Construisez une relation commerciale solide

3 AVRIL 2014 FRANCK DE BRUYNE LAISSER UN COMMENTAIRE

En ces temps de récession économique, les rapports entre clients et fournisseurs sont au cœur
des transactions commerciales. Une étude réalisée par Les Échos a ainsi souligné que les
conflits entre clients et fournisseurs s’élevaient à 2% du PIB français, soit 50 milliards d’euros !
Lorsque vous établissez des liens de qualité avec vos fournisseurs, vous gagnez donc en
compétitivité ainsi qu’en performance, tout en créant des liens de confiance qui vous seront un
jour utiles.

Dans ces conditions, comment mieux gérer la relation

commerciale avec vos fournisseurs, pour un partenariat
gagnant-gagnant ?
Cas n°1 : Fournisseur qui a plus de pouvoir que le client

 Solution 1: respectez le délai de paiement, et justifiez chacun de vos retards pour ne pas
risquer l’amalgame avec les clients mauvais payeurs
 Solution 2: mettez tous vos accords par écrit, dans l’optique d’un éventuel contentieux
 Solution 3: soyez clair en toutes circonstances, pour assurer un partenariat gagnant-
gagnant qui bénéficiera aux deux Parties

Notre conseil d’expert: N’hésitez jamais à exprimer clairement vos besoins en termes de

qualité, de volumes d’achat, délais de livraison, et surtout délai de paiement.

Cas n°2 : Client qui a plus de pouvoir (par exemple dans la grande
distribution)

 Solution 1 : Traitez vos fournisseurs comme vous souhaiteriez être traité, sans mépris ni
manque de politesse, pour garder une bonne relation commerciale.
 Solution 2: Soyez franc et honnête, pour établir des relations de confiance et discuter du
délai de paiement.
 Solution 3: Soyez clair, il n’y a rien de plus préjudiciable pour la relation commerciale
qu’une promesse non tenue ou des paroles en l’air.

Notre conseil d’expert: N’adoptez jamais une attitude condescendante et/ou irrespectueuse vis-
à-vis de vos fournisseurs. Un éventuel rapport de force sera peut-être à votre avantage sur le
court terme, mais il empoisonnera la relation commerciale sur le long terme et empêchera toute
possibilité de partenariat gagnant-gagnant.

Cas n°3 : Cas idéal, client et fournisseur disposent du même pouvoir

 Solution 1: Tenez-vous à un délai de paiement raisonnable, pour un partenariat gagnant-

gagnant
  Solution 2: Gérez votre capacité de réponse à différents appels d’offres, pour ne jamais
tomber dans la dépendance
 Solution 3: Anticipez le rythme et le volume des commandes, pour garder une longueur
d’avance

Notre conseil d’expert: Inutile de rééquilibrer une relation déjà parfaite avec votre fournisseur;
malheureusement, dans la réalité, cette situation n’a que très peu de chances de se produire.
Nous vous conseillons donc d’éviter à tout prix de basculer vers le rapport de force, pour
préserver la relation commerciale.

Cas n°4 (peu commun): la relation de pouvoir s’inverse entre clients et

fournisseurs

Notre conseil d’expert: Le changement de situation ne passera jamais inaperçu, donc ne faites
pas comme si rien ne s’était passé. Respectez le délai de paiement, et tentez de conserver un
partenariat gagnant-gagnant entre clients et fournisseurs.

Et vous, laquelle de ces méthodes utilisez-vous pour améliorer la relation

commerciale avec vos fournisseurs et accroître votre pouvoir ?