Interview de Patrick Buffet,

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coach VISCONTI
Dans quel cas se retrouve-ton dans une
situation de retournement ?
Le retournement provient d’une crise grave, prévue
ou pas, qui met en cause la survie de l’entreprise. Toujours prêt !
Les situations de crise peuvent être d’autant mieux
gérées que les risques sous-jacents sont suivis à
l’aide d’indicateurs pertinents (risque client, de Le retournement ou comment
trésorerie, politiques, macro-économiques, etc.).
réinventer le futur
Comment négocier le virage ?
Le marché s’écroule, un client majeur se retire… et
Il faut avant tout affronter la réalité telle qu’elle est, l’entreprise plonge dans la crise.
l’analyser le plus froidement possible et prendre des
décisions drastiques. Le retournement est l’art de faire face à la crise et de
Le plus dur est d’articuler en même temps une forte rebondir pour relancer l’entreprise sur une trajectoire
réduction des coûts, une nouvelle dynamique ambitieuse.
stratégique et la gestion du changement.
Que la crise soit anticipée ou qu’elle soit brusque et
Avez-vous un exemple concret ? imprévisible, des méthodes éprouvées existent pour
dégager des marges de manœuvre financières, simplifier
Plusieurs. Le travail sur les coûts et la réorganisation son organisation, repenser sa stratégie et se donner les
est toujours compliqué. D’autant plus qu’il touche le moyens du changement.
Codir et le dirigeant lui-même (un officier commande
par l’exemple, n’est-ce pas?). Le travail de projection C’est tout l’objet de cette newsletter.
stratégique est plus facile, si on ne l’a pas oublié!

Mars
Janvier 2011
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6, rue Lincoln- 75008 Paris
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Créer un espace de
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Passée la première étape d’acceptation de l’urgence, de la crise, un
retournement réussi s’appuie sur la création d’un véritable « espace de
retournement retournement ».

Cet « espace de retournement » consiste à libérer tous les moyens humains

et financiers possibles, pour se créer les marges de manœuvre nécessaires
à l’atteinte des objectifs futurs.

Autofinancer le La réduction des coûts permet d’autofinancer le changement.

changement Elle ne se résume pas à une revue uniforme des principaux postes de
charges mais résulte d’une nouvelle cartographie des coûts croisant les
postes, les différentes activités et les directions de l’entreprise.

En règle générale, il est nécessaire non seulement de réduire tous les coûts
d’au moins 10% mais aussi d’aller au-delà, pour certains types de coûts,
ceci en fonction de la valeur perçue par le client. Il faut réduire les coûts
totaux d’environ 25% pour autofinancer le rebond.

L’échelle suivante pose un cadre de réflexion sur la nature de la réduction

des coûts et leur ordre de magnitude (en pourcentage):

-40%
Fort • Elimination des activités les moins rentables
• Externalisation

Impact • Recherche de synergies entre activités

réduction • Négociations partenaires financiers et fournisseurs
des • Négociations clients
coûts • Réduction des effectifs
• Optimisation des processus
Faible • Réorganisation

-10%

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Avril
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Pour simplifier l’organisation et conduire efficacement le changement, il est
Se donner les
nécessaire, selon Patrick Buffet, coach chez VISCONTI, de « reconstruire
moyens humains une organisation fonctionnelle solide, croisée par des instances de pilotage
en simplifiant cadencées et professionnalisées ».
l’organisation…
L’organisation et la gouvernance sont, selon Patrick Buffet, les clés d’un
retournement parfaitement exécuté.

… en suscitant Toute restructuration est source d’inquiétudes pour les salariés. Il est capital de
soutenir la motivation des personnes clés destinées à participer à cette étape
l’adhésion… de la vie de l’entreprise.

L’attention doit se porter sur les trois grands types de leviers de motivation:

Modèle Revenus Métier Valeurs

CHORDTM
Reconnaissance
Salaire variable Sublimation
et encadrement
Leviers • Salaire variable individuel • Evolution verticale et • Stratégie: vision, mission,
supérieurs • Salaire variable collectif horizontale valeurs et objectifs business
• Avantages en nature • Reconnaissance « good job » • Métier et marque dans la
• Qualité du manager société

Salaire fixe Objectivation Culture

Leviers • Salaire fixe • Contrat de travail • Culture collective

élémentaires • Fiche de poste • Culture humaine
• Objectifs court et moyen
terme
Source: Visconti School of Coaching – Janvier 2011

… et en Leitmotiv : « communiquer sans cesse » ! Le dirigeant doit pouvoir tout

expliquer sans se défiler. A chaque instant, il légitime le changement et
communiquant réaffirme la vision.

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Définir une L’art du retournement consiste à se donner les moyens de rebondir puis de
rebondir. Mais rebondir pour aller où?
trajectoire
ambitieuse En protégeant les actifs clés, par l’incubation de nouvelles idées et la conduite
dynamique du changement, l’entreprise doit aborder une trajectoire
ambitieuse.

Pour ce faire, il est nécessaire d’extraire le dirigeant et sa garde rapprochée

du quotidien, qui plus est si ce quotidien est difficile.

Cette extraction se réalise à l’aide d’un atelier stratégique (atelier « Gandalf »,

développé par VISCONTI).

Cet atelier a pour but de projeter l’équipe de direction 10 années en avant

puis de l’amener à définir des objectifs business simples et atteignables à 3
ans.
Performance
Business
COURBE “REBOND”
Etre ambitieux pour se donner 100% de
chances d’atteindre un objectif de
leadership

Croissance naturelle
du marché

COURBE “COST CUTTING”

Se contenter de réduire les coûts sans
ambition ni objectifs

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