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LA PROMOTION DES VENTES : un atout du succès

MANAMMm

Plan

Introduction

a) Definition et concept

b) Rôles et objectifs de la promotion des ventes

c) Les techniques de promotions

Conclusion

Introduction
L’attente des objectifs commerciaux au sein d’une entreprise passe par la
réalisation d’un chiffre d’affaires entrainant des bénéfices. La difficulté à
maintenir les performances dans la durée pousse les managers des
entreprises à développer les techniques de promotions des ventes.

a) Définition et concept

La promotion est un ensemble de techniques destinées à stimuler la


demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats
d’un produit ou d’un service effectué par les consommateurs ou les
intermédiaires commerciaux.

La promotion des ventes représente aujourd’hui une part non négligeable


des dépenses en communication. Alors que la publicité donne une raison
d’acheter, la promotion des ventes offre une incitation à l’achat.
Aujourd’hui, près de 18% du chiffre d’affaires des grandes surfaces
proviennent de produits en promotion, même si cette moyenne cache de
grandes disparités entre les catégories de produits. En effet, les produits
de grandes consommations requiert générales des techniques de
promotion particulières, selon leurs niveau dans le circuit de distribution.
De plus, la spécificité des services induits de facto une technique de
promotion particulière..

La promotion intègre une grande diversité d’opération : les promotions


destinées aux consommateurs, les promotions réseaux et les promotions
représentants. De nos jours, on observe cette technique au sein de tout
type d’organisations : fabricants, grossistes, syndicats professionnels et
même organismes à but non lucratif.

De nombreuse études ont démontré que les consommateurs sont de plus


en plus sensibles aux variations de prix, d’où l’intérêt sans cesse croissant
de ces derniers sur les actions promotionnelles. De plus, les difficultés
conjoncturelles entrainant la baisse du pouvoir d’achat expliquent
également les réactions favorables des consommateurs aux offres
promotionnelles.

b) Rôles et objectifs de la promotion des ventes

De part sa diversité, la promotion des ventes sert une multitude


d’objectifs, tant sur le plan marketing que commerciale et même suivie
clientèle. La remise d’un échantillon facilite l’essai, tandis qu’une offre
publicitaire instaure les bonnes relations avec les distributeurs.
- Sur le plan marketing : la promotion des ventes accroit l’image de
marque du produit ainsi que sa notoriété. Dans certains cas, la
notoriété du produit entraine celle de l’entreprise. C’est donc un
outil non négligeable de communication

- Sur le plan commercial : la promotion des ventes incite les nouveaux


clients à essayer le produit, augmente la fréquence des achats des
clients occasionnels. Elle attire plus facilement les clients non fidèles
qui recherchent des clients des bonnes affaires, à titre d’exemple, on
à souvent observé de fortes consommations lors des actions
promotionnelle de la SABC. La promotion participe donc à accroitre
la part de marché.

- Sur le plan suivi clientèle : la promotion se positionne comme un


outil de fidélisation par son intervention dans le processus de
récompense des clients fidèle.

Globalement, la promotion permet d’ajuster à court terme la demande à


l’offre, de tester l’élasticité-prix, d’inciter les consommateurs à essayer les
nouveaux produits, de pénétrer facilement les nouveaux produits sur les
marchés actuels ou de pénétrer les produits actuels sur les marchés
nouveaux. L’impact de la communication varie donc selon que l’entreprise
a recourt à des promotions d’attaque (augmentation du référencement et
de la visibilité en magasin, incitation à l’essai) ou au contraire à une
promotion de défense pour maintenir ses volumes de ventes.

c) Les techniques de promotions

 Les offres spéciales : il s’agit d’un prix spécial proposé pendant


une période précise (fêtes de fin d’années, anniversaires de
l’entreprise ou de la marque). De nombreux magasins et autres
supermarchés ont recourt à ce type de promotion. Lors de son 1 er
anniversaire, Ringo proposait des prix de connexions réduit.

 Les offres de remboursement : c’est une réduction de prix différé


sur présentation d’une ou de plusieurs preuve d’achat. Pour
bénéficiers de certains lots, les consommateurs de Maggi cube, ont
souvent été encouragés à conservés les emballages et à les
présenté à des magasins spécifiques.

 Les bons d’achat : c’est une technique promotionnelle qui consiste


à offrir au client d’une entreprise un certain montant de remise sous
forme de bon d’achat utilisable sur les achats ultérieurs dans le
magasin.
 Les lots : c’est un ensemble de plusieurs unités d’un même produit
vendu en même temps, comme 3 produits vendus pour le prix de 2.
Les produits de grandes consommations se prêtent facilement à
cette technique. Une fois de plus, le secteur brassicole passe pour
être le maitre en la matière.

 Les primes directes : offre d’un article supplémentaire remis


gratuitement en même temps que la marchandise achetée.

 Les primes produits en plus : offre d’une plus grande quantité de


produit pour le même prix.

 Les loteries : c’est une forme de tirage au sort, avec promesse


d’un gain acquis grâce à l’intervention du hasard.

 Les concours : à la différence de la loterie, il s’agit d’une promesse


d’un gain substantiel acquis à la faveur d’une compétition.

 L’essai gratuit : c’est une offre d’essai gratuit d’un nouveau produit
sans obligation d’achat.

 Les dégustations gratuites : c’est la présentation des produits


alimentaire par une hôtesse qui procède à des dégustations
gratuites. MacCoffee, lors de son lancement dans les magasins
MAHIMA, a eu recourt à cette technique.

Conclusion

Certaines entreprises combinent plusieurs techniques dans une même


opération ; quoi qu’il en soit, l’utilité de la promotion des ventes n’est plus
à démontré. Elle consitue véritablement, un atout du succès