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INTRODUCTION

Le mot crédit vient du participe passé latin credere qui signifie croire. Le crédit est donc la
confiance accordée à autrui. Economiquement, le vocable crédit englobe les diverses activités de
prêt d’argent que ce soit sous la forme de délais de paiement d’un fournisseur à un client ou
sous la forme de contrat de prêt bancaire. Le thème du présent dossier d’opportunité
commerciale se situe précisément sous ce dernier angle et se libelle ainsi : la garantie à
recueillir auprès d’un client particulier détermine-t-elle la décision d’octroi d’un crédit ?

Notre choix s’est porté sur ce thème d’une part en raison de notre promotion au poste de Chargé
de clientèle particulier avec des objectifs axés sur l’emploi et, d’autre part, parce que cette
réflexion nous permettra, à terme, de monter des dossiers de crédit contenants, toujours par
anticipation, les réponses aux questions que peut se poser un décideur avant d’apposer sa
signature.

Une garantie est un bien ou une personne permettant à un prêteur d’obtenir remboursement
partiel ou total du montant prêté en cas de défaut de paiement de l’emprunteur. Un client, lui, se
définit comme une personne qui reçoit des biens ou services d’une entreprise contre paiement.
Le terme particulier désigne, quant à lui, une personne physique caractérisée par un état civil, un
patrimoine et une capacité civile, tandis qu’une décision d’octroi de crédit fait référence à un acte
par lequel une personne opte pour la mise à disposition d’argent sous forme de prêt consentie à
une autre.

La problématique qui se dégage de ce thème est donc la suivante : le bien ou la personne


devant permettre au prêteur d’obtenir remboursement partiel ou total du montant prêté en cas de
défaut de paiement de l’emprunteur est-il l’élément sur lequel se base les décideurs pour
accorder un prêt à une personne physique ?

Pour répondre à la question que pose ce thème, nous présenterons dans une première partie 
les crédits bancaires aux particuliers ainsi que les risques et les garanties pris pour la couverture
de ces risques ; nous présenterons ensuite les notions de capacité et de bonnes perspectives de
remboursement et comment les déterminer ; enfin nous présenterons le procédé d’analyse et la
règle en matière de décision d’octroi de crédit à un particulier.

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I. LE CREDIT BANCAIRE AUX PARTICULIERS : RISQUES ET GARANTIES

La banque collecte de l’argent sous forme de dépôts auprès de certains agents économiques
notamment l’Etat, l’entreprise et les ménages, pour le redistribuer aux agents économiques
qui en ont besoin. Elle joue un rôle d’intermédiaire entre les agents économiques qui ont
assez de liquidités (déposants) et ceux qui n’en n’ont pas assez(les emprunteurs). Il est donc
évident que les ressources que le banquier distribue ne lui appartiennent pas. Et, quelque soit
le dénouement du crédit ainsi octroyé, il demeure pour la banque un impératif de rembourser
ses déposants. La banque prend donc un risque en prêtant aux agents à besoins de
financement et notamment au client particulier : il s’agit du risque de crédit.
Quelles sont les différents types de crédits bancaires aux particuliers et parallèlement, quelle
est la typologie des risques que cours la banque et les garanties pris en conséquence ?

I.1) Typologie des crédits bancaires aux particuliers et des risques.


 Les différents types de crédits bancaires aux particuliers
L’on distingue trois types de crédits à savoir :
Le crédit à court terme : il s’agit d’un crédit dont la durée est inférieure à deux (02) ans et qui
porte essentiellement sur des besoins liés à la consommation.
Le crédit à moyen terme : d'une durée de deux (02) à six (06) ans maximum, le crédit à
moyen terme s'applique à des investissements de durée moyenne tels que le financement les
agrandissements de logement, les acquisitions de véhicule…etc.
Le crédit à long terme : d'une durée supérieure à six (6) ans, Les particuliers peuvent en
bénéficier pour l’achat ou l’aménagement d’un logement (crédit immobilier).
 Typologie des risques de crédit
Les risques liés au crédit sont multiples. Nous nous limiterons à quatre (04) risques essentiels:
Le risque d’immobilisation : Il s’agit du risque de non paiement d’une ou plusieurs
échéances du prêt. La maladie ou la difficulté passagère expliquent ce risque.
Le risque de non remboursement : c'est le risque de défaillance d'un débiteur. Les
événements qui le justifient sont entre autres: une malhonnêteté évidente, une défaillance
économique, l’invalidité, le décès de l’emprunteur.
Le risque de taux : Il apparait lorsque le coût des ressources devient supérieur aux produits
perçus sur les emplois.
Le risque géopolitique : Il réside dans les révolutions, les guerres, les réquisitions, les
destructions, les troubles ainsi que les événements naturels.
Afin de se prémunir contre ces risques, le banquier doit recueillir des garanties.

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I.2) Typologie et rôle des garanties adossées à un crédit particulier
Le recueil de garanties permet, dans certains cas, le transfert des risques auprès de
professionnels tels que les assureurs. En outre, la banque recueil d’autres types de garanties
comme les garanties réelles et les garanties personnelles.
Les assurances : il s’agit de garanties permettant de couvrir le prêt accordé en cas de sinistre.
En effet, dans le cas du crédit au particulier le banquier souscrit pour le client ou lui demande
de souscrire à une assurance-décès invalidité  qui permet de couvrir le prêt en cas de décès
du client ou lorsque celui-ci devient invalide.
Les garanties réelles : C’est une garantie que la banque prend sur un bien appartenant à
l’emprunteur notamment un bien immobilier (exemple de l’hypothèque).
Le « cash collatéral »: Il s’agit d’une somme d’argent séquestrée et capitalisée
progressivement et parallèlement au remboursement du crédit.
Garanties personnelles : C’est une garantie selon laquelle une personne s’engage à
rembourser les sommes restant dues à la place de l’emprunteur si celui-ci n’arrivait plus à le
faire. Il s’agit par exemple de la caution solidaire.
La domiciliation irrévocable du salaire : La domiciliation irrévocable du salaire s’avère
essentielle car elle garantie au banquier le passage du salaire sur son compte ouvert dans les
livres de la banque.

Au vu des différentes garanties pouvant être adossées à un crédit particulier, nous


sommes en droit ne nous interroger sur le rôle que jouent les garanties. Finalement, à quoi
servent les garanties ?
La banque requiert les garanties qu’elle juge nécessaires en vue de se prémunir contre les
risques de crédit. En clair, La garantie répond à la question du « comment pourrai-je en tant
que banquier, récupérer les sommes prêtées en cas de défaillance temporaire ou définitive de
l’emprunteur ? ».Le rôle de la garantie est donc de protéger la banque contre une éventuelle
insolvabilité du débiteur en cours de remboursement du prêt et sert uniquement dans le cas ou
celui-ci n'a pas respecté ses engagements initiaux. Il est évident que la banque ne prête pas à
un particulier insolvable c'est-à-dire visiblement et initialement incapable d’assurer le
remboursement des échéances du crédit qu’il souhaite contracter, fût-il détenteur de solides
garanties que le banquier pourra recueillir, car « on n’octroie pas un crédit en vue de
réaliser la garantie adossée à ce crédit ».
Cette évidence soulève cependant une question fondamentale : Si la décision d’octroyer un
crédit à un client particulier ne s’appuie pas sur les garanties à recueillir auprès de ce dernier,
sur quoi s’appuie-t-elle ? Autrement dit, quel est le facteur déterminant sur lequel se fondent
les décideurs pour octroyer un crédit à un particulier si tant est que la garantie ne joue que le
rôle d’un « canot de sauvetage » ?

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S’il est clair que la banque ne prête pas à un particulier visiblement incapable d’assurer le
remboursement des échéances du crédit, n’est-il pas opportun, voir recommandé de
déterminer si ce particulier est capable d’assumer le remboursement du crédit qu’il sollicite ?

II. CAPACITE DE REMBOURSEMENT D’UN CLIENT PARTICULIER

II.1) Détermination de la capacité et des bonnes perspectives de


remboursement 
La capacité de remboursement d'un emprunt est le montant des liquidités qui peuvent être
dégagées par l'emprunteur à l'échéance pour le rembourser. La notion de bonnes
perspectives de remboursement qui englobe d’ailleurs celle de la capacité de remboursement,
est un ensemble d’informations, d’indicateurs ou de signes relatifs au demandeur de crédit,
qui augure d’un lendemain meilleur en termes de respect de ses engagements de
remboursement des échéances.
 Détermination de la capacité de remboursement
Ce calcul s’effectue par la prise en compte des charges et des revenus du futur emprunteur
afin d’extérioriser un taux d’endettement que l’on jugera supportable ou non. Plus le revenu
est confortable, plus on pourra accepter un taux d’endettement plus élevé ; l’usage en matière
de taux d’endettement étant fixé à 33%. En Côte d’Ivoire, cette logique s’est concrétisée à
travers le décret n°2014-370 du 18 juin 2014 relatif au régime de la quotité cessible qui a fixé
des plafonds de taux d’endettement en fonction de tranches de salaires définis.
 Le taux d’endettement se calcule par la formule suivante, sur une base mensuelle:

Taux d’endettement = ((charges d'emprunt*) × 100) ÷ (revenus nets**)

*charges d’emprunt : ensemble des mensualités des prêts existants et du crédit envisagé 
**revenus nets : revenus certains et réguliers de l’emprunteur
 La capacité de remboursement se calcule selon la formule suivante :
Capacité de remboursement = (revenus nets x 33%) - (charges d'emprunt)

 Le scoring ou profil de l’emprunteur


Le scoring est l’attribution d’une note, d’après un ensemble de critères qualitatifs, au futur
emprunteur. Ce score indique la qualité du dossier, il permet d’apprécier le niveau de risque
pris par la banque si elle accepte de financer le besoin du client. L’élaboration du scoring est
propre à chaque banque. Toutefois, la liste ci-dessous, non exhaustive, présente les éléments
les plus significatifs en comparant l’emprunteur au profil du bon payeur :
 Marié ou veuf (plutôt que divorcé ou célibataire) ;
 En charge d’une famille ne comprenant pas plus de deux enfants

 Propriétaire (plutôt que locataire)


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 Agé de plus de 30 ou 35 ans

 Domicilié depuis plusieurs années à la même adresse

 Stable dans son emploi

 Mieux payé que la moyenne

 Client de la banque depuis un certain temps.


En résumé, mais sans en tirer des vérités toutes faites, la stabilité sociale, qu’elle soit
matrimoniale, financière ou professionnelle, constitue un élément positif pour le scoring.

II. 2) Entretien de montage d’un dossier de crédit particulier


Le conseiller commercial doit avoir présent à l’esprit que le crédit qu’il doit vendre doit être en
adéquation avec le besoin et la capacité de remboursement du client.

Pour apporter une meilleure réponse au besoin de crédit du client particulier, le conseiller
commercial de banque doit se livrer à la même approche utilisé en matière de découverte des
besoins du client qui passe par la réponse aux questions : Comment vit-il ? Que gagne t-il ?
que dépense t-il ? Que possède t-il ? Que doit-il ? Un
rendez vous pour le montage d’un dossier de crédit se prépare en ayant en tête l’avant, le
pendant et l’après de l’entretien.
Avant l’entretien : réunir toutes les données permettant de cerner au mieux le profil de son
client. Réserver un accueil de qualité au client, dans les meilleures conditions matérielles
possibles.
Pendant l’entretien : principalement, Il s’agit ici de déterminer le besoin du client pour
adapter le crédit et non l’inverse qui consiste souvent à déterminer la capacité de
remboursement maximale puis octroyer systématiquement le crédit correspondant à cette
capacité. La bonne attitude serait de savoir dire non pour une demande de crédit présentant
un risque trop important.
Après l’entretien : Le conseiller commercial doit peaufiner son dossier pour le présenter à sa
hiérarchie et tout mettre en œuvre pour que le décideur dispose de tous les éléments pour
prendre une décision rapide et efficiente.

III. LA DECISION D’OCTROI DE CREDIT A UN PARTICULIER

III.1) Garantie « versus» capacité de remboursement


Lorsque la banque à travers le conseiller commercial reçoit un dossier de crédit particulier,
elle :
- examine la demande et la situation du demandeur
- elle prend une décision visant à octroyer ou non le crédit
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L’examen de la demande et de la situation du demandeur comprend :

 La capacité de remboursement du demandeur au regard de sa situation familiale et


professionnelle, ses revenus, son patrimoine, son endettement, son passé financier
(par consultation du fichier national des Incidents de remboursement des crédits) et sa
situation personnelle.
 Les garanties à recueillir.

La prise de la décision d’octroi du crédit passe par la réponse à deux questions successives :

La première question qu’il faut d’abord se poser dans ce processus c’est :


 Question 1: Comment le client pourra t-il rembourser son crédit ?
Ensuite et seulement ensuite, on pourra se poser la suivante :
Question 2 : si un évènement imprévu l’empêche de rembourser, comment la banque pourra
récupérer les sommes prêtées.
La question 1 pose le problème de la capacité de remboursement du client et celle des
bonnes perspectives de remboursement du crédit tandis que la question 2 pose celle des
garanties à recueillir.
L’enchaînement de ces deux questions signifie que la réponse à la première question est une
condition pour ne serait ce que se poser la deuxième.
Ce processus suggère qu’on ne peut pas envisager la question de la garantie lorsque la
question de la capacité de remboursement ainsi que des bonnes perspectives de
remboursement n’est pas élucidée. Ainsi, la question de la capacité et des bonnes
perspectives de remboursement semble être une condition sine qua non pour se pencher sur
la question de la garantie ?

III.2) La règle d’or


La règle d’or en matière de décision d’octroie de crédit est la suivante :
Il ne faut jamais accorder un crédit à la vue des garanties fournies mais seulement
compte tenu des bonnes perspectives de remboursement. La garantie ne doit jouer
qu’un rôle de filet de sécurité.

Cela revient à dire qu’il ne faut jamais envisager la question des garanties lorsque la question
de la capacité de remboursement ainsi que des bonnes perspectives de remboursement n’est
pas élucidée. En outre, cette règle d’or en matière d’octroie de crédit laisse transparaître
clairement que la réponse à la question des bonnes perspectives de remboursements qui
inclue de toute évidence la capacité de remboursement est une condition sine qua non pour
se pencher sur la question de la garantie.

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CONCLUSION

Le rôle fondamental de la banque qui est de collecter les ressources sous forme de dépôt et
les redistribuer sous forme de crédit comporte de nombreux risques notamment le risque de
non remboursement qu’il doit maitriser surtout lorsqu’il s’agit d’un client particulier. Le rôle de
la garantie est la protection de la banque contre cette éventuelle insolvabilité du débiteur en
cours de remboursement du crédit dans la mesure où elle entre uniquement en jeu dans ce
cas. Finalement les garanties ne jouent qu’un rôle secondaire. Bien d’autres éléments devant
être analysés prioritairement notamment les bonnes perspectives de remboursement qui
intègrent la détermination de la capacité de la capacité de remboursement, d’autant plus que
la banque n’octroie pas un crédit en vue de réaliser la garantie qui lui est adossée.
Son intérêt étant le remboursement normal du crédit, la banque va donc en matière d’octroie
de crédit se forger la règle d’or qui est de ne jamais accorder un crédit à la vue des garanties
fournies mais seulement compte tenu des bonnes perspectives de remboursement. La
garantie ne jouant qu’un rôle de filet de sécurité. En clair, la garantie à recueillir auprès
d’un client particulier ne détermine pas la décision de lui octroyer un crédit. Ce sont
plutôt les bonnes perspectives de remboursement du crédit discernées, après analyse,
chez ce client particulier candidat à l’emprunt, qui constituent l’élément déterminant en
la matière.
Cependant, les différents outils d’analyse du profil type du bon payeur ne restent que des
outils d’aide à la décision qui se révèlent parfois trompeurs. Il ne reste au banquier que son
jugement, son flair et son sens critique qui passent par une bonne connaissance de son métier
et s’appuient sur un autre processus à explorer : le processus Know Your Customer (KYC) qui
porte sur la connaissance du client.

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