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Gestion

de la force de vente :
Cas de Sud Star Auto

Département : Techniques de commercialisation et de communication


Filière : Techniques de commercialisation et de communication

Rapport de Stage de Fin d’Etudes


Sous le thème :

La Gestion de la force de vente

Cas de Mercedes-Benz

Réalisé par : Encadré par :


Ghita EL ALAMI M. Abdessamad TOUIMER
Nadia HARRAR

Année universitaire : 2015/2016

Rue OUED ZIZ , B.P.33/S , Agadir – Maroc

Tel : 212 (0) 528 23 25 83 / 212 (0) 661 68 63 16 - Fax : 212 (0) 528 22 78 24
www.esta.ac.ma

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Gestion de la force de vente :
Cas de Sud Star Auto

Département : Techniques de commercialisation et de communication


Filière : Techniques de commercialisation et de communication


Rapport de Stage de Fin d’Etudes

Sous le thème :


La Gestion de la force de vente

Cas de Mercedes-Benz




Réalisé par : Encadré par :
Ghita EL ALAMI M. Abdessamad TOUIMER
Nadia HARRAR

Année universitaire : 2015/2016

Rue OUED ZIZ , B.P.33/S , Agadir – Maroc

Tel : 212 (0) 528 23 25 83 / 212 (0) 661 68 63 16 - Fax : 212 (0) 528 22 78 24
www.esta.ac.ma

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DEDICACE
À nos chers parents, qui ne cessent de nous encourager et nous inciter
à faire de notre mieux;

À nos amis et nos connaissances, nous vous devons beaucoup de


remerciement pour la solidarité, le respect et l’amour, que nous avons
appris à partager pendant ces deux années ;

À nos frères et sœurs qui ont témoigné notre effort et patience pendant
ce travail, nous vous le dédions en signe de reconnaissance et
d’admiration;

À nos enseignants et au corps administratif, car sans vous et vos


instructions, nous n’y serons jamais arrivées ;

À tous ceux qui ont partagé nos joies comme nos souffrances, à tous
ceux qui ont contribué de près comme de loin à l’accomplissement et
la transformation des efforts embauchés dans ce travail en une vraie
prouesse;

Nous vous dédions ce travail avec un immense plaisir.

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REMERCIEMENTS

Nos sincères gratitudes et nos profondes reconnaissances s’adressent à M. Driss


MAMASS, Directeur de l’Ecole Supérieure de Technologie d’Agadir pour sa
collaboration ainsi que tout le corps administratif et professoral de l’institut.

Il nous est agréable de remercier notre cher encadrant et professeur M. Abdessamad


TOUIMER qui a bien voulu assurer l’encadrement de notre projet de fin d’études,
pour son soutien permanant, ses conseils pertinents et son aide précieuse.

Nous remercions M. Ali BOUZIT chef de filière sans oublier de remercier le


personnel de Sud Star Auto pour leur accueil et leur partage tout au long de stage,
et plus particulièrement M. Mohamed JITTOU directeur général et Mme Rajaa
JITTOU directrice commerciale.

Nous avons également l’honneur de présenter nos sincères remerciements aux


membres du jury qui nous font l’honneur de bien vouloir évaluer notre travail.

Que toutes ces personnes trouvent dans ce travail notre parfaite reconnaissance et
considération.

EST- Agadir T.C.C 5 2015/2016


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SOMMAIRE
DEDICACE

REMERCIEMENTS

SOMMAIRE

INTRODUCTION....................................................................................................................8

CHAPITRE 1: PRESENTATION DE L’ENTREPRISE D’ACCUEIL ET LES TACHES


EFFECTUEES

I. Présentation du secteur d’activité et de l’entreprise……………………………....10


1. Présentation sommaire du secteur………………………………………….…10
2. Secteur automobile au Maroc……………………………….………………..10
II. Présentation de l’entreprise…………………………………………………….…11
1. Fiche technique…………………………………………………………….…11
2. Organigramme………………………………………………………………..12
3. Description des services………………………………………………………13
III. Les tâches effectuées……………………………………………………………...15

CHAPITRE 2 : PROBLEMATIQUE, HYPOTHESES, METHODOLOGIE DE


TRAVAIL, ANALYSE DES RESULTATS ET PROPOSITIONS D’AMELIORATION
I. Problématique, hypothèses et méthodologie de travail…………………………...17
1. Problématique………………………………………………………………..17
2. Hypothèses…………………………………………………………………...17
3. Méthodologie de travail……………………………………………………...17
II. Analyse du guide d’entretien et du questionnaire………………………………...18
1. Analyse du guide d’entretien………………………………………………....19
2. Analyse du questionnaire……………………………………………………..20

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III. Synthèse des résultats et recommandations………………………………………31


1. Les points forts de SUD STAR AUTO……………………………………..31
2. Les points faibles de SUD STAR AUTO……………………………………
3. Validation des hypothèses…………………………………………………..
4. Recommandations………………………………………………………….
CONCLUSION
ANNEXES

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INTRODUCTION

Au Maroc comme partout dans le monde, la gestion de la force de vente est aujourd’hui au
cœur des préoccupations majeures de l’entreprise. L’équipe commerciale communément
appelée «Force de vente» représente un ensemble d’individus dont le rôle principal est de
«vendre» ou encore de «faire vendre» les produits ou services de l’entreprise.

En choisissant d’effectuer notre stage au sein de Sud Star Auto à Agadir, nous avons voulu
approcher le métier de «Commercial » dans un secteur en plein essor tel que celui de
l’automobile ; vivre les moments forts de la profession et surtout relever les défis face
auxquels, le préposé à la vente, doit faire preuve de talent et de persévérance.

La problématique à laquelle nous tentons de répondre est la suivante :


Comment peut-on évaluer l’efficacité de la force de vente au sein du concessionaire Sus Star
Auto?

Afin de réaliser cette étude, notre présent travail sera traité suivant deux chapitres. Le premier
chapitre portera sur la présentation de l’entreprise et la méthodologie de travail, le deuxième
sera consacré à l’analyse des résultats obtenus et quelques propositions d’améliorations.

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CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE


D’ACCUEIL ET LES TACHES EFFECTUÉES

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Ce premier chapitre présentera un aperçu sur l’historique de la concession SUD STAR


AUTO, de son organigramme une description de ses principaux services et les tâches
effectuées durant mon stage au sein de cette concession

I. Présentation du secteur de l’entreprise :

1. Présentation Sommaire du Secteur:

Depuis sa création en 1883, l’automobile est passée d’une invention originale à un produit de
consommation courant et indispensable. Malgré des crises profondes, le marché de
l’automobile a connu au cours du vingtième siècle une évolution perpétuelle au niveau
technologique, stratégique et quantitatif. Ce secteur a toujours été un modèle précurseur pour
les autres industries en développant de nouvelles technologies et de nouveaux moyens de
production.
C’est un secteur hétérogène qui englobe les industries aussi variées que le verre, le
Caoutchouc, la fonderie, la mécanique, la plasturgie, le textile, l’électronique et les
équipements thermiques dédiés à l’automobile, produits finis vers le grand public.

2. Secteur Automobile au Maroc



Tout a commencé en 1960 avec la création de l’usine de montage Somaca. Larbi Belarbi,
président de l’Association marocaine pour l’industrie et le commerce de l’automobile et PDG
de la Somaca, indique que « la production de l’usine avait, à l’époque, été mise à mal par
l’importation massive des véhicules d’occasion. En 1993, on importait 90.000 voitures
d’occasion ! », précise-t-il.
Deux ans, plus tard l’usine revit grâce à la signature de son contrat phare avec Fiat pour la
construction de la voiture économique. En 2002, l’incertitude revient avec la fin du contrat.
La fermeture de l’unique unité de montage marocaine était même envisagée avant son rachat
en 2003 par Renault et le démarrage de la production de la « Logan ». L’usine monte
également les véhicules utilitaires Berlingo, Parteners et Kango. L’usine marque un tournant
historique avec le début des exportations de la Logan en Espagne et en France : 5.000
véhicules pour cette année…
La « voiture des marchés émergents » séduit même les pays développés. Mais les

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constructeurs historiques du vieux continent ont toutes les raisons de craindre la concurrence
asiatique qui se positionne sur le marché du produit économique.
de Tanger, inaugurée en février 2012, est un site industriel à la fois zéro carbone et zéro rejet
liquide industriel
L’usine Renault de Tanger produit deux nouveaux modèles Entry (entrée de gamme) : la
famille Dacia Lody et un petit véhicule utilitaire, également décliné en version véhicule
particulier. Ce site industriel permettra d’augmenter les volumes et d’élargir l’offre de la
gamme M0 sur une ligne de production à capacité de production annuelle de 170 000
véhicules. A terme, la capacité passera à 400 000 véhicules/an.
Ce qui va aider à developer le secteur automobile dans le Royaume puisque la majorité de la
main d’oeuvre est Marocaine en plus de ça plusieurs société de production de cables et
produits relatives à l’industrie ce sont installé à Tanger.

II. Présentation de l’entreprise

1. Fiche Technique
Parmi les documents internes de la société, la fiche technique a été pour la présenter :

Raison Sociale SUD STAR AUTO

Forme juridique S.A.R.L

Capital 1.000.000 DHS

Année de création 1999

Activités Vente de véhicules neufs, exploitation d’un garage, mécanique et


tôlerie

Siège social 70 avenue 11 Janvier Dakhla Agadir

Effectif 35 employés

Tel 05 28 23 98 32

E-mail sudstarauto@yahoo.fr

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2. Organigramme :
Pour mieux comprendre e mécanisme dans lequel les différents organes de la société
travaillent et les différentes relations entre ces derniers pour créer une coordination entre eux,
on a choisi de présenter l’organigramme de SUD STAR AUTO :

DIRECION GENERALE

SERVICE SECRETARIAT
SERVICE COMPTABILITE

STANDARDISTE
SERVICE FACTURATION

DIRECTEUR SAV DIRECTEUR


COMMERCIAL

CHEF DES VENTES



Chef magasin Chef mécanique Chef carrosserie
Commercial Commercial Commercial

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3. Description des services :

La direction générale :
Comme chaque entreprise, la direction générale assure en premier lieu la supervision de
toutes les activités et le maintien de la société.
Cette direction joue le rôle dominant dans la mesure où d’une part elle assume tous les
risques que comporte l’activité de l’établissement, et d’autre part, elle doit réaliser
nécessairement la meilleure combinaison des facteurs de vente des véhicules en fixant des
objectifs et en élaborant les stratégie pour les atteindre.
Elle dispose de beaucoup de responsabilités regroupées ci-dessous :

Ø Assurer le bon fonctionnement de la société.
Ø Contrôler la gestion des ressources humaines.
Ø Contrôler le système qualité.
Ø Contrôler l’exécution du plan marketing.

Dans la direction générale, se trouve une responsable qui s’occupe de tous les documents
nécessaires et l’archive de la concession, elle s’occupe aussi de la conception de tous les
documents administratif ainsi que le suivi de toutes les opérations de vente, d’assistance
clients et de gestion des dossiers de crédit et d’immatriculation.

Service secrétariat :
Le fonctionnement de ce service consiste à mener l’organisation et la coordination entre les
divers services. Il d’occupe de plusieurs tâches :
Ø Tous travaux de correspondance.
Ø Communication.
Ø Préparation des réunions administratives.

Service comptabilité :
Le service comptabilité joue un rôle primordial dans la gestion interne de la société. Car ile
reflète les efforts de tous les services en vu de réaliser des bons chiffres. Ce service est
supervisé par un chef comptable avec l’assistance d’un aide comptable.

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Service commercial :
Le service commercial est le plus structuré dans tous les services de la société, car il
réalise l’activité principale de l’entreprise, en plus il dispose des ressources humaines bien
informées. La force de vente du service commercial se compose d’un directeur commercial,
un chef commercial et 7 conseillers commerciaux.
Directeur commercial : le directeur commercial définit une politique commerciale en
vue d’accroitre les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires et d’atteindre les
objectifs fixés.
Parmi ses diverses fonctions :
Ø Analyser les composantes du marché
Ø Définir des orientations stratégiques.
Ø Déterminer les actions à mener.
Ø Assurer le suivi des transactions commerciales.

Chef commercial : travaille sous les ordres de la direction commerciale. Avec elle, il
met en œuvre tous les moyens possibles afin d’atteindre les objectifs fixés.
Sa mission principale consiste à :
Ø Encadrer son équipe.
Ø Se charger de leur recrutement
Ø Assurer leurs formation et de leur accompagnement.

Agent commercial : s’occupe de toutes les opérations de vente des véhicules à savoir :
Ø Prospecter et contacter les clients.
Ø Informer et conseiller la clientèle.
Ø Etablir de bons de commandes.
Ø Préparer des dossiers du crédit et leur vérification.
Ø Livrer et suivre la vente de voiture.

Service après-vente :
Magasin : Ce service garantit toutes les pièces d’origine conformes aux exigences de
qualité constructrice.
Son rôle consiste à :
Ø Réceptionner les commandes de clients.

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Ø Etablir des devis.


Ø Etablir les bons de commandes fournisseurs.
Ø réceptionner les marchandises.
Ø Vendre et encaisser.

Service technique : Parmi les services technique chez la concession SUD STAR AUTO,
on trouve deux ateliers :
Tôlerie : Cet atelier s’occupe de la réparation des déformations subies par les véhicules
endommagés. Il contient toutes les machines d’entretient ainsi des techniciens spécialisés et
qualifiés.
Mécanique : réalise les travaux de mécanique et fournit une aide à la conception des
pièces de rechange. L’atelier contient plusieurs machines à haute technologie.

III. Les tâches effectuées:

Pendant notre stage, ma collègue et moi avons effectué plusieurs tâches au sein du
concessionnaire SUD STAR AUTO à savoir :

Ø assister à des réunions avec le chef des ventes et les commerciaux chaque matin ;
Ø accueillir le client dans le show room;
Ø Identifier la demande et les besoins du client (usage du véhicule, budget, ...) ;
Ø Présenter les caractéristiques d'un ou plusieurs modèles, conseiller le client sur le
choix de l'équipement et l'essayer avec lui ;
Ø Présenter l'offre commerciale et son financement au client, proposer des plans de
financement et des services annexes (crédit-bail,…) et arrêter avec lui les modalités de
la vente ;
Ø Suivre le traitement de la commande et proposer au client des solutions en cas d'aléas
Ø Renseigner les supports de suivi d'activité et échanger des informations avec l'équipe
Ø aller au devant de nouveaux clients (prospection par téléphone ou à domicile) ;
Ø classement des factures ;
Ø classement et archivage des documents ;
Ø répondre au téléphone, acheminer les appels et prendre correctement les messages.

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CHAPITRE 2 : PROBLEMATIQUE, HYPOTHESES,


METHODOLOGIE DE TRAVAIL, ANALYSE DES
RESULTATS ET PROPOSITIONS
D’AMELIORATION

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Dans ce second chapitre, nous allons commencer par la problématique, ainsi que la
méthodologie adoptée, ensuite proposer des hypothèses, analyser les résultats et pour finir
suggérer des propositions d’améliorations.

I. Problématique, hypothèses et méthologie de travail:


1. Problématique:

Les clients sont de plus en plus pointilleux et difficiles. Ce développement force les
entreprises à bien gérer leur force de vente et à satisfaire les besoins et exigences de ses
clients, c’est pour cela que nous avons choisi comme problématique : « Comment peut-on
gérer sa force de vente en tant qu’entreprise du secteur automobile? »

Suite à la formulation de cette problématique, deux sous-questions se posent:

Ø Est-ce que les objectifs hebdomadaires inlfluencent le volume des ventes?


Ø Quelle est l’importance des primes octroyées aux commerciaux?

2. Hypothèses:

Par rapport à la problématique établie ci-dessus, nous avons également proposé un


ensemble d’hypothèses à analyser selon le contexte de notre étude :

H1: La formation initiale et continue suscite l’esprit de négociation chez les


commerciaux.

H2: La rémunération sur objectif crée des conflits entre les commerciaux.
H3: L’animation d’équipe est un moyen de stabilisation chez le commercial.

3. Méthodologie de travail:

Notre enquête a débuté par la présentation d’un guide d’entretien adressé au chef des
vente et par la distribution d’un questionnaire aux commerciaux de SUD STAR AUTO,
afin de connaitre leurs avis et en déterminer les problèmes. Ce questionnaire est composé
de 13 questions présentées dans un ordre logique du général au particulier destinées à un

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échantillon de 4 vendeurs.

Etape 1 Formulation de la problématique, qui permet de délimiter le champ de l’étude

Etape 2 Collecte de l’information et rédaction du cadre conceptuel de l’étude.

Etape 3 Elaboration du guide d’entretien et du questionnaire. Concernant ses outils il n’y


a pas de modèle type d’élaboration, mais le choix des questions doit être en
fonction d’un certain nombre de critères relatifs à la problématique et au contexte
de l’étude, afin de que les questions soient pertinentes et ciblées.

Etape 4 Administration du questionnaire et entretien avec le responsable.

Interprétation et synthèse : analyser les résultats obtenus, et en déduire une


Etape 5 synthèse finale et des propositions d’amélioration qui répondent à la
problématique.

II. Analyse du guide d’entretien et du questionnaire:

Pour mener à bien notre projet, une étude de gestion de la force de vente du concessionnaire
SUD STAR AUTO (entreprise d’accueil) s’avère indispensable. Cette étude se compose
d’une analyse interne des actions menées par l’entreprise en terme d’encadrement,
organisation et gestion de la force de vente (guide d’entretien), ensuite la réalisation d’une
enquête quantitative (questionnaire) auprès des commerciaux de SUD STAR AUTO.

La méthodologie de réalisation de notre projet tient compte des éléments suivants :


Type d’étude : Notre étude se compose de deux parties, la première est qualitative, la
seconde est quantitative.
Objectif de l’étude : l’objectif de notre étude est de mieux comprendre et déterminer les
éléments qui influencent le rendement d’un commercial et de savoir la manière avec laquelle
le chef de vente gère son équipe.
Outils de l’étude :
- Entretiens informels avec le personnel de SUD STAR AUTO ;
- Guide d’entretien adressé au responsable commercial de l’entreprise ;
- Questionnaire auprès des commerciaux de l’entreprise.

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Contexte général de l’étude : En principe, elle concerne la réalisation d’une analyse des
pratiques utilisées dans le but de la bonne gestion d’une équipe commerciale. Il est donc nécessaire
d’enquêter l’équipe elle-même ainsi que son responsable.
1. Analyse du guide d’entretien :

Les résultats de l’entretien et de l’enquête sont analysés, puis comparés au référenciel pour
déterminer les bonnes pratiques en terme de gestion de la force de vente.
Notre guide d’entretien est composé de quatre rubriques chacune est composée d’un ensemble
de questions qui vont être analysées tout en déduisant une synthèse pour chaque rubrique.

Rubrique1 : Profiling et informartions générales


Nous avons adressé ce guide au Chef de ventes, M. Lahoussine AIT SI afin qu’il puisse

répondre à plusieurs questions concernant notre étude.

• Dans quel domaine opérez-vous?


• Que lest votre role, en tant que chef de vente, dans la gestion de votre force de
vente?

A partir du guide d’entretien, le domaine d’activité du concessionaire SUD STAR AUTO est
la commercialisation des véhicules avec services après-vente.

Etant chef de vente, M. AIT SI a pour rôle de gérer l’équipe commerciale de dresser des plans
d’action et des programmes journaliers ainsi que la fixation des objectifs.

Rubrique2: L’équipe commerciale et ses objectifs

• Disposez-vous de votre propre force de vente?


• Pouvez-vous préciser le nombre d’actaurs commerciaux intervenants dans votre
entreprise?
• Les commerciaux de votre équipe ont-ils les memes objectifs à atteindre?
• Selon quoi définissez-vous vos objectifs?

Les acteurs commerciaux intervenant dans l’entreprise SUD STAR AUTO sont un Directeur
commercial, une équipe de commerciaux propre à l’entreprise et qui sont dirigés par un chef

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de ventes. Ces derniers sont amenés à atteindre des objectifs qui sont imposés non pas par
l’entreprise mais par le fournisseur importateur.

Rubrique3: Recrutement et formations

• Qui est le reponsable de recrutement de la force de vente au sein de votre


entreprise?
• Quels sont les profils recherchés chez vos commerciaux?
• Faites vous des formations à vos vendeurs?
• Quelles sont les modalités de formation réalisées?

Le responsable de recrutement de la force de vente est la direction. Cette dernière recherche


des commerciaux ayant une formation adéquate et un esprit commercial. Les formations sur
les techniques de ventes sont encadrées par les formateurs internes de l’entreprise tandis que
les formations concerenant le côté technique sont réalisées par des cadres du constructeur.

Rubrique 4: Mode de rémunération et moyens de motivations

• Que lest le mode de rémunération suivi?


• Ques faites-vous, si un vendeur n’atteint pas son objectif de ventes à plusieurs
reprises?
• Quels sont les moyens de motivation que vous adoptez?

Le mode de rémunération suivi par SUD STAR AUTO sont le salaire de base plus les
indemnités et les commissions sur les ventes. Lorsque le commercial n’atteint pas son objectif
à plusieurs reprises, il est licencié après deux avertissements. Afin de motive son personnel, la
société offre des primes sur la réalisasion des objectifs, des cadeaux et des voyages.

2. Analyse du questionnaire:

Avant d’entamer l’analyse de notre questionnaire (voir annexe) auprès des commerciaux de
l’entreprise d’accueil SUD STAR AUTO, il est utile d’indiquer quelques informations sur ces
derniers à savoir :

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Taille d’échantillon: 4 commerciaux

Sexe:

Commentaire:

D’après le graphe, on remarque que l’équipe de SUD STAR AUTO ne contient q’une seule
femme parmis quatre commerciaux.

Age:

Commentaire :
On constate que la tranche d’âge dominante dans l’équipe est entre 25 et 35 ans.

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Ancienneté :

Commentaire :
Les trois quarts des commerciaux ont passé entre 5 et 10 ans dans le concessionnaire SUD
STAR AUTO alors que seul un commercial n’a intégré l’équipe que durant les cinq dernières
années.

Tranche de salaire :

Commentaire :
D’après l’analyse, la totalité des enquêtés ont le même salaire de base qui se situe entre 4001
et 6000 DHS.

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Satisfaction:
Etes-vous satisfait de votre poste au sein de l’entreprise SUD STAR AUTO?
Choix Nombre Proportions
Très satisfait 0 0
Satisfait 2 50%
Moyennement satisfait 2 50%
Peu satisfait 0 0
Pas du tout satisfait 0 0



Commentaire :
D’après l’enquête, la moitié de l’échantillon est satisfaite du poste occupé tandis que le reste
l’est moyennement.

Quelle note attribuerez-vous aux conditions de travail ?
Choix Nombre Proportions
{0;2{ 0 0
{2;4{ 0 0
{4;6{ 4 100%
{6;8{ 0 0
{8;10} 0 0

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Commentaire :
Selon l’étude, les quatre commerciaux ont octroyé une notre comprise entre 4 et 6 sur 10
concernant les conditions de travail.

Travaillez-vous en équipe?
Choix Nombre Proportions
Oui 4 100%
Non 0 0

Commentaire :
D’après le graphe, on constate que tous les commerciaux travaillent en équipe.

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Si oui, comment le jugez-vous?

Choix Nombre Proportions


Très motivant 1 25%
Motivant 3 75%
Moyennement motivant 0 0
Peu motivant 0 0
Pas du tout motivant 0 0

Commentaire :
D’après les résultats, 75% des commerciaux trouvent que le travail en équipe est motivant
alors que le reste le trouve très motivant.

Comment évaluez-vous votre relation avec votre supérieur hiérarchique ?

Choix Nombre Proportions


Très bonne 0 0
Bonne 2 50%
Moyennement bonne 2 50%
Mauvaise 0 0

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Commentaire :
Après avoir questionné les commerciaux, il s’avère que la moitié des commerciaux estiment
avoir une bonne relation avec leur supérieur hiérarchique tandis que le reste pense qu’elle
l’est moyennement.

Objectifs de la force de vente :

En moyenne, quel est votre objectif de ventes à atteindre par mois?

Choix Nombre Proportions


{1;4} 0 0
{5;9} 4 100%
{10;15} 0 0

Commentaire :
Chaque commercial a pour objectif vendre en moyenne 5 à 9 voitures par mois.

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Pensez-vous que cet objectif est ?

Choix Nombre Proportions


Très envisageable 1 25%
Envisageable 3 75%
Moyennement envisageable 0 0
Peu envisageable 0 0
Pas du tout envisageable 0 0

Commentaire :
L’ensemble des commerciaux pense que l’objectif est moyennement envisageable.

Pensez-vous avoir assez de moyens pour faciliter l’atteinte des objectifs ?

Choix Nombre Proportions


Oui 1 25%
Non 3 75%

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Commentaire :
La majorité des commerciaux affirme ne pas disposer d’assez de moyens pour atteindre les
objectifs fixés alors que le reste pense le contraire.

Si non, que proposez vous ?

Ø Matériel, voitures de service


Ø Récompenses et bonne rémunération
Ø Formations nationales et internationales
Ø Reconnaissance des efforts

Travail et rémunération :

Etes-vous satisfait du mode de rémunération ?

Choix Nombre Proportions


Très satisfait 0 0
Satisfait 1 25%
Moyennement satisfait 1 25%
Peu satisfait 2 50%
Pas du tout satisfait 0 0

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Commentaire :
D’après les résultats obtenus, 50% des commerciaux sont peu satisfait, 25% le sont
moyennement alors que le reste est satisfait du mode de rémunération.

Votre travail est-il ?


Choix Nombre Proportions
Trop chargé 1 25%
Chargé 2 50%
Moyennement chargé 1 25%
Peu chargé 0 0

Commentaire :
Après avoir questionné les commerciaux, 50% estiment que le travail est chargé, 25% le
trouvent trop chargé et le reste pense qu’il est moyennement.

Quelles sont les tâches que vous effectuez dans votre mission ?

Les tâches à effectuer sont les mêmes pour tous les commerciaux et qui sont comme suit :

Ø La prospection physique, par mail ou par téléphone


Ø La communication avec les clients
Ø Négocier et satisfaire leurs besoins en terme de produits, des modes de
paiement et des différents crédits automobiles.

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Rencontrez-vous des difficultés pour vendre ?

Choix Nombre Proportions


Oui 4 100%
Non 0 0%

Commentaire :
La totalité des commerciaux rencontrent des difficultés pour vendre les produits Mercedes.

Si oui, lesquelles ?

Après avoir regroupé les réponses de tous les commerciaux, les difficultés rencontrées pour
vendre sont les suivantes :

Ø Absence de gestion soit au sein de le concession même, ou entre


l’importateur et la concession
Ø Manque de cohérence et de communication avec les supérieurs
Ø Le travail avec des commerciaux irrespectueux
Ø Conditions de travail

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Cas de Sud Star Auto

Gestion du portefeuille clients

Comment ciblez-vous votre clientèle ?

Les commerciaux ciblent leur clientèle selon :

Ø Segmenter et cibler les prospects qui répondent au prix des produits


dans différentes zones tout en utilisant différentes techniques de
prospection soit physique, par mail ou par téléphone…

Quel est le temps moyen consacré à chaque opération de vente ?

Les commerciaux ont dit qu’il n’y avait pas de temps précis mais que tout dépendait de
l’opération.

III. Synthèse des résultats et recommandations:

D’après les résultats de notre enquête, nous avons constaté que SUD STAR AUTO a
des points forts comme des points faibles.

1. Les points forts de la force de vente de SUD STAR AUTO
Ø Les commerciaux de SUD STAR AUTO travaillent en équipe;
Ø Un contrôl journalier concernant les objectifs de vente;
Ø Diversification des tâches
Ø Organisation de formations pour les commerciaux

2. Les points faibles de la force de vente de SUD STAR AUTO

Comme elle a ses points de force, la force de vente de SUD STAR a aussi ses points de
faiblesse. En fait, nous citons plus bas, l’ensemble des points faibles que recèle cette
entreprise.

Les principaux points faibles que nous avons pu dégager sont les suivants :

Ø Manque de cohérence et de communication avec les supérieurs;

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Ø Conditions de travail défavorables


Ø Manque de moyens nécessaire à la prospection
Ø Mode de rémunération insatisfaisant

3. Validation des hypothèses

Cette enquête a été réalisée afin d’évaluer la gestion de la force de vente au sein de SUD
STAR AUTO. A partir des résultats obtenus, nous constatons que les hypothèses citées dans
le chapitre précédent ont bien été validées.

H1: La formation initiale et continue suscite l’esprit de négociation chez les commerciaux.

H2: La rémunération sur objectif crée des conflits entre les commerciaux.

H3: L’animation d’équipe est un moyen de stabilisation chez le commercial.

4. Recommandations

Par ce fait, et en guise de conclusion, nous proposons à la société SUD STAR AUTO
quelques recommandations afin de pouvoir dépasser et surmonter quelques points faibles qui
pourraient être source de ralentissement pour l’entreprise.

• Communication

Pour ce faire, l’amélioration de la relation supérieur subordonné, employé employé est


une nécessité qui s’impose afin d’avoir un meilleur rendement.

• Conditions de travail

Il est important d’améliorer les conditions de travail et d’allouer les moyens nécessaires
pour garentir un climat social favorable et faciliter la prospection pour les commerciaux.

• La rémunération

L’entrepise doit revoir le mode de rémunération dans le but de motiver ses vendeurs et
d’accroître leur rentabilité.

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Cas de Sud Star Auto

CONCLUSION
Suite à l’étude que nous avons mené auprès de SUD STAR AUTO, il s’est avéré que cette
entreprise déploie des efforts considérables pour gérer leur propre force de vente.
De plus, pendant la période de notre stage, nous avons pris conscience de l’importance de la
fonction commerciale, ainsi nous avons eu l’opportunité de nous voir confier de nombreuses
tâches relatives à la fonction commerciale, les enjeux étaient donc établis d’emblée, à savoir :
Ø Appliquer les techniques et acquis théoriques de vente (écoute clients, la négociation
vente, partenariat avec le client, sortir gagnant…)
Ø Appliquer les méthodes et les théories de psychologie de communication et
d’organisation ;
Ø Acquérir et développer les compétences inhérentes au métier du commercial.

Dans ce sens, pour accomplir cette étude, ma collègue et moi avons bénéficié
Ø D’une collaboration de la part du personnel ;
Ø De la présence de source d’informations ;
Ø D’un suivi et de la consacrassions du temps pour répondre à nos interrogations.

Pour conclure, cette expérience a été en tous point bénéfique, tant sur le plan professionnel
qu’humain. En effet, nous avons été confronté tous les jours aux exigences de la vie
professionnelle, avec la nécessité de travailler dans l’urgence, dans un temps limité avec les
obligations en termes de résultats, tout en assurant une qualité relationnelle intacte avec nos
interlocuteurs. De fait, ce stage nous a confronté dans notre choix d’orientation
professionnelle et dans notre désir de persévérer dans cette voie.

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BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE

Documentation:
Documents de la société SUD STAR AUTO

Webographie

http://www.mercedes-benz.fr/

http://www.memoireonline.com/

http://www.doc-etudiant.fr/

https://fr.wikipedia.org/

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