EMPRESA ÉXITO S.A.

I. INTRODUCCION

El presente trabajo tiene por finalidad realizar el estudio y

evaluación de la gestión del capital de trabajo de la
empresa ÉXITO S.A., empresa dedicada a la
comercialización al detalle de productos electrodomésticos.
Inicialmente se presenta una descripción de la empresa,
para luego presentar un análisis de la situación interna y
externa (análisis FODA), un análisis del sector, parea
finalmente presentar el análisis financiero y de la gestión
del capital de trabajo.

II. LA EMPRESA

2.1.RESEÑA HISTORICA

EXITO S.A. fue adquirida por el Grupo Holandés CETCO

en el mes de Octubre del año 1996, producto de una
escisión de la compañía ICSA, empresa perteneciente al
Grupo peruano Ruiz, siendo una cadena con 28 tiendas
en el ámbito nacional.
En el año 2000 el Grupo CETCO decidió retirar su
inversión de las operaciones de detalle de
electrodomésticos en Latino América y el Caribe, siendo
la operación de Perú adquirida por el Grupo CIC, grupo
mayorista internacional de electrodomésticos cuya base
de operación se encuentra en Estado Unidos, en la
ciudad de Miami Florida.

2.3.TIENDAS Y PRODUCTOS

2.3.1. Clasificación y descripción de las tiendas

EXITO S.A. cuenta con 33 tiendas a nivel nacional, 21 en

provincias y 12 en Lima.
Las tiendas están clasificadas de acuerdo al tamaño y al
nivel socioeconómico de la zona en que se ubican
geográficamente. Estas pueden ser tiendas pequeñas,
tiendas medianas, tiendas grandes y megatiendas, como
se muestra en el siguiente cuadro:

2.4.MERCADO
 Las proyecciones estimadas respecto al crecimiento del
sector de electrodomésticos para el año 2001, son de
entre 10% y 15% con respecto al resultado del año
2,000. Se espera vender 210 millones de US $. El
mercado de electrodomésticos creció en 5,6% en el año
2,000. Esta información fue proporcionada por el Comité
de Electrodomésticos de la Cámara de Comercio de
Lima. Con las medidas que el nuevo gobierno pueda
adoptar para la reactivación de la economía, podríamos
hablar de un crecimiento esperado del sector,
influenciado en parte por las mejores tasas de interés,
así como por la estabilidad en el tipo de cambio.

Las oportunidades del Mercado en Perú son importantes

si tomamos en cuenta su pequeño volumen, la edad de
los electrodomésticos y su población tan joven.

2.5.ESTRATEGIA COMPETITIVA

La estrategia competitiva que aplica la empresa es la

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION EN SERVICIO AL
CLIENTE.
El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea
percibido en el mercado como único. Esto no significa
que la empresa ignore los costos, sino que no son el
objetivo estratégico primordial. Por ello EXITO S.A.
centra sus esfuerzos de diferenciación básicamente en
el servicio de atención al cliente posventa, obteniendo
así la lealtad del cliente y la menor sensibilidad al precio
lo cual es una barrera frente a la competencia
Los principales diferenciadores del servicio son: entrega,
instalación, capacitación a los clientes, servicio de
asesoría y reparación, entre otros.

2.6.ESTRUCTURA ORGANICA

Tradicional
• Empresa estructurada con una departamentalización
funcional.
- Promueve la especialización de habilidades en el
personal de ventas y capacitación del personal
administrativo.
 - Toma de decisiones centralizadas (compra de
productos)
• La coordinación se da a través del principio de unidad
de mando.
- La Empresa dirige y controla las actividades de sus
subordinados mediante una Autoridad lineal.
- El personal rinde cuentas sobre los resultados
alcanzados en el desempeño de sus tareas.
• Los Administradores no mantienen un proceso
Empowerment con su personal

2.6.1.DESCRIPCION PRINCIPALES AREAS DE LA

COMPAÑIA

GERENCIA DE LOGÍSTICA Y OPERACIONES

- Planificar, organizar, dirigir y controlar las
operaciones logísticas a nivel nacional,
relacionadas con el manejo de los almacenes y la
distribución física de productos a clientes y puntos
de venta.
- Efectuar todas las actividades dirigidas a lograr una
administración eficiente del Centro de Distribución
Logístico (CDL), en cuanto al control de recepción
de ingresos, salidas y almacenamiento de los
artículos
GERENCIA DE MARKETING
- Formular estrategias y tácticas para alcanzar los
objetivos de crecimiento en ventas y margen con el
mix de productos de las líneas a cargo.
- Efectuar el análisis de la rentabilidad y rotación de
inventarios por sub-líneas y marcas y elaborar lo
necesario para los planes de ventas por línea,
marca y modelo.

GERENCIA DE FINANZAS Y ADMINISTRACIÓN

- Planificar, dirigir y controlar las actividades
relacionadas tanto con el registro contable de todas
las operaciones generadas por la empresa como
con la preparación de los Estados Financieros con
el nivel de detalle necesario para facilitar el
proceso de toma de decisiones por la Gerencia
General
- Responsable por la óptima utilización de los
recursos financieros disponibles de la empresa a
 través de inversiones a corto plazo, garantizando la
liquidez de la compañía.

GERENCIA DE VENTAS
- Verificar diariamente las ventas reales efectuadas
(crédito y contado), así como la garantía adicional,
y compararlas con los objetivos del mes, a fin de
determinar los avances alcanzados y de ser
necesario aplicar las estrategias de venta
adecuadas para alcanzar los niveles de venta
establecidos por la Gerencia de Ventas.
- Preparar y dirigir las Clínicas de ventas, Garantía
Adicional y Créditos, a fin de incentivar al personal
en el desarrollo de sus funciones

III. ANALISIS DEL ENTORNO

3.1.ANALISIS FODA

1. OPORTUNIDADES
a. Debilidad financiera de nuestro principal
competidor
b. Poco acceso de los clientes al sistema financiero
c. Venta institucional
d. Poco desarrollo del concepto de servicio en el
mercado de electrodomésticos, ya que el cliente
no está acostumbrado a demandar calidad en este
tipo de servicios.
2. PELIGROS
a. Compra de Carsa o socio estratégico
b. Ingreso de nuevos competidores con cobertura
nacional
c. Recesión del mercado
d. Pérdida de credibilidad del rubro
3. DEBILIDADES
a. Ausencia de filosofía/cultura organizacional
b. Falta de política de bienestar de personal
c. Venta minorista y Créditos y Cobranzas juntos
d. Situación financiera del grupo
4. FORTALEZAS
a. Respaldo internacional del grupo
b. Infraestructura y cobertura nacional
c. Sistema de garantía ampliada
d. Comunicación publicitaria efectiva
3.2.SECTOR ELECTRODOMESTICOS

La comercialización de electrodomésticos está dado por

la presencia de las principales marcas a nivel mundial.
La confianza generada por la situación económica del
país a principios de los años 90 trajo como consecuencia
que los principales fabricantes de este rubro en el
mundo suspendieran sus relaciones comerciales con sus
representantes locales, procediendo a instalar sus
oficinas corporativas en el territorio peruano.
La comercialización se da principalmente por cadenas de
electrodomésticos, tiendas por departamento y mercado
informal. En este sentido las cadenas de
electrodomésticos ofrecen ser especialistas en el rubro.
Así mismo su posicionamiento en el territorio nacional
hace de este negocio una actividad prometedora. En el
caso de las tiendas por departamento, si bien su
presencia en el mercado de Lima es muy fuerte, dentro
de su estrategia de crecimiento se percibe un interés en
buscar nuevos mercados de provincia.
En el sector informal se percibe una marcada
disminución en su capacidad negociadora, esto debido a
una disminución en los precios de comercialización de
las empresas formales que han producido que las
compras en este sector no sean tan atractivas y debido
al deterioro de la garantía.
Si observamos el mercado de electrodomésticos en el
decenio pasado podemos establecer que su mejor
posición fue alrededor del año 1995 en donde el
mercado alcanzo una cifra de comercialización de 475
millones de dólares, que ha sido el mercado más alto
alcanzado por ésta industria, que va en correlación
directa con las facilidades crediticias que en ese
momento se establecían en nuestro país con el
surgimiento de la Banca de Consumo.
La historia nos indica que el quiebre de la banca de
consumo en nuestro país afecto severamente esta
industria, resultando que para el año 1999 se obtuvo el
mercado mas bajo, alrededor de 180 millones de
dólares. Esta disminución en el mercado trajo como
consecuencia la quiebra y desaparición de muchos
distribuidores de electrodomésticos, manteniéndose
vigentes solo los negocios fuertemente estructurados.
CONCLUSIONES:

 El mercado de electrodomésticos en el Perú ha sido

uno de los mercados más golpeados en el último
lustro, este mercado alcanzó sus niveles más altos
en el año 1995 donde se obtuvo un mercado
alrededor de los 550 millones de dólares fomentado
básicamente por la presión de líneas de
financiamiento dadas por la banca de consumo
naciente en el Perú en aquella época; por lo que se
puede concluir que la venta de estos productos está
directamente relacionada con las facilidades de
crédito que se puedan otorgar.

 La estrategia comercial elaborada por la compañía

se basa en la diferenciación de servicio ya que
considera que este es un rubro no muy explotado por
las diferentes industrias en el mercado peruano a
pesar que los clientes hoy en día buscan obtener un
valor agregado por la inversión realizada; por lo que
se puede concluir que la empresa Éxito S.A. realiza
grandes esfuerzos por brindar un servicio de alta
calidad a precios muy razonables.

 En esta industria una de las características que más

está pegando en los últimos tiempos es su gran
tendencia al desarrollo tecnológico inversamente
proporcional al desarrollo de precios, por lo que hoy
podemos conseguir artefactos por la mitad de los
precios en los que se podía conseguir hace cinco
años. Esta tendencia origina un incremento
sustantivo en los volúmenes de inventario que no se
manifiestan en los valores de inventario, por lo que
podemos concluir que la eficiencia operativa en el
rubro logístico es de vital importancia para el
desarrollo del negocio.