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La stratégie Mkg

•Les différentes orientations qui


permettent d’atteindre des objectifs Mkg;

•La stratégie Mkg est consignée dans un


document appelé plan Mkg

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Le plan marketing
• C’est un plan qui met à profit les forces
Mkg de l’entreprise, les outils disponibles
et l’expérience dans le but de contrer
efficacement les concurrents et
atteindre les objectifs fixés en fonction
des marchés cibles et des clients

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Le plan marketing
• Sur 3 ans (orientations stratégique) ou
annuel
• Son élaboration dure généralement six
mois
• Il comporte trois partie :
– Analyse et diagnostic
– Objectifs qualitatifs et quantitatifs
– Les moyens et plans d’actions

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Plan Mkg : contenu


-Analyser de la situation
-Identifier les problèmes et les
Où sommes nous
occasions favorables

Les objectifs
Où voulons nous aller Les résultats attendus
Les risques inhérents

- Composition
- Plan d’actions spécifique
Comment peut-on s’y rendre?

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Le plan marketing
• Sur 3 ans (orientations stratégique) ou
annuel
• Son élaboration dure généralement six
mois
• Il comporte trois partie :
– Analyse et diagnostic
– Objectifs qualitatifs et quantitatifs
– Les moyens et plans d’actions

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Identification et évaluation des occasions favorables

• Une occasion favorable est un domaine


d’action dans lequel l’entreprise peut
espérer jouir d’un avantage concurrentiel
sur ses compétiteurs. (posséder une
compétence distinctive)

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Identification et évaluation des occasions


favorables

objet de l’analyse

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Identification et évaluation des occasions
favorables

objet de l’analyse

• Analyse interne/externe

• Analyse thématique

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Identification et évaluation des


occasions favorables :
Modèle PESTEL =======MACRO ENVIRONNEMENT

CONCURRENTIELLE + COMMERCIALE+ TECHNOLOGIQUE

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Les Clients

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L’analyse thématique


Principe : chaque rubrique est analysée d’un point de vue
externe mais aussi interne

exp: communication

- quels sont les media que nous utilisons?

- quels sont les media utilisés par nos concurrents

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Objectifs qualitatifs et quantitatifs

• Sur 3 ans (orientations stratégique) ou


annuel
• Son élaboration dure généralement six
mois
• Il comporte trois partie :
– Nanalyse et diagnostic
– Objectifs qualitatifs et quantitatifs
– Les moyens et plans d’actions

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Objectifs Mkg
• Objetifs de vente
• Objectifs de PDM
• Objectifs de contribution au profit
(marge)

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Le plan marketing
• Sur 3 ans (orientations stratégique) ou
annuel
• Son élaboration dure généralement six
mois
• Il comporte trois partie :
– Nanalyse et diagnostic
– Objectifs qualitatifs et quantitatifs
– Les moyens et plans d’actions

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Les moyens et plan d’actions

• Principe : traduire le plan Mkg annuel en


CT opérationnel

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Plan d’actions
• Action1
– Objectif de l’action
– Description de l’action+ Justification
– Planning
– budget
– RESPONSABLE

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Objectifs spécifique de l’action Accroitre le taux de diffusion


Description de l’action Récompense de 10000 DH pour les 5
premières performances
Planning 3 mois :Mars Avril Mai
Justification Publicité
Actions précedentes
Budget 50000 DH
Responsable DC

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Janv Fev Mars Avril Mai
Action 1 Action FDV
Action 2 Publicité

Action 3
Action 4

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Formulation de la stratégie Mkg


STRATÉGIE MKG

POSITION SUR LE PORTEFEUILLE-


MARCHÉ
- Segmentation MARCHÉ PRODUIT
- Ciblage
- Mkg de masse
- Mkg différencié
- Mkg concentré
(niche) - Spécialisation
Stratégie du leader
- Intégration
Stratégie du challenger
Positionnement - Diversification
Stratégie du suiveur
- imitation
- innovation
- différenciation

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Stratégie Mkg et position sur le
marché

la stratégie du Leader

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Instauration d’un système de contrôle 



le tableau de bord
• Un outil de gestion permettant de suivre
de façon permanente la situation de
l’entreprise sur ses marchés et la qualité
de son action commerciale afin de réagir
rapidement à des dérapage ou
anomalies.
• C’est un outil tourné vers l’action et non
l’information
• C’est un instrument de gestion à CT
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LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL

LE CONTENU

8 indicateurs
Les indicateurs de résultats
(en fonction des produits ou clients)

•Cout d’approvisionnement
•Évolution des budgets des clts
Les indicateurs de moyens •Prix de vente de la concurrence
« FCEC » •Nbre de visites effectuées
•% de visistes en prospection
•DN,DV,..

Les indicateurs de dépenses


(contrôle budgétaire)

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Exemple
Indicateur : exemple CA
Période du…au…..
Réalisé Objectif Ecart Réalisé année N-1 Écart
1 2 3 4 5
(1-2) (1-4)

Nature de la
ventilation
Par type de
produits
Par type de
clients
Par secteur
geographique

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Indicateurs de résultats
Valeur de l’offre perçue Bénéfices et couts associés à l’offre
par le client ciblé
(l’utilié)
Notoriété/image Tx de notoriété spontanée, assistée.
Points forts faibles perçus par la clientèle
Création de contacts Capacité à établir des contacts marchands avec ses
clients clients ciblés. Liée à la qualité des canaux de
distribution
Satisfaction Taux de satisfaction/ réclamation des clients
Fidélisation Nombre de clients réputés perdus, cartes et
contrats de fidélité
Ventes / CA Performances classique
Marge contributive Productivité de la démarche marketing et
commerciale
Valeur économique créée Évaluation de la valeur créée pour l’entreprise
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