Vous êtes sur la page 1sur 32

Force de vente

ORGANISATION
Types de force de vente
Force de
vente
• Le vendeur travaille exclusivement pour le compte de l’entreprise (salarié de droit
Propre à commun, ou VRP exclusif)
• il est attaché à l’entreprise par un contrat de travail
la société • attachés à l’entreprise par un lien de subordination juridique
• et soumis à un contrôle à la hiérarchie.

Vendeur peut travailler pour plusieurs sociétés, peut travailler


• En permanence
déléguée • Temporairement
Types de force de vente
Commerciaux multicartes,
Commerciaux agents commerciaux
multicartes

Permanents
Peuvent exercer leur mission partiellement

Permanant
Délégué
supplétif Généralement temporaire, en complément de la
force de vente propre
Ou pour faire face à
Pour développer un
une activité
nouveau marché
saisonnière
Avantages Inconvénients
Force de vente Objectifs précis Nécessite encadrement, formation, animation
Travail Contrôlé Nécessite direction, suivi
propre

Meilleur intégration Le salaire est payé même les réalisations faibles


Esprit d’équipe Gestion ressources humaines
Culture entreprise

Autonome, Indépendant Coute cher (commissions élevées)


permanente
Déléguée

Il a déjà un forte feuille clients Peu de contrôle


Rapidement opérationnel L’intérêt du vendeur/client peut passer avant l’entreprise
Rémunéré que s’il y a des ventes Multicarte peut privilégier cartes plus rentables

Commissions élevées
Supplétive

Rapidement opérationnel
Déléguée

Peut agir sur une courte période Contrôle difficile


Bien adapté à des besoins ponctuels Peu de contact avec la force de vente propre

Types de force de vente


Type de force de vente
Les types de force de vente peuvent cohabiter sur une même entreprise. Le choix de type de
vente dépend généralement de :

• Produits de l’entreprise (Certains produits peuvent être distribués par des vendeurs
exclusifs, d’autres par multicartes)
• Densité de la clientèle (Une entreprise peut disposer d’une force de vente propre
sur certaines régions, si la densité de la clientèle le justifie, et d’une force de vente
déléguée sur d’autres)
• Nature de l’opération (ponctuelle, permanente, nouveaux marchés, etc.)
Type de force de vente
Type de force de vente
Force de
vente L’entreprise utilise une politique
commerciale qui attire les clients aux
points de vente
Vente sur place : Les
sédentaire commerciaux accueillent les
Exemple : FNAC, automobile
clients dans l’entreprise

Cela implique : Prise de rendez vous,


Planning, prise de rendez
les commerciaux se organisation de tournées, négociation,
vous, négociation,…
etc.
Itinérante déplacement chez les
clients Ex. : BTP, automobile, matériel
informatique
Type de force de vente
Les modes de vente peuvent cohabiter. Le choix dépend généralement de :
•La segmentation de la clientèle, de ses habitudes

Exemple : vente matériel informatique, les deux formes existent simultanément :


Vente sédentaire : dans les boutiques
Vente itinérante : vente de solutions complètes : matériel, installation, configuration, logiciels,
formation, maintenance
Il s’agit généralement des même vendeurs qui accueillent les clients dans les boutiques et qui
leur rendent visite.
Les différents statuts
Les différents statuts
Force de
Contrat de travail : lien vente
de subordination
juridique :
• sous direction,
• Contrôle exécution Salarié indépendant
• Sanction en Contrat de travail Contrat de mandant
mauvaise exécution Non statutaire statutaire

Salarié de Voyageur Agent


représentant
droit commun placier VRP commercial
Commercial de terrain
Contrat de mandant :
Procuration pour
exercer une activité par Personne Personne
au nom et au compte Exclusif Multimarque
physique morale
du procurant
Salarié de droit commun
Le vendeur est un salarié qui est lié à l’entreprise par un contrat de travail. À ce titre il bénéficie
de la sécurité sociale
Le salarié est attaché à l’entreprise par un lien Subordination Juridique, soit le pouvoir à
l’entreprise de :
• Donner de directives
• Contrôler l’exécution
• Sanctionner la mauvaise exécution
Quand à l’employé, il est protégé par le code du travail

Il a un salaire de base, en plus des commissions par objectif réalisé.


Il travaille par objectif fixé
Voyageur représentant placier VRP
▪ Exerce un travail de représentation de l’entreprise

▪ Il se déplace à l'extérieur de l'entreprise pour prospection et prise et transmission de commande

▪ Peut être exclusif ou multimarque

▪ Il exerce de manière exclusive et constante sa profession

▪ Il ne peut conclure des contrats en son nom ou créer une entreprise

▪ contrat de travail inclut : produits à commercialiser, catégories de clients, secteur attribué (délimitation du
territoire ou de catégories de client), forme de rémunération proposée
▪ En l’absence de contrat écrit, les personnes exerçant le métier dans les conditions prévues par le code du
travail sont présumées être des VRP statuaires : ils bénéficient d’un contrat de fait.
Les différents statuts
Agent commercial
https://travailleur-independant.ooreka.fr/ebibliotheque/voir/246100/contrat-d-agent-commercial

▪ Personne physique ou morale

▪ Mandataire ( lié à l’entreprise par un contrat de mandat)


▪ Chargé de négocier et conclure des contrats de vente, achat, location pour le compte et au nom d’un
industriel, producteur, ou autres agents commerciaux
▪ Il exerce son activité à titre de profession indépendante

▪ Il peut employer des salariés, des vendeurs

▪ Il doit exécuter le contrat selon les instructions générales qui lui sont données et rendre compte de sa gestion
▪ Il propose souvent une gamme complète de services : vente, après vente, gestion des comptes clients, étude
de marché
Les différents statuts
Avantages et inconvénients pour l’entreprise
Type de statut Salarié à droit VRP exclusif (propre) VRP multimarque Agent commercial
commun (propre) (délégué) (délégué)
Avantages - Meilleur contrôle - Apport de porte feuille client prêt - Apport de savoir
de l’activité des - Rapidement opérationnel faire, d’une
vendeurs clientèle, de la
- Orienter l’activité connaissance de
vers des objectifs Promotion de tous les Meilleure couverture marché
de qualité et produits de de clientèle - Cout fonction des
quantité précis l’entreprise résultats
Inconvénients Cout fixes, cout de - Commission élevé -privilégie les cartes - Peu de contrôle sur
l’organisation et du les plus rentables, et les ventes
management privilégie le client
plutôt que l’entreprise
Les différents statuts
Avantages et inconvénients pour le vendeur
Type de statut Salarié à droit VRP exclusif (propre) VRP multimarque Agent commercial
commun (propre) (délégué) (délégué)
Avantages - Couverture sociale - Autonome dans - Peut choisir - Grande autonomie
- Bénéficie du savoir l’organisation de plusieurs cartes dans l’action
faire et expérience son travail
entreprise
Inconvénients - Lien de - Dépend d’une seule - Risque de peu de - Il a des charges à
subordination entreprise revenus (peu de vente) couvrir dont un seuil
juridique car rémunéré à la de rentabilité : en
- Peu d’autonomie commission dessous d’un CA
- Pas de droit sur la minimum l’agence ne
clientèle peut survivre
développée
Critères de choix

Objectifs de
Cout de la force La structure de
Financier de vente cout
développement
de l’entreprise
Critères de choix
Critères de choix
Afin de faire le bon de choix des types de force de vente et statuts de force de
vente, l’entreprise doit prendre en considération les trois points de vue :

- Financier
- Commercial
- Humain
Critères de choix : Point de vue financier
D’un point de vue financier, l’entreprise doit déterminer le coût de la force de vente et la structure des coûts :

Force de vente propre Force de vente déléguée


Couts fixes - Salaires fixes des vendeurs - Peu de cout (rémunéré
- cout formation et à la vente)
encadrement, de l’animation
Exemple de structure de coût Couts variables - Commissions moins élevées - Rémunération à la
commission (vente)=>
cout variable plus
important
Retour sur investissement :
A court terme : la force de vente déléguée est plus rentable : rapidement opérationnelle et porte feuille client
disponible
A long terme : la force de vente propre est plus rentable : cout maitrisé, acquis du savoir faire et du porte feuille,
rentabilité supérieure, mais cette solution nécessitent un investissement important
Critères de choix
Répartition
Connaissance Caractéristiques Politique
commercial du marché du produit
géographique
commerciale
de la clientèle

•Connaissance du marché : L’offre (quels sont les concurrents, ou nous sommes placés par rapport à eux) et la
demande (qui sont les clients), la distribution (quels sont les pratiques en vigueur dans le secteur d’activité?,
veut-on adopter la même stratégie ou bien se démarquer)
•Politique commerciale de l’entreprise :
•politique de prix, valeurs de l’entreprise, budget marketing, etc.
•Répartition géographique de la clientèle : Exemple recourir à des VRP en cas de clients très dispersés
géographiquement et nécessitent une force de vente nombreuse
•Nature du produit commercialisé : exemple produits saisonniers, BTS, informatique, etc.
Critères de choix
•Connaissance du marché : L’offre (quels sont les concurrents, ou nous sommes placés par
rapport à eux) et la demande (qui sont les clients), la distribution (quels sont les pratiques en
vigueur dans le secteur d’activité?, veut-on adopter la même stratégie ou bien se démarquer)
•Politique commerciale de l’entreprise :
Valeurs de l’entreprise : Une force de vente propre a le pouvoir de faire passer ses valeurs clés
de l’entreprise auprès des clients. Une force de vente déléguée, n’est pas toujours conforme à
la politique commerciale de l’entreprise
Action de soutien envisagé : Budget de Marketing
•Répartition géographique de la clientèle : Exemple recourir à des VRP en cas de clients très
dispersés géographiquement et nécessitent une force de vente nombreuse
•Nature du produit commercialisé : exemple produits saisonniers, produits de consommation,
produits d’équipements, vente à l’état ou installations, etc.
Critères de choix
Capacité Missions
Humain d’investissement
dans une équipe
confiées à la
force de vente

•Investissement dans une équipe : disposition à former l’équipe, la capacité à la diriger, l’encadrer, l’animer
•Missions confiées à la force de vente : si l’objectif de l’entreprise est la fidélisation des clients et le renforcement
de l’image de marque à travers les vendeurs, une force de vente propre est la mieux adapté pour privilégier la
relation client/entreprise
•Orientation de l’activité : orienter les vendeurs vers des objectifs précis quantitatif et surtout qualitatif est un
argument important pour choisir une force de vente propre
Choix de réseau de vente
Réseau de vente est l’ensemble des circuits de distribution utilisés entre
le producteur et le consommateur finale
Types de réseau de vente
Circuit direct Circuit court Circuit long

Producteur
1 2 Producteur 3
Producteur

Plusieurs intermédiaires
Grossiste
Distributeur peuvent intervenir :
(détaillant) Grossistes
consommateur détaillants
Courtiers,
détaillant commissionnaires,
consommateur agents commerciaux

consommateur
Le producteur signe un contrat de
distribution avec le détaillant
Exemple de franchise ou concession La forme classique comporte 4 étapes
Circuit direct
Circuit court

Types de réseau de vente Circuit long


Types de réseau de vente
Réseau direct ou indirect :
•Un réseau indirect passe par un ou plusieurs intermédiaires.
•Un réseau de distribution direct est dépourvu d’intermédiaires : l’entreprise productrice vend directement à ses clients.

Réseau court ou long :


Un canal de distribution court ne comporte aucun intermédiaire entre le producteur et le détaillant qui vendra lui-même au
consommateur final : franchise ou concession

•Un canal de distribution long passe par plusieurs intermédiaire entre le producteur et le client final. Grossistes, détaillants, courtiers,
commissionnaires, agents commerciaux
•Un canal de distribution long dans sa forme classique commence par le producteur, passe par un seul grossiste avant d’atteindre le
détaillant puis le client final

Les types d’intermédiaires :


Parmi les différents types d’intermédiaires, on trouve :
•les distributeurs : ils achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des produits sur un large
territoire
•les grossistes : ils achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants,
•les détaillants : qui vendent directement au consommateur final.
Définitions
L'agent commercial
•Négocie et contracte au nom de celui qui lui donne mandat et pour son compte
•Révèle l'identité de celui pour qui il contracte
Le courtier
•Met en relation vendeur et acheteur
•Ne contracte pas
Le commissionnaire
•Contracte sous son propre nom pour le compte de son commettant
•Ne révèle pas l'identité de celui pour qui il contracte
Définitions
Concession :
C’est un contrat commerciale par lequel le titulaire de la marque (le concédant) s’engage sur un
territoire donné à ne vendre qu’a un seule concessionnaire qui s’oblige en contre partie à
distribuer les biens en respectant la politique commerciale définie par le concédant.
La concession peut être libre : le détaillant s’engage à vendre les produits du fournisseur sans
tenir compte de l’exclusivité des achats, de même le concédant s’oblige à approvisionner le
détaillant sans clause d’exclusivité
Franchise :
Il s’agit d’une méthode de collaboration entre une entreprise franchisant et d’un ou plusieurs
entreprises franchisées. Le premier doit disposer d’un nom commercial d’une marque, de
symboles, de sigles et d’un savoir faire mis à la disposition du franchisée.
Types de réseau de vente
Choix du réseau
Un réseau direct :
•est facile à contrôler, (avantage)
•un excellent vecteur pour diffuser la culture et la politique commerciale de l’entreprise (avantage)
•Management et commerciaux spécialisés (avantage)
•Structure lourde et coûteuse (inconvénient)
•Réseau non adapté lors de l’apparition de nouveaux produits ou nouveaux marchés
Un réseau indirect :
•Faible cout de structure (avantage)
•Meilleur souplesse du réseau (avantage)
•Adaptation rapide (avantage)
•Diversification plus facile (avantage)
•difficile à grouper (inconvénient)
•difficile de trouver de bons distributeurs (inconvénient)
•Problème de présentation de l’image de l’entreprise (inconvénient)
•Risque conflits si coexistence avec réseau direct (inconvénient)
•Nécessité d’animation (inconvénient)
•Risque de conflit si coexistence avec un réseau direct
L’animation du réseau
Le meilleur garant de la réussite de l’entreprise et de sa qualité d’image est celle de son réseau,
qui lui doit le respect de la politique commerciale.
L’accompagnement de l’entreprise, la formation, la communication….. Constituent des outils
d’animation pour fédérer et fidéliser les revendeurs.
Audit du réseau

Objectifs et résultats

Objectifs :
Connaitre les réactions des clients afin d’optimiser le réseau
Fidélisation des clients, travailler sur l’image de marque, drainer de nouveaux clients
Résultats : Etablir des plans d’actions des améliorations
Audit du réseau
Les méthodes de l’audit
Qualitatifs :
o Auprès des clients
- Enquêtes à chaud faite par le producteur de marque ou le distributeur pour appeler les clients pou connaître
leur avis sur la vente, l’avant vente, l’après vente. Par cette piste l’entreprise peut améliorer son service.
- Recensement des commentaires (réclamations ou appréciations) laissés par les clients lors de leurs passages :
Généralement on leur donne des formulaires à remplir
o Auprès des vendeurs
- suggestions et propositions de solutions au cours des réunions et entretiens individuels avec les vendeurs
Quantitatifs :
A partir des tableaux remplis par les commerciaux, et d’après les résultats de l’analyse, on peut déterminer comment agir.

Objectifs et résultats : L’audit du réseau peut amener l’entreprise à envisager de nouvelles organisations. Le choix en
matière de réseaux de vente est un enjeu capital il constitue le lien entre l’entreprise et ses client, elle doit l’entretenir
afin qu’il puisse remplir efficacement sa fonction.

Vous aimerez peut-être aussi