Chin Lo Wien, một người Singapore gốc Hoa có bằng B.S. ngành Kinh
doanh của Đại học Nanyang ở Singapore. Mặc dù Chin không có kinh nghiệm
bán hàng. anh ấy có mối quan hệ tốt trong cộng đồng doanh nghiệp Trung
Quốc. Chin đã trả lời đúng 7 trong số 10 câu hỏi phỏng vấn. Anh ấy đã cố gắng
bán một chiếc bút đắt tiền khi được hỏi, và nói với Win Ho rằng công việc tại
Harmony là "công việc mơ ước" của anh ấy.
2. C. R. Rao, một người Singapore gốc Ấn có bằng B.S. ngành Kỹ thuật Hóa
học của Đại học Madras. Rao có hai năm kinh nghiệm bán quảng cáo trên báo.
Tuy nhiên, anh chỉ trả lời thỏa đáng 5 trong số 10 câu hỏi có cấu trúc và thất bại
trong việc bán bút cho Win Ho. Rao thậm chí còn tỏ ra kiêu ngạo và nói rằng
anh đã có một số công việc mà anh đang cân nhắc.
3. Mohammed Asri Ashraf, một người Malaysia có quốc tịch Singapore, Asri có
bằng MBA của Đại học Quốc tế Malaysia ở Kuala Lumpur. Anh ấy đã đưa ra
câu trả lời chính xác cho 8 trong số 10 câu hỏi phỏng vấn có cấu trúc và thực
hiện một nỗ lực vững chắc để bán cây bút cho giám đốc bán hàng Ho. Tuy
nhiên, một điều khiến Ho bận tâm là việc Asri thiếu giao tiếp bằng mắt và hành
vi e dè, khúm núm của anh, thể hiện qua việc anh trả lời câu hỏi bằng câu nói.
"Thưa ông. Tôi sẽ ...." hoặc "Thưa ông, cách tốt nhất để ..."
Nơi mà Harmony đang tìm kiếm nhân viên bán hàng là nơi có sự pha trộn giữa
doanh nghiệp Trung Quốc (85%), doanh nghiệp Malaysia (10%) và Ấn Độ (5 %
%). Dựa trên số lượng thông tin hạn chế mà bạn có, bạn tin rằng Ho nên thuê
ứng viên nào?
1. Mô tả công việc / bằng cấp sẽ hữu ích như thế nào trong tình huống này?
2. Cho rằng nơi cần tuyển nhân viên bán hàng chủ yếu là doanh nghiệp Trung
Quốc, điều này ảnh hưởng như thế nào đến quyết định của Ho?
3. Bạn có thể xác định các yếu tố có thể khiến bất kỳ ứng viên lọt vào vòng
chung kết bị loại không?
4. Bạn có thể đưa ra lời giải thích nào cho hành vi của Asri trong buổi phỏng
vấn?
5. Đề xuất của bạn cho Ho là gì? Tại sao bạn lại đi đến quyết định này?

Trả lời:
1. Vì chỉ khi đưa ra yêu cầu công việc, Win Ho có thế giảm được số lượng ứng
cử muốn phỏng vấn vào công ty mà chưa biết những yêu cầu của công ty là gì,
do đó Winho có thể tiết kiệm được thời gian và có thêm cơ hội để ứng tuyển
những nhân viên có tiềm năng cho công ty.
Ngoài ra khi đưa ra mô tả công việc sẽ giúp cho việc đưa ra tiêu chí đánh giá xét
tuyển nhân viên sẽ trở nên dễ dàng hơn, từ đó sếp có thể dễ dàng khai thác được
những điểm mạnh của công ty.
Cụ thể như ví dụ ở trên, để tìm kiếm được nhân viên sale đáp ứng yêu cầu của
Công ty là muốn đẩy mạnh đến thị trường Trung Quốc(85%), Mã Lai (10%), và
Ấn Độ (5%). Chúng ta có Chin Lo Wien, một ứng cử viên là một người
Singapore gốc Trung đã từng học bằng cữ nhân kinh doanh trước đó. Một trong
điểm yếu của anh là anh không có kinh nghiệm trong lĩnh vực sale, so sánh với
hai ứng cử viên còn lại là C.R. Rao và Mohammed Asri Ashraf, một người đã
có kinh nghiệm hai năm trong sales nhưng lại kiêu ngạo, người còn lại đã trả lời
được 8 trên 10 câu phỏng vấn nhưng lại có thái độ thô lỗ và không sử diện giao
tiếp mắt, vì vậy Chin Lo Wien là một sự lựa chọn tiềm năng vì không những
anh có nhiều mối quan hệ trong công thị trường Trung Quốc, mà trở thanh một
nhân viên sale là môt trong những ước mơ lớn nhất của anh.

2. Vì ứng viên được tuyển dụng sẽ là người đại diện cho công ty tiếp xúc với
khách hàng. Qua thống kê, đối tác là các công ty Trung Quốc chiếm khoảng
85%. Nếu như xét về kinh nghiệm, anh Chin sẽ bị loại vì anh ấy không có kinh
nghiệm trong việc bán hàng, tuy nhiên vì anh là người Singapore gốc Hoa,
khách hàng sẽ cảm thấy gần gũi với một người đồng hương, anh có thể sử dụng
tiếng Hoa nếu khách hàng gặp khó khăn về ngôn ngữ, anh có mối quan hệ tốt
trong cộng đồng người Hoa nên sẽ dễ dàng có được khách hàng tiềm năng. Xét
về yếu tố nho giáo, khi một người có một mối quan hệ tốt trong xã hội chứng tỏ
người đó có thể thấu hiểu, lắng nghe để biết được quan điểm, cảm xúc và nhận
được sự tin tưởng của đối phương. Điều này đã khiến cho Ho khó khăn hơn
trong việc lựa chọn nhân sự và anh ấy sẽ có chiều hướng chọn Chin nhiều hơn
mặc dù 2 người còn lại có kinh nghiệm và kiến thức.

3. Yếu tố để loại bất kỳ ứng viên nào là

- Kỹ năng cứng: Ví dụ: Rao không có bằng BS hoặc MBA về bán hàng hoặc
kinh doanh
- Kinh nghiệm: Ví dụ: Chin Lo chưa có kinh nghiệm bán hàng
- Thái độ đối với công việc. ví dụ: + Rao tỏ ra kiêu ngạo + asri thiếu giao tiếp
bằng mắt và hành vi phụ bạc
- Bài kiểm tra trước khi tuyển: Ví dụ: Rao chỉ trả lời thỏa đáng 5 trong số 10 câu
hỏi có cấu trúc và chùn tay khi bán bút cho Win Ho

4. Trong cuộc phỏng vấn của Asri, việc anh ấy không giao tiếp bằng mắt thể
hiện Asri là người nhút nhát và anh ấy cảm thấy căng thẳng, thiếu tự tin khi
trước mặt Asri là Ho - giám đốc kinh doanh khu vực Châu Á.
Để tránh mất lòng Ho và gây ấn tượng không đẹp nên anh ấy đã trả lời câu hỏi
bằng cách nói "Thưa ông, tôi sẽ...", "Thưa ông, cách tốt nhất...".

5. Đề xuất của tôi cho Ho là Ho nên thuê Chin Lo Wien. Lý do tôi đề xuất anh
ấy là vì:
- Mối quan hệ: Chin là người gốc Trung Quốc nên hiểu văn hóa người
Trung Quốc. Anh ấy cũng có mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp trung
quốc, trong khi đó doanh nghiệp trung quốc chiếm tới 85%. Khi bán hàng
với các doanh nghiệp, yếu tố quan hệ là một trong những nhân tố quan
trọng quyết định có bán được hàng hay không. Đặc biệt, theo quan niệm
Nho giáo, các mối quan hệ giữa các đối tác, bạn bè càng được coi trọng
hơn. Trong khi đó, Rao và Assri lại thiếu mối quan hệ với các doanh
nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp Trung Quốc.
- Kiến thức: Chin đã thể hiện kiến thức rất tốt khi đã trả lời đúng 7 trên 10
câu hỏi. Anh ấy cũng có bằng cử nhân kinh doanh. Anh ấy chỉ trả lời
đúng ít hơn 1 câu so với Assri. Trong khi đó Rao lại chỉ có bằng cử nhân
ngành Kỹ Thuật hóa học và chỉ trả lời đúng được 5 câu.
- Thái độ: Chin đã thể hiện được thái độ rất tốt khi anh ấy đã cố gắng bán
cái bút cho Ho và anh ấy cũng thể hiện sự nhiệt huyết và tình yêu với
công việc tại Harmony. Trong khi đó Rao lại có thái độ kiêu ngạo và Asri
lại có thái độ e dè, khúm núm
- Kinh nghiệm: Mặc dù chưa có kinh nghiệm bán hàng nhưng Chin đã rất
cố gắng để bán được bút, điều này cho thấy anh ấy là một người biết cố
gắng, hoàn toàn có thể đào tạo được để trở thành người bán hàng trong
tương lai. Còn Rao dù chỉ có 2 năm kinh nghiệm nhưng lại kiêu ngạo nên
khó có thể đào tạo được.