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Audit Du cycle de vente/client

Audit Du cycle
de vente/client

Travail réalisé par : Karima MADANI


AAMMI Taha
BENBRAHIM Fatima-zahra
HBIRKOU Hamza
ESSOLH Noura
EL YOUNOUSSI Achraf
DENNOUN Amine

Et Encadré par : Dr.Abldekahir BENNANI


Audit Du cycle de vente/client

Remerciement

Nous voudrions remercier tout particulièrement notre


professeur Dr. Abdelkahir BENNANI Professeur &
Auditeur auprès de l'Université IBNTOFAIL Kénitra,
qui nous a beaucoup appris durant notre
apprentissage et qui n’a pas hésité à partager son
expérience, nous tenons à souligner son implication
ainsi que la confiance qu’il nous a accordé tout au
long du projet

Nous tenons aussi à remercier tous nos enseignants


sans exception à qui nous devons chaque bribe de
notre connaissance, et qui ont si bien mené leur noble
quête d’enseigner les bases de l’économie et de la
gestion.
Nous les remercions non seulement pour le savoir
qu’ils nous ont transmis, mais aussi pour la fierté et
l’ambition que leurs personnes nous aspirent..

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Audit Du cycle de vente/client

Sommaire :
Introduction……………………………………………………………………...………..3

I- Généralités sur le cycle de vente-client…………………………..………….....……4


A. Le cycle de vente-client………………………………...…………..….……..4
a. Importance du cycle de vente-clients………………………….…..……..4
b. Description du cycle vente…………………………………….....………5
1. Les types des ventes……………………………………….…..…….6
2. Les services intervenants……………………………….…….…..….6
3. Les Caractérisque du cycle de vente………………………………...7
II- Le contôle interne du cycle vente-client……………………………...……………..9
A. Le contrôle interne du cycle vente…………………………………..……………9
a. Les opérations concernées…………………………………………..…………..9
b. Les objectfis du contrôle interne…………………………………….…………11
c. Examen du contrôle interne du cycle vente-client…………………..………...13
1. La facturation………………………………………………….…….……13
2. Contrôle et enregistrement………………………………………………..14
3. Réceptions des paiements………………………………………...………14
4. Aspects particuliers…………………………………………………….....15
5. Analyse des chiffres………………………………………………………15
6. Mouvement des marchandises………………………………………..…..16
7. Séparations de fonctions………………………………………………….16
d. Evaluation du contrôle interne…………………………………………………17
e. L’évaluation des points fort et des points faibles…………………………...…22
Exemple de guide d’évaluation du cycle ventes-clients………………………….......25
Questionnaire d’appréciation du contrôle interne du cycle ventes-clients…………...30
III- Le contrôle des comptes………………………………………….……………..….33
A. Objectifs du contrôle des comptes…………………………….…………….…33
B. Les comptes concernés par le cycle…………………………….……………..33
a. 342 clients et comptes rattachés………………………….…………….33
b. 711 les ventes………………………………………………….………..34
C. Procédure générale d’audit des comptes du cycle……………………………..35
a. Les ventes……………………………………………………………….35
b. Clients et comptes rattachés…………………………………………….37
c. Evaluation des créances………………………………………….……..38
d. Effets à recevoir…………………………………………...……………39
IV- Etude de cas…………………………………………..…………………….………40
A. Prise de connaissance générale de l’entreprise……………………….……..40
B. Evaluation du contrôle interne………………………………………………41
a. Système de traitement de l’information………………………….……..41
b. Appréciation du respect des procédures………………………………..42
c. Aspects comptables…………………………………….……………….42

Conclusion…………………………………………………………………...…………..45

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Audit Du cycle de vente/client

Introduction
De nos jours, avoir une information fiable, précise et récente est indispensable pour la
survie de l’entreprise. La mise en place des procédures qui lui permettent d’agie avec
efficacité en prenant les bonnes décisions en bon moment est donc essentielle.

En effet, depuis la fin des années 80 la rédaction des procédures s’est largement
développée par la mise en œuvre d’un manuel de procédure propre à chaque
entreprise dans lequel on trouve une description de l’organisation, une formalisation
des instructions de travail et une identification des tâches et responsabilités de chaque
intervenant dans l’entreprise.

Ainsi, l’entreprise moderne accorde de plus en plus de l’importance à l’établissement


d’un manuel des procédures où elle rédige pour chacune de ses fonction, une
procédure de travail à travers de laquelle la direction communique ses consignes et
détermine le rôle de chacun dans l’entreprise.

Généralement ce manuel contient cinq procédures principales pour chacun des cycles
suivants : cycle vente-clients, cycle achat-fournisseur, cycle paie-personnel, gestion
des stocks, et les immobilisations. Néanmoins, compte tenu de l’importance de cycle
vente-client et étant donné que vendre et fidéliser la clientèle est l’objectif principal
de l’entreprise puisque les ventes constitue l’élément principal de sa rentabilité, on va
se limiter dans notre étude à la procédure relative au cycle-vente.

Donc, afin de comprendre la démarche de cycle vente-client, il faut d’abord bien saisi
son importance et ses spécificités, ce pont sera traiter dans la première partie avec une
description détaillée du cycle.

De même, vu que le contrôle interne qui est défini d’ne manière générale comme étant
un ensemble de procédures contribuant à la maitrise de l’entreprise est devenue une
composante essentielle dans la vie de celle-ci, nous avons jugés nécessaire de préciser
dans la 2ème partie la notion du contrôle interne relative au cycle vente-client.

Et la troisième partie sera consacré a la gestion budgétaire du cycle de vente


puisqu’avoir une information comptable fiable est le souci majeur d’une entreprise.
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Audit Du cycle de vente/client

I- Généralités sur le cycle de vente-client

A. Le cycle de vente-client
L’établissement d’une procédure de cycle vente-client rend nécessaire de bien
assimiler l’importance du cycle vente-client et d’avoir une description développée du
cycle, afin d’adapter les contrôles à effectuer et les outils à utiliser aux objectifs
poursuis.

a. Importance du cycle de vente-clients


Il est important de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on
parle devente. Pour s'en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections
ou au cycle de la vie, entre autres.
En effet, La Fonction ventes est une fonction prédominante par rapport aux autres
fonctions internes (achat, paie, trésorerie,..).
Interceptée dans un contexte global de l'organisation, la fonction ventes occupe une
place déterminante dans la structure générale puisqu'elle traduit tout le processus
allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire. Ceci lui confère
un rôle moteur dans le fonctionnement général et la bonne continuation de
l’entreprise.
Les responsabilités des vendeurs / clients consistent essentiellement à s'assurer que le
produit et/ou service vendu soit conforme aux exigences spécifiées. Ceci dit ils
doivent mettre en applications les actions suivantes :
- Détecter le besoin externe et adapter l'offre à la demande ;
- Identifier et maîtriser les risques de ventes
- Fidéliser ses clients
- Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelle (court, moyen terme),
partenariales (moyen, long terme)
- Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuer à
l’amélioration des performances des produits ou services vendus

Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en améliorant constamment la


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Audit Du cycle de vente/client

qualité des services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur
l'environnement et sur l'offre des concurrents. Dans son fonctionnement quotidien, le
système Ventes - Clients a pour principale vocation de répondre aux besoins et
exigences externes en offrant les produits et services demandés au meilleur prix, avec
la qualité requise et ce en respectant les délais convenus. Pour ce faire, les auditeurs
sont appelés à dérouler leurs missions dans le respect des normes de la profession
d’audit et des diligences requises, du code déontologique et à procéder aux contrôles
nécessaires conformément aux programmes de vérification comptable.

L’auditeur doit alors acquérir une connaissance générale des opérations du cycle. Ce
n’est qu’à cette condition qu’il pourra analyser de manière pertinente les opérations
survenues au cours de l’exercice comptable, pour ce faire il devra prendre
connaissance si possible d’un certain nombre de données statistiques, appelées
données significatives, concernant ce cycle entre autres :
- Le nombre de clients
- Le chiffre d’affaires annuel
- La valeur du poste des créances clients, comprenant les factures à établir
- Le ratio de crédit clients, exprimant les délais de règlement des clients en jours
de chiffre d’affaires
- Les devises utilisées pour la facturation et l’encaissement
- Le nombre de factu
annuel des avoirs émis
- Les modes de règlement habituels (chèques, cartes de crédit, numéraire, effets
de commerce).

b. Description du cycle de vente:


Le cycle de vente est l’un des plus importantes sources de valeur ajoutée pour
l’entreprise. Il correspond à l’ensemble du processus allant de la prise de la
commande jusqu’à la conclusion de la vente. Ainsi, on peut distinguer cinq
principales étapes dans le cycle de ventes :
- La prise de la commande ;

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Audit Du cycle de vente/client

- La facturation ;
- La livraison ;
- L’encaissement de règlement ;
- La comptabilisation.
Néanmoins, vu l’importance du volume des transactions qu’il comprend et les flux
d’argents qu’il génère, le cycle de vente est considéré comme une zone de risque.

1. Les types des ventes :


La vente est une fonction de l'entreprise qui lui permet de lancer le processus
d'encaissement d'argent. Sans vente, il n'y a pas de rentrée d'argent par les clients.
Sans vente, il n'y pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant à
l'entreprise d'être bénéficiaire.
Généralement, on trouve les types de ventes suivants :
 Vente au comptant : il s’agit de toute vente où la livraison coïncide avec le
paiement. Ce type de vente se caractérise par un paiement immédiat quel que
soit le moyen de paiement utilisé dès lors que ce moyen de paiement ne prévoit
aucun délai.
 Vente à crédit : il s’agit de toute vente où la livraison est antérieure au
paiement.
 Vente à terme : il s’agit de toute vente où le prix est fixé au moment de la
livraison et non lors de la conclusion de la vente.
 Vente sous condition suspensive : dans ce type de vente la condition
suspensive reporte la conclusion définitive de la vente au moment où la
condition se réalise.
Toutefois, Il est primordial pour l’entreprise de bien déterminer les particularités
techniques de ces différents types de ventes afin de passer les écritures comptables
convenables a ce genre d’opération.

2. Les services intervenants :


Les différents services intervenants dans la mise en œuvre et l’application de la
procédure du cycle ventes - clients se présentent comme suit :
 Service commercial: ce service a pour mission principale le traitement des
commandes tout en s’assurant du bon déroulement des contrats de vente. Ainsi,
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Audit Du cycle de vente/client

le responsable de l’administration des ventes veille à :


- la Validation et enregistrement des commandes des clients
- la disponibilité des produits
- le respect des délais de livraisons
- relance des impayés.
 Service approbation des crédits :il a pour rôle, pour les ventes autres qu’au
détail, de Donner son approbation avant le traitement de la commande.
L’activité de contentieux lui est généralement rattachée.
 Service expédition: il se charge de la préparation et la livraison des
marchandises.
 Service facturation : il s’occupe de l’établissement des factures à partir des
informations
communiquées par les autres services. Il est généralement rattaché au service
comptabilité.
 Service comptabilité : il s’occupe des écritures comptables appropriées
concernant les opérations des ventes.

3. Les caractéristiques du cycle de vente :


Le cycle de vente est un cycle ou les arrêts de son mouvement nuit à la continuité de
l’activité de l’entreprise. Sa particularité réside dans :
- Le nombre important de ses opérations ;
- La complexité des enregistrements de ses opérations en comptabilité ;
- La spécificité de chaque type de vente ;
- Les différents risques attachés à chaque opération.
Somme toute, le cycle vente-client est considérer comme étant une zone de risque vu
le nombre important des transactions qu’il comprend et le volume des flux d’argent
qu’il génère, d’où la nécessité d’avoir un système de contrôle interne capable
d’assurer la bonne marche du cycle et minimiser les risques.

Processus ventes : ce qu’il faut faire :


 Utiliser des bons de livraison et des factures pré numérotés (objectif
d’exhaustivité),

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Audit Du cycle de vente/client

 Faire respecter, et adapter selon la taille et les moyens de l’entreprise, le principe


de séparation des fonctions,
 Procéder aux analyses régulières des comptes clients et porter une attention
particulière aux créances anciennes, notamment celles inscrites dans les pertes au
cours de l’exercice.
Processus ventes : ce qu’il ne faut pas faire :
 Livrer un bien ou exécuter une prestation sans être en possession d’un bon de
commande ou d’un devis, accepté et confirmé par écrit par le client, surtout si ce
dernier n’est pas connu ou « fiable »,
 accorder un crédit à des clients réputés « mauvais clients ». Au contraire, il faut
exiger de ces clients le règlement au comptant de la totalité de la commande soit
avant ou soit au moment de la livraison ou de la prestation de service
 négliger les relances clients et les assurances contre les risques clients,
 faire exécuter par la même personne ou le même service - sans contrôles
compensatoires - les fonctions précitées jugées incompatibles.

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Audit Du cycle de vente/client

II- Le contrôle interne du cycle vente-client :

A. Le contrôle interne du cycle vente

a. Les opérations concernées


Budgétisation des ventes
La fonction reprend les opérations de prévisions des ventes (données quantitatives et
prix) mensuellement sur l’année.

Ce budget des ventes conditionne dans une large mesure les autres budgets (Dépenses
achats ; production stock, trésorerie…)

Agrément des clients


Elle regroupe les opérations d’autorisation des crédits, par la direction générale et les
responsables concernées.

La commande
Généralement les commandes parviennent à l’entreprise par trois moyens :

- Le client passe la commande par téléphone


- Le client adresse un courrier qui contient sa commande
- Le client s’adresse directement au représentant commercial de l’entreprise

Une fois que l’entreprise reçoit la commande, le responsable du service commercial


doit étudier les conditions de prix de règlement, et de livraison. Il doit aussi s’assurer
que chaque commande contient les informations suivantes :

 Nom et adresse du client


 Désignation exacte des produits commandés
 Qualité commandées
 Date et adresse de livraison
 Condition de paiement

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Audit Du cycle de vente/client

Avant de diffuser, tout exemplaire du bon de commande doit être signé par le
responsable afin de confirmer l’exactitude de toutes les informations figurées sur le
bon de commande.

Facturation
Généralement les factures sont établies par le service comptabilité à partir du bon de
commande envoyé par le service commercial.

Les factures doivent obligatoirement porter les mentions suivantes :

 L’entête de l’entreprise à savoir : raison sociales, adresse, téléphone


 Nom et adresse de l’acheteur
 Dénomination et quantités des produits vendus
 Date de la vente
 Prix
 Mode de règlement
 Toutefois, chaque facture doit faire l’objet d’une contrôle arithmétique
avant sa comptabilisation
Livraison
Chaque livraison donne lieu à l’établissement d’un bon de livraison daté, numéroté et
établi par le chef magasinier. Généralement, le bon de livraison est émis en trois
exemplaires : un bon pour le client, un pour le service commercial et le troisième est
conservé parmi les documents du magasinier.

Le bon de livraison comporte les renseignements suivants :

 Nom et adresse du client


 Adresse et heure de livraison
 Produits livrés
 Quantités livrées

Avant expédition, le chef magasinier doit rapprocher le bon de livraison au contenu de


l’envoi. Une fois que le client envoi l’accusé de réception de la commande, le
document est classé dans le dossier des commandes livrées.

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Audit Du cycle de vente/client

Règlements

Afin de s’assurer de chaque commande est effectuée, les comptes client doivent être
suivis d’une manière très rigoureuse. Ainsi, chaque encaissement ou avis
d’encaissement reçu par la banque doit être mentionné dans le dossier client mis à part
l’enregistrement comptable.

Avoirs-client

Pour chaque retour de marchandises, un avoir doit etre établi par le chef magasinier
en indiquant les articles et les quantités retournées.

Comptabilisation

Les factures doivent être comptabilisées sans délai. Après leurs comptabilisations, sur
chaque facture le comptable doit mentionner que la facture est déjà enregistrée en
comptabilité avec la date de l’enregistrement.

b. Les objectifs du contrôle interne :


Budgétisation des ventes

Les procédures doivent donner l’assurance d’un bon suivi budgétaire efficace des
ventes.

Acceptation des commandes

Les procédures doivent donner l’assurance que les commandes ne sont acceptées que
dans le strict respect des lignes de crédit accordées aux clients et dans la seule mesure
où les conditions de prix et délais de paiement sont acceptables.

Toutes les commandes doivent être traitées rapidement.

Traitement de la commande
- Les procédures doivent donner l’assurance d’un traitement rapide des
commandes reçues des clients.
- Les commandes sont traitées dans des délais raisonnables.

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Audit Du cycle de vente/client

Facturation

Les procédures doivent garantir que :

- Les factures sont établies et envoyées aux clients dans des délais raisonnables.
- Les factures émises sont rapidement transmises aux services comptables et aux
services du recouvrement.
- Les factures sont correctement saisies.
- Les quantités livrées ont été correctement saisies et correspondent aux
quantités commandées.
- Les factures sont établies et enregistrées correctement et rapidement sur les
bases contractuelles de la commande client.

Livraison de la commande

Les procédures doivent garantir que :

- Les livraisons sont effectuées en conformité avec la commande.


- Les livraisons sont systématiquement faites sur la base de commande acceptée
par les responsables autorisés.
- Les livraisons effectuées font l’objet d’un suivi correct.
-
Octroi d’avoirs :

Les procédures doivent donner l’assurance que les avoirs sont autorisés par des
personnes habilitées.

Encaissement :

Les procédures doivent donner l’assurance que :

- Les règlements sont enregistrés correctement et rapidement


- Les encaissements sont reversés sont détectés très rapidement

Suivi des créances et recouvrement :


- Les comptes clients sont correctement suivis et analysés.
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Audit Du cycle de vente/client

- Les retards de règlement font l’objet de relances rapides et régulières.


- Les litiges commerciaux sont rapidement identifiés et traités.
- Les créances clients font l’objet de dépréciations traduisant correctement les
risques de non-recouvrement.
- Les créances sont correctement suivies.
- Les créances échues et non réglées sont détectées rapidement.
- Les procédures de recouvrement de créances anciennes et de relance
systématique des clients sont assurées.

c. Examen du contrôle interne du cycle vente-client


1. La facturation :
Le bon de livraison signé pour réception par le client constituera, avec le bon de
commande, la base pour l’établissement de la facture de vente, le contrôle interne
devra assurer à ce stade que toutes les livraisons sont entièrement facturées au prix
correct et dans les délais prévus. Une méthode souvent utilisée pour atteindre cet
objectif consiste en un système de préfacturation.
Ce système implique qu’une copie (un double) de la facture de vente serve de bon de
livraison.
Par ailleurs, la plupart des systèmes informatisés comportent pour le cycle de vente
une liaison automatique entre l’établissement du bon de commande, du bon de
livraison et la facturation. Les logiciels de ce type permettent par exemple très
simplement de vérifier quels sont les bons de livraison qui n’ont pas encore été
honorés ou quelle livraison n’ont pas encore été facturées. Un système informatique
valable renforce considérablement le contrôle interne.
Parmi les points particuliers à contrôler dans le processus de facturation, soulignons
les prix de vente à appliquer et les ristournes. A cet égard, il faut suivre une procédure
stricte d’autorisation et assurer la surveillance (protection) de l’application continue et
correcte des tarifs approuvés.

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Audit Du cycle de vente/client

2. Contrôle et enregistrement :

La facturation telle que décrite ci-dessus devra être enregistrée sans retard et de
manière systématique dans la comptabilité.
L’enregistrement relève de la responsabilité de la comptabilité et s’effectue sur la base
des factures de vente. La plupart des logiciels de comptabilité actuellement
disponibles sont munis d’une intégration automatique dans la comptabilité de toutes
les factures et notes crédit établies au moyen du système.
Il subsiste cependant un certain nombre de points de contrôle interne :
 Confrontation entre bon de commande, bon de livraison et facture
 Contrôle de la séquence numérique des factures dans le journal des ventes
 Confrontation entre comptes des ventes et les contre-passations sur les
comptes clients
 Contrôle des prix appliqués sur la facture, des ristournes
 Vérification arithmétique des factures
 Contrôle des bonnes imputations comptable
 Contrôle de l’enregistrement dans la période adéquate (délimitation livraison-
facturation)
 Procédure de suivi des créances
 Contrôle des autorisations et des réductions de valeurs sur les créances
 Contrôle sur les marges brutes par groupe d’articles, par client…

3. Réceptions des paiements :


Le cycle de vente se termine au moment du paiement par le client de la facture et de
l’enregistrement de cette opération.
Il faut s’assurer d’un suivi efficace pour toutes les créances pendantes et que les
paiements reçus sont correctement enregistrés.
Cela suppose une séparation des fonctions entre les départements commerciaux, le
service des ventes et la comptabilité, qui est chargée en la matière d’une fonction de
conservation et d’enregistrement. L’aspect conservation porte sur les créances non
honorées, la personne qui en a la charge ne peut avoir accès, ni à la gestion des
moyens financiers, ni à l’établissement de factures et de notes de crédit.

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Audit Du cycle de vente/client

Le suivie du recouvrement en temps voulu (feedback) est lié au contrôle du crédit


accordé aux clients, une procédure très stricte en matière d’avertissement, de
recouvrement et éventuellement d’enregistrement de réductions de valeur devra être
mise en place.
Un autre aspect important réside dans la communication régulière à la direction d’un
état des créances en retard de paiement.

4. Aspects particuliers :
- L’octroi et le calcul de ristournes particulières ou de bonus feront systématiquement
l’objet d’une approbation particulière. L’établissement de notes de crédit requiert
également une procédure d’approbation particulière sur la base d’un dossier complet
(approbation des retours, plaintes concessions commerciales….)
- L’attribution et le calcul de commissions aux vendeurs, représentant, agent…..,
devront être surveillés et contrôlés (par une personne fonctionnellement distincte des
services de vente et de la comptabilité client), sur la base de conditions et de tarifs
conventionnellement arrêtés.
- Une attention particulières sera consacrée au suivi permanent des fichiers
dits « d’attente », comme les commandes encore à fournir (livraison partielles, les
confirmations de commande, les livraisons encore à facturer, les retours à porter en
crédit…)

5. Analyse des chiffres :


Un moyen important du contrôle répressif au niveau du cycle de ventes consiste en
une analyse systématique du chiffre d’affaires réalisé et des résultats bruts.
Les possibilités de contrôle sont multiples et d’autant plus nombreuse que l’entreprise
disposera d’une comptabilité analytique, reliée à un système de statistiques de ventes.
Il suffit de penser à l’analyse des bénéfices bruts par système, par produit, par client,
par facture (ligne),..
Il importera en fait de sélectionner dans la masse des opérations celles qui requièrent
une attention particulière, comme par exemple les marges bénéficiaires inférieures à
un pourcentage préalablement fixé. Les procédures de contrôle interne seront conçues

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Audit Du cycle de vente/client

de manière telle que ces « ventes particulières » soient sélectionnées et transmises


pour contrôle à l’agent compétent.

6. Mouvement des marchandises :


Les mouvements de marchandises en quantités constituent un contrôle intégré tant
pour le cycle des achats que pour celui des ventes (comprenant aussi le processus de
fabrication). Un mouvement des marchandises parfaitement soldé est la clef de voûte
du contrôle interne sur le cycle des ventes.
La formule simple : Stock initial +Achats-Stock final = Ventes, Représente la relation
entre deux flux et les stocks qui sont faciles à vérifier au moyen d’un inventaire. Pour
vérifier ensuite le caractère complet des ventes, il suffit de vérifier le caractère
complet des achats, comme entrée, dans la formule. Ce dernier contrôle s’effectue en
établissant la relation avec les flux financiers qui sortent.
Le système de l’inventaire permanent, lié aux mouvements sur les comptes achats et
ventes dans la comptabilité, illustre le contrôle intégré sur les mouvements de
marchandises.

7. Séparations de fonctions :
Il faut distinguer :
 Les fonctions de disposition concernant :
- La politique commerciale générale, en particulier l’approbation des prix et
conditions de vente
- L’approbation du crédit aux clients
- L’autorisation de livrer la marchandise
- L’accès aux fichiers de données concernant les ventes
- L’autorisation de notes de crédit et de l’élimination des comptes, des créances
irrécouvrables
 Les fonctions de conservation :
- La fonction magasin
- La comptabilité clients.
 Les fonctions d’enregistrement :
- L’établissement des bons de commande, des bons de livraison, des factures de
vente, des notes de crédit

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Audit Du cycle de vente/client

- La tenue à jour du journal des ventes


 Les fonctions de contrôle :
- Le contrôle des facturations de vente et des notes de crédit
- La concordance entre les journaux de vente et les comptes individuels clients
avec les comptes du grand-livre
- Le suivi historique des débiteurs
- Les contrôles sur le bon fonctionnement et la protection des logiciels
d’ordination portant sur le cycle des ventes
Les séparations entre ces diverses fonctions ne sont pas toujours réalisables dans la
pratique. Toutefois, du point de vue du contrôle interne, une séparation entre les
fonctions de conservation, d’enregistrement et de disposition s’impose.

d. Evaluation du contrôle interne :


L’évaluation du contrôle interne constitue une étape importante dans l’approche
d’audit. Elle permet de préciser le risque d’audit évalué lors de la prise de
connaissance générales d’activité, et également de déterminer l’étendu des travaux sur
les comptes pour une optimisation des travaux à dérouler.

S’assurer de l’exhaustivité des enregistrements

Obtenir l’assurance que tous les produits et créances on été bien enregistré.
Cependant, il existe certain

Pour les ventes, une omission d’enregistrement résulte généralement des faits
suivants :

- Prestation effectuées sans facturation ou retour de marchandises sans émission


d’un avoir.
- Non enregistrement des factures ou des avoirs émis.
- Non enregistrement de certains encaissements sur ventes.

S’assurer que les procédures en vigueur permettent la détection et la correction de


l’erreur

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Audit Du cycle de vente/client

o Exemples :
- S’assurer de la séparation des tâches, et comment une éventuelle expédition
sans facturation peut être détecté par l’entreprise.
- Mise en œuvre par l’entreprise de rapprochements entre les bons de livraison,
les factures et les bons de sortie des stocks.
- Existence et contrôle des séquences numériques sur les factures bons de sortie
et de livraison et sur les avoirs et les bons de retour en stock.
- sélection des sorties de stock, présenter des factures correspondantes et
s’assurer de leur enregistrement.
- Sélectionner des retours en stock, présenter les avoirs correspondants et
s’assurer de leur enregistrement.
- Vérifier des séquences numériques des avoirs.

S’assurer de la réalité des enregistrements

Obtenir l’assurance que tous les produits et créances enregistrés sont bien acquis à
l’entreprise.

Cependant, La proposition de réalité recouvre des risques plus variés que la


proposition d’exhaustivité : enregistrement fictif, enregistrement d’une opération
irrégulière ou non autorisée, enregistrement entaché d’irrégularité. Ces risques
peuvent se traduire de la manière suivante :

- Facturation des ventes non effectuées.


- Ventes effectuées dans des conditions non autorisées.
- Emission d’avoirs non justifiés.
- Non détection d’erreurs d’enregistrement éventuelles.

 L’examen des dispositifs du contrôle de l’entreprise


o Exemples
- Documents de base utilisés pour la facturation, mode de ventilation,
rapprochement utilisé à postériori.

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Audit Du cycle de vente/client

- Procédures de facturation des livraisons partielles.


- Contrôle des prix facturés, des rabais consentis des conditions particulières de
paiement.
- Chercher les factures émises et enregistrées les sorties de stock ou les
prestations effectuées.
- Contrôler des factures avec la liste de prix, rechercher les raison de tous les
écarts détectés.
- Sélectionner des factures et contrôler les quantités y apparaissant avec celles
portées sur les bons de livraisons.
L’évaluation correcte des enregistrements

S’assurer que la coupure des produits a été faite correctement, cependant il existe
certains risque, comme par exemple : un décalage du résultat d’un exercice sur un
autre peut entrainer une surévaluation ou sous-estimation des résultats.

Le praticien s’informe sur le dispositif mis en place pour respecter les principes de
coupures.

o Exemples :
- Rapidité de l’enregistrement des ventes (analyse du décalage entre
enregistrement et réalisation des ventes).
- Instructions données au service comptable pour respecter la coupure.
- Contrôle effectué par l’entreprise sur cette coupure.
- Enregistrement des ristournes globales correspondantes à l’exercice.
- S’assurer que les méthodes de facturation, d’enregistrement et d’affectation
période des mouvements de marchandises sont satisfaisantes, et que les
contrôles réduits pourront être entrepris à la clôture de l’exercice. Dans le cas
contraire, des sondages, plus étendus portant sur les derniers jours, semaines,
voir mois, devront être entrepris.
- L’assurance du respect de l’indépendance des exercices est obtenue en
effectuant des sondages sur la période de clôture, par exemple sur le dernier
mois de l’exercice audité et le premier mois de l’exercice suivant.

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Audit Du cycle de vente/client

- L’enregistrement de vente dans un exercice autre que celui auquel elle es rattachée
modifie d’autant les résultats de ces exercices.

Evaluation des soldes

Obtenir l’assurance que le solde au bilan est correctement évalué

Le praticien s’informe sur le dispositif mis en place pour respecter la bonne


évaluation des soldes.

o Exemples :
- Existence et qualité de procédure d’octroi de crédit
- Documentation servant de base à l’octroi du crédit.
- Mise à jour d’une liste noire avec blocage éventuel des commandes, contrôle
des commandes d’urgence.
- Vérifier pour les clients nouveaux de l’exercice que les limites de crédit ont été
définies auparavant et qu’elles ont été appliquées.
- Vérifier pour les clients douteux que les limites de crédit existaient et que leur
mise à jour à été assurée. Voir, si sur ces cas, la procédure était mal appliquée
et pourquoi.
- Examiner la balance d’antériorité des soldes, à une date choisie, relever sa date
d’édition, vérifier si toutes les créances à plus de c jours ont fait l’objet d’une
relance.

Imputation correcte des enregistrements

Obtenir l’assurance que les ventes sont correctement imputées.

o Exemples :

Le praticien s’informe sur le dispositif mis en place pour respecter l’imputation aux
bons comptes.

- Règles de mise à jour du fichier clients.

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Audit Du cycle de vente/client

- Lettrage régulier des comptes clients.


- Modalités de détection et de traitement des erreurs d’imputation
- Vérification des imputations portées sur les factures
- Rapprochement des journaux et balances auxiliaires avec la comptabilité
générale.
- Envoi de relevés mensuels aux clients.

Totalisation des enregistrements

S’assurer que les débits et crédits dans les journaux liés aux ventes et avoirs sont
correctement additionnés.

Le praticien s’informe sur le dispositif mis en place pour s’assurer qu’il n’y a pas
d’erreurs se totalisation des ventes ou des avoirs

o Exemples :
- Existence d’un service indépendant chargé du suivi et de la gestion du risque
clients :
 Procédure d’octroi de crédits.
 Existence d’une « liste noire ».
 Fiche de renseignements par client.
- Imputation rapide des impayés.
- Blocage automatique des commandes en cas de « liste noire »
- Dépassement du plafond de crédit ou nouveau clients.
- Approbation ou validation systématique des commandes avant l’expédition.
- Procédure d’autorisation, par une personne responsable et indépendante du
suivi clients, de l’enregistrement des créances irrécouvrables et des reports
d’échéances.
- Approbation ou validation systématique des commandes avant l’expédition.

Centralisation correcte des enregistrements

21
Audit Du cycle de vente/client

S’assurer que les totaux des fichiers de ventes sont correctement reportés dans les
grands livres

Le praticien s’informe sur le dispositif mis en place pour vérifier que les
encaissements sont correctement enregistrés.

o Exemples :
- Séparation des fonctions encaissement et suivi des comptes clients
- Il n’y a pas de double enregistrement ou centralisation dans le grand livre.
- Règles de suivi des encaissements reçus comptabilisés et imputés aux comptes
clients.
- Suivi des ventes au comptant, contrôles de caisse.
- Autorisation des délais de règlement accordés aux clients en accord avec la
politique générale de crédit de la société.

e. L’évaluation des points forts et des points faibles

Il s’agit pour l’auditeur de mettre en évidence les points forts du cycle étudier,
afin d’orienter la nature et l’étendue du contrôle quantitatifs à mettre en œuvre,
mais aussi de déceler les points faibles, en précisant la nature du risque ainsi
engendré, et ses implications comptables.

Afin de faciliter le travail des auditeurs, des guides d’évaluation de contrôle


interne, accompagnés de questionnaires, permettent de travailler avec un aide
mémoire méthodologique. Comme nous l’avons citer auparavant dans la partie
des procédures envisageables qui ont pour but de s’assurer de la correcte
recouvrabilité des créances, on relève :

 L’existence d’un service indépendant, chargé du suivi et de la gestion du


risque clients, avec des procédures d’octroi de crédit, l’établissement
d’une « liste noire » (list des clients jugés indésirables étant donné leur
insolvabilité probable) et de fiches de renseignement par client.
 Un blocage automatique des commandes, en cas de liste noire ou de
dépasement du plafond du crédit d’un nouveau client.

22
Audit Du cycle de vente/client

 L’approbation ou la validation systémique des commandes avant


l’expédition des marchandises.

Cet aide mémoire ne sert cependant que de support, et ne peut remplacer le regard
critique de l’auditeur. En effet, chaque entreprise a ses particularités, et, s’il est
vrai que certaines procédures emblent être des points forts évidents, il faut être
capable d’analyser chaque situation.

Par exemple, la revue des factures d’achat importants par le directeur général,
dans une petite structure, peut être considérée comme un point fort. pourtant, cette
revue ne peut être efficace et fiable que si elle s'’pllique aux factures d’achat
supérieures à un certain montant.

En effet, nous sommes consient qu’un directeur général n’a pas le temps de
passer en revue la totalité des factures d’achat. Le risque, en l’occurrence, est que
sa revue ne soit pas un point de contrôle réel, mais une simple formalité.

La qualité du contrôle interne repose sur certains principes de base :

- La séparation des fonctions permet le contrôle réciproque dans l’exécution des


tâches, et évite qu’un même personne puisse commettre une erreur en ayant la
possibilité de la dissmuler.
- La matérialisation des tâches assure leur réalisation et leur unicité, un exemple
simple qui est la comptabilisation des factures, il est indispensable que toutes
les factures soient comptabilisées. La matérialisation de la comptabilisation,
par opposition d’un tampon, des dates et signatures, permet de suivre le chemin
comptable et d’identifier la personne susceptible de fournir des éléments
d’informations sur la facture concernée.
- La prénumérotation des documents papier permet, si leur suivi séquentiel peut
etre assuré et donc si elle est effectivement exploitée, de vérifier leur correct
enregistrement , à savoir le respect des principes d’unicité et d’exhaustivité
(exemples : factures clients numérotées dès leur récéption, bons de récéption et
d’éxpédition, bons de commande).

23
Audit Du cycle de vente/client

- La mise en place de contrôles particuliers pour les situations exceptionnelles.


Par exemple : ventres au comptant pour la plupart des entreprises, demandes
d’avoir et notamment des avoirs sans retour), ventes à tarifs
exceptionnellement bas, octroi de délais de règlement anormalement long.

Après cette description du cycle, l’auditeur a une vision transversale des


procédures appliquées par les différents services. Cela lui permet éventuellement
de remettre en question ce qui peut être considérés comme une point fort par un
service mais est perverti par la pratique quotidienne.

L’appréciation du système du contrôle interne de la fonction


« client/facturation/recouvrement » permet à l’auditeur de s’assurer que :

 Les séparations de fonctions sont suffisantes.


 Toutes les ventes sont facturées et enregistrées dans la bonne période.
 La chaîne de facturation ets correctement maîtrisée.
 L’application de la législation en vigueur est correctement observée.
 Toutes les réclamations sont traitées avec diligence et comptabilisées sur
la bonne période.
 Les créances sont retrouvées avec célérité et dans le respect des clause
contractuelles.

Il est noter qu’une attention particulière sera portée sur les points suivants :

 Les préfinancements et les avances consenties par les clients.


 Les comptes des administrations et les établissement publics

24
Audit Du cycle de vente/client

Exemple de guide d’évaluation du cycle ventes/clients

Objectifs d’audit Risque potentiel Contrôles de procédures


envisageables

 Toutes les ventes sont - Sortie de marchandises - Séparation des fonctions livraison

saisies et enregistrées ou prestations réalisées et facturation.


- Sécurité physique des stocks et
 toutes les ventes non facturées : risque
lien entre la sortie de stock et la
enregistrées de perte
facturation.
correspondent à des - Retours de marchandises
- Rapprochemen des bons de
livraisons ou à des nayant pas donné lieu à
prestations effectives livraisons, des bon de sortie de
émission dun avoir.
stocks et mouvements d’inventaire
 -les ventes (ou avoirs - risque de détournement
permanent des factures.
émis sur retours clients) de la marchandise,
- Pré numérotation des bons de
enregistrées sont - risque de non détection
livraison, des bons de stocks, des
correctement évalués des avoirs à établir à la
factures et suivi régulier des
 -les ventes (ou avoirs) clôture de exercice
séquences
sont enregistrées sur la - Non- comptabilisation
- Suivi des commandes non
bonne période des factures et/ou des
facturées par antériorité de date de
 les ventes (ou avoirs) avoirs émis: Risque de
commande.
enregistrées sont perte Risque de
- Rapprochement des quantités
correctement imputées, détournement
commandées, livrées et facturées
totalisées, centralisées. - Surévaluation du chiffre
- Suivi des livraisons partielles
 les montants facturés daffaires ou de la marge
- Contrôle des ventes au comptant
sont recouvrables. brute.
- Contrôle des conditions
 Les encaissements sont - Avoir non justifiés
dannulation des ventes.
correctement enregistrés - Chiffre daffaires
- Séparation des fonctions stockage
 les flux de facturation et incorrect et risque de
- Suivi particulier des entrées en
encaissement servant à perte ou de litiges avec

25
Audit Du cycle de vente/client

calculer les primes sont les clients stock liées aux retours
correctement - -Emission systématique dun bon
appréhendés de retour pré numéroté
- Pré numérotation des avoirs et lien
avec les bons de retour
- -Lettrage des retours et des avoirs
émis

- Mauvais rattachement - Séparation des fonctions


des charges et des facturation et comptabilisation
produits - mouvements automatiques du
- Mauvaise analyse des journal des ventes lors de l
comptes: risque de non émission de la facture, sinon
recouvrement ou de existence dun contrôle de
recouvrement tardif des séquence numérique par une
créances personne indépendante s’ assurant
- Ventes effectuées à des de la comptabilisation de l

clients non solvables: intégralité des factures


risque de perte des - Centralisation automatique du
créances et des journal des ventes en comptabilité
commandes en cours. - Rapprochement des factures et des

- Existence de factures commandes

arriérées. - Rapprochement des factures et des

- Non enregistrement ou sorties de stocks comptables

enregistrement avec - Vérification de l impossibilité

retard des encaissements: démettre et de comptabiliser


plusieurs factures pour une même
- Paiement de primes
expédition
injustifiées.
- Expédition directe des factures aux
- Omission de
clients par le service facturation
comptabilisation de
- Procédure dautorisation préalable
primes dues sur le bon
des demandes davoirs
exercice comptable.

26
Audit Du cycle de vente/client

- Séparation de fonction entre


autorisation et lémission de l avoir
- Rapprochement des avoirs émis et
des entrées en stock comptables
avec la facture dorigine
- Analyse et justification par une
personne indépendante des avoirs
sans retours (annulation de
factures, rabais hors facture )
- Expédition directe des avoirs aux
clients par le service facturation.
- Etablissement de tarifs approuvés
et régulièrement mis à jour -
Protection du fichier tarif
- Lien entre le prix commande,le
prix facturé et le prix tarif
- Suivi et contrôle des rabais,
remises, ristournes accordés sans
facture.
- -Suivi des ventes au personnel et
au comptant
- -Lien entre les avoirs émis pour
retours et la facture dorigine.
- Vérification des taux de TVA
utilisés.
- -Les taux de change utilisés
doivent être régulièrement
transmis aux personnes chargées
de la comptabilisation.
- Les montants en devises doivent
être facilement identifiables pour
permettre actualisation des taux à
la clôture de exercice.
- -Dispositif de clôture et

27
Audit Du cycle de vente/client

procédures arrêté permettant un


recensement exhaustif et réel: des
avoirs à établir, des factures à
établir
- Traitementsmanuels ou
informatiques permettant un
lettrage: des retours et des entrées
en stock avec les avoirs, des
sorties de stock avec les factures.
- Recensement des produits et
charges divers rattachés au cycle
ventes/clients (ristournes de fin
dannée, commissions dues )
- Règles de mise à jour du fichier
clients.
- Vérification des imputations
portées sur les factures.
- Lettrage régulier des comptes
clients.
- -Modalités de détection et de
traitement des erreurs dimputation.
- Rapprochement des journaux et
balances auxiliaires avec la
comptabilité générale.
- Envoide relevés mensuels aux
clients.
- Existence dun service indépendant
chargé du suivi et de la gestion du
risque clients: - procédure doctroi
de crédits, - existence dune «liste
noire» - fiche de renseignements
par client.
- Blocage automatique des
commandes en cas de «liste noire»

28
Audit Du cycle de vente/client

dépassement du plafond de crédit


ou nouveau clients
- Approbation ou validation
systématique des commandes
avant l expédition.
- Existence dune balance par
antériorité.
- Relance systématique des arriérés.
- Imputation rapide des impayés.
- Procédure dautorisation, par une
personne responsable et
indépendante du suivi clients, de
lenregistrement des créances
irrécouvrables et des reports
échéances.
- Fixation dune politique claire pour
enregistrement des créances en
créances douteuses.
- Règles précises de dépréciation
des comptes clients
- Séparation des fonctions
encaissement et suivi des comptes
clients.
- Règles de suivi des encaissements
reçus comptabilisés et imputés aux
comptes clients
- Suivi des ventes au comptant,
contrôles de caisse
- Autorisation des délais de
règlement accordés aux clients en
accord avec la politique générale
de crédit de la société.
- Rapprochement entre les données
comptables et les bases de

29
Audit Du cycle de vente/client

commissionnement.

Questionnaire d’appréciation du contrôle interne du cycle


ventes/clients
1- Prise de commande
- Comment s'assure t- on que les prix et le montant de la vente sont corrects
?

- Comment s'assure t- on que toutes les commandes ont bien été saisies ?

- Comment élimine t- on le risque de double saisie des ventes ?

- Comment s'assure t- on que seules les personnes habilitées peuvent


effectuer des prises de commandes ?

- Quelle est la procédure d'approbation des conditions et prix de vente ?

- Comment la société détecte t- elle des ventes à des clients fictifs ?

- Comment l'établissement et le respect des limites de crédit par client sont-


ils contrôlés ?

2- Distribution et expédition
- Comment s'assure t- on que les produits expédiés correspondent aux
produits commandés et que les expéditions sont correctement
enregistrées comptablement?

- Comment s'assure-t-on que les livraisons sont enregistrées sur le bon


exercice

- Comment s'assure t- on que les transactions de ventes sont enregistrées


sur le bon exercice ?

- Comment s'assure t- on que tout service rendu ou toute expédition de


biens effectuée a été enregistré pour traitement ?

30
Audit Du cycle de vente/client

- Comment s'assure t- on que les écritures d'enregistrement en au coût des


ventes et / ou en stocks sont correctes ?

- Comment s'assure t- on que seules les personnes habilitées peuvent


déclencher les livraisons de biens ?

- Comment s'assure t- on que seuls les biens ayant fait l'objet d'une
commande sont livrés ?

3- Facturation
- Comment s'assure t- on que les prix et le montant facturés sont corrects ?

- Comment s'assure t- on qu'une facture est émise pour tout service rendu
ou toute expédition de bien ?

- Comment s'assure t- on que les reports des ventes et comptes clients au


grandlivre sont corrects ?

- Comment s'assure t- on que seules les personnes habilitées peuvent


émettre des factures ?

- Comment s'assure t- on que les facturations correspondent aux services ou


biens effectivement rendus ou livrés ?

4- Encaissements
- Comment contrôle t- on l'exactitude de l'enregistrement du montant des
encaissements ?

- Comment s'assure t- on que les encaissements sont justifiés par des ventes
de biens ou de services, et qu'ils ont été affectés aux clients/factures
adéquats ?

- Quelles sont les procéduresde rapprochements bancaires ?

5- Régularisations et tenue des livres comptables


- Comment s'assure t- on que les régularisations sont correctement
enregistrées

31
Audit Du cycle de vente/client

- Comment s'assure t- on que les régularisations sont passées dans les bons
comptes clients ?

- Comment s'assure t- on que les régularisations sont enregistrées sur le bon


exercice ?

- Quels sont les moyens pour détecter ou empêcher toute erreur


d'enregistrement dans les comptes clients ?

- Comment s'assure t- on que toutes les écritures de régularisations


autorisées sont enregistrées ?

- Comment s'assure t- on que toutes les écritures d'avoirs pour retours de


marchandises et de passage en pertes de créances irrécouvrables sont
enregistrées ?

- Le rapprochement entre lescomptes clients issus de la comptabilité


générale et les comptes clients issus de la comptabilité auxiliaire est-il
effectué et contrôlé ?

- Comment s'assure t- on que seules les écritures de régularisations


autorisées sont enregistrées ?

- Comment s'assure t- on que seules les personnes habilitées peuvent


enregistrer des écritures de régularisations ?

- Comment les modifications (ajustements, régularisations) sur les comptes


clients sont-elles autorisées ?

32
Audit Du cycle de vente/client

III- Le contrôle des comptes


A-Objectifs du contrôle des comptes
En contrôlant les comptes de ce cycle l’auditeur doit fixer clairement les
objectifs à atteindre ou les éléments à vérifier à savoir :

 S'assurer que les produits et charges inscrits au compte de résultat et


provenant des opérations de ventes résultent uniquement de
l'enregistrement intégral des transactions réalisées dans l'exercice
comptable considéré.
 S'assurer que les comptes de tiers inscrits au bilan et provenant des
opérations de ventes sont correctement évalués et bien classés.

B-Les comptes concernés par le cycle


a. 342 Clients et comptes rattachés :
Les comptes clients:
On enregistre dans ces comptes les achats de nos clients les montants qui y
figurent sont TTC.

Le compte clients-retenues de garanties:


Ce compte est utilisé pour les clients qui déposent des garanties avant le
commencement des travaux ou de l’établissement de la commande quand
la somme est importante.

Les comptes clients douteux ou litigieux:

Dans le cas où une redevance client devient y recouvrables en totalité ou en


partie on constitue une provision à propos de cette créances le montant de cette
dernière est transféré dans ce compte et le compte 3421 est crédité.

Clients-effets à recevoir:

Lorsque l’entreprise tire un effet sur le client le montant de la créance est


immédiatement enregistré dans ce compte et le compte 3421 est crédité.

33
Audit Du cycle de vente/client

Le compte Client facture à établir:


Ce compte est utilisé essentiellement lors des écritures de régularisations pour
les travaux d’inventaire lorsque la marchandise ou le travail a été livré et la
facture n’a pas encore été établie.

Créances sur travaux non encore facturables:


Si les travaux d’inventaire arrivent et que le travail à livrer n’est pas encore
terminé et que la créance concerne des travaux destinés à être livrés à un client
on l’enregistre dans ce compte.

Les comptes de régularisation:


Les charges comptabilisées pendant l'exercice qui concernent un exercice
ultérieur doivent figurer à l'actif du bilan au poste "Charges constatées
d’avance".

b. 711 Les ventes:


Vente de marchandises :
Montant des affaires réalisées par l'entreprise avec les tiers (résidents ou
étrangers) dans l'exercice de son activité professionnelle normale et
courante. C’est une activité de revente commerciale sans l’intervention
d’aucun procédé industriel de transformation.

Réductions sur ventes (Rabais, remises et ristournes


accordés) :

Diminutions de prix pratiquées hors factures ; elles comprennent les


rabais, les remises et les ristournes hors factures.

Rabais : réductions pratiquées exceptionnellement sur le prix de vente


préalablement convenu pour tenir compte, par exemple, d'un défaut de
qualité ou de conformité des objets vendus.

Remises : réductions pratiquées habituellement sur le prix courant de

34
Audit Du cycle de vente/client

vente en considération, par exemple, de l'importance de la vente ou de la


profession du client et généralement calculées par application d'un
pourcentage au prix courant de vente.

Ristournes : réductions de prix calculées sur l'ensemble des opérations


faites avec le même tiers pour une période déterminée.

Ventes de biens et services produits :


Il s’agit ici du chiffre d’affaires(avec des clients marocains ou étrangers)
réalisé grâce à la vente de produits fabriqués par l’entreprise grâce à un
processus de transformation industriel, ou bien les prestations de
services(qui comprennent travaux, études et différentes prestations de
service) conçus par l’entreprise pour ses clients.
Ces éléments impliquent la création de richesses au sein de l’entreprise.

Revenus des différentes redevances :


Il s’agit des revenus que perçoit l’entreprise pour l’utilisation d’un
procédé, la vente d’un brevet, la cession d’une franchise qu’elle concède
aux tiers.

Ventes de produits accessoires : (port facturé, locations reçues,


commissions…).

C-Procédure générale d’audit des comptes du cycle


a. Les ventes:
Contrôler l'évolution des ratios significatifs par rapport à l'année précédente et au
budget.
Si l'entreprise tient des statistiques de ventes par produits, examiner leur
évolution et déterminer les produits sur lesquels peut se poser un problème de sur-
stockage.
Examiner les prévisions de ventes pour l'exercice suivant.
Si les ristournes sont significatives vérifier qu'elles ne remettent pas en cause la
valeur de réalisation des stocks.
35
Audit Du cycle de vente/client

Pour les ventes à des sociétés du groupe ou ayant des administrateurs communs
vérifier les conditions.
Obtenir et vérifier le rapprochement entre le chiffre d'affaires tel qu'il apparaît en
comptabilité et le chiffre d'affaires déclaré pour le paiement de la TVA.
Vérifier que le montant total des ventes au journal des ventes correspond au
chiffre d’affaires comptabilisé.
Vérifier la centralisation du journal des ventes.
Vérifier l'origine des comptes clients créditeurs.
Vérifier le bien-fondé des avances reçues sur commandes en cours.
S'assurer que les ristournes et commissions versées hors factures ont bien été
déclarées sur l'état D.A.S. 2.
Examiner les comptes des sociétés pouvant enregistrer les opérations visées par
les Articles 101 de la loi du 24 juillet 1966 pour s'assurer que les prix et conditions
de paiement répondent à des conditions normales, sauf si elles ont fait l'objet d'une
autorisation préalable du Conseil d'Administration.
Vérifier qu'il est fait la mention dans l'annexe des éléments suivants lorsqu'ils ont
un caractère significatif : ventilation du montant net du chiffre d'affaires par
secteur d'activité et par marché géographique ; si certaines de ces indications sont
omises en raison du préjudice grave qui pourrait résulter de leur divulgation, il est
fait mention du caractère incomplet de cette information.
Examiner la ventilation du chiffre d'affaires par mois et identifier les variations
anormales (ex : accélération brutale et non justifiée des ventes de fin d'exercice).
Vérifier que les dernières livraisons de l'exercice sont sorties des stocks et
facturées (ou ont fait l'objet d'écritures de régularisation).
Vérifier que les premières livraisons de l'exercice suivant n'ont fait l'objet ni de
sorties de stocks, ni de facturation anticipée.
Procéder de même avec les retours de marchandises.
Si la société tient un état de rapprochement entre les livraisons et les facturations,
vérifiér que les éléments qui apparaissent en écart ont bien fait l'objet d'écritures
de régularisation.
Vérifier que les dernières factures de l'exercice ont bien fait l'objet d'une sortie de
stocks sur l'exercice.
36
Audit Du cycle de vente/client

Vérifier que les premières factures de l'exercice suivant correspondent à des


sorties de stocks postérieurs à la date d'arrêté des comptes.
Procéder de même avec les avoirs. Passer systématiquement en revue les avoirs
émis après la clôture et obtenir des explications avec les éléments significatifs.
Si la société a une politique de ristournes annuelles, vérifier que toutes les
ristournes relatives au chiffre d'affaires de l'exercice ont été comptabilisées.
Vérifier que les autres charges calculées en fonction du chiffre d'affaires (ex :
commissions...) ont été comptabilisées.

b. Clients et comptes rattachés :


Le contrôle de ces comptes consiste à :
S'informer de la durée normale du crédit consenti aux clients, et procéder à une
comparaison des délais moyens réels de règlement des clients sur deux périodes
identiques, et à un même moment de l’année. Tout écart sensible doit être analysé.
Appliquer la procédure de confirmation directe. Si cette procédure est appliquée
avant la date d'arrêté des comptes (pas plus de 3 mois) elle doit être complétée par
:
 Une revue globale du compte collectif clients et notamment des débits
(rapprocher au journal des ventes) et crédits (rapprocher au journal de
trésorerie);
 Une revue des nouveaux soldes importants apparus entre la date de
confirmation et celle du bilan;
 Un examen des créances importantes apparues entre la date de confirmation et
celle du bilan.
Lorsque la procédure de confirmation directe ne peut pas être appliquée (ou
donne des résultats insuffisants) :
 Vérifier que les soldes individuels sont correctement analysés.
 Vérifier les paiements ultérieurs crédités sur ces comptes avec les avis
bancaires.

37
Audit Du cycle de vente/client

Pour les montants qui n'ont pas encore été payés depuis la date d'arrêté, examiner
tout document pouvant justifier le montant inclus dans le solde (bons d'expédition,
factures, correspondances).
Vérifier les additions de la balance clients.
Vérifier le rapprochement de la balance clients avec le compte collectif.
Pointer la balance clients avec les comptes individuels.
S'assurer que les clients créditeurs figurent au passif du bilan et qu'il n'existe pas
de compensation entre soldes débiteurs et créditeurs.
S'assurer que les soldes qui ne sont pas recouvrables avant 12 mois sont isolés.
Vérifier que les créances à un an au plus sont distinguées dans l'annexe lorsque
ces éléments ont un caractère significatif.

c. Evaluation des créances :


Vérifier que les créances exprimées en devises ont été correctement
comptabilisées.
Pour les autres clients :
 Obtenir la balance par ancienneté des créances.
 Examiner les dossiers des créances anciennes (dont la durée excède la norme
indiquée par l'entreprise) pour lesquelles aucune provision n'a été constituée et
juger du bien-fondé de cette absence de provision.
 Passer en revue les relevés bancaires de l'exercice suivant et obtenir des
explications pour tout impayé significatif.
 Analyser les reports d'échéances.
S'il n'existe pas de balance par ancienneté, examiner un échantillon de comptes
individuels selon les critères possibles (importance du solde, importance des
transactions, Export, divers types de clients...).
Pour les créances déjà identifiées comme douteuses par la société :
 Obtenir l'analyse de la variation de provisions d'un exercice à l'autre.
 Rapprocher ces mouvements avec les montants passés au compte de résultat.

38
Audit Du cycle de vente/client

 Examiner le bienfondé des provisions constituées en fonction de la politique


de la société, du dossier...
Vérifier l'utilisation des provisions antérieurement constituées.
Vérifier l'annulation des provisions antérieurement constituées à raison des
créances douteuses encaissées.
Vérifier le bienfondé de la déductibilité fiscale (ou non) de la provision pour
créances douteuses.
Vérifier que la restitution de la T.V.A. sur créances annulées ou impayées s'est
bien accompagnée de la rectification préalable des factures initiales.

d. Effets à recevoir :
En ce qui concerne les effets de commerce, il est indispensable de :
 Effectuer un examen physique à la date de clôture ;
 Rapprocher le montant par échéance des effets remis à l'escompte avec les
confirmations bancaires ;
 Rapprocher le montant de l'échéancier avec le grand livre et s'assurer qu'il n'y
a pas d'échéances anormales (au-delà de 3 mois).
 Évaluer s'il y a lieu de faire une provision pour les risques d'effets impayés ou
frais d'escompte et d'encaissement. (L'étude des risques clients doit toujours
inclure les effets dont le sort n'est pas connu à la date des travaux).

39
Audit Du cycle de vente/client

IV- Etude de cas


A-Prise de connaissance générale de l’entreprise
COPREF est une société anonyme de droit marocain qui a pour principal objet
achat, la transformation, la vente de tous les engrais et produits destinés à
industrie et à l’agriculture.
Son activité de transformation, qui consiste essentiellement en l’ensachage et le
mélange des engrais, est réalisée à travers 10 usines. Elle commercialise les
engrais de fonds utilisés en période de labour, et les engrais de couverture
importés et utilisés en période de tallage et levée.
Les principaux points de ventes sont au nombre de 21 : dont 10 usines ensachage
et 11 dépôts répartis à travers le royaume, les revendeurs, clients agréés par la
société selon une procédure préétablie, sont les principaux distributeurs des
produits de la société. A ces principaux points de ventes ajoutent les «agences»
mises à la disposition de la société par le ministère d’agriculture et de la mise en
valeur agricole.
La procédure vente peut se résumer comme suit:
 Commande: est enregistrée au dépôt, dans le cas des clients payant au
comptant (revendeurs et privés), elle est initiée au siège pour les clients payant
à terme (clients étatiques).
 Livraison: la marchandise est enlevée au dépôt sur la base du bon de livraison
établi par la cellule commerciale du site. Ce bon de livraison, établi
manuellement ou informatiquement pour les usines, est envoyé au siège pour
saisie et édition des factures de vente.
 Facturation et comptabilisation: la facturation est centralisée au niveau du
département commercial du siège doté d’une application commerciale en
interface avec la comptabilité, ce département se charge par la suite d’envoyer
les factures aux clients.
Les autres prestations effectuées par la société, en l´occurrence les cessions aux
industriels et l’ensachage pour le compte des tiers, n’intègrent pas la chaîne
commerciale, mais elles font l’objet d’une facturation manuelle respectivement
par les départements approvisionnement et production. Ces factures sont par la
suite adressées au département financier pour comptabilisation.
40
Audit Du cycle de vente/client

 Encaissement et comptabilisation: le règlement des factures au dépôt, avant


l’enlèvement de la marchandise, pour les clients au comptant, et au siège pour
les clients du siège. Les justificatifs de règlement sont alors envoyés au service
comptabilité pour saisie au compte du client.

B-Evaluation du contrôle interne:


Les observations relevées ont été axées sur:
Le système de traitement d’information;
Le respect des procédures;
Les aspects comptables;

a. Système de traitement de l’information:


Faiblesses relevées:
Le système de traitement d’information se caractérise par ’absence, au niveau des
sites, d’outils informatiques permet le traitement des factures et la connexion
avec le site central, de ce fait :
 La facturation est centralisée au niveau du siège générant des retards assez
importants de comptabilisation (ce retard peut atteindre trois mois en période
de campagne)
 Tous les contrôles sont manuels (bouclage des ventes, mise à jour des stocks,
analyse des comptes règlements à imputer.
 Il existe des décalages entre la situation des clients au niveau des services
commercial et comptable.
Une trop importante manipulation de documents au niveau des sites et du siège
avec transferts physiques de documents
Les limites du système à restituer certaines informations statistiques (tableaux de
bords de ventes, ventes par mode de règlement, ventes par mode de transport,
tonnage par revendeurs pour le calcul des ristournes).
Recommandations:
 Décentralisation de la facturation au niveau des sites;

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Audit Du cycle de vente/client

 Prise en charge par l’application commerciale de l’ensemble des étapes d’une


opération de vente à partir des usines et dépôts (commande, expédition,
facturation, et encaissement).
 Mise en place d’une interface entre l’application commerciale des dépôts et le
siège qui assurera la gestion des fichiers maîtres (prix, remises, mode de
règlement, autorisation de crédit.
 Prise en charge par le système de l’ensemble de la facturation (y compris
cessions aux industriels, prestations d’ensachage, notes de débit).
 Intégration automatique en comptabilité de toutes les factures et ce
quotidiennement.

b. Appréciation du respect des procédures

Les tests effectués ont toutefois révélé que certains points nécessitent cependant
une attention particulière:
 Certains clients au comptant présentent un solde débiteur alors que du point de
vue commercial, un revendeur au comptant doit présenter un solde nul.
Ces soldes débiteurs proviennent d’erreur d’imputation des factures et des
règlements dans les comptes clients correspondants.
 Le rapprochement de la situation commerciale des créances au solde
comptable n’a pu être réalisé car il existe plusieurs décalages dans la saisie des
encaissements.
 La société devrait instaurer ce contrôle qui doit être mensuel et systématique.
 La société devrait contrôler les prestations facturées par un agent indépendant
du département de la production de manière à limiter les risques liés à
l’absence de séparation des tâches.
c. Aspects comptables :

Utilisation d’un compte de règlement à imputer pour enregistrer dans un premier


temps les encaissements reçus dans l’attente de leur imputation au bon compte
client est de nature à alourdir les tâches comptables.

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Audit Du cycle de vente/client

Recommandations :

Il convient à partir de l’état récapitulatif des ventes ou à partir d’un module de


saisie des encaissements d’enregistrer directement les encaissements dans le bon
compte client
Compte tenu de l’efficacité des contrôles prévus par les procédures en vigueur, et
de leur correcte application au sein de la société, le dispositif de contrôle interne
du cycle ventes/clients est jugé fiable et efficace. Est en fonction de cette
appréciation du contrôle interne qu’a été déterminée la stratégie d’audit pour le
contrôle des comptes, de même que étendue des tests de validité à mettre en
œuvre pour la validation des comptes clients et du CA.

Contrôle des comptes:

La revue des comptes clients fait ressortir les observations suivantes:

 La situation comptable des créances clients n’est pas rapprochée à la situation


commerciale. Ce rapprochement permettrait de valider les soldes et identifier
les éventuelles régularisations à opérer. Il est impératif de prévoir un
rapprochement entre ces deux situations afin identifier les écarts éventuels et
de les redresser.
 Les clients créditeurs qui présentent un solde global de 6 892 KMAD ne sont
pas tous exhaustivement analysés et justifiés :
 MEGZARI: solde créditeur de 111 KMAD, il s’agit de règlements est pas
identifiée.
 Agences: le solde créditeur des agences sélectionnées est de 806 KMAD.
Ce solde correspond pour 464 KMAD à des règlements dont les livraisons
facturées n’ont pas été comptabilisées en 2001.
 Coopératives SAHB LASSAL: Solde créditeur de 119 KMAD, il s’agit
d’un règlement intervenu en octobre 1994. La contrepartie de ce règlement
n’est pas identifiée.

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Audit Du cycle de vente/client

 ORMVA: solde créditeur de 364 KMAD. Les factures relatives à ces


règlements sont comptabilisées dans les comptes des agences de la société
X.
Il convient d’analyser la situation de tous les clients créditeurs et d’effectuer les
régularisations qui s’imposent.
 Effets impayés:
La société a des effets impayés sur des clients poursuivis en justice (client
OUTALHA et AL HAJJARI pour 209 KMAD et 104 KMAD). Dès qu’une action
en justice est entamée, les créances doivent faire l’objet d’une provision.

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Audit Du cycle de vente/client

Conclusion

Les procédures de travail de l’entreprise s’avèrent comme une police d’assurance


permettant à l’entreprise de se couvrir contre d’éventuels risques. Ainsi, il est
primordial d’avoir un manuel des procédures à jour permettant de prévenir et détecter
aussi bien la survenance d’erreurs et d’omission que les détournements et les pertes
des actifs de l’entreprise, puisque toute fonction, tout poste évolue au fil des années
dans une entreprise, de plus les tâches changent avec l’introduction des nouvelles
technologies.

De même, l’ensemble des procédures de l’entreprise constituent une même entité


complète et cohérente. Chaque procédure joue un rôle qui lui est propre et reliée aux
autres procédures. Le changement d’une procédure peut se répercuter sur d’autres
procédures. Ainsi, la modification d’un élément entraine d’autres modifications ce qui
provoque une incohérence entre les différentes procédures de travail de l’entreprise, et
par conséquent nuire à la fiabilité du système.

Le contrôle du cycle ventes-clients constitue donc une mission étendue et variée car il
concerne une fonction essentielle de l’entreprise qui met en scène de nombreux
intervenants.

Le bref exposé, rédigé ci-dessus ne donne que les grandes lignes d’une démarche qui
doit être adaptée à chaque entreprise en fonction de son activité, son environnement,
ses structures, sa taille…etc.

Mais il importe de noter que, quelles que soient les spécificités d’une entreprise, il
existe divers contrôles clés que le contrôleur se doit d’effectuer chaque fois qu’il
procède à l’examen de ce cycle.

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Audit Du cycle de vente/client

Bibliographie

 Alain HENRY & Ignace MONKAM-DAVERAT, 2005 « Rédiger les procédures de


l’entreprise », Editions d’organisation.
 Jacques VILLENEUVE, JUILLET 2004 « le contrôle interne : guide des
procédures », Direction du développement des entreprise.
 http://www.auditfinancier.net/category/question-contr-interne/
 https://www.ibr-
ire.be/fr/publications/series_cloturees/etudes_ire/Documents/Contr%C3%B4le/In
troduction%20au%20contr%C3%B4le%20interne.pdf
 http://www.oboulo.com/comptabilite-et-finances/audit/cours-de-professeur/audit-
comptable-financier-cycle-clients-ventes-135673.html

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