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08/01

• Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente


• Appréhender la plateforme
• Présenter le parcours pédagogique
• Se présenter à la communauté

PILOTE
Mise en route
15/01

Veille commerciale et préparation de son entretien


• Savoir anticiper les problématiques de son client
• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de
son positionnement

Pratique
QCM 1 et
• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer

(Obligatoire)
EPISODE 1
mentalement
22/01

Prise de contact et découverte de son client


• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
• Connaître les circuits et processus achats
• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou

Pratique
besoins de son client

QCM 2 et

(Obligatoire)
EPISODE 2
• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement
clair et précis
29/01

Proposition créative et pertinente


• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son
argumentation
• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
Calendrier - 2019

Pratique
Saison

QCM 3 et

• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de (Obligatoire)


EPISODE 3

l'entreprise
05/02

Négociation et conclusion du contrat


• Savoir manier l’équilibre solution/ prix
• Savoir défendre ses marges
• Savoir valoriser son offre et son client
Pratique
QCM 4 et

• Savoir conclure en rassurant son client


(Obligatoire)
EPISODE 4
12/02

Fidélisation et gestion de la relation client


• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
• Savoir anticiper et activer le ré-achat
Pratique

• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils


QCM 5 et

(Obligatoire)

numériques
EPISODE 5
19/02

l’épisode 4
Pratique de
évaluation
Échéance

par les pairs


18/02
26/02

Échéance rendu de

évaluations
toutes les
04/03
Final

(Obligatoire)
Correction de

de l’épisode 4
pairs - Pratique
l’évaluation par les
05/03

Génération des
Forums encore
Fin du cours
05/03

ouverts
Le comportement du commercial B to B à l’ère 2.0

attestations par FUN


12/03

Forums fermés
Fermeture du cours

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