Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
1
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los
gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el
vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los
mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y
la continua lucha por superarse así mismo.
En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos,
no son los numero uno.
Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores
vendedores.
2
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor
éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate
de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será
lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor
que como científico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho al
auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere
ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el
sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una
venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las
mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por
superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores
exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos
mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero
uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
3
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y
ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes
escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.
4
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
3. Mente positiva
2.- Mente positiva: para los número uno, la situación económica no deja de serles
un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela,
Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e
inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los
que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y,
por el contrario, casi a propósito la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas
boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva
es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la
habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en
necesarios cambios.
5
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
4. Ausencia de temores
Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las
metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus
colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi
generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre
el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la
protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta.
Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos
mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el
supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores
ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su
supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más.
6
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
5. Buen Humor
4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan
a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es
el buen humor.
7
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
6. Realismo
5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar
de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y
conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y
en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y
aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente
cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente.
Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con
el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es.
Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto
no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las
ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.
8
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que también es de
vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan
a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y
autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos
crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de
ventas.
9
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
7.- Relación con el cliente: la relación con el cliente, en realidad, para el vendedor
exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una
relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan
personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de
mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.
10
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
9. Conciliación
8.- Conciliación: decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen
exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los
resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son
conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben
de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o
soportan las situaciones ajenas.
Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen
una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace
unos excelentes facilitadores de las cosas.
11
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
12
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
10.- Amor a la profesión: por último, tenemos que decir que los fuera de lo común
aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les
pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o
servicio.
13
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación,
preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en
caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra
teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación,
conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.
14
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
1.- El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor
iniciativa y vitalidad.
2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la
máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que
los otros no ven.
15
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
2.- Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber cómo le
ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.
3.- Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás.
4.- Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también
hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le
sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.
6.- Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar.
No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la
chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la
conversación pierda interés.
7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que
pierde grandes pedidos por este descuido.
16
mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara que la
de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los
demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre
limpios.
10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero
del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los
bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente.
17