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JUAN CARLOS SANCLEMENTE | 2017/06/10 00:01

¿Los vendedores nacen o se hacen?

En el pasado se afirmaba que los vendedores “nacían”, pero las ventas han
cambiado y es necesario considerar esta actividad como una verdadera profesión,
para la cual hay que prepararse.

Puede parecer algo muy debatido a través del tiempo, pero siempre es esencial
discutir y extraer enseñanzas a partir del tradicional dilema si “el vendedor nace o se
hace”. También durante muchos años se han escrito libros y artículos acerca del por
qué algunas personas son exitosas en las ventas y otras no.

A pesar de todas estas discusiones e investigaciones, nadie ha logrado identificar el

perfil “ideal” del vendedor porque entre otras cosas, todos los cargos en ventas son
muy diferentes. Por otra parte, las indagaciones acerca de las características o
particularidades de los buenos vendedores muestran que muchos tipos distintos de
personalidad pueden tener éxito en las ventas.

No obstante lo anterior, los buenos vendedores comparten ciertas características

comunes. Los exitosos en este campo están muy motivados, son confiables, éticos,
conocedores, buenos comunicadores, flexibles, creativos y emocionalmente
inteligentes.

Las actividades de reclutamiento/selección, capacitación/entrenamiento, supervisión,

motivación y dirección de vendedores son tareas indispensables y retadoras para los
gerentes de ventas y sus empresas. De acuerdo a sólidas encuestas de efectividad
en este campo se ha encontrado que el costo promedio de reemplazar personal
comercial es bastante alto para muchas organizaciones y a esto se suman las altas
tasas de rotación de estos individuos, lo que hace que esta realidad sea apremiante
para los empresarios y que la cuestión de si estas personas “nacen o se hacen”
tenga unas implicaciones prácticas significativas.

Los vendedores de hoy en día deben actuar en un mercado cada vez más
competido en el que existen muchas alternativas para los compradores, estos se
han vuelto cada vez más conocedores de la oferta, son más profesionales, la venta
tradicional como tal ha evolucionado hacia una basada en negociación y las
tecnologías que se utilizan son muy variadas para facilitar el trabajo de todos los
actores. Adicional a esto, las partes de la tríada que intervienen en las relaciones
(cliente-empresa-vendedor), tienen distintos objetivos que es menester satisfacer
adecuadamente.
Lo anterior lleva a que las ventas surjan actualmente como una nueva profesión en
donde aparte de las capacidades innatas de las personas (el talento, la intuición, la
personalidad, la disposición, etc.) estas deban prepararse, conocer más sobre
distintos aspectos (mercado, industria, productos), especializarse, y también
mantenerse en una continua actualización de todo lo que les rodea.

Es muy importante el que una persona disponga de un conjunto básico de

características de la personalidad y que tenga una buena actitud, pero ello no sería
suficiente para ser un buen vendedor. Se aprenden muchas cosas con la
experiencia pero se debe recibir formación alrededor de prácticas efectivas en este
campo.

Se ha comprobado que las empresas que invierten en la capacitación y

entrenamiento de su fuerza de ventas logran mejores resultados que aquellas que
no lo hacen, por lo tanto se podría afirmar que los que piensan que un vendedor
“nace” (sean empresas o las mismas personas), estarían exhibiendo disculpas para
no invertir en estos valiosos procesos de la gerencia de ventas con las respectivas
consecuencias sobre los costos como he mencionado previamente. ¡Si uno “nace
vendedor” no habría nada que cambiar!

Es muy útil contar, como lo he manifestado, con talentos y características naturales

básicas, pero estas se pueden perfeccionar y desarrollar para poder contar con toda
una serie de competencias que le permitan desempeñarse mejor en su actividad.

Recientemente, en el Journal of Personal Selling & Sales Management (2016), los

autores Novell, Machleit y Sojka en su investigación: “Are good salespeople born or
made? A new perspective on an age-old question: implicit theories of selling ability”,
vinculan investigaciones previas en el campo de la educación y de la psicología
social y las asocian con un modelo “cognitivo-social” que mide el grado en que las
personas creen que la venta es una habilidad “incremental” (el vendedor se hace)
versus que es una “entidad” (se nace vendedor) y en sus experimentos encontraron
patrones desfavorables de resultados ligados a la segunda de las situaciones.
Sugieren por lo tanto un manejo de estas teorías implícitas como una intervención
de entrenamiento potencial para los vendedores.

Al conceptualizar los comportamientos en el desempeño de ventas mediante su

investigación, sus resultados reflejan consideraciones trascendentales para los
empresarios en cuanto a contratación, capacitación, entrenamiento y dirección del
personal comercial.

Una vez más, y a pesar de que sobre el tema se ha discutido ampliamente, se

advierte la necesidad de actividades de formación en las empresas, que
complementen los talentos naturales de las personas y así obtener mejores
resultados en la industria en que desarrollan su actividad económica. El vendedor
profesional es por lo tanto, una combinación de capacidades innatas y de
habilidades adquiridas, como lo sostienen reconocidos autores en el campo de las
ventas.