5 – Maîtriser la reformulation des besoins
Vendeurs
Inès
(vente de séjours de vacances
pour enfants et adolescents)
Nourredine
(salarié dans une entreprise
spécialiste dans la location de
matériel de réception pour les
entreprises)
Charlène
(commercial dans les supports
publicitaires sur véhicules)
Corentin
(stagiaire dans une société de
construction et vente de surfs,
paddles et bouées tractées)
Clément
(vendeur de ligne de produit
cosmétique pour homme)
Leïla
(commercial dans les support
publicitaires sur des véhicules)
Thomas
(vendeur d’outils et engins de
chantier)
Marina
(stagiaire chez un spécialiste
d’organisation d’évèneements)
Attente du client
Une offre qui permet le
développement des enfants de
l’école à moindre coût.
La création d’un évènement
exceptionnel liés a sont activité
avec un buffet pour 150
personnes de très bonne
qualité.
Il veut améliorer le bien-être
de ses clients tout en les
fidélisant, sans se préoccuper
des tarifs.
Proposer des activités
originales avec un équipement
performant et sécurisé.
Il veut revoir les tarifs des
produits cosmétique pour
homme car c’est une clientèle
spécifique.
Il veut organiser une
campagne publicitaire original
pour séduire la jeunesse.
Il veux des nouveaux
équipement performant et
sécurisé pour ces ouvriers.
Il veut organiser une formule
originale pour les portes
ouvertes de sont centre,
accompagner d’un cocktail
pour cinquante clients
privilégier .
Reformulations
« si je vous ai bien compris,
vous voulez permettre au
enfants de l’école de
s’améliorer, tout en gardant un
budget raisonnable pour pas
nuire l’engagement des
familles dans ce projet ?»
«  si je vous ai bien compris,
vous voulez créer un
évènement exceptionnel
autour de votre activité qui est
la productions de vin renommé
à l’international. Pour cela
vous voulez qu’un buffet pour
150 personnes de très bonne
qualité soit réaliser pour cette
évènement ? »
« si je vous ai bien compris,
vous voulez améliorer le bien-
être de vos clients tout en les
fidélisant ? »
«  si je vous ai bien compris, au
sein de votre base de loisirs,
vous voulez proposer de
nouvelle activités originales en
ayant des équipements
performants ? »
« si je vous ai bien compris,
vous voulez un réajustement
des tarifs de la gamme
cosmétique pour homme car
c’est une clientèle méfiante au
vu des prix ? »
«  Si je vous ai bien compris,
vous voulez mener une
campagne publicitaire original
afin de séduire la jeunesse ? »
«  si je vous ai bien compris,
vous voulez acquérir de
nouveaux équipements
performant et sécurisé pour
améliorer la qualité de travail
de vos ouvriers ? »
« si je vous ai bien compris,
vous voulez une formule
complète pour l’ouverture de
votre centre de beauté et de
remise en forme accompagné
d’un coktail chaleureux pour
une cinquantaine de clients
privilégiés ? »
6 – Découvrir les besoins en B to B to C

Question 1  :
« Bonjour Mme GUERIN, j’ai cru comprendre que c’était vous la directrice de l’hôtel.

Je me présente, je suis Mr DIZY actuellement commercial dans la société Parkingpro, plus précisément spécialisée
dans la vente d’abonnement de place de parking.

Je viens vers vous suite à votre problème de manque de place de parking pour accueillir votre clientèles, un
problème récurrent dans ce type d’établissement.

C’est un réel plaisir pour moi de vous rencontrer afin de vous apporter des solutions pour répondre à votre besoin. »