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Programme Assurance de dommages (AEC)

Communication et vente de produits d’assurance

Guide

Cahier du candidat

ÉPREUVE DE CONNAISSANCES THÉORIQUES

Nom : __Danlodji__________________________ Prénom : Afi


Solange____________________________

Collège : CEGEP de Sainte-Foy


Professeur : Richard Audette

FICHE DE VERDICT

Durée prévue de l’épreuve : 3 heures


Seuil de réussite : 60 sur 100

ESPACE RÉSERVÉ À L’EXAMINATEUR


Heure de départ : _______________________
Résultat : ________ sur 60 _______ _______
Vaut 30 % de la note finale Succès Échec

Examen synthèse 1
QUESTION 1 (3 pts)

Les assureurs adoptent différents moyens de prospection pour attirer la clientèle. Si vous
étiez engagé comme courtier au développement des affaires, quels moyens pourriez-vous
personnellement utiliser afin de rencontrer vos objectifs de ventes? (Identifiez et
expliquez 3 moyens).
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______en tant que coutier au développement des affaires j’utiliserai la relation
personnelle et professionnelle : __je parlerai de mes produits auprès de mes
connaissances et proches et amis tout en leur garantissant ma confiance –
-j’utiliserai les Médias pour faire connaitre les produits de
L,assureurs______________________________________________________________
__- j’utiliserai le publipostage` : ainsi à travers l’annuaire j enverrai des dépliants ou
prospectus publicitaire par la poste aux gens de mon environnement et
ailleurs._________________________________________________________________
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QUESTION 2 (5 pts)
Un assuré vous contacte car il s’est loué une automobile neuve. Afin de diminuer le coût
mensuel de sa location, il a donné 5000$ comptant. En plus des protections habituelles,
vous offrirez les avenants FAQ 43A et 43E modification à l’indemnisation à cet assuré.
Comment allez-vous justifier la nécessité de cette protection? ____
Avec __la protection FAQ 43A et 43 E vous ( l’assuré) sera couvert pour une perte
totale ou un vol de son véhicule (loué) l’assureur paiera un nouveau véhicule avec les
mêmes caractéristiques.
L’assureur va émettre un chèque conjointement au nom du locateur et du locataire ( l
assuré) .l’assuré sera protégé en ce sens que le locataire prendre le solde dû selon le
contrat de location et l’assuré bénéficiera du reste du montant du chèque . (s il en
reste.) .______s il y a une perte partielle, durant le contrat, avec la garantie 43A ,
L’assureur va payer pour les pièces neuves d’origines neuves sans dépréciation.Le client

Examen synthèse 2
aura également des frais d’entretien par la suite et ce jusqu’à la fin du contrat de
location..___
Avec la garantie à neuf pour les véhicule loué l’assuré n aura pas à supporter un fardeau
financier en cas de perte totale ou
partielle.________________________________________________________________
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Une fois que vous l’aurez convaincu, quelle sera l’étape finale de votre intervention pour
que votre assuré puisse aller chercher son véhicule? _________je vais conclure la vente .(
vous êtes bien couvert , est ce qu’ on peut aller avec la protection valeur à neuf? je poser
des questions sur le paiement soit mensuel ou annuelle.
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QUESTION 3 (2 pts)
COMPLÉTEZ LE SCÉNARIO SUIVANT :
Agent : Bonjour Jean Léger agent d’assurance de dommages des particuliers, comment
puis-je vous aider ?
Client : Bonjour, j’appelle pour avoir un prix pour mon assurance automobile.

Examen synthèse 3
Agent : Avec plaisir. Quel est votre nom svp ___merci
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Client : Mon nom est Harold Lessard
Agent:
_________________Monsieur Harold avez-vous déjà soumissionner chez nous une
fois..____________________________________________________________________
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QUESTION 4 (6 pts)
Lorsque nous ajoutons des avenants à notre contrat d’assurance automobile il est
préférable de parler en termes de bénéfices plutôt qu’en ne nommant que la
caractéristique du produit. Parlez-moi, à l’aide d’exemples, en termes de bénéfices des
produits suivants :
Responsabilité civile 2M _
___bénéfice : vous serez protégé et bien assuré lors de vos voyages à l’intérieur comme à
l’extérieur de Québec, comme aux États Unis. Vous aurez la tranquillité du cœur par
rapport la protection assurance. Exemple : au cas où il vous arrive un sinistre en
automobile aux État Unis, il suffit juste de nous appeler et il nous allons prendre tous les
frais aux dommages corporel et matériel en charges.
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FAQ 20a Frais de déplacement : ____l’assuré n’aura pas à perdre sa journée de travail ou
débourser de l’argent de sa poche pour louer une voiture Exemple : lorsque votre
véhicule a été volé , nous couvrons les frais de location pour un véhicule de
remplacement pour vous permettre de continuer votre activités

Examen synthèse 4
professionnelles.__________________________________________________________
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FAQ 27 Responsabilité civile du fait de dommages causés à des véhicules dont l’assuré
désigné n’est pas propriétaire :
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_________Exemple : quand votre conjoint ( de l’assuré désigné) cause des dommages ,
accidents responsable à un véhicule qu’ il a emprunté, il sera couvert par la police de ses
parents (l’assuré
désigné)_________________________________________________________________
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QUESTION 5 (8 points)
Vous êtes un courtier en assurance de dommages. Quelles stratégies de communications
allez-vous privilégier lors de votre présentation de vente sachant que le client rencontré
présente une personnalité de type:
Analytique :
___________je vais lui présenter les produits dont il a besoin en me centrant sur les
résultats du produits par des exemples. ________ ____je vais l’informer des données
précises sur le produit dont il a besoin avec des exemples_______; je vais lui démonter
les avantages par rapport au qualité prix

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Aimable 
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_____la stratégie de communication serait de lui montrer la sécurité qu’il y a dans la
protection que je lui offre en favorisant un climat chaleureux de discussion avec lui. en
lui donnant des détail sur le produit
_______je vais m’intéresser à sa vie de professionnelle, de famille _______valider
chaque fois avec lui son accord à chaque point de notre
conversation___________________________________________
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Expressif 
___la stratégie serait d’être enthousiaste avec lui, lui suggérer des produits basé sur des
exemples je vais lui laisser le temps de s’exprimer, de choisir
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Directif :
je lui montre les caractéristiques et les avantages des produits je vais droit
;a l’essentiel avec lui , je proposes de multiples produits en lui laissant le
choix
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Examen synthèse 6
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QUESTION 6 (5 pts)
Sachant que vous travaillez maintenant au service des ventes d’un important assureur, un
bon ami à vous vous demande en quoi consiste votre travail. En vous basant sur la
définition de la vente, comment expliquerez-vous votre travail à votre ami?
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______Mon travail consiste à cueillir des informations auprès du client, à démontrer à
mon client potentiel lors de notre discussion que j’ai la connaissance du présent produit
que je lui offre. Et ce produit est fait pour lui en lui présentant les caractéristiques et les
avantages du produit qui comblera ses besoins . je le convaint et je cloture l offre s il est
d accor.
.._______________________________________________________________________
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QUESTION 7 (5 pts)
Comment pouvez-vous contrer les objections suivantes :
Je vais en parler à ma conjointe :
_________________mais oui c’est normale, est ce que je peux avoir son numero de
téléphone et la joindre pour que nous gagnions du temps?
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Votre prime est trop élevée.
___________________avec les avantages qui vont avec notre produits , la différence en
matière de prix est insignifiant, et nous offrons des service aprs

Examen synthèse 7
ventes__________________________________________________________________
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QUESTION 8 (5 pts)
Un client potentiel vous contacte pour obtenir une soumission en assurance habitation.
Lors de votre cueillette d’informations, vous apprenez qu’il est locataire d’une maison
mobile. Votre assureur ne veut pas couvrir ce genre de risque. Comment expliquerez-
vous à ce client que vous ne pouvez pas l’assurer et que lui recommanderez-vous de
faire?
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QUESTION 9 (6 pts)
Vous savez que votre succès dépendra de votre capacité à rendre vos communications le
plus crédible possible. Donnez 3 moyens de rendre votre conversation crédible aux yeux
de votre client et expliquez en quoi cela la rendra crédible :
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____parler avec conviction
Avoir un ton invitant avec des mots
accrochant_______________________________________________________________
_______________etre sur de notre produits de notre
entreprises.______________________________________________________________
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Examen synthèse 8
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QUESTION 10 (5pts)
Quelles sont les 5 connaissances fondamentales afin de réussir dans la vente? Nommez-
les et expliquez comment ces connaissances vous permettront de réussir.
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QUESTION 11 (5pts)
Vous recevez l’appel de M. Coté qui désire une soumission pour son assurance
habitation. Lors de votre entrevue de vente vous avez découvert que son assurance
propriétaire occupant ne couvrait que les risques spécifiés. Comme son risque rencontre
vos normes de souscription, vous décidez de lui offrir une protection tous risques sauf…
Comment allez-vous vous y prendre pour expliquer à M. coté la différence et les
avantages de votre offre?
Scénario : M. Côté, voici ce que j’ai à vous offrir pour votre assurance habitation …

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QUESTION 12 (5 pts)
Pendant le processus de cotation, au moment de la cueillette d’informations et de
l’analyse des besoins, quels sont les techniques de communication à utiliser et à éviter?
______ technique à utiliser _________écouté active
________________________ Paraphrase ,La récapitulation ,La stimulation _______
Technique à eviter
Question fermée

Examen synthèse 10
_____________ les tactiques d’interrogation :
______________ Question ouverte
Question fermée
Question neutre ________ le silence___ La remarque du connaisseur ______
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Examen synthèse 11

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