Technique de vente 

Prospection Prise de contact (l’accroche) Identification/démonstrationNégociation

Conclusion Vente  Service après vente (SAV)
Ø Suivi des clients

1) La prospection :
-prospecter  : rechercher de nouveaux clients ou de nouveaux fournisseurs.
-pourquoi prospecter  ?  : Non-fidélité des clients & l’accroissement de la concurrence.
-Quand  ? : Toujours.
-Comment réussir une opération de prospection
1-Une bonne gestion du fichier prospects. -Fichier -Information d’identification

-Information de qualification.
2-Une bonne planification de la prise de contact.
(Prospects chaud, tièdes, froid). Méthode scoring.
2) La prise de contact :
Maitriser certains phénomènes relationnels  :
-La physionomie, les gestes, -Observation. -Communication.
l’habillement, les 1ères -Interprétation.
paroles.
Adopter un comportement spécifique  :
-Avoir confiance en soi-même. -Attitude sécurisante pour l’acheteur.
Agir avec méthode.
3.1) L’identification
-Besoins, désirs. -Motivations. -Moyens. -Freins. -Contraintes.
3.2) Démonstration :
 Techniques de réponse aux objections  : -En atténuant l’objection. –Anticipation. –Isolation.
–Transformation de l’objection en argument.

 Techniques de présentation des prix : 1) Association. 2) Amortissement. 3) La différence.

4) La compensation. 5) Le concassage.

 7 outils de conclusion :
1) Proposition directe. 2) Les accords potentiels.
3) L’anticipation de possessions. 4) Le bilan. 5) Proposition alternative. 6) Non-possession.
7) Référence analogique.

4) Segmenter les clients :

-(PICASSO) : Possession – inertie – conservation – admiration – sécurité social – orgueil.
-(SABONE) : Sécurité – affection – bien-être - orgueil – nouveauté – économie.
-(BESOIN) : Bien-être - égoïsme – orgueil - intérêt – nouveauté.

-Client affectif : il recherche de la reconnaissance.

-Client opportuniste : faire de bonnes affaires.
-Client sincère : réelle insatisfaction.
-Client procédurier : sec et froid, son insatisfaction est peu importe.

Les styles de communication :

1) Le style analysateur : patient, organisé, logique, tient ses engagements.
2) Le style contrôleur : impatient, concret, pense au bénéfice et atteindre ses objectifs.
3) Le style promouvant : énergique et enthousiasme cherche a être reconnu et valorisé.
4) Le style facilitant : amical et coopératif, prudent et attentif cherche a être aimé.