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EL MERCADO
CONTENIDO
Pág.
PRESENTACIÓN............................................................................................................. 4
OBJETIVO........................................................................................................................ 5
PRESENTACIÓN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus
empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su
participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.
En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo,
conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la
Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La
Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito
empresarial.
Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser
desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos
durante toda la cartilla.
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EL MERCADO
OBJETIVO:
DECISIONES DEL
GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS
CONSUMIDORES
MI EMPRESA
COMPETENCIA
EL CLIMA
TEMPORADAS
ESPECIALES
. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como
aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.
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EL MERCADO
3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:
Debo estar atento a las nuevas tarifas de los
Servicios Públicos, el IVA para algunos
productos de la canasta familiar, el Incremento al
valor de la gasolina, Ley seca en el fin de
semana, el paro de los transportadores, las
normas tributarias, etc, para evitar sanciones.
3.2 EL CLIMA:
También me preparo para las épocas de
muchas lluvias o de intenso calor, porque los
clientes cambian sus hábitos de consumo, con
productos frescos, suaves, ligeros o abrigados,
calientes, impermeables, según el clima en
que nos encontremos.
3.3 LA COMPETENCIA:
Empezaré a averiguar que negocios de mi
barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo que
en mi empresa y me comparo con ellos,
como lo veremos en el capítulo 8.
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EL MERCADO
3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:
Estaré atento para surtir, organizar, exhibir
y elaborar afiches, anunciando los
productos que requieren los clientes en mi
negocio según la temporada, ya sea la
iniciación de clases, la semana santa, el
día de la madre, la navidad, etc.
Por ejemplo:
La gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío
y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a
los Paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho
y son más descomplicados a la hora de vestir.
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EL MERCADO
Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los
posibles cambios que se van a presentar en él.
Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y
también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.
Medios: Observación,
Consultas de Opinión,
Estudio de Documentos,
Entrevistas, Encuestas...
Según lo que he aprendido hasta ahora, voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta
cada aspecto del siguiente cuadro:
5. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado)
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EL MERCADO
6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada
marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.
7. LA CLIENTELA
. . . Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan
para la competencia.
7.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE
TIENE:
NOMBRE
SEXO
EDAD
CLASE SOCIAL
O ESTRATO
OCUPACIÓN
NIVEL
EDUCATIVO
LUGAR DONDE
VIVE
HÁBITOS DE
COMPRA
NECESIDAD
QUE
SATISFACE
FORMA DE SER
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EL MERCADO
. . . Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .
7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR: Debo darme cuenta cuándo mi
Cliente tiene ganas de comprar
o no !!!
Estas pueden ser:
Utilidad
Apariencias
Economía
Seguridad
Comodidad
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EL MERCADO
Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ???
7.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA:
Las personas generalmente tienen costumbres fijas
en lo referente a los productos, las marcas y los
sitios donde prefieren comprar. Estos son: LOS
HÁBITOS DE COMPRA.
Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:
1. Facilidades de Compra.
2. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.
3. Rapidez.
4. Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.
5. Facilidad de estacionamiento o parqueo.
6. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.
7. Facilidad de transporte.
8. Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
¡Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.
Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un
empresario serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.
Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues
prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.
1.Dominante e impulsivo.
2.Tímido.
3.Indeciso.
4.Reservado o silencioso.
5.Vanidoso y sabelotodo.
6.Gruñón.
7.Metalizado.
8.Técnico.
9.Asesorado.
10. Curioso.
La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que
las empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como al empresario.
Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué
Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.
TALLER No. 2
Basado en los resultados del anterior análisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis
DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber:
1. QUÉ CORREGIR:
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2. QUÉ MEJORAR:
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3. QUÉ MANTENER:
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EL MERCADO
9. LA MEZCLA DE MERCADEO
LA COMUNICACIÓN
EL PRODUCTO
EL PRECIO
LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
SERVICIO AL
CLIENTE
Los Servicios
La Marca
Adicionales
El Empaque
El Ciclo de
La Calidad Vida del
Producto
1. La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se
venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.
2. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares.
Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.
4. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de
servicios complementarios para el cliente que los compra como:
1. Garantía.
2. Instrucciones precisas de manejo.
3. Servicio de reparación, mantenimiento
y venta de repuestos.
4. Venta de accesorios complementarios.
5. El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de
ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado.
¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la fase
de Introducción, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . . . por eso tengo que
vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado
si se presenta su Decadencia.
9.2 EL PRECIO:
Es el Valor que está dispuesto a pagar el
Cliente por un producto o servicio que le
satisfaga su necesidad y a la vez permita
ganancias razonables a la empresa.
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EL MERCADO
6. Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de
ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas
de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales
y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.
7. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del
bolsillo de mi clientela.
10. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado
quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.
¡ Mi GOOD WILL !
11. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o
posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi
producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros
beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.
Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento
adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.
INTERMEDIARIOS
DETALLISTA
Esto me permite
dar mejores
precios al
consumidor final
pues no uso
intermediarios.
La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy
elevados; este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos, productos de limpieza,
productos para la salud, libros, etc.
2. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la
empresa y el Cliente final.
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EL MERCADO
3. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio, prensa, vallas,
volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus
productos.
EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES
POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA
MENTE DEL CONSUMIDOR.
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EL MERCADO
4. El Merchandising:
Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades
materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma,
sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.
5. Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con “pequeñas cosas”
inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.
6. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta
nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce
y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario
vamos rumbo a desaparecer.
7. TALLER No. 3
3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la Competencia.
4. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce,
es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia:
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EL MERCADO
MEDIO DE EFECTIVIDAD
COSTO
COMUNICACIÓN EXCELENTE BUENA REGULAR