Partie 1: partie théorique

1) présenter le processus d’achat.

Définition des 5 étapes du comportement d'achat

1 - Reconnaissance du problème :
Le processus d'achat débute par l'existence d'un besoin.
Il s'agit de l'écart existant entre une situation présente et une
situation désirée. Pour combler cet écart, le consommateur peut
procéder à un acte d'achat. Il existe donc bien un besoin à
satisfaire.
Mais pour le passage à l'acte, les stimuli entrent en jeu. Ce sont
eux qui vont le pousser à procéder à l'achat.
Un stimulus peut être interne comme externe.

2 - Recherche de solutions :
Une fois la décision prise de satisfaire le besoin identifié, le
consommateur va rechercher les options possibles. Pour ce
faire, 2 types de recherches possibles :
- Interne : en faisant référence à sa mémoire et expériences
passées.
- Externe : encore une fois grâce aux échanges avec son
environnement direct (sa famille), ou indirect, via les différentes
informations émises dans les lieux de vente, sur les sites Internet et
réseaux sociaux, le bouche à oreille, etc.
Au-delà des sources internes, les informations externes des proches
sont les plus rassurantes. Vous comprenez que le crédit de la
source est primordial dans cette étape de recherche de solution.

3 - Evaluation des options :

Les différentes informations collectées dans la phase
de recherche viennent étayer le jugement du consommateur. Il
évalue les différentes solutions à travers leurs attributs. Ses
préférences personnelles servent de filtres pour choisir les
produits ou services correspondant le mieux à ses
attentes...objectives et subjectives, conscientes ou non. En effet, les
questions d'image jouent un rôle important dans l'expression des
préférences.
De nombreux autres facteurs internes et externes peuvent avoir
un impact sur la short liste finale . Par exemple une mauvaise
expérience avec un vendeur condamnerait un produit, qui au regard
de ses fonctionnalités, aurait eu toutes ses chances d’être choisi.
4 - Décision et acte d'achat :
Le consommateur détient tous les éléments pour décider. Son
choix définitif repose sur la hiérarchisation de ses critères, mais
aussi sur des éléments de dernière minute. Une promo "flash" peut
faire basculer son choix. Si l'achat revêt une importance marquée
pour le consommateur, d'autres facteurs entrent en ligne de compte
comme les risques encourus.
Le consommateur peut également être influencé par les
recommandations et expériences de son entourage.

5 - Evaluation après achat :

Le processus d'achat ne se termine pas une fois que le client est
passé à l'acte. Sa satisfaction va naître de la différence entre ce qu'il
attendait du produit et ce que ce dernier lui apporte vraiment.
Il est inutile d'insister aujourd'hui sur l'importance de la satisfaction
d’un acheteur après son achat. Avec principalement des enjeux de
fidélité et de réputation.
Les 5 étapes en synthèse
2) présenter les documents commerciaux :

*Les différents documents commerciaux au gré de la relation

commerciale :
De l’initiation de la relation à la facturation des ventes, chaque type
de document commercial a pour finalité de sécuriser les
transactions entre le vendeur et l'acheteur.
- Le devis
Etape importante de la démarche commerciale, le devis est établi en amont de la conclusion de la
vente. Il s'agit d'une offre contractuelle fixant les termes de l'échange.

* Définition et modèle de devis commercial

DEVIS
Votre LOGO
Nom de la société (forme sociale et raison sociale) / de l’entrepreneur individuel
Montant du capital social
Numéro et lieu RCS
Adresse du siège
Téléphone

N° du devis :
Date de création :
Durée de validité :
A:
Nom du client
Adresse

REF DESCRIPTION QUANTITE PRIX REMISE Taux de TOTAL

UNITAIRE TVA HT
HT

Détail de la TVA
Taux HT TVA TOTAL
HT
5,5% TOTAL
TVA
20% TOTAL
TTC

Conditions de règlement :
Conditions de livraison/d’exécution :
Date de début et durée de la prestation, ou délai de livraison :
Assureur :
Conditions de garantie et SAV :
Devis émis à titre gratuit/payant
- Pour l’auto entrepreneur : « TVA non applicable, article 293 B CGI »
- Pour des travaux : « Devis reçu avant l’exécution des travaux »

Signature de l’entrepreneur :
Date et signature du client précédée de la mention « Bon pour accord »

-Le bon de commande

Non obligatoire, il demeure néanmoins fortement conseillé pour éviter toute contestation ultérieure
portant sur le contenu de la commande de produits, de services ou de prestations. Dans le cas où il
est utilisé, il doit comporter des mentions qui, elles, sont obligatoires.

*Définition, utilité et modèle de bon de commande

BON DE COMMANDE

Nom de la société (forme sociale et raison sociale)

Montant du capital social
Numéro et lieu RCS
Adresse du siège
Téléphone

N° du bon de commande :
Date :

A:
Nom du client
Adresse

REF DESCRIPTION QUANTITE PRIX REMISE TOTAL Taux TOTAL

UNITAIRE HT de TTC
HT TVA

TOTAL
Conditions de livraison :
Conditions de règlement :
Délai de rétractation :

A noter : lorsque le vendeur est affilié au régime de la micro entreprise, il doit porter la
mention « TVA non applicable, article 293B CGI ».

- Le bon de livraison
Ce document de vente d'origine logistique a pour fonction de certifier la bonne réception et la
conformité de la livraison avec la commande passée. Attention toutefois : pour qu'il soit opposable
juridiquement, il doit être signé par le client.

*BON DE LIVRAISON

Nom de la société (forme sociale et raison sociale)

Montant du capital social
Numéro et lieu RCS
Adresse du siège

N° de la commande :
Date :

A:
Nom du client
Adresse

REF DESCRIPTION QUANTITE OBSERVATIONS ET RESERVES DU

CLIENT

Signature du client :
- La facture de vente
Descriptif détaillé de la transaction réalisée entre le vendeur et l'acheteur, la facture est obligatoire
dans de nombreux cas. Elle constitue une preuve juridique utile dans certaines situations. Ce
document est un justificatif comptable et fiscal.

*Facture
Nom de la société (forme sociale et raison sociale) / de l’entrepreneur individuel
Numéro Siren ou Siret
Montant du capital social
Numéro et lieu RCS
Adresse du siège

Numéro de TVA :

N° de la facture :
Date d’émission :
Date de la vente / de la prestation :

A:
Nom du client / dénomination sociale
Adresse du domicile / du siège social

REF Désignation Quantité Prix Unitaire Montant Total

Montant
HTVA
Remise (3%)

Net
Commercial
TVA (19%)
Montant TTC
Partie 2 :

La société En Nature est une société spécialisée dans

l’extraction des huiles essentiels et des hydrolats.
Ainsi la fabrication des produits cosmétiques Naturels
(Savons / mousses nettoyantes / crèmes / huiles de peau /
gommages visage / shampoing /masques capillaire/ …. )
Adresse : Près d’hôpital F.Bourguiba- Monastir 5000 –
Tunisie
Téléphone : +216 71 569 841
Email : nature.contact@gmail.com
 BON DE COMMANDS

L’entreprise : En Nature
N° du bon de commande : n°31
Date : 01/01/N
Fournisseur : MA
Adresse :
Délai de livraison :5 jours
Condition de paiement : au comptant

REF DESCRIPTION QUANTITE PRIX Montant

UNITAIRE
bouteille 200 bouteille 300 60000
d’emballage
Sac d’emballage 300 sac 150 45000

Signature……

BON DE LIVRAISON

Nom de la société : En Nature

N° de la commande : n°23
Date :18/01/N

Nom du client : parfumerie

Adresse :

REF DESCRIPTION QUANTITE OBSERVATIONS ET RESERVES DU

CLIENT
200R65 Huile 65 unités
D’amandes
201R30 Savon / peau 80 unités
sèche

Signature du client :
 Facture
Nom de la société : En Nature
Date de la vente : 18/01/N
Facture n° 3

Nom du client : Parfumerie

REF Désignation Quantité Prix Unitaire Montant Total

200R65 Huile D’amandes 65 unités 10 DT 650.000 DT

201R30 Savon / peau sèche 80 unités 12 DT 960.000 DT

Montant 1610.000 DT
HTVA
Remise (3%) 48.300 DT

Net 1561.700 DT
Commercial
TVA (19%) 296.723 DT
Montant TTC 1858.423 DT