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# MASTER Gestion Financière

## Comptable & Fiscale

Semestre 2
CONTRÔLE DE GESTION
LE BUDGET DES VENTES
LES TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES

## - L’AJUSTEMENT LINEAIRE ( METHODE DES MOINDRES

CARRES)
- LA CORRELATION LINEAIRE.

## - L’AJUSTEMENT LINEAIRE CORRIGE PAR LES COEFFICIENTS

SAISONNIERS.

- LE LISSAGE EXPONENTIEL.
RECHERCHE DE TENDANCES GENERALES

-TENDANCES LINEAIRES
* AJUSTEMEMENT LINEAIRE (Méthode des moindres carrés)
* CORRELATION LINEAIRE

## -TENDANCES NON LINEAIRES

* TENDANCES EXPONENTIELLES
* TENDANCES DE FONCTION PUISSANCE
* TENDANCES HYPERBOLIQUES
L’AJUSTEMENT LINEAIRE PAR LA METHODE DES
MOINDRES CARRES

## - LA METHODE D’AJUSTEMENT PAR LA DROITE DES MOINDRES

CARRES D’UNE SERIE PRESENTANT UN ALLONGEMENT
LINEAIRE PERMET D’EN FAIRE RESSORTIR LA TENDANCE.

## - LA DROITE DES MOINDRES CARRES EST CELLE QUI MINIMISE

LE CARRE DES DISTANCES DES POINTS AJUSTES A LA DROITE,
DISTANCES MESUREES PARALLELEMENT A L’AXE DES
ORDONNEES.
EN NOTANT : x, LA VARIABLE REPRESENTANT LE TEMPS.
y, LA VARIABLE REPRESENTANT LE PHENOMENE ETUDIE.

y = a.x + b

OU BIEN :

## a = Σxi.yi – n.x.y / Σxi²-n.x²

= COV(x,y) / V(x)
PREVISIONS DE VENTES PAR LA METHODE DES
MOINDRES CARRES

## EXEMPLE : QUANTITES VENDUES AU COURS DES

NEUF DERNIERES ANNEES

ANNEES 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
QUANTITES 208 220 232 244 250 255 273 278 290

VENDUES EN 2005.

## ON RECHERCHE UNE FONCTION DU TYPE

y = a.x + b
LA CORRELATION LINEAIRE

## - IL EST UTILE DE TENTER D’EXPLIQUER LES VARIATIONS

D’UN PHENOMENE PAR D’AUTRES VARIABLES.

## - L’IDEE EST DE TROUVER LA OU LES VARIABLES EXPLICATIVES

PRESENTANT LA MEILLEURE CORRELATION AVEC LE PHENOMENE
A PREVOIR.
IL S’AGIT DE METTRE EN EVIDENCE UNE
RELATION AFFINE DE TYPE : y = a.x + b

## - y DESIGNE LA VARIABLE EXPLIQUEE (PHENOMENE ETUDIE)

- x DESIGNE LA VARIABLE EXPLICATIVE.

## - LA PERFORMANCE DU MODELE EST MESUREE PAR LE

COEFFICIENT DE CORRELATION :
r= Σ Xi.Yi / ΣXi².ΣYi² = COV (x,y) / V(x).V(y)

OU BIEN :

## r = Σxi.yi – n.x.y / ( Σxi²-n.x²).( Σyi²-n.y²)

INTERPRETATION DU COEFFICIENT DE CORRELATION

## - CE COEFFICIENT POUVANT VARIER ENTRE +1 ET –1, LA

CORRELATION SERA JUGEE SIGNIFICATIVE SI r EST
PROCHE DE +1 OU –1 ( ! r ! > 0,9 )

## - TOUTE LA DIFFICULTE CONSISTE A DETERMINER LE

DECALAGE ENTRE LA VARIABLE EXPLICATIVE ET LA
VARIABLE EXPLIQUEE.
UNE ENTREPRISE ETUDIE LA CORRELATION ENTRE LES DEPENSES
PUBLICITAIRES QU’ELLE EFFECTUE ET SES VENTES

OBSERVATIONS :

PUBLICITE xi 11 8 7 5 5 25 10 4 8 7
VENTES yi 26 18 17 12 11 58 25 10 18 15

## S’IL Y A UNE FORTE CORRELATION ENTRE LES DEUX VARIABLES,

ON POURRA, ALORS, DIRE QUE LES DEPENSES PUBLICITAIRES
EXPLIQUENT LES VENTES.
TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE EXPONENTIELLE
(ACCELERATION REGULIERE DU RYTHME DES VENTES)

## y = b.ax log y = log b + x.log a

L’EQUATION DE LA FONCTION DEVIENT : Y = B + A.x

## L’AJUSTEMENT PAR LES MOINDRES CARRES SE FAIT AVEC :

(x,log y) au lieu de (x,y)

DEDUIRE y = b.ax

## A = log a => a = 10log a = 10A ( nombre dont A est le

log ou antilog A )

## B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le

log ou antilog B)
TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE DE FONCTION
PUISSANCE :(ACCELERATION AMORTIE DU RYTHME DES VENTES)

## y = b.xa log y = log b + a.log x

L’EQUATION DE LA FONCTION DEVIENT : Y = B + a.X

## L’AJUSTEMENT PAR LES MOINDRES CARRES SE FAIT AVEC :

(log x,log y) au lieu de (x,y)

DEDUIRE y = b.xa

## B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le

log ou antilog B)
TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE HYPERBOLIQUE

y= 1
a.x + b

## EN POSANT : Y = 1 / y , L’EQUATION DEVIENT

Y = a.x + b
PRISE EN COMPTE DES VARIATIONS SAISONNIERES

## - L’étude de tendances générales ne suffit pas toujours

pour faire des prévisions à C.T

## - D’autres méthodes permettent de tenir compte de

variations particulières.

## • Les totaux mobiles

• Les moyennes mobiles
•Les coefficients saisonniers
• Le lissage exponentiel
LES TOTAUX MOBILES

## - Le but de la méthode est de dégager une tendance

générale dans le cas d’une série chronologique à
variations saisonnières.

## - Pour cela on effectue l’ajustement, non pas sur les

valeurs de la série elles-mêmes mais sur les totaux
mobiles obtenus, successivement, à partir des dites
valeurs.
LES TOTAUX MOBILES

## APPLICATION : SOIT UNE SERIE STATISTIQUE DE VENTES TRIMESTRIELLES

PORTANT SUR TROIS ANNEES DONNEE DANS LE TABLEAU
CI-DESSOUS.QUEL CHIFFRE D’AFFAIRES PEUT- ON PREVOIR
POUR LE PREMIER TRIMESTRE SUIVANT?

## 1°T 2°T 3°T 4°T

2002 90 92 70 92

2003 93 94 72 96

2004 98 100 75 99
LA METHODE DES MOYENNES MOBILES

## - METHODE EFFICACE POUR « LISSER » DES SERIES

STATISTIQUES LONGUES SOUMISES A DES VARIATIONS
IMPORTANTES D’UNE OBSERVATION A L’AUTRE.

## -ELLE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION

PAR LA MOYENNE DES P DERNIERES OBSERVATIONS.

## - IL EXISTE, DONC, AUTANT DE MOYENNES MOBILES

QUE L’ON PEUT FIXER DE VALEUR AU PARAMETRE P QUI
CONSTITUE L’ORDRE DE CE LISSAGE.
APPLICATION :

## LE TABLEAU SUIVANT DONNE L’EVOLUTION D’UN INDICE

D’ACTIVITE D’UNE BRANCHE INDUSTRIELLE PENDANT 18
MOIS AINSI QUE LE CALCUL DU CUMUL (CM) ET DE LA
MOYENNE MOBILE (MM) DE CET INDICE SUR 3 ET 6 MOIS.
MOIS Xi CM3 MM3 CM6 MM6
Janvier 80 - - - -
Février 70 - - - -
Mars 80 230 77 - -
Avril 90 240 80 - -
Mai 100 270 90 - -
Juin 70 260 87 490 82
Juillet 60 230 77 470 78
Août 80 210 70 480 80
Septembre 100 240 80 500 83
Octobre 80 260 87 490 82
Novembre 40 220 73 430 72
Décembre 20 140 47 380 63
Janvier 70 130 43 390 65
Février 80 170 57 390 65
Mars 90 240 80 380 63
Avril 60 230 77 360 60
Mai 90 240 80 410 68
Juin 70 220 73 460 77
REPRESENTATION GRAPHIQUE

120

100
MM
80
Xi
60 MM3
MM6
40

20

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

MOIS
LES MOYENNES MOBILES CENTREES

## - LA METHODE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION

PAR LA MOYENNE D’UN GROUPE DE P OBSERVATIONS DONT
ELLE EST LE CENTRE.

## - LORSQUE L’ORDRE P DU LISSAGE EST IMPAIR, IL N’Y A AUCUNE

DIFFERENCE ENTRE LA MOYENNE MOBILE CENTREE ET LA
MOYENNE MOBILE NON CENTREE.

## - LORSQUE L’ORDRE DU LISSAGE EST PAIR, LA MOYENNE MOBILE

CENTREE EST CALCULEE SUR P+1 OBSERVATIONS, LES DEUX
OBSERVATIONS EXTREMES ETANT PONDEREES DE MOITIE.
AINSI, LA MMC4 DE LA i ème VALEUR DE LA VARIABLE X

## MMC4 = ½.Xi-2 + Xi-1 + Xi + Xi+1 + ½.Xi+2

4

REMARQUES :
- CELA REVIENT A EFFECTUER LA MOYENNE MOBILE
D’ORDRE 2 DE LA MOYENNE MOBILE D’ORDRE P NON
CENTREE.

## - LES RESULTATS OBTENUS CORRESPONDENT AU MILIEU DE

LA PERIODE CONSIDEREE AU LIEU D’ETRE AFFECTES A LA
DERNIERE PERIODE COMME LES MOYENNES MOBILES NON
CENTREES.
L’ELIMINATION DES VARIATIONS SAISONNIERES

## LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

## - METHODE QUI CONSISTE A APPROCHER LA TENDANCE

GENERALE, PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES, PUIS
A CALCULER POUR CHAQUE OBSERVATION LE RAPPORT
ENTRE LA VALEUR OBSERVEE ET LA VALEUR
CORRESPONDANTE AJUSTEE.

## - LE COEFFICIENT PERIODIQUE EST, ALORS, EGAL A LA

MOYENNE DES RAPPORTS CALCULES POUR CETTE PERIODE.
EN DESIGNANT :
- PAR yi,j LA VALEUR OBSERVEE D’UN PHENOMENE AU
COURS DU MOIS i DE L’ANNEE j ;
- PAR y ’i,j LA VALEUR AJUSTEE PAR LA METHODE DES
MOINDRES CARRES ( y ’i,j = a.x + b ) ;
- PAR n LE NOMBRE D’ANNEES D’OBSERVATION,

n
LE COEFFICIENT DU MOIS i = Ki = 1/n . Σ yi,j / y’i,j
j=1

UTILISATION :

## - ON CALCULE LA VALEUR PREVUE (AJUSTEE) PAR LA DROITE

DES MOINDRES CARRES : y’i,n+1 = a.xi,n+1 + b

## -PUIS ON SAISONNALISE CETTE PREVISION :

yi,n+1 = Ki.y’i,n+1
APPLICATION :

## LE TABLEAU SUIVANT DONNE LES VENTES TRIMESTRIELLES

DE JUS DE FRUIT (MILLIERS DE BOUTEILLES) DANS UN
HYPERMARCHE.

## ANNEES 1°T 2°T 3°T 4°T TOTAL

2001 92 151 306 61 610
2002 125 203 395 95 818
2003 146 232 442 123 943
2004 230 275 566 135 1206
2005 158 312 641 132 1243
TOTAL 751 1173 2350 546 4820
REPRESENTATION GRAPHIQUE

700
MILLIERS

600

500

400

300 MILLIERS DE
BOUTEILLES

200

100

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
TRIMESTRES
PREVISIONS POUR 2006 :

## LES PREVISIONS POUR 2006 SONT OBTENUES A PARTIR DES

VALEURS AJUSTEES ET DES COEFFICIENTS SAISONNIERS

## 1°T 2°T 3°T 4°T

Xi 21 22 23 24
VAL.AJUSTEES 349,89 360,26 370,63 381,00

## PREVISIONS 234 360 704 160

REPRESENTATION GRAPHIQUE

800
MILLIERS

700

600

## 500 VAL. OBSERVEES

400
VAL. AJUSTEES
300
PREV.AVEC
200 CORRECTION
PREV. SANS
100
CORRECTION
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
TRIMESTRES
LE LISSAGE EXPONENTIEL
LA BUDGETISATION DES VENTES
- LA PREVISION DES VENTES ETABLIE EN QUANTITE VA
SERVIR DE BASE A L’ETABLISSEMENT DES BUDGETS DES
VENTES ETABLIS PAR LE RESPONSABLE.

## - EN PRATIQUE , LES BUDGETS SONT ETABLIS EN

QUANTITE ET EN VALEURS.

## - L’ETABLISSEMENT DU BUDGET EN VALEUR NECESSITE

UNE PREVISION DES PRIX DE VENTES.
POUR MEMOIRE

## - LA POLITIQUE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE

S’INSCRIT DANS UNE DEMARCHE STRATEGIQUE GLOBALE
QUI ABOUTIT, POUR CHAQUE ACTIVITE, A LA DEFINITION
D’UN MARKETING-MIX ( PLAN DE MARCHEAGE )

## - IL S’AGIT D’ASSURER LE POSITIONNEMENT DE

L’ENTREPRISE SUR LES QUATRE AXES DU MARKETING-MIX
( LE PRODUIT, LE PRIX, LA COMMUNICATION, LA
DISTRIBUTION )

## - LE PRIX EST UNE VERITABLE VARIABLE STRATEGIQUE DANS LA

MESURE OU TOUTE VARIATION DU PRIX ENTRAINE DES
VARIATIONS DE LA DEMANDE BEAUCOUP PLUS IMPORTANTES
QUE NE POURRAIENT ENTRAINER, PAR EXEMPLE, DES
VARIATIONS DES BUDGETS PUBLICITAIRES CONSACRES A LA
PROMOTION DU PRODUIT.
L’ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX

## - ELLE S’EXPRIME PAR LE RAPPORT DE LA VARIATION RELATIVE

DE LA DEMANDE A LA VARIATION RELATIVE DU PRIX.

E = ΔD/D / ΔP/P

## EXEMPLE : SI LA DEMANDE BAISSE DE 20% LORSQUE LE PRIX

AUGMENTE DE 10%. E = -20% / 10% = -2

## - L’ELASTICITE-PRIX EST EN GENERAL NEGATIVE ( LA DEMANDE

EST NORMALEMENT UNE FONCTION DECROISSANTE DU PRIX ).
L’ELASTICITE-PRIX CROISEE

## - LES VARIATIONS DE PRIX D’UN PRODUIT AFFECTENT LES

VENTES DE CE PRODUIT MAIS PEUVENT AUSSI ENTRAINER DES
VARIATIONS DE LA DEMANDE D’AUTRES PRODUITS.

## - ON DESIGNE PAR ELASTICITE-PRIX CROISEE DE LA DEMANDE

D’UN BIEN BIEN X PAR RAPPORT AU BIEN Y LE RAPPORT ENTRE
LES VARIATIONS RELATIVES DE LA DEMANDE DE X ET LES
VARIATIONS RELATIVES DU PRIX DE Y.

Ec = ΔDx/Dx / ΔPy/Py

## - LES BIENS SUBSTITUABLES PRESENTENT DES ELASTICITES

CROISEES POSITIVES.
- LES BIENS COMPLEMENTAIRES PRESENTENT DES ELASTICITES
CROISEES NEGATIVES.
LA VENTILATION DES OBJECTIFS A REALISER SE FERA
EN FONCTION DES CENTRES D’INTERETS RETENUS DANS
L’ENTREPRISE

## GEOGRAPHIQUE -MENSUELLE DISTRIBUTION

-TRIMESTRIELLE
PRESENTATION DU BUDGET DES VENTES

## - PLUSIEURS DOCUMENTS SONT EN GENERAL PRESENTES

COMPTE TENU DE LA TYPOLOGIE RETENUE.

## - TOUS CES DOCUMENTS SONT REGROUPES DANS UN

BUDGET GLOBAL QUI PRECISE L’ENSEMBLE DES OBJECTIFS.
EXEMPLE DE BUDGETISATION

## UNE ENTREPRISE FABRIQUE 3 PRODUITS ( A,B ET C ) QU’ELLE VEND

DANS 3 ZONES ( Z1, Z2 ET Z3 ).
ELLE BUDGETE TRIMESTRIELLEMENT ( P1, P2, P3 ET P4 ).

## PRESENTER : - LE BUDGET DE LA ZONE 1

- LE BUDGET DU PRODUIT A
- LE BUDET DE LA LA PERIODE 1
BUDGET DE LA ZONE 1

PERIODES TOTAUX
P1 P2 P3 P4 PAR
PRODUIT
PRODUITS

A 8 10 10 12 40

B 2 1 3 4 10

C 5 6 6 5 22

TOTAUX PAR
PERIODE 15 17 19 21 72
BUDGET DU PRODUIT A

PERIODES TOTAUX
P1 P2 P3 P4 PAR ZONE

ZONES

Z1 8 10 10 12 40

Z2 10 8 4 8 30

Z3 10 8 12 10 40

TOTAUX PAR
PERIODE 28 26 26 30 110
BUDGET DE LA PERIODE 1

## ZONES TOTAUX PAR

Z1 Z2 Z3 PRODUIT

PRODUITS

A 8 10 10 28

B 2 8 6 16

C 5 4 11 20
TOTAUX PAR
ZONE 15 22 27 64
DOCUMENT DE SYNTHESE

ZONES TOTAUX
ZONE 1 ZONE 2 ZONE 3
PERIODES PERIODES PERIODES PERIODES
PDTS P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P P1 P2 P3 P4

A 8 10 10 12 10 8 4 8 10 8 12 10 110 28 26 26 30
B 2 1 3 4 8 6 10 8 6 8 10 12 78 16 15 23 24
C 5 6 6 5 4 6 5 5 11 10 12 12 87 20 22 23 22
15 17 19 21 22 20 19 21 27 26 34 34 275 64 63 72 76

72 82 121 ZONES
LE BUDGET DES CHARGES DE DISTRIBUTION

## - LE BUDGET DES VENTES ET CELUI DES CHARGES DE DISTRIBUTION

DOIVENT ETRE ELABORES AVEC UNE CERTAINE SIMULTANEITE CAR
IL EXISTE DES LIENS DE DEPENDANCES ETROITS ENTRE EUX.

## -ON DISTINGUE, HABITUELLEMENT, POUR LES BESOINS DE LA

PREVISION, LES DEUX TYPES DE CHARGES SUIVANTS DONT LES
COMPORTEMENTS OBEISSENT A UNE LOGIQUE DIFFERENTE.
- LES CHARGES DE MARKETING ( MERCATIQUE )
- LES AUTRES CHARGES DE DISTRIBUTION
LES CHARGES DE MARKETING ( MERCATIQUE )

## - PUBLICITE, PROMOTION DES VENTES, ETUDES

COMMERCIALES, PARRAINAGE, MECENAT…

## - LA RELATION ENTRE CES CHARGES ET LE NIVEAU DES VENTES

N’EST PAS SIMPLE A METTRE EN EVIDENCE ET IL S’AGIT
RAREMENT D’UNE RELATION DE PURE PROPORTIONNALITE.

## - LE MARKETING EST UNE ACTIVITE DONT LES COUTS

SONT, GENERALEMENT, DISCRETIONNAIRES.
LES AUTRES CHARGES DE DISTRIBUTION

## • LES CHARGES D’ADMINISTRATION DES VENTES (GESTION

DES CLIENTS, FACTURATION…)
• LES CHARGES RELATIVES A LA VENTE (FORCE DE VENTES,
REPRESENTANTS…)
• LES CHARGES RELATIVES A LA LIVRAISON (EMBALLAGES,
EXPEDITION…)
• LES CHARGES RELATIVES AU SERVICE APRES-VENTES.

## CE SONT DES CHARGES DONT LA LIAISON AVEC LE NIVEAU DE

L’ACTIVITE EST SOUVENT BEAUCOUP PLUS CLAIRE ET LES
BUDGETS CORRESPONDANTS PEUVENT ETRE MODELISES SOUS
LES FORMES SUIVANTES : Y = A.X OU BIEN Y = A.X + B

## IL FAUT, EGALEMENT, TENIR COMPTE DANS LE BUDGET DES CHARGES

DE DISTRIBUTION, LA CONTRIBUTION DES IMMOBILISATIONS
AFFECTEES A LA DISTRIBUTION (AMORTISSEMENTS)
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

## - LE CONTRÔLE EST EFFECTUE EN CONFRONTANT LES DONNEES

CONSTATEES (REELLES) AUX DONNEES PREETABLIES (PREVUES)

## - LES ECARTS CONSTITUENT DES INDICATEURS PRIVILEGIES POUR

LA GESTION BUDGETAIRE ET LE CONTRÔLE DE GESTION.

## - L’ANALYSE DES ECARTS CONSISTE A DECOMPOSER CHACUN D’ENTRE

EUX AFIN DE :
• METTRE EN EVIDENCE LES CAUSES DES DIFFERENCESCONSTATEES;
• RECHERCHER LES RESPONSABILITES;
•JUGER DE L’AMPLEUR DU PHENOMENE OBSERVE;
• PRENDRE LES MESURES APPROPRIEES SI NECESSAIRE.
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

## - LA SURVEILLANCE DES ECARTS CHERCHE A DECELER CEUX QUI

PRESENTENT UNE AMPLITUDE JUGEE ANORMALE. CETTE DEMARCHE
QUALIFIEE DE METHODE D’EXCEPTION EVITE DE PROCEDER A
L’ANALYSE DE TOUS LES ECARTS ET CENTRE L’ATTENTION SUR
CEUX QUI JUSTIFIENT DES MESURES CORRECTIVES.

## - UNE MESURE RELATIVE DE L’ECART FOURNIT UN MOYEN

D’APPRECIATION.
• ECART DE 50 PAR RAPPORT A UNE PREVISION DE 250 (20%)
• ECART DE 100 PAR RAPPORT A UNE PREVISION DE 2500 (4%)

## - DE MEME, UN ECART RELATIF IMPORTANT POUR UNE PREVISION

(COUT) FAIBLE NE PORTE PAS A CONSEQUENCE.
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES D’UN
PRODUIT UNIQUE

## 1- LE CONTRÔLE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE
1- LE CONTRÔLE DU CHIFFRE D’AFFAIRES
(PRODUIT UNIQUE)

• Qp = QUANTITE PREETABLIE
• Pp = PRIX DE VENTE PREETABLI
• Qr = QUANTITE VENDUE REELLE
• Pr = PRIX DE VENTE REEL

## • CHIFFRE D’AFFAIRE PREETABLI : CAp = Qp.Pp

• CHIFFRE D’AFFAIRES REEL : CAr = Qr.Pr

## ECART TOTAL = CAr – CAp

ECART TOTAL = Qr.Pr – Qp.Pp

## ECART TOTAL < 0 DEFAVORABLE

DECOMPOSITION DE L’ECART TOTAL

## DEUX CAUSES PEUVENT EXPLIQUER CET ECART : UN

ECART SUR LA QUANTITE ET/OU ECART SUR LE PRIX.

## SOIT ΔQ = Qr – Qp L’ECART DE QUANTITE, ET DONC Qr = Qp +

ΔQ
SOIT ΔP = Pr – Pp L’ECART DE PRIX, ET DONC Pr = Pp + ΔP

## ET = ΔQ.Pp + ΔP.Qp + ΔQ. ΔP

ET = ΔQ.Pp + ΔP.Qp + ΔQ. ΔP

## AINSI L’ECART TOTAL EST DECOMPOSABLE EN TROIS SOUS-ECARTS :

• UN ECART SUR QUANTITE (ECART DE QUANTITE VALORISE AU PRIX
PREVU) : ΔQ.Pp
• UN ECART SUR PRIX (ECART DE PRIX PONDERE PAR LES QUANTITES
PREVUES) : ΔP.Qp

## L’ECART SUR ECART EST UN ECART COMPOSITE (DEUX CAUSES

INTERAGISSENT). IL EST DONC INUTILISABLE DANS LE CADRE DE
LA MISE EN CAUSE DES RESPONSABILITES. LIMITER L’ANALYSE A
DEUX SOUS-ECARTS EST AINSI SOUHAITABLE.
DEUX SOLUTIONS SONT POSSIBLES :

## 1- RATTACHEMENT DE L’ECART SUR ECART A L’ECART SUR

QUANTITES :
ET = ΔQ.Pp + ΔP.Qp + ΔQ. ΔP = ΔQ.( Pp + ΔP ) + ΔP.Qp

ET = ΔQ. Pr + ΔP. Qp

## ET = ΔQ.Pp + ΔP.Qp + ΔQ. ΔP = ΔQ.Pp + ΔP.( Qp + ΔQ)

ET = ΔQ.Pp + ΔP.Qr

## LA DEUXIEME SOLUTION CONSTITUE LA SOLUTION DE

REFERENCE ET C’EST CELLE QUE NOUS ALLONS RETENIR.
APPLICATION

PREVU REEL

Q P M Q P M

D’AFFAIRE
S

## CALCULER ET DECOMPOSER L’ECART TOTAL SUR

CHIFFRE D’AFFAIRES
2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE
(PRODUIT UNIQUE)
MARGE = PRIX DE VENTE - COUT

## - UN ECART SUR MARGE PEUT PROVENIR D’UN ECART SUR PRIX DE

VENTE OU D’UN ECART SUR COUT.

## - L’ANALYSE DE L’ECART SUR COUT SE FERA ULTERIEUREMENT

(BUDGET DE PRODUCTION, COUTS PREETABLIS)

## - LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES VA SE FAIRE A PARTIR DES

MARGES SUR COUTS PREETABLIS (DEGAGEANT LA RESPONSABILITE DE
LA FONCTION DISTRIBUTION).

## - DE CETTE FACON L’ECART SUR MARGE FERA APPARAÎTRE LES

ECARTS PROVENANT DES PRIX, DES QUANTITES VENDUES ET
DE LA REPARTITION DES VENTES ENTRE LES PRODUITS.
MARGE SUR COUTS PREETABLIS = PRIX DE VENTE – COUTS PREETABLIS

## MARGE REELLE SUR COUTS PREETABLIS = PRIX DE VENTE REEL

– COUTS PREETABLIS

## MARGE PREVUE SUR COUTS PREETABLIS = PRIX DE VENTE PREVU

– COUTS PREETABLIS

## EM = ECART SUR MARGE UNITAIRE + ECART SUR QUANTITE

= (mr – mp).Qr + (Qr – Qp).mp
APPLICATION

## DONNEES CONCERNANT UN PRODUIT P

PREVISIONS REALISATIONS

COUT
PRODUITS PREETABLI Q P.V Q P.V
UNITAIRE
P 80 4 000 100 3 000 111

## CALCULER ET DECOMPOSER L’ECART SUR MARGE

LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES
MULTIPRODUITS

## 1- LE CONTRÔLE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES
MULTIPRODUITS

## LORSQUE LE CHIFFRE D’AFFAIRES EST REALISE PAR LA VENTE DE

PLUSIEURS PRODUITS, L’ECART SUR CHIFFRE D’AFFAIRES PEUT
AVOIR TROIS CAUSES :
• UN ECART SUR PRIX.
• UN ECART SUR VOLUME.
• UN ECART DE COMPOSITION (ECART SUR MIX) DU A LA
MODIFICATION DANS LA STRUCTURE DES VENTES PREVUES.
1- ANALYSE DE L’ECART SUR CHIFFRE D’AFFAIRES
(VENTES MULTIPRODUITS)

PRODUITS.

## • ANALYSE PAR PRODUIT.

QUELQUESOIT L’ANALYSE RETENUE LE SCHEMA DE L’ANALYSE
DE L’ECART SUR CHIFFRE D’AFFAIRES EST LE SUIVANT :

CAr - CAp

## ECART SUR PRIX ECART SUR QUANTITE

( Pr – Pp ) x Qr ( Qr – Qp ) x Pp

## ECART SUR ECART DE COMPOSITION

VOLUME GLOBAL ( ECART SUR MIX )
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

## ECART SUR PRIX = Σ(Pr – Pp).Qr

= Σ(Pr.Qr – Pp.Qr) = ΣPr.Qr – ΣPp.Qr

## ΣPp.Qr /ΣQr = PRIX MOYEN PREVU PONDERE

PAR LA COMPOSITION REELLE

DONC :

## E/P = (PRIX MOYEN REEL

- PRIX MOYEN PREVU PONDERE
PAR LA COMPOSITION REELLE) x QUANTITES REELLES
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS.

## UNE BORNE SUPPLEMENTAIRE EST INTRODUITE. ELLE CORRESPOND AU

CHIFFRE D’AFFAIRES PREVU ADAPTE AU VOLUME GLOBAL REEL VENDU.

## E/Q = [Σ Qr.Pp /ΣQr - Σ Qp.Pp /ΣQp] .ΣQr + [ΣQr-ΣQp]. Σ Qp.Pp / ΣQp

DECOMPOSITION :
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

## E de C = ( PRIX MOYEN PREVU PONDERE PAR LA COMPOSITION REELLE

- PRIX MOYEN PREVU ) x QUANTITES REELLES

## E/VG = ( QUANTITES REELLES – QUANTITES PREVUES ) x PRIX MOYEN

PREVU
APPLICATION.(ANALYSE GLOBALE)
DONNEES CONCERNANT DEUX PRODUITS :

PREVISIONS REALISATIONS

## PRODUITS Q P.V Q P.V

P1 1 000 80 800 85
P2 1 500 50 1 600 46
ANALYSE PAR PRODUIT
ECART TOTAL = CAr – CAp = ΣQr.Pr – ΣQp.Pp
1/ ECART SUR PRIX = Σ(Pr – Pp).Qr
2/ ECART SUR QUANTITE = Σ(Qr – Qp).Pp
DECOMPOSITION DE L’ECART SUR QUANTITE :

## SOIT αp = LA PROPORTION PREVUE DES VENTES D’UN

PRODUIT DONNE. PAR DEFINITION αp = Qp / ΣQp
SI LA COMPOSITION PREVUE DES VENTES AVAIT ETE
RESPECTEE, LA QUANTITE REELLE DU PRODUIT CONCERNE
AURAIT DU ETRE EGALE A : αp x ΣQr

## POUR UN PRODUIT DONNE L’ECART SUR QUANTITE

S’ANALYSE ALORS EN :

## • ECART DE COMPOSITION = Σ( Qr – αp.ΣQr ) x Pp

• ECART/VOLUME GLOBAL = Σ( αp.ΣQr - Qp ) x Pp
APPLICATION. (ANALYSE PAR PRODUIT)

## DONNEES CONCERNANT DEUX PRODUITS :

PREVISIONS REALISATIONS

## PRODUITS Q P.V Q P.V

P1 1 000 80 800 85
P2 1 500 50 1 600 46
2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE
VENTES MULTIPRODUITS)

## ECART SUR MARGES

ECART SUR QUANTITE
UNITAIRES

## ECART SUR ECART DE COMPOSITION

VOLUME GLOBAL ( ECART SUR MIX )
1- ANALYSE DE L’ECART SUR MARGE
(VENTES MULTIPRODUITS)

## • ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES

PRODUITS.
• ANALYSE PAR PRODUIT.

## REPRENDRE LA MEME ANALYSE QUE POUR LE CHIFFRE

D’AFFAIRES EN REMPLACANT LE PRIX UNITAIRE PAR LA MARGE
UNITAIRE
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

## ECART TOTAL = MARGE GLOBALE REELLE

– MARGE GLOBALE PREVUE

## MARGE GLOBALE REELLE = ΣQr.mr

MARGE GLOBALE PREVUE = ΣQp.mp

## ECART TOTAL = ΣQr.mr - ΣQp.mp

ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS

## ECART SUR MARGES UNITAIRES = Σ(mr – mp).Qr

= Σ(mr.Qr – mp.Qr) = Σmr.Qr – Σmp.Qr

## Σmp.Qr /ΣQr = MARGE MOYENNE PREVUE PONDEREE

PAR LA COMPOSITION REELLE

DONC :

## E/m = (MARGE MOYENNE REELLE

- MARGE MOYENNE PREVUE PONDEREE
PAR LA COMPOSITION REELLE) x QUANTITES REELLES
ANALYSE GLOBALE POUR L’ENSEMBLE DES PRODUITS
E/Q = E de C + E/VG

## E de C = ( MARGE MOYENNE PREVUE PONDEREE

PAR LA COMPOSITION REELLE
- MARGE MOYENNE PREVUE ) x QUANTITES REELLES

## E/VG = ( QUANTITES REELLES – QUANTITES PREVUES ) x MARGE MOYENNE

PREVUE
ANALYSE PAR PRODUIT
ECART TOTAL = MGr – MGp = ΣQr.mr – ΣQp.mp
1/ ECART SUR MARGES UNITAIRES = Σ(mr – mp).Qr
2/ ECART SUR QUANTITE = Σ(Qr – Qp).mp
DECOMPOSITION DE L’ECART SUR QUANTITE :

## SOIT αp = LA PROPORTION PREVUE DES VENTES D’UN

PRODUIT DONNE. PAR DEFINITION αp = Qp / ΣQp
SI LA COMPOSITION PREVUE DES VENTES AVAIT ETE
RESPECTEE, LA QUANTITE REELLE DU PRODUIT CONCERNE
AURAIT DU ETRE EGALE A : αp x ΣQr

## POUR UN PRODUIT DONNE L’ECART SUR QUANTITE

S’ANALYSE ALORS EN :

## • ECART DE COMPOSITION = Σ( Qr – αp.ΣQr ) x mp

• ECART/VOLUME GLOBAL = Σ( αp.ΣQr - Qp ) x mp
APPLICATION

## LA SOCIETE VELOTEX VEND DEUX MODELES DE BICYCLETTES :

LE MODELE ECO ET LE MODELE LUXE.

DONNEES :

REALISATION PREVISION
PRODUITS
Q PV C.U Q PV C.U
ECO 34 000 490 480 25 000 500 494
LUXE 8 000 980 760 15 000 1 000 800

## T.A.F : CALCULER ET DECOMPOSER L’ECART TOTAL SUR

MARGE. (ANALYSE GLOBALE ET ANALYSE PAR PRODUIT)
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

## CAS DU VOLUME DES VENTES MESURE PAR LE CHIFFRE D’AFFAIRES.

ON NE DISPOSE PAS DES PRIX DE VENTE UNITAIRES, DES MARGES
UNITAIRES ET DES QUANTITES VENDUES.
ON DISPOSE DES CHIFFRE D’AFFAIRES PAR PRODUIT ET DES TAUX DE
MARGE RESPECTIFS.

## TYPOLOGIE DES ANALYSES :

1/ ANALYSE DU CHIFFRES CA = P.Q
2/ ANALYSE DE LA MARGE M = m.Q

## DANS LE CAS PRESENT, ON PROCEDE A L’ANALYSE DE LA MARGE

SANS DISPOSER DE P DE m ET DE Q.
L’ANALYSE VA SE FAIRE AVEC LE CHIFFRE D’AFFAIRES ET LE
TAUX DE MARGE. M = Tm.CA

## REPRISE DES FORMULES PRECEDENTES

LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

## 1/ E/Tm = (Tm MOYEN REEL

- Tm MOYEN PREVU PONDERE
PAR LA COMPOSITION REELLE) x CHIFFRE D’AFFAIRES
REEL
2/ E/CA = E de C + E/VG

## E de C = ( Tm MOYEN PREVU PONDERE

PAR LA COMPOSITION REELLE
- Tm MOYEN PREVU ) x CHIFFRE D’AFFAIRES REEL

## E/VG = ( CHIFFRE D’AFFAIRES REEL

– CHIFFRE D’AFFAIRES PREVU ) x Tm MOYEN PREVU
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES MULTIPRODUITS

## CAS DU VOLUME DES VENTES MESURE PAR LE CHIFFRE D’AFFAIRES.

APPLICATION

REALISATION PREVISION
PRODUITS
Tm CA Tm CA

## P1 19% 226 800 22% 189 000

P2 23% 259 200 25% 283 500
P3 27% 162 000 30% 157 500

## T.A.F : CALCULER ET DECOMPOSER L’ECART TOTAL

SUR MARGE
LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

APPLICATION :

PREVISIONS REALISATIONS

## C 25% 35% 25% 45%

D 30% 15% 30% 20%

100% 100%

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