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Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relación correcta
"empresa cliente".
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8. El Cierre. El cierre es algo que usted hace para motivar al candidato
a comprar en ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta
que le vendan.
El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir "Sí". Antes de tomar
una decisión correcta, su prospecto, normalmente, hace una larga
evaluación de ventajas y desventajas.
Analice a su competencia
Es fundamental que se empiece por analizar a la competencia, es decir,
la forma de trabajar, la atención al cliente, formas de pago... pero, ¿por
dónde podemos empezar?
No efectúan una adecuada selección del personal que utiliza este medio
clave de comunicación, así como tampoco les brindan una capacitación
"a medida" para que todos los representantes vendan con su mejor
atención, la imagen de calidad y eficiencia de la empresa.
Ese tiene que ser el objetivo, ofrecer.... y hacer lo que sea necesario
hacer para conseguir que su público actúe ahora.
Así, antes de escribir una sola palabra de cualquier mensaje, tiene que
tener claro lo que usted quiere que suceda.
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Y ese mensaje tiene que ayudar que eso suceda. Le ayudará pensar en
términos de cómo piensa su cliente en perspectiva.
Titulares
Como promedio, de cada cinco personas que leen la cabecera, sólo una
lee el conjunto del texto.
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Todos los clientes se preguntan ¿de qué me servirá esto?. Así entonces,
no olvide usted después de exponer algo referente al producto/servicio,
DIGA enseguida la utilidad que para su cliente deriva de lo expuesto.
Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes inteligentes no
compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de
productos caros. Lo que desean son pruebas
de la calidad.
Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse son: cartas de
clientes, llamadas telefónicas a clientes usuarios que ya han comprado,
garantías, fotografías, artículos publicados en libros, revistas, periódicos,
demostraciones, certificados de técnicos en la materia, boletines...
Dé ejemplos. Convenza a su potencial comprador con ejemplos.
Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos
que en mil argumentos. Los ejemplos son el
pan nuestro de cada día para los vendedores de seguros.
A continuación se expone un ejemplo utilizado: Un día fui a pagar a una
viuda el importe de una póliza de seguro de vida. Durante mi
conversación con ella, me dijo: "Quiero enseñarle la cocina más cara del
mundo". Me llevó a la cocina y me enseñó una cocina de
4 hornallas de 300 dolares. "Esta cocina"- prosiguió la señora - "me ha
costado 10.000 dolares. Mi marido qería contratar una póliza de seguros
de vida por $10.000. Yo insistí en
que comprara primero esta cocina. Mi marido se mató en un accidente
al día siguiente de
haberla comprado".
Esto nos dice claramente que cualquier producto/servicio necesita más
ejemplos que argumentos.
¿Dónde encontrar ejemplos? ¡En cualquier parte y en todas partes!
Consiga usted que le expliquen de qué modo se benefician aquellos que
le dan alguna aplicación que se sale de lo corriente y resulta
interesante.
También los fabricantes, los vendedores, los competidores, los
periódicos, las revistas.
En todo caso usted debe disponer al menos de un ejemplo convincente
para apoyar todos los puntos importantes de su argumentación de
ventas.
Eso sí, no olvide que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente.
Los ejemplos pueden servir para captar la atención, para despertar su
interés, para contestar objeciones y para cerrar una venta.
Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo. Pero
debe evitar valerse de ejemplos de los que usted sea el héroe, ya que de
lo contrario, el cliente podría tener la impresión de que trata usted de
vanagloriarse. Todos los ejemplos han de aumentar la percepción en el
beneficio del producto.
Sirvase de ejemplos dinámicos. Al contar un ejemplo, no olvide que éste
ha de tener acción, ha de tener "argumento". Conviene que cuente
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usted siempre algo ocurrido realmente a alguien. Busque y encuentre
ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Utilícelos.
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo
ha de contribuir a demostrar lo que usted quiere.
Para determinar si un ejemplo es relevante o no, plantéese las
siguientes cuestiones:
¿Qué estoy tratando de demostrar? ¿contribuye este ejemplo a
demostrarlo?.
El vendedor perfecto
En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo
son aquellos directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma
que sus comerciales, gestores eficaces de las diversas cuentas.
Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para tornar exitosa
cualquier acción de venta.
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entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de productos y sobre ellos
asiente su presentación; recuerde que el cliente necesita cubrir
necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?
Apoyo a su gestión
Durante la entrevista
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de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro
servicio."
Reemplácelo por "cerca de 9.000"
Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con
detalles innecesarios;
vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy
directos.
Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un
interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde
que usted es un profesional, y como tal está representando a su
empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa
mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa.
Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede
suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar
puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e
intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
Automotívese siempre
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Muchas veces, la diferencia entre un vendedor bueno y uno excelente,
estriba en el empeño, tenacidad, resistencia a la frustración y capacidad
de innovación de este último.
No se conforme con su cuota de ventas; intente superarla. Tómelo como
un desafío profesional que agudizará su capacidad de generación de
negocios. Mejore la calidad de su cartera de clientes. Fidelíceles mejor.
Estimule ventas cruzadas.
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potencial cliente sentirá que ha perdido el tiempo, y raramente le
concederá una segunda oportunidad.
Hable poco, lo justo y preciso, y escuche más. Tenga por seguro que
nadie se interesará por su producto si usted no se interesa antes, y de
manera activa, por su potencial cliente.
Nunca le considere como una firma más en un contrato.
No sabe cómo plantear el cierre: esto tiene que ver con lo enunciado en
un punto anterior.
Si usted va consiguiendo la conformidad de su interlocutor en todos los
aspectos del acuerdo, el cierre se realiza por consecuencia natural, sea
porque su cliente lo propone, o porque usted lo plantea como el paso
siguiente. Forzar el cierre cuando se ha llevado mal una entrevista, no
conducirá a nada. Muchas veces, existe dificultad en cerrar un acuerdo
porque:
a) El vendedor no posee la necesaria confianza (y convicción) en sí
mismo, en su empresa o en los productos que promociona.
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b) Le falta habilidad para conducir una entrevista de ventas. Además
de la necesaria formación inicial en técnicas de ventas, al inicio es
conveniente que el vendedor nobel observe el desempeño de un
vendedor experto, a fin de analizar su forma de actuar e intentar
adaptar aquellos recursos efectivos a su propia idiosincracia.
c) Está muy presionado por cumplir su cuota de ventas, y eso se
trasluce de cara al cliente. Ante esto, lo mejor es serenarse y
concurrir a cada entrevista con la menta
despejada. La ansiedad y los nervios son pésimos consejeros, y
bloquearán sus
habilidades. Así que déjelos atrás.
d) El cliente se siente "un número más" y para colmo, no se
personaliza la oferta en las condiciones que él exige. Tremendo
error. Cada uno es diferente del resto, aunque tengamos cosas en
común. Intentar ofrecer a todos lo mismo, y bajo las mismas
condiciones, sólo le llevará a ver cómo se reduce su cuota de
ventas.
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Lo primero es escribir el ANUNCIO con un TITULAR y un texto vendedor.
En ese anuncio de poco texto finaliza diciendo, por ejemplo: "Solicite
Más información en sunombre@correointeligente.com"
3. Ningún seguimiento
La experiencia demuestra que se necesitan de cinco a siete mensajes
para que un potencial comprador tome acción. Es decir, que en esos
siete mensajes hay que ir llevándolo poco a poco a tomar acción porque
se ha despertado su atención, interés y deseo de poseerlo.
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Historia-ejemplo
Es lo que sucede con los grandes maestros, con los innovadores, con los
que, al saber dirigir íntegramente su fuerza interna, forman y formaron
la pequeña avanzada de privilegiados que abren camino.
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Normalmente —ahora más que nunca— buscamos que los clientes
compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las
herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio
y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes sea
el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de
mercadotecnia.
Hay tres más que puede explotar para su beneficio. Recordemos cuál es
el requisito de un negocio: hacer dinero; no lo perdamos de vista.
Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de
mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de x o y marca, sin
embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su
objetivo, es su razón de ser.
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rápido, ahí es donde usamos una de las características de la
computadora: la velocidad de procesamiento de datos.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el
consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo.
Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el
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convencimiento de las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la
parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también
incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las
publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la
empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son
pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por
recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero
un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.
¿Cómo puede usar las otras p´s en su beneficio? Analicemos cada una
de ellas. El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su
competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos
resultados ¿o si?. La competencia por precio es la más desgastante y
tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia
perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula
diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo
de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales;
utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar
las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría
económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La
solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo
de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.
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Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de
ser identificado.
Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos
aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un
automóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no podemos tocar:
un curso, una reparación de un equipo, limpieza de la oficina. A estos
últimos se llaman servicios. Entre productos puramente tangibles, y
puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir, que
tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y
restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que
hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface,
más que en sus características.
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Epson Color Team (ECT), las agencias de automóviles Ford o Nissan son
otro ejemplo.
Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el
consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo.
Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el
convencimiento de las cualidades de nuestro producto.
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