Mise en place d’un système de rémunération des commerciaux
1. Objectif de la démarche
La présente procédure a pour objectif de déterminer la formation du salaire des commerciaux, et d’impliquer ces derniers dans l’atteinte des objectifs de vente.
La structure du salaire est importante à 3 niveaux :
Attraction des candidats
Un mauvais salaire attire de mauvais candidats.
Motivation des vendeurs
Un trop gros salaire, « gagné d’avance » ne motivera pas au dépassement personnel. Un trop petit salaire possible, découragera les bonnes volontés.
Protection de l’entreprise Un salaire bien calculé protège l’employeur (et l’employé) contre d’éventuelles fluctuations du marché.
En outre, la déclinaison de la démarche s’effectue en trois étapes :
la fixation d’objectifs en début d’exercice ou en début de période
le pilotage en cours d’exercice: suivi de réalisation des performances, anticipation et résolution des difficultés et mise en place des actions correctives, éventuellement l’évaluation en fin de période : elle consiste à mesurer et apprécier objectivement la réalisation des objectifs fixés 2. Personnes concernées par le Système
Le système de rémunération des commerciaux concerne la force de vente de l’entreprise :
Vendeurs show-room Chef de vente directe Chef de vente réseaux Commerciaux grands comptes Chef de ventes grand compte
2 DRAFT SMP CONFIDENTIEL . 3. Formation du salaire des commerciaux
3.1 L’enveloppe annuelle brute des commerciaux
Fixe commission vente Prime
d’objectif
Avant de calculer la structure du salaire : il faut d’abord évaluer l’enveloppe annuelle brute de ce salaire, et ce, lors de la réalisation du Bisness Plan de l’entreprise.
Comme nous avons à faire à des commerciaux et que ces commerciaux ne toucheront l’intégralité de leur enveloppe que s’ils atteignent leurs objectifs, il est indispensable de connaître l’objectif annuel du vendeur.
Le calcul de la structure du salaire sera donc basé, avant tout, sur la connaissance du couple enveloppe / objectif :
Objectif annuel / vendeur
Fixe Commission vente Prime d’objectif
x0.000 DA / an
x0.000 DA / an Objectif annuel/vendeur
4.l’objectif annuel du ou des vendeur(s)
L’objectif annuel du vendeur est une fraction de l’objectif vente de l’entreprise.
Pour 1 vendeur objectif vendeur = objectif vente entreprise
d’une partie fixe et d’une partie variable, proportionnelle aux résultats.
SALAIRE = FIXE + VARIABLE
3 DRAFT SMP CONFIDENTIEL 5.1 Le salaire fixe ou Minimum Garanti
Dans la majorité des cas, le fixe (MG) des commerciaux doit se situer entre 30 et 50 % de la rémunération.
Pour évaluer la partie fixe (MG) du salaire d’un commercial il faudra tenir compte de :
- Un salaire au-dessous du marché attirera les mauvais candidats, désespérera les bons et aboutira à du turn-over. - Un salaire trop au-dessus du marché attirera les bons candidats qui viendront se reposer chez nous.
On trouvera dans le pôle des 30 % (ou moins), les vendeurs débutants et non qualifiés. On trouvera dans le pôle des 70 %, les vendeurs, commerciaux seniors, spécialisés dans la branche, diplômés, investis de responsabilités d’encadrement ou de grands comptes .
Les facteurs d’augmentation du pourcentage du fixe (MG) seront donc : l’expérience, les diplômes, les responsabilités.
On pourrait donc en déduire un fixe (MG) de 30 % de la valeur globale du salaire.
SALAIRE annuel net fixe (MG) = 240.000 DA. + 408.000 DA net en variable
Salaire Mensuel net fixe (MG)= 20 000 DA + 34 000 DA net en variable
5.2 Une part variable est scindée en deux parties :
1. Commission vente par véhicule vendu
2. Prime d’objectif piloté le volume des ventes
Il s’entend que ce salaire sera obtenu à objectifs atteints.
6. Comment fixer les objectifs aux commerciaux ?
Les objectifs de ventes sont généralement fixés et arrêtés dans le budget en début d’exercice et sont ventilés par mois.
Le responsable des ventes est tenu de déployer et de repartir les objectifs de vente entre l’ensemble des commerciaux, conformément à ce qui a été fixé dans le budget prévisionnel.
6.1 Exemple d’objectifs fixés pour le mois de janvier :
Le responsable des ventes doit réaliser conformément aux prévisions, la vente de 60 véhicules le mois de janvier 2015. Le responsable des ventes repartis l’objectif entre trois vendeurs comme suit :
Janvier Objectif de vente
Vendeur 1 10 VN Vendeur 2 20 VN Vendeur 3 30 VN
4 DRAFT SMP CONFIDENTIEL 6.2 Exemple d’évaluation des résultats :
Les trois vendeurs atteignent les objectifs fixés
Exemple de Calcule :
Janvier Salaire Net Nbr Commission Prime d’objectif Total net
Fixe (M.G) Véhicules vente 1000 50% du M.G. perçu vendus DA/Véhicule Vendeur 1 20 000 DA 10 10 000 DA 10 000 DA 40 000 DA Vendeur 2 30 000 DA 20 20 000 DA 15 000 DA 65 000 DA Vendeur 3 35 000 DA 30 30 000 DA 17 500 DA 82 500 DA
Le net fixe ou le minimum garanti (MG) pour le vendeur 1 représente 50% de la rémunération globale perçue
Pour le vendeur 2 la rémunération nette fixe ou le minimum garanti (MG) représente 46% de la rémunération globale
Pour le vendeur 3 la rémunération nette fixe ou le minimum garanti (MG) représente 42% de la rémunération totale
NB : la différence dans le salaire net fixe (le MG), entre les trois vendeurs s’explique par le fait que les trois vendeurs sont différenciés de part leurs acquis en matière de compétences, expérience, diplôme, et responsabilité.
La variation des objectifs fixés s’explique par le fait qu’il s’agit de nouveaux ou d’anciens vendeurs
Pour les nouveaux vendeurs les objectifs fixés sont relativement modérés.
Concernant les vendeurs déjà en poste ou nouvellement recrutés mais avec une expérience avérée dans la vente de véhicule, les objectifs fixés tiennent compte des réalisations de l’année passée avec majoration.
Autre exemple de calcul
6.3 Exemple d’objectifs fixés le mois de février
Le responsable des ventes doit réaliser conformément aux prévisions, la vente de 60 véhicules le mois de février 2015. Le responsable des ventes repartis l’objectif entre trois vendeurs comme suit :
Février Objectif de vente
Vendeur 1 10 VN Vendeur 2 20 VN Vendeur 3 30 VN
5 DRAFT SMP CONFIDENTIEL Les vendeurs 2 & 3 n’atteignent pas les objectifs fixés
Janvier Salaire Net Nbr de Commission Prime d’objectif Total net
Fixe (MG) véhicules vente 1000 DA/ 50% du MG perçu vendus véhicule Vendeur 1 20 000 DA 10 10 000 DA 10 000 DA 50 000 DA Vendeur 2 30 000 DA 19 19 000 DA 0 DA 49 000 DA Vendeur 3 35 000 DA 25 25 000 DA 0 DA 60 000 DA
Le vendeur 2 bénéficie de la partie fixe (MG) de 30 000 DA majoré de la commission vente de 19 000 DA, ayant vendu 19 véhicule sur un objectif de 20. N’ayant pas atteint l’objectif fixé de 20 véhicules le vendeur ne touchera pas la prime d’objectif.
Le vendeur 3 bénéficie de la partie fixe (MG) de 35 000 DA majoré de la commission vente de 25 000 DA, ayant vendu 25 véhicule sur un objectif de 30. N’ayant pas atteint l’objectif fixé de 30 véhicules le vendeur ne touchera pas la prime d’objectif
7. Conditions d’éligibilité à la prime de performance (partie variable)
Pour que le vendeur puisse bénéficier de la partie variable telle que présentée ci-dessus il doit obligatoirement, valider et signer la note « Objectifs vendeurs mensuels » qui lui sera adressée par le responsable des ventes. La note déterminera les volumes de ventes qualitatifs et quantitatifs ainsi que le mode de rémunération variable défini.
8. Restriction
Le versement de la partie variable quel que soit les résultats atteints ne sera versée que dans le respect des conditions citées ci-après
- Proposition obligatoire d’un essai à chaque client, rappel après livraison
- Collecte obligatoire des coordonnées des clients visiteurs ou en contacts téléphoniques (adresses mail, n° tel portable,…) - Relance téléphonique des « leads » transmis dans les 2 heures . - Communication quotidienne des affaires en négociation au chef des ventes ou au directeur. - Préservation des marges au travers de la maîtrise des remises dans le respect des préconisations du plan d’action mensuel - Bonne tenue du parc de véhicules d’essai (véhicules propres, prix affichés, carburant à bord…) - Bonne tenue des surfaces d’exposition (ex : propreté des véhicules, affiche de prix, etc. …)
