Rapport de Stage Bah

La gestion du portefeuille client et le suivi des prospects : cas de la Société de Distribution d’Equipements Electriques (SDEE )
SOMMAIRE
Pages
DEDICACE……………………………………………………………………………………2
REMERCIEMENTS……………………………………………………...…………………..3
AVANT-PROPOS……………………………..……………………………………………..4
INTRODUCTION……………………………………………………………………………..5
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE SOCIETE DE DISTRIBUTION

D’EQUIPEMENTS ELECTRIQUES (SDEE)…………...…………………………………6
CHAPITRE I : HISTORIQUE ET ACTIVITES DE LA SDEE………………….…………7
1. Historique……………………………………………………………..………………7
2. Activités…………………………………………………………………………...…..8
CHAPITRE II : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE LA SDEE……...……10
1. Structure…………………………………………………….….…………….……..10
DEUXIEME PARTIE: LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET LE SUIVI DES
PROSPECTS…………………………………………………………………...…………..13
CHAPITRE 1 : LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT…………………………..14
1. Définition…………………………………………………………………………….14
2. Classification des clients…………………………………………………………..14
3. Gestion de la clientèle……………………………………………………………..15
CHAPITRE II : LE SUIVI DES PROSPECTS…………………………..……………….16
1. Définitions……………………………………………………………………………16
2. La constitution du fichier prospect………………………..………………………17
3. Gestion du fichier prospect………………………………………….…………….17
CHAPITRE III : L’IMPACT DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET LE
SUIVI DES PROSPECTS…………………………………………………………………19
1. Les objectifs…………..…………………………………………………………….19
2. Les avantages………………………………………………………………………19
TROISIEME PARTIE : TRAVAUX EFFECTUES, CRITIQUES ET SUGGESTIONS
CHAPITRE I : TRAVAUX EFFECTUES………………………………………………….22
CHAPITRE II : CRITIQUES……………………………………………………………….23
CHAPITRE III : SUGGESTIONS……………….…………………………………………24
Conclusion………………………………………………………………………………......25
Bibliographie……………………………………………………………………..………….26
Annexes………………………………………………….………………………………….27
RAPPORT DE STAGE-BTS GESCOM- BAH FATOUMATA Page 1

DEDICACE
Je voudrais dédier ce rapport à ma maman et à ma fille Yasmine pour avoir permis
que je sois aujourd’hui là où je suis, c’est grâce à elles !

REMERCIEMENTS
A l’Eternel Dieu Tout Puissant, le juste, le bon, revient tout l’honneur, toute la
gloire et tout le mérite.
• A Monsieur. NATO GREGOIRE, Directeur Général de SDEE
• A ma responsable, Mlle TOURE MATENAN qui a accepté de me

former ;
• A tout le personnel de SDEE et de NTI pour leur accueil, sympathie,

conseil, et soutien;
• M. KANGAH Kacou pour son soutien et pour m’avoir épaulée
• Hawa BAH, ma petite sœur pour sa présence et son amour
• Nicole KOSSA ma copie pour sa présence dans ma vie
• Eric DIBO mo grand frère pour son soutien
• A Dr ESSO Roland qui m’a aidé à réaliser ce rapport
• A tous les professeurs du groupe Intellect Afrique et Afrique Formation

qui ont consenti beaucoup de sacrifices pour nous apporter la formation
Enfin je voudrais pour terminer, adresser ma très grande reconnaissance à tous

ceux qui de près ou de loin m’ont vraiment aidé à prendre conscience dans cette
vie pas du tout facile.

AVANT-PROPOS
Dans le cadre de son développement, social culturel et économique, la Cote
d’Ivoire s’est dotée de grandes écoles supérieures pour la formation des cadres
dynamiques, dont le Groupe Afrique Formation (GAF) qui se présente comme
ensemble d’écoles de référence. Le groupe Intellect est constitué de quatre
établissements que sont :
• Intellect Afrique (IA)
• Afrique Formation (AF)
• Ecole Supérieure de la Mer (ESM)
• Ecole Supérieure d’Interprétariat et de Traduction (ESIT)
Ce groupe s’est donné comme ambition majeure de mettre à la disposition du

marché ivoirien, des cadres capables de répondre au défi du nouvel ordre mondial.
Il offre plusieurs types de formation au BTS tant dans les filières industrielles que
tertiaires. Ces formations théoriques s’étalent sur deux années sanctionnées par
l’admissibilité au Brevet de Technicien Supérieur (BTS). L’étudiant admissible
aura donc à effectuer un stage pratique qui lui permettra de valider son diplôme à
travers la rédaction d’un rapport de stage. Celui-ci fera l’objet d’une soutenance
devant un jury qui octroiera à la fin son diplôme de Brevet de Technicien
Supérieur (BTS).

INTRODUCTION
A l’aube du troisième millénaire, dominé par le concept de la mondialisation
commerciale, on parle de plus en plus de stratégie marketing, discipline qui
devient incontournable face aux exigences des marchés et à la concurrence. De
petites et moyennes entreprises (PME) ont vu le jour grâce à l’application et au
développement de nouvelles technologies, ces nouvelles entreprises contribuent
non seulement au développement économique du pays mais aussi à l’insertion de
ce nouveau mode de vie dans la communauté.
C’est dans cette optique que SDEE (Société de Distribution d’Equipements

Electriques) qui est une société de prestation de service, a vu le jour et tente
chaque jour de prendre des parts de marché dans son domaine d’activité.
Aussi, pour la validation de notre diplôme, nous avons eu l’opportunité

d’effectuer notre stage au sien de cette entreprise avec pour thème de réflexion :
LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET LE SUIVI DES
PROSPECTS : CAS SDEE
Ainsi, notre travail s’articulera autour de ces trois principales parties qui sont :
Partie 1 : La présentation de la structure d’accueil
Partie 2 : La gestion du portefeuille client et le suivi des prospects
Partie 3 : Formulation des critiques auxquelles nous apporterons quelques

suggestions

PREMIERE PARTIE :
PRESENTATION DE LA SOCIETE DE
DISTRIBUTION D’EQUIPEMENTS
ELECTRIQUES (SDEE)

CHAPITRE I : HISTORIQUE ET ACTIVITES DE SDEE

Cette partie a pour objet de préciser le cadre de déroulement de notre rapport, à
travers la description de l’entreprise hôte. Ceci vise une meilleure appréhension
de la suite de ce document.
1 – Historique
 Création
La Côte d’Ivoire, pays en voie de développement, cherchant à amorcer une
croissance, d’une part, et réduire le chômage d’autre part, le gouvernement a
entrepris de développer le secteur industriel et celui de la distribution.
Par ailleurs un programme de développement a été mis en place en vue de faire
face aux exigences de ce secteur.
C’est dans ce cadre que l’entreprise SOCIETE DE DISTRIBUTION
D’EQUIPEMENTS ELECTRIQUES (SDEE) a été créée le 02/MAI/2012 et a
ouvert son siège le 02/JUIN/2012 pour faire la distribution.
 Forme juridique
SDEE est une Société à Responsabilité Limitée (SARL) au capital de un million

(1000 000) de francs CFA.
Raison sociale et sigle : SOCIETE DE DISTRIBUTION D’EQUIPEMENTS
ELECTRIQUES (SDEE).
Date de création : 02/Mai/2012
Adresse géographique : Treichville Boulevard de Marseille, derrière le Palais des
Sports
Adresse postale : 30 BP 922 ABIDJAN 30
Téléphone : (225) 21 37 16 88
Télécopie (FAX) : (225) 21 25 58 03
Registre du commerce : CI-ABJ-2017-B-126
Compte du contribuable : 1700327
Site Web: www.sdee.ci
E-mail: info@sdee.ci

2-ACTIVITES
• Domaine de compétence
SDEE est avant tout une entreprise de vente de matériel électrique. A cet effet,
elle exerce dans plusieurs domaines d’activités notamment :
 Fourniture de matériels Electriques, Industriel et Domestique.
 Projet d’Etude en Installation Electrique et en Automatisme.
 Service après vente.
Pour ce faire, SDEE dispose d’une équipe dynamique, hautement qualifiée, et
professionnelle. Elle dispose également d’un stock permanent de matériel
industriel en vue de répondre et de satisfaire aux demandes des clients pour être
plus réactif et compétitif.
En vue d’accroître ses revenus et de faire face à ses charges, SDEE commercialise
ses produits à des prix concurrentiels sur le marché des professionnels, et propose
des délais de livraison très réduits pour toutes les commandes.
A court terme, SDEE souhaite intensifier ses programmes de recherche et de
formation de ses agents techniques de sorte à les rendre plus opérationnels pour
une parfaite maîtrise dans l’exécution de ses prestations.
A moyen et long terme, SDEE envisage de conquérir de nouveaux marchés
nationaux et internationaux.
• Objectifs et missions de SDEE
L’entreprise a pour objectif de développer le secteur des technologies industrielles

et de se faire connaître dans son domaine de compétence (faire aimer, favoriser
l’adhésion de tous les partenaires tant internes qu’externes, d’affirmer son
identité, de développer une image de marque, d’avoir des marchés partout dans le
pays en vue d’accroître ses revenus).
3. Produits de l’entreprise
SDEE dispose de plusieurs types de produits tels que :
• Les Variateurs de vitesses, dont SDEE est le Distributeur Officiel pour

l’Afrique de l’ouest de la marque Anglaise PARKER SSD,
• Les Moteurs, dont SDEE est le Distributeur Officiel pour l’Afrique de
l’ouest de la marque Italienne VEMAT Motors,
• Les Onduleurs, dont SDEE est le Distributeur Officiel pour l’Afrique
de l’ouest de la marque Italienne SIEL Spa,
• Les Automates de marques de référence (SIEMENS, SCHNEIDER,
TELEMECANIQUE, IFM, …),
• Les matériels d’électricité dont SDEE est le Distributeur Officiel pour
l’Afrique de l’ouest de la marque Anglo-indienne C&S Electric, on peut
citer entre autre (Les câbles électriques et téléphoniques, Les coffrets,
Les armoires, Les transformateurs, Les détecteurs, Les capteurs, Les
goulottes de câblage, Les chemins de câbles, Le matériel d’éclairage,
Les régulateurs, Les fusibles et divers matériels électriques)

CHAPITRE II : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE SDEE
Comme toute entreprise, SDEE est une société hiérarchisée.
1. STUCTURES
• La Direction Générale
Animée par le Directeur Général, la direction a le devoir d’établir la politique
globale de l’entreprise.
Elle définit les moyens et méthodes nécessaires à l’évolution de SDEE. Le
Directeur Général supervise l’ensemble des activités et veille à la bonne marche
de l’entreprise.
• Le Secrétariat
Il a le devoir d’organiser et d’assurer l’exécution des tâches administratives. Il
joue le rôle d’accueil et de réception des clients. Il émet les appels, classe les
documents administratifs. Il tient aussi l’agenda du Directeur Général.
• Le Service Commercial
Il représente la force de vente au sein de l’entreprise et a pour mission de faire la
promotion des différentes prestations et des produits de SDEE auprès du grand
public en recherchant des marchés. Il est chargé des relations commerciales avec
les fournisseurs, les clients locaux et internationaux.
• La Direction Technique
Dirigée par le Directeur Général, elle est chargée de la mise en œuvre des projets
industriels pour les clients de SDEE. Elle s’occupe de la programmation, de la
maintenance, de l’entretien, de la mise en service des automates et équipements
industriels (variateur de vitesse, démarreur, moteur…). Elle définit aussi les
caractéristiques des matériaux demandés par les clients. Ce service dispose d’une
équipe de dépannage des équipements industriels. Il est chargé d’assurer le service

après-vente et de définir la liste de matériel indispensable à la réalisation d’un projet

industriel.
Elle est constituée de quatre (4) services :
• Le Bureau Etudes
Ce service est chargé de faire des cotations (c’est-à-dire qu’il recherche les
références exactes ainsi que toutes les caractéristiques des produits souhaités par
les clients lorsque ceux-ci ne donnent pas plus de précisions) et le suivi de timing
(il analyse et vérifie le temps de réalisation des besoins des clients), pour les
projets des clients proposés par les techniciens afin de les transmettre au service
commercial qui apporte son appréciation.
Il travaille en collaboration avec le Responsable Commercial, technique et le
Directeur Général.
Ce service est chargé de faire les devis, les bons de commandes, les bons de
livraison, les factures, les demandes de prix nationaux et internationaux. Il répond
également aux appels d’offre et compare les prix des différents fournisseurs afin
de choisir la meilleure offre.
• Système informatique
SDEE est une société informatisée. Toutes les communications, les commandes,
les achats, les échanges se font via l’outil informatique et l’Internet. Chaque
employé dispose d’un ordinateur et d’un mot de passe personnel pour accéder aux
données sur le serveur sous la supervision d’un administrateur.
SDEE dispose d’un réseau intranet avec une architecture Client/serveur et une
topologie en étoile. Ce réseau est constitué d’un serveur de fichiers qui met à la
disposition des autres postes ses ressources et d’un routeur pour la connexion
Internet.
 Le Service de comptabilité
Ce département est chargé de la gestion quotidienne des opérations financières
(encaissement, décaissement, émission des factures, recouvrement règlement des
fournisseurs, …) et de la gestion des Ressources Humaines.
A cet effet, il est subdivisé en trois (3) services à savoir :

 Le Service Achats & vente.
 Les Ressources Humaines.
 La caisse
• Le Service Achats et vente
Il a la charge de la gestion du comptoir et des magasins.
 Le comptoir
Il permet de renseigner les clients et procède à la vente des matériels et à l’orientation des
clients, pour le choix de leurs matériels. Il fait aussi la promotion du matériel et émet les pro-
forma, les bons de livraisons des factures.
• Les magasins
SDEE dispose d’un magasins, qui sert de stockage de matériels nécessaires aux activités
de SDEE . IL a la charge de contrôler les entrées et sorties de matériels et d’en définir
le stock à chaque instant . Il en assure l’inventaire pour les besoins comptables.
• Les Ressources Humaines
Elle gère les relations extérieures, le personnel de la société (les absences, les permissions et
les congés).
Elle se charge également du bon fonctionnement des structures et des différents services de
l’entreprise, organise les réunions de Direction et instruit le Directeur de toutes les actions
sociales au sein de l’entreprise.
Elle est chargée aussi du recrutement des stagiaires dans les services.
Elle a en son sein le service des ressources humaines
Ce service est dirigé par un Chef du personnel qui a pour mission de faire en sorte que
l’organisation dispose du personnel nécessaire à son bon fonctionnement et que ce personnel
fasse de son mieux pour améliorer la performance, de l’organisation, toute s’épanouissant . Son
rôle est de s’occuper du processus de recrutement, des effectifs de l’évaluation de la formation
des absences et des congés. Toutes ces tâches sont assurées par un responsable unique auprès
de qui nous avons effectué notre stage.
 La caisse
C’est la section comptable qui consiste à l’enregistrement des mouvements de dépenses et de
recettes de la caisse. Elle comptabilise et analyse les opérations d’achats et de vente de matériels
aux clients de SDEE et des petites dépenses occasionnelles.

DEUXIEME PARTIE :
LA GESTION DU PORTEFEUILLE
CLIENT ET LE SUIVI DES
PROSPECTS : CAS DE LA SDEE

CHAPITRE 1 : LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT

I. DEFINITION
La gestion du portefeuille client désigne l’ensemble des activités déployées

par un commercial pour la gestion de clients dont il a la charge. Le
responsable du portefeuille a pour mission de fidéliser, valoriser et
développer son portefeuille clients. En d’autres termes, la gestion du
portefeuille client se caractérise par le traitement des informations
concernant les clients de l’entreprise.
Cependant, cette gestion du portefeuille client ne peut se faire une
classification préalable.
II. LA CLASSIFICATION DU PORTEFEUILLE CLIENT
Le portefeuille client est l’ensemble des clients d’une entreprise. Aussi la

SDEE catégorise ses clients en trois (2) groupes.
1- Les gros clients
Les gros clients sont pour nous à la SDEE, les entreprises ayant un fort
potentiel de chiffre d’affaires c’est-à-dire celles qui font de grosses
commandes avec notre structure notamment la CIE, CFAO, MTN et la SIR. Et
dont les achats s’élèvent à plus de 50 millions.
2- Les clients petits
Ce sont les petites structures telles que les établissements et les PME et
certains particuliers.

III. LA GESTION DE LA CLIENTELE
La gestion de la clientèle à SDEE se caractérise par les appels, l’accueil et la

fidélisation de celle-ci.
1- Les appels
Ce sont des appels de courtoisie qui consistent à appeler les clients pour
avoir de leur nouvelles et connaitre leur degré de satisfaction après
utilisation de nos produits ou service.
2- L’accueil
L’accueil se caractérise par l’accroche du client, il faut porter une voix
dynamique et sourire.
En fait, il faut réserver un accueil chaleureux, surtout pratiquer l’écoute,
valoriser la personne et diriger son entretien. Cependant, il faut éviter
d’interrompre le client dans son discours, au risque qu’il se sente moins
écouté, vexé à la limite et cela est de nature à le décourager dans son élan
d’expression de ses besoins.
3- La fidélisation
Elle consiste à maintenir la clientèle, il faut donc tenir compte des
préoccupations de celle-ci. La fidélisation passe par les points suivants :
- Besoin constant de produits de bonne qualité
- Produire dans les conditions de livraison compatible
- L’appel et l’accueil
- Faire des faveurs
- Cadeaux d’entreprise
- Tarifs spéciaux aux gros clients

CHAPITRE II : LE SUIVI DES PROSPECTS

I. DEFINITIONS
Le prospect : C’est un client potentiel, un individu ou une structure que les

commerciaux visitent dans le but de leur connaitre les produits de
l’entreprise afin d’en faire des clients de l’entreprise.
La base de données : c’est un ensemble de données (informations)
structurées et organisées, relatives aux clients de l’entreprise. La base de
données comprend au minimum des informations signalétiques relatives à
chaque client ou prospect. Idéalement, elle doit comprendre des
informations relatives à l’historique des achats et réactions passées aux
actions marketing. La base de données est le pilier de l’action marketing en
gestion de relation et de fidélisation. Elle permet de cibler les offres et de les
personnaliser.
A la SDEE, nous disposons d’une base de données clients et prospects. Cette
base nous permet de regrouper tous les clients actifs, les clients inactifs, les
clients potentiels et même les clients passagers.
C’est une démarche parfois complexe qui nécessite toute une stratégie et la
mise en place d’un plan d’actions concret en matière de prospection et
relation prospect. La gestion du prospect consiste à définir un processus
relationnel de gestion des prospects inspiré de pratique des pratiques de
gestion de la relation client. L’idée est qu’un portefeuille de prospects
identifiés constitue un capital à gérer et à valoriser au même titre que le
portefeuille client.
En d’autres termes, le suivi des prospects consiste à relancer les prospects, à
rester en contact permanent avec eux, afin de parvenir à les convaincre à
travailler avec nous.
Pour réussir cette opération, le groupe SDEE procède à la création de fichiers
prospects et la gestion de ces fichiers.

II. LA CONSTITUTION DU FICHIER PROSPECT
1.1. La création du fichier prospect
Le fichier est établi lors de la première rencontre avec le prospect. Dans ce

fichier, nous renseignons les informations concernant ces derniers telles que
la société, personne à contacter, numéro de téléphone, rendez-vous, secteur
d’activité et l’observation.
1.2. Le recensement des prospects
C’est une opération qui consiste pour l’entreprise SDEE à recueillir à l’aide
d’un annuaire téléphonique ou professionnel, un certain nombre de sociétés
pouvant être intéressées par nos produits et services suivant les
informations citées ci-dessus.
1.3. Sélection des prospects à suivre
Cette sélection se fait sur la base des informations recueillies et surtout de
l’intérêt remarqué chez le prospect.
Aussi, en fonction des observations faites à la suite des appels effectués, nous
établissons un dossier prospect.
1.4. La création du dossier prospect
Le dossier prospect est composé des informations que le commercial a pu
collecter sur la société prospectée. Ce sont entre autres, le nom de la
structure, l’interlocuteur, contacts et observations.
III. La gestion du fichier prospect
Cette gestion se caractérise par les appels, l’accueil, la négociation et la
relance.
1. L’appel ou le phoning
Le phoning est un appel téléphonique que nous effectuons à partir des
éléments du fichier prospect dans l’optique d’obtenir un rendez-vous avec
soit le responsable des achats, le responsable marketing en vue d’un échange.
Il est important de noter qu’à SDEE, les prises de rendez-vous généralement
téléphoniques.
2. L’accueil
Dans ce cas, l’accueil des prospects se fait dans les locaux des prospects c’est-
à-dire au sein de la structure d’accueil en question car c’est nous qui
effectuons le déplacement. Mais dans le cas contraire, lorsque c’est le

prospect qui se rend chez nous, nous mettons plus l’accent au niveau de
l’accueil, sur le sourire, l’accueil est fait de façon chaleureuse.
3. La négociation
La négociation est un entretien de vente entre un vendeur et un acheteur
(prospect) en vue d’aboutir à la conclusion de la vente ou se mettre d’accord
sur les termes d’échange. Par ailleurs, il est important de savoir que les
préoccupations des prospects portent sur la qualité des produits et des
prestations de SDEE, le respect des délais de livraison et le respect de tout
autre engagement.
4. La relance
Cette opération consiste pour nous, commerciaux à rappeler les prospects
afin de l’amener à passer la commande sans toutefois le harceler.
5. La passation de commande
Elle est la phase finale d’une négociation commerciale. Aussi, fut-il noter que
le client ne rentre en possession de produit sans l’émission de ces différents
documents commerciaux :
- La cotation
- La facture pro-forma
- Le bon de commande
- La facture définitive
- Le bon de livraison

CHAPITRE III : L’IMPACT DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET

LE SUIVI DES PROSPECTS
La gestion du portefeuille client et le suivi des prospects sont des activités de
la gestion de la relation clients. Ces activités donnent à l’entreprise la
possibilité d’interagir avec les clients sur l’ensemble de son parcours client.
Nous pourrons apprécier l’importance de la gestion du portefeuille client et
le suivi des prospects en déclinant les objectifs et les avantages de la gestion
de la relation client.
I- LES OBJECTIFS DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET
DU SUIVI DES PROSPECTS
1. Satisfaire les clients

Pour SDEE, la satisfaction du client est l’objectif majeur et pour l’atteindre,
elle fait en sorte de mettre à la disposition de ses clients des produits de
qualité irréprochable. Toute chose qui nous rend très exigeant vis-à-vis de
nos fournisseurs internationaux comme nationaux
2. Conquérir des clients
C’est une activité quasi quotidienne à la SDEE, les commerciaux sont tout le
temps à la recherche de nouveaux marchés pour nos produits et prestations.
3. Engager et fidéliser
La SDEE a pour vocation la maximisation de la durée de vie la relation client
et de la relation entreprise-client. Aussi, elle travaille sur le respect de ses
engagements (respect des délais de livraison, mise à disposition de produits
de qualité irréprochables…) seul gage permettant de construire une relation
pérenne, modulable et évolutive avec le client.
4. Augmenter la rentabilité
La rentabilité passe nécessairement par la capacité de l’entreprise à vendre
ses produits. Et donc, bien gérer ses clients et bien suivre ses prospects
permettra à l’entreprise de pouvoir couler ses produits et augmenter sa
rentabilité en faisant efficacement face à ses charges.

II- LES AVANTAGES DE DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT

ET DU SUIVI DES PROSPECTS
Aujourd’hui, les clients sont au cœur des entreprises. Il devient nécessaire,
pour gagner en efficacité, de se centraliser dans la gestion dans la gestion de
la relation client. La gestion du portefeuille client et le suivi des prospects
présente plusieurs avantages comme :
- Faciliter l’accès à l’information à l’information sur les besoins des
clients
- Maitriser la relation avec les clients
- Satisfaire et fidéliser les clients actuels
- Attirer de nouveaux clients
- Augmenter les ventes
- Améliorer l’image de marque de l’entreprise
- Augmenter la marge sur chaque client
- Réserver le meilleur service aux clients

TROISIEME PARTIE :
TRAVAUX EFFECTUES-CRITIQUES-
SUGGESTIONS

CHAPITRE I : DESCRIPTION DES TRAVAUX EFFECTUES
Pour notre stage, nous avons été accueillies au service commercial de SDEE,
nous avons cependant fait la navette entre le service commercial et le
magasin de stockage durant toute la période de notre stage.
Aussi, notre stage à SDEE a consisté essentiellement en :
 La relance des clients et des prospects,
• La prise de commande,
• La préparation des documents commerciaux tels que les bordereaux
de livraison(BL), les bons de commande(BC), et à l'accueil des
différents clients et fournisseurs.
• L’élaboration des devis avec le service comptabilité
• Visite terrain avec les commerciales où nous devions prendre note des
commandes et autres rendez-vous
• Faire un compte-rendu hebdomadaire au Directeur des ressources
Humaines
Ce stage a donc été une opportunité pour nous de percevoir comment, une
structure comme SDEE dans un secteur aussi spécifique que concurrentiel
que celui de la technologie fait pour se vendre et vendre ses produits.
L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents
enseignements tirés de la pratique journalière des taches auxquelles nous
avons été affectées.
Enfin, les nombreux entretiens avec les employés des différents services de
SDEE nous ont permis de donner une cohérence à ce rapport.

CHAPITRE II : CRITIQUES
• Manque de véhicules :
Par manque de véhicule, les techniciens ne se rendent pas à l’heure sur les
sites de travail. Ils se rendent sur les chantiers à des heures avancées entre
08h et 10h par moment 11h, ce qui n’est pas professionnel.
Le manque de véhicule empêche les commerciaux de faire leur travail c'est-
à-dire :
• Visite des clients par rendez-vous
• Dépôt des factures et livraison de matériels
• Et la prospection commerciale
Ce qui peut avoir un impact négatif sur le rendement des travailleurs dont
sur la réalisation du chiffre d’affaire et de sa part de marché.
 Cumul de poste
Le stock de matériel est géré par le Directeur des Ressources Humaines qui
gère à lui seul : les ressources humaines, la logistique, le service achat, et
même la gestion des stocks. Il concentre tout autour de lui au point même, il
est souvent difficile de répondre à des questions simples sans forcément
recourir à lui. Aussi pour donner souvent le prix de certains articles. Cette
situation entraine souvent des problèmes de non maitrise du stock.
• Absence de collaboration entre services
Les missions accomplies par les techniciens n’ont pas de retour chez les
commerciales c'est-à-dire un compte rendu, les commerciales et les
techniciens doivent collaborer parce que ce sont les commerciales qui
trouvent les marchés et font la facture donc elles doivent être informé de
tout ce qui se passe.
La prime de mission est insuffisante et aussi des jours supplémentaires non
prévus.

CHAPITRE III : SUGGESTIONS
• Mettre des véhicules à disposition
Pour atteindre ses objectifs et permettre à ses agents de terrain d’être

opérationnels, SDEE doit disposer des véhicules pour ses services. Ces
véhicules devront permettre aux techniciens de se rendre à l’heure sur
les chantiers et aux commerciales de mieux prospecter et répondre aux
exigences du marché.
• Responsabiliser et recruter de nouvelles personnes
SDEE devrait soit recruter du personnel nouveau soit réaffecter les

anciens à certains postes afin de décharger le Directeur des ressources
humaines, et de responsabiliser d’autres personnes ce qui permettra de
régler certains problèmes tels que la gestion du stock
• Collaboration entre services
Les techniciens doivent faire un compte rendu aux commerciaux concernant

le travail fait, ce qui permettra au commerciaux de pouvoir constituer des
factures, connaitre leurs offres et conquérir d’autres marchés.
De même, les commerciaux doivent aussi faire le retour aux techniciens, il
doit exister une franche collaboration entre ces deux(2) services pour
permettre une efficacité dans les prestations offertes par SDEE.
Enfin SDEE doit revoir la gestion de son personnel pour le motiver

davantage. Une véritable politique de promotion de la société doit être
élaborée avec l’appui des médias afin que cette société ait une notoriété.

CONCLUSION
Après trois mois de stage pratique au sein de la société SDEE, nous pouvons
affirmer qu’il a été d’un apport bénéfique pour nous en ce sens qu’il a
contribué à forger notre esprit d’entreprise et notre aptitude à gérer des
tâches confiées .Il nous a permis de conjuguer nos connaissances livresques
avec les réalités en entreprise .
En effet, ce stage nous a permis d’être au cœur des activités industrielles qui
sont de plus en plus révolutionnaire dans le processus de la technologie
internationale.
Il ressort de cette analyse que SDEE possède de nombreux atouts qui font
d’elle une référence dans son domaine d’activité.
Toutefois, SDEE doit se sentir capable de répondre aux besoins de sa clientèle
afin de lui permettre un bon positionnement et élargir sa part de marché et
augmenter son chiffre d’affaire.

BIBLIOGRAPHIE
• Archives de SDEE
• Marketing –management, Kotler et Dubois, 12è édition
• Outils de Gestion Commerciale, BTS Action Commerciale,

RinadiLorio, Bernadette Sebbar, Edition BREAL
• Internet

ANNEXES

GROUPES ELECTROGENES

ONDULEURS

VARIATEURS DE VITESSE
MOTEURS

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PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE SOCIETE DE DISTRIBUTION

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RAPPORT DE STAGE-BTS GESCOM- BAH FATOUMATA Page 2

• A Monsieur. NATO GREGOIRE, Directeur Général de SDEE

• A ma responsable, Mlle TOURE MATENAN qui a accepté de me

• A tout le personnel de SDEE et de NTI pour leur accueil, sympathie,

• M. KANGAH Kacou pour son soutien et pour m’avoir épaulée

• Hawa BAH, ma petite sœur pour sa présence et son amour

• Nicole KOSSA ma copie pour sa présence dans ma vie

• Eric DIBO mo grand frère pour son soutien

• A Dr ESSO Roland qui m’a aidé à réaliser ce rapport

• A tous les professeurs du groupe Intellect Afrique et Afrique Formation

Enfin je voudrais pour terminer, adresser ma très grande reconnaissance à tous

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• Intellect Afrique (IA)

• Afrique Formation (AF)

• Ecole Supérieure de la Mer (ESM)

• Ecole Supérieure d’Interprétariat et de Traduction (ESIT)

Ce groupe s’est donné comme ambition majeure de mettre à la disposition du

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C’est dans cette optique que SDEE (Société de Distribution d’Equipements

Aussi, pour la validation de notre diplôme, nous avons eu l’opportunité

Partie 1 : La présentation de la structure d’accueil

Partie 2 : La gestion du portefeuille client et le suivi des prospects

Partie 3 : Formulation des critiques auxquelles nous apporterons quelques

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RAPPORT DE STAGE-BTS GESCOM- BAH FATOUMATA Page 6

CHAPITRE I : HISTORIQUE ET ACTIVITES DE SDEE

SDEE est une Société à Responsabilité Limitée (SARL) au capital de un million

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L’entreprise a pour objectif de développer le secteur des technologies industrielles

• Les Variateurs de vitesses, dont SDEE est le Distributeur Officiel pour

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CHAPITRE II : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DE SDEE

Comme toute entreprise, SDEE est une société hiérarchisée.

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après-vente et de définir la liste de matériel indispensable à la réalisation d’un projet

A cet effet, il est subdivisé en trois (3) services à savoir :

• Le Service Achats et vente

Il a la charge de la gestion du comptoir et des magasins.

• Les Ressources Humaines

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CHAPITRE 1 : LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT

La gestion du portefeuille client désigne l’ensemble des activités déployées

II. LA CLASSIFICATION DU PORTEFEUILLE CLIENT

Le portefeuille client est l’ensemble des clients d’une entreprise. Aussi la

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III. LA GESTION DE LA CLIENTELE

La gestion de la clientèle à SDEE se caractérise par les appels, l’accueil et la

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CHAPITRE II : LE SUIVI DES PROSPECTS

Le prospect : C’est un client potentiel, un individu ou une structure que les

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II. LA CONSTITUTION DU FICHIER PROSPECT

1.1. La création du fichier prospect

Le fichier est établi lors de la première rencontre avec le prospect. Dans ce

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CHAPITRE III : L’IMPACT DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT ET

1. Satisfaire les clients

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II- LES AVANTAGES DE DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT

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