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CHAPITRE IV :

CULTURE D’ENTREPRISE,
ENTREPRENEURIAT&
CREATION D’ENTREPRISE
2020/2021
SOMMAIRE
■ Section I: Culture d’entreprise

■ Section II: Entrepreunariat et création d’entreprise


Section I: Culture d’entreprise
Section I: Culture d’entreprise

I. Historique de la notion de la culture d’entreprise


II. Définition et rôle de la culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise
Section I : Culture d’entreprise

I. Historique de la notion de la culture d’entreprise:


– Culture ?
■ A. Taylor la définit comme suit: "un ensemble qui inclut les
connaissances, les croyances, l'art, la morale, la coutume et
toutes les autres capacités et habitudes acquises par l'homme en
tant que membre d'une société".

■ Toute collectivité développe une culture


Section I : Culture d’entreprise
I. Historique de la notion de la culture d’entreprise:
– Culture d’entreprpise ?
■ Entreprise: un sous-groupe social composé d’individus appartenant à
une ou plusieurs cultures nationales, régionales et professionnelles.
■ La culture d’une entreprise est élaborée et construite en commun au fil
du temps et des évènements qui surviennent dans l’entreprise.
■ La culture d’entreprise: un héritage social au travers des habitudes de
travail et des comportements sociaux des acteurs de l’organisation.

Spécificité:
Chaque entreprise - Sa culture
est unique - Le rôle de ses
hommes
Section I : Culture d’entreprise
I. Historique de la notion:
■ Parue en Angleterre, puis en Allemagne au début du XIXème siècle avec
l’idée très forte de pratiques paternalistes dans les entreprises
■ Au cours des années 80, cette expression s’est imposée:
– réconciliation des salariés avec l’entreprise, qui n’apparaissait plus
comme un moyen d’exploitation mais comme une communauté
créatrice de richesse.
– En Amérique: nait du constat qu’une « bonne » culture (forte et
cohérente) reflète la force d’une entreprise
– Au Japon: basée sur des principes ancrés dans la culture japonaise:
famille, modestie, tradition, respect...
Section I : Culture d’entreprise
I. Historique de la notion:
■ Une profonde remise en cause
– l’homme négligé autrefois prend sa place dans le débat.
– donner un sens au travail et transformer les anciennes méthodes de
conduite du personnel.
– Culture d’entreprise sous l’angle du management.
■ Une notion « stabilisée »
– Aujourd’hui, un instrument très utilisé
– Nombreuses sont les entreprises qui intègrent de nos jours ce nouveau
paramètre.
Section I : Culture d’entreprise
II. Définition et rôle de la culture d’entreprise:
– Ensemble de valeurs, règles, rites, symboles et mythes qui vont «
formater » les membres de l’organisation.

– Modes de pensée et d’action qui caractérisent une


entreprise, fondent son identité, et la rendent unique.

– La culture d’une entreprise est plus facilement observable de


l’extérieur, les acteurs internes manquant souvent de recul pour
analyser leur propre comportement.
Section I : Culture d’entreprise
II. Définition et rôle de la culture d’entreprise:
a. Rôle externe:
■ Délimite les frontières d’une organisation.

■ Crée la spécificité d’une organisation et lui donne une identité propre qui la distingue
des autres firmes de l’environnement.

■ Permet à l’ensemble des individus d’une organisation d’identifier ce qui les unit et
les distingue des autres acteurs de l’environnement.
Section I : Culture d’entreprise
II. Définition et rôle de la culture d’entreprise:
b. Rôle interne:
■ permet à des acteurs d’origine, de formation et d’intérêts personnels différents, de
cohabiter et de coopérer au sein d’une même organisation,

■ renforce les points de convergence et réduit les éléments de divergence,

■ facteur interne d’intégration qui vise à fédérer et mobiliser des individus différents
autour d’objectifs communs, générateurs de performance économique ou sociale
Section I : Culture d’entreprise
II. Définition et rôle de la culture d’entreprise:
c. Importance de la culture d’entreprise:
■ La culture d’entreprise peut développer un sentiment de solidarité et de loyauté au
sein des équipes.

■ Une culture d’entreprise assise sur des valeurs positives et partagées peut favoriser
la réussite de l’organisation.

■ La culture d’entreprise peut donc être perçue comme un des tous premiers facteurs
de performance de l’entreprise.
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
1. La tradition

2. Le métier

3. Les valeurs

4. Les rituels

5. Les symboles
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
1. La tradition: Historique de l’entreprise – Créateurs ou héros - Mythes

– L’histoire de l’entreprise
– Selon la définition de M. Thévenet, « la culture se construit selon un
processus d’apprentissage, tout au long de l’histoire ».
■ Analyser son historique pour comprendre les grandes phases d’évolution
de l’entreprise et ses décisions (activité, produits, technologies utilisées,
structures internes et externes appliquées et stratégies employées)

■ Permet de dégager ce qui a été retenu de l’histoire de l’entreprise.


Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
1. La tradition: Historique de l’entreprise – Créateurs ou héros - Mythes
– Les créateurs de l’entreprise ou Héros
– Il s’agit d’observer les caractéristiques du fondateur telles que son
éducation, sa formation, son expérience, ses croyances et positions
sociales, de manière a comprendre le contexte qui l’entoure et donc les
bases qu’il impose à son entreprise.
■ Le créateur de l’entreprise est représenté comme une figure emblématique
(charisme, forte personnalité, inventions…).
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
1. La tradition: Historique de l’entreprise – Créateurs ou héros - Mythes
– Les Mythes
– Les mythes sont les légendes, les histoires associées au passé de l’entreprise.
Ils servent à renforcer les valeurs communes. Ils peuvent être liés aux
personnalités qui marquent ou qui ont marqué la vie de l’entreprise. Le mythe
du fondateur, du père de l’entreprise, est très exploité, en particulier dans les
PME.
■ Certaines entreprises créent des musées (Philips ou BMW) pour rappeler leur passé
et les progrès accomplis par l’entreprise.
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
2. Le Métier

– Il est nécessaire de connaître les informations relatives au métier de


l’entreprise (activité, savoir-faire, façons de faire)

– Le métier un élément constitutif important de la culture d’une entreprise et un


facteur de différenciation par rapport aux entreprises concurrentes.
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
3. Les valeurs
– Se sont les idées, les croyances partagées, les normes qui définissent les façons
d’agir et de penser qu’elles soient déclarées ou non dites.
– Les valeurs établissent les interdits, les tabous, les marges de liberté qui ne
doivent pas être violées.
– Trois types de valeurs :
■ Des valeurs déclarées, dont les traces sont visibles sur les documents officiels, les
discours et la communication institutionnelle externe
■ Des valeurs apparentes, notamment dans le choix des « héros », des dirigeants, dans le
choix de « ce que l’on estime être une réussite »
■ Des valeurs dites opérationnelles qui se retrouvent dans certaines procédures de
gestion, d’évaluation budgétaire …
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
4. Les rituels
– Se sont des « activités de tous les jours, qui sont systématiques et programmées
dans l’entreprise ».
– Ont pour fonction de développer le sentiment d’appartenance, de donner de
l’importance aux évènements qui véhiculent les valeurs principales de l’entreprise.
– Exemples de rituels:
■ le recrutement, les réunions de travail, les réceptions, l’évaluation du personnel, départ
à la retraite …
Section I : Culture d’entreprise
III. Composantes de la culture d’entreprise: 5 composantes
5. Les symboles

– Ils concernent la tenue vestimentaire, la signalétique, le mobilier, les


logos …
– Ils signifient explicitement de part des signes et des codes,
l’environnement et l’ambiance que véhicule l’entreprise.
Section II: Entrepreneuriat & Création
d’entreprise
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. Idée / projet
2. Etude commerciale
3. Etude technique
4. Etude financière
III. Création de l’entreprise:
1. Guide du créateur d’entreprise
2. Structures d’appui
Section II : Entrepreneuriat & Création
d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Entrepreneuriat – Entrepreneur ?
le Petit Robert: deux définitions du mot « entrepreneur »:
La première définition fait référence à l’acte d’entreprendre: « est
entrepreneur » celui qui entreprend quelque chose.
La seconde définition, dans une perspective économique, est
entrepreneur «toute personne qui dirige une entreprise pour son propre
compte, et qui met en œuvre les divers facteurs de production (agents
naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des services».
Section II : Entrepreneuriat & Création
d’entreprise

I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur

Entrepreneuriat – Entrepreneur ?
« Organiser et réaliser une activité génératrice de revenus tout
en prenant un risque financier pour le faire »
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Entrepreneuriat – Entrepreneur ?
Exemples:
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Importance de l’entrepreneuriat

Distribuer la richesse
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Caractéristiques d’un entrepreneur?

?
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Caractéristiques d’un entrepreneur?
1. Désir d’accomplissement et d’auto-réalisation
2. Persévérance et forte motivation
3. Autonomie et confiance en soi
4. Haut niveau d’énergie et de dynamisme
5. Personne orientée vers l’action et implication totale
6. Innovateur et sens de créativité
7. Goût du risque
8. Capacité de concevoir des projets et de se projeter dans l’avenir
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Caractéristiques d’un entrepreneur? Soft skills
 Leadership
 Management
 Project management
 Team building
 Développement de talent
 Collecte de fonds
 Techniques de négociation
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
I. Définition et caractéristiques d’un entrepreneur
Caractéristiques d’un entrepreneur? Bilan personnel
 Ses aptitudes et potentialités :
 capacité personnelle d’action,
 de résistance physique,
 de solidité psychologique…
 exemple : travailler 6jours7 et 14h /24
 Ses compétences et son expérience :
 commerciales,
 de gestion,
 techniques,
 relationnelles.
 Sa personnalité : traits de personnalité
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
Sélection d’un axe de
recherche

II. Aspects de l’entrepreneuriat:


Recherche des idées

L’idée Sélection et validation des


idées

Etude technique Etude commerciale Etude financière

Plan d’investissement &


Matériel Etude de marché
plan financier

Comptes de résultats
Local Stratégie Marketing
prévisionnels

Ressources humaines Actions commerciales Plan de trésorerie

Plan de financement

Etude juridique
Seuil de rentabilité
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:

■ Entreprendre consiste à réunir un individu et une idée qui, travaillée,


deviendra un projet de création, puis une nouvelle activité.

Où trouver des idées, comment trouver une idée, comment choisir l’idée?
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat 1. L’idée:

Où trouver des idées, comment trouver une idée, comment choisir l’idée?
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:

■ Une idée est une élaboration originale de la pensée permettant, en particulier, de


répondre à une situation, d’être à l’origine d’une action, d’une œuvre ou d’une
invention originale .
■ Une idée comporte cinq dimensions :
– une dimension sociale : l’idée émerge dans un contexte social, l’entrepreneur
interagit et a besoin des autres pour la faire évoluer ;
– une dimension technique : il s’agit de tous les aspects matériels et concrets
qu’il faut maîtriser pour concrétiser son idée ;
– une dimension économique : il faudra trouver les financements nécessaires
pour la concrétiser ;
– une dimension temporelle : il faut savoir agir dans l’urgence sans se précipiter,
être « just in time » ;
– une dimension personnelle : il s’agit de son idée, elle nécessite une implication
personnelle.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:

■ Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée.


La bonne idée est simplement celle qui atteint des clients et génère du
chiffre d’affaires. Une idée très simple peut conduire à un succès
commercial et à l’épanouissement de l’entrepreneur, qu’elle soit à
vocation locale ou mondiale
■ Une idée en cache d’autres
C’est le déploiement qui compte
■ Ce n’est pas l’idée qui déclenche la création, mais c’est l’envie de
créer
■ On peut s’entraîner à voir des idées
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Recherche de l’idée d’un produit ou d’un service dans trois directions :
la vie quotidienne:
Observer son quotidien: on peut identifier certains besoins pouvant être satisfaits
par la mise en place de produits ou services non commercialisés
« Si tu as une pomme, que j’ai une pomme et que l’on échange nos pommes, nous aurons
chacun une pomme. Mais si tu as une idée, que j’ai une idée et que l’on échange nos idées, nous
aurons chacun deux idées »George Bernard Shaw

la vie économique:
Consulter les revues et magazines nationales et internationales: peut constituer une
source d’idées pour des opportunités nouvelles. Des idées pouvant être transposées
d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en fonction du contexte de ce pays.
la vie professionnelle:
Observer son milieu professionnel: peut permettre de découvrir des produits ou
services complémentaires à ceux commercialisés par son patron
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Recherche de l’idée d’un produit ou d’un service dans trois directions :
Emprunter les quatre voies suivantes :
1. Commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le
marché.
2. Mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
3. Acquisition d’une franchise.
4. Reprise d’une entreprise.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée: avantages et inconvénients des 4 voies
Recherche
Option de l’idée d’un produit ou d’un service dans
Avantages trois directions :
Inconvénients

Commercialisation d’un produit - Disponibilité des statistiques sur le - Risque d’être copiée
ou service existant déjà sur le produit ou le service - Risque de saturation du marché
marché - Possibilité d’amélioration de l’existant

Mise en place d’un nouveau - Bénéfice de la nouveauté - Possibilité d’une mauvaise réaction du
produit ou d’un nouveau - Coût peu élevé marché
service - Absence de données sur le produit ou le
service
Acquisition d’une franchise - Avantage de l’expérience et de la - Dépendance vis-à-vis du franchiseur
notoriété du franchiseur (prix, approvisionnement, …)
- Gain du temps - Possibilité de rejet de la franchise par le
- Mise en place rapide marché
- Coûts élevés (droits d’entrée, royalties,
…)
Reprise d’une entreprise - Gain du temps - Risque de changement des attitudes des
- Activité déjà opérationnelle partenaires (banquiers, fournisseurs, …)
- Possibilité d’héritage d’une mauvaise
marque
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
a. Sélection d’un axe de recherche
b. Recherche des idées
c. Sélection des idées
d. Validation de chaque idée retenue
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
a. Sélection d’un axe de recherche : On peut s’inspirer
 de son savoir-faire professionnel
 de sa personnalité
 des opportunités
 des problèmes rencontrés
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
b. Recherche des idées: techniques de créativité
- Le brainstorming:
- produire en groupe et spontanément le plus grand nombre possible d'idées
sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) : • sans
retenue • sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ; •
en s'interdisant toute critique, toute justification.
- La défectuologie:
- consiste à : • recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un
produit ou d'un service ; • les classer en fonction de critères choisis ; •
rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments
insatisfaisants.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
b. Recherche des idées: techniques de créativité
- L’espace de consommation:
- Cet outil permet de définir un produit ou un service existant et vendable
selon tous ses critères commerciaux et la modification d'un des paramètres
peut alors donner naissance à : • un produit nouveau ou à une activité
nouvelle ; • un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre
Marché. Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un
produit existant.
- La différenciation:
- La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre
commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des offres
concurrentes.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
c. Sélection des idées
- se fait à travers une analyse objective et subjective du réalisme des idées en
tenant compte:
• des compétences indispensables
• des moyens financiers, humains et techniques
• du contexte juridique
• du temps disponible
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Méthodologie de recherche et de validation de l’idée ou du projet: 4 étapes
d. Validation de chaque idée retenue
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
1. L’idée:
Veiller, une nécessité

■ Confronter son idée au marché et aux experts


■ Suivre l’activité des concurrents
■ Être « dans l’air du temps »
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
Sélection d’un axe de
recherche

II. Aspects de l’entrepreneuriat:


Recherche des idées

L’idée Sélection et validation des


idées

Etude commerciale Etude technique Etude financière

Plan d’investissement &


Etude de marché Matériel plan financier

Comptes de résultats
Stratégie Marketing Local prévisionnels

Plan de trésorerie
Actions commerciales Ressources humaines

Plan de financement

Etude juridique
Seuil de rentabilité
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:

A- Etude de marché: Définition

• L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse


d’information qui a pour objectif d’identifier les caractéristiques d’un
marché.

• Le but de l’étude de marché est de:

 Montrer que votre produit ou service répond à une demande


réelle sur le marché. Autrement dit, il doit y avoir un match entre
l’offre et la demande !

 Savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est susceptible


de faire la différence avec les concurrents
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
A- Etude de marché: les principaux axes
• l’environnement du produit ou du service: étude qui permet de connaître la
réglementation de la profession et les tendances du marché
• le marché cible: étude qui permet d’identifier la clientèle de l’entreprise de
manière précise : individus, détaillants, collectivités, grossistes, industriels, etc
• la concurrence : connaître ses concurrents de façon approfondie: - leurs forces et
leurs faiblesses (capacité de production et de commercialisation, modes de vente,
caractéristiques de leurs produits,…) ; - leurs politiques de prix (politique de
promotion de vente, prix pratiqués,…) ; - les conditions accordées aux clients
(conditions de règlement, délais de livraison, service après vente,…).
• les fournisseurs : Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise sur la base de
leurs prix et de la qualité de leurs produits. Il faut sélectionner plusieurs
fournisseurs en s’assurant qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les situations
difficiles (difficultés financières, commandes exceptionnelles,…) et qu’ils vont
respecter les délais d’approvisionnements de l’entreprise
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
A- Etude de marché: méthodologie
• Trois outils suivants :
a. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations :
contact direct, journaux et magazines, sites internet.
b. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un
secteur d’activité : entretiens semi-directs, focus group,…
c. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du
marché, notamment les clients: sondage par questionnaire, test de
dégustation, marché témoin…..
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
A- Etude de marché: principales sources d’informations
• Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et
du secteur d’activité:
• Les centres régionaux d’investissement (CRI)
• Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI, APEBI, FIMME,
AMICA…)
• Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au
public)
• Les observatoires économiques (HCP, CMC….)
• Les chambres de commerce d’industrie et de services (CCIS)
• Les foires et salons professionnels
• La presse économique (l’économiste, la vie économique,….)
• Les associations d’aide à la création d’entreprises : Fondation Banque
Populaire Réseau Maroc Entreprendre AFEM Centre des jeunes dirigeants
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:

Etude de marché

Votre positionnement et votre avantage concurrentiel

Le positionnement est la manière dont vous allez aborder le marché par


rapport à vos concurrents. Il va de pair avec la notion d’avantage
concurrentiel, c’est-à-dire votre petit « truc en plus ».
Exemples d’avantages concurrentiels : un brevet, un savoir-faire technique,
un prix très bas, des partenariats avec des marques reconnues, la qualité
supérieure du produit…
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes

a. La segmentation du marché
b. Le ciblage des segments du marché
c. Le positionnement de l’entreprise
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
a. La segmentation du marché:
 Segmenter un marché consiste à le découper en sous-ensembles
distincts, chacun de ces groupes pouvant être choisi comme cible à
atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique
 Critères de segmentation :
 Géographique
 Socio-démographique
 Psychographiques (croyances, valeurs, …)
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
b. Le ciblage des segments du marché:
 5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation :
 Concentration
 Spécialisation par produit
 Spécialisation par marché
 Spécialisation sélective
 Couverture globale.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
b. Le ciblage des segments du marché:
Concentration : Centration sur un couple produit marché
• Entreprise disposant de ressources limitées
• Segment non inexploité

Spécialisation sélective On cible les différents segments par


des produits spécifiques
Cette stratégie a pour avantage de réduire les risques inhérents
à un produit ou à un marché

Spécialisation par marché Plusieurs produits pour le même


marché Notion de gamme de produits
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
b. Le ciblage des segments du marché:
Spécialisation par produit:
• Entreprise se concentrant sur un seul produit
• L’entreprise gagne en notoriété
• Risque : obsolescence du produit ou changement Des
goûts des consommateurs

Couverture globale:
• Attaque de l’ensemble des segments avec des produits
spécifiques pour chaque marché
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
c. Le positionnement de l’entreprise:
 le créateur doit clarifier sa position sur le marché.
 traduit en fait l'image qu'une entreprise veut donner d'elle-même à ses
clients et à ses concurrents.
 permet à l’entreprise de se différencier de ses concurrents.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
B- Stratégie de Marketing: trois étapes
c. Le positionnement de l’entreprise:
 Le positionnement peut se faire par :
 Le produit
 Le prix
 L’innovation
 Le mode de vente
 L’image symbolique de communication
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale

 Politique de produit /service(Produit)


Répond aux besoins de la
demande
 Politique de prix (Prix)

 Politique de distribution (Place)


Accroitre les ventes et faire
connaitre les produits
 Politique de communication (Publicité)
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de produit /service(Produit)
 Quelles sont les caractéristiques de votre produit par rapport à ceux de
vos concurrents ?
 Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs,
consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité,
...) ?
 Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs
gammes ?
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de prix
 Quel est le niveau de prix de vos produits ?
 Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ?
 3 méthodes pour la fixation du prix :
• Selon les coûts de l’entreprise

• Selon la concurrence

• Selon la demande (Prix d’acceptabilité)


Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de distribution (place)
 Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser pour
la distribution de vos produits.

 Où en sont vos contacts avec ces canaux ?

 Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?

 Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?

 S’il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type
de rémunération.
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de communication (publicité)
 Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée.

 Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse,


sanctionne ou non l’action.

 Exemple de cible : les clients, les journalistes, les entreprises, les


fournisseurs …
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de communication (publicité)
 Moyens de communication:
– Nom de l’entreprise : le nom doit
■ être mémorisable facilement,
■ Refléter l’activité de l’entreprise
■ Permettre de faire la différence avec les concurrents
– Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise : le crocodile pour Lacoste ou la pomme
pour Apple
– Médias naturels de l’entreprise :
■ papier à en tête,
■ le conditionnement du produit,
■ les dépliants,
■ les fiches,
■ rapports d’activité …
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Politique de communication (publicité)
 Moyens de communication:
■ Grands médias ( investissements importants ): Radio TV, Cinéma, Affichage urbain
■ Presse spécialisée: Moyen pour toucher directement des cibles homogènes en intérêt
■ Foires et salons: Bon moyen pour se faire connaître dans les milieux spécialisés
■ Le sponsorat: Permet de lier une image positive entre l’entreprise et l’événement objet du
sponsoring
■ Marketing direct: Téléphone Courrier, Mailing, site web, réseaux sociaux
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:
C- Actions commerciales: votre politique commerciale
 Autres éléments de la politique commerciale:
 Indiquez tous les éléments de votre politique commerciale qui vous semblent
importants et que vous n'auriez pas jusqu'à présent cités.
 Exemples :
• le créateur connaît déjà les clients,
• il a dans son équipe de départ un représentant bien introduit, une entreprise importante
l'aide dans son démarrage commercial, il possède un fichier à jour de la clientèle,
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II. Aspects de l’entrepreneuriat
2. Etude commerciale:

Etude commerciale

Stratégie Actions
Etude de marché
Marketing commerciales
• Environnement du • Segmentation • Produits /
produit ou du services
service • Ciblage
• Positionnement • Prix
• Marché cible
• Distribution
• Concurrence
• Fournisseurs
• Communication
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II. Aspects de l’entrepreneuriat
3. Etude technique:
 L’étude technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre
en œuvre pour l’exercice de son activité.
 QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?
 QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?
 QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
Section II : Entrepreneuriat & Création d’entreprise
II. Aspects de l’entrepreneuriat
3. Etude technique:

Etude technique

Ressources
Matériel Local
humaines
• Capacité de •Emplacement •Compétences
production
•Surface •Salaires
• Coût
• Performances
•Aménagement •Postes de
travail et
tâches
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II. Aspects de l’entrepreneuriat
3. Etude technique: Evaluer le chiffre d’affaire
Le chiffre d’affaires (CA) d’une société représente le montant des ventes effectuées par celle-ci à des tiers, dans le
cadre de l’exercice d’une activité normale et courante. Il comprend les ventes de marchandises et la production vendue
de biens et de services. Le chiffre d’affaires peut être exprimé hors taxe (HT) ou, s’il inclut la TVA (Taxe sur la Valeur
Ajoutée), Toutes Charges Comprises (TTC).

 Définition du CA prévisionnel par imitation


 Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les
entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité.
 Définition du CA prévisionnel par les charges
 Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour
couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort).
 Définition du CA prévisionnel par les produits
 Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en
recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières qui
font l'objet du calcul du CA.
 L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
Seuil de rentabilité

Il correspond au nombre de produits qu’il


faut vendre avant de pouvoir faire du profit.

Le seuil de rentabilité est le niveau d’activité (chiffre d’affaire) à partir duquel l’entreprise
commence à être rentable, c-à-d être capable de payer ses charges fixes.
Le seuil de rentabilité peut être calculé en unité monétaire, en quantité produites ou
en nombre de jours de chiffres d’affaires
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière:
La simulation financière de votre activité est une étape décisive du projet qui
doit vous permettre, au travers des chiffres, de faire une synthèse de l’activité et
de mettre en avant la viabilité économique de votre projet.
Quelques éléments à ne pas oublier avant de réaliser une simulation financière
de l’activité:
• Ne surestimez pas le chiffre d’affaires.
• Ne sous-évaluez pas les charges.
• Ne soyez pas trop optimiste sur le démarrage de l’activité et les premiers
encaissements.
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière:
 Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments réunis
dans l’étude commerciale et technique.
 L'étude financière permet progressivement de faire apparaître tous les besoins
financiers de l'entreprise en activité et les possibilités de ressources qui y
correspondent
 La démarche consiste en 2 étapes qui permettent de répondre aux questions
suivantes :
 Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les réunir?
 Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière:
A. Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les
réunir?
 Evaluer les besoins durables de financement : programme d’investissement

 Recenser et mettre en regard autant de ressources financières durables.

 Le plan de financement initial est un tableau qui reprend les besoins


durables et les ressources durables
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière:
B. Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?
 Le projet est il rentable?

 C’est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.


Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le plan d’investissement,
 le plan de financement,
 le détail des crédits,
 le compte des produits et charges (CPC),
 le plan de trésorerie,
 le besoin en fonds de roulement
 le seuil de rentabilité.
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat

Etude financière

Programme plan de Indicateurs


Compte de
d’investissement Plan de
Résultats Financement &Seuils de
& plan de
prévisionnels Trésorerie
Financement initial A 3 ans rentabilité

P. I Rent. commerciale
-Invest. Immatériel Produits Encaissements Var. ressources
- Invest. Matériel durables
- BFR Rent. financière

Décaissements Var. emplois


Charges Rent. capitaux
durables
Plan de financement
initial
- Ressources durables Point
- Besoins durables
Mort
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le plan d’investissement,
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le plan de financement : fait ressortir
- les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les moyens financiers nécessaires pour
financer ses besoins comme le capital, les apports des associés et le concours bancaire
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le détail du crédit
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le compte de produits et charges: permet de déterminer le résultat global
du projet durant les cinq premières années

Le compte de produits et charges permet de déterminer le résultat global du projet durant les cinq premières
années. Il permet de faire ressortir le résultat d’exploitation, le résultat financier, le résultat courant, le résultat
non courant, le résultat net avant impôt, le résultat net après impôt, l’impôt sur les sociétés.
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 le plan de trésorerie: permet à l’entrepreneur de faire le suivi de la trésorerie au
mois le mois. tableau d’une grande importance puisqu’il permet de connaître la
trésorerie nette mensuelle
 Ce plan prévoit un solde de départ, le total des recettes prévues (encaissements) et
le total des dépenses prévues (décaissements). Le plan de trésorerie peut être
présenté comme suit :
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 Besoin en fonds de roulement:
 Le fonds de roulement (FDR) est égal à la différence entre les ressources stables de
l’entreprise (capitaux propres + dettes à long et moyen terme) et les immobilisations
nettes (terrains, matériels, brevets, licence).
 F.D.R = Ressources stables – immobilisations nettes
 Le F.D.R peut s’obtenir de la manière suivante :
 F.D.R = Actifs circulants – dettes à court terme
 Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le montant nécessaire pour financer
les stocks dont l’entreprise a besoin pour assurer la continuité de ses activités. Les
composantes du BFR (stocks, clients, autres débiteurs, fournisseurs et autres
créanciers) sont estimées soit en pourcentage soit en nombre de jours et ce, comme
suit :
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
4. Etude financière: permet d’établir
 Besoin en fonds de roulement:
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat

Etude financière

Programme plan de Indicateurs


Compte de
d’investissement Plan de
Résultats Financement &Seuils de
& plan de
prévisionnels Trésorerie
Financement initial A 3 ans rentabilité

P. I Rent. commerciale
-Invest. Immatériel Produits Encaissements Var. ressources
- Invest. Matériel durables
- BFR Rent. financière

Décaissements Var. emplois


Charges Rent. capitaux
durables
Plan de financement
initial
- Ressources durables Point
- Besoins durables
Mort
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
5. Etude juridique
 Pour créer son entreprise, le créateur a le choix entre la forme
individuelle ou la forme sociétaire. Dans cette dernière, on distingue
les sociétés de personnes et les sociétés de capitaux.
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. Aspects de l’entrepreneuriat
5. Etude juridique
La structure juridique de votre entreprise est la coquille légale de votre business.
C’est elle qui détermine :
■ Votre régime social ;
■ Les règles de fonctionnement de votre entreprise ;
■ La responsabilité du dirigeant ;
■ Le régime fiscal de l’entreprise, etc.
Chapitre III: Entrepreneuriat
II. La création d’entreprise

Les démarche de création d’une entreprise

https://www.casainvest.ma/fr/je-cree/demarches-de-creation
Merci
Evaluation par QCM
prévue le 27 Juillet 2021

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