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5 – Maîtriser la reformulation des besoins

Vendeurs Attente du client Reformulations


Inès Une offre qui permet le « si je vous ai bien compris,
(vente de séjours de vacances développement des enfants de vous voulez permettre au
pour enfants et adolescents) l’école à moindre coût. enfants de l’école de
s’améliorer, tout en gardant un
budget raisonnable pour pas
nuire l’engagement des
familles dans ce projet ?»
Nourredine La création d’un évènement «  si je vous ai bien compris,
(salarié dans une entreprise exceptionnel liés a sont activité vous voulez créer un
spécialiste dans la location de avec un buffet pour 150 évènement exceptionnel
matériel de réception pour les personnes de très bonne autour de votre activité qui est
entreprises) qualité. la productions de vin renommé
à l’international. Pour cela
vous voulez qu’un buffet pour
150 personnes de très bonne
qualité soit réaliser pour cette
évènement ? »
Charlène Il veut améliorer le bien-être « si je vous ai bien compris,
(commercial dans les supports de ses clients tout en les vous voulez améliorer le bien-
publicitaires sur véhicules) fidélisant, sans se préoccuper être de vos clients tout en les
des tarifs. fidélisant ? »
Corentin Proposer des activités «  si je vous ai bien compris, au
(stagiaire dans une société de originales avec un équipement sein de votre base de loisirs,
construction et vente de surfs, performant et sécurisé. vous voulez proposer de
paddles et bouées tractées) nouvelle activités originales en
ayant des équipements
performants ? »
Clément Il veut revoir les tarifs des « si je vous ai bien compris,
(vendeur de ligne de produit produits cosmétique pour vous voulez un réajustement
cosmétique pour homme) homme car c’est une clientèle des tarifs de la gamme
spécifique. cosmétique pour homme car
c’est une clientèle méfiante au
vu des prix ? »
Leïla Il veut organiser une «  Si je vous ai bien compris,
(commercial dans les support campagne publicitaire original vous voulez mener une
publicitaires sur des véhicules) pour séduire la jeunesse. campagne publicitaire original
afin de séduire la jeunesse ? »
Thomas Il veux des nouveaux «  si je vous ai bien compris,
(vendeur d’outils et engins de équipement performant et vous voulez acquérir de
chantier) sécurisé pour ces ouvriers. nouveaux équipements
performant et sécurisé pour
améliorer la qualité de travail
de vos ouvriers ? »
Marina Il veut organiser une formule « si je vous ai bien compris,
(stagiaire chez un spécialiste originale pour les portes vous voulez une formule
d’organisation d’évèneements) ouvertes de sont centre, complète pour l’ouverture de
accompagner d’un cocktail votre centre de beauté et de
pour cinquante clients remise en forme accompagné
privilégier . d’un coktail chaleureux pour
une cinquantaine de clients
privilégiés ? »
6 – Découvrir les besoins en B to B to C

Question 1  :
« Bonjour Mme GUERIN, j’ai cru comprendre que c’était vous la directrice de l’hôtel.

Je me présente, je suis Mr DIZY actuellement commercial dans la société Parkingpro, plus précisément spécialisée
dans la vente d’abonnement de place de parking.

Je viens vers vous suite à votre problème de manque de place de parking pour accueillir votre clientèles, un
problème récurrent dans ce type d’établissement.

C’est un réel plaisir pour moi de vous rencontrer afin de vous apporter des solutions pour répondre à votre besoin. »