Vous êtes sur la page 1sur 4

Momentum

Crescimento Direto

Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor geral


da GS&MD – Gouvêa de Souza

O mercado mundial de vendas diretas, ou porta a porta, é


estimado em US$ 117,6 bilhões e o Brasil, com R$ 26 bilhões de
vendas em 2010, é o quarto maior mercado mundial, depois dos
Estados Unidos (US$ 28,3 bilhões), Japão (US$ 22,5 bilhões) e
China (US$ 11 bilhões).

A diferença é que enquanto as vendas no Brasil cresceram 18,4%


em 2010, saltando de R$ 21,9 bilhões em 2009 e de R$ 18,5
bilhões em 2008, num claro processo de consistente evolução, o
mercado mundial evoluiu de US$ 114 bilhões em 2007 para os
atuais US$ 117,6 bilhões, por conta, exclusivamente, dos países
emergentes, em especial Brasil, China, Índia, Rússia e Coréia do
Sul.

Num cenário de crescimento das alternativas multicanal por


conta da heterogeneidade do comportamento dos
“empoderados” consumidores, são os canais não-loja que mais
têm se expandido, como no Brasil, onde as vendas pela internet
cresceram 40% em 2010 e as vendas diretas, 18,4%. Tivéssemos
estimativas críveis para as vendas via televisão ou celular e, com
certeza, seria confirmado que esses canais tiveram crescimento
superior à média dos 7,9% do varejo brasileiro como um todo
(dados do IBGE).
Esse comportamento está associado às mudanças do
comportamento do cenário de negócios, cada vez mais
competitivo e com maior número de alternativas de escolha; e
dos consumidores, sempre mais focados em conveniência e
demandando mais informações e facilidades para suas compras.

No Brasil o segmento de vendas diretas, beneficiado pelo


conjunto de mudanças estruturais que se desenham no cenário
global das economias emergentes, tem ainda a seu favor as
profundas mudanças estruturais do mercado local, com a forte
expansão dos segmentos de classes com menor poder aquisitivo
que estão redesenhando a geografia e a realidade do mercado
interno.

As receitas do setor de vendas diretas no Brasil atingiram seu


recorde histórico de R$ 26 bilhões em 2010 num processo
absolutamente consistente de evolução, no qual a redução do
percentual de crescimento só ocorre por conta da evolução da
base comparativa.

Estima-se que existam 2,74 milhões de vendedores atuando no


setor de vendas diretas no Brasil, menos que em países com
números de vendas muito inferiores, sinalizando que as vendas
médias por vendedor no Brasil são superiores às médias
mundiais, o que pode sinalizar as oportunidades e o potencial
existente nesse canal.

Essas oportunidades têm sido identificadas e diversas


organizações têm migrado em busca desse potencial. Nos últimos
dois anos, diversas empresas do segmento de consumo
descobriram e mensuraram essa oportunidade e têm gerado
negócios ou estratégias de distribuição considerando esse
potencial, que tem vigor próprio, a ponto de criar sua própria
demanda. O Grupo Boticário, com seu recém lançado (e
ambicioso) projeto multicanal Eudora, é um deles, posicionando
sua marca para entender e atender os segmentos emergentes na
linha de cuidados pessoais e cosmético, com um apelo mais
sensual. Da mesma forma que a Vitaderm, que ampliou seus
canais com as vendas diretas.

Os tradicionais jogadores desse canal, como Avon, com 1,1


milhão de vendedoras; ou Natura, que também já ultrapassou a
marca de um milhão de promotoras, são cada vez mais
assediados por novas marcas e conceitos que disputam não só o
mesmo consumidor cativo do canal, mas também os mesmos
promotores, vendedores ou representantes, que formam sua
carteira com base nos valores e demandas de seus clientes. Esses
representantes das marcas criam sua própria oferta a partir da
necessidade sua carteira de clientes, mesclando marcas,
produtos, catálogos e serviços, de acordo com o perfil de cliente
atendido. Não é rara a existência de representantes que
trabalham com catálogos de diversas marcas e produtos.

Apesar de 88% das vendas do segmento no Brasil serem focadas


no segmento de cuidados pessoais, o que explica a expansão de
Boticário, Vitaderm, Avon e Natura, novos produtos e marcas têm
ampliado seu interesse pelo canal, trazendo empresas como
Polishop também para o jogo, com sua ampla oferta de produtos
importados. Da mesma forma como a Unilever, com seu projeto
de vendas diretas de purificadores de água, em uma ambiciosa
estratégia de, ao mesmo tempo, um novo negócio, produto e
canal. Igualmente com Nestlé, Batavo, Yakult ou mesmo JBS, esta
no segmento de vendas diretas de carne a domicílio, avançando
no setor de alimentos, aparentemente o último bastião a ser
conquistado pelas vendas diretas.

Não existem dúvidas de que o potencial do segmento no Brasil,


exponenciado pela expansão das classes mais baixas, fará
crescer o número e a representatividade dos jogadores nesse
mercado e assistiremos nos próximos anos ao crescimento das
vendas acima da média do varejo, ao mesmo tempo em que
teremos um aumento de produtos e marcas sendo oferecidos em
busca desse consumidor que é cada vez mais fiel ao canal.

Centres d'intérêt liés