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AUTOENTREPRENEURS

CHEFS DE PME ET REPONSABLES


MARKETING

MANUEL DE FORMATION

POUR
CREER ET METTRE EN PLACE UNE
STRATEGIE D’ATTRACTION
Pour que plus de clients vous contactent,
visitent votre lieu de commerce ou votre site web et
répondent à vos lettres commerciales, e-mailset vos « phoning »

PARTIE 3 et 4 : L’ATTRACTION PAR LA DEMONSTRATION DE


VALEUR
ET LA SATISFACTION PAR LES PROBLEMES PRIORITAIRES

REGIS AMON
C o mme nt c ré e r e t d é ve lo p pe r un e st r a tég ie d ’ att ra ct io n d e l a cl ien tèl e C abi ne t 2
AM P

SOMMAIRE

STRATEGIE 2 : LA DEMONSTRATION DE LA VALEUR DE VOTRE PRODUIT ........................... 4


(Dé)Montrer ce que vous pouvez faire pour eux.......................................................................... 4
Qu’appelle-t-on démontrer la valeur ? ..................................................................................... 5
Comment créer une attraction par la démonstration de la valeur ? .................................... 7
Créer une attraction par la démonstration de la valeur en quatre (04) étapes ................ 8
Etape 1 : listez les résultats (bénéfices) et les fonctionnalités qui les démontrent ............... 8
Etape 2 : Identifiez un ou plusieurs des 5 moyens sensoriels (l’ouïe, le toucher, l’odorat, la
vue ou le goûter) le plus adapté ................................................................................................ 8
Etape 3 : sélectionnez un outil de communication adapté au sens identifié pour que le
prospect expérimente ces résultats............................................................................................. 9
Etape 4 : diffusez gratuitement, massivement et régulièrement votre outil de
démonstration ou votre échantillon gratuit à tous les clients potentiels............................ 35
Ne pas confondre « attraction par la démonstration de valeur » et « vente par la
démonstration de valeur » ........................................................................................................ 38
CONCLUSION SUR LA DEMONSTRATION DE VALEUR ET TABLEAU RECAPITULATIF ... 39
STRATEGIE 3 : LA SATISFACTION DES BESOINS PRIMAIRES OU PRIORITAIRES DU
PROSPECT........................................................................................................................................ 40
La plus subtile et la moins chère de toutes les stratégies .......................................................... 40
Des prospects peu sensibles aux nouveaux produits .............................................................. 40
Définitions et objectifs ................................................................................................................ 43
Comment créer une stratégie d’attraction par la satisfaction des besoins primaires ou
des préoccupations prioritaires ? .............................................................................................. 43
Etape 1 : Identifiez les problèmes prioritaires à votre produit ou service ........................... 44
Illustrations des cas de produits ou services achetés avant .................................................. 49
Illustrations des cas des activités effectuées ou des informations recherchées avant votre
produit.......................................................................................................................................... 52
Illustrations de stratégies d’attraction en offrant des produits que les prospects adorent
pour découvrir ce que vous vendez .......................................................................................... 55
Illustrations de stratégies d’attraction en donnant des informations primaires aux
prospects pour découvrir ce que vous vendez ........................................................................ 55
Illustration des stratégies d’attraction par la satisfaction d’une éducation
préalable pour comprendre la valeur des produits innovants............................................. 57
Illustrations des cas de produits ou services de masses connus ou les produits rares ........ 59
Illustrations de stratégies d’attraction par la satisfaction prioritaire des produits
d’utilisation courante pour découvrir ce que vous vendez : le cas des gadgets
d’entreprise .................................................................................................................................. 62
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Illustrations de stratégies d’attraction par les partenariats gagnants-gagnants pour


découvrir ce que vous vendez ................................................................................................... 64
CONCLUSION SUR L’ATTRACTION PAR LA SATISFACTION DES BESOINS PRIMAIRES ... 65
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STRATEGIE 2 : LA DEMONSTRATION DE LA VALEUR DE VOTRE


PRODUIT
(Dé)Montrer ce que vous pouvez faire pour eux
Avec le message marketing, il s’agissait de leur dire ce que vous pouvez
faire pour eux. Mais parfois, pour certaines catégories de produits ou
services, dire ne suffit pas, il va falloir aussi démontrer ce que vous dites.
En outre, vous avez dû vous rendre compte que la valeur de certains
produits était difficile à exprimer en quelques mots ou quelques
secondes d’images. Je veux parler de valeur abstraite comme la beauté,
l’art, le goût, etc. Dans ces cas, la stratégie par la démonstration de valeur
sera particulièrement adaptée.

Une bonne stratégie d’attraction par la démonstration de valeur :

Vous évitera

 de concevoir ou rédiger des arguments de ventes pour convaincre les


prospects d’acheter
 d’être mis en concurrence systématiquement avec d’autres fournisseurs
qui sont dans le même domaine que vous

Vous permettra :

 de faire connaître facilement vos produits sans avoir à payer de la


publicité
 de convaincre le prospect d’acheter sans avoir à négocier, ni à présenter
les avantages de votre produit
 de vendre plus facilement aux prospects les plus sceptiques notamment les
gros acheteurs (Grandes Entreprises, les multinationales, etc.)
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Qu’appelle-t-on démontrer la valeur ?


C’est une stratégie qui consiste à attirer l’attention de votre cible en
trouvant un moyen sensoriel pour que votre prospect expérimente
directement la valeur de votre produit ou service sans l’acheter.

Son but est donc d’attirer l’attention du prospect pour lui permettre de
découvrir ce que vous vendez mais surtout de le pousser à prendre
virtuellement sa décision d’achat en lui donnant un avant-goût de ce
que lui apportera votre produit. De cette façon, quand le besoin sera
pressant et qu’il aura les fonds nécessaires, il n’hésitera pas une seule
seconde à se rendre en priorité chez vous pour conclure définitivement
l’achat.

En d’autres termes, au lieu de décrire ou dire au prospect ce que vous


pouvez faire pour lui pour l’attirer uniquement, vous l’invitez à acheter
votre produit ou service avec les yeux, les oreilles, le nez, la peau ou la
langue sans qu’il ne possède le bien.

Cette technique est une des plus puissantes stratégies d’attraction, mais
elle requiert beaucoup d’imagination et de recherches dans certains
domaines techniques. En effet, comment permettre à un prospect de
« goûter aux fruits de votre produit ou service » sans acheter ?

Vous avez deux (02) conditions à remplir avec cette technique pour
réussir à attirer le prospect et provoquer la décision virtuelle d’achat :

1. Donner au prospect un contact direct (visuel, sonore, tactile, odorant


ou gustatif) avec ce que vous vendez (la valeur du produit)
Pour que le prospect expérimente la valeur de votre produit, vous devez
créer le plus de contact possible avec votre produit. Plus le contact est
direct, plus l’expérience avec votre produit sera forte, plus vous aurez de
chances de provoquer la décision virtuelle d’achat.
Exemple : si la valeur de votre produit est un bon goût, vous avez plus de
chances de créer une expérience directe avec votre prospect en utilisant
une attraction qui implique le sens du gustatif au lieu d’utiliser un
message oral qui parle de « délicieux ».

2. présenter le meilleur de votre produit ou de votre service


Quand vous faites expérimenter votre produit à un prospect, vous
exposez la crédibilité de votre produit aux jugements de votre prospect.
Vous prenez ainsi le risque de faire rejeter définitivement votre produit
que si cette expérience avec votre produit est jugée négative par vos
prospects.
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Supposons que vous êtes un Cuisinier. Si vous faites goûter votre


produit à un prospect, et que celui-ci le trouve « de mauvais goût », vous
n’aurez plus aucune chance de vendre votre produit à ce prospect. Après
une expérimentation ratée, il n’y a plus aucun argument de ventes qui
tienne.

Evitez donc de prendre des risques inutiles avec cette technique


d’attraction en présentant systématiquement le meilleur de votre
produit ou de votre service.

Plus le prospect est satisfait pendant l’expérimentation, même


partiellement, plus vous aurez de chances de provoquer la décision
virtuelle d’achat.
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Comment créer une attraction par la démonstration de la


valeur ?

Quatre (04) étapes

Etape 1 : Listez tous les résultats de votre produit ou de votre service et


les fonctionnalités permettant d’obtenir ces résultats (aidez-vous de
votre fiche SPIN)

Etape 2 : Identifiez un ou plusieurs des 5 moyens sensoriels (l’ouïe, le


toucher, l’odorat, la vue ou le goûter) capables de mettre en scène les
fonctionnalités de votre produit ou de votre service pour atteindre les
résultats promis.

Etape 3 : concevoir un outil de communication adapté au sens identifié


pour que le prospect expérimente ces résultats

Etape 4 : diffusez gratuitement, massivement et régulièrement votre


outil de démonstration ou votre échantillon gratuit à tous les clients
potentiels et récupérer obligatoirement les contacts des prospects pour
le suivi. Car c’est un outil à usage unique.

Certes, ces techniques demandent beaucoup d’imagination, mais quand


elles sont réussies, elles apportent d’énormes retombées aux inventeurs.
C’est pourquoi la plupart des entrepreneurs se contentent de les imiter
sans en saisir leurs sens véritables, ni leurs portées. C’est la raison pour
laquelle, la plupart d’entre eux n’atteignent pas les résultats escomptés et
perdent beaucoup d’argent.

Nous vous donnerons plusieurs exemples pour vous inspirer, mais


souvenez-vous que vous ne vendez pas les mêmes produits, par
conséquent, vous ne pouvez pas obtenir les mêmes résultats. Rappelez-
vous les exemples des trois pâtes dentifrices. Ces trois entreprises ne
vendaient pas les mêmes choses.

Par conséquent, les exemples que nous vous donnerons doivent être
adaptés à ce que vous vendez et non pas à ce que vous fournissez.
Evitez donc les copies conformes.

Retenez plutôt, de façon systématique, l’outil de démonstration de la


valeur illustrée par l’exemple.
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Créer une attraction par la démonstration de la valeur en


quatre (04) étapes
Etape 1 : listez les résultats (bénéfices) et les fonctionnalités qui
les démontrent
Dans l’attraction par la démonstration de valeur, ce sont les résultats qui
importent. Les résultats doivent être mesurables et vérifiables. La
mesure c’est l’expression numérique d’une notion abstraite. Exemple :
quand je dis cet homme est grand. La notion de « grand » est abstraite. Par
contre, quand je dis que cet homme mesure 2,10 mètres. La notion
abstraite de « grand » devient mesurable et vérifiable.

Parfois, il est difficile d’exprimer un résultat mesurable et vérifiable de


votre produit. C’est pourquoi il est indispensable de lister les
fonctionnalités ou composantes de votre produit qui permettent
d’atteindre les résultats.

Utilisez la fiche SPIN dans les parties « Information et Nouvelle


Situation » pour vous aider à lister les résultats et les fonctionnalités de
votre produit

Exemple 1 : un appareil photo numérique Nikon

Résultat : Capter clairement les images à longue distance

Fonctionnalité : Zoom 77X

Exemple 2 : un vendeur grossiste de riz

Résultat : vente de riz à bas prix

Fonctionnalité : Prix du marché 500 F CFA/kg, notre prix de vente : 350 F


CFA/kg

Etape 2 : Identifiez un ou plusieurs des 5 moyens sensoriels


(l’ouïe, le toucher, l’odorat, la vue ou le goûter) le plus adapté

Vous devez identifier un ou plusieurs des cinq (05) moyens sensoriels


(l’ouïe, le toucher, l’odorat, la vue ou le goûter) capables de mettre en
scène l’utilisation de la fonctionnalité et le résultat.

N’oubliez pas que le prospect doit avoir le contact le plus direct possible
avec le résultat de votre produit.
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Reprenons les exemples précédents.

Exemple 1 : un appareil numérique Nikon

La Vue est le sens le plus adapté pour mettre en scène le résultat suivant :
Capter clairement les images à longue distance

Le Toucher/Vue sont les sens les plus adaptés pour mettre en scène la
fonctionnalité : Zoom 77x

Etape 3 : sélectionnez un outil de communication adapté au


sens identifié pour que le prospect expérimente ces résultats
A cette étape, c’est l’imagination qui est requise car, les outils de
communication sont multiples, variés, évolutifs et demandent parfois
certaines compétences techniques pour les mettre en œuvre.

Exemple d’un outil de communication : une vidéo, Une image photo, un GIF
(une petite image animée), une image dessinée

 Vue/Capter clairement les images à longue distance

 Toucher/Vue/Zoom 77x

Comme il n’est pas aisé d’identifier des outils de communication adaptés


au sens identifié, nous vous proposons de vous inspirer directement des
illustrations proposées en fonction de votre catégorie de produit.

Vous avez le choix entre deux (02) grandes approches de


communication pour démontrer la valeur de votre produit.

Chacune de ces approches a ses avantages et ses inconvénients. A vous


de choisir l’approche correspondant le mieux à votre type de produit ou
service.
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 APPROCHE 1 : VTGA (Voir sans Toucher, Toucher sans Goûter,


Goûter sans Avaler)

Il s’agit de démontrer le (s) résultat (s) concrets de votre produit :

A. en offrant gratuitement votre produit ou votre service à quelqu’un


(s) de visible et/ou d’influent pour la clientèle cible

B. ou en exposant son produit ou son service dans un endroit (s)


visible et/ou fréquenté de la clientèle cible

C. ou en mettant en scène son savoir-faire technique en situation de


consommation

Avantages Inconvénients

demande beaucoup de goût créatif et de


Stimule l’envie sélection pour obtenir l’effet attendu
chez le prospect

déclenche plus vite l’action de contact du trop dépendant de la muse (homme ou


prospect endroit démo)

précise la demande du prospect (utile


pour les métiers artisans qui ont une
gamme très variée de produits)

 les produits ou services adaptés à l’approche 1 VTGA

 Activités de mise en valeur de Lieu

 Activités de mise en valeur de personne

 Activités de mise en valeur de locations de biens, des produits


alimentaires dont la valeur est autre que le pur goût, et les
servuctions

 Identifiez simplement dans quelle catégorie de produits ou


services vous faites partie et utilisez l’outil de démonstration
adapté.
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1. Activité de mise en valeur de LIEU


Types d’activités : (Jardinage, Architecture, Peinture
artistique, Photographie, Décorations bâtiments, Carreaux
décoratifs, Fontaines, Web designer…)

La plupart de vos clients viendront à vous parce qu’ils auront vu, en


général, une de vos œuvres chez un proche ou dans un endroit qu’ils ont
visité. Maximiser ce comportement d’achat pour attirer vos prospects.

Outil de la démonstration de la valeur : offrir gratuitement ou quasi


gratuitement quelques-unes de vos œuvres les plus accomplies aux
propriétaires de lieux très fréquentés par votre clientèle cible.

Que vous soyez jardinier, carreleur, architecte, peintre décoratif,


menuisier-ébéniste, etc., la plupart de vos clients viendront à vous parce
qu’ils auront vu en général une de vos œuvres chez un proche ou dans
un endroit qu’ils ont visité. Utilisez donc ce comportement d’achat pour
attirer le maximum de prospects. Comment ?

1. Ciblez un lieu très fréquenté par votre clientèle cible (lieux de culte,
commerces très fréquentés, etc.),
2. Proposez au propriétaire ou gérant du lieu de lui offrir
gratuitement une de vos œuvres les plus réussies. Ne soyez pas
avare en création parce que vous les offrez gratuitement. Soyez au
contraire le plus créatif possible car, il s’agit de votre stratégie
d’attraction. Ainsi, l’œuvre ouverte doit être représentative de ce
que vous faites de mieux dans votre domaine d’activité.
3. Laissez vos contacts au propriétaire ou gérant du lieu ou si
possible dans un endroit proche de votre œuvre afin que vos
prospects qui sont intéressés puissent vous contacter aisément.
4. Attendez maintenant que vos prospects fassent crépiter votre
téléphone. Si rien ne se passe, reprenez le même processus et
changer votre œuvre ; donnez encore plus à vos prospects, comme
on le dit : « mettez-leur plein la vue ».

Hamed, le carreleur décoratif de ma maison


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J’étais allé au magasin PHENICIA acheter des sanitaires et des carreaux


pour rénover les salles d’eau et douches de ma maison. Pour faciliter le
choix de ses clients, PHENICIA expose ses sanitaires dans des douches
entièrement aménagées (carreaux, robinetterie, baignoire, colonne de
douche, etc.). C’est de cette façon que j’ai pu apprécier le formidable
aménagement de carreaux décoratif d’HAMED. Les douches faisaient
rêver. J’ai tout de suite demandé à l’agent commercial de PHENICIA :
qui a fait ce travail ? Elle me tendit tout de suite une carte de visite
d’HAMED. J’ai alors compris que c’était une stratégie bien pensée
d’HAMED. Pour accroître ses chances de ne rater aucune opportunité
d’affaires, HAMED propose aux commerciaux de PHENICIA une petite
commission sur vente pour la remise de son contact.
Voyez-vous ? Pour se faire connaître : HAMED a proposé au gérant de
PHENICIA d’aménager gratuitement l’intégralité de leur salle
d’exposition. Il profita de la variété des carreaux que vendait le magasin
PHENICIA pour exprimer son génie dans l’aménagement décoratif des
carreaux. De cette manière, HAMED fait voir son œuvre en produit fini
à des centaines de prospects venant acheter des carreaux. En fin de
compte, la plupart d’entre eux finissent par choisir HAMED comme moi,
pour poser leurs carreaux. En ce qui me concerne, je lui ai demandé de
reproduire avec exactitude le modèle qui m’avait accroché.

Le jardin de Bahaï, à Haïfa en Israël


Lors d’un de mes voyages en Israël, j’ai été émerveillé par un jardin
extrêmement magnifique, je dirais même presque paradisiaque. Il s’agit
du jardin de Bahaï, à Haïfa en Israël.

Ce magnifique jardin attire des centaines de visiteurs chaque jour et il


constitue une immense publicité pour son dessinateur Fariborz Sahba,
architecte iranien, diplômé de la faculté des beaux-arts de Téhéran.
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Des articles de presse sur son travail ont été publiés dans près de 400
magazines1 internationaux, et des nombreux prix lui ont été décernés tels
que Excellence Architecture par l’American Institute of Architects.
Aussi, depuis cette œuvre créée en 1976, Fariboz a été appelé pour des
projets encore plus prestigieux tels que :

- The Centre of Handicraft Production and Arts Workshops –


Tehran, Iran
- Le Temple du lotus– New Delhi, Inde
- The Iranian Embassy – Beijing, China
- The New Town of Mahshahr– South-Western Iran
- The Pahlavi Cultural Center – Sanandaj, Iran
- The School of Art – Sanandaj, Iran

Ces techniques d’attraction sont les mêmes qui ont été utilisées par des
hommes à succès comme :
- Pierre Fakhoury, Architecte Ivoiro-Libanais qui fit la
Cathédrale Saint Paul, la Basilique Notre Dame de
Yamoussoukro,
- Alain Baraton, Jardinier en Chef du château de Versailles, en
France depuis 1982.
- Guerino, photographe professionnel, expose ses superbes
photos saisissant la joie des mères pour leurs premiers bébés.
Ses photos émouvantes qui jonchent les murs de tous les
couloirs de l’étage des chambres dédiées aux hospitalisations
post-natales des femmes à la Polyclinique PISAM
d’ABIDJAN.

Vous pouvez donc utiliser des lieux de culte, des commerces très
fréquentés pour exposer ce que vous vendez à des milliers de prospects
et leur faire vivre de façon directe le résultat de leurs futurs achats chez
vous.

2. Activité de mise en valeur de PERSONNE


Types d’activités : (couturier, styliste, coiffeuse, soins ou
produits de corps, beauté,…)

Dans certains domaines activités, le message marketing peut ne pas être


suffisant pour attirer autant de prospects que vous le souhaitez. En effet,
en tant que couturier débutant ou nouvelle coiffeuse fraîchement installé,

1
Source Wikipedia, http://en.wikipedia.org/wiki/Fariborz_Sahba
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la plupart de vos prospects hésiteront encore à visiter votre atelier de


couture en vue de vous confier la confection de leurs vêtements ou
visiter votre salon de coiffure.

Généralement, il s’agit de produits ou de prestations de service dont les


erreurs et les mauvaises qualités sont courantes dans le milieu et
difficilement rattrapables pour le client. Par exemple, qui n’a jamais
ressenti la colère due à une coupe de vêtement complément ratée par son
couturier et, votre tissu de haute qualité qui est irrécupérable ? Cela peut
être vos mèches naturelles chèrement acquises détruites par une teinture
de mauvaise qualité.

Pour ces types de produits ou services, votre meilleure stratégie


d’attraction demeure la démonstration de valeur. Etant donné que 90%
de vos prospects viendront sur recommandations d’autres clients,
cherchez donc à satisfaire gratuitement ou quasi gratuitement une
personne de référence et/ou en vue régulièrement pour votre clientèle
cible. Cela ne veut pas dire que vous devez habiller ou coiffer des stars
mondialement connues, mais cela peut être par exemple une des filles les
plus à la mode de votre quartier ou le garçon le plus séduisant de la ville
ou la présidente des résidents de votre immeuble, ou vous-même.

Outil de la démonstration de valeur : offrir gratuitement ou quasi


gratuitement quelques-unes de vos œuvres les plus accomplies à des
personnes en vue et correspondant à votre clientèle cible.

Quelques exemples de réussites :

Expositions de vos produits sur une Muse vivante


 Pathé ’O, Créateur de mode, Styliste, Modéliste

Pathé Ouédraogo, Styliste International habilla gratuitement l’animatrice


télé Odette Sauyet qui lui donna l’occasion de faire sa première télé en
1985. Cette émission lui permit de se faire connaître et d’attirer
l’attention sur lui. Il obtint son ticket pour le concours Ciseaux d’Or
organisé par la firme textile UNIWAX, qu’il remporte en 19872. Ce qui
fait gonfler formidablement le nombre de ses clients.
Plus tard, il reproduisit la même technique d’attraction en habillant des
personnalités politiques comme NELSON MANDELA, LAURENT
GBAGBO, etc. Cette stratégie lui permit d’atteindre une dimension
africaine et internationale.

2
Source Margose Festival Itinérant, http://www.margose-festival.com/PatheO.html
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 Les défilés de mode des Galeries Lafayette


Cette célèbre marque de mode française organise chaque année le grand
défilé de mode du monde. Avec cette puissante stratégie, le groupe Les
Galeries Lafayette a enregistré en 2012 un chiffre d’affaires de 3,2
milliards d’Euros3.
Généralement, un défilé de mode ne draine pas du monde. Mais c’est la
qualité des personnes qui y assistent qui en fait un véritable atout
d’attraction.
En effet, un défilé est la présentation d’une collection de mode à la
presse, aux acheteurs et aux clients. C’est à ce moment-là que se
dessinent les tendances de la saison suivante, et que les acheteurs
choisissent ce qui va se vendre dans leur boutique. Décrit de cette façon,
cela ne fait pas très attractif car, sa force d’attraction vient
essentiellement des règles de placement très strictes :
- le premier rang « first raw » est réservé aux rédacteurs de
magazines de mode et aux célébrités ;
- puis viennent les invités de marque et enfin, au fond, le
public.

Le défilé de mode, c’est comme si vous habillez 1000 animatrices ou


animateurs télé d’un coup. Bien sûr que cela vous coûtera un peu cher
mais cela en vaut la peine. Car, non seulement vous ferez vivre en
grandeur nature à vos prospects les résultats de vos créations, mais en
plus, vous aurez l’immense avantage de bénéficier de relais médiatiques
et de crédibilité que sont les rédactrices ou rédacteurs de magazines de
mode et les célébrités. D’ailleurs, n’hésitez pas à offrir une de vos
œuvres à une de ses célébrités. Pour organiser correctement un défilé de
mode, faites appel à un professionnel pour vous conseiller et vous aider.

Voici une liste de quelques variantes de la technique d’attraction par la


démonstration de la valeur utilisées dans d’autres domaines d’activité :
- les expositions-vernissages de l’artiste JACOBLEU. Cet
artiste vend la majorité de ces œuvres pendant ces
expositions.
- les concours de couture organisés par la firme de textile
UNIWAX ont permis de valoriser les pagnes de la marque et
de l’imposer comme le leader de l’industrie du pagne en Côte
d’Ivoire. Mieux, les couturiers et créateurs de mode ont été
conditionnés dans leurs méthodes de travail par l’utilisation
imposée des pagnes UNIWAX lors des concours.

3
Source La Tribune, http://www.latribune.fr/entreprises
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Expositions de vos produits sur des muses non vivantes


 LES MANNEQUINS pour Vêtements et Chaussures

Evitez les erreurs communes des entrepreneurs qui copient ces


stratégies que sont :

1. ne pas exposer leurs meilleures créations pour attirer au maximum


l’attention des prospects

Par peur de salir ou de voir dévaloriser leurs meilleurs produits, la


plupart des entrepreneurs protègent leurs meilleures créations en les
gardant à l’intérieur de leurs magasins au lieu de les exposer. C’est une
erreur, car si le prospect passe devant votre vitrine de magasin et qu’il
voit des articles moches, il ne repensera même plus à vous comme
fournisseur de produits correspondants à ces désirs quand il sera prêt à
acheter.

2. ne pas renouveler les articles posés sur les mannequins quand l’effet
escompté n’est pas atteint
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3. utiliser des mannequins ne ressemblant pas à votre clientèle cible.


Or, l’exposition de vos produits doit être le plus réaliste possible
pour que le prospect visualise les résultats sur lui-même quand il va
acheter votre produit.
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 LES PHOTOS « REAL » ET LES CATALOGUES Pour les


cosmétiques et vêtements

Depuis son apparition, et surtout depuis les dernières évolutions


techniques des appareils photo numériques, et les logiciels de traitement
d’images, la photo est devenue un outil percutant de communication et
d’exposition de vos produits.

Des entreprises de vente de vêtements comme LA REDOUTE vendent


uniquement avec cette technique. Grâce à ses catalogues, elle détient 11
millions de clients actifs dans le monde soit 1,7 milliards d’Euros de
chiffre d’affaires par an.

En Afrique Noire, cette technique est de plus en plus utilisée, mais


parfois avec quelques erreurs (peau blanche au lieu de noire, etc.).

 LES VITRINES Pour montrer tous les modèles et articles qu’on


vend
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Le but originel de la vitrine est de montrer aux prospects passants la


nature des articles que vous vendez dans votre commerce et les
différents modèles.
L’invention de la vitrine a permis aux joailliers de démontrer la valeur de
leurs œuvres à un plus grand nombre de prospects. Certains experts
pensent que la vitrine a été inventée aux USA vers la fin des années 1880.
D’autres pensent que les 1ères sont apparues à PARIS.

Si pour des raisons de sécurité, vous fermez votre vitrine, trouvez une
autre stratégie d’attraction de la clientèle.
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3. Activités de mise en valeur de LOCATIONS DE BIENS, DES


PRODUITS ALIMENTAIRES DONT LA VALEUR EST AUTRE
QUE LE PURE GOUT, ET LES SERVUCTIONS

Types d’activités : mécanicien, cuisinier, chirurgien,


décoratrice etc… et la servuction qui est le savoir-faire
technique impliquant l’utilisation d’objets ou d’une
personne, etc.

Pour ce genre de produits et de savoir-faire techniques, il est difficile de


démontrer la valeur à travers l’exposition brute de votre produit ou à
travers la mise en valeur d’une personne ou un lieu.

Outil de démonstration de valeur : Dans ce genre de cas, il faut mettre en


scène le résultat final du bien ou de la servuction en situation de
consommation par le client.

 LES LOCATIONS DES BIENS


Si vous louer un bien, il suffit de mettre en scène ce bien en l’exposant en
situation de consommation. Insérer vos contacts professionnels à l’aide
d’une pancarte accrochée sur la mise en scène en situation
consommation.

Illustration pour un service de Location de matériels d’échafaudage et de


vaisselles.
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 LA MISE EN SCENE DE FRAICHEUR DE PRODUITS pour


crédibiliser cette valeur

Il existe des produits alimentaires dont la seule valeur vendue est la


fraicheur et non le goût. Exemple : la viande, le poisson, les fruits, etc.

Outil de démonstration de valeur : mettre en scène la fraicheur du


produit et l’exposer.

NB : changer les produits aussi souvent que possible dès que vous
remarquez que l’apparence de la mise en scène ne reflète plus la
fraîcheur des produits.

Illustration vendeur de fruits en Côte d’Ivoire : exposition de l’intérieur


des meilleurs fruits pour démontrer leurs fraîcheurs

Illustration vendeur de poissons frais : Présentoir dans des bacs de glace


de poissons frais exposés aux passants dans un marché ou supermarché
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 LES MISES EN SCENE FILMEES DANS LE CAS DES


SERVUCTIONS pour démontrer votre savoir-faire

Les servuctions sont les prestations de services qui utilisent des objets ou
des personnes pour être exécutées. Ces savoir-faire techniques ne sont
pas détectables sur le bien sur lequel vous avez travaillé ou sur la
personne utilisée. Par exemple : un service de réparation mécanique. A
vue d’œil d’un véhicule, il est impossible de démontrer l’expertise du
mécanicien qui a réparé le véhicule en marche.

Pour ces types de services, vous pouvez démontrer la valeur de votre


produit :
o en faisant filmer ou photographier le résultat de votre travail
o Ou en vous faisant filmer entrain d’exécuter votre travail pour
un client.

C’est le cas de ces entreprises suivantes :

Illustration réussie 1 : Garage mécanique « GAS » aux USA.

Les garages et les mécaniciens auto aux USA ont utilisé une émission TV
pour promouvoir leurs savoir-faire sur la chaine MTV.
Il s’agit pour ces mécaniciens de retaper devant les caméras des voitures
complètement pourries en carrosse de luxe. Après la diffusion de
l’émission, l’entreprise a eu un carnet de commande plein pour 6 mois
d’avance.

Illustration réussie 2 : La vitre incassable de 3M Security


Aux Etats Unis, une société de fabrication et de vente de vitres blindées
incassables voulait attirer l’attention de ses prospects. Elle imagina donc
un concept d’attraction basé sur la démonstration de valeur.
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Elle fabriqua une des fameuses vitres incassables et y plaça à l’intérieur


la somme de 3 millions de dollars US soit 22,5 milliards de francs CFA en
espèces. Elle installa cette vitre en pleine rue et lança un défi à tous les
passants. Quiconque arrivera à briser la vitre, emportera les 22,5
milliards de francs CFA.
Imaginez donc la suite, imaginez l’impact d’une telle stratégie à Abidjan
sur le Boulevard Giscard d’Estaing. Quelle démonstration de force pour
les prospects !
Voici quelques images de la frénésie créée par cette entreprise :

Illustration réussie 3 : La Cerise sur le Gâteau 2 plateaux 7e tranche


Le Pâtissier Chef Manu fait photographier ces cakes design finis et les
exposent sur Facebook en insérant son message marketing.
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 APPROCHE 2 : ECHANTILLON SYSTÉMATIQUE ET GRATUIT À


TOUS

Il s’agit de démontrer le (s) résultat (s) concrets de votre produit :

Offrir gratuitement et systématiquement un ECHANTILLON à tous les


CLIENTS POTENTIELS qui le désirent

Avantages Inconvénients

Ultra efficace Ultra cher

Provoque plus vite la décision


gaspillage de votre produit
virtuelle d’achat

Beaucoup de travail pour


élimine tous les sceptiques
fabriquer le bien en quantité

 Les produits ou les services adaptés à l’approche 2 échantillon


gratuit :

 Les produits à consommation physique

 Les produits et services dont les échantillons gratuits peuvent


être téléchargés ou consommés via les NTIC (Logiciels,
Applications mobiles, livres et magazines, formations,
informations, musiques etc.)

 Les produits pollués par la concurrence

 Les produits Innovants

Vous avez deux façons de proposer votre échantillon gratuit :

 Vous pouvez extraire la meilleure partie de votre produit ou de votre


service et la proposer en essai gratuit
 Vous pouvez donner gratuitement l’intégralité de votre produit mais
vous limitez la quantité ou la durée d’utilisation

Tout comme l’approche VTGA, identifiez simplement dans quelle


catégorie de produits ou services vous faites partie et utilisez l’outil de
démonstration adapté.
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1. Illustrations de produits ou services à consommation


physique (cosmétiques, produits audio visuels, etc.
Ce sont des produits ou services qui coûtent généralement cher à
fabriquer à l’unité ou qui demandent beaucoup de temps dans la
conception.

 Les échantillons des produits cosmétiques

Les grandes parfumeries furent les 1ères à utiliser les échantillons pour
démontrer la valeur de leur produit. Plus tard suivront les autres
produits cosmétiques.
Ces échantillons ont un effet plus fort que les versions complètes afin
d’achever de convaincre le prospect sur la valeur de leurs produits.

 Les artistes, le cinéma et produits audio-visuels


Les artistes musiciens et chanteurs choisissent les meilleurs titres de
leurs albums pour promouvoir leurs albums ou des avant-premières
pour promouvoir leurs concerts.

Les cinéastes ont inventé les extraits de films pour démontrer la valeur
de leurs produits. Aujourd’hui, ils utilisent aussi des avant-premières
comme les artistes musiciens.

Quand vous êtes un artiste, la démonstration de valeur reste de loin


votre stratégie d’attraction la plus puissante. Choisissez une de vos
œuvres les plus réussies et partagez-là gratuitement à des médias (radio,
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chaîne-télé, site internet, etc.) ou à des relais (événements sportifs,


mariages de célébrités, avant-première de concert, etc.).
C’est ce qu’a réussi le chanteur coréen qui publia gratuitement son clip
vidéo sur le célèbre site internet de partage vidéo You tube. Il dépassa le
record du site avec plus de 1,2 milliards de vue par les internautes.
Généralement, des artistes musiciens débutants veulent tout de suite des
cachets pour une prestation en avant-première du concert d’une star déjà
connue. C’est une erreur, car personne n’achète l’album ou le film d’un
chanteur ou d’un réalisateur débutant sans avoir écouté ou vu un extrait.

C’est donc une opportunité qu’on vous offre pour démontrer votre
talent. Plus tard, quand votre téléphonera sera saturé de sollicitations,
vous pourrez vendre vos œuvres.

Les principes sont les mêmes : mettre l’accent sur ce que vous vendez et
de façon répétitive (chanson de promo d’un album de musique, extrait
de film, etc.).
Ne commettez surtout pas l’erreur de choisir un extrait qui n’est pas
suffisamment représentatif de ce que vous vendez.

Vous avez produit, par exemple, un album de musique slow envoutant


par des paroles d’amour pour les jeunes couples. Et dans cet album, vous
avez créé par inspiration une chanson très dansante qui sort un peu de la
gamme des slows. Eh bien ! Ne commettez pas l’erreur de choisir cette
chanson «dansante» pour la communiquer à des prospects qui
s’attendent à un album de musique «slow» donc des émotions d’amour.
Si vous le faites, aucun amateur de slow ne s’intéressera à votre album.

Par contre, les amateurs de chansons dansantes pourraient être intéressés


par ce titre et acheter l’album entier. Dans ce cas, ils seront énormément
déçus de découvrir qu’il y a beaucoup plus de chansons «slows» que de
chansons «dansantes», et votre prochain album ne se vendra plus.

Il en est de même pour les films cinématographiques. Sélectionner les


morceaux d’images pour exprimer le mieux les émotions que vous
voulez faire partager aux prospects pour constituer votre extrait de film.

Quand vous serez très connu, prononcer votre nom sera synonyme
d’achat de vos prochaines œuvres ; mais en attendant démontrez votre
valeur.
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Les séries cultes gratuites de CANAL+ Horizons

Pour pénétrer le marché Ivoirien, CANAL+Horizons a utilisé avec brio la


démonstration de valeur. En effet, elle fut la première société à
commercialiser des chaînes de télévision privée en Côte d’Ivoire. Son
produit étant innovant pour le marché, il fallait d’entrée de jeu
démontrer sa valeur.

C’est ce qu’elle fit en proposant quasi gratuitement son décodeur à tous


ses prospects et offrit la possibilité de découvrir gratuitement pour une 1
heure 30 minutes les programmes CANAL+Horizons. Je me souviens
qu’elle offrait entre 12H00 et 13H30 :
- des séries cultes pour jeunes comme BEVERLY HILLS, MEL
ROSE PLACE, HERCULE, XENA LA GUERRIERE, etc.
- des émissions de divertissements et culture comme le Grand
Journal.
Elle offrait aussi gracieusement à temps plein des chaines d’informations
comme TV5.

Ce fut une stratégie gagnante avec environ 140 000 abonnés actifs en
2012.

2. Les produits ou les services TELECHARGEABLES OU


CONSOMMABLES VIA LES NTICS

Les produits téléchargeables ou consommables via les NTIC


(applications mobiles, logiciels sont très adaptés à ce type de stratégies
d’attraction parce que leurs diffusions gratuites reviennent moins chères.

Outil de la démonstration de valeur : offrir gratuitement ou quasi


gratuitement à vos prospects un échantillon intégral de ce que vous
vendez pour une utilisation limitée dans le temps ou en quantité.
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 Illustrations Logiciels, applications Web ou mobiles

L’antivirus gratuit de NORTON Antivirus et VirusScan de McAfee

Plusieurs inventeurs revendiquent la création du premier antivirus.


Cependant, sur le plan marketing, les grands innovateurs sont NORTON
Antivirus et VirusScan de McAfee qui sont entrés par la porte des grands
au début des années 1990. Grâce à une stratégie d’attraction basée
uniquement sur la démonstration de valeur, ces entreprises ont été les
premières à proposer une version gratuite de leurs logiciels antivirus aux
utilisateurs d’ordinateurs. Ce fut le boom : 6,2 milliards de dollars US en
2011 pour les produits NORTON Antivirus et 1,87 milliards de dollars
US en 2010 pour VirusScan de McAfee.
Plus tard, d’autres concurrents ont imité cette stratégie marketing et ont
eu aussi du succès tels qu’AVAST, AVG ou KAPERSKI.
Il faut louer le savant dosage des versions gratuites des logiciels
antivirus. Au début de leurs utilisations dans la période test, ils
fonctionnent à merveille jusqu’au moment où vous recevez vos
notifications vous indiquant que vous êtes à la fin de la période d’essai et
que votre ordinateur n’est plus protégé à 100%. Vous êtes donc invité
sagement à payer l’entreprise pour obtenir la version complète ou à
choisir au minimum des versions de mise à jour gratuite de votre
programme. Bien sûr, la mise à jour gratuite n’existe que pour vous
rappeler que vous devez obtenir la version payante. Car, cette version
prend le soin de vous protéger efficacement des virus hyper dangereux
capables de détruire entièrement votre ordinateur, or sans ordinateur
vous n’êtes plus un client potentiel.

En outre, cette version gratuite laisse passer expressément quelques


virus suffisamment dangereux pour gêner votre travail, détruire
quelques fichiers, créer suffisamment de dysfonctionnements dans votre
ordinateur pour vous rappeler que vous devez payer pour être heureux
et pour que votre situation actuelle change.

Imitez-les pour créer aussi des systèmes quasi parfaits de démonstration


de la valeur bien dosés pour attirer le client mais pas suffisamment pour
le pousser à acheter. Intégrez-y toujours un aspect répétitif pour garder
le contact avec le prospect pendant un moment assez long (entre 3
semaines et 6 mois). Souvenez-vous que la stratégie d’attraction doit
contenir absolument cet élément de contact régulier pour que le prospect
achète chez vous en priorité au moment où le besoin se fera pressant.
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L’application PrimoCv : conception de cv aux designs originaux pour


retenir l’attention de vos employeurs

C’est une compagnie qui offre une plateforme informatique pour


concevoir des curriculum vitae aux designs très originaux pour retenir
l’attention des futurs employeurs et créer la différence.
Sa stratégie d’attraction consiste à offrir gratuitement à ses prospects la
conception de n’importe quel CV jusqu’à l’édition finale. En effet après
avoir conçu et vu les résultats de votre CV en couleur en aperçu
impression, le site PrimoCv ne vous permet qu’une édition en blanc et
noir. Quelle frustration de ne pas voir ce beau CV en couleur dans les
mains de votre employeur en train de s’extasier : puissante stratégie qui
m’a poussé à dépenser 9,99 euros (6 553 F CFA) pour obtenir la version
couleur imprimable. En outre, toutes les versions imprimables sont
converties en PDF pour éviter tout plagiat.

Les livres, les magazines, les journaux et les formations

Avec l’arrivée des NTIC, certains produits ont aujourd’hui la possibilité


d’offrir des échantillons à moindre coût via les NTIC. Exemple : les
journaux, les magazines, les livres ou les formations peuvent offrir des
pages à lire en extrait gratuit ou des contenus de leurs cours à
télécharger gratuitement.
Ici un exemple des articles de journaux disponibles gratuitement sur le
site www.abidjan.net

Extrait d’articles de journaux


proposés gratuitement

Sur le site www.amazon.com , leader mondial de la vente des livres en


ligne, on propose depuis plusieurs années de feuilleter gratuitement
certaines pages des livres à vendre.
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AM P

Les formateurs et les coachs ont aujourd’hui la possibilité d’offrir des


échantillons de leurs cours gratuitement via Youtube ou plateforme
NTIC

Exemple le Cabinet AMP via sa chaine Youtube

3. Les produits ou services POLLUES PAR LA CONCURRENCE

Outil de la démonstration de valeur : offrir gratuitement ou quasi


gratuitement à vos prospects un extrait ou un échantillon de ce que
vous vendez pour une utilisation limitée dans le temps ou en quantité.

Pour des produits ou services dont les prospects sont pollués par les
messages marketing de la concurrence
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Quand un produit ou un service est nouveau sur un marché déjà


concurrentiel, il est parfois difficile aux prospects de prendre au sérieux
votre offre si les concurrents vendaient avant vous des produits de
mauvaise qualité. Par exemple, vous vous rendez à une pharmacie pour
acheter un médicament quelconque ou bien vous êtes à la caisse de la
vendeuse pour régler votre facture, et vous découvrez un dépliant avec
un message marketing qui dit :

Retrouver un ventre plat après la grossesse en 6semaines


Avec Destination santé : Club de sport

Si vous êtes une mère qui ne va plus à la plage ou à la piscine depuis


belle lurette parce que vous avez un ventre flasque et grassouillet dû à
vos différentes grossesses, ce message marketing va vous attirer à coup
sûr.

Cependant, il existe des centaines de produits (tisanes, appareils fitness,


etc.) prétendant atteindre les mêmes résultats que vous proclamez dans
votre message marketing, et généralement ces produits n’ont donné
aucune satisfaction.

C’est la raison pour laquelle la plupart de vos prospects seront


insensibles à vos messages marketing et ne vous contacteront pas.
Pour contourner cela, il vous faut donc leur envoyer un autre message
marketing :
« Je suis sûr de ce que j’annonce. C’est pourquoi je vous offre
gratuitement mon produit pour le tester pendant un temps. Si vous êtes
satisfaits des résultats partiels que vous avez obtenus, vous pouvez
obtenir la suite payante de mon offre et atteindre ainsi une satisfaction
complète. »

Comment envoyer ce nouveau message ? Offrez leur un échantillon


gratuit à usage limité afin qu’ils expérimentent ce que vous vendez,
qu’ils aient une satisfaction partielle mais pas suffisante pour se
passer longtemps de votre produit ou votre service.
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AM P

La difficulté de cette technique vient généralement du dosage de la


limitation. En effet, certains entrepreneurs donnent souvent trop peu
quand d’autres en donnent tellement qu’ils ne leurs restent plus rien à
vendre.

L’arbitrage viendra donc de vos propres résultats : si vos prospects se


ruent littéralement sur vos produits, c’est que votre dosage est bon. Si
vous pensez que le nombre de vos prospects n’est pas suffisant, alors
augmentez la dose, donnez-leur un peu plus.

Cependant, souvenez-vous toujours de l’objectif primaire : permettre à


des milliers de prospects de découvrir ce que vous vendez en vue
d’acheter chez vous en priorité au moment où le besoin sera pressant.
Avec ce type de stratégie d’attraction, la vente se fera quasiment toute
seule si l’utilisation de votre produit ou de votre service donne les
résultats que vos prospects attendaient.

Illustrations de la stratégie pour le cas ci-dessus cité : nouveau message


marketing

Destination santé offre un programme gratuit de 3 séances pour


retrouver un ventre plat après grossesse

Destination santé est un club de sport qui vend un programme de gym


aux jeunes mères pour retrouver un ventre plat en 6 semaines.
Pour attirer de nombreuses clientes et démontrer la valeur de son
service, ce club de sport propose 3 séances gratuites avec une réduction
de taille de ventre d’au moins 5 cm.
Exemple d’ une femme qui vit avec une bedaine qui a augmenté la
taille de son ventre d’au moins 15 cm après sa dernière grossesse, si
après les 3 séances gratuites du programme, elle voit la taille de son
ventre réduite de 5 cm ou son corps se transformer et mouler avec grâce
dans des vêtements qu’elle n’osait même plus essayer ; pensez-vous
qu’elle abandonnera le programme ou l’achètera tout entier ? Bien sûr
qu’elle l’achètera, et c’est ce que feront la plupart de vos prospects.

Quelques activités polluées par la concurrence en CÔTE D’IVOIRE :


1. Domaine de la FORMATION
2. Domaine du MARKETING DE RESEAU
3. Domaine des PRODUITS AMAIGRISSANTS
4. Domaine des INVESTISSEMENTS A FORTE RENTABILITE
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4. Pour des produits ou services innovants dans leurs domaines


d’activité

J’ai lu dans la presse écrite au mois d’avril que deux jeunes au Burkina
Faso avaient inventé un savon anti-paludisme. Ce fut un produit
tellement innovant qu’il reçut une récompense internationale de
l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS). Cependant, bien que de
millions d’Ivoiriens et d’Africains souffrent au quotidien des piqûres de
moustiques, ce type de produit a dû mal à inonder le marché parce qu’il
est tellement innovant dans son domaine que les prospects deviennent
sceptiques.

Quand on voit la ténacité des moustiques face aux insecticides, on peut


se demander si un simple savon peut les éloigner efficacement. Est-ce
que cela fonctionne toute la journée ? Est-ce qu’il n’y a pas d’effet
secondaire ? Etc.
Voyez-vous, en règle générale des produits très innovants dans leurs
domaines suscitent à la fois beaucoup d’intérêt mais également
beaucoup de scepticisme. Avez-vous déjà entendu parler du
TERASTIM ? C’est un médicament inventé par des Africains, (des
Ivoiriens, je crois) qui guérit les malades atteint du VIH (SIDA). A sa
sortie, ce médicament fit énormément de bruits mais très peu de gens y
croyaient. Malgré les multiples interviews et conférences de presse des
inventeurs et promoteurs, ce médicament qui concerne pourtant une
clientèle cible d’environ 34 millions de personnes atteintes de la
pandémie, n’a pas connu de succès retentissant. Alors qu’il suffisait de
C o mme nt c ré e r e t d é ve lo p pe r un e st r a tég ie d ’ att ra ct io n d e l a cl ien tèl e C abi ne t 34
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démontrer sa valeur en concevant et en offrant un échantillon gratuit à


des personnes atteintes du VIH. Dans ce genre de cas, les démonstrations
techniques et conférences de presse ne suffisent pas. D’entrée de jeu, le
service marketing devait demander aux inventeurs de concevoir un
échantillon du médicament qui pourrait produire des résultats visibles
pour les malades.
Ils pouvaient aussi choisir un échantillon de personnes représentatives
atteintes des différents stades de la maladie pour leur administrer les
dosages complets du médicament jusqu’à la guérison avec un suivi
médiatisé. Après tout, pour un marché de 34 millions de clients, faire
don d’une trentaine (30) de médicaments à des malades n’est pas si cher
payé. A moins que votre produit ne produise pas réellement ce que vous
avez annoncé. Dans ce cas, les prospects le sentiront, et vous tourneront
le dos.

Par contre, d’autres entrepreneurs ont tout de suite proposé des versions
démonstratives de leurs produits à leur marché, en plus de leurs
messages marketing attractifs.

Quelques illustrations de cette stratégie réussie :

Les chroniques de livres d’OLIVIER Roland


Un bloggeur talentueux, passionné de lecture eut la brillante idée
d’écrire des chroniques de livres pour donner envie aux gens d’aller les
lire.
Il s’agit pour lui de résumer un livre chapitre après chapitre. Cette
technique est vraiment époustouflante. Car, quand une chronique de
livre est vraiment réussie, elle agit sur les lecteurs comme les
téléspectateurs d’une série télé. On salive presque et on s’impatiente
pour voir la suite. Certains accros aux séries vont jusqu’à s’abonner à des
chaînes TV privées de certains pays qui diffusent en avance la suite de la
série.
Or, pour la chronique d’un livre, si vous vous impatientez pour la suite,
vous courez acheter à la librairie votre livre pour connaître la suite.
Dans ce business, OLIVIER Roland conclut déjà une entente avec le
libraire ou l’éditeur pour une commission sur chaque livre vendu.

De cette manière, il put engranger pas mois plus de 240 000 euros, soit
plus de 157 millions de commissions au cours de l’année 2012 avec le site
de vente de livres Amazon.fr.

Cabinet AMP : ses livrets de formation et son forum d’échange gratuit


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Le cabinet de formation en marketing, AMP et associés a choisi d’écrire


et de publier des livrets gratuits de formations pour vous montrer
quelles sont les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes.
Avec ce livret en version électronique comme physique, il touche des
milliers de prospects qui découvrent ce que ce cabinet vend et démontre
par la même occasion sa capacité à enseigner. Le cabinet AMP a aussi
créé des forums d’échanges où il dispense des formations gratuites et des
consultations gratuites aux prospects pour démontrer sa valeur.
Cette stratégie est hybride car elle combine plusieurs stratégies
d’attractions en même temps. Nous reviendrons plus tard sur ses
techniques hybrides.

CONCLUSION APPROCHE 2 : ECHANTILLON SYSTÉMATIQUE ET


GRATUIT À TOUS
N’hésitez pas à utiliser cette approche :
• si vous avez les moyens financiers,
• si vous vendez des produits distribuables par les moyens NTIC
• si vous vendez des produits « pollués » par la concurrence
• Si vous vendez des produits « innovants » jamais commercialisés
dans votre territoire
C’est N fois plus efficace qu’un message marketing.

Etape 4 : diffusez massivement et régulièrement votre outil de


démonstration de valeur à tous les clients potentiels et
récupérer obligatoirement les contacts des prospects pour le
suivi.

Une fois que vous avez choisi l’outil de démonstration de valeur adapté
à votre produit ou à votre service, vous pouvez utiliser un des trois (03)
modes de diffusions :

1. Invitation à tester votre produit via un message marketing

Vous pouvez diffuser votre démonstration de valeur via un message


marketing. Dans ce cas, vous l’intégrez dans l’appel à l’action. Vous
invitez votre prospect à tester un échantillon gratuit en échange de ses
contacts afin de lui proposer plus tard une offre payante et le relancer.

Si le message marketing est diffusé via le web, vous aurez besoin


d’utiliser un formulaire de capture des contacts du prospect en échange
de l’échantillon gratuit.
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2. Offre gratuite de vos meilleurs produits à une personne muse de


référence pour votre clientèle cible, et vous obtenez de cette personne
en échange de la gratuité qu’elle parle de vous à votre clientèle cible et
donne expressément vos contacts aux prospects

Si vous utilisez une muse pour mettre en valeur vos produits, n’oubliez
pas de laisser une quantité suffisante de cartes de visites pour qu’on
vous retrouve rapidement.

3. Exposition de vos meilleurs produits dans un espace physique ou


virtuel fréquenté par votre clientèle cible en insérant vos contacts

Que vous ayez à exposer vos produits dans un espace physique ou dans
un espace virtuel (web), n’oubliez pas de laisser vos contacts.

Pour la diffusion Web et NTIC, utilisez les formulaires de captures de


contacts
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Il existe des formulaires de contacts déjà pré fabriqués dans les logiciels
auto répondeur.
Je vous recommande les autos répondeurs suivants : SG auto répondeur
(France) ou Aweber (Américain : le leader mondial).

Exemple : Les livrets gratuits du cabinet AMP « les stratégies


indispensables pour augmenter vos ventes » sont offerts gratuitement
avec un formulaire de capture de contact.

Pour la distribution Physique d’échantillons, utilisez les registres de


contacts.

Après la récupération des contacts, intégrer votre prospect dans votre


procédure de suivi en le contactant régulièrement (52 fois/an ou 26
fois/an ou 12 fois/an).
Rappel des modes de contacts : email, sms, appel téléphonique, visites
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AM P

Ne pas confondre « attraction par la démonstration de valeur » et


« vente par la démonstration de valeur »

Les techniques que vous venez de voir ne sont pas à confondre avec
celles des démonstrations de valeur pour convaincre le prospect
d’acheter. Ces dernières sont différentes de par leurs objectifs.

En effet, une parfumerie peut offrir des échantillons de parfums à des


prospects dans l’avion dans le but de leur faire découvrir sa nouvelle
collection, donc ce qu’elle vend. Le flacon offert sera donc à la fois
suffisamment de grande quantité pour que le prospect expérimente
pendant au moins 3 semaines l’effet de cette nouvelle senteur sur son
entourage avec des réactions espérées favorables, mais suffisamment de
petites quantités pour vous pousser à acheter le flacon du parfum avec
son volume entier commercialisé.

Par contre, quand vous entrez dans une parfumerie, et que vous ne savez
pas quels parfums choisir entre deux marques, les papiers testeurs que la
vendeuse utilise pour vous faire apprécier les senteurs sont des
techniques de démonstration de valeur dans le but de vous convaincre
d’acheter. Car, vous avez déjà été attiré à eux par une autre technique.
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Or, la première stratégie de démonstration de valeur avait pour but de


vous attirer pour vous faire découvrir ce que le parfumeur vendait, vous
faire expérimenter les résultats du produit pendant un moment assez
long pour qu’entre temps, si l’envie vous prenait d’acheter un parfum,
vous vous tourniez vers lui et son parfum.

Ce qui est efficace avec cette technique de l’échantillon, c’est que le


prospect peut ne pas être intéressé par l’utilisation de l’échantillon mais
l’offrir à un proche chez qui l’effet sera encore plus puissant. Car à la
démonstration de valeur, s’ajoutent des sentiments de précieux et
d’affections liés au fait que ce soit un cadeau d’un proche. Cela
crédibilise encore plus le produit.

CONCLUSION SUR LA DEMONSTRATION DE VALEUR ET


TABLEAU RECAPITULATIF
Pour vous faciliter la tâche, utilisez directement les exemples d’attraction
qui correspondent à votre type de produit classé dans le tableau
récapitulatif ci-dessous.
Souvenez-vous que l’imitation n’est efficace que si et seulement si, elle
atteint les buts que vous vous êtes fixés. Si l’attraction par la
démonstration de valeur n’est pas suffisante, ajoutez celle qui va suivre :
attirer l’attention par la satisfaction des besoins primaires ou
prioritaires du prospect.

Résultat à Fonction Sens Type de produits adaptés à la démonstration de Mode de diffusion


démontrer nalité du adapté valeur
produit

Résultat Fonction Voir 1. Approche VTGA • Offre gratuite à une personne contre
nalité Toucher Activités de mise en valeur Lieu (Jardinage, publicité et contacts
Goûter Architecture, Peinture artistique, • Exposition gratuite du produit dans
Entendre Photographie, Décorations bâtiments, un lieu fréquenté par la cible avec
Sentir Carreaux décoratifs, Fontaines, Web insertion contact (Muse Humaine,
designer…) Mannequin, Vitrine, mises en scène
• Activités de mise en valeur Personne en situation de consommation du
(couturier, styliste, coiffeuse, soins ou produit fini)
produits de corps, beauté,…) • Echantillon gratuit proposé via
• Activités de mise en valeur biens et savoir- message marketing en échange de
faire sur objet, servuctions (métiers contacts
d’assemblage de matériaux, sécurité • Échantillon gratuit via Formulaire de
électrique, réparateurs de biens, fabrication contacts ou registre physique de
de meubles, vendeurs de produits frais, etc.) contacts
2. Approche échantillon gratuit
• Produits utilisant les extraits tirés du meilleur
de leurs produits (cosmétiques, industrie
audiovisuelle, etc.
• Produits utilisant les NTIC
• Produits pollués par la concurrence
• Produits innovants
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STRATEGIE 3 : LA SATISFACTION DES BESOINS PRIMAIRES OU


PRIORITAIRES DU PROSPECT
La plus subtile et la moins chère de toutes les stratégies

Des prospects peu sensibles aux nouveaux produits


Dans votre marché, vous aurez des prospects qui sont peu sensibles à
vos messages marketing sur vos nouveaux produits ainsi qu’ à vos outils
de communication de démonstration de valeur, même s’ils en ont besoin
et que vos produits peuvent résoudre leurs problèmes.

Les études marketing sur les comportements d’achats montrent que :

1. Certaines personnes dans votre marché fonctionnent par ordre de


priorité

Ce sont ces catégories de personnes, qui, par exemple, pendant la rentrée


scolaire, ne sont préoccupées que par les produits de cet ordre de
priorité. Ils autoprogramment leurs cerveaux pour ce que celui-ci se
focalise sur les informations qui concernent les fournitures scolaires des
enfants, les modalités d’inscriptions de l’école, etc.

Ce genre de personnes, par exemple, rentreront dans un supermarché, et


iront directement dans le rayon qui les intéresse (peu importe ce que
vous allez faire pour attirer leur attention sur d’autres produits) ; qui
vont acheter le produit qu’ils sont venus chercher au supermarché et se
rendront directement à la caisse.

Pour cette catégorie de personnes, vos stratégies d’attraction par des


messages marketing percutants n’attireront pas leur attention parce
qu’ils fonctionnent par priorité. Par contre, une fois que leurs priorités
sont satisfaites, ils libèrent leur esprit qui devient ouvert aux messages et
autres informations. Ce n’est qu’à ce moment-là qu’ils deviennent
sensibles à vos communications sur vos produits.

D’autres catégories de personnes seront aussi réfractaires à vos


communications sur vos produits.

2. Certaines personnes dans votre marché ont peur systématiquement


de tout ce qui est nouveau (nouveau produit, nouveau service, etc.).

Ce sont des personnes qui n’aiment pas l’aventure, les nouvelles


expériences. Le comportement de consommation de ces personnes est
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visible dans les commerces de la restauration, de l’alimentation générale,


les salons de coiffures, généralement dans les commerces des produits et
services à usage répétitifs.

Ce sont, par exemple, des personnes qui vont au restaurant et qui


prendront toujours le même plat qu’ils ont aimé. Peu importe, les
nouveaux plats que vous ajouterez à votre menu, ils ne vont jamais
tenter de les goûter. Ces personnes ont peur tout simplement de tout ce
qui est nouveau. Pour eux, l’ancien qui est satisfaisant, est toujours un
choix plus fiable que le nouveau qui pourrait être bien meilleur que
l’ancien.

En tant que commerçant, ce n’est pas à vous de tenter de changer leurs


comportements. Mais, il faut plutôt supprimer cette peur, ce risque de
faire un mauvais choix, en leur fournissant d’abord le produit ou le
service qu’ils aiment, ce qu’ils connaissent en premier, et ensuite, vous
pourrez les inviter à découvrir (message marketing) ou à tester (en
démonstration de valeur) votre nouveau produit.

Ce sont des personnes qui seront heureuses d’acheter leurs bouteilles de


parfums habituels, et de recevoir en cadeau un échantillon gratuit d’un
nouveau parfum à essayer.

Vous raterez de nombreuses ventes potentielles, si vous ne prenez pas en


compte la présence de ce type de personnes dans votre marché.

Pour ce type de prospects, vous devez utiliser la stratégie d’attraction


par la satisfaction des besoins prioritaires.

Dans quels cas, utiliser la stratégie d’attraction par la satisfaction des


besoins prioritaires ?

1. Pour attirer l’attention des prospects de votre marché qui


fonctionnent par priorité ou qui ont peur des nouvelles expériences
et maximiser l’attention sur vos produits
2. Utiliser systématiquement l’attraction par la satisfaction des besoins
prioritaires, si vous êtes dans un marché de niche.
Un marché de niche, c’est un marché où il existe naturellement très
peu de clients potentiels. Par exemple, vous vendez un produit pour
des enfants qui souffrent de la lèpre. En Côte d’Ivoire, on dénombre
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900 cas de lèpre4. Cela représente 0.003% de la population de la Côte


d’Ivoire. C’est donc un tout petit marché. C’est un marché de niche.
Pour espérer vendre massivement vos produits, vous devez
absolument toucher le maximum de lépreux prospects. Vous ne
pouvez pas vous permettre de manquer des prospects qui
fonctionnent par priorité ou qui ont peur de la nouveauté. Dans ce
cas, vous devez utiliser cette stratégie d’attraction.
3. Vous pouvez utiliser cette stratégie lorsque vous êtes en démarrage
d’activité et que vous avez du mal à clarifier la valeur de votre propre
produit. En effet, sans une clarification claire de votre produit, vous
ne pouvez pas rédiger de messages marketing percutants, ni
concevoir un outil de démonstration de valeur qui met en avant les
bénéfices de votre produit. Pour contourner cet obstacle et
commencer à vendre vos produits, vous pouvez utiliser cette stratégie
d’attraction. Car, pour mettre en place cette stratégie, vous n’avez pas
besoin absolument de clarifier à la perfection la valeur de votre
produit.

Découvrez ce que c’est que cette stratégie et comment la mettre en œuvre


dans votre commerce.

4
En 2009 selon le ministère de la Santé en Côte d’Ivoire, 900 cas de lèpres inventoriés. www.la-croix.com
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Définitions et objectifs

Comme son nom l’indique, cette stratégie consiste à attirer les prospects
en satisfaisant gratuitement ou quasi gratuitement leurs besoins
primaires ou prioritaires. De telle sorte que les prospects, en venant
chez vous, en vous contactant ou en visitant votre lieu de commerce
pour satisfaire ce besoin ou cette préoccupation prioritaire, découvrent
par la même occasion ce que vous vendez.

En d’autres termes, l’objectif est de faire en sorte quele prospect vienne


régulièrement s’abreuver gratuitement de l’eau de votre puits pour qu’il
se rende compte qu’il a aussi besoin de manger.

La stratégie d’attraction par la satisfaction des besoins primaires ou


prioritaires est extrêmement efficace quand elle est bien menée. Tout
comme la stratégie par la démonstration de valeur, elle aide à conclure
la vente huit(08) fois plus facilement car, dans certains cas, le prospect
sera déjà devenu votre client avant de découvrir ce que vous avez à
vendre.

Cependant, cette stratégie demande un minimum de recherches sur les


comportements d’achat de votre clientèle cible. En effet, sans une bonne
connaissance de votre clientèle, vous ne pourrez pas savoir quelles sont
ses préoccupations majeures ou ses besoins primaires.

Comment créer une stratégie d’attraction par la satisfaction


des besoins primaires ou des préoccupations prioritaires ?

 Etape 1 : Identifiez d’abord un ou deux besoins primaires liés à la


consommation de votre produit ou service.
 Etape 2 : Satisfaire gratuitement ou quasi gratuitement par tout
moyen le besoin prioritaire de vos prospects soit par vous-même
ou par partenariat.
 Etape 3 : Communiquez abondamment sur ce service gratuit.
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Etape 1 : Identifiez les problèmes prioritaires à votre produit ou


service

L’objectif est de trouver quelle est la préoccupation ou le problème


prioritaire de votre prospect avant qu’il ne pense à ce que vous vendez
, ou encore de trouver le produit ou la marque la plus appréciée de vos
clients dans une gamme ou catégorie de produit.

Il existe des besoins primaires qui sont plus ou moins évidents à


combiner et donc qui sont facilement identifiables tels que : manger et
boire. Si vous vendez par exemple des bouteilles de sodas au détail, il est
souvent excellent de combiner cela avec de la restauration comme la
vente de sandwichs, etc. Car, celui qui achète un sandwich à manger
aura certainement envie de boire quelque chose et il découvrira vos
sodas. Dans ce cas cité : manger un sandwich est un besoin prioritaire
par rapport à boire un soda.

Toutefois, dans certains cas, boire un soda peut être un besoin prioritaire
avant de penser à manger un sandwich. Après des efforts physiques à la
suite d’une marche sportive par exemple, le besoin prioritaire est
généralement de boire plutôt que de manger. Pour chaque produit, il
existe un problème qui peut être différent d’un commerce à un autre.

En ce qui concerne le produit ou la marque de produit le plus apprécié


de votre gamme ou votre catégorie, le choix est plus facile. Exemple :
dans la catégorie des viennoiseries, les Abidjanais sont friands de
croissants et de pains au chocolat. Ce sont les produits les plus appréciés
dans la gamme de produits de viennoiseries. Ce sont également les plus
connus du marché. Ici donc, les produits prioritaires sont le croissant et
le pain au chocolat. Les produits secondaires seront toutes les autres
viennoiseries de votre gamme (les chaussons aux pommes, les brioches à
la crème, au sucre, etc.).

Pour votre propre produit ou service, vous devez donc répertorier :


1. Les produits achetés avant celui que vous vendez.
2. Les services achetés avant celui que vous vendez
3. Les activités qu’ils effectuent avant qu’apparaissent les problèmes
que vous résolvez
4. Les produits ou services les plus connus ou les plus aimés dans
votre catégorie de produit.

D’autres combinaisons peuvent être moins évidentes à déceler. Il vous


faut dans ce cas :
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1. Observer les produits ou services que vos clients achètent avant


d’acheter vos produits ou services.
2. Répertorier les informations qu’ils collectent sur vos produits avant
de décider d’acheter.
3. Observer les activités qu’ils effectuent avant d’acheter vos produits
ou services.

Par exemple, examinons en détail une conversation de deux futurs


clients d’un maquis-bar : Stéphane et André sont deux cadres salariés qui
se croisent dans le parking de leur lieu de travail un vendredi soir à la
descente du boulot. Voici un échantillon de leur discussion :
 Stéphane : Salut André, tu fais quoi ce soir ?
 André : Ohooo, pas grand-chose, mais j’ai envie de décompresser
après une semaine stressante. J’ai envie d’écouter un peu de
musique, bavarder de tout et de rien.
 Stéphane : Moi aussi, connais-tu un petit bar qui joue de la bonne
musique Zouglou ?
 André : Oui, j’en connais un pas loin de chez moi. J’ai lu sur leur
enseigne qu’il y avait même un orchestre qui jouait en live chaque
soir à partir de 18 H 00 ; ça t’intéresse ?
 Stéphane : Super ! Allons-y passer au moins 2 heures avant de rentrer
à la maison !

Dans ce cas, la préoccupation urgente de ces prospects était de


décompresser en musique avant de rentrer à la maison. C’est en
cherchant à satisfaire ce besoin prioritaire qu’ils viendront dans un
maquis-bar. Une fois sur place, ils découvriront autre chose qui pourrait
les intéresser et faire des achats comme par exemple votre nouvelle bière
que vous commercialisez ou votre nouvelle recette de poulet à la braise.

Il n’est pas évident de découvrir ce genre de connexion entre besoins


prioritaires et besoins secondaires sans connaître à fond les
comportements d’achat de votre clientèle cible.
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Un autre exemple : Associez les images deux par deux et identifiez les
besoins primaires et les secondaires.

1 En boîte de nuit 2 Manger du placali 3 Faire du sport

5 Acheter des articles de sport 6 Boire de la bière dans un bar en plein air
4 Boire de l’eau

Résultats de l’exercice :
 Image 1 : Personnes en boîte de nuit et Image 2 : Personne mangeant
du « placali5 »
 Image 2 : Manger du placali et image 4 : boire de l’eau
 Image 3 : Faire du sport et image 4 : boire de l’eau
 Image 5 : acheter des articles de sport et image 3 : faire du sport
 Image 6 : boire de la bière dans un bar en plein air et image 1 :
Personnes en boîte de nuit
 Image 2 : Manger du placali et Image 6 : boire de la bière dans un bar
plein air

Si vous avez réussi à trouver toutes les combinaisons possibles, c’est que
vous connaissez bien les habitudes de consommations des Abidjanais6. A
vous de faire pareil pour votre produit ou votre service.

Cependant, il ne s’agit pas non plus d’associer n’importe quelle


préoccupation prioritaire de votre cible à votre produit ou service. En
effet, certains commerçants commettent l’erreur d’attirer des prospects
avec des produits liés au sexe. Bien que le sexe puisse attirer l’attention
de plus de 90% de la gente masculine, si votre produit ou votre service
n’a aucun lien avec le sexe, vous risquez de créer plutôt un sentiment de
rejet de la part de vos prospects. Faites donc attention aux alliances
contre nature.

5
Met Ivoirien à base de farine de manioc mangé et apprécié chaud très tôt le matin (entre 4h et 8h du matin)
6
Habitant de la ville d’Abidjan en Côte d’Ivoire
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C’est pourquoi nous vous avons proposé de nombreux exemples de


combinaisons gagnantes dont vous pourriez vous inspirer.

Etape 2 : satisfaire gratuitement ou quasi gratuitement par tout moyen


le problème prioritaire de vos prospects

Une fois que vous avez découvert un besoin prioritaire de vos prospects,
tachez de le satisfaire par un moyen ou un autre : soit par vous-même ou
par partenariat.

En effet, vous pouvez vous-même développer un excellent service pour


satisfaire les besoins prioritaires de vos prospects et communiquer
principalement là-dessus.
Reprenons l’exemple des prospects du maquis-bar cité plus haut. Si
votre maquis-bar en question vend essentiellement de la bière et de la
restauration de type poulet ou viande à la braise, vous pouvez décider
de satisfaire gratuitement la préoccupation urgente de votre clientèle en
recrutant un groupe de Zouglou qui jouera de la musique chaque soir.
En communiquant là-dessus, votre maquis-bar va attirer beaucoup plus
cette catégorie de prospects que votre concurrent qui, lui va directement
communiquer sur sa vente de bière à bas prix ou sur sa nouvelle recette
de viandes succulentes.
Votre attraction augmente tout simplement parce que vous donnez à vos
prospects ce qu’ils veulent en priorité. En outre, tout comme les
précédentes stratégies, celle-là sera décuplée si vous dites à vos prospects
(à travers un message marketing) que satisfaire ce besoin chez vous sera
gratuit ou quasi-gratuit.

Par contre, vous pouvez ne pas avoir suffisamment de moyens financiers


pour obtenir que des artistes zouglou viennent chanter en live dans votre
maquis-bar pour satisfaire les besoins prioritaires de vos prospects. Dans
ce cas, vous pouvez tisser un partenariat avec celui qui est capable de le
faire. C’est ce que font les restaurateurs de choucouya7quand ils
positionnent leurs commerces à côté des maquis-bar ou les vendeuses
d’Attiéké8aux abords des vendeurs de choucouya.

7
Nom d’une recette locale Ivoirienne à base de viandes cuites à la braise
8
Plat traditionnel Ivoirien mangé très souvent en accompagnement du choucouya et d’autres plats
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ETAPE 3 : communiquer principalement sur la solution aux problèmes


prioritaires

L’élément clé de cette stratégie d’attraction des prospects est la


communication sur la satisfaction de leurs besoins prioritaires, que
vous soyez en partenariat ou non. Pourquoi ? Parce que vous serez
gagnant à tous les coups.

En effet, les entrepreneurs qui sont en partenariat avec d’autres


commettent l’erreur de ne pas suffisamment communiquer sur :
comment leurs prospects peuvent satisfaire leurs besoins prioritaires.
Pour eux, il ne s’agit pas de leurs produits ou services qui leurs
rapportent directement de l’argent mais plutôt aux voisins. C’est
pourquoi, ils ne voient pas l’utilité de gaspiller beaucoup d’effort pour
mettre en avant leurs partenaires d’affaires. Du coup, ils réduisent eux-
mêmes les chances de succès de leurs stratégies d’attraction.

Reprenons les mêmes exemples ci-dessus cité du partenariat de la


vendeuse d’Attiéké et du vendeur de Choucouya. Disons qu’elle
surprend une conversation de personnes cherchant à manger un bon
Choucouya. Doit-elle laisser passer l’occasion de proposer un choix à ces
prospects ? Ou doit-elle au contraire le faire en vantant même les qualités
des mets de son partenaire ?

Je crois que vous avez la réponse. Plus votre partenaire aura des clients,
plus vous aurez des prospects qui viendront découvrir votre Attiéké et
acheter à leur tour. En outre, si c’est vous qui les avez conseillé, vous
pourrez accroître votre crédibilité et de la sympathie auprès d’eux et
vendre plus facilement qu’un concurrent. C’est un partenariat gagnant-
gagnant. Vous devez même affecter un budget pour la promotion du
service de votre partenaire.

C’est le même phénomène qui se passe quand vous rentrez dans un


magasin à la recherche d’un produit que le commerçant ne détient pas.
Lorsque celui-ci vous oriente vers un confrère qui possède ce que vous
recherchez, cette franchise du vendeur accroît votre sympathie et votre
confiance pour ce commerçant. Le jour où vous avez besoin de quelque
chose qu’il vend, vous irez plus naturellement vers lui plutôt que chez
un concurrent.

C’est très subtil comme stratégie mais véritablement efficace. C’est


pourquoi nous vous donnerons de nombreux exemples de combinaisons
gagnantes pour vous aider à identifier plus facilement les besoins
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urgents de vos prospects et concevoir efficacement une stratégie


d’attraction par la satisfaction des besoins primaires.

Illustrations des cas de produits ou services achetés avant

La consommation de certains produits est déclenchée chez les prospects


quand ils cherchent à satisfaire certains besoins ou quand ils exercent
certaines activités. Le besoin d’étancher sa soif, par exemple, est
généralement déclenché après un effort physique comme la pratique du
sport. C’est pourquoi certains entrepreneurs ont décidé d’attirer de
nombreux prospects en se proposant de satisfaire ses besoins avant de
leurs présenter ce qu’ils vendent. En voici quelques exemples :

Sites de rencontres web gratuits et les produits de beauté ou du sexe

Certaines multinationales de cosmétique ont remarqué que leurs


clientèles cibles notamment les femmes utilisaient en grande quantité
leurs produits lorsqu’elles préparaient des rencontres amicales,
sentimentales.
Avec l’apparition des sites de rencontres web, certaines d’entre elles
n’ont pas hésité à sponsoriser ou créer des sites de rencontres gratuits
pour attirer en grande masse des prospects à qui elles pourraient
présenter ce qu’elles vendent. Aujourd’hui il existe plusieurs types de
sites de rencontres : rencontres amicales, sentimentales, sexuelles,
religieuses et professionnelles que vous utilisez comme service gratuit
pour attirer vos prospects.

Comme je l’ai dit, si vous n’avez pas les moyens de créer votre propre
site web gratuit de rencontres, vous pouvez tisser des partenariats et
faire voir régulièrement vos produits à vos prospects par la promotion
du site web.

Les ventes de tickets de concert sans aucun bénéfice et les


ChawarmaHASSAN

Une des enseignes de la gastronomie libanaise les plus célèbres à


Abidjan (Côte d’Ivoire) est la chaîne de restaurants « Chez HASSAN ».
Une des stratégies gagnantes que ce restaurant utilisait pour obtenir des
nouveaux prospects était de signer un partenariat avec des maisons de
promotions de spectacles pour être un point de vente des tickets de
grands concerts d’artistes musiciens.
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En effet, quand le promoteur du concert annonce qu’un artiste sera en


prestation et que les tickets sont en vente dans les restaurants « Chez
HASSAN », des centaines de prospects se précipitent pour chercher
l’endroit le plus proche pour acheter leurs tickets. De cette manière
HASSAN obtient des centaines de prospects qui découvrent son
restaurant et ce qu’il vend. Pendant plus de 20 ans, cette stratégie est
utilisée avec succès chez HASSAN.

La Quincaillerie à bas prix du Magasin Phénicia le vendeur de


meubles de luxes
Pour pousser des prospects à visiter régulièrement son lieu de commerce
et découvrir ses meubles de luxe ce magasin a tout simplement intégré
un commerce de quincaillerie à bas prix à l’entrée de la salle d’exposition
des meubles. Pour être très attractif, on y vend tout le petit matériel du
bâtiment : ampoules, peinture, carreaux, etc., sans quasiment aucune
marge bénéficiaire par rapport au prix du marché de grossiste ou des
détaillants. C’est donc un service de proximité très utile pour les clients.

En effet, quel avantage avez-vous à acheter à 200 km un pot de peinture


lorsque vous l’avez à 1 km de chez vous aux mêmes prix et qualités.

Aussi, quand vous venez acheter quelques mètres carrés de carreaux de


revêtement pour votre sol ou une simple ampoule, le vendeur vous
invite subtilement à visiter le hall des meubles pour passer le temps, en
attendant que son magasinier aille chercher votre produit en stock.
Pendant ce temps, vous admirez la splendeur des meubles de luxe. Et
comme régulièrement, vous fréquentez la quincaillerie pour acheter des
petites choses utiles pour votre maison, le jour où vous décidez d’acheter
un meuble, vous vous tournez vers eux.

Les super croissants de la pâtisserie Des Gâteaux et des Pains


Une autre boulangerie-pâtisserie a utilisé ce type de stratégie d’attraction
en vendant plutôt aux prospects des énormes croissants de très bonne
qualité. En effet, parmi les produits de viennoiserie les plus populaires
en Côte d’Ivoire, les croissants et les pains au chocolat sont les plus
adorés des consommateurs.

C’est la raison pour laquelle la pâtisserie Des Gâteaux et des Pains a


démarré ses ventes et sa communication sur ces produits connus et
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aimés. Cela a marché, car 95% de gens s’y rendaient pour acheter les
fameux croissants et les pains au chocolat énormes aux bons goûts.

Pour que les prospects découvrent ce qu’ils avaient à vendre, Des


Gâteaux et des Pains aménagea son local de façon à ce que les
croissants et les pains au chocolat soient servis dans un espace situé tout
au fond du magasin. Si vous voulez acheter des pains aux chocolats et les
croissants, vous êtes obligés de traverser tout le magasin et découvrir par
la même occasion les autres produits de boulangerie-viennoiserie.

Plus tard, pour vendre ses produits de pâtisserie, Des Gâteaux et des
Pains utilisa cette même stratégie d’attraction des prospects en
intégrant un glacier à son magasin. Les glaces vendues jouent pour notre
pâtissier ingénieux, le même rôle d’attraction pour la vente de ses
gâteaux pâtissiers que les croissants et les pains au chocolat pour ses
produits de boulangerie-viennoiserie.

Contrairement à d’autres boulangeries, la communication sur les supers


croissants Des Gâteaux et des Pains s’est faite par le moyen du bouche
à oreille.

Les allocos9 super chargés du resto-maquis Bakan du val

Le Bakan du val est une annexe du célèbre restaurant Le maquis du


Valsis dans la commune de Cocody.Bakan du valest spécialisé dans la
vente de produits de restauration pour les jeunes, les étudiants, les
collégiens et les jeunes salariés.

Pour attirer sa clientèle, Bakan du val a démarré son activité en


commercialisant d’abord de l’alloco, un met fait de banane cuite à l’huile,
très apprécié par les jeunes en Côte d’Ivoire. Le côté attractif de ce plat
très populaire était qu’elle servait en grande quantité, acceptant ainsi de
ne gagner aucun bénéfice sur ce plat.
Très vite, elle eut la réputation de ne pas «tchrê10 » ses plats, c’est-à-dire
de servir en quantité largement suffisante pour combler plus que
nécessaire la faim des clients.
Elle obtenait par la suite ses marges bénéficiaires sur la vente des autres
plats du menu ou les boissons qu’elle proposait.

9
Recette locale ivoirienne faite de bananes cuites à l’huile
10
Argot ivoirien qui signifie servir en petite portion. Cela exprime que la personne n’est satisfaite de la quantité
qu’elle a reçue.
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Si vous êtes un commerçant dans le domaine de la restauration,


commencez par proposer aux prospects leurs plats adorés de haute
qualité et en éliminant le plus possible vos marges bénéficiaires. Car,
votre but, c’est de vous assurer d’avoir de nombreux prospects qui
viendront régulièrement chez vous et acheter les véritables produits que
vous vendez.

Illustrations des cas des activités effectuées ou des informations


recherchées avant votre produit

Le Supermarché intégré aux centres commerciaux SOCOCE et CAP


SUD

Le groupe PROSUMA possède en Côte d’Ivoire les centres commerciaux


les plus attractifs de la ville d’Abidjan et donc les loyers les plus lucratifs.
Son succès, il le doit en intégrant à chacune de ses constructions, un
supermarché.

En effet, pourquoi un prospect irait visiter pour son simple plaisir un


concentré de plusieurs commerces ?
En créant des centres commerciaux, beaucoup de promoteurs oublient
de donner une raison aux futurs prospects de visiter les magasins qui y
sont installés. Et, lorsqu’il n’y a pas suffisamment de prospects, les
locataires de ces magasins ferment boutique. La conséquence immédiate
est que vous ne percevez plus régulièrement les loyers qui constituent les
revenus de votre centre commercial.

C’est la raison pour laquelle le groupe PROSUMA intègre


systématiquement un supermarché dans ses centres commerciaux. Car,
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les supermarchés drainent un nombre incalculable de prospects qui s’y


rendront pour autant de raisons qu’il existe de produits vendus.

En effet, certains prospects iront y acheter un paquet de rasoir, quand


d’autres iront pour acheter du fromage. Généralement, vous devez
placer le supermarché tout au fond du centre commercial ou loin de
l’entrée principale. De telle sorte qu’en s’y rendant, le prospect traversera
un certain nombre de magasins, et découvrira par la même occasion ce
qu’on y vend.

Tout comme la quincaillerie, le prospect viendra régulièrement pour ses


achats au supermarché jusqu’à ce qu’il ait besoin par exemple d’acheter
un appareil photo pour son départ en vacances et qu’il se souvienne
naturellement qu’il existe un magasin spécialisé qui en vend dans le
centre commercial qu’il fréquente régulièrement.

Toutefois, cette stratégie n’a pas été suffisante pour les magasins situés
au 1er étage du centre commercial SOCOCE. En effet, les durées de vie de
ces magasins étaient très courtes parce qu’il n’y avait pas suffisamment
de prospects qui visitaient le 1er étage du centre commercial.

Pour pallier à ce problème et pousser plus de gens à visiter le 1er étage, la


société SOCOCE a installé un escalier roulant ou escalator et un
ascenseur entièrement vitré. Elle savait que les gens adorent les escaliers
roulants ou les ascenseurs : rien que pour l’utiliser, de nombreuses
personnes seraient disposées à simuler une visite au 1er étage, quitte à
redescendre quelques minutes plus tard. Or, par les mêmes occasions
elles découvrent ce qu’on y vend.

Cette stratégie fut payante, car depuis sa mise en place, les magasins du
1er étage ont une plus longue durée de vie.

Si vous voulez donc que les gens viennent visiter votre lieu de
commerce, donnez-leur une raison de le faire.

Le Zouglou live au maquis l’internat

Un grand nom du Zouglou a réussi à bâtir un business florissant en


créant un maquis-bar très fréquenté.
Il a pour stratégie d’attraction de mettre sur scène en live des artistes
Zouglou et ainsi les promouvoir dans son maquis-bar de plus de 200
places assises.
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Cette stratégie est très efficace à deux niveaux. Tout d’abord, en


organisant et en communiquant sur les shows live uniquement Zouglou,
il en fait un service de satisfaction de besoins primaires pour tous les
mélomanes de ce type de musique qui viendront principalement pour
cette raison, puis ils pourront découvrir les boissons et la nourriture qu’il
y vend.

Ensuite, en faisant la promotion d’artistes débutants ou de renommée


moyenne, ceux-ci organisent leur propre communication auprès de leurs
proches et connaissances, et les invitent à venir les voir prester sur scène.
A ce second niveau, le maquis-bar« L’Internat »obtient aussi
régulièrement de nouveaux prospects de cette manière.

Le Reggae live de certains artistes au PARKER Place

Le bar night-club le Parker Place utilise aussi cette même stratégie, mais
il s’est spécialisé dans la musique Reggae. Toute sa communication
publicitaire radio est conçue de telle sorte qu’un prospect le considère
comme la maison du Reggae dans la ville d’Abidjan.
D’ailleurs, c’est son message marketing mis en chanson par le célèbre
chanteur ALPHA BLONDY : « si tu veux écouter du son Reggae in
ABIDJAN, il faut aller au Parker Place, au Parker Place. Parker Place,
Marcory Zone 4, Rue Paule Langevin, Téléphone XXX…»

Les spectacles du rire sponsorisés par l’ACOUSTIC


C’est la même stratégie que les deux précédentes mais, cette fois-ci, nous
sommes dans le domaine du rire.

Cependant, à mon humble avis le bar ACOUSTIC n’a pas fait


suffisamment de communication là-dessus. Et, donc beaucoup de
prospects ne le considèrent pas comme le temple de l’humour et du rire.

Sa seconde erreur vient du fait que les spectacles sont payants, ce qui
freine son attraction. Il n’y a pas de gratuit, donc pas d’amplificateur. Et
les comédiens qui y jouent sont généralement des gens de grande
renommée.

Néanmoins, accueillir régulièrement des spectacles de comédiens en fait


tout de même une bonne stratégie d’attraction qui fait salle comble
chaque week-end.
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Illustrations de stratégies d’attraction en offrant des produits


que les prospects adorent pour découvrir ce que vous vendez

D’autres entrepreneurs, notamment les restaurateurs attirent les


prospects en fournissant en premier lieu des produits ou services
hautement appréciés par les prospects dans leurs domaines à un très bon
rapport qualité-prix. En voici quelques exemples :

Les pains blancs hors normes de la boulangerie Le Roi du Pain


Dans le domaine de la boulangerie-viennoiserie, les consommateurs
ivoiriens adorent le pain blanc. C’est le type de pain le plus populaire en
Côte d’Ivoire.

La boulangerie le Roi du Pain a utilisé cela à son avantage pour attirer
des centaines de prospects très rapidement. En effet, elle a décidé de
vendre au prix standard des pains blancs aux normes (taille et poids)
juste au-dessus de la moyenne des autres boulangeries.

Elle exposa ainsi ses pains dans des vitrines transparentes de jour et
éclairées de nuit, de telle sorte que les prospects remarquent la taille des
pains et se rendent compte qu’ils étaient vendus aux mêmes prix que les
concurrents. Ainsi, cet appât a poussé des centaines de prospects à se
détourner des autres boulangeries et à se rendre chez "Le Roi du Pain
pour acheter du pain blanc.

De cette manière, cette boulangerie a eu de nombreux prospects à qui


elle pouvait faire découvrir régulièrement ses produits de viennoiserie et
boulangerie.

Illustrations de stratégies d’attraction en donnant des


informations primaires aux prospects pour découvrir ce que
vous vendez

Il existe des produits ou services pour lesquels le prospect cherchera


d’abord à obtenir une information préalable avant de choisir votre
commerce.

Prendre tous les bons d’assurance maladie et la PHAMARCIE


LONGCHAMP
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Depuis ces vingt (20) dernières années, les pharmacies sont désormais
victimes de la concurrence et de la faiblesse de leurs stratégies
marketing.
Aujourd’hui, tandis que la grande majorité des pharmacies de la ville
d’Abidjan croupit dans la misère des chiffres d’affaires très moyens,
d’autres s’en tirent à merveille. Parmi les championnes, se trouve la
pharmacie LONGCHAMP dans la commune du Plateau. Découvrons sa
stratégie.

La pharmacie LONGCHAMP a été l’une des premières pharmacies à


remarquer que les clients bénéficiant d’une assurance maladie étaient
préoccupés d’abord sur la question de savoir laquelle des pharmacies
accepterait de servir les médicaments sur présentation des bons
d’assurance de leur compagnie avant de déterminer dans laquelle ils s’y
rendraient.
Ainsi donc, la pharmacie LONGCHAMP entreprit de signer des
partenariats avec un grand nombre possible de marques de compagnie
d’assurance maladie et de communiquer là-dessus.

De telle sorte que, lorsqu’un prospect possède un bon d’assurance


maladie quelconque par exemple GRAS SAVOYE, son attention est
attirée d’abord sur toutes les pharmacies qui ont communiqué sur
l’information qu’elles prennent les bons GRAS SAVOYE.

En découvrant et en donnant aux patients l’information préalable que


recherchaient les prospects, cette pharmacie a pu attirer énormément de
prospects et augmenter ses ventes.

Fournir donc gratuitement les informations préalables que vos prospects


recherchent avant de choisir un commerce vous apportera une attraction
plus forte que les concurrents.

Cette stratégie est à la base des nouveaux concepts de site internet de


comparateurs de prix tels que www.quiestlemoinscher.com, etc.

Prendre tous les bons d’essence des concurrents et la station-service


d’essence IVOIRE OIL

Pour se faire connaître, la station d’essence IVOIRE OIL au Deux


Plateaux eut l’ingénieuse idée de servir du carburant sur présentation
des papiers bons de tous ses concurrents. Et, elle divulgua cette
information aux prospects.
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De cette manière, tous les prospects qui possédaient les bons de marque
tels que SHELL ou TOTAL, et qui ne voulaient pas perdre du temps à
faire des détours sur le chemin « Maison-Travail ou Travail-Maison »
pour se faire servir du carburant dans leurs stations d’origine se
rendaient volontiers chez IVOIRE OIL pour gagner du temps.

Cette stratégie était ingénieuse dans le sens où elle attirait les prospects
qui privilégiaient le temps et la proximité que fournissait cette station
d’essence. De plus elle offrait la même qualité de carburant que
proposaient ses concurrents. En outre, elle démontrait aussi la qualité de
ses produits et donc sa crédibilité.

Ainsi, même lorsque ces prospects ne détenaient plus les bons SHELL ou
TOTAL, ils s’y rendaient avec l’habitude de la fréquentation et surtout
avec l’assurance désormais que le carburant servi était également de
bonne qualité.

Illustration des stratégies d’attraction par la satisfaction d’une


éducation préalable pour comprendre la valeur des produits
innovants

Pour des produits innovants ou d’appellation non courante sur un


marché, la plupart des prospects ne feront jamais le lien entre leurs
problèmes et votre produit qui en est la solution.
Par exemple, très peu de gens feront un lien entre des douleurs au dos et
un chiropracteur qui est spécialisé pour les soigner.

Vos prospects vivent avec des problèmes récurrents sans jamais savoir
qu’il y a des solutions qui existent. Si personne ne les informe, il reste
dans l’ignorance et vous raterez des ventes. Vous connaissez par
exemple, les petits trous dans les habits que font les cafards en mangeant
les tissus des vêtements. Parfois, ces bestioles font des trous dans des
endroits visibles de vos vêtements de telle sorte que vous ne pouvez plus
les porter en l’état. Généralement, je faisais don de ses vêtements ou j’en
faisais des chiffons de ménage. J’ai été victime de cela pendant des
années jusqu’à ce que j’apprenne la technique du stoppage par
l’intermédiaire d’un ami. Je ne savais pas du tout qu’on pouvait colmater
ces petits trous dans un commerce pressing. Sans cette information, je
n’aurais jamais fait le lien entre ce problème et un service pressing.
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De nombreuses opportunités de conclure des ventes sont ainsi ratées.


Dans ces cas, avec des articles conseils, des newsletters, des rapports
d’études ou des statistiques vous devez aider vos prospects à faire le lien
entre leurs problèmes et votre solution avant de vendre votre produit.

Ces articles conseils doivent informer sur les préoccupations du prospect


comme il le perçoit dans son langage, et comment il pourrait le résoudre.

Voici quelques exemples de couples préoccupations ou problèmes de


prospects et des produits liés.

- Un ordinateur lent et les logiciels anti-virus


- Rechercher la richesse et le Marketing
- Payer moins d’impôts et le métier de Comptable-Fiscaliste,
- Trouver un partenaire dans sa vie et les services
d’esthéticiens,
- Briser la monotonie sexuelle du couple et les produits sex-
toys,
- Augmenter ses revenus mensuels et les produits
d’investissements boursiers,
- Combattre le rhume et la vitamine C,
- Etc.

Le mini-livre « les 2 clés universelles pour réussir en affaires » et le


cabinet de formation marketing AMP et Associés

Beaucoup d’entrepreneurs échouent dans leurs entreprises pour


insuffisance de vente. Pourtant, très peu d’entre eux font le lien entre la
réussite dans les affaires et la maîtrise de la science du marketing. C’est
ce qu’a découvert le cabinet AMP.

Or, quasiment tous les entrepreneurs veulent réussir dans leurs affaires.
C’est pourquoi, le cabinet AMP a écrit un mini-livre à ce sujet pour leur
montrer quelles sont les raisons de leurs échecs et comment ils devraient
s’y prendre pour réussir dans les affaires.

L’objectif du mini-livre était de permettre aux prospects de savoir que la


maîtrise de la vente est indispensable pour réussir en affaires, et que
pour l’acquérir il fallait l’apprendre. Justement, disons-nous aux
prospects que le cabinet qui a écrit ce livre est spécialisé dans la
formation marketing pour les entrepreneurs et Chefs d’entreprise.
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Grâce à ce mini-livre, le cabinet a eu l’occasion de se faire des centaines


de prospects qui ont découvert ce qu’il vendait.

Vous pouvez aussi écrire des articles, et les faire publier gratuitement
dans des revues spécialisées, des journaux ou des magazines que vos
prospects lisent pour les amener à découvrir votre service ou votre
produit.

Illustrations des cas de produits ou services de masses connus ou


les produits rares

Pour certains produits comme les produits de consommation de masse


ou les produits courants, les préoccupations urgentes de ces prospects
sont souvent :
- Où trouver tel ou tel produit ?
- Où pourrais-je avoir la liberté de choisir parmi plusieurs
modèles ?
- Où pourrais-je l’obtenir à bas prix ?
- Où pourrais-je avoir des produits frais ?

Votre téléphone portable est abîmé, et vous voulez le changer. Les


préoccupations qui vous viennent immédiatement en tête : Où puis-je
trouver un portable plus durable ? Où puis-je en trouver un à bas prix ?
Où pourrais-je trouver un commerce qui propose de multiples modèles
parce que je n’ai aucune idée de la marque qui pourrait me satisfaire ?

Instinctivement je me dirigerais vers le lieu de commerce qui pourrait


satisfaire de telles préoccupations. C’est pour répondre à ces
préoccupations primaires qui conditionnent le choix du prospect que
certains commerçants se regroupent. C’est la raison de l’existence des
marchés.

Si vous avez à faire vos courses ou vos provisions alimentaires de fin de


mois, certaines préoccupations telles que : où puis-je trouver presque
tout ce que je veux sans trop chercher ? Où puis-je avoir de la viande ou
du poisson à bas prix ? Etc. Le commerçant qui répondra à ces
préoccupations primaires et qui communiquera là-dessus attirera plus de
clients.

D’après-vous pourquoi une femme irait en fin de mois acheter des


tomates dans un marché à plus de 10 km de chez elle, plutôt que chez les
nombreuses détaillantes installées tout au long du chemin.
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La réponse, c’est qu’elle est plus préoccupée en fin de mois par le fait de
trouver tous les articles qu’elle veut acheter en un seul endroit que
d’obtenir quelques avantages éparpillés ici et là chez les détaillantes.

Parfois, ce sont des articles qui ne sont pas d’utilisation courante qui
suscitent en nous des interrogations comme : où trouver ceci ou cela ?
Un jour je voulais acheter du lait de coco pour réaliser un cocktail
alcoolisé appelé Pina colada. Je me suis dirigé directement vers un
supermarché parce que je pensais que c’était dans ce genre de magasin
de grande taille qu’on avait une chance de trouver ce type de produit. Je
n’ai même pas pensé à m’arrêter dans un mini-market ou chez le
boutiquier du quartier.

Les besoins d’informations préalables des prospects telles que : où


trouver ? Quel modèle choisir ? Où obtenir les meilleurs prix ?, sont
satisfaits par le regroupement des commerces ou les grands espaces de
commerce.
Si vous vendez ce type de produit ou service qui suscite chez les
prospects ce questionnement, n’hésitez pas à vous installer en groupe de
commerces semblables ou dans un immense espace de commerce.

Voici quelques exemples réussis à Abidjan :


1. La Rue du commerce au Plateau et le marché de l’électroménager
et des téléviseurs High-Tech,
2. Le Rond-Point de Treichville et le Marché du téléphone portable,
3. La Rue princesse à Yopougon et le marché du divertissement de
type maquis-bar,
4. La Rue Mercedes à Marcory Zone 4 et le marché du divertissement
night-club, bars, restaurants huppés,
5. La Rue du canal à Marcory Zone 4 et le marché des prostituées,
6. L’abattoir de Port-Bouët et le commerce de la viande,
7. Le port de pêche à Vridi et le commerce du poisson,
8. Le marché Gouro à Adjamé et le marché des légumes, des
tubercules et des agrumes.

Ces exemples de regroupement de commerce existent aussi à


l’international. Ce sont de puissantes stratégies d’attraction car dès le
déclenchement du besoin, ces regroupements agiront dans la tête du
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prospect comme un signal de rappel : si tu as besoin d’acheter du


poisson frais à bon prix, rends-toi au port de pêche.

Les moteurs de recherche spécialisés, les forums de discussion et les


comparateurs de prix

Avec l’arrivée de l’internet, vous pouvez utiliser ces regroupements sur


le plan informatique. C’est la stratégie d’attraction des sites internet
comme You tube, des forums de discussion sur les thèmes informatiques
comme Comment ça marche. Il existe des centaines de ce genre de
forum internet sur toutes sortes de thèmes spécialisés pour promouvoir
leurs produits ou services.
Pour les prospects attachés préalablement aux prix, certaines entreprises
subissant de fortes concurrences se sont associées pour concevoir des
comparateurs de prix en ligne tels que :

1. www.quiestlemoincher.compour les produits alimentaires de


supermarché moins chers
2. www.clubic.com pour les produits informatiques moins chers
3. www.prixmedicament.com pour les produits pharmaceutiques
moins chers
4. www.easyvoyage.compour les billets d’avion moins chers
5. Etc.

Ces techniques d’attraction ont pour but de donner au prospect


l’impression qu’il a acheté aux prix les plus intéressants. En réalité, il
achètera le produit ou le service qui lui correspondra le mieux.
Ces entreprises qui s’associent savent qu’elles ne sont pas en réalité
concurrentes. Elles le font pour neutraliser les nombreux petits
concurrents qui grignotent leur part de marché. Alors elles se mettent
ensemble pour capter le maximum de prospects possibles et réaliser ainsi
de nombreuses ventes.

Tout comme les vendeuses de légumes rassemblées dans un marché,


l’attraction des prospects est primordiale pour la survie de leurs
commerces. Les faibles pertes de ventes chez la concurrence isolée sont
largement compensées par l’abondance des prospects et les opportunités
de conclure des ventes qu’engendre ce genre de regroupement.
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Illustrations de stratégies d’attraction par la satisfaction


prioritaire des produits d’utilisation courante pour découvrir ce
que vous vendez : le cas des gadgets d’entreprise

Certaines entreprises proposent gratuitement à leurs prospects un


gadget ou un produit d’utilisation courante en contrepartie d’un achat
de très petite valeur pour tester leurs produits.

Cette stratégie d’attraction est puissante quand vous choisissez un


gadget de très bonne qualité qui durera longtemps chez le prospect afin
qu’il se souvienne de ce que vous vendez à chaque utilisation de votre
gadget.

L’objectif est de proposer un gadget en le liant étroitement avec


l’utilisation de votre produit. Un exemple à éviter : offrir un calendrier
comme gadget pour la consommation d’une bière. Bien que le calendrier
soit d’utilisation courante, il n’y a aucun lien pour rappeler à un prospect
de consommer une bière.

Les cuvettes à légumes Cube Maggi de Nestlé

Pour attirer plus de prospects, la multinationale Nestlé offrait une


cuvette à légumes aux prospects contre l’achat de son bouillon en poudre
Cube Maggi.

En effet, avant de faire la cuisine, les femmes lavent leurs légumes dans
des cuvettes en plastique.

En offrant gratuitement ces cuvettes aux femmes, NESTLE multiplia sa


propension à les attirer et à les pousser à acheter son Cube Maggipour
un premier essai. Une fois que la cliente avait acheté une première fois et
qu’elle est satisfaite, elle revenait acheter plus facilement. Si la cliente
oubliait la marque, la cuvette MAGGI qu’elle utilisait régulièrement était
là pour la lui rappeler.

Les cendriers et les cigarettes Marlboro

Tout comme NESTLE, certaines marques de cigarettes comme


MARLBORO, offrent des cendriers en échange de l’achat d’un paquet de
cigarettes de sa marque.
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La stratégie d’attraction et les effets recherchés sont les mêmes. Car, le


cendrier est d’utilisation très courante pour des fumeurs de cigarettes.
A la place des cendriers, vous auriez pu choisir des briquets, des portes
cigarettes, etc.

Les seaux de lessive de la marque OMO

La célèbre marque de lessive OMO a utilisé cette même stratégie en


offrant des seaux et des bassines de lessives à ses prospects.

Livres de recettes de cuisine pour gâteaux ou desserts des produits


MAIZENA

Pour promouvoir ses produits, la marque de farine pâtissière MAIZENA


eut l’ingénieuse idée de créer un livre de recettes de haute qualité pour
les desserts et gâteaux adorés des enfants. Ce livre de recette eut
tellement de succès que ma propre mère l’utilisa pendant plus de 15 ans.
Le livre fut photocopié par des cousines, des tantes et des amies.

Ce que ma mère n’avait pas remarqué est qu’aucune des recettes


mentionnées ne pouvait se faire sans l’utilisation de la farine pâtissière
MAIZENA. Même quand vous vouliez la substituer par une autre farine,
vous n’obtenez jamais les mêmes résultats et le même goût. De telle sorte
que vous étiez toujours obligé d’acheter de la farine MAIZENA.

MAIZENA a eu le nez creux car, de nombreuses femmes se tournent les


méninges chaque jour pour trouver une nouvelle recette à faire pour la
famille. C’est un véritable boulot de trouver quoi préparer. Le livre de
recettes est donc un partenaire d’excellence pour quiconque a ce type de
problème. En outre, les recettes étaient hyper simples à réaliser, et ce
livre représentait ainsi un gain de temps énorme pour les femmes à la
cuisine.

Livres de recettes des produits MAGGI


Stratégie pareille que pour la marque MAIZENA ; mais cette fois-ci, ce
furent des recettes de cuisine qui intégraient toutes, les produits MAGGI
de NESTLE.

Calendriers, stylos, agenda et autres gadgets

Que ce soient des agendas, des stylos ou des calendriers que des maisons
de communication vous proposent d’acheter, retenez que vous devez les
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choisir selon les besoins de vos prospects et y intégrer toujours ce que


vous vendez.

Illustrations de stratégies d’attraction par les partenariats


gagnants-gagnants pour découvrir ce que vous vendez

Si vous manquez de moyens financiers, toutes les stratégies d’attraction,


par la satisfaction des besoins primaires des prospects, peuvent être
réalisées en partenariat gagnant-gagnant avec d’autres commerçants.

Cependant, veillez à ce que ces partenariats aient un lien avec votre


clientèle cible.

Voici une liste de partenariats gagnants-gagnants réussis :

L’Œnophile spécialisé dans les vins de luxe et son partenariat de


distribution exclusive avec la marque de café en capsule de luxe
Nespresso

C’est un partenariat astucieux car tous ceux qui consomment les cafés en
capsule Nespresso ont des goûts culinaires de luxe.
En signant un contrat de distribution exclusive avec NESTLE en Côte
d’Ivoire, elle pousse des centaines de prospects à découvrir son magasin,
à le visiter régulièrement pour reconstituer leurs stocks et à découvrir les
vins et autres produits proposés.

Location et vente de DVD avec une franchise CANAL+

C’est un autre partenariat qui marche très bien. En effet, beaucoup de


prospects à la recherche des abonnements de la Chaine privée CANAL+
sont généralement friands de films et de cinéma.

En intégrant cette franchise dans votre commerce de location et vente de


DVD, vous attirerez facilement des prospects friands de vos produits.

Cependant, veillez à louer à votre clientèle des films que la chaîne


CANAL+ ne propose pas ou des nouveautés avant qu’elle ne les
programme à son tour.

Glacier et cinéma ou parc d’attraction


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C’est une combinaison classique qui est toujours efficace. A la sortie


d’une salle de cinéma, la plupart des prospects jeunes comme adultes
adorent s’acheter des glaces.
Vous pouvez aussi bien intégrer votre glacier dans un parc d’attraction
ou très proche de celui-ci.

Lavage auto et salon de coiffure homme


Pendant les longues attentes des lavages auto, les clients qui sont pour la
plupart des hommes se tournent les pouces pour occuper leurs temps.
En général, les hommes lavent leur voiture le week-end ; s’il y a un salon
de coiffure pas très loin, il n’y voit aucun inconvénient à aller se faire
couper les cheveux.
Cette combinaison fonctionne très bien.

D’autres combinaisons efficaces :


 Chocolat de Luxe PATCHI et la vente de cigare
 La Boulangerie à l’intérieur des Supermarchés ou des aéroports par
exemple la marque Chez PAUL qui fut l’une des premières
boulangerie à s’installer dans les aéroports.
 Les quincailleries et les grands chantiers du bâtiment

CONCLUSION SUR L’ATTRACTION PAR LA SATISFACTION DES


BESOINS PRIMAIRES

Il existe autant d’exemples possibles qu’il existe de produits et des


besoins des prospects. Il vous appartient donc de pouvoir satisfaire
gratuitement ou quasi gratuitement les besoins primaires de vos
prospects afin qu’ils remarquent vos produits. Soyez donc observateur et
ingénieux.
Exemple du tableau récapitulatif de la stratégie d’attraction par la
satisfaction du cabinet AMP :

Produit ou Produits Services achetés avant Activités réalisées avant le Actions marketing
service achetés le nôtre déclenchement du
principal avant le problème principal résolu
nôtre par votre produit ou service

Formation Services de régies • Recherche de conseils • Insertion du message marketing de


Marketing publicitaires pour en stratégie marketing votre propre produit dans les
affiches, cartes de pour booster leurs espaces de vente de fournisseurs
visites, visuels ventes des produits ou services achetés
affichages, insertions • Recherche de avant le votre
d’annonces pubs, logo, recrutements • Vendre à coût de revient les
création de slogan commerciaux Free- produits ou services prioritaires et
Lance communiquer via messages
• Inscription aux réseaux marketing
professionnels pour • Négocier des partenariats de vente
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développer des conjointe avec les meilleurs


contacts d’affaires fournisseurs des produits ou
services prioritaires en incluant un
essai gratuit de votre produit
• Regroupement et entente d’espace
de vente commun si aucune
différenciation nette entre produits
ou services
• Articles conseils gratuits pour
booster les ventes PME
POUR LES ENTREPRENEURS ET CHEFS
D’ENTREPRISE PME EN DIFFICULTE DE VENTE

FORMATION ET COACHING
PRAGMATIQUESPOUR ATTIRER PLUS DE
CLIENTS ET AUGMENTER VOS VENTES

ATTIRER PLUS DE CLIENTS ET AUGMENTER VOS VENTES


SANS DIPLÔME MARKETING

COACH-FORMATEUR
REGIS AMON