Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
información
De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean personas
naturales que actúen como consumidores finales, así como pueden ser
organizaciones que adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo
institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que adquieren los productos
con un interés eminentemente comercial.
Mas allá de la anterior descripción se hará especial énfasis en los hábitos de compra y
en los hábitos de consumo, al igual que los hábitos de comunicación que están
asociados a un producto en especifico, completando el panorama con la identificación
sobre quién decide la compra, quién hace efectiva la compra y quién consume, que
como bien se supone, son datos valiosos a la hora de adoptar decisiones sobre
medidas que incidan en la determinación de compra.
En lo concerniente a las personas jurídicas que figuran como clientes corporativos, la
naturaleza jurídica de las mismas va a incidir en los procesos de toma de decisión de
la acción de compra. También debe tenerse en cuenta la estructura organizacional,
administrativa y operativa que se involucra, la cual será visible cuando se defina el
marco de negociación interinstitucional y se identifiquen las personas facultadas para
tomar tales decisiones.
Por los demás, las personas jurídicas también tienen una serie de hábitos de compra,
de consumo y de comunicación, que pueden ser identificables para cada sector
productivo, o bien, de empresa a empresa.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Como el sentido principal de los intermediarios tiene como fundamento que éstos son
un tipo de clientes que compran productos o servicios con la intencionalidad de
venderlos y obtener una ganancia, ocupará un papel relevante el estudio de las
condiciones de negociación, en cuanto a volúmenes, formas de pago, logística de
distribución, etc., que se determinen.
Aparecen aquí los estados, las organizaciones gremiales, los entes políticos y
sociales, como organismos que índicen de manera diversa y diferenciada sobre uno u
otro sector.
La primera claridad que debe tener el estratega de mercadeo se ubica en el
conocimiento e interpretación del marco legal y normativo que incide la actividad
productiva en especifico.
Una vez que se ha recogido toda esta información se puede adelantar el análisis
situacional interno y externo que orientará las decisiones gerenciales necesarias para
hacer competitiva la organización, en la medida que se hagan los ajusten internos
necesarios y se perfile un plan estratégico de marketing coherente y consistente con
la información recopilada.
La otra ventaja de conocer los aspectos sobre los cuales debe tener información el
estratega, consiste en que si algunos de esos tópicos no se conocen, o bien los datos
que se tiene no son confiables o están desactualizados, se puede estructurar toda la
investigación de mercados necesaria para completar el panorama de análisis.
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/39/estructura.htm