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I.

Objectif de la procédure

Mise en place d’un système de rémunération des commerciaux

1. Objectif de la démarche 

La présente procédure a pour objectif de déterminer la formation du salaire des commerciaux, et d’impliquer ces
derniers dans l’atteinte des objectifs de vente.

La structure du salaire est importante à 3 niveaux : 

 Attraction des candidats


Un mauvais salaire attire de mauvais candidats.

 Motivation des vendeurs


Un trop gros salaire, « gagné d’avance » ne motivera pas au dépassement personnel.
Un trop petit salaire possible, découragera les bonnes volontés.

 Protection de l’entreprise
Un salaire bien calculé protège l’employeur (et l’employé) contre d’éventuelles fluctuations du
marché.

En outre, la déclinaison de la démarche s’effectue en trois étapes :

 la fixation d’objectifs en début d’exercice ou en début de période


 le pilotage en cours d’exercice: suivi de réalisation des performances, anticipation et résolution des
difficultés et mise en place des actions correctives, éventuellement
 l’évaluation en fin de période : elle consiste à mesurer et apprécier objectivement la réalisation des
objectifs fixés
2. Personnes concernées par le Système

Le système de rémunération des commerciaux concerne la force de vente de l’entreprise :

 Vendeurs show-room
 Chef de vente directe
 Chef de vente réseaux
 Commerciaux grands comptes
 Chef de ventes grand compte

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. 3. Formation du salaire des commerciaux

3.1 L’enveloppe annuelle brute des commerciaux

Fixe commission vente Prime


d’objectif

Avant de calculer la structure du salaire : il faut d’abord évaluer l’enveloppe annuelle brute de ce salaire,
et ce, lors de la réalisation du Bisness Plan de l’entreprise.

Comme nous avons à faire à des commerciaux et que ces commerciaux ne toucheront l’intégralité de
leur enveloppe que s’ils atteignent leurs objectifs, il est indispensable de connaître l’objectif annuel du
vendeur.

Le calcul de la structure du salaire sera donc basé, avant tout, sur la connaissance du couple
enveloppe / objectif : 

Objectif annuel / vendeur

Fixe Commission vente Prime d’objectif


x0.000 DA / an

x0.000 DA / an
Objectif annuel/vendeur

4.l’objectif annuel du ou des vendeur(s)

L’objectif annuel du vendeur est une fraction de l’objectif vente de l’entreprise.

Pour 1 vendeur  objectif vendeur = objectif vente entreprise


Pour 2 vendeurs  objectif vendeur = moitié objectif vente entreprise (à moduler)
Etc…

5. Structure du salaire

 Le salaire d’un commercial est composé :


d’une partie fixe et d’une partie variable, proportionnelle aux résultats. 

SALAIRE = FIXE + VARIABLE 

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5.1 Le salaire fixe ou Minimum Garanti

Dans la majorité des cas, le fixe (MG) des commerciaux doit se situer entre 30 et 50 % de la
rémunération.

Pour évaluer la partie fixe (MG) du salaire d’un commercial il faudra tenir compte de :

- Un salaire au-dessous du marché attirera les mauvais candidats, désespérera les bons
et aboutira à du turn-over.
- Un salaire trop au-dessus du marché attirera les bons candidats qui viendront se
reposer chez nous. 

On trouvera dans le pôle des 30 % (ou moins), les vendeurs débutants et non qualifiés.
On trouvera dans le pôle des 70 %, les vendeurs, commerciaux seniors, spécialisés dans la branche,
diplômés, investis de responsabilités d’encadrement ou de grands comptes . 

Les facteurs d’augmentation du pourcentage du fixe (MG) seront donc : l’expérience, les diplômes, les
responsabilités.

On pourrait donc en déduire un fixe (MG) de 30 % de la valeur globale du salaire. 

SALAIRE annuel net fixe (MG) = 240.000 DA. + 408.000 DA net en variable 

Salaire Mensuel net fixe (MG)= 20 000 DA + 34 000 DA net en variable

5.2 Une part variable est scindée en deux parties :

1. Commission vente par véhicule vendu


2. Prime d’objectif piloté le volume des ventes

Il s’entend que ce salaire sera obtenu à objectifs atteints. 

6. Comment fixer les objectifs aux commerciaux  ?

Les objectifs de ventes sont généralement fixés et arrêtés dans le budget en début d’exercice et sont
ventilés par mois.

Le responsable des ventes est tenu de déployer et de repartir les objectifs de vente entre l’ensemble
des commerciaux, conformément à ce qui a été fixé dans le budget prévisionnel.

6.1 Exemple d’objectifs fixés pour le mois de janvier  :

Le responsable des ventes doit réaliser conformément aux prévisions, la vente de 60 véhicules le mois
de janvier 2015. Le responsable des ventes repartis l’objectif entre trois vendeurs comme suit :

Janvier Objectif de vente


Vendeur 1 10 VN
Vendeur 2 20 VN
Vendeur 3 30 VN

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6.2 Exemple d’évaluation des résultats :

Les trois vendeurs atteignent les objectifs fixés

Exemple de Calcule :

Janvier Salaire Net Nbr Commission Prime d’objectif Total net


Fixe (M.G) Véhicules vente 1000 50% du M.G. perçu
vendus DA/Véhicule
Vendeur 1 20 000 DA 10 10 000 DA 10 000 DA 40 000 DA
Vendeur 2 30 000 DA 20 20 000 DA 15 000 DA 65 000 DA
Vendeur 3 35 000 DA 30 30 000 DA 17 500 DA 82 500 DA

Le net fixe ou le minimum garanti (MG) pour le vendeur 1 représente 50% de la rémunération globale
perçue

Pour le vendeur 2 la rémunération nette fixe ou le minimum garanti (MG) représente 46% de la
rémunération globale

Pour le vendeur 3 la rémunération nette fixe ou le minimum garanti (MG) représente 42% de la
rémunération totale

NB : la différence dans le salaire net fixe (le MG), entre les trois vendeurs s’explique par le fait que les
trois vendeurs sont différenciés de part leurs acquis en matière de compétences, expérience, diplôme,
et responsabilité.

La variation des objectifs fixés s’explique par le fait qu’il s’agit de nouveaux ou d’anciens vendeurs

Pour les nouveaux vendeurs les objectifs fixés sont relativement modérés.

Concernant les vendeurs déjà en poste ou nouvellement recrutés mais avec une expérience avérée
dans la vente de véhicule, les objectifs fixés tiennent compte des réalisations de l’année passée avec
majoration.

Autre exemple de calcul

6.3 Exemple d’objectifs fixés le mois de février

Le responsable des ventes doit réaliser conformément aux prévisions, la vente de 60 véhicules le mois
de février 2015. Le responsable des ventes repartis l’objectif entre trois vendeurs comme suit :

Février Objectif de vente


Vendeur 1 10 VN
Vendeur 2 20 VN
Vendeur 3 30 VN

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Les vendeurs 2 & 3 n’atteignent pas les objectifs fixés

Janvier Salaire Net Nbr de Commission Prime d’objectif Total net


Fixe (MG) véhicules vente 1000 DA/ 50% du MG perçu
vendus véhicule
Vendeur 1 20 000 DA 10 10 000 DA 10 000 DA 50 000 DA
Vendeur 2 30 000 DA 19 19 000 DA 0 DA 49 000 DA
Vendeur 3 35 000 DA 25 25 000 DA 0 DA 60 000 DA

Le vendeur 2 bénéficie de la partie fixe (MG) de 30 000 DA majoré de la commission vente de 19 000
DA, ayant vendu 19 véhicule sur un objectif de 20. N’ayant pas atteint l’objectif fixé de 20 véhicules le
vendeur ne touchera pas la prime d’objectif.

Le vendeur 3 bénéficie de la partie fixe (MG) de 35 000 DA majoré de la commission vente de 25 000
DA, ayant vendu 25 véhicule sur un objectif de 30. N’ayant pas atteint l’objectif fixé de 30 véhicules le
vendeur ne touchera pas la prime d’objectif

7. Conditions d’éligibilité à la prime de performance (partie variable)

Pour que le vendeur puisse bénéficier de la partie variable telle que présentée ci-dessus il doit
obligatoirement, valider et signer la note « Objectifs vendeurs mensuels » qui lui sera adressée par le
responsable des ventes. La note déterminera les volumes de ventes qualitatifs et quantitatifs ainsi que
le mode de rémunération variable défini.

8. Restriction

Le versement de la partie variable quel que soit les résultats atteints ne sera versée que dans le respect
des conditions citées ci-après

- Proposition obligatoire d’un essai à chaque client, rappel après livraison


- Collecte obligatoire des coordonnées des clients visiteurs ou en contacts téléphoniques
(adresses mail, n° tel portable,…)
- Relance téléphonique des « leads » transmis dans les 2 heures .
- Communication quotidienne des affaires en négociation au chef des ventes ou au directeur.
- Préservation des marges au travers de la maîtrise des remises dans le respect des
préconisations du plan d’action mensuel
- Bonne tenue du parc de véhicules d’essai (véhicules propres, prix affichés, carburant à bord…)
- Bonne tenue des surfaces d’exposition (ex : propreté des véhicules, affiche de prix, etc. …)

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