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Sparklane Avant-propos

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Frédéric Pichard
Président et Fondateur de Sparklane
 Sommaire sparklane
| Smart Data 3

Avant-propos signé Frédéric Pichard, Président et Fondateur de Sparklane page 2

Ce que le Big Data peut apporter au service commercial page 4

Interview d’un analyste : Olivier Rafal, Principal consultant
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dans l’ère de la « Sales Intelligence »

Comment les commerciaux exploitent aujourd’hui le Web page 18

Témoignage d’un Expert : Patrice Poiraud, page 22

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2(3+8!6,-'!8ࣅ'‡ page 25

Quels sont les événements pouvant générer du Business page 29

et comment les repérer ?

Interview d’un Expert : Jérôme Bondu, page 35

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Synthèse page 38

Références bibliographiques page 39

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Ce que le
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commercial
 Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial
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6 sparklane Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial
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 Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial sparklane 7

Pourquoi Axa se rapproche de LinkedIn

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8 sparklane Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial

5,5 milliards d’euros à gagner

dans le processus client
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 Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial
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Quel est le meilleur
moyen pour pousser les
commerciaux à utiliser
ce type d’informations ?
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c’est que la Sales Intelligence
doit être en lien avec le CRM „
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| Smart Data 9
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10 sparklane
| Smart Data Ce que le BIG DATA peut apporter au service commercial

Faut-il une armée de

développeurs pour
espérer tirer profit de
l’information
disponible sur le Web
ou des solutions
packagées
commencent-t-elles
à apparaître ?

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$'93<ধ£96'81'ħ'2;&'8Ì$3£;'8
£'9 68'1-'89 Ì£Ì1'2;9 &Z-2(38f
1!ধ32W

Interview d’Olivier Rafal,

Analyste, Principal Consultant
3đ>!8'y!!1!80';9

Crédit photo : fotolia © Rawpixel

 sparklane
| Smart Data 11

Info
graphie
Partie 1
12 sparklane
| Smart Data 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'†b 27<Í;'6!80¡!2'

OUI NON
complètement il ne suă t pas
Estimez-vous que votre CRM
vous permet pleinement d'améliorer
votre connaissance client ? *
35% 65%

Estimez-vous ETre suffisamment

informE sur les actualitEs
de vos clients et prospects ?

Oui tout à fait 10,5%

Oui à peu près 33,5%
Non pas suăsamment 47,5%
Non pas du tout 8,5%

BIG
DAT
p 27<Í;'1'2Ì'ŠŒ‰6!8ࣅ$-6!2;9e3$;3#8'‡…†‰
 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'†b 27<Í;'6!80¡!2' sparklane
| Smart Data 13

Estimez-vous que l'actualité des

entreprises vous permet de renforcer
votre dis
scours commercial
discours ommer ?*

oui non

77% 23%

OUI NON
Estimez-vous que l'actualité
des entreprises vous
permet d'anticiper
les besoins de vos prospects ? *
65,2 % 34,8 %

Outre votre CRM,

souhaiteriez-vous

G disposer d'une solution

d'intelligence
commerciale capable
NON

de vous fournir au bon

36%
TA moment les actualités
utiles sur vos clients
et prospects ? *
64%
OUI
14 sparklane
| Smart Data 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'†b 27<Í;'932&-!¡'9

Bénéfices apportés par le Big data dans les processus orientés client
Processus client Augmentaton de chiør'&X!ø!-8'9

10 16 21 34

<sage stan&a8&l-££-!8&9&Z'<839m
<sage a=an$Ìl-££-!8&9&Z'<839m Zone : France, sur la période ‡…†4-‡…†7pbSource : IDC France, ‡…†4

Votre CRM vous fournit-il toute l'information interne utile à votre travail ?

Oui, plus qu'aħendu 5,2%

Oui 49,4%
Non, il doit être amélioré 44,3%
Sans opinion 1,1%
Source : CSOInsight, ‡…†‡

Votre entreprise a-t-elle une stratégie Big Data pour le commercial ?

Non Oui Ne sait pas

80,7% 16,5% 2,8%

Source : CSOInsight, ‡…†‡

Dans quels domaines les entreprises investissent dans le Big

g Data ?
Commercial arkeࣅng Services client y Informaࣅque

15,2% 15% 13,3% 11,3% 11,1%

anufacturing Finance Distribuࣅon RH Autres
producࣅon logisࣅque

8,3% 7,7% 6,7% 5% 6,4%

SSource
Sou
urc
rce : E
Etude
tu d e m
mondiale
ondi all e TCS, ‡…†3
TCS, ‡
 sparklane
| Smart Data 15

Pourquoi
les directions
commerciales
doivent
entrer
dans l’ère
de la « Sales
Intelligence »
16 sparklane
| Smart Data
3<87<3-¡'9&-8'$ࣅ329$311'8$-!¡'9&3-='2;'2;8'8&!29¡XË8'
de la « Sales Intelligence »
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de la « Sales Intelligence »
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| Smart Data

Té m o i g n a g e
d’un Expert :
Patrice Poiraud,
Manager de l’initiative
“Big Data &
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chez IBM France
 Témoignage d’un Expert : Patrice Poiraud,
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| Smart Data 23

Les conseils d’un expert

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Témoignage d’un Expert : Patrice Poiraud,
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 sparklane
| Smart Data 25

Info
graphie
Partie 2
26 sparklane
| Smart Data 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'‡b 27<Í;'6!80¡!2'

Disposez-vous d'outils professionnels vous

permettant de suivre efficacement
l'actualité de vos clients et prospects ? *

OUI OUI
à pe u prè
to à fait
ut s

15, 2% 31,7 %
NON
t
pas suă sammen NON
pas du tout

37 , 2%
15,9%

Quel type d'information a le plus d'importance pour votre prospection commerciale ? *

26% 35,1% 41,2%

!-932d1Ë8' Données Organigramme
';)¡-!¡'9 )2!2$-Ë8'9&' interne de
de l'entreprise l'entreprise l'entreprise

74,8% 65,6%
Coordonnées 2(381!ࣅ32
des décideurs sur le secteur
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 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'‡b 27<Í;'6!80¡!2' sparklane
| Smart Data 27

Quels types de sources d'information utilisez-vous

pour renforcer l'efficacité de votre prospection commerciale ? *

Les sites web des entreprises 76,8%

La Presse en ligne 61,6%
Les Blogs 12,8%
Les Réseaux Sociaux 40,9%
Les Annuaires spécialisés 41,5%

Veuillez classer du plus important (1)

au moins important (10) ces événements
d'entreprises potentiellement générateurs
de business *

1 Ì1Ì2!+'1'2;9a 16¡!2;!ࣅ329&w'2;8'68-9'9
2 83/';9a 223=!ࣅ329
3 Lancement de nouveaux produits ou services
4 Ì='¡366'1'2;-2;'82!ࣅ32!¡&'¡w'2;8'68-9'
5 8Ì!ࣅ329&w'2;8'68-9'9
6 31-2!ࣅ329&'&-8-+'!2;9';$!&8'9
7 6Ì8!ࣅ329)2!2$-Ë8'9j¡'=Ì'9&'(32&9S8Ì9<¡;!;9)2!2$-'89S';$Uk
8 Présence de l'entreprise sur des salons
9 Annonces d'emploi émises par l'entreprise ciblée
10 2(381!ࣅ3299<8¡'9'2;8'68-9'9'2&-ă$<¡;Ìj¡-7<-&!ࣅ329S';$Uk

p 27<Í;'1'2Ì'ŠŒ‰6!8ࣅ$-6!2;9e3$;3#8'‡…†‰
28 sparklane
| Smart Data 2(3+8!6,-'d!8ࣅ'‡b 27<Í;'932&-!¡'9

Quelles sources d'information améliorent l'efficacité de vos forces commerciales ?

75% 65% 58%

Données sur l'entreprise visée Informaࣅon sur les personnes Etudes sur le secteur,
y dirigeants tendances et technologies

56% 43% 33%

Actualités contextualisées Etudes spéci)ques Données produites

sur l'entreprise par les consommateurs
Source : Aberdeen, ‡……9

Quelle est l'information la plus précieuse pour vos commerciaux ?

Informaࣅons sur la concurrence 46%
Cartes de visites 44%
Contact segmentés 43%
Données de base sur l'entreprise 38%
Organigramme de l'entreprise 35%
Informaࣅon sur le secteur 35%
Source : Aberdeen, ‡……9

Avez-vous déjà manqué d'informations sur un propect avant de l'appeler ?

oui, de manière Oui, Non, Ne sait pas
importante un peu pas du tout

24,3% 57,4% 17,4% 0,9%

Source : CSOInsight, ‡…†‡

Pensez-vous avoir manqué des opportunités commerciales par manque

d'information sur vos prospects ?

De nombreuses Oui, quelques Non Ne sait pas

opportunités opportunités

22,9% 65,1% 8,3% 3,7%

Source : CSOInsight, ‡…†‡

 sparklane
| Smart Data 29

Quels sont les

événements
pouvant
générer du
Business
et comment
les repérer ?
30 sparklane
| Smart Data
Quels sont les événements pouvant générer du Business
et comment les repérer ?
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 Quels sont les événements pouvant générer du Business
et comment les repérer ?
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| Smart Data 31
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32 sparklane
| Smart Data
Quels sont les événements pouvant générer du Business
et comment les repérer ?
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sparklane
| Smart Data 33
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34 sparklane | Smart Data
Quels sont les événements pouvant générer du Business
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 sparklane
| Smart Data 35

Interview d’un Expert :

Jérôme Bondu,
Spécialiste de
l’intelligence
économique,
Fondateur
de la société
de conseil
en veille
Inter-Ligere
 sparklane
Interview : Jérôme Bondu, Spécialiste de l’intelligence économique,
36 | Smart Data Fondateur de la société de conseil en veille Inter-Ligere

Expert en outils de veille

Jérôme Bondu,
Spécialiste de l’intelligence économique
Fondateur de la société de conseil en veille Inter-Ligere

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Interview : Jérôme Bondu, Spécialiste de l’intelligence économique,
Fondateur de la société de conseil en veille Inter-Ligere sparklane
| Smart Data 37

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 Références bibliographiques sparklane
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