Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
RESUMO
1 INTRODUÇÃO
O cenário do mundo dos negócios sofre um grande impacto vindo das mudanças
estruturais das quais se vivencia atualmente. Um dos efeitos que potencializam estas
mudanças se deve ao fato dos meios de comunicação e transmissão de dados evoluírem
demasiadamente rápidos, encurtando distâncias geográficas e aumentando a velocidade dos
processos interativos, tanto na sociedade quanto nas empresas. Segundo Furucho e Aguiar
(2008) estes efeitos são chamados de globalização, que afeta qualquer negócio.
Esta pesquisa abordará a apuração dos custos e despesas para fazer uma correta
formação do preço de venda.
Segundo Calderelli (2002, p. 662) “Preço de venda – Representa o valor pelo qual é
vendido um bem”. Antigamente a formação do preço de venda era considerado um fator
secundário para a gestão empresarial, porém com o passar dos anos, verificou-se a
necessidade de analisar, estudar e conhecer melhor esta ferramenta que hoje é de extrema
importância para a tomada de decisões gerenciais, pois o índice de concorrência entre as
empresas industriais, comerciais ou de serviços é muito grande.
2
Em virtude disto viu-se a necessidade de se conhecer a fundo e detalhadamente
todos os custos, despesas e o lucro pertinente à operacionalização da empresa. Frezatti
(1998, p. 18) explica que na formação do preço de venda deve-se pretender: "que seja
alcançada uma situação de equilíbrio entre as forças da procura e oferta, estabelecendo
determinado nível de preços".
Para Santos (2005, p. 128), existem diversos fatores que devem ser considerados na
formação do preço de venda:
a) A qualidade do produto em relação às necessidades do mercado consumidor;
b) A existência de produtos substitutos a preços mais competitivos;
c) A demanda esperada do produto;
d) Mercado de atuação do produto;
e) Os níveis de produção e de venda que se pretende ou que se pode operar;
f) Grau de ocupação da fábrica;
g) Nível do custo estrutural ou fixo a ser coberto;
h) Nível de capital de giro exigido;
i) Performance (lucro marginal em valor) em relação ao orçamento anual;
j) Nível de concorrência (qualidade, preço, prazo de entrega etc.);
k) Disponibilidade de matéria-prima no mercado;
l) Mix de venda etc.
Formar preços não se resume apenas a fazer um somatório dos gastos em que se
incorre desde a compra até a venda de determinado produto, adicionando-lhe uma margem
de lucro. De acordo com Bernardi (2004) existem vários fatores que interferem na
formação do preço de venda, podendo-se destacar: custos, setor de atividade, concorrência,
valor percebido pelo cliente, estrutura do mercado, demanda dos produtos, nível de
atividade da empresa, sensibilidade dos consumidores aos preços, serviços oferecido aos
clientes, localização, objetivos de marketing, conjuntura e restrições impostas pelo
Governo. A política de preços baseada em precificação, rapidez, flexibilidade e agilidade
para assegurar à empresa sua permanência no mercado.
3
Na sequência, apresentam-se alguns dos fatores que influenciam na formação do
preço de venda: inflação, despesas operacionais, custo da mercadoria, margem de lucro,
demanda, fornecedores e impostos sobre vendas.
2.1 INFLAÇÃO
Para Crepaldi (2006) os custos operacionais fixos são aqueles que não variam
conforme o volume de vendas independente da quantidade produzida ou vendida pela
empresa. Se a empresa vende mais ou menos em um determinado período, os custos não
sofrem alterações. Já segundo Theiss e Krieck (2005, p. 14) custos fixos “São parcelas que
se mantêm constantes, independentemente dos volumes de produção ou vendas”.
Leone (2000, p. 53), define custo variável “[...] como aquele que varia com o
volume de qualquer atividade que tenha sido escolhida como referência”. Para Bruni (2006,
p. 77), “os gastos variáveis são aqueles cujo comportamento depende dos volumes de
produção e vendas. O seu valor total altera-se diretamente em função das atividades da
4
empresa”.
Custos das mercadorias são os valores gastos com as compras de mercadorias. Para
chegar o valor do custo da mercadoria, CONTAGE (2010) afirma que se deve proceder
perguntando-se: quanto a empresa paga para ter as mercadorias que serão vendidas? Esse
valor varia periodicamente em função do volume que é comprado e de alterações nos
valores de compras negociados com os fornecedores.
Deve-se crer que toda empresa é uma entidade com fins econômicos, isto é, tem
como objetivo o lucro, sendo assim é necessário incorporar-se ao preço de venda um
percentual que se acha o mais adequado e necessário aos objetivos da empresa. O lucro
vem através da geração de esforços e que cada empresa tem sua margem de rentabilidade
(QUEIROZ, 2005).
A margem de lucro desejada para incorporação nos preços de venda dos produtos
varia de empresa para empresa, e depende de inúmeros fatores. Padoveze (2003, p. 318)
destaca alguns desses fatores:
5
a) Setor de atuação da empresa;
b) Necessidade de reposição de ativos;
c) Tipo de produto;
d) Competitividade do setor;
e) Momento econômico do país ou do mercado base;
f) Escalas de produção;
g) Grau de alavancagem operacional;
h) Elasticidade da demanda;
i) Taxa interna de retorno dos investimentos;
j) Período em que os investimentos retornarão (pay back);
k) Pedidos ou encomendas especiais etc.
2.5 DEMANDA
6
2.6 FORNECEDORES
7
ao passo que o IRPJ e a CSSL incidirão, posteriormente, sobre o lucro contábil da empresa,
após terem sido feitos alguns ajustes determinados por lei nas respectivas bases de cálculo.
Para que se possa realizar bem o processo de análise, avaliação e fixação do preço
de venda dos produtos, o gestor pode seguir basicamente duas correntes de pensamento,
definidas por Assaf Neto (2001, p. 11) como sendo:
Pode-se verificar que na definição de Assaf Neto (2001) existem duas análises
opostas e distintas sobre a formação do preço de venda. A primeira refere-se à formação do
preço de venda voltada basicamente para uma análise interna da empresa, baseada nos
custos e na operacionalização, formando-se o preço de venda independentemente da
8
situação imposta pela concorrência e pelo mercado consumidor. A segunda preocupa-se
basicamente com as oscilações do mercado consumidor, provocadas pela procura e oferta.
Na prática, o que se pode observar é que a segunda definição de Assaf Neto (2001)
é a mais comum e a mais utilizada pelos pequenos empresários, que normalmente realizam
pesquisas de mercado junto a seus principais concorrentes, fixando o preço de seus
produtos no mesmo patamar ou até abaixo, conhecido como estratégia de penetração de
mercado.
Com esta estratégia a empresa deseja estimular a venda de seus produtos, visando
principalmente ganhar uma boa fatia do mercado dominado por empresas concorrentes e já
estabilizadas, porém, sem atentar para um detalhe muito importante, o qual diz respeito aos
seus custos operacionais, que diferem de empresa para empresa (FACCI, 2000).
Padoveze (2003, p. 307-308) diz que existem várias situações que conduzem a
tomada de decisão sobre preços. Pode-se listar as principais:
a) Lançamento de um novo produto;
b) Introdução de produtos regulares em novos canais de distribuição ou em novos
segmentos de mercado;
c) Conhecimento de alteração de preços dos concorrentes;
d) Variações significativas da demanda dos produtos, para mais ou para menos;
e) Alterações significativas na estrutura de custos da empresa e dos produtos, bem
como dos investimentos;
f) Mudança de objetivos de rentabilidade da empresa;
g) Adaptação às novas estratégias de atuação no mercado;
9
h) Alterações na legislação vigente;
i) Adaptação a novas tecnologias existentes ou empregadas etc.
O terceiro paradigma apresentado por Cogan (1999, p. 43), com início no final dos
anos 80 e prosseguindo nos anos 90 é:
O quarto e último paradigma apresentado por Cogan (1999, p. 95), surgido após os
anos 90 é:
10
A era dos custos (permitidos ou metas) voltados para o mercado em oposição
aos custos voltados para a engenharia onde nesse novo paradigma não se cogita
da determinação do custo unitário total como condicionante para a fixação do
preço de venda. Ao contrário usa-se o preço de venda para determinar o custo
que o mercado irá admitir.
Exemplo 1:
Calcule o MARK-UP do produto A, que foi adquirido do fabricante por R$ 50,00 e
colocado à venda no comércio por R$ 80,00. Solução de acordo com a fórmula acima:
11
MARK-UP = (R$ 80,00 – R$ 50,00) / R$ 50,00 = 0,60 Þ 60% PREÇO DE VENDA = R$
50,00 × (1 + 0,60) = R$ 80,00
Exemplo 2:
Um comerciante comprou o produto B de um fornecedor por R$ 24,00 e sabe que o
MARK-UP para esse tipo de produto é de 35%. Qual deve ser o preço final de venda do
produto B?
PREÇO DE VENDA = R$ 24,00 × (1 + 0,35) = R$ 32,40
Observa-se que cada vez mais as informações de custos dentro de uma empresa
assumem grande importância, pois exigem que as estratégias de preços adotadas pela
empresa estejam vinculadas às diferentes perspectivas de custos de acordo com o
posicionamento da empresa diante do mercado.
Diante disto, Santos (2001, p. 124) relata a existência de quatro itens que
caracterizam este método: “Preço corrente; Imitação de preços; Preços agressivos; Preços
promocionais.”
a) Preço corrente: Utiliza-se este método em casos onde os produtos
comercializados são vendidos a um mesmo preço por todos os concorrentes que disputam o
predomínio do mercado (SANTOS, 2001).
b) Imitação de preços: Utiliza-se este método em casos onde a fixação do preço dos
produtos comercializados é realizado selecionando-se uma empresa concorrente já
12
estabelecida e estabilizada no mercado e fixando o mesmo preço, visando entrar na briga
por uma fatia de mercado (SANTOS, 2001).
c) Preços agressivos: Para Hansen e Mowen (2001) este método ocorre quando uma
ou mais empresas concorrentes estabelecem entre si a tendência de uma redução drástica
dos preços de seus produtos, chegando em certos casos a níveis de preços economicamente
injustificáveis pelo mercado, sendo às vezes até mesmo fixados valores abaixo do custo das
mercadorias.Este procedimento tem como objetivo principal levar os concorrentes que
possuem uma estrutura menos estável e competitiva no mercado às ruínas, visando
conquistar e predominar a totalidade do mercado onde atua (HANSEN; MOWEN, 2001).
d) Preços promocionais: A formação do preço de venda baseado neste método
ocorre principalmente em certos casos onde a empresa oferece certos produtos a preços
tentadores a seus consumidores, com o intuito principal de atrair o público-alvo para o local
onde está sendo executada a venda, desta forma, intensificando o tráfego de clientes
potenciais no interior da empresa, em função do estímulo das vendas de outros artigos que
se encontram no local, a preços normais (HANSEN; MOWEN, 2001).
Morris e Morris (2003, p. 41), afirmam ser a concorrência um fator externo que não
pode ser controlada pela empresa, pois depende de circunstâncias irrelevantes à
operacionalização da mesma.
A resposta a todas estas perguntas engloba uma série de fatores que julga-se
fundamental para a empresa, como os procedimentos utilizados para propagandas, política
de créditos, canais de distribuição, serviços, sistemas financeiros e informações similares
sobre a concorrência, que ajudarão a empresa a se resguardar, defender e responder com
estratégias semelhantes ou superiores a de seus concorrentes, visando a manutenção da
competitividade da empresa (SEBRAE, 2010).
A formação do preço de venda com base neste método tem como característica
principal analisar, entender e explorar a situação encontrada no mercado em que a empresa
13
está enquadrada. Esta situação diversifica-se muito, principalmente em economias
inconstantes, devido a grandes oscilações provocadas pelas variações da demanda
(ZUCCOLOTTO; COLODETI FILHO, 2007).
Deve-se ficar atento aos principais fatores considerados importantes e que não
podem de maneira alguma deixar de ser incluídos no preço dos produtos, levando-se em
consideração cada tipo de atividade empresarial e o porte de cada empresa, pois é de
fundamental importância que o responsável por esta área conheça detalhadamente o custo
operacional da empresa (BERNARDI, 2004).
14
3.5 MÉTODO MISTO
Este método visa calcular quantas unidades devem ser vendidas por período para
recuperar os custos fixos e variáveis investidos em um produto. (MORGADO;
GONÇALVES, 1999, p. 187).
Volume anual no ponto de equilíbrio = Custos fixos ÷ Preço -custo variável Volume
15
anual no ponto de equilíbrio = R$ 75.000,00 ÷ R$ 300,00 -175,00 Volume anual no ponto
de equilíbrio = 600 unidades Assim o preço de R$ 300,00/unidade, o lucro desse produto é
gerado quando o volume anual vendido excede o “ponto de equilíbrio” (600 unidades) do
contrário o produto não seria rentável.
Conforme Morgado e Gonçalves (1999, p. 188), “sendo outro o preço suposto para
o produto, a fórmula do ponto de equilíbrio permite o cálculo da nova quantidade mínima
anual necessária à geração de lucro”.
Esta metodologia chamada “custo padrão” também conhecida como custo pré-
determinado pode ser conceituado como o custo que a empresa determina como meta a ser
alcançada para um determinado período para um produto ou serviço específico (GARCIA;
CASAROTTO; GARCIA, 2003).
16
3.8 MÉTODO PROPOSTO PELO SEBRAE NA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Para o Sebrae (2010) um dos grandes problemas com que se defronta o empresário é
como conhecer todos os custos e de como repassá-los ao consumidor. Nas operações de
uma empresa, o lucro ou o prejuízo é determinado pela diferença entre o preço de venda e o
custo de aquisição da mercadoria, acrescido do custo de funcionamento.
Sendo assim, o Sebrae (2010), diz que para realizar uma correta formação do preço
de venda, deve-se levar em consideração: o custo da aquisição da mercadoria, o percentual
do custo de aquisição das mercadorias, o custo de funcionamento, o cálculo do preço de
venda e por fim o ponto de equilíbrio.
17
operações (compra de mercadoria e frete a cargo do comprador), caso contrário não se
creditará do PIS e COFINS (THEISS; KRIECK, 2005).
Este índice percentual a ser encontrado reflete a fatia do preço de venda que será
absorvida pela venda do produto. Todas as despesas variáveis deve representar um
percentual sobre o valor da venda (SEBRAE, 2010).
Valor
Discriminação
em %
ICMS 17,00
COFINS 3,00
PIS 0,65
Contribuição Social (Lucro
Presumido) 1,08
IRPJ (Lucro Presumido) 1,20
Comissão Sobre Vendas 2,00
Total das Despesas Variáveis 24,93
Para calcular as despesas fixas de venda deve-se somar todas as despesas fixas
incorridas dentro do período e dividir este total pelo faturamento do período
correspondente. A fórmula para cálculo da despesa fixa de venda é a seguinte (SEBRAE,
2010):
Percentual Despesa Fixa de Venda = Total de despesas fixas do período x 100%
18
Total de vendas do período
Valor total das Despesas Fixas (anual) = R$ 36.000,00
Valor total das Vendas (anual) = R$ 240.000,00
Despesas Fixas sobre as Vendas = (R$ 36.000,00 ÷ R$ 240.000,00) x 100
Despesas Fixas sobre as Vendas = 15 %
Essa conta indica o percentual que as despesas fixas representam das vendas.
Quando aplicado sobre o preço de venda, encontra-se o valor em R$ que poderá ser somado
aos demais custos e despesas para se chegar ao custo total das mercadorias.
3.8.4 Margem de lucro desejada
A taxa de marcação é o fator que irá definir o preço final de venda da mercadoria,
sendo que para o cálculo utiliza-se a seguinte fórmula:
TM = ____________100____________
100 – (DF% + DVV% + ML%)
Onde:
% DF: percentual da despesa fixa de vendas = 15%
% DVV: percentual da despesa variável de vendas = 23,81%
% ML: percentual da margem de lucro desejada pela empresa = 10%
19
Taxa de marcação = ___100___ = 1,95
51,19%
Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço de Venda é de 1,95.
Esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo você tem que acrescentar
os percentuais de juros possíveis de serem repassados.
20
1 – (240.000,00 X 24,93%)
240.000,00
Logo, o valor mínimo de vendas anual necessário para a empresa não tenha
prejuízo, que cubra o custo das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e as despesas
fixas, é de R$48.000,00.
5 CONCLUSÃO
21
empresas no mercado competitivo dos dias de hoje. Esta pesquisa teve como objetivo
conhecer o método de formação do preço de venda das empresas do comércio varejista.
Assim sendo, definiu-se como objetivos específicos identificar quais os custos e
despesas que dão a base para a formação do preço de venda, identificar a margem de lucro
desejada pelas empresas e analisar se o atual método de formação do preço de venda.
Pode-se perceber que muitas empresas não realizam um estudo sobre seus custos e
despesas, apenas aplicam um mark-up estipulado há muitos anos sem qualquer atualização
para os dias de hoje.
REFERÊNCIAS
BRUNI, Adriano Leal. A administração de custos, preços e lucros. São Paulo: Atlas,
2006 (Série desvendando as finanças; v. 5).
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços. 2ª ed.
São Paulo: Atlas, 2003.
22
CALDERELLI, Antonio. Enciclopédia contábil e comercial brasileira. 27. ed. São
Paulo: Cetec, 2002.
CREPALDI, Silvio Aparecido. Contabilidade gerencial. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2006.
LEONE, George Sebastião Guerra. Curso de contabilidade de custos. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2000.
23
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos: Inclui o ABC. 6.ed. São Paulo: Atlas, 1998.
PADOVEZE, Clóvis Luís. Curso básico gerencial de custos. São Paulo: Pioneira
Thomson Learning, 2003.
SANTOS, Joel José dos. Fundamentos de custos para formação do preço e do lucro.
5.ed., ver. ampl. e modificada. São Paulo: Atlas, 2005.
24
ZUCCOLOTTO, R; COLODETI FILHO, E. Gerenciamento de preços em empresas de
pequeno porte por meio do custo variável e do método de Monte Carlo. Enfoque: Reflexão
Contábil, v. 26, n. 3, p. 39-52, 2007.
25