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les 6 conseils pour réussir

Choisir le bon emplacement, miser sur des produits porteurs ou bien encore avoir une
parfaite maîtrise de son stock. Voici quelques points clés qui vous permettront de réussir
l'ouverture de votre commerce.

1. Choisir le bon emplacement

Un des premiers facteurs pour avoir pignon sur rue est de choisir un lieu
stratégique à l'établissement de son commerce. L'endroit doit être le plus
facile d'accès et passant. L'environnement immédiat doit également être
propice : il convient de vérifier que votre offre correspond aux besoins de la
population locale et que cette dernière aura les moyens de l'acheter.

En outre, l'achalandage généré par les commerces environnants est


déterminant et peut générer du flux dans votre boutique. Vous avez tout à
gagner à être voisin d'un commerce dynamique tel qu'une supérette, un
bureau de poste ou un simple distributeur d'argent.

Les commerces de proximité sont de plus en plus prisés par les habitants des
villes qui souhaitent faire leurs courses rapidement et sans trop de contraintes
(prise de véhicule, zone commerciale saturée). 61,3 % des Français
fréquentent désormais les magasins alimentaires de proximité, selon Kantar
WorldPanel.
2. Miser sur des produits porteurs

En effet, de plus en plus de commerces de détail misent sur des produits de


niche afin de de distinguer et renforcer leur compétitivité. Cette dynamique
ressort notamment à Paris, qui compte beaucoup de commerce par rapport
aux grandes villes de province et même vis-à-vis de Londres, son éternelle
rivale.

La capitale française se distingue avec des secteurs de niche comme les


cavistes ou les épiceries fines dont le nombre a augmenté de manière assez
importante et dans tous les quartiers. Les consommateurs ont soif de
proximité mais également de sens, comme le montre l'essor des produits
"made in France", dont l'achat tient d'un acte citoyen, voire militant.

Parmi les commerces de détail, les magasins bio ou vendant des produits de
l'agriculture locale ou raisonnée, comme ceux issus du commerce équitable,
sont également en pleine expansion. Et ces commerces ont les moyens de
rivaliser avec la concurrence d'Internet et celle des grandes et moyennes
surfaces.

3. De la bonne gestion des stocks

C'est ce qu'explique Philippe Laratte, à la tête de Boutique Nature, dont les


compléments alimentaires et cosmétiques naturels sont distribués
essentiellement par des magasins bio. Ce dernier insiste sur les atouts des
"systèmes de distribution actuels [qui] permettent de fonctionner en flux
tendus et d'être approvisionnés en 24 heures".

C'est également l'avis de Régis Zerbib, fondateur de la plateforme d'expertise


Infomode.fr, qui accompagne les porteurs de projets. "80 % de méthode
d'achat, 20 % de choix des produits. La réussite dépend essentiellement des
achats et non des ventes. En effet, si les achats sont ratés, le détaillant aura
énormément de mal à vendre, malgré tous ses efforts. (...) En résumé, la règle
d'or en matière d'achats : s'engager sur un montant d'achat en début de saison
inférieur à 60 % des besoins, de façon à pouvoir acheter au fil de l'eau des
nouveautés, monter des opérations commerciales ou acheter du réassort",
précise l'entrepreneur.

Ce dernier encourage ainsi les détaillants à structurer les achats et à cadencer


les livraisons afin de maintenir un subtil équilibre entre disponibilité des
produits et un minimum de stocks en boutique. Pour ce faire, les détaillants
ont à leur disposition des outils informatiques, et peuvent bénéficier du
soutien de leurs partenaires logistiques tels que les grossistes comme
Boutique Nature pour s'approvisionner en flux tendus, ou presque !

4. Penser à la technologie

En ce sens, Benjamin Teszner constate que "les barrières technologiques sont


aujourd'hui très largement tombées". Son entreprise fournit des solutions
informatiques adaptées aux besoins de tous, y compris les PME et les TPE.
Souvent, les détaillants n'ont pas connaissance de tels outils qu'ils supposent
coûteux et réservés à la grande distribution. Au contraire, ces outils backoffice
ont un bon retour sur investissement. De même, des outils front office sont
désormais incontournables.

En effet, la vente en ligne constitue plus qu'un phénomène technologique,


c'est un phénomène de société auquel commerces de détail doivent penser.
"Dans un contexte économique un peu compliqué, l'avantage pour les
commerçants traditionnels, c'est de pouvoir toucher une base de clientèle bien
plus importante que celle qui tourne uniquement autour de leur zone de
chalandise immédiate", explique Benjamin Teszner.

Fondateur de CLicboutic, Tarik Peudon travaille également avec des PME afin
de promouvoir leur offre sur internet. Selon lui, cette stratégie est une stratégie
innovante pour tous. "Le e-commerce est le secteur à la plus forte croissance
de l'économie mondiale. Même les entreprises qui n'étaient pas habituées à
vendre sur internet ont désormais un site, ne serait-ce que pour promouvoir
leurs produits et leur marque".

5. Gérer son point de vente : un travail quotidien


Ce terrain virtuel ne dispense pas une bonne gestion du point de vente
physique. Il reste le canal de distribution préféré des Français qui sont de plus
en plus exigeants face au service proposé.

Aussi, le merchandising trouve une place privilégiée dans le succès d'un


commerce de détail. Il ajoute de la valeur ajoutée en proposant une certaine
conception des lieux de vente et des pratiques employées à la distribution des
produits. Cette stratégie n'est pas réservée au secteur du luxe et tous les types
de commerces sont concernés à l'instar des magasins bio dont nous
soulignions plus haut la dynamique d'évolution.

Pour le patron de Boutique Nature, Philippe Laratte, il est "crucial de


comprendre les logiques de circulation dans les magasins, l'interaction entre
les différents rayons, les comportements d'achat par rayon, et d'optimiser les
points de vente grâce aux techniques du merchandising. Nous
recommandons, par exemple, d'organiser les linéaires par catégorie ou par
type de besoin, et non plus par marque. Nous recommandons aussi de mettre
à disposition des clients un maximum d'informations complémentaires et
d'imprimés pédagogiques à côté des produits pour aider les clients dans leur
choix."

6. Devenir un interlocuteur privilégié du client

Car le consommateur aspire à une démarche personnalisée et à une


information qualitative comme le souligne Philippe Hayat entrepreneur et
professeur à l'ESSEC. Il constate en effet que "tout modèle qui consisterait à
se différencier par le prix et la baisse des marges est voué à disparaître, car il
y aura toujours un concurrent plus astucieux, ou plus fou, qui vendra moins
cher que les autres. Il faut rechercher l'offre qui se différencie par la technicité
ou le service qu'elle propose", conclut-il.

L'accent doit ainsi être mis sur l'expérience client et notamment sur la
dimension conseil à laquelle les consommateurs sont de plus en plus
sensibles. "Chez Boutique Nature, nous intégrons les détaillants à notre
démarche de "category management", en ce sens que nous faisons de notre
mieux pour leur apporter un soutien opérationnel concret en termes de
formation, de démonstration, de supports de vente et de connaissance du
client", explique Philippe Laratte.

Dans cette logique, les détaillants peuvent bénéficier d'un soutien


opérationnel. Certaines marques peuvent leur fournir des kits de
démonstration, des échantillons, des fiches techniques afin de proposer une
valeur ajoutée au client qui vient s'approvisionner chez lui. Cette démarche
permet alors aux détaillants de "se positionner comme des détaillants-experts
capables d'orienter le client dans l'exhaustivité de l'offre, mais également à
l'ensemble de la filière de se professionnaliser", souligne le dirigeant de
Boutique Nature. Ainsi, les clients sont satisfaits et donc fidélisés. CQFD.

Ces quelques points clefs ne sont bien sûr pas exhaustifs mais permettent
d'éviter bien des déconvenues. Comme dans chaque aventure
entrepreneuriale, l'audace occupe également une place de choix. C'est peut-
être le conseil qui saura faire la différence. Alors à vous de jouer !

Bio

Ancienne cadre de la fonction publique, Sophie Bertrand est aujourd'hui


conseillère en création d'entreprises et stratégie de développement.