O marketing da negociação ou a arte de se vencer uma guerra

Ao escrevermos a respeito de negociação, muitos foram os fatos que passaram por nossos
pensamentos, assim como temos a certeza de que passarão pelos seus, ao lerem muitas
coisas sobre negócios, porém, o mais importante, é que todas as estruturas que falam hoje
sobre o "processo de negociação" caem na mesmice, ou seja, todas têm a mesma regra
básica.

Agora, se pensamos que o fato de decorar as regras básicas para negociar é o suficiente,
poderemos, em um curto espaço de tempo, sermos substituídos pelos canais modernos de
comunicação do tipo tele-fax.

Queríamos sair da mesmice e, esta busca levou-nos a um sábio guerreiro que viveu há
mais de 2500 anos e já negociava seus processos, de como atuar diante de uma guerra e,
como ponto de apoio para que a vitória acontecesse, ele tinha seus infalíveis métodos de
ação. É sobre esses métodos que esse sábio guerreiro chamado Sun Tzu escreveu, que
faremos a analogia do que representa para o vendedor, um processo de negociação.

O que é negociar?

"A arte de entrar em uma guerra é de importância vital para o estado, é

uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança como
para a ruína. Assim, em nenhuma circunstância deve ser negligenciada."

Como podemos notar, uma filosofia simplista desta, qualifica o ato número um da
negociação:

"A arte de entrar em uma guerra é de importância vital para o estado..."

Vamos examinar essa frase. Todo homem de negócios quando vai a um cliente, está nesse
momento, entrando em um processo de negociação, não com o cliente mas, com a
concorrência. Se ele não fechar o negócio, a concorrência o fará e a guerra será perdida
pois, como costumamos dizer:

"Se você conseguir vender seu produto não existirá recessão, pois ela ficará
com aquele que não conseguiu o mesmo que você."

Portanto, quando você está em um campo de trabalho, estará como esteve Sun Tzu em
um campo de guerra com os inimigos, lutando para que você cometa algum erro e, por
conseqüência, não realize seu negócio. Ao não realizar seu negócio, você estará
comprometendo sua empresa. Ela é, segundo Sun Tzu, o estado a qual você representa.

"...é uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança como para a
ruína."

O conteúdo dessa frase reflete o seguinte:

Quando temos que realizar nossa meta de vida ou mesmo de cobertura de nossa cota, a
questão de como encaramos o processo de negociação, faz com que tenhamos os
sentimentos da vida ou da morte, da segurança ou da ruína, pois, um negócio mal feito
gera problemas, assim como um negócio não feito gera a insegurança que podemos ter para
com nós mesmos.

"Assim, em nenhuma circunstância deve ser negligenciada."

Nessa frase, observamos que tudo que devemos ser, ter, conhecer, persuadir, deve ser
previamente analisado pelo negociador, como também o que pensa, o que é, o que
conhece, o que precisa, enfim, todos os pontos que o outro lado poderá levantar no
momento da negociação.

Objetivos do que é negociar

• Saber negociar hoje, é ter os objetivos básicos bem definidos, tais como:
• Saber o que é uma negociação;
• Saber como negociar consigo mesmo;
• Saber quem é o outro;
• Saber como o outro nos vê;
• Saber como o outro vê nosso produto;
• Saber que a satisfação do negócio só se dá no pós-venda.

A postura do negociador

"O general é o sustentáculo do estado; se o sustentáculo for forte em todos os aspectos, o

estado será forte; se defeituoso, o estado será fraco".

Vamos dividir esse parágrafo em frases para entender seus significados:

"O general é o sustentáculo do estado;...".

Todo negociador é o gerente de seus negócios, pois, no momento em que estiver diante de
mais uma venda, realizando uma negociação, não existirá ninguém que possa intervir no
sentido de resolver a referida questão, sendo então, esse negociador, o gerente absoluto de
suas ações.

"...se o sustentáculo for forte em todos os aspectos, o estado será forte;...".

Representar nossa empresa é como representar um estado que precisa de nossa ação eficaz
no campo de luta. Saber quais os aspectos que fortalecem nossa empresa, diante de nosso
cliente, é tarefa das mais difíceis, porém, das mais nobres. É nossa empresa que nos dá
liberdade para que glorifiquemos suas atitudes, e tem em nós, o maior respeito por tudo
aquilo que possamos fazer para torná-la forte.

"...se defeituoso, o estado será fraco".

Um gerente que, diante de uma venda, expuser os defeitos de sua companhia, estará
enfraquecendo sua própria ação, porque a empresa pode ter seus defeitos, mas os
concorrentes nunca deverão saber, muito menos nosso cliente. Se expusermos nossas
fraquezas publicamente, tornar-nos-emos fracos também.

"O soldado experiente, uma vez em marcha, nunca fica desorientado; uma
vez que levantou acampamento, nunca fica perplexo. Daí o ditado: se você
conhece o inimigo e a si mesmo, sua vitória não será posta em dúvida."

Sun Tsu foi claro nessa frase, senão vejamos:

Todo homem de negócios sabe de seus valores, mas deve estar sempre preparado para
absorver novas técnicas que reforçarão, ainda mais seus conhecimentos e, é este
desprendimento que nos faz sair, para uma negociação do dia-a-dia, com uma empresa de
confiança inabalável, pelo simples fato de que a preparação já foi efetuada com
antecedência.

A não-resistência ao novo o colocará um ponto acima da concorrência e ao lado de seu

cliente, nos momentos em que for questionado. Como conseqüência, será vitorioso diante
dos desafios, quer seja da concorrência, quer seja no conflito diante do cliente .

"Combater um grande exército sob seu comando, de modo algum é diferente

de combater um pequeno exército, tudo é uma questão de estabelecer sinais
e senhas."

Na postura de um homem de negócios, os desafios devem ser encarados sempre da mesma

forma, pois, subestimar um pequeno concorrente ou achar que um cliente, por ser simples
ou pequeno não merece nossa concentração total, é um grande erro. A negociação é sempre
feita da mesma forma e, se estamos diante de um concorrente pequeno ou um cliente
simples, devemos a eles todo o nosso respeito e sabedoria, o mesmo que dispensamos aos
grandes concorrentes ou grandes clientes. As pequenas negociações é que transformam-se
em "coragem" para que enfrentemos as grandes na guerra diária.

"O guerreiro vence os combates não cometendo erros. Não cometer erros é
o que dá a certeza da vitória".

Preparar-se sempre, treinar-se sempre, mover-se sempre, acreditar-se sempre, confiar-

se sempre, enfim, estar sempre diante do espelho com um sorriso e ter a certeza de que
nossa missão está sendo cumprida.

"Não conhecemos mais de cinco paladares fundamentais: ácido, picante,

salgado, doce e amargo e, no entanto, a combinação deles produz mais
sabores que os já provados".

Sun Tzu conhece e prova todos os sabores, por saber que não adianta sentir apenas um.
Temos que provar todos os sabores, para saber quais são os mais apreciados pelos nossos
clientes. Para os homens de negócios, todas as possíveis e imagináveis combinações são
necessárias para se efetuar uma boa negociação. Para tanto, ela deve ser pensada,
elaborada, dramatizada, discutida, enfim, ter todos os cuidados, para que, no momento
preciso, possamos dar aquele sabor que nosso cliente mais gosta.

"Os perigos que afetam um general: negligência, que leva à destruição; e covardia, que
leva à captura".

Quando estamos numa concentração profunda diante de uma negociação, e esta

concentração já vem nos acompanhando de forma natural, nossa existência será pautada por
vitórias. Não se concentrar naquilo que temos que executar, é o que possibilita sermos
derrotados e, um vendedor derrotado, não terá forças suficientes para vender seu produto,
pelo simples motivo da falta de confiança em si próprio.

Objetivos que deve ter um negociador sobre sua própria postura

• conhecer de maneira correta a si mesmo;

• conhecer de maneira correta seu cliente;
• conhecer de maneira correta seus concorrentes.

Entrando na pré-negociação (próximo à guerra efetiva)

"Na guerra, o seu grande objetivo será a vitória e não campanhas extensas.
Por isso, é sábio que o comandante dos exércitos seja o árbitro do destino
de seu povo. O homem de quem depende que a nação fique em paz ou em
perigo."

Vamos desmembrar esse parágrafo:

"Na guerra, o seu grande objetivo será a vitória e não campanhas extensas."

Quando saímos para uma negociação, a teoria que diz: "o mais importante é participar e
não vencer", perde totalmente sua validade, pois temos que vencer sim, mas de forma a
que deixemos nosso cliente satisfeito, para que ele nos possibilite continuar negociando no
futuro. O que devemos e temos como obrigação moral, como negociadores, é ganhar em
relação à concorrência.

"Por isso, é sábio que o comandante dos exércitos seja o árbitro do destino
de seu povo."

Ao nos dirigirmos para uma negociação, temos que ter em mente que nós somos os
responsáveis por todo um processo que começou há muitos e muitos anos, ou seja, quando
foi fundada a companhia.
O destino de nossa empresa está, neste momento, em nossas mãos, pelo simples fato de que
tudo o que pode representar de melhoria para nós e para nossos colegas de serviço, depende
de realizarmos com sucesso uma negociação, é um erro supor que só as grandes
negociações, realizadas pelo alto escalão, foram os fatores que levaram a nossa companhia
a ter o sucesso que tem. Foram os milhares de pequenos negócios que realizamos e que
dependeram só de nós, que elevaram o conceito que hoje a companhia possui.

"O homem de quem depende que a nação fique em paz ou em perigo."

Essa frase posiciona tudo o que temos que pensar sobre nossa empresa. Se fecharmos um
negócio e formos vitoriosos, teremos a certeza de que o empreendimento a que a nossa
empresa se propõe será levado avante, porém, se perdermos, estaremos colocando esse
empreendimento em constante perigo, e como pertencemos ao grupo de trabalho, estaremos
por conseqüência, correndo o mesmo risco.

Objetivos da pré-negociação

• Conheça a teoria das necessidades humanas (Abrahan Maslow):

• necessidades fisiológicas;
• necessidade de segurança;
• necessidade de interação social;
• necessidade de auto-estima;
• necessidade de auto-realização.
• O negociador trabalha para atender às necessidades do cliente;
• O negociador não pode capitular diante dos desafios;
• O negociador deve conhecer as características de seu cliente;
• O negociador deve conhecer as suas próprias características;
• O negociador deve conhecer as coisas objetivas da negociação;
• O negociador deve conhecer as coisas subjetivas da negociação. Se um negociador
entrar em um cliente com todos esses itens pautados em sua consciência de
negociador, será impossível que não venha a atingir seus objetivos, porém, como
todo inverso é verdadeiro, esta não-consciência o fará perder para a concorrência.

A negociação interagindo no conflito

"A garantia de não sermos derrotados está em nossas próprias mãos, porém
a oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida pelo próprio inimigo."

Para que tenhamos segurança total ao negociarmos, temos que conhecer as rotinas de
nossos concorrentes. É através do conhecimento dessas rotinas que poderemos prever o
que ele está planejando para nos confrontar. Como temos condições de estarmos
concentrados sempre, é nossa obrigação não só conhecer sua rotina, como também,
esconder as nossas e, para que ele não consiga descobri-las, teremos que estar em constante
mudança.

"Um general hábil na defesa, esconde-se nos recessos mais secretos da Terra. Portanto, de
um lado, temos a capacidade de nos proteger, do outro, de obter a vitória completa."
Esta colocação de Sun Tzu, apresenta para nós uma das qualidades de um negociador, do
contrário vejamos:

Quando estamos muito a descoberto diante do cliente, ele poderá nos dirigir no sentido de
que a negociação caminhe de acordo com suas expectativas, porém, quando temos nossos
trunfos guardados a sete chaves, podemos, aos poucos, ir saindo de nossa proteção, nos
posicionando de acordo com a sua abertura. É através dessa abertura que poderemos iniciar
um conflito produtivo entre as partes.

"O guerreiro inteligente procura o efeito da energia combinada e não exige muito de seus
indivíduos. Leva em conta o talento de cada um e utiliza cada homem de acordo com sua
capacidade".

Como podemos notar, na sabedoria de Sun Tzu, o negociador não deve ser exigente nem
com ele, nem com seu cliente. Ambos devem estar com uma postura normal de quem
deseja negociar o ganha x ganha, pois, só dentro dessa negociação, teremos condições de,
no futuro, continuar estabelecendo um contato de confiança recíproca.

O resultado de um processo de negociação no sentido ganha x ganha, passa por caminhos

simples, porém, eficazes, que são:

• Processo em que ambos possam ter soluções que lhes agradem;

• Deve ser estabelecido um relacionamento cliente/negociador sadio, para que os
negócios futuros já comecem em clima de empatia recíproca;
• O compromisso de tudo que ficou estabelecido deve ser cumprido custe o que
custar;
• A confiança nunca deve ser quebrada, sob pena de se perder anos de vivência, e de
ser difícil a retomada de novos negócios.
• Enfim, como compromisso e confiança são os atos que montam a palavra respeito,
ambos os lados devem se respeitar sempre. Quem desobedece esta sabedoria, acaba
tendo problemas, cujas soluções dispendem muitos esforços e alta taxa de energia
de transformação, ou seja, a transformação de uma energia contaminada em energia
sadia. Para que estes episódios de ganha x perde não venham a ocorrer, alguns
cuidados fundamentais devem ser tomados, como por exemplo:
• Não demonstrar em nenhum instante que o poder está a seu lado;
• Não demonstrar que você é a solução definitiva dos problemas do cliente (deixe que
ele sinta isto);
• Assimile a necessidade que o cliente tem de se mostrar superior na hora da
negociação, até porque, no momento seguinte, ele colocar-se-á em igualdade de
condições, pelo simples fato de que é você quem traz o lucro para dentro da
empresa dele;
• Não passe para ele a necessidade que você tem de sair-se vitorioso na negociação;
• Não espere que a sua visão seja aceita totalmente por ele;
• Nunca deixe que uma situação de ganha x perde se misture com o seu lado pessoal,
nem com o lado pessoal de seu cliente, a função de negociar envolve apenas
situações entre profissionais e não entre pessoas.
 "Quando cercar um exército, deixe uma saída livre. Isso não significa que
esteja permitindo fugir. O objetivo é fazê-lo acreditar que é um caminho
para a segurança, evitando que lute com a coragem do desespero".

Partindo do fim da frase de Sun Tzu para o começo, podemos observar que nunca devemos,
em uma negociação, mostrar que o nosso cliente ficou sem saída. Caso perceba esta nossa
estratégia, lutará para que o negócio não seja realizado, entrando, no "jogo" do perde x
perde, pois o pensamento de quem está comprando é de que: "quem deve dar a palavra
final é o comprador".

Neste momento devemos ter simplicidade e deixar que ele se sinta fechando o negócio,
pois, além de ser prudente, ainda deixa que se sinta realizado como negociador. Portanto,
feche o círculo da negociação para que ele não escape de fechar o negócio, mas não deixe
que ele perceba.

A relação do perde x perde deve ser evitada a qualquer custo, por ela ser de difícil volta. É
como se dois carros tivessem sofrido uma colisão. Não importa quem tenha razão, o que
importa é que ambos os carros ficaram amassados, e ao vendê-los, as marcas da colisão
serão evidenciadas pelo comprador, o que nos faz dar altos descontos para que o outro
venha adquirir.

Nas relações cliente/negociadores, estes lugares que ficaram "amassados", poderão vir a
ter destaque a qualquer momento, em uma futura negociação. Para se "ajeitar" o que foi
danificado, é tarefa das mais difíceis e menos produtivas para se realizar.

"O movimento de árvores de uma floresta mostra que o inimigo está

avançando. O súbito esvoaçar de pássaros é sinal de uma emboscada nesse
lugar. Animais assustados indicam que um ataque repentino está a
caminho."

Sun Tzu deixou-nos todas as lições, basta que não as percamos de vista. Em uma
negociação temos que ter nossa mente em total concentração e, principalmente, sincronizá-
la com os sentidos de comunicações que possuímos, como por exemplo: o olhar, o ouvido,
o tato, os sentidos, a intuição e a percepção.

Quando ligarmos todos esses sentidos, e, ao mesmo instante nos concentrarmos,

poderemos observar movimentos que vão acontecendo ao nosso redor. Esses movimentos
podem ser sonoros ou não, mas basta que tenhamos este policiamento diário, que
poderemos observar todos os movimentos de nosso cliente, quer seja em direção a fechar
um negócio ou mesmo de recuo.

"A rapidez é a essência da guerra. Tire partido da falta de preparação do

inimigo. Marche por caminhos onde não é esperado e ataque pontos
desprotegidos."
Se um negociador apresentar-se despreparado, procure tirar proveito desse despreparo,
não para subjulgá-lo, mas para fazê-lo ver o bom negócio que ele estará fechando. Se não
agir assim, esse bom negócio parecerá para o cliente um negócio qualquer e como ele
estava despreparado (e fechou assim mesmo), poderá, no momento seguinte, se arrepender
e complicar algo que seria por demais vantajoso para ambas as partes.

"O general tático e habilidoso pode ser comparado a Shuai-Jan, que é uma
cobra encontrada na China. Quando atingida na cabeça responde com o
rabo; quando atacada no rabo, responde com a cabeça; agredida no meio,
ataca com a cabeça e o rabo".

Em uma negociação sofremos ataques de todos os lados, porém o gerente tático e

habilidoso, sabe que o outro não conseguirá desfechar de uma só vez todos esses ataques.
Portanto, é só estar bem atento a todos os lances que se fazem presentes em uma
negociação e responder com os argumentos que são compatíveis com cada ataque, e
teremos energia de sobra para defender os interesses de nossa empresa.

"O princípio pelo qual deve-se conduzir um exército é estabelecer um

padrão de coragem que todos devem seguir".

As nossas forças como negociadores são similares às forças de um exército, e somente a

nós compete aquilo que pretendemos como bravos generais que somos. Portanto, a dose de
coragem que estabelecemos para nós mesmos, são os representativos que teremos diante da
negociação.

Quando você coloca uma dosagem baixa para suas vendas, provavelmente as perderá.
quando essa dosagem for alta, a vitória será completa. Este esquema de colocação de
dosagem só dependerá do negociador.

"Como obter o máximo, tanto da força como da fraqueza, é um problema

que envolve o uso exato do terreno".

Sun Tzu foi claro: não devemos ter medo de um dia, diante de uma negociação, estarmos
enfraquecidos. O importante é a conscientização de que este fato poderá ser verdadeiro.
Quando nos sentimos fracos, temos que ter uma estratégia para sair da situação, mas esta
não pode ser criada no momento de nossa fraqueza, e sim, quando estivermos fortes, pois a
nossa criatividade só é realizada no momento em que nosso "eu" está inteiro.

A criatividade é um processo de motivação interna que envolve os seguintes aspectos:

• Bom humor;
• Irreverência (não confundir com irresponsabilidade);
• Potência.
Por tudo isso só é criativo quem está inteiro, e quando estamos inteiros como seres
humanos, nós saberemos sempre em que terreno pisamos, mesmo que ele seja por nós
desconhecido.

"O general habilidoso conduz seu exército como se estivesse levando um

único homem pela mão".

É pura habilidade de um negociador, mostrar ao seu cliente (de forma simples) quanto de
conhecimento ele possui, quanto é sua vontade de servir, quanto de empatia, quanto de
espírito do ganha x ganha está presente na hora da negociação. Todas estas ações
positivas e transparentes fazem com que o outro lado se sinta guiado pelo negociador, e
ótimos negócios realizar-se-ão.

"Quando penetramos profundamente em um território, estamos em um

terreno sério. Quando penetramos apenas um pouco, estamos em um
terreno fácil".

Sun Tzu coloca este sentido da penetração em terreno desconhecido para nos levar a uma
profunda reflexão.

Muitos de nós já se viram traídos pelo sentimento que um pouco de ação, seria suficiente
para que o negócio se realizasse, e ao perdê-lo, saiu sem entender bem o que havia
ocorrido.

A resposta é esta: quando estamos com pouca penetração, a energia que dispendemos
também é pouca. Por isso, parece ser fácil mas, quando dispendemos muita de nossa
energia, para nos aprofundar em terrenos novos, somos vistos como profissionais, e a
seriedade que colocamos nas relações de negócios faz com que nossos oponentes nos
respeitem, e como conseqüência, acabam fechando o negócio.

"Triste é o destino de quem tenta vencer as batalhas e ter sucesso nos

ataques sem cultivar o espírito da iniciativa, pois o resultado é perda de
tempo e paralização geral".

Um competente negociador é um homem de sucesso e o crédito desse sucesso dar-se-á

pelas suas iniciativas.

Um homem de negócios com iniciativa ilumina uma negociação, tornando claros os

caminhos que os negociadores deverão andar. A iniciativa, além de iluminar o seus
próprios passos, ajudará àqueles que estejam com seus caminhos difíceis, e quem ajudar
aos que assim estão, jamais será esquecido.

Daí, o segredo do sucesso de quem possui iniciativa. Porém, triste será o destino daqueles
que esperam que sua companhia tome todas as iniciativas (por eles), pois, o cliente sabe
distinguir se a inoperância é do homem ou da empresa, e nesta seleção natural, os
negociadores sem iniciativa perecerão.
Objetivo da negociação

• Os fundamentos da negociação:
• os procedimentos rituais para abertura de negociação;
• os sinais verbais ou não de uma abordagem;
• a percepção de tudo que deverá ocorrer na negociação.
• O enfrentamento do conflito para gerar energia positiva:
• energia positiva só acontece no ganha x ganha;
• o pensar de ambos os lados poderá estar positivo;
• o não estar positivo leva-nos ao confronto;
• a ação positiva leva-nos ao fechamento do negócio.
• O controle do medo para não criar a insegurança:
• o medo é uma emoção autêntica;
• a insegurança far-nos-á perder o negócio;
• ter medo não é pecado.
• Conhecer as transações que envolvem uma negociação:
• saber as diferenças entre comunicação e transação;
• não entrar nos "jogos";
• estar atento aos "blefes".
• As palavras que nos levam ao confronto:
• as palavras de não aceitação de um negócio;
• os estados de ego "nok" que emitem essas palavras;
• como atuar de forma profissional diante dessas palavras?
• O ganha x perde, de que lado fica o poder:
• o poder e seu significado na negociação;
• de que lado fica o poder?
• de que lado é bom ter o poder?

O pós-negociação

"O conhecimento das disposições dos inimigos só pode ser conseguido de

outros homens".

Quando Sun Tzu colocou essa frase em seu livro, provavelmente, percebeu que os inimigos
estão camuflados, para que suas ações não fossem descobertas.

Os homens de negócios precisam, a qualquer custo, conhecer as disposições que a

concorrência está usando em suas táticas para com o mercado. Também precisam saber o
que nossos clientes têm em mente em relação ao que acabou de comprar.

É através da satisfação da compra que ele poderá manter o relacionamento comercial por
um longo tempo.

Um cliente eficaz não demonstrará se ficou satisfeito, até porque, é uma tática de como
preparar a próxima negociação. Para tanto, temos que saber o que aconteceu com o nosso
pedido, para podermos analisar o que vem ocorrendo em nossa relação comercial e,
principalmente, estar sempre atentos para os possíveis problemas que nossos pedidos
possam criar, aliás, Sun Tzu encerra este parágrafo dizendo o seguinte;

"O conhecimento do espírito do mundo tem que ser obtido por adivinhação;
a informação sobre a ciência natural deve ser procurada pelo raciocínio
intuitivo; as leis do universo podem ser comprovadas pelo cálculo
matemático, mas as disposições do inimigo só podem ser averiguadas por
espiões e apenas por eles".

Assim, quando tivermos a consciência de que somos os espiões para nossa empresa, junto
ao nosso cliente, como através de relatórios, seremos sempre os espiões dela. Agindo
assim, poderemos nos considerar homens de negócios completos, por estar cumprindo, na
íntegra, nosso dever para com o sistema comercial.

"Sem uma sutil engenhosidade mental, não se pode ter a certeza da

autenticidade dos seus relatórios".

Nós, homens de negócios, já somos sutis pela própria formação de vida, pois é impossível
um homem ser um negociante, se ele não tiver a sutileza cravada em sua personalidade, é
através dela que devemos armar uma cadeia de "espiões amigos", para que toda
informação, quer seja da concorrência ou mesmo de nossos clientes, caiam em nossas
mãos.

Assim, poderemos munir nossa empresa para que tome novas iniciativas estratégicas, para
que nós, com nossos planejamentos táticos, possamos estar sempre nos primeiros lugares
de negócios dentro do mercado consumidor.

Quando estamos em um "cenário de guerra" em que nosso concorrente está se

aproximando demais pela retaguarda, temos que ter uma ação tática, nos moldes que
pregava outro grande guerreiro de nome Chia Lin, que dizia;

"Induza os melhores e mais sábios homens do inimigo a se afastar, a fim de

que ele fique sem conselheiros. Introduza traidores no seu país, para que a
política governamental possa se tornar ineficiente. Fomente a intriga e a
falsidade, provocando dissensões entre governante e seus ministros.

Usando qualquer plano ardiloso, provoque a dissensão entre seus homens e

esgote seus tesouros. Corrompa o moral com ofertas insidiosas levando-os
ao desregramento. Perturbe e debilite sua mente, presenteando-os com
mulheres encantadoras".

Nós, negociantes astutos, temos que ter em mente que esses planos estratégicos podem vir
a ser usados por nós (por ser um jogo, o risco é evidente), mas ter a consciência de que a
concorrência poderá estar aplicando esta estratégia contra nós.
 "Se um general demonstra confiança em seus soldados, mas insiste sempre
em que suas ordens sejam obedecidas, a vantagem será mútua"

As ordens que damos para nós mesmos para que sejamos eficazes, leva-nos a criar um
policiamento permanente, e é esta permanência que nos transforma em negociadores com
potência, pois, dentro de um esquema de vida diária, diante de tantos negócios
simultâneos, temos que nos "permitir", no caso de acontecer algum erro estratégico ou
mesmo tático, corrigir as eventuais mudanças de rota.

Portanto, a vantagem mútua a que Sun Tzu se refere, provavelmente seja de nós para com
nós mesmos, e de nós para com nossa empresa e como conseqüência, de nós para com
nossos clientes.

"A arte de dar ordens não é procurar retificar pequenos erros, nem ser
dominado por pequenas dúvidas. A vacilação e a meticulosidade exagerada
são os meios mais eficazes de solapar a confiança de um exército".

Quando terminamos de realizar um bom negócio, o pós-negociação deve ser trabalhado

para conquistar a confiança de nossos superiores, e principalmente, de nossos clientes.
Temos que procurar saber da satisfação no pós-negociação, quer seja por parte do nosso
cliente ou de "espiões amigos", que tenhamos dentro da empresa que negociamos e,
divulgar, de maneira exaustiva, o que de bom aconteceu.

Seria como se criássemos um livro de crédito e débito para que tudo que acontecesse de
positivo, nós colocássemos na coluna de crédito e, quanto mais créditos tivéssemos, mais
saldo teríamos no dia em que o cliente vir a debitar uma falha nossa. Com este
procedimento, estaremos fazendo tudo muito bem feito, sem nos preocupar com a
perfeição.

Como afirma Sun Tzu, muita meticulosidade leva-nos à vacilação, e é ela que enche um
exército de desconfiança.

"Não se deve aliar a tudo e a todos, nem encorajar o poder de outros

estados".

Um grande negociador deve ter essa frase no pós-negociação, como uma constante para
suas euforias de bons negócios realizados. É comum, ao realizarmos um excelente negócio,
ficarmos eufóricos com nossa conquista, e sairmos falando aos quatro ventos sobre ela.
Este é um erro tático de grande importância para o inimigo, levando-o a repensar suas
estratégias e táticas para disputar o próximo pedido.

Quando realizamos um excelente negócio temos que ter nossa tática nos seguintes moldes:
"oh, arte divina da sutileza e do sigilo! graças a ti, aprendemos a ser invisíveis, inaudíveis e,
assim, podemos ter o destino do nosso inimigo em nossas mãos. Podemos avançar e tornar-
nos absolutamente irresistíveis, se fizermos isso contra os pontos fracos dele".
Objetivos do pós-negociação

Depois de muita luta, chegamos ao término de uma negociação efetivada, segundo os

conceitos modernos de energia gerada pelo homem. É este o momento em que toda tensão
se dissipa, e os canais de recepção do cliente estão desarmados, abertos e sem nenhum
bloqueio.

Temos que ter inteligência e uma boa estrutura de tempo necessária para que, no
momento do pós-negociação, nos aproximemos de nosso cliente, para dar continuidade ao
nosso trabalho, porém, de maneira informal (sendo que hoje a informalidade é o que deixa
marca de bons resultados), para ambas as partes.

Como objetivos específicos do pós-negociação, destacaremos os seguintes:

• Dar continuidade ao marketing de seu produto;

• Com muita criatividade, aproveitar o momento de desarme do cliente, para fazê-lo
ver quanto ele poderá contar com você no próximo pedido;
• Destacar os pontos em que os compromissos foram atendidos, para que ele tenha
cada vez mais confiança de negociar com você;
• Procurar saber se houve algum problema com o pedido, e antecipar as soluções;
• Procurar canais que possibilitem que você esteja sempre por perto no pós-
negociação.

Finalizando

"A arte da guerra nos ensina a não confiar na probabilidade do inimigo não
vir,mas na nossa presteza em recebê-lo; não na chance dele não atacar,
mas em vez disso, no fato de que tornamos nossa posição invulnerável".

Quando Sun Tzu coloca esses ensinamentos, fica perfeitamente claro, para nós
negociadores, que a nossa missão é de estar sempre dispostos a enfrentar todo tipo de
negociação que possa aparecer diante de nós, mas a preparação para este momento nobre é
longa, difícil, porém, não impossível, bastando apenas ter a fé em nós mesmos, como
também a consciência de que, para um negócio bem fechado, teremos diante de nós um
cliente satisfeito e uma concorrência pensando como poderá nos derrotar no próximo
pedido.

"Assim, precisamos saber que há cinco coisas fundamentais para a vitória".

Ser vitorioso segundo Sun Tzu não é tarefa para os médios e sim para os fortes, pois, só
eles encaram a vitória como uma forma simplista de se projetar para um futuro melhor
diante de nós mesmos, diante de todos os que nos são caros (que dependem de nós), e
principalmente diante de nossa companhia, que em nós confia totalmente.

Se prestarmos atenção para os cinco fatores que nos levam à vitória e ficarmos o tempo
todo nos policiando para que nada seja esquecido, seremos além de grandes gerentes
guerreiros, fantásticos seres humanos do dia-a-dia, até porque, negociar é um fato diário
que estamos fazendo em todas as áreas que envolvem o relacionamento humano.

Os cinco fatores a que Sun Tzu se refere são:

"Será vencedor quem souber quando lutar e quando não lutar".

Saber o momento em que estamos preparados ou não para enfrentar a luta de uma
negociação, quer seja de um grande ou pequeno, é o primeiro fundamento de um
negociador. É dele o fator surpresa diante do cliente, e este fator é o nosso plano tático,
que nos permite um poder de manobra mais arrojado.

"Será vencedor quem souber como manobrar tanto as formas superiores

como as inferiores".

Tanto o sentido do superior, como do inferior, está intimamente ligado aos nossos
modelos perceptivos. São esses modelos que poderão nos levar às escalas precisas de
superioridade ou inferioridade, podendo ser em relação ao pedido, ao volume que um
cliente costuma negociar, ou à força que a concorrência dispende para nos derrotar.
Portanto, devemos estar sempre atentos, para não errar nesta escala de valores pois, um
simples erro, poderá vir a ser fatal.

"Será vencedor aquele cujo exército estiver animado do mesmo espírito em

todos os postos".

Devemos nos lembrar até a eternidade dessa afirmação de Sun Tzu.

A humanidade tem como hábito, esperar que estímulos externos nos levem a estar sempre
motivados, e este é o grande equívoco que cometemos. Não existe motivação eterna, a
motivação só é gerada pelos poderes internos que nos foram legados.

Desse poder, temos que tirar toda nossa animação tanto para negociarmos, como para
vivermos.

Os postos a que Sun Tzu se refere, acreditamos, que sejam as áreas que atuamos em nosso
dia-a-dia.

"Será vencedor quem, autopreparado, espera para surpreender o inimigo

despreparado".

Estar autopreparado é a consciência certa de todo negociador que ama o que faz.

Estar autopreparado é o valor que damos a nós mesmos, nesta luta diária para que
cresçamos mais e mais.
Estar autopreparado é não esperar que nos mande fazer isto ou aquilo, e sim, ter a
iniciativa de realizar o que sabemos ser correto e no momento exato.

Enfim, estar autopreparado é saber ser um perfeito profissional da negociação.

"Será vencedor quem tiver a capacidade militar e não sofrer a interferência

do soberano",

O negociador que possui capacidade eficaz para atender bem aos negócios, e busca dar
resultados favoráveis à sua empresa, terá muito menos dificuldades com os fatores que
interferem em suas atividades diárias, pelo simples fato de, ao passar esta tranqüilidade de
resolução dos problemas, acaba fazendo com que, tanto o cliente, como seus superiores,
coloquem em suas mãos as mais intrincadas e difíceis negociações.

Esse homem é a pessoa ideal (aquele que toda companhia procura ter em seu quadro de
colaboradores) para resolver situações e, a cada atividade passada para ele e por ele
resolvida, o mesmo estará diante de si com aquele sorriso de satisfação que só os grandes
generais, que vencem suas batalhas diárias, conseguem dar.

Objetivos finais de uma negociação

Finalizando, neste intrincado, difícil, responsável, porém, maravilhoso, arrojado,

desafiante, "processo de negociação", que só nos faz crescer, destacaremos alguns dos
objetivos que torna o homem de negócios um ser especial;

• Quem sabe negociar dentro do processo ganha x ganha, tem uma visão muito
clara das relações humanas;
• Quem encara uma negociação como um desafio do cotidiano, sabe que a vida não
é tão difícil quanto querem que ela seja;
• Quem gosta de negociar, sabe que viver é um projeto que não pode parar nunca, e
como conseqüência não será resistente às mudanças;
• Quem negocia consciente, sabe o que está fazendo, e tem o seu reconhecimento
social comprovado;
• Quem sabe negociar tem segurança própria;
• Quem sabe negociar, tem sua autovalorização interna sempre em destaque.

E... como afirma Sun Tzu:

"Se conhecermos o inimigo e a nós mesmos, não precisaremos temer o

resultado e uma centena de combates".

"Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória, sofreremos uma derrota".

"Se não nos conhecemos nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas".