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Centre AGROalimentaire TRANSFORM

Parcours d’incubation PMEA


PMEA 8 – mai 2018

Douala/Njombé, Cameroun
+237 6 94 94 47 06
transform.cameroun@iecd.org
LE BUSINESS PLAN
DE L’ENTREPRENEUR AGROALIMENTAIRE

Pascal EMAKO
16/05/2018

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Objectifs du module

Donner à l’entrepreneur agroalimentaire


des éléments de base pour :
1/- Comprendre ce qu’est un Business plan
et son utilité ;
2/- Rédiger son Business Plan de manière
structurée, logique et aisée ;
3/- Présenter son Business Plan à ses
interlocuteurs.

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I- Le Business Plan : Qu’est ce que c’est?
Définition du Business Plan

Le Business Plan est à la fois un outil et une


démarche :
Comme outil, Le Business Plan ou Plan d’affaires est un
document permettant de formaliser un projet
d’entreprise ou d’activité. Il est utile en cas d’élaboration
d’un projet de création d’entreprise, mais aussi en cas
d’élaboration d’un projet de développement
d’entreprise.
Le Business Plan est dans la pratique, une démarche
structurée de planification et d’évaluation d’un projet à
créer ou à développer

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I- Le Business Plan : à quoi sert-il ?
Utilité du Business Plan

Outil de planification et d’évaluation du projet d’entreprise


Outil de communication sur le projet d’entreprise
Outil d’aide à la décision pour l’entrepreneur : suis-je prêt à me lancer ? Si oui,
comment ?
Outil d’aide à la décision pour l’investisseur interne : dois-je investir ou pas ? Si oui,
combien et quand? Quel est le délai du retour sur investissement ?
Outil d’aide à la décision pour le prêteur de fonds : quelle est la rentabilité de ce projet
? Quelles sont les perspectives de remboursement ?
Outil de pilotage pour l’entrepreneur, qui peut s’en servir comme challenge pour mener
l’activité à partir des objectifs prévisionnels

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I- Le Business Plan : à qui est-il destiné?
Les utilisateurs du Business plan

Destinataires internes à l’entreprise


Le Chef d’entreprise en premier lieu, qui s’en sert comme feuille de route et outil de pilotage
Les associés, qui partagent le risque avec l’entrepreneur
Les cadres de l’entreprise, qui sont appelés à partager la vision de l’entrepreneur, et qui peuvent
même participer à sa rédaction.

Destinataires externes à l’entreprise


Investisseurs externes, intéressés par la profitabilité
Les prêteurs : banques, sociétés de financement
L’Etat, les institutions et programmes favorables au développement : à travers les programmes
d’appui et de subventions aux entreprises locales, qui passent notamment par le MINPMESA
(PACD, ACEFA, etc.)
Les partenaires stratégiques
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II- Rédiger son Business Plan

Pour rédiger de manière efficace, il


faut…
Un plan bien détaillé (exemple en page
suivante);
Une démarche structurée de collecte et
centralisation des informations de base

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II- Rédiger son Business Plan
Quelques questions
Puisqu’il y a plusieurs destinataires possibles, faut-il donc faire plusieurs business plans
différents ?
Peut-on dans le même temps proposer des Business Plan différents d’un interlocuteur à un autre,
pour saisir par exemple des opportunités de financement ?
Non, c’est trop de gymnastique. L’entrepreneur se doit de rester cohérent avec lui-même, et
avec tous ses interlocuteurs. Autrement, le BP ne jouera plus pour lui son rôle de boussole.
Cependant…
• d’une part, tous les destinataires ne doivent évidemment pas avoir accès au même niveau
d’information
• D’autre part, tous les utilisateurs n’ont pas besoin du même type d’information. Par exemple, un
prêteur a besoin de voir un plan de remboursement, ce qui n’est pas le cas de l’investisseur interne,
qui est davantage intéressé par le retour sur investissement
Alors… Pour les utilisateurs externes, on peut concevoir un résumé du projet (présentation) en
quelques slides, qui doit servir d’accroche. Ce résumé, qui doit rester cohérent avec le
document principal doit être adapté à chaque interlocuteur. On peut donc en faire plusieurs.

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II- Rédiger son Business Plan
Quelques questions

Faire des mises à jour ?


Le Business Plan est outil dynamique, susceptible d’être mis à jour dans le temps. La
situation en année N+1 n’est pas la même qu’en N. La seule règle en la matière, c’est que
le Business plan doit être réaliste, c’est-à-dire le plus proche possible de la réalité,
s’appuyer sur des informations suffisamment objectives.
Quel horizon choisir ?
6 mois ? 1 an ? 5 ans ?
Le Business Plan est fait pour un horizon temporel déterminé. Dans l’industrie
agroalimentaire, nous recommandons de le faire pour une période de 2 à 5 ans.

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II- Rédiger son business plan
La démarche

Pour rédiger facilement, l’entrepreneur fait face à un certain nombre


de questionnements :
Que vais-je vendre ? (le produit)
À qui vais-je vendre? (le marché)
Comment vais-je procéder pour le leur vendre ? (la stratégie marketing)
Dans quelles quantités vais-je vendre ? Et sur les prochains mois ? (les
prévisions de vente)
Que me faut-il engager comme dépenses de départ ? (les investissements)
Que me faudra-t-il prendre comme dispositions pour mon activité (plan
opérationnel) et quelles en seront les dépenses courantes ? (besoins en
fonds de roulement)
Quels sont les moyens dont je dispose pour faire face à ces besoins, et
quels sont mes besoins de financement ? (plan de trésorerie, plan de
financement)
Quelle sera la rentabilité de mon affaire ? (comptes d’exploitation
prévisionnels, retour sur investissement)

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II- Rédiger son Business Plan
La démarche
L’entrepreneur qui rédige son BP doit également donner des réponses aux questions suivantes,
que se posent l’investisseur :
Qui est l’entrepreneur ? Ses valeurs ? Son expérience/expertise dans le domaine qu’il défend ? Ses
objectifs ? Ses partenaires (techniques, commerciaux, financiers) ? Son équipe de travail ?
Quel est son produit ? Quelle en est la valeur ajoutée ? Qu’a-t-il de particulier ?
L’entrepreneur est-il capable de garantir la bonne qualité de son produit ? (tenue de l’atelier de
transformation, organisation et gestion de la production, respect de normes, etc.)
Sera-t-il en mesure de vendre ? (marché, stratégie marketing, force de vente) malgré les concurrents ?
(analyse concurrentielle)
Est-il capable de produire en quantité ? (stabilité de l’approvisionnement en matières premières) ; de
stocker ? De livrer ? (organisation logistique, personnel, coût); de recouvrer ? (qualité et fiabilité des
clients, organisation commerciale) ; de gérer et de rembourser ? (administration et suivi)
L’entreprise pourra-t-elle générer des profits substantiels ? Combien ? Dans quels délais pourrai-je
récupérer mon investissement ? (seuil de rentabilité et retour sur investissement)

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II- Rédiger son Business Plan : Contenu
Pour répondre à ces questions, l’investisseur s’appuiera respectivement sur :
Un résumé synoptique
L’entrepreneur/l’entreprise
Le projet (vision, produit)
Le marché et les objectifs de vente
Le plan marketing (conquête du marché)
Le plan opérationnel (les cycles d’opérations) et
les besoins en fonds de roulement
(approvisionnements, production et mise sur le
marché)
Le plan d’investissement
Prévisions financières avec des projections dans
un délai défini (entre 2 et 5 ans)
Besoins de financement (au cas où)

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II- Rédiger son Business Plan : Exemple de contenu

L’entreprise
L’entrepreneur et ses associés
Les valeurs de l’entreprise
Brève historique de l’entreprise

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II- Rédiger son Business Plan : Exemple de contenu

Produits et marché
Le(s) produit(s) à vendre
 Caractéristiques et avantages
 Public cible
L’analyse du marché
 L’analyse de la demande : nombre, âge, sexe, pouvoir d’achat, habitudes
de consommation, localisation (lieu de résidence, de travail, lieux
d’achat, lieux de consommation), etc.
 L’analyse de l’offre : Liste des produits concurrents ou ayant des vertus
similaires au mien, Analyse concurrentielle en fonction des 4P
Notre potentiel marché
 Analyse SWOT
 Objectifs de vente – objectifs de croissance

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Le Business Plan : Contenu
Plan marketing

La stratégie marketing
« Go to market strategy »
 Faire la liste des clients ou des segments de marché à conquérir.
S’il s’agit de segments (par exemple « hôtels »), il faut en préciser le
nombre et la localisation
 Faire un plan de conquête à partir des moyens logistiques dont
nous disposons pour commencer à livrer à ces clients là. Ce plan de
conquête doit faire ressortir la période (mois) souhaité pour
l’obtention de la première commande
 Faire un plan de vente sur l’horizon du business plan en
conséquence
Marketing opérationnel : les 4 P
 Faire la liste des actions à mener (publicité, communication, push
girls, ristournes sur quantités, baisses ponctuelles de prix, escomptes
de règlement, etc.)
 Prévoir le coût de chacune de ces actions, pour la phase de
lancement, et chaque mois au cours de la vie de l’entreprise

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Rédiger son Business Plan : contenu
Plan opérationnel
Approvisionnement (nature des matières premières, lieux
d’approvisionnements, coût du transport, matériel à mobiliser pour les
achats, le transport et la manutention, coûts)
stockage des matières (lieu de stockage, coût de location ou d’achat
de l’entrepôt, personnel affecté à la réception et au stockage des
matières premières et emballages, coût)
Production (équipements à utiliser, coût des équipements, énergies à
utiliser, dispositions à prendre pour acquérir et faire fonctionner ces
énergies, nombre de jours de production par mois, horaires de
production, main d’œuvre temporaire à utiliser, coût de cette main
d’œuvre, produits de nettoyage et d’entretien, coût du nettoyage, coût
de l’entretien)

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Rédiger son Business Plan
Plan opérationnel
Stockage des produits finis : définir le lieu de stockage de ses
produits finis, les dispositions à prendre pour la sécurité, le
personnel qui sera affecté à cette tâche, les coûts (loyer d’un
entrepôt, construction de racks de stockage, achat de cadenas,
extincteur, salaires de magasiniers, assurances, etc.)
Vente – livraison – recouvrements : dispositions à prendre
pour livrer (chariots élévateurs, location de pousse-pousse,
location/achat de tricycle, chauffeur, etc.) ; organisation et
administration commerciale nécessaires pour atteindre les
objectifs (facturation, contrôle des comptes clients,
vérifications des livraisons, gestion des retours, etc.)
Administration générale (comptabilité, fournitures de
bureau, matériel et mobilier de bureau, etc.)

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Rédiger son Business Plan
Plan d’investissement

Faire pour chaque poste la liste exhaustive. Préciser pour chaque investissement le
montant, et la période d’acquisition prévue

Terrains et constructions ( )
Aménagements et installations (électricité, accès à l’eau, plomberie,
etc. Lister et valoriser)
Equipements de production (machines et outils de production)
Matériel (lister les matériels d’atelier, matériel et mobilier de bureau,
matériel de transport, et leurs montants)
Marques, brevets, logiciels
Frais de constitution de l’entreprise
Fonds de roulement de départ (loyers d’avance, stock de matières
premières et emballages de départ)

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Rédiger son Business Plan
Plan financier

Bilan de départ
Prévisions d’exploitation – comptes d’exploitation prévisionnels
 Produits prévisionnels (issus des ventes essentiellement)
 Charges prévisionnelles (listing exhaustif des charges et leurs montants annuels)
 Résultats prévisionnels : résultat avant impôt, impôt sur le résultat de l’exercice,
résultat net après impôt
Seuil de rentabilité – retour sur investissement
Plan de recouvrement - Plan de trésorerie
Besoins de financement

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III- Présenter son Business Plan

Conseils généraux de présentation


Conseils pour présentation écrite
 Faire une note de synthèse appelée « executive
summary » (chez les anglo-saxons), ou encore
« présentation stratégique » (en français), qui sera
placée au début du document
 Faire une présentation powerpoint
Conseils pour présentation orale

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III- Présenter son Business Plan
Conseils de présentation

Le Plan d’affaires est un outil de communication. Ce qui compte c'est d'être compris.
Tenir compte des intérêts des destinataires
Toujours faire relire par quelqu’un. Il corrigera les fautes et autres coquilles. Si votre business plan est
correctement rédigé, alors cette personne devra être capable de résumer ce qu'elle a compris en 5 ou 10
minutes même le lendemain.
À l’écrit comme à l’oral :
 donner l’objet ou le sujet de votre entreprise, présenter la vision et les produits.
 donner des arguments sur la performance de votre entreprise (impact, spécificité, originalité,
valeur-ajoutée)  on appelle ça le “facteur Waouh” pour impressionner votre auditeur
 donner une touche personnelle à votre présentation pour créer un lien avec votre interlocuteur (au
début de votre présentation ou dans la façon de présenter)
préparer la conversation qui suivra votre présentation, il ne faut pas se retrouver sans rien avoir à dire !
Pour ce faire, vous pouvez lister les potentielles questions – et celles que votre entourage vous posera
quand vous vous entrainerez- et préparer les réponses pour chacune.

21 15/05/2018- Formation PMEA


Présenter son Business Plan
La présentation à l’écrit
Appelée « présentation stratégique » ou « executive summary ». C’est une synthèse du
Business Plan. Rédigez cette section en dernier lieu.
Nous vous suggérons de ne pas y consacrer plus de deux pages.
Cette partie doit être rédigée avec simplicité et professionnalisme tout en étant bien aérée.
Cette présentation doit être enthousiaste, professionnelle, complète et concise.
Exposez les fondamentaux de l’entreprise que vous créez : Quel sera votre produit ? Qui seront
vos clients ? Qui sont les propriétaires ? Quel avenir prévoyez-vous pour votre entreprise dans
son secteur d'activité ?
Incluez tous les éléments que vous pourriez aborder lors d'un entretien de cinq minutes.
Chaque partie est résumée dans un paragraphe. L’entrepreneur insistera sur les points qui
intéressent l’interlocuteur.
La synthèse à présenter doit être adaptée à ses destinataires, de manière à ressortir clairement
les informations qui vont susciter leur intérêt.
Si vous faites une demande de prêt, indiquez clairement le montant voulu, l’usage précis du
montant du prêt, et son effet sur la rentabilité de l’entreprise, garantissant le remboursement.

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Présenter son Business Plan
Présentation à l’oral
Faire un powerpoint de quelques slides (Entre 10 et 15 max) pour présenter la synthèse.
Avant, entraînez-vous à présenter votre projet de façon très brève devant des proches ou des membres de
votre groupe par exemple.
1/ Souriez et soyez naturel ! Soignez votre communication non-verbale (gestes, regard…).
2/ Ayez un discours structuré et cohérent. Souvenez toutefois que votre auditoire n’a pas forcément vos
connaissances en la matière. Votre approche doit donc être la plus claire et simple possible.
3/ Adaptez votre discours au type d’interlocuteurs présents. Quelles sont leurs préoccupations
(commerciales, financières…) ?
4/ Facilitez la compréhension des documents que vous présentez: trop d’informations nuisent à la
lisibilité. Soyez précis, notamment dans les termes utilisés! Indiquer quelques chiffres clés est bien plus
efficace que de présenter un tableau illisible.

23 15/05/2018- Formation PMEA


Présenter son Business Plan
Présentation à l’oral (suite)

Si la présentation s’adresse à un banquier ou un investisseur…


Le convaincre de l’existence de votre marché par des éléments concrets (une
promesse d’achat d’un client par exemple).
Lui fournir avec précision le coût du projet (estimation prévisionnelle du Chiffre
d’Affaires, des charges, du bénéfice escompté + justification des montants) et l’apport
personnel de l’entrepreneur (un banquier attendra que l’entrepreneur apporte au
minimum 40 % du budget)
Mettre en avant votre savoir-faire. Un prêteur attendra de l’entrepreneur une
expérience avérée du secteur dans lequel il souhaite s’implanter.

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Et enfin, le plus important…

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Mettre le plan à exécution !
C’est-à-dire…
Lister les différentes tâches à
accomplir
Fixer des délais pour chaque tâche
Désigner des responsables /
personnes ressources pour chacune
des tâches
Concevoir un
calendrier/chronogramme pour les
différentes actions
Exécuter et suivre les différentes
actions

26 15/05/2018- Formation PMEA


MERCI !

27 15/05/2018- Formation PMEA


PROJET TRANSFORM

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